especial asesoramiento - el país - 30/09/2011

DR. JAVIER FONTCUBERTAProfesor de la Facultad de Derecho de ESADE (URL) Socio de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira

En el recuerdo de algunos privile giados todavía

queda la impronta de los parajes del verano y, al

tiempo, se hacen presentes, de forma implacable, los

titulares de los que los rotativos económicos tanto nacionales como

internacionales se hacían eco.

Es cierto, estamos de vuelta. Y el regreso a la rutina nos golpea con el tintineo incesante

de una realidad inmutable por el momento. Una realidad en la que resulta trabajoso percibir

atisbo alguno de los tan deseados brotes verdes.

Precisamente estos días venía discutiendo estas cuestiones en un encuentro con futuros emprendedores de este país. Y a su colación, debatíamos también acerca del rol que los asesores están llamados a jugar –y que de hecho juegan- en este escenario.

No tengo la menor duda de que, siendo cual es el principal cometido del abogado el de defender efectivamente los derechos individuales y colectivos en el marco de un Estado de Derecho, en el mundo de los negocios y en el contexto que nos ocupa esta función -que tiene carácter poliédrico- se concreta en uno de sus frentes en la defensa de la empresa en sí misma, incluso de su existencia y su supervivencia. Una defensa entendida en forma de una contribución activa a la consecución de

los retos e hitos que constituyeron en su gestación -y desarrollo- la espina dorsal del proyecto en cuestión.

Me consta que la empresa catalana es consciente de ello y que trata de consolidar su posicionamiento en este mercado de forma ordenada, programada y competente. Y es en este espacio en el que los empresarios de este país han buscado y encontrado su cayado.

Por nuestra parte, los abogados formamos parte de ese báculo y en él hemos forjado y reencontrado nuestros valores más profundos. La lealtad, el compromiso, el esfuerzo, la dedicación, el trabajo, la confianza… Quizás la forma más pura de cumplir socialmente con nuestro cometido.

No tengo duda alguna de que el ‘seny’ ilumina y sirve de guía al empresario en este sinuoso sendero que venimos atravesando. Esta vez, el sentido común ha cristalizado, entre otras, en una política de diagnosis y de asesoramiento preventivo a través del cual el empresario catalán, sagaz, es capaz de conocer y reconocer la necesidad de tomar sus decisiones con cautela y prudencia, así como con contundencia y determinación, y en todo caso con fundamento y solvencia.

Es precisamente en este ámbito donde nuestros cometidos como abogados, o asesores en términos más amplios, son más necesarios y aquí también donde debemos intensificar nuestros esfuerzos. Afortunadamente, la empresa catalana tiene músculo y recorrido. He aquí nuestro compromiso y nuestra contribución.

MONO GR ÁFICO ESPECIAL

[email protected] www.e3.comunicacionempresarial.net

ESTRATEGIA ECONÓMICA & EMPRESARIAL

AsesoramientoESPECIAL

Derecho fiscal, concursal y M&A

‘Outsourcing’ & Asesoría estratégica

Gestión documental & e-Factura

Consultoría energética

Internacionalización & Mercados exteriores

Los asesores están llamados a jugar

Especial Asesoramiento ESTRATEGIA ECONÓMICA & EMPRESARIAL

VIERNES, 30 DE SEPTIEMBRE DE 2011COMUNICACIÓN EMPRESARIAL2 [email protected]

ENTREVISTA CON EVA GAVÍN, ASESORA CONTABLE, LABORAL Y FISCAL DE ADVANTIA ASSESSORS

“Ayudamos a nuestros clientes a concentrar sus esfuerzos en el 'core business' de sus negocios”Advantia Assessors nació en 2010 como ase-soría de servicios fiscales, laborales y conta-bles. Su equipo, que reúne más de 10 años de experiencia en administración y dirección de empresas, cuenta con las más actuales y mejo-res herramientas de trabajo para dar respuesta a los retos que plantean las nuevas normati-vas laborales, contables y fiscales, a los que se enfrentan los negocios del país en un entorno social y legal que cambia a gran velocidad.

-El tejido empresarial andorrano, donde casi un 84% son pequeñas em-presas, tiene mucho que ver en el desarrollo de su actividad. ¿Cómo influye?Efectivamente, la gran ma-yoría de nuestros clientes son pequeños negocios y peque-ñas sociedades que ni se plan-tean, ni se pueden permitir, tener en nómina a un conta-ble o un director financiero y tienen que subcontratar estos servicios (outsourcing). Esto permite a nuestros clientes concentrarse en su negocio y olvidarse de las obligaciones legales tanto a nivel nacional como interna-cional. Las grandes empre-

sas, en cambio, suelen con-tactar con grandes asesorías internacionales o de países de nuestro alrededor para ac-ceder al asesoramiento que puedan necesitar. Por otro lado, hay otra línea de negocio, promovi-da por la baja fiscalidad de Andorra, que es la creación de sociedades participadas, sucursales o similares de em-presas de países vecinos para poder beneficiarse de aho-rros fiscales.

-¿Qué servicios pone Advantia al alcance de sus clientes?Advantia Assessors quiere ayudar a sus clientes a que

puedan concentrar sus es-fuerzos en el core business de sus negocios. Les ofre-cemos externalizar todo el proceso contable, fiscal y laboral de sus negocios: re-gistro y mantenimiento de los libros de contabilidad, preparación y presentación de las cuentas anuales, infor-mes financieros periódicos, revisión y presentación de las diferentes declaraciones fiscales ante las autoridades, administración de nominas, administración de Recursos Humanos, sustitución tem-poral de empleados, etc. Ana-lizamos sus negocios, a través de la información económica y financiera que desprenden sus resultados para poder optimizar el desarrollo de sus negocios, y así crecer y/o op-timizar sus resultados.

-Servicios en consonancia con las nuevas leyes entra-das en vigor, como la recien-te Ley de la Contabilidad, o las futuras leyes del Impues-to de Sociedades o del IVA. Como cualquier país joven fiscalmente hablando, sobre todo les dotamos del orden administrativo necesario pa-ra disponer de toda la infor-mación necesaria en tiempo para evitar sorpresas desagra-dables. Como cualquier nue-va obligación que contrae-mos, se necesita un tiempo de adaptación para poder llevar

un proceso contable ordena-do y en consonancia con la le-gislación que va apareciendo día a día. Colaboramos con nuestros clientes realizando un asesoramiento práctico y personalizado, anticipando sus necesidades y obligacio-nes futuras.

-Lo que también sirve para diferenciarse y profesio-nalizarse en esta época de crisis que también ha afectado a Andorra. En el marco económico actual hay que saber dife-renciarse, e incluso saber “sobrevivir”, ante la gran competencia en todos los sectores. Ayudamos a las pe-queñas empresas a mejorar los circuitos administrativos, a hacer controles de gestión, de tesorería, planificaciones económica y financiera, etc., elevando el nivel de gestión del negocio. Creemos que, sobre todo, es necesa-rio el orden desde el punto de vista más riguroso de la palabra.

Advantia AssessorsBonaventura Armengol 15, 3º 3ª AD500 Andorra la VellaTel. +376 802 250www.advantia.ad [email protected]

El volumen de inversión de capital riesgo

aumenta un 66% en el primer semestre

En los primeros meses del 2011 se ha registrado una recuperación en la actividad de compra-venta de empresas en España. Así se refleja en el estudio “Análisis de las inversiones en España” sobre el mercado de M&A de middle market que realiza

semestralmente la consultora de fusiones y adquisiciones Diagonal Corporate Finance.

El informe actual de DCF se basa en 714 inversio-nes de entre 5 y 150 millones

de euros realizadas en Espa-ña por empresas de Capital Riesgo y Empresas Indus-triales durante los primeros meses de los años 2009, 2010 y 2011.

De enero a junio se ha obser-vado un incremento expo-nencial de las operaciones de firmas extranjeras en España, que en este periodo acumulan ya un 23% del total de las operaciones cerra-das. Por países, los mayores inverso-res en España han sido Francia, con 8 operaciones, USA e Italia con 7 y Reino Unido con 6. Por otro lado, los países donde las compa-ñías españolas han invertido más han sido Francia, Brasil, USA, Italia, Portu-gal y reino Unido.En estos meses se han cerra-do 87 operaciones transna-cionales, lo cual representa un 45,5% del total. Mientras que en el mismo periodo del año pasado se registraron 58, es decir el 35 % del total.

Estas cifras confirman que las compañías extranjeras siguen teniendo recursos y ganas de invertir en España aprovechando la situación actual para conseguir buenas cuotas de mercado a precios más atractivos que hace unos años. También se observa que las empresas españolas siguen incrementando la compra de empresas en el extranjero para acelerar sus planes de internacionaliza-ción, como salida a la situa-ción económica de nuestro país.

Recuperación de la compra-venta

de empresas

Por lo que respecta a las ope-raciones de las empresas españolas de Capital Riesgo, en el primer semestre del año han aumentado un 25% res-pecto al mismo periodo del año anterior, pasando de 55 a 69 operaciones cerradas.

Esto significa que se ha regis-trado una recuperación en la actividad de compra-venta de empresas en España. El volumen de inversión ha al-canzado los 2.000 millones de euros de enero a junio de 2011, lo cual supone un au-mento de un 66% respecto al registrado a mediados del 2010.

El número de operaciones de empresas industriales ha crecido un 14% este primer semestre, la mayoría de ellas son adquisiciones, en con-

creto el 94% del total de ope-raciones. Mientras que las fusiones representan sólo el 6% del total de operaciones.

Catalunya lidera la inversión en capital riesgo

Las Comunidades Autóno-mas que han recibido más inversiones de las firmas de Capital Riesgo han sido Ca-talunya (35% del total), Ma-drid (26%) y Castilla y León (10%). Sin embargo, las fir-mas de Capital Riesgo con sede en Madrid siguen sien-do las más activas del sector, con un 32% del número de operaciones cerradas, frente al 29% de las firmas catala-nas.

Los sectores en los cuales las empresas de Capital Riesgo han invertido más en este periodo han sido los de Soft-ware/Telecomunicaciones, Servicios a Empresas e in-dustrial (por este orden). Y por otro lado, los inversores industriales han invertido principalmente en los secto-res Alimentación, Software/Telecomunicaciones, Indus-trial y Energético.

www.diagonalcf.com

Número de inversiones por meses

80

60

40

20

0

2009 2010 2011

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

ENTREVISTA CON ÓSCAR GONZÁLEZ BLANCO, RESPONSABLE DEL ÁREA MERCANTIL DE SOFOS CONSULTING

“El 90 % de las empresas que solicitan concurso van a liquidación”El procedimiento concursal viene recogido en la ley 22/2003, de 9 ju-lio, que sustituye la que todos conocíamos como Ley de Suspensión de Pagos. La función del concurso es satisfacer a los acreedores del deudor que se encuentra en situación de insolvencia del modo más equitativo y eficiente posible. Conocemos más sobre el tema con el abogado respon-sable del Área Mercantil de Sofos Consulting, Óscar González Blanco.

-¿Cómo ha incidido la actual crisis económica en el Derecho Concursal?De una forma determinante, ya que ha provocado la des-trucción de gran parte del tejido empresarial de este país. Recordemos que la Ley Concursal vio la luz en 2003, en un escenario de bonanza económica, de modo que el legislador configuró una norma que abogaba por la continuidad de la empresa que, siendo viable, precisaba de ciertos ajustes y correc-ciones. Se apostó por el con-venio como solución, cuando en la práctica se da todo lo contrario: el 90 % de las em-presas que solicitan concurso van a liquidación.

-¿Qué volumen de procedimientos se encuentran actualmente en los juzgados?El número de concursos de acreedores ha alcanzado un

total de 3.924 procesos du-rante los primeros ocho me-ses de 2011, de los que poco más del 10% corresponden a personas físicas-particula-res. La cifra total ha supues-to un incremento de un 15 % respecto al mismo período de 2010. Catalunya ha sido la co-munidad con más concursos en este periodo, 844.

-¿A qué aspectos debe prestar especial atención el empresario en este tipo de casos?El empresario debe saber que no sólo tiene derecho a solici-tar su declaración de concur-so, sino que tiene también el deber de hacerlo dentro de los dos meses siguientes a la fecha en la que hubiera co-nocido o debiera conocer su estado de insolvencia. El in-cumplimiento del deber del deudor insolvente de instar el procedimiento puede aca-rrear al concursado que el

juez declare el concurso como culpable.

- ¿Qué ventajas e inconvenientes supone un concurso para la empresa?La principal ventaja consis-te en la posibilidad de llegar a un acuerdo o convenio con los acreedores mediante una quita de hasta un 50% de la deuda y una espera de hasta cinco años. Por otro lado, el proceso ofrece al empresario la facultad de salir del tráfico mercantil de forma digna y ordenada. Asimismo, la pre-sentación de concurso es una vía de protección para el em-presario que, encontrándose en una situación económica difícil, puede salvaguardar su patrimonio personal me-diante el cumplimiento de determinados requisitos. La desventaja consiste en el pre-juicio que existe todavía a fe-cha de hoy por parte de algu-nos acreedores, que cerrarán

las puertas al empresario en concurso.

-¿Qué novedades incorporará la reforma que entrará en vigor en enero de 2012?El Proyecto pretende evitar que los procesos concursales acaben en liquidación estable-ciendo alternativas al concur-so, abogando por los acuerdos, aumentando las atribuciones de la administración concur-sal e incluyendo modificacio-nes en materia laboral. Asimis-mo, se introduce la protección del llamado ‘dinero fresco’, de modo que el dinero que se inyecte en la empresa tendrá la consideración de crédito contra la masa (prioridad de cobro), lo que supone una ma-yor garantía para las entida-des financieras que concedan nuevos créditos para reflotar la empresa.

www.sofosconsulting.es



ENTREVISTA CON THORALF SCHMIDT, GERENTE, Y LAURA GONZÁLEZ BEIS, AUDITORA DE CUENTAS Y GERENTE TÉCNICO DE DATEV SINFOPAC

“Es el momento de que los auditores apuesten por un software profesional y optimicen su manera de trabajar”DATEV es una cooperativa alemana de auditores, asesores fiscales y abogados que distribuye, entre otros, productos de software relacionados con la auditoría a más de 20.000 usuarios en todo el mundo. La filial española, DATEV SINFOPAC, también es la responsable del mercado de América Latina.

-¿Cuál es en su opinión la situación actual de los despachos de auditoría de tamaño mediano y pequeño en España en este momento?La crisis también está afec-tando a los auditores de cuentas, cerrando despa-chos, reduciendo las tarifas, etc. Además, no debemos ol-vidar que la del auditor es una figura regulada y supervisa-da por los poderes públicos, que por ley debe formarse constantemente y, sobre to-do, afectada directamente por los cambios económicos, financieros y legales experi-mentados por las empresas que audita.

-Uno de sus productos más importantes es DATEV SINFOPAC Audit. ¿Cómo les ayuda? Es un software especializado en la auditoría que permite

-¿Cuáles son las funcionalidades de Audit?Varios modelos de papeles de trabajo integrados en el pro-grama y totalmente persona-lizables; análisis automati-zados de información finan-ciera, gestión del expediente y documentos del encargo; seguimiento y revisión de la auditoría, automatización de informes y otros reports, etc.

-¿Qué tarda en implantarse y qué formación requiere?La formación es fundamen-tal, ya que permitirá al audi-tor sacar el máximo rendi-miento al software, y de ella depende una implantación más ágil y rápida. Nosotros realizamos formación con-

tinuada presencial y on-line sobre nuestros productos, tanto con las firmas de au-ditoría como con los dife-rentes colectivos profesio-nales.

-¿A qué colectivos se refiere?En 2010 firmamos un acuer-do con el Instituto de Cen-sores Jurados de Cuentas de España para la produc-ción de cursos de formación continuada en soporte mul-timedia: video y audio edita-dos con sistemas avanzados de postproducción para su distribución a través de la red de internet, adoptando sistemas similares que ya se empleaban para formar a au-ditores alemanes o italianos. También existen diferentes acuerdos de colaboración con el Col·legi de Censors Jurats de Comptes de Cata-lunya.

Llega DATEV SINFOPAC Audit 2.4El próximo mes de octubre DATEV lanzará la versión 2.4 de Audit. El software proporciona apoyo en todo el proceso de auditoría con una excelente gestión de la do-cumentación, estructuras modernas, soluciones innova-doras y un sistema de referencia y archivo flexible para que el trabajo se haga como se debe, con calidad, cohe-rencia y rentabilidad, cumpliendo los requisitos legales y comunitarios para facilitar a los auditores europeos el intercambio de información.

DATEV SINFOPAC Audit aporta soluciones automáticas de captura de datos (interinos o finales) y permite planificar el trabajo, facilitar el conocimiento de la entidad, evaluar su control interno, la revisión analítica, la interrelación de riesgos y materialidad, crear, evidenciar y documentar los papeles de trabajo y, de forma muy especial, seguir el gra-do de cumplimiento de la normativa aplicable a la entidad y al sector en el que ésta opera, facilitando las conclusio-nes con base en fórmulas objetivas que apoyen el juicio profesional del auditor.

automatizar y gestionar los procesos de manera más efi-caz y eficiente. Una platafor-ma a medida que, mediante diferentes modelos de pa-peles de trabajo, gestiona y analiza de forma fácil los da-tos contables de la empresa auditada. Consideramos que adoptar Audit es una evolu-ción necesaria para los au-ditores, teniendo en cuenta

que muchos trabajan todavía con herramientas informá-ticas poco especializadas. Creemos que ahora es el mo-mento de que los auditores apuesten por un software profesional y modernicen y optimicen su manera de tra-bajar.

“De la formación depende que la implantación del software sea ágil”

www.datevsinfopac.com

ENTREVISTA CON JOSÉ LUIS LÓPEZ, DIRECTOR DE DESARROLLO DE NEGOCIO DE CTC EXTERNALIZACIÓN

“Externalizar tiene que corresponder a una visión estratégica”CTC Externalización, con sede en Barcelona, opera en el sector de la externali-zación de servicios desde 1995. Durante la última década, la empresa ha desa-rrollado una considerable presencia en los sectores de la energía, automoción, alimentación, tecnología, industria y servicios en empresas multinacionales y nacionales de primer nivel, varias de ellas pertenecientes al Ibex-35. La firma cuenta con 1.700 empleados repartidos por Catalunya, Madrid, País Vasco y Levante.

-¿Cuáles son los ámbitos de actividad de CTC?Nuestra actividad abarca aquellas actividades que no son parte del core business de las empresas y, en general, procesos intensivos en ma-no de obra. Diferenciamos cuatro áreas de negocio: lo-gística, industrial, servicios generales y laboratorios CTC, dedicados al sector farmacéutico y donde gestio-namos la operativa y el perso-nal en los procesos logísticos y productivos en casa del cliente (insourcing), en CTC (outsourcing) y en la de terce-ros (co-gestión).

- La pregunta del millón: ¿por qué externalizar?Externalizar tiene que co-rresponder a una visión es-tratégica. Hay muchos moti-vos y cada cliente tiene uno o

varios. Los más claros, incre-mento de la productividad de la flexibilidad permitiendo al cliente focalizarse en las actividades principales de la empresa. En el entorno ac-tual hay que ser competitivo en cada uno de los procesos que se realizan, por lo que externalizar implica tener socios especialistas capaces de mejorar los estándares de calidad y reducir los costes del cliente.

-¿Cuáles son los falsos mitos que deberían descartar las empresas al hablar de outsourcing?Existen varios. La externa-lización implica que un ter-cero realice los procesos y en ocasiones existe la creencia errónea de pérdida de know-how o del control del proce-so. Esto se evita con un pro-

veedor adecuado, ya que éste será una fuente recí-proca de conocimiento y aportará a la empresa una metodología y un control exhaustivo del proceso. Y estos términos deben establecerse claramente desde el inicio a través del contrato. En realidad, es-tos mitos, igual que otros -como los problemas sin-dicales y de RR.HH, la disminución de la calidad, el aumento de accidentes la-borales, la pérdida de auto-nomía en las decisiones so-bre el proceso externalizado o la pérdida de la imagen de marca- se van venciendo de forma progresiva y es preci-so clarificar estas falsas ideas generadoras de tabúes que dificultan la tarea al afrontar una iniciativa de externaliza-ción.

-¿De qué manera intervienen en la optimización de procesos de sus clientes?CTC es una empresa de inge-niería de procesos y nuestro foco es mejorar la producti-vidad de nuestros clientes. Nuestro enfoque no es colo-car personas bajo un modelo ETT para hacer las mismas funciones que el personal del cliente, sino mejorar los pro-

cesos que gestionamos. Y nos comprometemos a cobrar nuestros servicios de forma variable y con compromisos firmados de mejora.

- CTC se ha convertido también en el primer laboratorio especializado en soluciones de externalización para la cadena de suministro farmacéutico. El sector farmacéutico exi-ge un know-how específico

y el cumplimiento de unos estándares

de calidad muy precisos y espe-cíficos. Nuestro enfoque de ofre-cer servicios en casa del cliente permite cumplir con estos están-dares y logra que nuestros clientes vean en Labora-torios CTC a un socio que habla el mismo idio-ma, entiende perfectamente sus necesidades

y cumple sus objetivos de negocio.

-¿Cómo ha interferido el actual contexto económico en la demanda de sus servicios? La crisis afecta a la actividad económica y aviva la nece-sidad de las empresas de ser más competitivas. La exter-nalización representa hoy

en día una ventaja para las empresas y una palanca fun-damental para el incremento de la productividad y la re-ducción de costes. Empresas que nunca se la habían plan-teado recurren a nosotros para emprender iniciativas que mejoren su cuenta de resultados. Así lo demuestra nuestra evolución de los últi-mos años, muy superior a la del sector: en 2010 crecimos el 12,5% y la previsión para este año apunta a un creci-miento orgánico del 20%.

-¿A qué retos de futuro esperan enfrentarse a lo largo de 2012?Prevemos que 2012 seguirá siendo un año con un entor-no incierto y muy duro, pero somos optimistas. Nuestra creciente cartera de ofertas muestra que cada vez hay más empresas que buscan soluciones de externaliza-ción. Es cuestión de confian-za, y nuestra mayor satis-facción es que son nuestros propios clientes quienes nos recomiendan a otras empre-sas. Ambas circunstancias nos hacen ser optimistas pa-ra el ejercicio del 2012: nues-tra previsión es seguir man-teniendo un crecimiento de dos dígitos.

www.ctc.es - [email protected]

“Externalizar implica tener socios especialistas capaces de mejorar los estándares de calidad y reducir los costes del cliente”



ENTREVISTA CON TOMÁS LÓPEZ, DIRECTOR DE IMTHE – TRATAMIENTO Y GESTIÓN DOCUMENTAL, S.L.

“Una digitalización bien ejecutada ahorra costes y tiempo en la búsqueda de información”Con más de 12 años de experiencia en el sector de la gestión documental, Tomás López, Doctor en Historia Medieval, dirige junto a Pilar Giralt IMTHE, una consultora especializada en asesoramiento y ejecución en la gestión documental de empresas e instituciones. Bibliotecas, archivos, ayuntamientos, universidades y empresas privadas son algunos de los clientes de esta empresa con sede central en Barcelona y delegación comercial en Alicante.

-¿Por qué deben las instituciones es y empresas digitalizar sus fondos de archivo?Las instituciones públicas deben preservar su docu-mentación al tratarse de un patrimonio cultural y ponerlo a disposición de todos los usua-rios que lo deseen consultar por internet. Las empresas deben hacerlo porque una di-gitalización bien ejecutada les ahorrará costes y tiempo en la búsqueda de información.

-¿Cuál es la filosofía de IMTHE para ayudar a empresas e instituciones?Integramos servicios. Nues-tros clientes tienen en nosotros un único interlocutor para el tratamiento documental, la di-gitalización y microfilmación, y la utilización de internet para posterior consulta de toda la documentación. Lo hacemos a medida de las necesidades de cada cliente y desde distintos soportes (papel, placas de vi-drio, audiovisual). La digitali-zación mejora la calidad de los originales y facilita la consulta de documentos vía internet.

-Cran Consulting, partner tecnológico de IMTHE, ha desarrollado Pandora. ¿Qué es? Pandora es un sistema de ar-chivo en entorno web diseña-

do para satisfacer las necesida-des de difusión y consulta de contenidos de archivos, biblio-tecas, centros de documenta-ción y editores. Pandora per-mite recopilar y recuperar los ficheros digitales de cualquier tipo de fondo documental me-diante avanzados criterios de búsqueda. Mucha gente que lee hemerotecas de diarios en internet o consulta archivos de universidades o ayuntamien-tos está utilizando Pandora sin saberlo.

-¿Qué opinión le merece la introducción de la nueva ISO 30300?Estamos estudiándola, pero consideramos que será una buena herramienta si homo-geneiza los procedimientos de gestión documental y con ella obtenemos un estándar de tra-bajo común.

-¿Cuáles son los planes de futuro de IMTHE Consultores?Todavía no hace ni un año que creamos la empresa y acaba-

mos de abrir una delegación comercial en Levante que, con sede en Alicante y dirigida por Ángela Congost, Licenciada en Historia y con sólida forma-ción y experiencia en el trata-miento archivístico, pretende cubrir Murcia, Andalucía Oriental y parte de Castilla-La Mancha. También queremos llegar al norte de España, Ex-tremadura y Andalucía Occi-dental.

[email protected]@imtheconsultores.comTel. 93 611 10 60

“Pandora permite recopilar y recuperar los ficheros digitales de cualquier tipo de fondo documental”

ENTREVISTA CON EDUARD FARGA, DIRECTOR DE MARKETING DE RICOH ESPAÑA S.L.U.

“Ayudamos a las organizaciones a ser más eficientes en sus procesos documentales críticos”El líder mundial en sistemas de impresión ofrece a sus clientes gestionar sus flujos do-cumentales de forma más eficiente, segura y sostenible. Grandes empresas de distintos sectores como el energético, servicios finan-cieros, sanidad, logística o telecomunicacio-nes ya están implantando con éxito los Servi-cios Documentales Gestionados de RICOH.

-¿En qué consiste la apues-ta por los servicios docu-mentales gestionados?Más allá de optimizar y gestio-nar la infraestructura de im-presión de nuestros clientes, les ayudamos a que gestionen sus procesos documentales críti-cos de forma más eficiente, se-gura y sostenible. La mejora de eficiencia persigue dos objeti-vos: por un lado, ganar produc-tividad al tener procesos más ágiles gracias a la automatiza-ción de los mismos ; y por otro, reducir los costes asociados en-tre un 10% y un 20% de media. Incrementar la seguridad en la gestión de documentos es otro objetivo muy relevante, el cual contribuye también a reducir el impacto medioambiental vía reducción del uso de docu-mentos en papel.

-¿A qué se refiere cuando habla de procesos documentales críticos?Consideramos procesos do-cumentales críticos aquellos que son intensivos en el uso del documento, que se repiten con alta frecuencia y que se encuentran en la interfaz de la organización con sus principa-les grupos de interés (clientes, empleados, proveedores…) Un buen ejemplo, es la factu-ra. En Europa anualmente se generan 30.000 millones de

facturas y sólo un 10% son en formato electrónico. Procesar una factura en papel supone llevar a cabo tareas de bajo valor añadido que consumen tiempo poco productivo, el riesgo de errores, elevados costes financieros e impacto medioambiental. Migrar las facturas del papel al formato electrónico supone un gran ahorro de costes y notables mejoras de productividad. En la gestión de las facturas exis-te una gran oportunidad de mejora de la eficiencia. Desde Ricoh ayudamos a nuestros clientes a implementarla con nuestra propuesta de servicios documentales gestionados.

-¿Cómo se combina esto con el negocio de los sistemas de impresión?La oferta de servicios docu-mentales gestionados es to-talmente complementaria y compatible con nuestra oferta de infraestructura de impre-sión. Hoy en día, los sistemas de impresión incorporan mu-chas funcionalidades para ges-tionar documentos, más allá de la mera función de imprimir. Un sistema multifunción de Ricoh es un completo gestor de documentos que se integra con soluciones de gestión do-cumental. Los servicios docu-mentales gestionados de Ricoh www.ricoh.es

van más allá de la infraestruc-tura y analizan cómo mejorar los procesos documentales, implantan soluciones tecno-lógicas para automatizarlos e incluso se hacen cargo de la gestión integral de los procesos documentales de los clientes en modalidad outsourcing.

-Háblenos de la apuesta de RICOH por la sostenibilidad.Reducir el impacto medioam-biental de la gestión de docu-mentos es un valor principal de la filosofía y la estrategia empresarial de Ricoh. No en vano, Ricoh es considerada co-mo una de las 100 compañías más sostenibles a nivel global. Nuestro Programa de Opti-mización de la Sostenibilidad permite que las organizacio-nes reduzcan notablemente su impacto medioambiental a la vez que mejoran su eficiencia y su seguridad, en base a apli-car una serie de políticas docu-mentales que pueden llegar a reducir el uso del papel entre un 20% y un 30%.

ENTREVISTA CON DAVID MOURE, BUSINESS MANAGER DE EPSON IBÉRICA, SAU

“Nuestra nueva gama de impresión para empresas Epson WorkForce Pro ofrece un alto rendimiento, así como ahorro en costes y consumo energético”Con el reciente lanzamiento de su nueva gama WorkForce Pro y tras más de 30 años en el mercado, Epson Ibérica SAU continúa apos-tando firmemente por procurar que sus clientes alcancen mayores cotas en eficiencia, productividad, ahorro en costes y responsabili-dad medioambiental. Con WorkForce Pro, la firma da un paso más allá, permitiendo ahorros de hasta un 50% en costes de impresión y una reducción drástica en el consumo energético de la oficina.

-¿Qué novedades han incorporado reciente-mente a su portafolio de productos y soluciones?Sin duda, debo destacar nuestra nueva gama de im-presión para empresas Ep-son WorkForce Pro: impre-soras y equipos multifunción diseñados específicamente

para ofrecer un alto rendi-miento y ahorro, tanto ener-gético como de costes (hasta un 50% por página), junto a una gran fiabilidad. En cuan-to al consumo energético, suponen un 80% menos que el de una impresora láser convencional. Con impre-sión a doble cara y conecti-

vidad WiFi, estos equipos permiten un ahorro en papel y cuentan con cartuchos de alto rendimiento con capaci-dad de hasta 3.400 páginas.

-¿Y más allá de la impresión?Hemos lanzado nuevas ga-mas en escáneres para ges-

tión documental, los Epson GT-S55 y GT-S85; una com-pleta gama de impresión lá-ser; proyectores ultraportá-

tiles, para conseguir las pre-sentaciones más brillantes; lámparas de muy bajo con-sumo y larga duración; los proyectores interactivos, que mejoran las reuniones en las empresas con opciones inte-ractivas, y también nuestra nueva serie de rotuladoras

LabelWorks.

-¿Qué rasgos comparten todos ellos?Comparten especialmen-te la reducción de costes y consumo energético, pero además ofrecen ganar en eficiencia y productivi-dad, variedad -solo este año están previstos más de 100 lanzamientos- y ecología, puesto que ya desde la fase de diseño, nos preocupamos por la reducción drástica del im-pacto medioambiental de

nuestros productos.

-En cuanto a los siste-mas que proponen de

gestión documental, ¿qué ventajas suponen para las empresas?La gestión documental está cada vez más presente en las empresas. De hecho, la Agencia Tributaria ya em-pieza a solicitar las facturas digitalizadas y las empresas empiezan a ver una solución a los problemas de archiva-do mediante la digitalización de documentos. Nuestros escáneres para gestión do-cumental ofrecen una mayor rapidez en la búsqueda de archivos, mejora en los sis-temas de archivado, fluidez en el envío de documentos, mayor velocidad en la ges-tión y el consiguiente ahorro en tiempo de dedicación y de espacio en la oficina. Ade-más, trabajan sin necesidad de clasificación por lotes, pu-diendo alimentar el escáner tanto en vertical como hori-zontal.

www.epson.es



ENTREVISTA CON MAURICIO MARTÍNEZ, DIRECTOR GENERAL DE NESSPRO SPAIN

“Percibimos una clara tendencia de empresas y organismos públicos de optimizar costes”Optimizar y ahorrar costes resulta clave ante la actual coyuntura económica. De cómo conseguirlo en el ámbito de las infraestructuras informáticas habla el Director General de NessPro Spain, Mauricio Martínez.

-¿En qué consisten sus soluciones en infraes-tructuras informáticas?Fundamentalmente, pone-mos a disposición de nues-tros clientes soluciones que abarcan tres grandes áreas: optimización y EcoTech, ciclo de vida de las aplica-ciones, así como soluciones específicas para el entorno SAP. En el primer caso, per-mitimos a las empresas aho-rrar costes en su infraestruc-tura IT, bien en lo relativo a la gestión de sus aplicaciones en licencias, así como gran-des ahorros en impresión y electricidad. En cuanto al ci-

clo de vida, trabajamos para que las aplicaciones infor-máticas puedan ser implan-tadas con procedimientos correctos en cuanto a calidad y seguridad. Finalmente, aplicamos importantes me-joras tanto a usuarios finales como a administradores en el entorno SAP y medidas de optimización para ahorrar y reducir costes.

-¿En qué consisten estos ahorros?En primer lugar, y en estos tiempos, es vital conseguir un ahorro muy importante en infraestructuras y cos-tes de impresión. De este modo, estamos ofreciendo unos productos innovadores para gestionar y ahorrar di-nero, permitiendo también a nuestros clientes ahorrar

electricidad, así como en el apartado de licencias de soft-ware.

-¿Cómo valoran las infraestructuras TIC con las que cuenta la empresa española?En general, las infraestruc-turas informáticas están bas-tante bien actualizadas y no existen grandes diferencias con respecto a las empresas de países próximos. Sí es cier-to que, a veces, los cambios tecnológicos en otros países son más rápidos y ligeros.

-¿Qué mejoras deberían implantarse en cuanto a gestión documental para lograr una mayor optimización?Mientras que durante los úl-timos años en las empresas se han tomado muchas medi-das en la gestión documental, quizás han olvidado que esta documentación también se imprime. Así, es importante saber que se puede ahorrar mucho en tóner y tinta, ade-más de no olvidarnos de la parte relativa a la seguridad de la documentación, tenien-

do en cuenta quién realiza es-ta impresión y quién tendrá acceso a la misma.

-Además de comercializar e implantar soluciones de software, la consultoría representa otra de sus divisiones. ¿Qué destacaría de esta actividad?Principalmente, estamos es-pecializados en servicios de consultoría e implantación dentro de las áreas en que aportamos soluciones tecno-lógicas. Se trata de analizar el problema particular del cliente y sus objetivos para satisfacer, mediante tecno-logías, estos requisitos. Nos gustan los proyectos de im-plantación muy rápida y con objetivos a corto plazo.

-Todo ello a partir de la amplia experiencia de NessPro…Llevamos en el mercado es-pañol desde 1987 y contamos con la confianza de grandes clientes tanto en España co-mo Portugal. Nuestra labor ha sido y sigue siendo traer a los mercados las soluciones y productos más innovadores,

estando cerca del cliente para interpretar y ofrecerle lo que necesita en cada momento.

-En los últimos meses, tanto NessPro Spain como la filial en Italia han sido adquiridas por Advantech Group. ¿Qué implica esta compra?Ahora formamos parte de la multinacional israelita Advantech Group que, con esta operación, amplía y re-fuerza su portfolio de solu-ciones avanzadas para me-dianas y grandes empresas e inicia un plan de expansión internacional que contempla la apertura de nuevas ofici-nas en la Europa mediterrá-nea y Latinoamérica.

-¿Qué retos se han marcado para el último trimestre de año y para 2012?Si bien nos encontramos en un momento global com-plicado para casi todos, sí estamos percibiendo una clara tendencia de empresas y organismos públicos de optimizar y ahorrar costes, mejorando su productivi-dad. Nuestra empresa está orientada a este ahorro. Pa-ra el próximo año también prevemos un importante crecimiento en el área SAP y lanzaremos un nuevo depar-tamento de aplicaciones con tecnologías específicas para compañías de seguros, far-macéuticas, etc. entre otras.

www.nesspro.es



ENTREVISTA CON ANTONIO GARCÍA, DIRECTOR GENERAL DE READSOFT ESPAÑA

“Disponer de mejores sistemas nos hace más competitivos. Siempre.”En un contexto de inseguridad y crisis económica es muy importante que las empresas adop-ten herramientas y prácticas que les hagan optimizar costes y procesos. La tecnología es una de ellas y en este campo, precisamente, se mueve ReadSoft, que desarrolla soluciones soft-ware para ayudar a las empresas a automatizar sus procesos. Así, pueden gestionar sus docu-mentos de forma más rápida y barata, y aumentar el control sobre dichos procesos.

-¿De qué manera puede la tecnología mejorar los procesos de una compañía? De diferentes maneras y, en muchos casos, ahorrando re-cursos y dinero. Por ejemplo, en los procesos de gestión de las facturas de proveedores recibidas en papel, la Agen-cia Tributaria ya permite escanearlas de forma certifi-cada, para después eliminar-las. Como las soluciones de ReadSoft están certificadas por la Agencia Tributaria, nuestros clientes pueden mejorar notablemente sus procesos de gestión de pro-veedores: en lugar de traba-jar con el papel, trabajan con imágenes y datos electróni-cos. Además, si capturan los datos de las facturas de forma automática, eliminan erro-res manuales y aumentan la calidad de la información manejada. Y, por último, aho-rran una cantidad ingente de

tiempo y de dinero al no tener que guardar las facturas reci-bidas en papel.

- En este contexto, ¿qué significa el “efecto ReadSoft” al que se refieren algunos de sus clientes?El “efecto ReadSoft” se re-fiere a los resultados a corto plazo que obtienen nuestros clientes cuando incorporan nuestra tecnología, que son: ahorro de tiempo y dinero, mejora de los procesos inter-nos y creación de un entorno tecnológico de última gene-ración que mejora la visión del empleado y del mercado sobre la empresa frente a sus competidores

-¿Qué les diría a aquellos empresarios que todavía no se han convencido de que automatizar procesos es el camino hacia la productividad?

Que contacten con nosotros. Compartiremos con ellos nuestro entusiasmo y escu-charemos sus necesidades. Siempre es un reto incorpo-rar tecnología a los procesos de trabajo, pero han de saber que los proyectos de automa-tización de procesos tienen un ROI medio inferior al año y que disponer de mejores sistemas nos hace más com-petitivos. Siempre.

-Desde la perspectiva que les confiere estar presentes en 16 países de todo el mundo, ¿en qué punto se encuentra España en cuanto a digitalización documental? Estamos en la parte baja del ranking tecnológico, hablan-do desde un punto de vista de madurez del mercado. La tecnología existe, las necesi-dades están ahí, pero noso-tros seguimos haciendo una labor de formación más que

de ventas en nuestro mer-cado. Nuestros dirigentes y profesionales que conocen los beneficios de la automati-zación y la gestión documen-tal son un porcentaje todavía pequeño.

-También apuestan por que las empresas se pasen a la factura electrónica. ¿Qué tipo de adaptación comporta introducir dicho elemento en una compañía?Los cambios son más senci-llos de lo que podemos pen-sar en un principio. El mayor obstáculo en muchos casos es el factor humano, es decir, cómo me siento personal-mente el primer día que em-piezo a trabajar sin tener pa-peles en mi mesa. Una vez su-perado este bloqueo inicial, los trabajadores de cualquier nivel serán los primeros pro-motores de la innovación y el cambio y, por supuesto,

nunca más aceptarán que la empresa vuelva a sistemas “primitivos”.

-¿A qué nuevos retos se enfrentan a corto plazo?En lo que queda de año, es-peramos cumplir nuestros objetivos de ventas para Es-paña, Portugal y Andorra. Para 2012, seguiremos con nuestra apuesta tecnológica www.readsoft.es

para mantener el liderazgo en el área SAP (con más de 70 clientes en la Península Ibé-rica) y para integrar nuestras soluciones en Microsoft, Ora-cle, Sage... Por último, segui-remos certificando nuestras soluciones para que nuestros clientes puedan trabajar de la forma más eficiente posible.

“Los profesionales que conocen los beneficios de la automatización y la gestión documental en nuestro país son un porcentaje todavía pequeño”

ENTREVISTA CON JOSÉ MIGUEL CUENCA LLANOS, ADJUNTO A DIRECCIÓN DE GESTIÓ DOCUMENTAL

“No gestionar la documentación de forma correcta y confidencial es un serio riesgo legal para cualquier empresa” La experiencia de más de 25 años en el sector del transporte y las mudanzas permitió a Gestió Documental iniciar una nueva línea de negocio en 2007 basada en la custodia, digitalización y destrucción documental. 800 clientes ya han confiado en sus servicios.

-¿Por qué deben las empresas gestionar de forma correcta su documentación?Porque así podrán ser más eficientes en su día a día. Nuestra custodia indefinida y la digitalización fa-cilita el trabajo de las empresas. Y por ley, ya que las que no lo hagan de forma co-rrecta y confidencial se exponen a serios riesgos legales.

-¿Qué servicios ofrece su empresa?Nuestros tres pilares son custodia, digita-lización y destruc-ción. Con la custodia, las empresas nos transmiten la documentación semiacti-va, nosotros la conservamos de forma segura y ellas ga-

nan espacio. Con la digita-lización, les facilitamos que con un simple click puedan acceder a cualquier docu-

mento sin moverse de su punto de tra-bajo. Con la destruc-ción, cumpliendo la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD), nos desha-cemos de la infor-mación del cliente de carácter personal y/o confidencial.

-¿Cómo es un proceso tipo en una empresa?Nuestro personal es-pecializado traslada la documentación mediante vehículos herméticos y precin-tados a nuestra em-presa. Una vez allí, ésta se clasifica, se digitaliza y se indexa

para su posible consulta poste-rior. Después de esto se conserva www.gestiodocumetal.net

en nuestros almacenes de archivo con las medidas de seguridad exigidas.

-¿En todo este proceso la confidencialidad es fundamental?Por supuesto. Todos nues-tros procesos, desde el transporte a la destrucción, se aplican desarollando una serie de medidas para no infringir la LOPD. Hay que tener mucho cuidado al res-pecto. Sino, fíjese en la canti-dad de información – a veces confidencial- que va directa a las papeleras y de lo que no somos conscientes.

-¿Qué opinión les merece la llegada de la nueva ISO 30300?Creemos que dará un salto de calidad a la gestión docu-mental y le reconocerá un papel que hasta ahora no te-nía dotándola de más valor.

Internacionalización: la respuesta al descenso del mercado internoMercados Exteriores ofrece servicios de consultoría a medida para exportadores e inversores. La compañía se ha convertido en un referente en el impulso a la internacionalización.

Mercados Exteriores es fru-to de la convergencia de dos equipos profesionales. El primero inició su andadura en la mejora de la efectividad de las empresas que partici-pan en ferias internacionales en Asia, Europa, África o La-tinoamérica, poniendo a su disposición las diversas herra-mientas que ofrece el marke-ting ferial. El segundo, aporta el bagaje de haber asesorado a numerosas empresas espa-ñolas y latinoamericanas a de-sarrollar estrategias comer-ciales exitosas en mercados complejos, como son los de Europa del Este. Tras un descenso en las rentas nacionales, Mercados Exteriores está convencido de que las pymes deben apos-tar por la exportación para diversificar sus negocios. Es por ello que Mercados Exte-riores ofrece asesoramiento a pymes en el proceso de inter-nacionalización. En todo el proceso la empresa se esfuer-za por dispensar un servicio

personalizado a la medida de cada cliente. Por un lado, Mercados Exteriores es una consulto-ría comercial internacional que ofrece servicios como: análisis e información de los mercados de destino, planes de internacionalización para empresas, prospección de nuevos mercados, desarrollo de redes de comercialización, implantaciones comerciales o industriales en mercados internacionales y apoyo a las gestiones comerciales. Por otro lado, la empresa se encarga de la organización y gestión de eventos interna-cionales: marketing ferial, eventos de promoción, show-rooms, misiones comerciales, encuentros empresariales y campañas de comunicación. Asimismo, Mercados Ex-teriores presta también ser-vicios de asesoramiento legal y de selección de personal en los mercados internacionales donde el cliente quiera im-plantar su negocio.



Orus Energía elabora planes de asesoramiento en eficiencia

energética para pymesLa compañía eléctrica Orus Energía, que basa su filosofía en escuchar al

cliente, ha analizado los usos de consumo de electricidad en las pequeñas y medianas empresas y propone varias opciones para conseguir reducirlo.

Gracias al ase-soramiento de Orus Energía, l a s p y m e s pueden llegar

a ahorrar entre un 5 y un 12% en la factura mensual de la luz. La primera me-dida que propone la eléc-trica es intentar reducir la energía residual, es decir, desenchufar o desconec-tar todos aquellos apara-tos que no están siendo utilizados. Por ejemplo, Orus está llevando a cabo un proyecto de eficiencia energética en el PGA Golf Catalunya (en Caldes de Malavella). En este caso se ha conseguido reducir el coste cargando la batería de los buggy en horario de tarifa reducida. Orus Energía cuenta con programadores horarios que desplazan el consumo de una forma automática a los periodos donde el cos-te energético es inferior. El usuario puede programar qué aparatos quiere que de-jen de funcionar y a partir

de qué hora, eliminando así un sobrecoste importante de energía.

Control de vatios y costes

Otro de los sistemas que re-comienda Orus Energía es la utilización de monitores de consumo eléctrico. Gracias a estos aparatos se puede aho-rrar en electricidad, puesto que permiten conocer con-sumos y costes en el mismo momento en que se están produciendo. Los monitori-

zadores de energía indican el consumo máximo y por tanto se puede saber si la potencia contratada es o no excesiva. La compañía eléctrica realiza para cada cliente un estudio personalizado de los usos y necesidades de con-sumo de energía eléctrica. A partir de ahí se lleva a cabo un plan de eficiencia energé-tica, que no sólo se traduce en un ahorro en la factura si-no también en un ahorro de energía.

www.orusenergia.com

Orus Energía inicia la comercialización de gas El pasado mes de junio Orus Energía diversificó su negocio con el comienzo de la comercialización de gas. La inversión de la empresa en esta nueva línea de negocio asciende a 1.5 millones de euros.

Mensualmente se produce un incremento de unos 1.200 clientes, que corresponden a la comercialización de energía eléctrica y se espera que con la nueva línea dedicada al gas se aumente unos 400 clientes más al mes.

Estos datos son un reflejo del proceso de expansión en el que está inmerso Orus Energía. De hecho, en el primer cuatrimestre del 2011 ha facturado un 15% más que en todo el año pasado. Si bien en 2010 obtuvo una facturación de 3.186.797 euros, en los cuatro primeros meses de este año ha sobrepasado ya esta cifra en un 15,59%.

ENTREVISTA CON ANABEL PALOMO, DIRECTORA DE NEGOCIO DE ISIS PAPYRUS EN ESPAÑA

“La automatización adaptada de los procesos no es una utopía, puede conseguirse”ISIS Papyrus, multinacional con sede en Austria y oficinas en todo el mundo, inició su andadura en 1988 desarrollando software para el diseño de documentos dinámicos. Casi 25 años después, sigue ofreciendo soluciones completas de Output Management, diseño, generación, impresión, almacenamiento, INBOUND con captura inteligente de documentos y OCR. ISIS Thot, su subsidiaria en España, tiene delegaciones en Madrid, Barcelona, San Sebastián y Sevilla, desde donde se atiende a España, Portugal e a Iberoamérica.

-¿Podría describirnos brevemente en qué consisten sus servicios?ISIS Thot distribuye el software Papyrus. Implementamos sus soluciones, damos formación, soporte y consultoría para diseño de documen-tos complejos, defi-nición de los proce-sos, etc. El valor añadido de Papyrus está en poder controlar cualquier proce-so, desde el Desktop, desde Navegador o desde un dis-positivo móvil. Las solucio-nes están integradas en la misma plataforma con Case Management, ofreciendo una única vista de los clien-tes dentro de cualquier de-partamento de la empresa (contenidos, documentos, procesos de forma centra-lizada). En la búsqueda de unificar la vista del cliente en todos los dispositivos, estrenamos Centro de de-sarrollo en Barcelona para soluciones de movilidad, clave para cualquier solu-ción de futuro.

-¿Dónde reside el éxito de la automatización de los procesos documentales?Existe mucha confusión en cuanto a lo que es ‘proce-so documental’, pero está claro que la automatización adaptada de los procesos no es una utopía, puede conseguirse. Desde ISIS Papyrus apostamos por la centralización de las co-municaciones, soluciones horizontales para el diseño de los documentos, ajenas al origen de las aplicacio-nes. El éxito se traduce en esfuerzo único, garantía de corporativización, calidad de servicio y control de inversiones desde un solo punto, lo que beneficia a www.isis-papyrus.com

toda la compañía. La factu-ra, el contrato o el extracto que recibe su cliente son su imagen de marca y la fuen-te de información de su ne-gocio. No es baladí poner el acento en esta parte dentro del proceso documental.

-Su software, además de digitalizar procesos, los automatiza. ¿Qué ventajas representa este binomio para sus clientes?La automatización es im-portante pero en este mo-mento nuestro énfasis se encuentra en crear proce-sos más flexibles y adap-tables dando al Knowledge Worker la posibilidad de gestionar las excepciones que en cualquier proceso BPM existen y que, hasta este momento, no se po-dían gestionar de forma adecuada y dentro de una única plataforma, des-de la oficina, o desde un Smartphone.

-¿Qué valor añadido representa para el negocio todo ello?Respuesta inmediata del proceso, interacción con arquitecturas heredadas (SOAP, CMIS), clientes sa-tisfechos, beneficio inme-diato para la empresa. ISIS Papyrus permite una total integración con cualquier sistema back-end de la em-presa a través de diferentes adaptadores sin necesidad de programación de miles de APIs.

-Entre sus próximos retos, ¿hay algún evento en el que les podamos visitar?Precisamente, se celebra en Barcelona a partir del 7 de noviembre el Gartner Symposium ITXPO 2011, e ISIS Papyrus estará pre-sente.



ENTREVISTA CON ANDER IÑARRAIRAEGUI, DIRECTOR DE ETORTECH - GRUPO TRADECO

“A veces hay que analizar cómo salir de un mercado incluso antes de entrar”Especialistas en crear redes de distribución y en la búsqueda de socios para proyec-tos de implantación desde sus oficinas en Asia, especialmente en sectores como el de la alimentación, moda, bienes de equipo y formación. Esa es la carta de presentación de Grupo Tradeco, cuya trayectoria empezó en China en 1996. El grupo, cuyo principal objetivo son los países emergentes, se instaló en la India hace cuatro años y, desde princi-pios de 2011, cuenta con cobertura en Rusia.

www.tradeco.eswww.etortech.com

-¿En qué sectores se engloban sus clientes?Trabajamos en varias áreas de negocio y, a su vez, en dife-rentes sectores, pero solo en aquellos donde nuestro nivel de especialización ha alcan-zado un alto nivel.

-¿Qué particularidades tienen los mercados indio y chino a la hora de establecer canales de venta?Si bien India y China son dos mercados absolutamente distintos, comparten una particularidad: hay que tra-bajar con paciencia, pensan-do en el largo plazo. Quien necesite recoger el fruto de sus esfuerzos comerciales en el corto plazo que no lo in-tente en estos países, existen otros mas fáciles.

- Una de sus divisiones, Etortech, aporta la visión estratégica al proceso de implantación. ¿Qué valor añadido representa?El mejor proceso de implan-tación en Asia es minimizan-do el margen de error, lo cual asegura mantener controla-do el riesgo. Por ello, la labor de Etortech es la de trabajar en los puntos más colaterales

a los proyectos creando esce-narios de éxito y de fracaso que permiten al resto de la organización disponer de da-tos de actuación más reales. Aunque suene burdo, a veces hay que analizar cómo salir de un mercado incluso antes de entrar.

-¿Cómo ha afectado la actual crisis económica que vive nuestro país en ello?Podríamos diferenciar entre las empresas con necesida-des de implantación con gran nivel de inversión en activos y aquellas donde la inter-nacionalización se basa en vender fuera sin fabricar en destino. En este periodo de crisis, muchas empresas han destinado sus recursos -en algunos casos, sus últimos

recursos- a la salida al mer-cado exterior. A nuestro en-tender, basar la estrategia en la necesidad de búsqueda de mercado debido al derrumbe de las cifras nacionales no es un buen compañero de viaje, pero la supervivencia revi-taliza muchas capacidades que, en tiempos de bonanza, las organizaciones tienen ocultas o en barbecho. Por ello, desde ese punto de vista digamos que la situación eco-nómica ha agitado las almas.

-¿Cómo valora los procesos de internacionalización que arrancan muchas empresas actualmente?En nuestra opinión, hablar de internacionalización de-ja ya de tener sentido. Esta-mos en un entorno global y el flujo de información bru-tal existente nos permite ya hablar de un mercado único, obviamente respetando las diferentes coyunturas entre países y sus conceptos dife-renciales a nivel legislativo, cultural, etc. Es decir, nece-sitamos analizar la diferen-ciación en los mercados y buscar nuestro lugar en ellos.

-¿Cómo valoran el papel de instituciones y Cámaras de Comercio?Debemos destacar el gran esfuerzo que realizan las ins-tituciones tanto locales como autonómicas, y no olvidemos al Icex en la promoción de nuestros productos en los mercados internacionales. Nuestra misión es profundi-zar esos primeros contactos que se realizan mediante viajes comerciales, misiones o ferias. Y como dice uno de nuestros clientes, realizamos “consultoría de acción”, un término que realmente eng-loba el leitmotiv del Grupo Tradeco.

ENTREVISTA CON CARLOS Y ALBERTO ÁLVAREZ WILMANSKI, SOCIOS FUNDADORES DE AW INTERNATIONAL BUSINESS CONSULTING

“La clave del éxito de las operaciones ‘cross-border’ es el buen entendimiento con el equipo directivo de la empresa adquirida”La creación de AW International Business Consulting (AW) ahora hace cua-tro años responde a la vocación emprendedora de sus dos socios fundado-res, el economista Alberto Álvarez Wilmanski y el ingeniero Carlos Álvarez Wilmanski. La firma, especializada en fusiones y adquisiciones en los secto-res industrial y servicios, acompaña a aquellas empresas que desean estable-cerse vía adquisición en el extranjero o viceversa (operaciones cross-border), en lo que se alza como una interesante alternativa en esta época de crisis.

- ¿Qué soluciones ponen al alcance de sus clientes?Alberto Álvarez Wilmanski (A.A.W.): Existen muchos mo-tivos que pueden derivar en una operación de fusiones y adqui-siciones: querer ganar cuota de mercado, entrar en nuevos mer-cados, crear sinergias, adquirir una tecnología o know-how in-ternacionalizarse, diversificar o deslocalizar su actividad, etc.

-¿En qué países notan que hay más demanda para entrar en el mercado español?Carlos Álvarez Wilmanski (C.A.W.): Particularmente, hemos trabajado con Italia, Portugal y Alemania. Además, estamos notando cierto inte-rés en nuestra economía por parte de inversores chinos. Por otro lado, hemos ayudado a empresas españolas a interna-

cionalizarse siguiendo clientes estratégicos. Rumanía se pre-senta como una opción muy interesante dados sus costes laborales y la alta preparación técnica de sus ingenieros. No olvidemos que países como Alemania están invirtien-do muchísimo en este país. También Hungría, Bulgaria, Turquía, Marruecos e incluso Kazajstán son países en los que www.aw-ibc.com

un alto porcentaje de las ope-raciones se hacían con private equity. De estos últimos, sólo quedan los más sólidos.

-¿A qué nuevos retos esperan enfrentarse en breve?(A.A.W.): A la internacionali-zación de la empresa española. Es un reto que nos motiva es-pecialmente y en el que pen-samos que podemos aportar valor a nuestros clientes. Ade-más, dada la crisis que estamos viviendo, también esperamos que la competencia en el sec-tor de la consultoría crezca, con lo que debemos estar preparados y hacer muy bien nuestro trabajo.

nuestros clientes están mos-trando interés.

-¿A qué aspectos debe prestarse especial atención durante el proceso de fusión y/o adquisición? (A.A.W.): Podríamos exten-dernos diciendo que hay que hacer una buena prospección de mercado, identificación de empresa objetivo con estrate-gia similar a la del adquirente, etc., pero lo más importante, sin duda, es el factor humano. La clave del éxito de las opera-ciones cross-border es el buen entendimiento con el equipo directivo de la empresa adqui-rida. Y para ello el consultor debe conocer muy bien a su cliente y saber si el nuevo equi-po encajará en su estructura. No olvidemos que el equipo adquirido conocerá mejor que nadie el mercado local y que se-rá fundamental su aportación en la adaptación de la estrate-

gia de la empresa adquirente a las características del mismo.

-¿Cómo ha influido la actual crisis económica en la marcha del negocio de AW?(C.A.W.): El principio de la crisis supuso un parón en el mercado de fusiones y adqui-siciones por varios motivos. Restricción del crédito y falta de asimilación por parte de los vendedores de la situación, con lo que el gap entre oferta y demanda era importante. Ahora este gap se ha reducido y notamos una mejoría de la actividad. Los procesos se han dilatado y el perfil de cliente ha variado. Nuestro cliente es mayoritariamente industrial, mientras que antes de la crisis

ENTREVISTA CON MARC BORRELL, DIRECTOR DE BORSUB INTERNATIONAL

“La clave es estudiar y entender bien los mercados. Para ello hay que viajar.”“La entrada en nuevos mercados es una de las vías de crecimiento más plausible para una empresa como la española que, en términos generales, se puede decir que tiene aptitud pero a la que le ha faltado actitud, espíritu, frente a la internacionalización”. Ésta es la opinión de Marc Borrell, Director de Borsub International, firma que cuenta con estructuras paralelas en España, Chile, China y Vietnam y acompaña a sus clientes en los procesos de internacionalización que emprenden.

-Mejorar la competi-tividad de sus clientes en un mundo cada vez más globalizado ofre-ciendo alternativas de crecimiento. ¿Cómo lo llevan a la práctica?Entrar en un nuevo mercado es una carrera de fondo que requiere un conocimiento pro-fundo del mismo (tanto desde el punto de vista técnico como cultural), de-dicación de recursos (finan-cieros y humanos) y tiempo. Borsub ayuda a acortar los tiempos y minimizar los re-cursos necesarios para obte-ner resultados.

-Su presencia en Asia les ha hecho ser testigos del cambio de tendencias en la economía china aconteci-do en los últimos 20 años. Los cambios que ha sufrido China han influido a escala global. Han convertido el modelo de fábrica del mundo de productos baratos en un modelo centrado en secto-res de un alto valor añadido, como puede ser el biotecno-lógico, las TIC o el aeroespa-cial. Han pasado de un nivel de renta de los más bajos del mundo a ser una fuente emi-sora de turistas con un alto poder adquisitivo. Han pasa-do de copiar marcas de lujo extranjeras a crear las suyas propias. Han pasado de no te-ner prácticamente presencia

internacional a controlar re-cursos en países de los cinco continentes gracias a su ca-pacidad inversora…

-¿Cómo puede hacer el empresario para que sus productos triunfen en el mercado asiático?La clave es estudiar y enten-der bien los mercados. Para ello hay que viajar. No una, sino muchas veces. No todos los productos son vendibles en Asia, ni todas las empresas están preparadas para abor-dar todos los mercados. El conocimiento previo debe permitir decidir con conoci-miento de causa si la empresa puede apostar o no por ese mercado. Y si lo hace, de qué forma. Los gustos y las cos-tumbres asiáticas difieren mucho de las nuestras, de ahí que haya que adaptar el pro-ducto, utilizar nuevos cana-les de distribución, redefinir estrategias y superar barre-ras técnicas y burocráticas. “Apostar” por un mercado

significa dedicarse a él. Hay que olvidarse de encontrar un distribuidor o un socio local que nos resuelva la pa-peleta. Hay que controlar el mercado, seguir viajando con frecuencia para supervisar el negocio, detectar tendencias de cambio, dar soporte téc-nico y comercial a nuestros socios locales.

-Hace ahora cuatro años también entraron en el mercado sudamericano a través de una filial en Chile. Chile ha sido una sorpresa para nosotros. Queríamos replicar nuestro modelo de negocio de España, es decir, ofrecer a las empresas chi-lenas servicios para entrar en los mercados de China y Vietnam, pero en la realidad la mayoría de nuestros pro-yectos actuales están dedica-dos a introducir a empresas españolas en el mercado de Chile y del Cono Sur. Adicio-nalmente, la apertura de la oficina en Chile ha resultado estratégica, ya que el triángu-lo Europa–China–Sudamé-rica presenta grandes opor-tunidades de negocio. Un aspecto interesante es el he-cho de que los asiáticos ven a España como una puerta de entrada en Sudamérica, y eso debemos aprovecharlo

www.borsub.com

especial asesoramiento - el país - 30/09/2011

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