PATRONS ESCODI:

JORNADA ESCODI “Tripulant en aigües braves. Passió pel Comerç!” Barcelona, CosmoCaixa, 1 d’abril de 2014

CONCLUSIONS

La 4a Jornada Anual d’ESCODI, l’escola universitària del

comerç, va comptar amb més de 300 participants,

procedents de més de 70 municipis diferents de tot

Catalunya i algun d’Andorra i València. El col·lectiu

majoritari va ser el de propietaris d’empreses de comerç,

del qual el 61% tenen varis establiments; dels empresaris

i directius de retail inscrits, més del 15% tenen més d’11

establiments. A la jornada també van assistir

professionals que treballen per al sector del comerç, com

ara consultors o tècnics d’associacions i administracions

públiques, i estudiants de Direcció de Comerç i

Distribució, títol propi de la UAB que imparteix ESCODI.

PATRONS ESCODI:

En aquesta sessió de treball, ESCODI va posar en comú què estan fent empreses del sector comerç per superar la crisi i aquests moments de canvi, identificar eines de millora i estalvi gràcies a les noves tecnologies, i fer-nos més conscients de la importància de les persones i els equips, doncs són ells qui fan que una botiga funcioni i la nau arribi a bon port.

“No hi ha vent favorable per a qui no sap a quin port vol anar” Séneca

Presentació Per fer estratègia i dirigir bé la nau Núria Beltran, directora gerent d’ESCODI, va recordar que, apart d’aturar-se a pensar abans de fer, també són necessàries:

• La Destresa que només donen la formació i l’experiència

• La Visió empresarial i comercial per identificar oportunitats i decidir cap on volem anar

• L’Audàcia i la Passió pel comerç que només hi ha quan un es dedica a allò que li agrada i en el que hi posa il·lusió i empeny.

Inauguració

Felip Puig, Conseller d’Empresa i Ocupació de la

Generalitat de Catalunya, va fer el discurs d’obertura

de la jornada. Va explicar que hi ha indicis de que el

cicle econòmic està començant a canviar però –seguint

la metàfora que presidia la jornada-, les aigües braves i

els forts vents encara estan presents i, per això,

aquesta recuperació encara s’anirà percebent amb

desigualtat durant molt temps depenent dels sectors i

la localització dels comerços. El Conseller va remarcar

que cal també construir una visió a llarg termini, i que

el turisme és una fortalesa que hem d’aprofitar.

PATRONS ESCODI:

En aquest context, va mencionar que la formació en el comerç és element necessari per a l’adaptació i la superació de les dificultats i que, amb bona formació, esperit d’innovació, coneixement de les tendències, audàcia i creativitat, es poden mantenir els negocis, sense importar si ets gran o petit, perquè tots contribueixen a la creació i manteniment de llocs de treball.

Elevenwebs @elevenwebs "Hi ha indicadors de canvis de tendència. Ho dic amb tota la prudència", #conseller Felip Puig

#passióComerç #JornadaESCODI @EscodiUab

ESCODI @EscodiUab Per navegar endavant, és imprescindible un bon equip. #metàforesMarineres .

Conseller#FelipPuig a #passióComerç

EXTRACTE DE LES PONÈNCIES BLOC I: CONTROLANT EL TIMÓ. Com ho fan les empreses del sector comerç.

40 peces per a construir una gestió guanyadora Luis Soler, partner d’Odgers Berndston Barcelona Aquesta empresa ha realitzat un estudi en base a entrevistes a 232 CEOs (Chief Executive Officers) de diferents sectors – retail entre d’ells - per saber quins canvis ha provocat la crisi en l’organització, valors i visions de les empreses. Luis Soler va presentar un resum de les respostes dels directius segons feien referència a les vendes, als costos, a l’organització o al lideratge.

Vendes:

• Créixer per créixer ja no te sentit. Ara l’important és la rendibilitat.

• Cal implicar a tothom en la venda, als de les botigues i als de la central. Tothom pot fer alguna acció comercial, encara que sigui alguna cosa tan senzilla com la de prescriure les botigues.

• Un CEO del sector retail va dir “Está prohibido

perder un cliente”

Costos:

• Els que se n’han sortit millor són els que disposaven de recursos propis i no estaven endeutats.

• Hem de treure el màxim partit dels nostres actius i recursos. S’han creat equips multidisciplinaris per captar estalvi en la gestió global de l’empresa i per gestionar la tresoreria per no dependre dels bancs.

PATRONS ESCODI:

Organització:

• Es redueix i s’aplana l’organigrama per necessitat econòmica i per facilitar la circulació d’informació.

• Ha disminuït l’absentisme i ha augmentat el compromís

• Reorganització: tot ha canviat tant que, més que fer retocs de la manera de funcionar, hem de partir de zero i fer l’organigrama de nou.

Liderat:

• Cal predicar amb l’exemple per comunicar i aglutinar a l’equip

• Comptar amb les persones que viuen i senten el projecte, sense caure en l’error de pensar que tothom vol treballar moltes hores i promocionar

• Màrqueting de sabata: trepitjar les botigues per conèixer de primera mà què hi passa.

• Ens cal “humor productiu” i celebrar les petites victòries. És més efectiu que no pas pressionar l’equip.

• Hi ha molta necessitat de comunicació interna, directa i efectiva: “El error es pensar que se te entiende fácilmente. Hay que comunicar constantemente para llegar a todos”.

Es pot accedir a l’estudi complert en aquest enllaç http://www.odgersberndtson.es/es/ca/sala-de-premsa-i-actes/40-piezas-gestion-ganadora/

ROSA M. ANGUITA @ranguita

#passiocomerç 'todos los empleados de las empresas de retail deben ser y

tener vision 'comercial'

PATRONS ESCODI:

TAULA RODONA: QUÈ HAN FET ELS RETAILERS?

Responsables de tres companyies expliquen les mesures aplicades per superar aquest període de dificultats.

Francesc Casabella, CEO i director general de La Sirena

• Fer autocrítica i preguntar (als col·laboradors i als clients) per saber com millorar

• Canvi de mentalitat: abans ens compraven, ara hem de vendre. Oferir al client productes i solucions.

• Donar motius per a que el client entri: recuperar l’esperit de “botiguers”, ser més propers.

• El canal online s’ha de tenir en compte, incloent comprar online i recollir a la pròpia botiga. mariona @marionacomerma

En la venda el límit no el posa el client el posa el venedor #passiócomerç

ESCODI @EscodiUab

"Les #xarxesSocials han vingut per quedar-se, tot i que encara no es tradueixen en

ventesdirectes"FrancescCasabella#passiócomerç

Javier Cottet, CEO i director general de Cottet Ópticos

• Combinar a les botigues la venda de moda i salut

• És molt important que l’equip “senti els colors” i que s’impliqui en què fer perquè els clients entrin

• Cal agilitat i rapidesa en la decisió i execució: el client vol immediatesa

• Ha iniciat la internacionalització

• Cal una comprensió més intensa del sector des dels estaments polítics; Decisions fiscals (IVA) o diplomàtiques (no donar visats als russos), poden incidir d’una manera radical en les vendes .

• Tensionar sanament l’organització Sergi Bernal @_sergibernal_

Lo primero es vender. Entonces a lo mejor ganas algo de dinero. #PassióComerç #escodi

#cottet

ESCODI @EscodiUab

"A @CottetOptica has de "sentir elscolors" per treballar-hi". Bon exemple de #PassióComerç

PATRONS ESCODI:

Oscar Bel, director comercial de Diesel a Espanya, Andorra i Portugal

• S’han reorientat a un públic més adult, amb un producte de més qualitat i preu més alt. El seu canal multimarca s’ha reduït perquè s’han tancat botigues i altres no segueixen la seva nova política de preus

• Treballar per augmentar el trànsit a les botigues, incrementar la taxa de conversió i elevar el tiquet mig

• “Give me five”: quan tens al client a l’emprovador és el moment de proposar –li 5 productes complementaris al que s’està emprovant. Per això cal formació, per saber assessorar millor al client, i no enganyar-lo .

• Han apostat per localització de botigues a zones Premium

• Ser flexibles i amb actitud positiva Tan @pichipichi7

Se trata de q las tiendas sean rentables El vender por vender ya no vale #passióComerç

@EscodiUab #retail

BLOC II: FENT QUE EL VAIXELL FUNCIONI: eines de control i mesura Com reduir la factura elèctrica: Ramon Comellas, cofundador i president de Grup Circutor

La tecnologia ja permet el control remot del consum de les botigues a través de sensors connectats a Internet per:

• Control del consum elèctric durant les 24 hores del dia

• Tancar o regular aparells si és necessari (llums i altres aparells oblidats) i revisar neveres o climatització amb un consum superior al necessari. Un correcte manteniment és font d’estalvi.

• La mateixa instal·lació serveix per l’anàlisi i control

d’altres dades com entrada de clients, presència de

persones als establiments...

PATRONS ESCODI:

• En una empresa de comerç la factura elèctrica és important, i el 50% d’aquesta factura pot correspondre al cost de la climatització.

• Si es revisa la contractació i es mesura el consum, es pot aconseguir un important estalvi.

• Revisar si la potència contractada és la necessària. Hi ha sistemes de control que avisen si la potència que es consumeix en un moment puntual és superior a la contractada i evita ser penalitzats en la factura.

• Comprovar si es paga energia reactiva. Si és així, es pot evitar amb la instal·lació d’un equip que es pot amortitzar entre 3 a 12 mesos.

• Revisar quines tarifes horàries i d’operadors són les adequades a l’activitat.

• Desconnectar aparells en el moment que no són necessaris, i mentalitzar al personal per fer-ho, sobretot durant la nit o els caps de setmana.

• Disposar d’aparells de baix consum Fran Arteaga @francarteaga

Sr. Comellas: "Con una furgoneta de reparto para 100km gastarás 10€ en carburante ... si es

eléctrica sólo 2€ !!" #PassióComerç

Reflexions practiques per valorar la qualitat de la teva web Marc Juli d’Elevenwebs

Si una empresa no és a Internet, és com si no existís. Però ara, a més a més, ha de ser un espai fàcil consultar.

• Simplicitat: quants menys clics per arribar a la informació buscada, millor.

• Importància de la qualitat de les imatges i els vídeos (aquests últims són “premiats” pels cercadors)

• És imprescindible que la web es vegi bé per dispositius mòbils (web responsive) i qualsevol navegador.

• El contingut del web determina el seu posicionament als cercadors: cal pensar bé què es vol comunicar i quines són les paraules clau (per les quals es defineix l’activitat i utilitzen els usuaris per trobar-nos). També ajuda al posicionament l’actualització constant del contingut.

• Les xarxes socials ajuden, però requereixen un mínim d’una hora al dia de dedicació. Si no és possible un mínim de dedicació, millor no ser hi.

ESCODI @EscodiUab

Bones tipografies , software obert, disseny pla, usar #html5 i #CSS3 , bon contingut: claus pel

bon disseny de webs @elevenwebs #passiócomerç

PATRONS ESCODI:

Noves eines per millorar la comunicació amb els clients Xavier Rivera, director de I-Marketing Consulting i professor d’ESCODI

El màrqueting digital està canviant la relació entre el món on line i l’off line. Cada vegada més, el client busca comoditat i immediatesa per comprar. Més del 60% de la població espanyola té telèfons intel·ligents (smartphones) i els canals de màrqueting digital permeten comunicar-se i comprar. Per tant, són eines amb un gran motor de vendes. Sobretot si el públic objectiu és jove.

Alguns consells per millorar el canal de comunicació, sigui quina sigui l’eina escollida:

• Acostumar al client a una rutina de constància en la comunicació

• Cuidar la imatge, no només en el disseny, sinó també en escriure sense faltes

• Cal disposar del permís dels clients per enviar-los publicitat

• Cal informar als clients que disposem d’aquests canals de comunicació

E-mail marketing:

• Eina útil, barata i efectiva sempre que comuniquem continguts atractius pel client, a través d’eines adequades (Outlook NO!) i cuidem de provocar que la gent s’apunti per rebre les nostres informacions i promocions.

• Els ratis mitjos d’obertura d’un enviament massiu de correus electrònics a Espanya estan cap al 20% i els de usuaris que obren i cliquen un enllaç, en un 5%. Aquest és un trànsit molt qualificat perquè molts es tradueixen en vendes.

• Important triar molt bé el dia i l’hora de l’enviament, i pensar en els dispositius mòbils. Escollir segons interessos del client. De moment, el millor moment és el dimarts a les 12 del migdia.

Apps:

• Si decidim crear una APP cal tenir clar abans el “per a què” i quina és l’estratègia de comunicació que seguirem a través dels “push notifications”.

• Els ratis de fidelització dels clients es multipliquen per 5 a través de les APP

• Les APP permeten segmentar molt bé els públics.

Els mitjans socials (xarxes socials)

• Es converteixen en una eina de comunicació telefònica a Internet. A Espanya les més utilitzades són Facebook, Twitter, Google+ , Linkedin, Instagram i Pinterest.

• Un nou canal de comunicació que s’utilitza per buscar informació actualitzada i realitzar reclamacions.

• Comunicar en forma de pregunta per dinamitzar el canal.

• Els errors més comuns: manca de planificació, manca de dedicació regular, ignorar aquesta realitat, respondre de forma no adequada o no respondre, no aportar valor.

PATRONS ESCODI:

Missatges i mobile messaging (SMS, Whatsapp, Snapchat, Whisper...)

• Hi ha plataformes d’enviaments per a qualsevol dels sistemes

• Els SMS són encara una eina de comunicació molt efectiva

• Moltes botigues físiques i on line atenen els seus clients per whatsapp

• Cada plataforma té el seu públic; per tant, s’adapta a una estratègia concreta

• Porta trànsit a les botigues físiques i on line

Solomo (social local Mobile)

• Són tècniques de màrqueting on s’utilitzen els mitjans socials, per accions locals a través de dispositius mòbils.

• Foursquare, Google places, Yelp... són plataformes on és fàcil i gratuït ser present i els usuaris et troben.

• Si tenim un establiment, segurament ja està present a Foursquare i google places, tot i que no ho sabem. Cal reclamar-lo dient que és nostre i ja el podem començar a fer servir.

Codis QR:

• Encara no s’està utilitzant de manera correcta. Són una eina amb molt potencial per connectar el món off line amb el món on line. Per exemple, generar trànsit a un lloc web controlat per Google Analytics que ens pot dir quanta gent i quin perfil de persones han accedit a través del codi QR.

ESCODI @EscodiUab

Només 2 assistents de la jornada ESCODI 2014, no tenen #Smartphone .#Valents Ponència

interessant i divertida de @xavierrivera #PassióComerç

Elevenwebs @elevenwebs

"El mobile messaging canviarà (estàcanviant) la comunicació, l'e-commerce, els pagaments

online", @xavierrivera #passiócomerç

PATRONS ESCODI:

BLOC III TREIENT EL MILLOR PARTIT DEL VENT I ELS MARINERS Les persones com a motor de vendes Josep Mª Llaurador expert en recursos humans i empresa familiar i professor d’ESCODI va presentar i moderar aquesta taula rodona amb Graduats en Direcció de Comerç i Distribució de la 1ª promoció (2010- ESCODI)

• Vanesa Molina, assistant Manager a The North Face.

• Mariví Orta, retail Manager del Grup italià Max Mara pels corners de les marques Marina Rinaldi i Persona a El Corte Inglés de tot Espanya

• Miquel Ángel Velázquez, cap de secció de Aki Terrassa

Aquesta taula rodona va mostrar com els joves amb formació universitària especialitzada en retail perceben el comerç com un sector d’oportunitats i projecció professional i que els planteja reptes que els omplen humana i professionalment, especialment en el camp de la direcció d’equips de venda. Els tres participants van coincidir en la importància del fet que el personal de venda se senti escoltat i tingut en compte, que percebi que els superiors jeràrquics li proporcionen informació, estratègies i tècniques per assolir millors resultats. En una etapa com la present, de dificultat en les vendes, consideren molt important celebrar els petits èxits, fer partícip a l’equip i interessar-se personalment pels seus integrants. La gent que se sent feliç i reconeguda a la seva feina tendeix a ser més efectiva i rendeix mes. També van explicar que per un responsable d’equips de vendes és important comptar amb la confiança de la direcció o propietat, disposar d’un marge de maniobra en la seva gestió i certa tolerància a l’error. També creuen que és millor reconèixer els errors davant el propi equip.

ESCODI @EscodiUab

Molt contents de veure com als nostres ex-estudiants els compensa i motiva la seva feina en

#comerç . #CreixementPersonal #PassióComerç

PATRONS ESCODI:

PER TRIPULAR EN AIGÜES BRAVES: EINES I PERSONES Millorant la gestió i comprometent els equips Fran Arteaga, d’Alpenstock i professor d’ESCODI

Davant una pregunta d’en Fran Arteaga, la majoria dels assistents a la jornada afirma a mà alçada que en el sector del comerç hi ha un problema de motivació d’equips.

Un error que es comet a l’hora de seleccionar el personal per treballar a l’empresa és donar més importància a les capacitats, SABER FER, quan també és necessari VOLER FER i tenir un SENTIT PER FER. Si no és així, es pot disposar de personal que veu la seva feina com una simple relació transaccional (nòmina a canvi d’hores de feina). Abans el valor era el SABER, ara és el SENTIT PER FER-HO. El SENTIT PER FER-HO, es troba en el perquè del què fem. Cal explicar als col·laboradors el valor que aporta l’empresa, la botiga, a la societat.

• Professionalització: El client exigeix als equips professionalitat, ja no val entendre el sector comerç com la darrera opció laboral. S’ha d’exigir formació i professionalització en la recerca de personal.

• Hem de ser botiguers (per estar prop del nostre client) i empresaris (per gestionar la nostra empresa de comerç).

• Rendibilitat: afavorir que el client repeteixi les compres i augmentar la taxa de conversió. Analitzar a través de les dades que ofereixen els TPV i el mateix client per dirigir les estratègies. Un client són les vendes a repetició.

• Generar liquidesa: Compte amb els estocs.

• Les persones: No hem de parlar de clients i empleats, sinó de persones. Cal fomentar l’autogestió a través del DOMINI (invertir en la formació, facilitar indicadors...), de l’AUTONOMIA (és el secret de la felicitat en el treball, fer-los partícips en la decisions estratègiques) i de PROGRÉS (una eina de mesura). Així s’arriba al compromís de les persones. Això porta a l’autogestió

PATRONS ESCODI:

La teoria del fluxe, Mihaly Csikszentmihalyi

Elevenwebs @elevenwebs

"Las persones comprometidas necesitan un "por qué" para trabajar, más allá de la nónima!",

@francarteaga #passiócomerç

Tan @pichipichi7

"El primer elemento de medida tiene q ser la relación con tu cliente" Indicadores comerciales

#retail #PassióComerç by@francarteaga

IT’S NOT HOW BIG YOU ARE, BUT HOW HARD YOU PLAY “ No importa com de gran ets, sinó com de fort jugues”,

John Wooden, ex entrenador equip bàsquet Universitat UCLA

...una gran veritat per a l’empresariat del món del comerç

L’aventura continua….

PATROCINADORS JORNADA: