UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

COMERCIO EXTERIOR

MERCADEO INTERNACIONAL

LEIDY TATIANA PEREA PORTOCARRERO

COD: 0926748

Profesor: ALEXANDER VARÓN SANDOVAL

¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

En la vida, las personas se enfrentan a las negociaciones ya que estas hacen

parte de la vida cotidiana, pero no nacen con las habilidades para afrontar todo

tipos de negociación es decir que con el tiempo y la experiencia es que se van a

aprender las técnicas para negociar y se podrá resolver los conflictos de la mejor

manera u obtener el objetivo esperado.

En este ensayo se desarrollara una comparación entre los 2 sistemas de

negociación, se buscara darle a conocer al lector la forma en que negocian los

Colombianos y determinar las desventajas de utilizar el sistema que en la mayoría

de las negociaciones usan los colombianos para resolver las diferencias,

basándonos en el texto “Como Negocian los Colombianos”, ya que esto nos

ayudara a actuar de una mejor manera en el futuro como profesionales en

Comercio Exterior.

“Negociar es acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros,

un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo,

en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los

términos de la diferencia.”1

Cabe resaltar que entre los conceptos que el autor nos brinda sobre la

negociación es fundamental adicionar que la negociación es un proceso en el cual

un grupo conformado por 2 o más personas que mediante argumentos buscan

llegar a resolver una diferencia, para esto es necesaria la comunicación en este

proceso. Es decir que para llevar a cabo la negociación el negociador tiene que

contar con habilidades que le permitan ser un buen comunicador.

Según el autor del libro, existen 2 maneras de negociar: la tradicional y la nueva

teoría de la negociación.

La tradicional, que también se conoce como posicional, distributiva o competitiva,

en esta manera de negociar, como su nombre lo indica las partes se ven como

competidores lo que conlleva a que piensen que lo que se esta negociando se

tiene que distribuir y lo que mi contraparte gana yo lo pierdo. La tradicional se

1 ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

caracteriza porque los negociadores hacen ofertas relativamente altas para

disminuir dentro de un gran rango, manejan la información casi que oculta con la

contraparte, esperan hasta el final para ahora si negociar, demuestra desinterés

por la resolución haciéndose el difícil, y principalmente busca siempre el interés

propio sin tener en cuenta el resultado de la otra parte.

La negociación Integrativa, se fundamenta en el principio de ganar- ganar, se

busca la solución al problema por medio de establecer beneficios para todas las

partes, esta forma de negociar es el sentido opuesto de la tradicional, ya que en

esta las partes se miran no como enemigos sino como colegas, establecen

relaciones a largo plazo, son mas amplios en suministrar información, basan su

negociación en la preparación y buscan alcanzar objetivos determinados teniendo

en cuenta que las partes pueden salir beneficiadas en dicha negociación. Para las

personas que negocian con este método, es claro que el tiempo apremia, por lo

tanto negocian en el tiempo establecido, no esperan hasta el final de este tiempo

programado para comenzar con el debido proceso.

Los colombianos se caracterizan por resolver sus conflictos o diferencias

utilizando el método tradicional, ya que son improvisadores en las negociaciones

sin tener en cuenta que un elemento clave para una negociación es la preparación

de esta. Además los colombianos realizan los negocios con cierta informalidad y

estableciendo relaciones de amistad con la contraparte.

Estos han sido fuertemente influenciados en su forma de negociar por sus

costumbres, creencias, valores, su cultura, comportamientos y forma de actuar

que son determinados de acuerdo a el entorno que los rodea, la familia, la

sociedad y orientándose en base a la política y la religión. “Las grandes

diferencias sociales son cosa de todos los días; estamos habituados a abismos de

poder entre las personas, y quien llega a ostentarlo trata de mantener o aumentar

su diferencia de los otros, a consolidar lo obtenido”2.

La forma tradicional de negociar, que es la que usualmente usan los colombianos,

puede acarrear una desventaja respecto a su opositor debido a los actuales

mecanismos de negociación esta no es recomendable para entablar relaciones

comerciales a futuro. Algunas de las desventajas que surgen de hacer uso de la

negociación tradicional son:

Los negociadores en esta modalidad, van con la mentalidad de derrotar a la

otra parte, obtener ganancias a expensas del otro, esto se refleja en la

negociación salarial ya la empresa quiere darle el menor salario a los

empleados porque cada peso que aumenta en la oferta es un gasto, lo ideal

para ellos serian menores pesos ya que implicaría un ahorro. Esto también va 2 ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

en contra de la ética empresarial ya que en muchos casos se pueden

aprovechar de la competencia.

Los colombianos deberían de estar preparados para negociar cualquier

acuerdo, teniendo el conocimiento de las cifras, restricciones, sus limites y

preparando posibles propuestas para presentarles durante la sección de

negociación, pero normalmente no lo hacen por lo tanto esto influye en la

negociación de manera negativa y los hace recurrir a la improvisación lo que

puede implicar en llegar a acuerdo que no se pueden cumplir o dejar una mala

imagen ante la otra parte.

En cuanto al tiempo, no son puntuales lo que se ve como una falta de respeto

ante otras culturas, esto puede impedir en la conclusión de un acuerdo,

además los colombianos todo lo dejan para el final no teniendo en cuenta

imprevistos, o bien sea porque no han establecido objetivos claros a negociar,

por ello es recomendable asignar suficiente tiempo para la sección de

negociación y aprovechar al máximo este tiempo.

“En Colombia se utiliza un rango de regateo de dos por uno; por ejemplo el

vendedor pide el doble de lo que le costó y el comprador ofrece la mitad de lo

que le pidieron”3. Esto depende de la cultura con la cual se esta negociando,

porque hay unas en las cuales este rango tan grande no existe, por el contrario

en otras como Medio Oriente el rango para negociar es doble a el colombiano.

Los problemas relacionados a este método de negociación distributiva es la

complejidad para lograr o llegar a un acuerdo, ya que en muchos casos no se

logran porque las partes están en una situación de confrontación, siempre buscan

un beneficio propio y no tratan de conseguir soluciones y encontrar beneficios

comunes. Además si se logran los acuerdos mediante este sistema es muy

probable que las relaciones a futuro no sean las mejores o no se den, ya que una

de las partes siente desconfianza o no logra el objetivo en dicha negociación.

Siendo así, para mejorar estos aspectos los colombianos deben de tener en claro

que en la actualidad las negociaciones generalmente no son tan orientadas para el

uso de uno u otro sistema de negociación, sino que tienen una combinación de

ambos tanto la integrativa como la distributiva. Para ellos se recomienda que se

apliquen aspectos de la negociación integrativa. Es decir que en las negociaciones

a realizar siempre antes de comenzar, pensar en que se puede llegar a un

acuerdo con un resultado ganar-ganar, en donde ambas partes cooperen y

negocien buscando un beneficio mutuo. 3 ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.