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Empresa y Negocios Internacionales

UCEMA - 2003

Cátedra “Empresa y Negocios

Internacionales”UCEMA – ‘03

Trabajos Prácticos


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Objetivos de los Trabajos Prácticos de la Materia

* Desarrollo de un Negocio Internacional

* Innovación a partir de la sinergia grupal


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12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas

Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas:

1°) “Entorno Empresa”

Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda” programando el encuentro entre ambos.

2°) “Integración del negocio de la empresa

Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico.


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Tres formas de realizar el Trabajo Práctico

* Empresas reales y productos existentes

* Nuevos desarrollos aplicables a empresas

reales

* Nuevos desarrollos sobre potenciales

emprendimientos futuros


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ClasesClases

AplicaciónAplicaciónExperiencias Experiencias de los de los EquiposEquipos

Haciendo Negocios Internacionales a través de un Proceso Interactivo


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MERCADOSMERCADOS

Dimensión Dimensión AnálisisAnálisis

Dimensión Dimensión AcciónAcción

Marketing Marketing EstratégicoEstratégico

Marketing Marketing OperativoOperativo

ComprensiónComprensión ConquistaConquista

La Gestión - Marketing


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¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”

• * Motivos estratégicos


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• Situación del mercado interno• Agotamiento del CV del producto• Mejorar la economía de escala• Crecimiento de la Demanda en el

exterior


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• Diversificación de riesgos• Oportunidad / innovacion• Mejorar la rentabilidad del negocio• Desarrollar un negocio internacional• Otros !!


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Las grandes cuestiones a resolver

• ¿Qué productos vender?

• ¿Dónde venderlos?

• ¿A quién se los venderemos?

• ¿Con qué canales?

• ¿A qué precio?

•


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Las grandes cuestiones a resolver

• ¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ?

• ¿Cómo negociar?

• ¿Cómo enviar los productos?

• ¿Cómo cobrar por los productos vendidos?

• ¿Cómo diferenciarse de la competencia?

• ¿Con quién asociarse?

•


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Circuito de ingreso a un Negocio Internacional

Idea / Producto

Evaluación del potencialcomercial

Evaluación y comprensiónde la dinámicadel mercado

Diseño e implementacióndel Negocio

Desarrollo yAdministración del

Mercado


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Módulo 1 Producto / Servicio

• Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio

• Temas a trabajar : • definición del Producto, • descripción, diferenciación,

• Value proposition • Usuario• Competidores

• Amplificación del producto


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Módulo 2 Identificación de Mercados potenciales

• Selección de Mercados potenciales• Estadísticas de importación• Accesibilidad y potencial de/los mercados• Entornos : político, económico, demográfico,

socio-cultural.• Prácticas comerciales• Nivel de intensidad competitiva• Estimación de consumo actual y potencial• Potencial de ventas


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Módulo 3 Segmentación estratégica Internacional

• Segmentación tradicional: variables geográficas, demográficas, conductuales.

• Segmentación por Unidades Representacionales Optimas – URO :

• Determinación de vínculos consumidor/producto y sus características.

• Estructuras URO de atributos : funcionales y simbólicos del producto.

• Determinación de Grados de compatibilización.


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Módulo 4Investigación e Inteligencia de Mercado

• Investigación sobre concepto del producto.• Investigación en 3 planos :• Observación• Datos Secundarios: Internet, bibliografía,

sondeos, etc.• Datos Primarios : • Realización de una Investigación Exploratoria• Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas• Por e-mail a contactos en los países seleccionados


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Módulo 5Posicionamiento Internacional

• Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento)

• Matrices :• 1° orden: grado de compatibilización de aspectos

simbólicos• 2° orden: análisis descriptivo• 3° orden: ventas

• Construcción del posicionamiento: “diferenciación” y “ventajas competitivas”


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Módulo 6Maniobra Estratégica

• Decisiones de Portafolio y Posicionamiento• Desarrollo de una curva de experiencia y

evaluación de la posición potencial de la empresa.

• Matriz de participación/crecimiento (BCG) • Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc

Kinsey) • Matriz de política direccional (DPM) de

capacidad competitiva/rentabilidad del Sector


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Módulo 7Estrategias de entrada y Operación

• Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratégicas :

• Ventas con mínima inversión.• Exportación directa• Exportación indirecta• Esquemas de exportación conjunta• Inversiones en el exterior• Adquisiciones y consorcios


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Módulo 8Organización empresaria y estructura para competir Internacionamente• Diseño Organizacional y estructura.

• Desarrollo de tipo de estructuras :• UN Internacional• Estructura funcional global• UEN Internacional• Unidades geográficas regionales• Estructuras matriciales o mixtas

• Job Description de las posiciones diseñadas.


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Módulo 9El Mix de Marketing y la Dirección Comercial

• Funciones de la Dirección comercial y estructura

• Mix: estandarizado o diferenciado ?• Planeamiento Comercial y desarrollo de

productos y mercados.• MIX de Marketing : • Logística, Impulsión , Precios

• Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de valor, creatividad, medios.


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Módulo 10Dirección Financiera y Finanzas del negocio

• Estructura, funciones, responsables.• Normas legales, contables, arancelarias e

impositivas.• Administración : caja, capital de trabajo,

planeamiento financiero, presupuesto financiero, y de inversiones.


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Módulo 11Clusters y Alianzas estratégicas

• Condiciones para la Competitividad empresaria.

• Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter

• Sistema de Alianzas.• Efectos sinérgicos sobre el negocio


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Módulo 12Business Plan Internacional

• Ordenamiento de la información• Desarrollo de un Business Plan del Negocio:• Entorno• FODA• Objetivos• Estrategias• Resultados• Controles y mediciones• Acción correctiva


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Sitios de interés Trabajo de evaluación Individual

• Objetivos :

• - diseño, dinámica del sitio --> calidad

• - descripción y valoración de Contenidos e información

• - claridad en la información• - potencial de negocios de cada sitio• - conección con otras fuentes de información -->

identificar

• - otras oportunidades o puntos de interés


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Sitios de interés

1) Fundación Exportar http://www.export-ar.org.ar/

2) Fundación Pro-Mendoza http://www.promza.org.ar/

3) Asociación de Importadores y exportadores de la Argentina http://www.aiera.org.ar/

4) Cámara de Exportadores de la Repúblixca Argentina http://www.cera.org.ar/

http://www.export-ar.org.ar/

http://www.promza.org.ar/

http://www.aiera.org.ar/

http://www.cera.org.ar/


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Sitios de interés

5) Cámara Argentina de Comercio http://www.cac.com.ar/

6) Ministerio de Economía http://www.mecon.gov.ar/

7) Mecon – Promoción de Exportaciones

http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/

8) Sepyme http://www.sepyme.gov.ar/

http://www.cac.com.ar/

http://www.mecon.gov.ar/

http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/

http://www.sepyme.gov.ar/


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Sitios de interés

9) Banco BICE http://www.bice.com.ar (Ferias Internacionales)/

10 ) INDEC http://www.indec.mecon.ar/

11) International Trade Center http://www.intracen.org/default.htm

12) Organización Mundial del Comercio http://www.wto.org/

13) Mercosur http://www.mercosur.com/

http://www.bice.com.ar/

http://www.bice.com.ar/

http://www.indec.mecon.ar/

http://www.intracen.org/default.htm

http://www.wto.org/

http://www.mercosur.com/


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• 1 - Producto• (basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el

prototipo)

• Definición del producto • Descripción• Posición arancelaria• Marca y significado• Ventaja Competitiva


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• 2) Usuario

• Usos del producto• Beneficios• Tipo de usuario• Segmentos


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• 3) Competidores locales directos

• Marcas• Beneficios• Ventajas• Estrategias : diferenciación, precio, enfoque.


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• 4) Producto amplificado

• Valor simbólico• Diferenciación percibida• Servicios diferenciales• Soluciones para el cliente / usuario


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CCómo ómo crearlocrearloCCómo ómo crearlocrearlo

reinventar creatividad

desarrollo innovación

Modelo Ampliado – VALOR

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