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EL PROCESO DE LAS VENTAS HASTA LOGRAR EL CIERRE
• Definición de Ventas
• Proceso de Ventas
• Etapas de la Venta
• Role play
• Cierre
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Autor
• Hans Kastowsky Esquenazi
• Ingeniero Comercial
• Gerente General, Constructora SOCOKAST
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JERARQUIA DE LAS NECESIDADES (MASLOW)
Al satisfacer la necesidad, se subirá un escalón y tratará de satisfacer la necesidad siguiente
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OBJETIVOS DE VENTA
• CONSEGUIR LA VENTA DEL SERVICIO O PRODUCTO
• INCENTIVAR POR MEDIO DE COMISIONES O PAQUETES
• GENERAR ACUERDOS Y ALIANZAS
• ESTABLECER CIERRES PARCIALES
• GENERAR PROSPECTOS
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OBJETIVOS DE COMUNICAR
• EXPRESAR IDEAS
• DARSE A CONOCER
• POSICIONAR LA MARCA
• CONCEPTOS
• MENSAJES DE MERCADEO
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PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA
• LA VENTA NO SE IMPROVISA
• TRAZARSE OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN (QUE SE VA A DECIR)
• MEDIOS DE LOS QUE SE VA A DISPONER
(ELEMENTOS DE APOYO)
• CONOCER EL PROCESO Y ETAPAS DE LA VENTA www.socokast.cl
PROCESO DE LA VENTA
• PREVENTA
• VENTA
• POSTVENTA
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RECETAS CLAVES PARA EL ÉXITO DE LA VENTA:
SERVICIO O PRODUCTO
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LA MARCA
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VENDEDOR
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5 PASOS VENTA PROFESIONAL
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1. DESPERTAR INTERÉS EN EL TEMA
2. IDENTIFICAR EXISTENCIA DE NECESIDADES
3. ARGUMENTOS Y PRESENTACIÓN DEL SERV.
4. DESPERTAR E INCREMENTAR DESEO DE COMPRA
5. TOMAR DECISIÓN DE COMPRA
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ETAPAS DE LA VENTA
3. DETERMINACIÓN DE
NECESIDADES
1. ROMPER ELHIELO
2. TRANSICIÓN
6. CIERRE
5. OBJECIONES
4. ARGUMENTACIÓN DEL SERV.
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COMO ABRIR LA VENTA ?
1. ROMPER EL HIELO
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ETAPA DE TRANSICIÓN
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DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
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ARGUMENTACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL SERVICIO
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MANEJO DE OBJECIONES
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EL CIERRE DE LA VENTA
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TIPOS DE CIERRE
1. CIERRE DIRECTO
2. CIERRE PRESUNTIVO
3. CIERRE POR OFERTA
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