El poder de negociacin de los proveedoresEl poder de negociacin de tus proveedores

El poder de negociacin de los proveedores impacta en los costos y competitividad de las pymes, que no son, por lo general, compradoras de grandes volmenes de insumos, mercadera o materias primas., es decir, su capacidad para imponerte precios y condiciones, depende de muchos factores, es decir, que no es igual para todos. Se trata de una de las fuerzas competitivas que analiza Michael Porter en su modelo de anlisis de un sector industrial, y de un aspecto que tiene gran impacto para las pymes, que no son, por lo general, compradoras de grandes volmenes de insumos, mercadera o materias primas. Algunos de los factores que ponen el poder de negociacin del lado de los proveedores, para que puedas analizarlos con anticipacin y entender cul es tu margen de maniobra a la hora de hacer tus compras: Pocos proveedores, muchos compradores. "Tens que esperar 60 das", "Si consigo te mando algo", rdenes que no se entregan a tiempo, entregas parciales o de baja calidad... No es casualidad. Si los proveedores de ese tipo particular de mercadera o insumo son escasos, y la competencia por comprar alta, es probable que el proveedor decida cundo, cmo, y peor an a qu precio va a venderte. La situacin se agrava si existe un solo proveedor; queds en sus manos y hasta es posible que le tengas que pedir por favor que te venda. Hay alternativas en el mercado, pero con precios o prestaciones superiores. Tal vez el proveedor no es nico, pero es el que mejor te sirve, por sus precios o caractersticas. Si existen en el mercado productos o servicios similares, pero ms caros o exclusivos, el vendedor tiene todava poder para exigirte el pago anticipado, un volumen de compra garantizado o las condiciones que prefiera. ("Si no, and a comprar a Buenos Aires o hac que te lo traigan de Estados Unidos") Amenaza de integracin vertical hacia adelante. Cuidado con los proveedores que pueden convertirse en tus competidores con facilidad, avanzando en la cadena de valor. Si los grandes fabricantes de golosinas deciden poner quioscos o los grandes distribuidores poner sus propios puntos de venta al pblico, tu capacidad de supervivencia en esos sectores puede estar en riesgo. Los proveedores en esta situacin pueden imponer sus condiciones e incluso decidir que dejan de venderte. Tu sector no es clave para los proveedores. Algunos proveedores trabajan con varias industrias o sectores, que pueden darle una rentabilidad y potencial de crecimiento mayor que la tuya. As, si aumenta la demanda o se limita la produccin o importacin, es posible que te recorten ventas o te aumenten los precios para poder concentrarse en sus clientes ms importantes.Asegurate de entender el poder de negociacin de los proveedores de tu actividad antes de arrancar un negocio, y de desarrollar alternativas y buenas prcticas de gestin de tus compras una vez en marcha, para evitarte sorpresas desagradables.

http://canal.epson.es/blog/2012/12/24/claves-para-la-negociacion-con-proveedores/Claves para la negociacin con proveedoresClaves para la negociacin con proveedores

La gestin empresarial tiene por objetivo mejorar la productividad y competitividad de la empresa. Una de las tareas que complementan la gestin empresarial y puede ayudar a conseguir su objetivo es la gestin eficiente de proveedores. En tu empresa puedes tener diversos tipos de proveedores, ya sean de bienes, servicios o recursos. Pero todos ellos tienen algo en comn: con todos ellos debers negociar e influirn en la rentabilidad de tu empresa.Ante todo, debemos considerar al proveedor como un partner y establecer relaciones de win-to-win que favorezcan un clima de confianza y respeto mutuo.Si bien es cierto que no existen frmulas milagro a la hora de llegar a un acuerdo beneficioso, desde Epson, queremos ofrecerte claves para negociar con proveedores de forma exitosa:1. Preprate a conciencia la reunin. La mejor arma para empezar con buen pie una negociacin es prepararla con antelacin. Piensa que es lo que realmente necesitas y lo que no. Tener claro cuales son nuestras necesidades debern marcar nuestros objetivos.2. Cuenta con ms de un proveedor y valralos en funcin del precio, servicio, calidad y todo tipo de valor agregado que te ofrezca. Antes de reunirte con un proveedor contacta con ms de uno para poder compararlos y conocer de antemano, por ejemplo, el precio promedio del mercado. Te recomendamos que no comentes tu comparativa en la reunin, utilzala como arma secreta, pues solo ayudar a crear un clima de desconfianza.3. Durante la reunin debers guiar al proveedor hacia tus objetivos, hacindole entender que para ti son prioritarios. Mantener un clima de colaboracin es muy importante: nuestro proveedor trabaja con nosotros, no para nosotros y nuestro beneficio es mtuo.4. S flexible cuando la ocasin lo requiera. Puedes ofrecer facilidades para conseguir, por ejemplo, tarifas ms ajustadas. Negociar es llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes, as que permtete rebajar tus objetivos s con ello consigues llegar a un buen acuerdo.5. Una vez hayis llegado a un acuerdo, define las responsabilidades de cada una de las partes por escrito. Es vital dejar todos los aspectos cerrados en el acuerdo y marcar unos trminos de entrega y mnimos de calidad y servicio.6. Realiza un plan de medicin y control de la gestin con tus proveedores. Evala su colaboracin peridicamente, puedes por ejemplo, hacerles llegar una encuesta de calidad en el servicio. De esta manera, generars un compromiso basado en la supervisin de la calidad por ambas partes y conseguirs conocer sus necesidades.7. Solicita a tus proveedores que te mantengan al da de todas las novedades en sus servicios. De ste modo, l se podr adelantar a nuestra necesidades.