el perfil básico del vendedor

8/16/2019 El Perfil Básico Del Vendedor

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El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, elvendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde

una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante

determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas

positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el

vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo

siguiente:

o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo,

de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de

coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de

trabajo, etc...

o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivospropuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los

clientes y con uno mismo.

o Entusiasmo:Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las

presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su

satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

o Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más

difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

o Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se

realizan.

o Sinceridad:Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresias, ni mentiras.

o Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y

también, con los compromisos contraídos con los clientes.

o Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la

competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los

objetivos propuestos.

o Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables paramantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de

capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen

dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:


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o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que

el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se

encuentran:

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que

en realidad quieren expresar o manifestar.

Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características,

ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las

intrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.

Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las

necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.

Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los

demás.

Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado osupervisado por otras personas.

Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la

otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de

la situación.

Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y

coherente.

Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por

ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el

lugar de otros.

o Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse

desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las

ventas, se encuentran:

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

Habilidad para cerrar la venta

Habilidad para brindar servicios posventa

Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.


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2. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los

conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus

funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

o Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa,

servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus

oficinas y sucursales, etc.

o Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.),

ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en

realidad al poseer el producto).

o Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los

competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos,

bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

Resumen:

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y

cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las

características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración

de perfiles más específicos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para

lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:

1. Actitudes positivas.

2. Habilidades personales y para ventas.

3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Introducción:

En la actualidad, lafunción del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un

buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan

lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de

venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.

Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es lafunción del

vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de

objetivos concretos para la empresa que representan.

LaFunción del Vendedor en la Actualidad:


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Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, lafunción del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido

general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar

su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que elvendedor debe constituirse en el «eslabón» que

une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy

importantes, por ejemplo:

o Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los

productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc...

o Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus

necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con

ellos.

o Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de

mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos,

quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia(introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

2. Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita

conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de

clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo

esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los

clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una

adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacerá sus

necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...).

Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos (de

los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea fácil porque muchas veces se presentan casos en

los que existen intereses encontrados, por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y por

otro, la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo, el vendedor hábil encontrará o

ayudará a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados.

3. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su

cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe

asumir la administración de ese territorio o qrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es

decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que

utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va

implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo

rentable o beneficioso para la empresa que representa.

4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que quieran lograr buenos

resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de

mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes

de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y

prgramas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del

cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.


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Para terminar, y complementando todo lo anterior, cabe mencionar que el papel del vendedor en la economía estadounidense

moderna fue resumido aptamente por el ex-presidente Lyndon B. Johnson, en las palabras siguientes [1]:

"El vendedor es figura clave en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del

mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente de nuestros productos y

servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el

crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nación" [1].

El reclutamiento y la selección de personal constituyen una parte relevante del trabajo de todos los gerentes, hasta llegar al director general.

Además, todos los empleados, de todos los niveles, pasan por un proceso de reclutamiento y selección.

El método que usted use para obtener trabajo demuestra su conocimiento del proceso de ventas. Para venderse necesita investigar laempresa que le interesa a fin de comprender sus necesidades y desarrollar una posición estratégica que le permita manejar talesnecesidades, además de eponer sus capacidades y caracter!sticas de comportamiento de acuerdo con la estrategia de la compa"!a#asimismo, podrá responder con anticipación preguntas y objeciones. Por $ltimo, no olvide hacer el cierre %solicitud del puesto& y dar seguimiento con una carta en que agrade'ca la entrevista y reafirme su interéspor la oportunidad. (ontrolará el proceso de entrevista con un plan con el cual se sienta confiado. Analiza y responde las siguientes preguntas1. ¿Encajo en el perfil de un vendedor exitoso?2. ¿Cómo otengo una entrevista?!. ¿"u# deo esperar en el proceso de entrevista?

¿E$CA%& E$ E' (E)*+' ,E -$ E$,E,&) ()&*E/+&$A'?Para responder esta pregunta se necesita conocer el perfil de algunos vendedores eitosos y una autoevaluación personal honesta, as! comouna valoración por parte de personas que lo cono'can bien y de otras que cono'can bien el puesto.(erfiles de vendedores exitosos)os requisitos para ser un vendedor eitoso var!an de acuerdo con la industria, la empresa y la l!nea de productos. A menudo, los perfiles delos vendedores eitosos se encuentran en los materiales de reclutamiento de las empresas. Es en su mejor interés, y en el del interesado, encontrar el mejor acoplamiento posible entre los solicitantes disponibles y las caracter!sticasde los vendedores eitosos que ya tienen el trabajo. Por ejemplo*Procter + amble desea reclutar estudiantes que hayan demostrado buena capacidad para la solución de problemas, habilidades delidera'go y que puedan comunicar el trabajo que han reali'ado.- /ation0ide 1nsuranee busca integridad, deseos de logro, habilidades empresariales, lidera'go, orientación a la gente y al servicio y toma dedecisiones. 2n importante distribuidor que vende a ferreter!as y tiendas de abarrotes busca lidera'go fuerte, ecelentes habilidades de comunicacióninterpersonal para solucionar problemas, as! como cualidades personales. /orth0estern 3utual )ife 1nsurance proporciona una dirección en 1nternet %000.nonh0estemmutual.com & que incluye un !ndice de aptitudesde ventas que puede tomarse en l!nea.Pregunta acerca del porcentaje que ha ganado del total de los gastos en la universidad, sobre el ingreso que espera en el futuro, sobre lasáreas de mayor éito %depones, académica, relaciones o negocios&, estilos preferidos de toma de decisiones4 hábitos de estudio. Presentaresta prueba ayuda al estudiante a decidir si esta émpresa y la industria de los seguros representan una buena alternativa de adaptación.

3arion, 3erreil, 5o0 Pharmaceutical cuenta con vendedores que visitan a médicos hospitales para convencerlos de recetar sus productos.)as caracter!sticas de comporta miento que se buscan son iniciativa, asertividad, habilidades de comunicación interper sonal, madure',responsabilidad, capacidad de organi'ación personal y planeación. rocery, 1nc. 6usca ocho capacidades clave* lidera'go, habilidades empresariales, enfc que en los resultados, conocimientos de negocios,habilidades de comunicación, enfoqu en el cliente, dominio del campo y buena respuesta como colaborador de un equipo. ) entrevista tieneun enfoque eperimental con el fin de conocer la forma en que el md viduo enfrenta situaciones de la vida real.

AutoevaluaciónPara controlar el proceso personal de colocación profesional, se requiere una autoevaluación. Está permitirá identificar sus puntos fuertesfrente a otros solicitantes en el mercado laboral del ramo. En Estados 2nidos eisten diversos formatos de autoevaluación. Por ejemplo, la 2nivt sity of 7aterloo%000.adm.u0aterloo.ca*89:mnfocecsf(;c!step < html& proporciona un manual electronico de desarrollo profesional Este lleva al usuario poruna autoevaluación de los rasgos , de personalidad conocimientos, intereses, valores y logros.)os rasgos de personalidad reflejan los sentimientos y las acciones preferidas en diversas situaciones, 2na buena correspondencia con eltrabajo garanti'a la felicidad y el éito. =)e agradan un ritmo lento o rápido, las multitudes o los grupos peque"os, los detalles o la imagengenerall, correr los riesgos o tener algo seguro> En el manual de dicha universidad se proporcional lista de ?@ rasgos de personalidad y acontinuación se sugiere al usuario que seleccione los cinco más importantes y que los ilustre mediante ejemplos personales.)as habilidades, o capacidades para hacer algo bien, proceden de las eperiencias y pueden trasladarse a otras situaciones. Puedenclasificarse en términos de las funciones, como el traajo con la gente0 la información y los objetos, o de acuerdo con su contenido, talescomo las iintelectuales, creativas, de lidera'go y de solución de problemas.El usuario es conducido para identificar habilidadesespeciali'adas, habilidades interpersonales de comunicación y habilidades generales, y se dan ejemplos de cada una.

El conocimiento puede incluir el aprendi'aje formal en universidades e instituciones de ense"an'a superior, la capacitación por parte de

http://www.nonhwestemmutual.com/http://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/http:%2F%2Fwww.adm.uwaterloo.ca:8O%5BmnfocecsfCRc%C3%ADstep%2Fhttp://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/http:%2F%2Fwww.adm.uwaterloo.ca:8O%5BmnfocecsfCRc%C3%ADstep%2Fhttp://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/http:%2F%2Fwww.adm.uwaterloo.ca:8O%5BmnfocecsfCRc%C3%ADstep%2Fhttp://www.nonhwestemmutual.com/http://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/http:%2F%2Fwww.adm.uwaterloo.ca:8O%5BmnfocecsfCRc%C3%ADstep%2F


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empleados, de organi'aciones de voluntarios o de uno mismo, incluyendo los cursos por 1nternet. El recluta debe enumerar los cinco tipos deconocimiento necesarios para el empleado potencial.

2na evaluación honesta del interés vocacional ayudará a lograr una correspondencia eitosa con el perfil. )a autoevaluación de 7aterloo pideal usuario que clasifique seis intereses, los cuales son*


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o /ompromiso' 0ue es la capacidad de sentir y demostrar quese tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr losobjetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivarbuenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en elmantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa,

de colaborar a los compa#eros de trabajo, etc...

o 1eterminación' 0ue está relacionada con el valor o laaudacia que es preciso tener para lograr los objetivospropuestos, además de mantenerse &rme para cumplir conlos compromisos contrados con la empresa, los clientes ycon uno mismo.

o Entusiasmo' 0ue implica manifestar fervor o pasión en lasactividades que se realizan, por ejemplo, en laspresentaciones de venta que se efect2an ante los clientes,en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccióno en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de laempresa.

o Paciencia' 0ue es la capacidad de mantener la calma odemostrar tolerancia a2n en las situaciones más difciles ycomplicadas, por ejemplo, cuando alg2n cliente presenta sureclamo de forma airada.

o 1inamismo' 0ue signi&ca ser por naturaleza una personaactiva y diligente en todas las actividades que se realizan.

o "inceridad' 0ue implica ser una persona veraz y con unaccionar sin enga#os, hipocresias, ni mentiras.

o 3esponsabilidad' 0ue está relacionada con el acto decumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambi$n,con los compromisos contrados con los clientes.

o /oraje' 0ue es la capacidad de tener arrojo, valor y audaciaa2n en medio de la oposición (por ejemplo de lacompetencia! o los desaires (que a veces hacen algunosclientes!4 persisitiendo hasta el &nal para lograr los objetivos

propuestos.

o 5onradez' 0ue implica ser una persona ntegra, recta,incorruptible y leal. )spectos indispensables para manteneruna buena imagen tanto al interior de la empresa como en elmercado.


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. Habilidades.- 6tra de las cualidades que debe poseer elvendedor está relacionada con las habilidades o conjunto decapacidades y destrezas que necesita tener para desempe#aradecuadamente sus funciones. En ese sentido, e%isten dos tiposde habilidades que el vendedor debe poseer' ! 5abilidades

personales y *! habilidades para las ventas'

o 5abilidades Personales' Estas habilidades son parte de loque es la persona, por tanto, es indispensable que elvendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.Entre las principales habilidades personales, se encuentran'

"aber Escuchar' 6 capacidad de atender a lo que dicenlos clientes además de comprender lo que en realidadquieren e%presar o manifestar.

7ener 8uena 9emoria' Es decir, tener la facultad de

recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas ybene&cios de los productos que se representan, losnombres de los clientes, las intrucciones de lossuperiores, las polticas de venta de la empresa, etc.

"er /reativo' :mplica tener la capacidad de brindarbuenas ideas en los momentos en que se las necesita,por ejemplo, para abordar a un cliente potencial,cerrar una venta con un cliente di&cil, etc.

7ener Espritu de Equipo' Es decir, ser accesible y estar

siempre dispuesto a colaborar con los demás. "er )utodisciplinado' 6 tener la capacidad de realizar

algo sin necesidad de ser controlado o supervisado porotras personas.

7ener 7acto' Es decir, tener la destreza para decir ohacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte(por ejemplo, a los clientes!, pero al mismo tiempo, sindejar que ellos saquen ventaja de la situación.

7ener ;acilidad de Palabra' /onsiste en saber cómo

decir las cosas de forma apropiada y coherente.

Poseer Empata' :mplica tener la facilidad de sentir unasituación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo,de los clientes! como si fuera propia. 1icho en otraspalabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.


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o 5abilidades Para las


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En resumen, el perfl del vendedor es un valioso instrumento de laadministración de ventas que describe el conjunto de rasgos ycualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivospropuestos por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un per&l propio4 es decir, adaptado alas particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas desus productos y servicios. "in embargo, tambi$n e%isten per&lesgenerales que sirven de base para la elaboración de per&les másespec&cos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen unafuerza de ventas!.

En ese sentido, el perfl integral del vendedor describe un conjuntode tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograrbuenos resultados en la mayora de mercados4 los cuales, son lossiguientes'


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planes de capacitación orientada a fortalecer competencias asociadas a las

funciones.

IDENTIFIQUE EL CARGO QUE UD. OCUPA

NOM BRE DEL CARGO Vendedor Integral

OBJETIVO DEL CARGO

Por favor señale en sus palabras cuál es el propósito central del

cargo y las principales actividades que lo definen Satisfacer las necesidades del

cliente, a través de un saludo cordial, una atención, preocupación y seguimiento constante

durante el proceso de venta. Al mismo tiempo, debe fomentar el uso por parte de los

clientes de la tarjeta Ripley. Además, ordenar, exhibir, etiquetar y reponer

la mercadería disponible.

ACTIVIDADES DEL CARGO

Indique todas las tareas que le corresponde realizar en su cargo, en orden

de importancia, tiempo que requiere e indique su frecuencia

el perfil básico del vendedor

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