el desarrollo de una vision global - … · web viewlos gerentes de otras culturas ayudan a las...

EL DESARROLLO DE UNA VISION GLOBAL

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRESFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CONTADURIA PÚBLICA

GRUPO Nº 4

ROSCIO LISSETH PRADO SULLCANI COD. 86

EDITH TORREZ APAZA COD. 111

PARALELO: A FECHA: 02-10-2012

DESARROLLO ORGANIZACIONAL Página 1



Snapple, la bebida estadounidense llego a los comercios japoneses en el año 1994, snapple fue un fenómeno momentáneo que rápidamente se desvaneció debido a la manera errónea en que era comercializado este producto en los mercados japoneses. Las ventas de snapple disminuyeron notablemente por esta razón QUAKER, que adquirió SNAPPLE en 1994; dejo de enviar la bebida a Japón en enero de 1997.

Quaker no estuvo dispuesta a modificar sus bebidas y a elaborarlas de acuerdo a las exigencias de los gustos locales, por esta razón y también porque quaker pasó por alto la mercadotecnia, las cosas empeoraron ya que la empresa comenzó a preocuparse solamente de los resultados a corto plazo.

Quaker reconoció el mal desempeño de snapple en Japón pero no estuvo dispuesta a aceptar toda la culpa, por esto Ronal Bottrell, vocero de quaker indico que se dejo de lado el lanzamiento del producto en Japón debido a problemas de distribución y a que la empresa debía enfocarse mas en restaurar la rentabilidad de snapple en los estados unidos; estos esfuerzos fueron en vano, ya que quaker decidió vender snapple a TRIARC en marzo de 1997.

Cuando estados unidos se queja de los mercados supuestamente cerrados en Japón, los funcionarios japoneses de comercio exterior, arguyen que sencillamente esto ocurre porque los productos estadounidenses no se ajustan al consumidor japonés. Algunas veces tienen razón ya que los gustos japoneses aun son tradicionales, y prefieren sabores y texturas más delicadas.

LA RECOMPENSA DE LA MERCADOTECNIA GLOBAL

La mercadotecnia global, es la mercadotecnia dirigida a diferentes segmentos de mercado por todo el mundo. En la actualidad, las revoluciones globales suceden en muchas aéreas de nuestras vidas; por ejemplo, en la administración, la política, las comunicaciones, la tecnología.

La palabra global adquirió un nuevo significado que se refiere a la movilidad y a la competencia ilimitada en el campo social, de negocios e intelectual. Ya no es simplemente una opción, la mercadotecnia global se convirtió en un imperativo para los negocios.

Contar con una visión global, significa reconocer y reaccionar frente a las oportunidades de comercio internacional, poseer conocimiento de la amenaza de los competidores extranjeros y emplear con eficacia las redes internacionales de distribución.

Hoy en día, las prácticas de los mercadologos enfrentan muchos retos. Los costos de desarrollo de productos subieron, la vida de los productos se acorto y la nueva tecnología se difunde alrededor del mundo con más rapidez que nunca. Pero los ganadores de la mercadotecnia disfrutan de la velocidad del cambio, en lugar de temerlo.



Un ejemplo excelente de una compañía con una visión global es WHIRLPOOL CORPORATION, con oficina matriz en Benton Harbor, Michigan. Whirlpool compro las acciones restantes de una empresa conjunta que había formado con la división de aparatos mayores de Philips, cuya casa matriz esta en Eindhoven, Holanda. Las oficinas administrativas de Whirlpool Europa se hallan en Comerio, Italia. El comité de administración está formado por doce personas: los gerentes de Suecia, Holanda, Italia, estados unidos, india, Sudáfrica y Bélgica. Los gerentes de otras culturas ayudan a las compañías a depurar su visión global. Whirlpool fabrica ahora aparatos en doce países y los vende en otros 140; debido a esto, 38% de sus ingresos proceden del exterior. Esto nos muestra que la adopción de una misión global puede resultar muy lucrativa.

LA IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA GLOBAL PARA ESTADOS UNIDOS

Muchos países dependen más de su comercio internacional que estados unidos. Por ejemplo, más del 19% del producto interno en Francia, Gran Bretaña y Alemania proviene del comercio mundial, en comparación con cerca del 12% para Estados Unidos. No obstante la influencia de los negocios internacionales en la economía estadounidense es impresionante:

Estados unidos exporta más o menos una quinta parte de su producción industrial y un tercio de sus productos agrícolas.

Uno de cada 16 empleos en estados unidos esta directa o indirectamente apoyado por las exportaciones.

Los negocios estadounidenses exportan a países extranjeros más de 500 mil millones de dólares al año en productos, y casi un tercio de las utilidades de las compañías estadounidenses se desprenden del comercio internacional y de la inversión extranjera.

En 1996, las exportaciones representaron 20% del crecimiento de la economía estadounidense.

Estados unidos es el mayor exportador de granos del mundo, con ventas de mas de doce mil millones de dólares en estos productos al año a otros países, o alrededor de un tercio de todas las exportaciones agrícolas.

Químicos, maquinas de oficina y computadoras, autos, aviones y maquinaria eléctrica e industrial, representan casi la mitad de todas las exportaciones no agrícolas.

Quizá estas estadísticas indican que prácticamente todos los negocios estadounidenses están vendiendo en todo el mundo, pero nada estaría más lejos de la verdad. Casi el 85% de todas las exportaciones de bienes estadounidenses manufacturados son embarcadas por 250 compañías; menos del 10% de todos los negocios dedicados a la manufactura, alrededor de 25000 compañías, exportan su producción de manera regular. En esencia la mayor parte de las empresas medianas y pequeñas, no participan en el intercambio y el comercio global. Solo las compañías multinacionales muy grandes tratan seriamente de competir en todo el mundo.

Por fortuna, muchas de las compañías de menor tamaño ahora tratan en forma activa de ingresar en los mercados internacionales.



EMPRESAS MULTINACIONALES

Se denomina así a aquellas compañías que intervienen fuertemente en el comercio internacional, más allá d la importación y la exportación, las empresas multinacionales mueven recursos, bienes, servicios y capacidades de trabajo mas allá de las fronteras, independientemente del país en que se localicen sus oficinas generales. Las empresas multinacionales constituyen un gobierno privado, frecuentemente con más activos y más gente entre accionistas y empleados que algunas de las naciones en que realiza sus negocios. Es al mismo tiempo un ciudadano de varias naciones y por esa razón debe sujetarse a sus leyes y cumplir con los impuestos.

LA VENTAJA DE SER MULTINACIONAL

Las grandes multinacionales tienes varias ventajas sobre otras compañías. Por ejemplo:

Es frecuente que las multinacionales resuelvan problemas de intercambio. Tienen la capacidad de eludir problemas de regulación. Pueden cambiar la producción de una planta a otra, según varíen las condiciones en el

mercado. Aprovechan tecnología nueva de cualquier parte del mundo. Ahorran mucho en costos de mano de obra

ESTANDARIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA GLOBAL

La estandarización de la mercadotecnia global, plantea que los mercados en casi todo el mundo se hacen cada vez más parecidos. Las empresas que practican la estandarización de la mercadotecnia global elaboran productos globalmente estandarizados, que se venden de la misma forma en todo el mundo.

Una producción uniforme significa que las compañías reducen sus costos de producción y mercadotecnia, y elevan sus utilidades. Sin embargo, la investigación indica que las ventas y utilidades superiores no necesariamente se desprenden de la estandarización global.

EL AMBIENTE GLOBAL QUE ENFRENTAN LOS MERCADÓLOGOS GLOBALES

Un mercadólogo global o una empresa que considera la mercadotecnia global enfrentan problemas, con frecuencia debido al ambiente externo, ya que muchos de los mismos factores ambientales presentes en el mercado nacional también existen en lo internacional. Dichos factores incluyen la cultura, el desarrollo económico y tecnológico, la estructura política, la composición demográfica y los recursos naturales.

CULTURA

En cualquier sociedad es fundamental el conjunto de valores compartido por sus ciudadanos, además de que determina lo que es aceptable desde el punto de vista social. La cultura subyace a la familia, el sistema educativo, la religión y el sistema de clases sociales.



Cada país tiene sus propias costumbres y tradiciones que determinan sus prácticas de negocios e influyen en las negociaciones con clientes extranjeros. En muchos países, las relaciones personales son más importantes que las consideraciones financieras. Por ejemplo, hacer a un lado los compromisos sociales en México tal vez conduzca a la perdida de ventas. Las negociaciones en Japón con frecuencia incluyen largas tardes de comida, bebida y diversión, y solo después de que se estableció una relación personal cercana, comienzan las transacciones de negocios. Los japoneses tienen un ritual muy elaborado cuando intercambian tarjetas de negocios. Una mujer estadounidense de negocios sin idea de esta importante tradición cultural, llego a una reunión, en la que entrego tarjetas a un sorprendido grupo de ejecutivos japoneses al otro lado de la mesa. Uno de ellos se levanto y se retiro. El negocio jamás se concreto.

En estados unidos se prefieren los contratos escritos. Si una parte viola los términos del contrato, suelen tomarse accione legales. Sin embargo China donde la confianza es importante en los arreglos de negocios, los acuerdos verbales tienen más importancia.

DESARROLLO ECONÓMICO Y TECNOLÓGICO

Un segundo factor importante en el ambiente externo que enfrentan los mercadólogos globales, es el nivel de desarrollo económico en los países en que operan. En general, las industrias complejas y avanzadas se ubican en los países desarrollados, mientras que industrias más básicas se ubican en los países menos desarrollados.

Para apreciar las oportunidades en el mercado, resulta útil examinar las cinco etapas del crecimiento económico y de de desarrollo tecnológico:

La sociedad tradicional.-

Es aquella que se encuentra en las primeras etapas del desarrollo económico, sobre todo agrícola, con estructura social y sistema de valores que ofrecen poca oportunidad para una movilidad ascendente.

La sociedad preindustrial.-

Es una sociedad en la segunda etapa de desarrollo económico, asociado al cambio económico y social y con el surgimiento de una clase media con espíritu emprendedor.

La economía de despegue.-

Es la tercera etapa del desarrollo económico que se refiere al periodo de transición de un país en vías de desarrollo a uno desarrollado.

La sociedad en vías de industrialización.-



En esta etapa de desarrollo económico en que la tecnología se extiende de los sectores de la economía que impulsan el despegue hacia el resto de la nación.

La sociedad plenamente industrializada.-

Es la quinta etapa del desarrollo económico, una sociedad que es exportadora de productos manufacturados, muchos de los cuales se fundamenta en tecnología avanzada.

ESTRUCTURA POLITICA

La estructura política es la tercera variable importante que enfrentan los mercadologos globales. Las políticas gubernamentales van desde la ausencia de propiedad privada y minina libertad individual hasta poco gobierno central y máxima libertad personal. En la medida en que crecen los derechos de propiedad privada, el papel de las industrias de propiedad estatal y la planeación centralizada tienden a declinar. Pero rara vez un ambiente político estará en un extremo o en el otro. Por ejemplo, la india es una república cuya ideología política integra elementos de socialismo, capitalismo monopolico y capitalismo competitivo.

Muchos países cambian de una economía de planeación centralizada a otra de mercado. La entonces Alemania oriental realizo la transformación con más rapidez porque la dominante parte occidental ya estaba allí. Países de Europa oriental como Hungría y Polonia también se mueven rápidamente gracias a las reformas del mercado. Muchas de las reformas incrementaron el comercio exterior y las inversiones. Por ejemplo en Polonia ya se permite a los extranjeros invertir en todas las áreas de la industria, incluso en agricultura, manufactura y comercio. Además, Polonia proporciona algunas ventajas fiscales a compañías que inviertan en ciertos sectores.

Los cambios con orientación al mercado no se limitan a Europa oriental y Rusia. Muchos países en América latina también impulsan reformas de mercado. Países como Brasil, argentina y México reducen el control gubernamental sobre muchos sectores de la economía. También venden compañías de propiedad estatal a inversionistas nacionales y extranjeros y eliminan barreras al comercio que protegían sus mercados contra la competencia extranjera.

Otra tendencia en el ambiente político es el crecimiento de los sentimientos nacionalistas entre ciudadanos con una lealtad y devoción fuertes sobre su país. La incapacidad de apreciar el surgimiento de sentimientos nacionalistas genera grandes problemas a las empresas multinacionales.

Las industrias también pueden nacionalizarse con objeto de permitir que las compañías nacionales vendan vienes por debajo del costo. Por ejemplo, durante muchos años Francia ha suministrado carbón con pérdidas a los usuarios.

Consideraciones legales



Íntimamente relacionadas, y con frecuencia entretejidas con el ambiente político, se

encuentran las consideraciones legales. La medida se lleva a cabo bajo la supervisión

del comité de vigilancia audiovisual del gobierno.

Las estructuras legales se diseñan para estimular o frenar el comercio. Algunos

ejemplos son:

Tarifas: impuesto sobre los bienes que ingresan a un país.

Cuotas: límites impuestos sobre la cantidad de un producto especifico que puede

entrar a un país.

Boicot: exclusión de todos los productos de ciertos países o compañías.

Control de cambios: ley que obliga a una compañía que recibe divisas extranjeras

como pago por sus exportaciones a venderlas a una agencia de control.

Agrupamiento de mercado: también conocido como alianza para el comercio común;

tiene lugar cuando varios países se ponen de acuerdo para trabajar juntos con objeto

de formar un área de comercio común que mejore las oportunidades de intercambio.

Acuerdo comercial: es un acuerdo para estimular el comercio internacional.

Diversión, productos farmacéuticos, circuitos integrados y software: protegen las

patentes, la propiedad intelectual y las marcas registradas por 20 años. Los programas

de computación recibirán una protección de 50 años y los chips semiconductores, 10

años. Sin embargo muchas naciones en desarrollo tendrán diez años para poner en

marcha la protección de patentes de productos farmacéuticos.

Servicios financieros legales y de contabilidad: por primera vez los servicios quedan

amparados por reglas internacionales de comercio, lo que crea una vasta oportunidad

potencial para las industrias estadounidenses competitivas de estos ramos. Ahora será

más fácil reclutar administradores y personal clave en un país determinado.

Agricultura: Europa reducirá gradualmente subsidios agrícolas, abriendo nuevas

oportunidades para las exportaciones estadounidenses de productos como el trigo y el

maíz.



Textiles y ropa: se eliminaran las cuotas estrictas que limitan las importaciones de los

países en desarrollo en un periodo de diez años, lo que causara todavía más pérdidas

de empleos en la industria estadounidense de la ropa.

Una nueva organización de comercio: la nueva Organización Mundial de Comercio,

sustituye al viejo Acuerdo General de Arancele y Comercio, creado en 1948. En la

actualidad todos los miembros de la OMC deben cumplir cabalmente con todos los

acuerdos aprobados en la Ronda de Uruguay (acuerdo para reducir drásticamente las

barreras comerciales en todo el mundo).

La tendencia de la globalización trajo al centro del escenario varios ejemplos

específicos de la influencia de las estructuras políticas y las consideraciones legales:

el kieretsu japonés, el tratado de libre comercio de América del norte y la unión

europea.

EL KIERETSU JAPONES

El nacionalismo japonés produjo el kieretsu, o sociedades de negocios, que asume

dos formas principales. Los kieretsu centrados en bancos, son combinados

industriales masivos con un núcleo de 20 a 45 compañías alrededor de un banco.

Este sistema permite que las compañías compartan el riesgo de los negocios y ofrece

una forma de asignar la inversión a industrias estratégicas. Los kieretsu de

suministros, son grupos de compañías dominadas por un fabricante principal que les

proporciona los suministros; deben su existencia a la bendición del gobierno japonés.

Después de la segunda guerra mundial, Japón deseaba colaborar en el

restablecimiento de la industria alentando la cooperación. El gobierno japonés también

esperaba que las fuertes redes así establecidas ayudaran a mantener al margen a las

compañías extranjeras.

Sin duda los kieretsu bloquearon el riesgo de las compañías estadounidenses y de

otras partes en el mercado japonés. Las conversaciones comerciales entre Japón y

estados unidos que se dieron en 1992 se centraron con poco éxito en los kieretsu. El

gobierno de estados unidos demando que los kieretsu se abrieran a las compañías

estadounidenses, sin embargo los funcionarios japoneses se mostraron renuentes a

reconocer la necesidad de reformar los kieretsu , argumentando que hacen más

eficiente a la economía japonesa.

EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE



El tratado de libre comercio de América del norte (TLC) creó la zona de libre comercio

más grande del mundo. El acuerdo se ratifico en 1993en el congreso estadounidense,

incluye a Canadá, Estados Unidos y México, con una población combinada de 360

millones de personas y una economía de 6 billones de dólares.

Canadá, el más grande socio de Estados Unidos, entro en un acuerdo de libre

comercio con este país en 1988. Por ello, la mayoría de las nuevas oportunidades a

largo plazo para los negocios estadounidenses al amparo del TLC se hallan en

México, el tercer socio comercial más grande de Estados Unidos. Las tarifas sobre las

exportaciones mexicanas al mercado estadounidense promediaban apenas 4% antes

de que se firmara el tratado, y la mayoría de los bienes entraban libres de impuestos.

En consecuencia, el TLC abrió principalmente el mercado mexicano a las compañías

estadounidenses. Cuando el tratado entro en vigor, desapareció casi la mitad de las

tarifas sobre los artículos negociados a través de la frontera de Rio Bravo. El pacto

removió la telaraña de requisitos de permisos, cuotas y tarifas del lado mexicano que

limitaban las transacciones de bienes y servicios estadounidenses. Por ejemplo, el

tratado permitió que por primera vez en 50 años las compañías de servicios

financieros canadienses y estadounidenses tuvieran subsidiarias en México. Sin

embargo la profunda recesión mexicana que se resiste a desaparecer ha limitado

hasta la fecha las oportunidades en el país. En una encuesta reciente, 70% de las

compañías estadounidenses dijeron que el TLC no mostraba efectos sobre sus

actividades, mientras 24% informaron de resultados positivos y 6% resultados

negativos.

La prueba real de la bondad del TLC se verá si acarrea prosperidad creciente en

ambos lados de la frontera. Para los mexicanos, el TLC debe significar salarios

crecientes, mejores prestaciones y una clase media en expansión con suficiente poder

de compra como para seguir adquiriendo bienes estadounidenses y canadienses. Tal

panorama es factible a largo plazo, pero no está garantizado.

Por lo que se refiere a estados unidos, su producto interno bruto crecerá alrededor de

30 mil millones de dólares al año una vez que el TLC este en plena operación. Pero

para los estadounidenses, este acuerdo comercial debe demostrar que es capaz de

generar empleos mejores pagados en lugar de destruirlos. Aunque las estimaciones

de los efectos del TLC sobre el empleo varían ampliamente, todos los estudios

concuerdan en que habrá ganancias. Sin embargo, hasta mediados de 1996, el

número de empleos creados por el TLC en Estados Unidos ha sido decepcionante.



Unos 55000 trabajadores estadounidenses habían perdido su empleo hacia enero de

1996, mientras que se había creado unos 84000, lo que indica una ganancia neta de

29000 empleos.

En ultima instancia el propósito de los políticos estadounidenses es ampliar el TLC

hacia sudamerica y ciertamente incluir a todos los países latinoamericanos. Chile

seeria el primer candidato a ingresas en la organización. Las polemicas en el congreso

estadounidense han impedido hasta ahora la ampliación del TLC. La falta de

prosperidad y de crecimiento de empleos en estados unidos atribuibles al TLC,

empantana el apoyo del congreso a su expansión. Como resultado los países al sur de

la frontera estadounidense comenzaron a firmar sus acuerdos de libre comercio. Los

países latinoamericanos crean asi, un laberinto de arreglos comerciales.

Entre los mas recientes, el acuerdo mas importante es el Mercosur, que incluye a

Brasil, argentina, uruguay y paraguay. La eliminación de la mayoría de las tarifas entre

los socios significo ingresos al año por arriba de los 16 mil millones de dólares por

concepto de intercambio comercial. Es indudable que la expansión económica

generada por el Mercosur hará que otros países busquen establecer acuerdos

comerciales o ingresar en el Mercosur.

LA UNION EUROPEA

En 1993, los doce paices miembros de la comunidad europea, ratificaron el tratado de

Maastricht. Este tratado, que recibió el nombre de la población holandesa en que se

preparo, propone llevar a la Comunidad Europea hasta la unión económica, monetaria

y política. Con el nombre oficial de Tratado sobre la Unión Europea.

Aunque el elemento central se refiere al desarrollo de un mercado europeo unificado,

Maastricht también pretende incrementar la integración entre los miembros de la unión

europea en áreas mas cercanas al concepto de soberanía nacional. El tratado

estandariza las reglas de comercio y coordina las normas de salubridad y seguridad.

También unifica el pago de derechos e impuestos, así como los procedimientos

aduanales.

COMPOSICION DEMOGRAFICA

Los tres países del mundo más densamente poblados son China. India e Indonesia.

Pero este hecho por si solo no es de utilidad particular para los mercadologos. Estos

también necesitan saber si la población es principalmente urbana o rural, pues los



mercadologos tal vez no tengan fácil acceso a los consumidores rurales. En Bélgica,

aproximadamente 90% de la población vive en un entorno urbano, mientras que en

Kenya casi el 80% de la población vive en un ambiente rural. Por lo tanto, Bélgica

resulta un mercado más atractivo.

Tan importante como la población es el ingreso personal en un país. Los países mas

ricos del mundo incluyen a Japón, estados unidos, suiza, Suecia, Canadá, Alemania y

varios de los países árabes productores de petróleo. En el otro extremo se hallan

países como Mali y Bangladesh, con una fracción de poder de compra per cápita de

estados unidos. Sin embargo, un bajo ingreso per cápita no es en sí razón suficiente

para eludir un país. En países con bajos ingresos per cápita, la riqueza no está

distribuida de manera uniforme. Hay bolsillos de consumidores de clase alta y media

en casi todos los países del mundo. En algunos casos como, India, el número de

consumidores es sorprendentemente grande.

RECURSOS NATURALES

Un factor en el ambiente externo que se hizo más evidente en los últimos diez años es

la escasez de recursos naturales. Por ejemplo, la escasez de petróleo genero enormes

cantidades de dinero para los países productores de petróleo como Noruega, Arabia

Saudita y los Emiratos Árabes Unidos. Tanto el mercado industrial como el de

consumo, florecieron en estos países. Otros como Indonesia, México, y Venezuela,

consiguieron fuertes préstamos, con la garantía de sus reservas de petróleo. Pero

durante la mayor parte de los años 80 y los 90, cuando los precios del petróleo

decayeron, los países productores sufrieron. Muchos no fueron capaces de cumplir

con su deuda externa cuando se redujeron fuertemente los ingresos del petróleo. Sin

embargo, la invasión a Kuwait por parte de Irak condujo a un rápido ascenso del precio

del petróleo y centro la atención en la dependencia de los países industrializados

respecto de las importaciones petroleras.

MERCADOTECNIA GLOBAL POR LA EMPRESA INDIVIDUAL

El ingreso de una compañía se debe considerar con el mercado global pues se

debe considerar un conocimiento solido del ambiente global por lo que es

relevante algunas preguntas como:



¿Cuáles son sus opciones de ventas en el exterior?

¿cuán difícil es la mercadotecnia global?

¿Cuáles son los riesgos y las ventajas asociados con ella?

La repuestas a estas preguntas pueden ser un poco concreto de aplicar por

aquellos país que no venden en el exterior por lo que la mercadotecnia nos

ayudar a tener un mejor desempeño en el mercado global.

Las ventas internacionales son fuentes de utilidades o ganancias para las

empresas, además por diversas razones las cuales son:

A. Una de ellas es la de obtener utilidades adicionales

B. Capaz de tener un producto o una ventaja tecnológica exclusiva no

disponible para otros competidores internacionales

C. Tener información exclusiva del mercado sobre clientes o mercados

extranjeros

D. Los mercados nacionales saturados, el exceso de capacidad para

volverse globales

Se toma en cuenta a cinco métodos de ingreso en el mercado son:

1. La exportación

2. Las licencias

3. La contratación de la manufactura

4. Las empresas de riesgo compartido

5. La inversión directa



Estos métodos tienen un cierto nivel de riesgo los cuales se puede ver en el

siguiente Grafico:

1.- EXPORTACION

La exportación es vender productos de fabricación nacional a compradores de

otros países por lo que se considera una alternativa menos arriesgada y

menos compleja para volverse globales además las compañías que exportan

tiene la opción de de vender a intermediarios los cuales ayudan a los

comerciante locales por lo que se da a tres tipos de intermediarios y son :

COMPRADORES PARA EXPORTACION

CORREDOR DE EXPORTACION

LOS AGENTES DE EXPORTACION

LOS COMPRADORES PARA EXPORTACION



suelen recibir el tratamiento de cliente locales por la fabricación nacional los

cuales venden a mercados internacionales por su propia cuenta el mismo que

asumen los riesgos.

LOS CORREDORES DE EXPORTACION

son aquellos intermediarios que hace que haiga una relación entre los

fabricantes locales y los compradores extranjeros los mismos que asumen

todos los riesgos de exportación. En este tipo de intermediarios actúan los

productores agrícolas y materia prima.

LOS AGENTES DE EXPORTACION

son aquellos distribuidores de ventas extranjeras los mismos que viven en el

país extranjero los cuales ayudan a la comercialización de los productos

asumiendo el papel de AGENTE DE COMPRAS CONTRATADO por la venta

que hacen a los clientes extranjeros que operan en el mercado local del

exportador.

2.- LICENCIAS

Otra forma de exportar con poco riesgo es vender una licencia para la

manufactura de su producto a alguien otro país por lo que este procedimiento

es legal en el cual el cedente permite que otra empresa o compañía use su

procesos de fabricación, marcas registradas, patentes, secretos de negocio y

ortos conocimientos confidenciales para los fabricante locales estos se realiza

mediante acuerdos entre ambas partes

Este mismo considera a la FRANQUICIA la cual es otra forma de licencia en la

cual se encuentran los restaurantes de comida rápida y servicios de negocios.

3. CONTRATO POR MANUFACTURA

Consiste en la manufactura de una marca privada por una compañía extranjera

por lo que la compañía local maneja la mercadotecnia con la función de ampliar



su base global sin inversión en plantas y equipos en el extranjero una vez que

se establece de forma solida la compañía puede considerar a dirigirse a hacia

una empresa de riesgo compartido o hacia una inversión directa

4. EMPRESA DE RIESGO COMPARTIDO

Consiste en que la compañía local compra parte de un negocio en el extranjero

o se une a una empresa extranjera para crear una nueva entidad por lo que se

considera una forma rápida y relativamente barata de volverse global pero

también es arriesgada y muchas fracasan.

Además el socio que aprende más rápido domina la relación y rehace en sus

propios términos por lo que se forma una nueva competencia, pero en algunas

ocasiones las compañías que participan en empresa de riesgo compartido son

exitosa, ambas partes obtienen valiosas enseñanzas de alianza por lo que

usan los equipos de trabajo, manejan líneas flexibles de montaje y aplican el

control de calidad.

5. INVERSION DIRECTA

La propiedad activa de una empresa extranjera o de instalaciones de

manufactura o venta en otras naciones es una inversión extranjera directa por

lo que los inversionistas directos tienen el control o una gran parte minoritaria

del capital de la empresa por el cual obtiene mayor ganancia pero así mismo

también tiene mayor riesgo y viceversa.

A veces las empresas no invierten directamente porqué no encuentran socios

locales adecuados por los problemas de interese que quizás surjan como robo

o la utilización de los mismo para crear un nuevo competidor

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA GLOBAL



Para las empresas que quieren intentar ingresar en el comercio exterior deben

sujetarse de todas maneras a los principios de la mezcla de mercadotecnia

esto consiste en la información que se tiene de las cuatro P`s que son:

Producto

Plaza(distribución

Promoción

Precio

Para los gerente que comprenda sobre las ventajas y desventajas de las

distintas formas de entrar en el mercado global y el efecto del ambiente

externos tendrá mejores oportunidades de lograr sus metas.

PRODUCTO Y PROMOCION

Con la información adecuada, es posible desarrollar una decisión importante

sobre si se va a modificar el producto y la promoción para el mercado

internacional para esto se podría tomar en cuenta la estrategia estandarizada

de mercadotecnia global la cual consiste en el desarrollo de un solo producto

para todos los mercados y promoverlo.

Los productos sin modificación pueden tener falles al momento de venderse

por simples factores culturales por lo que se debe tomar encuente ciertos

factores los cuales son:

A. INVENCIÓN DE PRODUCTO

B. ADAPTACIÓN DEL MENSAJE

C. ADAPTACIÓN DE PRODUCTO

D. CUMPLIMIENTODE LAS NORMAS ISO 9000

INVENCIÓN DE PRODUCTO



Consiste en la creación de un nuevo producto para cierto mercado o algunos

cambios radicales de un producto ya existente por lo general los consumidores

de diferentes países usan los productos en forma distinta

ADAPTACION DEL MENSAJE

Este consiste en mantener el mismo producto básico, pero modificarla

estrategia promocional por lo que los mercadólogos globales encuentran una

tares muy pesada para algunos países como la barrera de idioma el problema

de traducción y las diferentes culturas generan numerosos dolores de cabeza

para los administradores de mercadotecnia internacional.

ADAPTACIÓN DE PRODUCTO

Es modificar ligeramente un producto básico para ajustarlo a las condiciones

de mercados locales para lo cual el gerente de mercadotecnia debe notar si

hay diferentes sutiles, pero muchos problemas son los mismos.

CUMPLIMIENTO DE LAS NORMAS ISO 9000

Independientemente de que la compañía local adapte un producto existente y

quiera vende un producto idéntico a que se vende el otro mercado

internacional o venda algo nuevo tiene que ajustarse a las normas globales de

calidad como la ISO 9000 que es una norma de administración de la calidad,

muy popular en Europa, que adopta con rapidez en el mundo.

La organización internacional de normalización creo la serie ISO 9000 a fines

de los 80 este grupo de cinco normas técnicas se diseño para ofrecer un modo

uniforme de determinar si las plantas de manufactura y las organizaciones de

servicio tienen procedimiento de calidad solido, por lo cual se ha emitido en el

mundo mas de 30000 certificados de cumplimiento de estas normas.



PRECIO

Una vez que los administradores de mercadotecnia determinaron una

estrategia global de producto y promoción, están en posibilidad de decidir sobre

el resto de la mezcla de mercadotecnia,

El precio plantea algunos problemas específicos en la esfera global por lo que

los exportadores tienen que cubrir n solo los costos de producción, sino

también considerar los costos de transporte, seguros, impuestos y tarifas para

poder decidir cuál será el precio final.

Por lo cual esto también debe ser en base de los consumidores a cuanto

pueden pagar por un producto particular y tener la certeza de si también los

compradores extranjeros lo pueden pagar.

Sin embargo hay países con poco ingreso esto no significa que acepten

productos de calidad mala sino que es también posible de vender artículos de

lujo.

Por lo que ser considera a dos alternativas y son:

1. DUMPING

Se considera dumping a la venta de productos exportados a un precio inferior

al que carga por el mismo producto o un producto similar en el mercado “local”

del exportador de esta forma el precio puede dañar a las industrias

competidoras por lo que se incluye cierta estrategia de negocio como:

a) Tratar de incrementar su participación en el mercado extranjero

b) Vender temporalmente productos en mercados extranjeros para

compesar una demanda floja en el mercado local

c) Reducción de costos unitarios sacando ventajas de la producción a gran

escala

d) Tratar de mantener precios estables durante periodos de fluctuación en

los tipos de cambio



En algunos países el dumping a creado problemas en el comercio

internacional y diversos puntos de vista sobre el perjuicio que causa

2. TRUEQUE

el comercio global no siempre se refiere a operación con dinero. el trueque es

una forma de hacer negocios la cual crece con rapidez , el cual consiste en el

pago total o parcial de un producto o servicio con otro producto o servicio llama

también intercambio de bienes esto tiene repercusión en el mundo casi con el

30% realiza esta operación.

Un tipo común de trueque es el intercambio directo por lo general una

compañía suministra tecnología y equipo a una planta en un país en desarrollo,

y esta de acuerdo en recibir su pago total o parcial en bienes producidos en

esa planta.

DISTRIBUCION

La solución de problemas de producto, promoción y precio no garantiza el éxito

de la compañía en un mercado global por lo que se debe tomar en cuenta la

mejor forma de distribuir al extranjero

En este consideraremos el sistema de distribución japonés que suele ser el

más complejo del mundo estos productos importados abren camino

atravesando capas de agentes mayoristas y detallistas.

Los comerciante detallistas son capaces de recortar los costos de distribución y

con ellos los precios y poder vender mas, y en muchos países aun no hay un

adecuado canal de distribución y infraestructura física para realizar esta

operación

UNA MIRADA HACIA ATRÁS



Sin embargo, la cultura, idioma. Niveles de desarrollo económico y de canales

de distribución diferentes en los mercados globales por lo general exigen

productos nuevos o productos modificados lo cual modifica a las cuatro P`s

pero no hay duda de que los mercados internacionales es aun importante para

las grandes compañías lo cual llega a que la globalización es la ola del futuro

en la mercadotecnia internacional


el desarrollo de una vision global - … · web viewlos gerentes de otras culturas ayudan a las...

Documents