efectiva la venta a través de sus distribuidores
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Técnicas y estrategias para generar mayor colaboración y hacer más sólida y
efectiva la venta a través de sus Distribuidores.
La distribución es el sistema por excelencia de
acercar de la manera más eficaz el producto,
tanto industrial como de consumo, desde el
fabricante hasta el consumidor final.
En la situación actual, la bajada de los márgenes
de distribución y la competencia del mismo
canal y otros canales de venta han generado en
los distribuidores la necesidad de conseguir
mayores ingresos mediante la generación de
valor a los clientes, a la vez que ajusta sus
compras al fabricante en función de diversas
variables como precios, prioridades,
particularidades, etc.
En este contexto, es fundamental dictaminar
cómo se debe llevar a cabo la venta en función
del canal elegido y determinar los recursos con
que contamos:
estrategias y técnicas de venta personalizadas a
cada cliente, habilidades para la
venta consultiva o técnica, automotivación de
los vendedores etc.
Este curso está pensado para que los
integrantes de los equipos de Ventas, Key
Account y otros responsables y directivos de
ventas puedan adquirir competencias
y habilidades de comunicación, automotivación
y técnicas de ventas dirigidas a
distribuidores que permitan mejorar sus
resultados comerciales.Necesitará además
poder administrar mejor su tiempo, resolver sus
conflictos, negociar mejor, entender cómo
plantear mejoras y superar momentos de
dificultad.
Todo profesional que encuentre qué es lo que
le hace único, sabrá qué tipo de tareas o
responsabilidades van mejor con su persona
para maximizar su contribución y lograr
Estrategias y técnicas de venta personalizadas a cada cliente, habilidades para la
venta consultiva o técnica, automotivación de los vendedores etc.
Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas en la empresa
que Distribuye, típicamente los Key Accounts y otros responsables puedan adquirir
competencias y habilidades.
En este curso multimedia (en triple formato video + audio + pdf) se abordarán las
principales técnicas para lograr optimizar la relación con el cliente de una Distribuidora y
aumentar efectivamente las ventas.
120 Hs
VIDEO
PDF AUDIO
Los docentes de Cursos Online Iberoamérica son Profesionales experimentados en el
ámbito de Latinoamérica y España, dedicados siempre a brindar su conocimiento
exclusivamente para el ámbito empresarial.
El Curso Esencial de Venta para Distribuidoras es una formación detallada, completa y“de
cabecera”para todos los Profesionales e integrantes de Equipos comerciales y técnicos que
tengan una función comercial para una empresa Distribuidora y que deseen mejorar la
eficacia de su trabajo y aumentar su cifra de ventas.
El Cuerpo Docente ha diseñado material eminentemente práctico que puede cambiar
definitivamente el comportamiento de un Profesional y mejorar su rendimiento.
El acceso a nuestro Campus Online multimedia, permite estudiar al material didáctico en
español sin horarios fijos, de manera ilimitada las 24 horas del día los 7 días de la semana y
realizar los ejercicios y evaluaciones que contiene nuestro Programa de Capacitación.
El profesional elije el dispositivo y el momento más
adecuado para su estudio. El material didáctico está
en triple formato (Videos, PDFs y AUDIOS) por lo que
el Profesional elige la forma de estudio que le queda más cómoda (desde su PC, Tablet o un
simple teléfono) y lo hace desde el propio Campus o fuera de línea (mediante el material
descargable).
El Coach siempre contesta las dudas e inquietudes e interactúa a medida que se le envían
los ejercicios. También los foros son el medio de comunicación entre alumnos y coach.
Hay 3 modalidades d
Unidad 1 Claves de la Distribución (ref#090): Los caminos de la distribución Seleccionar un Canal de Distribución Agregando valor a los canales Pensamiento centrado en el cliente El precio y las Expectativas de los clientes El precio alto, las acciones Analisis modal de fallos y efectos Analisis modal de fallos y efectos, ejecución
Unidad 2 Responsabilidad sobre los canales
(ref#127): Responsabilidad sobre los Canales Nuestra responsabilidad hacia el canal Servicio de calidad y fidelización de los clientes
Unidad 3 Actitudes de un profesional (r#004): Actitudes -el enojo, la emoción más común Actitudes- el hacerse notar Actitudes- las insinuaciones Los riesgos de la desmotivación Saber hacia dónde vas
Unidad 4 Conexión con el cliente (ref#024): Tu empresa rápida, flexible y exitosa Hacer frente a un cliente enojado Manejar conversaciones difíciles Hacer fáciles las conversaciones difíciles Unidad 5 Comportamiento Sistémico (ref#018): Trabajo Sistémico La venta, un sistema de engranajes necesarios La cadena de Valor Camino estratégico hacia el cliente Unidad 6 Contactos al distribuir (ref#028): El contacto mas adecuado en el canal El ciclo de la venta Cómo atraer nuevos clientes? Fidelizando al canal y a los clientes Las cuentas activas de nuestra cartera La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta Segmentación de Mercado Unidad 7 Seleccionar a los clientes (ref#133): Sistema de selección de cuentas activas Unidad 8 Ciclo Comercial (ref#088): La compleja gestion comercial Ciclo de los negocios Ciclo del servicio y momentos de la verdad Estrategias de crecimiento empresarial Manejar conversaciones difíciles
Unidad 9 Profesional de negocios (ref#031): El profesional de los negocios, los tipos Realizar ventas - Cualidades necesarias Realizar ventas - Acciones imprescindibles Las 25 reglas de Tom Peters Las claves de un Super-Vendedor Unidad 10 Fidelización y canales (ref#055): Fidelizando al canal, recomendaciones Fidelización, consejos útiles Clientes fieles, los hay? Fidelización y la clave de la retención de clientes Unidad 11 Herramientas para distribuidoras (ref#067): Rediseño de Canales Rediseño de Canales, claves Retail vs showrooming Unidad 12 Embudo de Ventas (ref#043): El embudo de ventas El embudo de ventas y tu acción El embudo balanceado Administración de Oportunidades (ejemplo) Ponderación de las oportunidades Evitando los pronósticos indefinidos Unidad 13 Cercanía con la venta (ref#035): Identificar el contacto más adecuado en el cliente Los roles del comprador Ciclo de la Venta y el proceso del cliente El resurgir de la figura del CFO Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones
Unidad 14 Empatízar con el cliente (ref#044): Tácticas para encontrar empatía del cliente Técnicas eficaces para la comunicación Tres pasos para poder retener clientes
Unidad 15 Las metas (ref#103): Medir performance mediante KPIs Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración comercial Midiendo la eficacia comercial Formas de recompensar a tu equipo Política de motivación de vendedores
Unidad 16 Medir las acciones (ref#104): Fidelización, cómo medir Medir la evolución de las ventas
Unidad 17 Presentarse al cliente (ref#114): Posicionamiento y lograr credibilidad El elevator Pitch, la técnica Las bases del relacionamiento Acción de apertura y toma de contacto Planificación de una entrevista Manejo consultivo de una entrevista Unidad 18 Algunas técnicas (ref#072): El cierre por equivocación El cierre de preguntas directas Unidad 19 Negociación (ref#139): Negociación como herramienta, los tips Negociación según Harvard Negociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticas Unidad 20 Cierre de Ventas (ref#057): Cierre de ventas, conceptos básicos Seguimiento de una oportunidad Los argumentos y la negociación Cuando dedicarme a escuchar? Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer Unidad 21 Acciones para el Cierre (ref#003): Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo Cierre de ventas, cómo inducirlo Indagar con preguntas cerradas
En acción, las excusas de los clientes Cómo actúa el cerrador profesional? Cuánto conoces a tus mejores clientes? La claridad en el mensaje Indagar con preguntas abiertas Habilidad consultiva, indagar bien Unidad 22 Cierre de Ventas, la perspectiva del cliente (ref#033): Cierre de ventas, el momento adecuado Cierre de ventas, sus implicancias Cierre de ventas, lo secretos Niveles de preocupación del cliente Unidad 23 Preparar un Cierre de Ventas
(ref#113): Consideraciones para realizar una demo Cierre de ventas, las técnicas Incrementando la venta de los Canales Unidad 24 La propuesta comercial (ref#091): El precio de venta El precio y las Expectativas de los clientes Unidad 25 Mystery Shopping y otras herramientas (ref#106): Mystery Shopping, las claves Mystery Shopping, evaluando desempeño Mix de Marketing. Estratégias de distribución Trade Marketing para conseguir aliados Trade Marketing en la actualidad Unidad 26 Proactividad ante dificultades para vender (ref#115): No se vende tanto como te gustaría? Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena Entorno de Mercado con ventas en caída Entorno de Mercado con caída de las ventas Entorno de Mercado de inestabilidad Entorno de Mercado de crisis liderando Entorno de Mercado de crisis El outsourcing y sus particularidades Unidad 27 El precio y la propuesta de valor
(ref#040): Algunas claves para vender mas Cómo venderle una idea a una empresa Las propuestas comerciales Las licitaciones El precio, cuando no se puede perder la venta El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio El precio alto, la ayuda a vender más? Unidad 28 Satisfacción del cliente (ref#132): La satisfacción del cliente, los mandamientos La satisfacción del cliente, recuperar un cliente
Unidad 28 Precio de un producto o servicio
(ref#112): El precio caro, lo que debemos hacer Unidad 29 Herramientas de Análisis (ref#065): Análisis FODA, conceptos básicos Análisis FODA, cómo hacerlo bien Análisis PREN Análisis CAME, más profesional aún Strategy Account Planning, las bases Strategy Account Planning, demo
Unidad 30 Acción profesional (ref#001): La actitud de un profesional Gestor de Clientes: su perfil La necesidad de atender bien al cliente Preguntas que me debo hacer como profesional Acciones que generan mal ambiente Herramientas para las interrupciones continuas Engañarse a uno mismo Misión, brainstorming y las 4 RS
Unidad 31 Las bases de un Profesional (ref#087): El profesional de los negocios El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas El profesional de los negocios y las preguntas necesarias El inside sales y el outside sales El inside sales en profundidad
Ejercicios Evaluaciones Artículos
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