Abril de 2009

Buenos Aires,República ArgentinaAño 7 - número 76

Distribución gratuitaISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

Bienestar animal: Por Rodolfo Acerbi.Repercusiones obtenidas tras resaltar el correcto uso de inyectables en los bovinos. Páginas 16 y 17.

Desde el organismo nacional sedieron a conocer los distintosavances generados en torno a laResolución 482 del 2002.Páginas 4 y 5.

GMP - Estado desituación provistopor el Senasa

Integrantes del Grevet destacan lanecesidad de fomentar un cambioen la mentalidad del profesionalactual. ¿Cómo? ¿Por qué? A continuación, en una muyinteresante entrevista.Páginas 10, 11 y 12.

El rol actual delos asesoresveterinarios

Más allá de la situación que atraviesa la ganadería nacional, existen ejemplos de profesionales exitosos entodo el país, que comprendieron la dificultad de actuar y pensar como veterinario y productor a la vez, a lahora de posicionar su verdadero negocio el día después de la crisis. Páginas 4 y 5. Boletín

Páginas 18 y 19.

¿Se puede contra el desánimo?

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Staff

Hace ya siete años que destacamos a través denuestras ediciones la importancia de la profe-sión veterinaria no sólo en la sanidad animal,sino fundamentalmente en las distintas produc-ciones pecuarias de nuestro país. La asociación entre un productor ganadero yun profesional no puede llevar más que aléxito, independientemente de los momentoscoyunturales que nos toquen vivir. Que quedeclaro: esta no es una frase aislada ni, menosaún, una expresión de deseo. Es una realidad.Realidad que ha sido resaltada últimamente,inclusive, por la Organización Mundial de Sani-dad Animal. Es que, con motivo de celebrar elDía Mundial del Veterinario (el último sábadode cada mes de abril) la OIE premia el trabajoconjunto (resultados y fundamentación) de lavinculación entre la profesión y la producción.En este sentido, el máximo organismo vincula-do a la Sanidad Animal, destaca que: "hoy másque nunca, los brotes de algunas enfermeda-des, en particular aquellas perjudiciales parael hombre (zoonosis), pueden causar conside-rables trastornos económicos y sociales ysuscitar una ola de pánico a nivel nacional,regional o mundial".Asimismo, la entidad explica que: "los veteri-narios cumplen una función clave en todos lospaíses como garantes de la sanidad animal y lasalud pública. Sin embargo, la eficacia de su

acción está íntimamente vinculada a su rela-ción con los ganaderos". Y concluye: "La experiencia ha demostrado laimportancia que tienen los factores organizati-vos y económicos para el desempeño de lafunción de los 600 millones de ganaderos delmundo en la cadena de protección. Se puede considerar que la mejora de su for-mación zoosanitaria, con ayuda de los veteri-narios, es un elemento central de las estrate-gias de anticipación y repartición equitativadel riesgo que la comunidad internacionaltendrá que adoptar cada vez más". Es un orgullo para nosotros, entonces, intentartodos los meses resaltar esto que, en esta opor-tunidad, también destacan los especialistas enel tema: los veterinarios y los ganaderos nopueden más que trabajar en conjunto. ¿Por qué? Porque no existe otro modo de lo-grar una producción eficiente. Sobran ejemplos e informaciones al respecto. La coyuntura actual es desfavorable, de eso noquedan dudas. Sin embargo, estos reconoci-mientos deberían ser valorados y alentar a unamayor inserción de la profesión en los estable-cimientos agropecuarios de nuestro país.¿Tarea sencilla?: en absoluto.¿Prioridad?: definitivamente.

Feliz Día…

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Los artículos firmados no representan necesa-riamente la opinión de esta publicación, comoasí tampoco los contenidos vertidos en las pu-blicidades. Los editores no asumen responsabi-lidad alguna por su contenido o autoría.Prohibida la reproducción total o parcial detodo material incluido en esta publicación sinprevia autorización escrita de la editorial. ISSN: 1667-0566. Registro de propiedadintelectual N°: 732146

Día Mundial del Veterinario

Editorial El dato del mes

55Son las miles de víctimas que cada año causa la rabia entodo el mundo, casi todas niños, infectados en un 99% me-diante mordedura canina.La vacunación de los animales reduce la incidencia de laenfermedad, ahorra sufrimientos, evita los sacrificios masi-vos y, además, salva vidas humanas.Esta información fue suministrada por la OIE, OrganizaciónMundial de Sanidad Animal.

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¿Se puede contra el desánimo?

» Las crisis son procesos,transiciones de tiempo, queindefectiblemente culminan.¿Cómo preparase, entonces,para ese momento?

Pensar en "el día después"

l estado de ánimo es la disposiciónen que se encuentra alguien, cau-sada por la alegría, la tristeza o el

desabastecimiento. Y desánimo es, sindudas, lo que sienten desde hace variosaños y con razón los productores gana-deros en nuestro país.

Esta es una realidad preocupante,sobre todo para aquellos que en el día adía deben ofrecer servicios y realizarpropuesta a clientes con este perfil.

Clientes, con los cuales muchas vecesnos consustanciamos y hasta mimetiza-mos en cuanto a su rol de damnificadospor las distintas políticas o vaiveneseconómicos que deben soportar.

Si bien el panorama es realmentecomplejo para los médicos veterinarios,no por ello la profesión debe bajar losbrazos y dejar en manos de otros, elfuturo de los emprendimientos que con

tanto esfuerzo llevaron adelante a lolargo de los años, en distintas provinciasde nuestro país.

La crisis es realDiversos autores coinciden en que la

crisis es un período de tiempo, unatransición entre dos mundos: el anteriory el que vendrá (Ver Gráfico 1). Desdela teoría, la crisis es un momento, unlapso; que definitivamente terminará.

Las crisis no son eternas. Ninguna.No hay dudas que los tiempos actuales

por los que atraviesa la ganadería nacio-nal en general y la actividad veterinaria,en particular, no han hecho más quesumar una gran desorientación y un

fuerte desconocimiento en cuanto alfuturo entre los diversos actores queparticipan de estas actividades.

Sin embargo, es imprescindibleplantear el siguiente razonamiento: te-niendo en cuenta y asumiendo que elescenario post crisis será definitivamen-te distinto al actual, ¿cómo se preparanlos veterinarios para mantener su nego-cio una vez que la misma culmine?

"No hay peor asesor (en cualquieractividad) que aquel que en tiempos decrisis, no hace más que hablar de crisis".

Esta es una frase escuchada muchasveces y a la cual es realmente difícilescapar. ¿Valdrá la pena intentarlo?

Seguramente que sí. Y en tal sentido,

un aspecto fundamental para lograrmantener nuestros proyectos en momen-tos económicos complicados apunta ademostrar y defender la continuidad delos mismos. Tal vez no basándonos en losresultados que podríamos obtener, sinoen asegurar la existencia de algo que, sibien deberá adaptarse a los nuevostiempos, estamos convencidos que fun-cionará. Quizás éste sea un gran momen-to para desarrollar la actividad, modificarlos antiguos métodos de llevar adelantelos negocios y lograr, así, posicionarsecomo líderes en el nuevo escenario.

No somos ilusos, sabemos que en elcontexto actual no es sencillo fomentar eluso de productos o servicios.

Pero tampoco es imposible, sobre todosi tenemos en cuenta que en los estableci-mientos ganaderos se destina entre el 1.8y el 2% de total del costo de produccióna la sanidad animal. No es una inversióndescabellada, ni mucho menos.

Algunos ejemplosComo mencionamos en las primeras

líneas de este artículo, "la persona es untodo y su estado anímico juega un rolmuy importante en sus actividades".

Si a esto le sumamos que la actualcoyuntura afectó la forma en que setomaban las decisiones; generando ines-tabilidad e inseguridad y que el estado

Por Luciano Aba

Gráfico 1 - Fuente: Resolver la crisis, de Eduardo Kastika.

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anímico depresivo es el que más influyeen los procesos de compra - venta, vere-mos que la tarea que tienen por delantelos veterinarios a la hora de instalarse enun contexto laboral competitivo no espara nada sencilla.

Sin embargo, existen ejemplos deprofesionales que lograron independizarsu pensamiento de la realidad que vivensus clientes. Es decir, lograron sobrepo-ner sus intereses (en algunos casos,simplemente que la veterinaria siga fun-cionando) por sobre el desánimo gene-ralizado de la actividad.

Así es como nos encontramos con ve-terinarios que decidieron mejorar el ma-

nejo administrativo de su negocio (puer-tas adentro), logrando mejorar los nivelesde rentabilidad en base a una correctanegociación con sus proveedores.

O con aquellos que decidieron realizaruna suerte de "sociedad" con un adminis-trador de empresas, o con un contador, afin de definir correctamente los márge-nes de su actividad y poder ofrecerles asus clientes negocios que van mucho másallá de "gastar tanto en productos y hono-rarios", etc. O con esos que, sin ser reque-ridos, lograron ponerse en contacto conlos ganaderos para demostrarles la im-portancia de llevar adelante los tactos,aún en la actualidad.

También es interesante destacar a losveterinarios que tomaron valor, realiza-ron reuniones formales con cada uno desus clientes (para analizar detalladamen-te el futuro de los establecimientos) yvieron cómo de los 45.000 animales quecreían tener bajo su responsabilidad,pasaron a los 75.000 simplemente car-gando correctamente los datos y carac-terísticas de cada campo.

Y cómo olvidarnos de quienes deci-dieron remodelar sus veterinarias omudarse a sitios más amplios con elobjetivo primordial de diferenciarse desus competidores.

Ninguno de ellos está atrapado por lacrisis, ni está queriendo salvarse mientrasla misma dure. Todos comprendieron quesi bien la actual coyuntura no es la ideal(ni mucho menos) ellos deben seguiradelante, ya no bajo los paradigmas delpasado, sino intentando posicionarsecomo nuevos referentes en el futuro.

¿Nuevos clientes?Otros profesionales han decidido

mantener con uñas y dientes a sus clien-tes tradicionales, pero también salir enbúsqueda de nuevos establecimientos alos cuales poder ofrecer sus servicios.

¿Cómo? Concretando una reunión conel productor, confeccionándole el plansanitario que su campo requiere y propo-niéndole distintos cambios en el ma-nejo del mismo, que le permitirían lograruna mayor eficiencia, en momentos enlos cuales realmente la necesita.

Así es como, ganaderos de la Pampa

Húmeda o del sur de Entre Ríos (con nomás de 150 vacas cada uno) han podidocomenzar a trabajar de la mano de unprofesional. Ejemplos hay en todo el país.

En la Tabla 1 presentamos la distribu-ción nacional de establecimientos gana-deros, por estratos de existencias bovi-nas publicado por el Senasa en marzo de2008. Allí, es interesante apreciar cómoen el 5.2% de los campos se concentra el42% de los animales.

Estos son sin dudas clientes importan-tes, que vuelcan toda la tecnologíadisponible en sus animales y que reali-zan, en casi todos los casos, diversasprácticas sanitarias en sus rodeos.

Se trata de los establecimientos queposeen los mayores niveles de preñecesa nivel nacional, superando en muchoscasos el 80%. En los otros, existe unpotencial también muy interesante.

Estos “nuevos” tal vez no sean tanapetecibles como los anteriores, peroquizás en ellos la profesión pueda volcartodos sus conocimientos y posicionarsecomo líderes de opinión, fundamental-mente, el día después de la crisis.

Tabla 1 - Fuente: Senasa (marzo de 2008).

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Comprendiendo que la temáticaplanteada en este artículo puedegenerar diversos tipos de comenta-rios, los invitamos a enviarnos susopiniones al respecto a:redaccion@periodicomotivar.com.ar.

Su opinión siempre interesa

Buenas prácticas de fabricación de productos veterinarios

» El pasado 16 de marzo, elSenasa publicó en su SitioWeb un informe respecto delestado de situación de lasempresas que han sidoauditadas a fin de darcumplimiento a la norma.

¿Cómo avanzan las GMP?

e presenta a continuación, unaactualización sobre lo acontecidoal 16 de marzo de 2009. Habiendo

sido notificada la totalidad de las firmasenumeradas oportunamente en este mis-mo artículo, se emplazó a las mismas aresponder a los requerimientos efectua-dos a los fines de regularizar la condi-ción de los expedientes de firma y deproductos y a la presentación de loscorrespondientes manuales de calidad,de procedimientos generales, organigra-ma, modelos de órdenes de produccióny fórmulas patrón.

Recordemos que las empresas quefueron sorteadas (por el Senasa) hasta elmomento fueron: Vetser S.A.; La Gana-dera de Oscar E. Tellería; Agrofé S.R.L.;Bernabó S.A.; Inmunovet S.R.L.; PeyteSociedad de Hecho; Alfa Vet S.A.; ElReposo S.A.I.C.; Fort Dodge Sanidad

Animal; Toulbey; Juan Carlos Gardon yOscar Eduardo Rivera S.DE.H.; HoeshstRoussel Vet S.A.; Perma-Guard Argenti-na S.A.; Acuario Daniel´s S.A.; Labora-torio Pharmadevelop, de S. Mortoro.;Jesús López Poch; Daniel Manuel Fer-nández; Nayborg S.R.L.; Konig S.A.;Maximiliano Javier Bruzzone; Univer-sal Lab. Laboratorios Integrados; UnitedAgri Products S.R.L.; Cynthilab Labo-ratorio, propiedad de Jorge M. Trocky yFrancisco José Tejerían.

Por otra parte y a la fecha de cierre deesta edición de MOTIVAR (19 de marzode 2009) el informe presentado por elorganismo sanitario nacional respectode la situación de cada una de estasempresas era el siguiente:

VetserLa firma contestó a los requerimien-

tos realizados al expediente de firma yde cinco de los productos, quedando porresponder 19 informes de expedientesde productos y el plazo otorgado paradar cumplimiento vence el día 12/09/08.

Se suspendió la inscripción de lafirma y la de sus certificados de uso ycomercialización por incumplimiento dela Resolución Senasa 482/02.

InmunovetSe informaron los 37 expedientes de

sus productos, se los notificó el12/08/08 y se le otorgó un plazo de 15días hábiles. Auditoría concluida, serealizaron recomendaciones. Se volveráa auditar en unos seis meses.

Hoechst Roussel Vet S.A.Se canceló la inscripción en el Regis-

tro Nacional.

PeyteSe suspendió la inscripción en el Re-

gistro Nacional.

Alfa - VetLa empresa respondió a todo lo reque-

rido el día 25 de agosto de 2008. Evaluada la documentación, se sus-

pendió la inscripción. Presentó nuevadocumentación para su evaluación.

La GanaderaElaborador en terceros. Sin productos

inscriptos. Presentó la documentaciónsolicitada. Se realizaron observaciones

ReposoSe canceló la inscripción en el Regis-

tro Nacional.

AgroféSe canceló la inscripción en el Regis-

tro Nacional.

Bernabó Se canceló la inscripción en el Regis-

tro Nacional.

Perma - Guard Argentina S.A.Se suspendió, pidió el alta y se en-

cuentra en proceso de evaluación.

Acuario Daniel´s S.A.La firma fue notificada el 2 de octu-

bre de 2008, fecha a partir de la cual sele otorgaba un plazo de 10 días para dar

• Biogénesis - Bagó S.A.• Organización Veterinaria RegionalS.R.L (Over).• Chinfield S.A.• Brouwer S.A.

• Von Franken S.A.I.C.• Proagro S.A.• Vetanco S.A.• Labyes S.A.Fuente: www.senasa.gov.ar

Ya certificaron la norma:

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cumplimiento a la presentación requeri-da (manual de calidad, procedimientosgenerales, organigrama y fórmulaspatrón y órdenes de producción).

El 27 de noviembre, cumplido elplazo ya otorgado, su director (Sr. SilvioD. Marchi) presentó una nota indicandoque consideraba que no correspondía talpresentación por parte de la empresa. Secontinúa con el proceso de evaluación.

ToulbeySe está tramitando la transferencia de

su establecimiento a la firma Dairyfar-ma. Una vez concluido el trámite, solici-taron la cancelación de la inscripción.

Laboratorio Pharmadevelop, pro-piedad de S. Mortoro

Se suspendió la inscripción en el Re-gistro Nacional.

Jesús López PochImportador y elaborador en terceros,

cumple, falta desafiar documentación

cuando realice la importación. Sus productos no se comercializan.

Daniel Manuel FernándezImportador, cumple. Falta desafiar

documentación cuando se realice laimportación.

Juan Carlos Gardon y Oscar EduardoRivera S. de H.

Se canceló la inscripción en el Regis-tro Nacional.

Nayborg S.R.L.Se canceló la inscripción en el Regis-

tro Nacional.

Konig S.A.En proceso de evaluación.

Maximiliano Javier BruzzoneEn proceso de evaluación.

Universal Lab Laboratorios Integra-dos S.A.

• Fundación S.A.• Ale - Bet S.R.L.• Phibro Animal Health de Arg. S.R.L.• CEVASA S.A.• Elastec S.R.L.• Punch Química S.A.• Alpharma de Argentina S.A.• Bedson S.A.

• Laboratorio Argos S.R.L.• Tecnovax S.A.• John Martin S.R.L.• Laboratorio Baldan.• Kualcos.• Midori.

Fuente: www.senasa.gov.ar

Solicitaron y abonaron la certificación de la norma:

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Debate

¿Una extensiónpor empresa?

ace tiempo que en el sectorindustrial veterinario sobre-vuela la idea de limitar la

cantidad de extensiones de certifica-dos con las que cuentan los laborato-rios en la actualidad.

Pero, ¿en que situación se encuen-tra esta posibilidad? ¿Habrá avancesen este sentido en 2009?

En tal sentido, desde el Senasa nosinformaron que las extensiones decertificado "constituyen un derechoy/o necesidad comercial de la mismaindustria, y no una imposición delServicio. Así fue planteado en unareunión llevada adelante con empre-sarios del sector. Sin embargo, seacordó que las cámaras (Caprove yClamevet) elevarían una propuestaconjunta sobre esta problemática".

El tema está planteado y la indus-tria en su conjunto estaría de acuer-do con el hecho trazar un límite ensólo una extensión por empresa.

¿Qué pasaría entonces con aque-llas que tienen más?

Una solución sería ir limitándolasen el tiempo: ponerles una fecha en lacual caducarían y, de ese modo, lo-grar reducir la sobreoferta de produc-tos que existe en algunos segmentos,como el de las ivermectinas, entretantos otros.

Presentó la documentación requerida.En espera de evaluación.

United Agri Products S.R.L.Se canceló la inscripción en el Regis-

tro Nacional.

Cynthilab Laboratorio, propiedad deJorge M. Trocky

Presentó la documentación requerida.En espera de evaluación.

Francisco José TejerinaPresentó la documentación requerida.

En espera de evaluación.

Fort Dodge Sanidad AnimalSe informaron los expedientes de

inscripción de los productos y a la fecha,se están evaluando los manuales presen-tados. Se prevé la auditoría de registrose instalaciones para la última semana demarzo del corriente.

ObservaciónSegún el Servicio sanitario nacional,

“al momento de la notificación a las fir-mas de los informes y sus requerimientos,a los fines de regularizar la condición delos expedientes según lo establecido enla normativa vigente, se las notificó sobrela información que deberán presentarpara su evaluación (referidas al Manualde la Calidad, Procedimientos Generalesy Modelos de Fórmula Patrón y Orden deProducción).

Fuente: www.senasa.gov.ar.

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Eventos

» El cardiólogonorteamericano lo hizo en elmarco de las PrimerasJornadas Internacionales deCardiología Veterinaria,organizadas por Holliday.

Kittleson visitó la Argentina

on el objetivo de capacitar a losprofesionales, Holliday Scott sepropuso realizar un interesante

programa vinculado a la cardiologíaveterinaria. En tal sentido, la empresaorganizó las Primeras Jornadas Interna-cionales, que se dividen en dos etapas.

Por un lado, la realizada el pasado 12 demarzo, de la cual participaron los Dres.Mark Kittleson, Carlos Mucha y Guiller-mo Belerenián; y por el otro, la que tendrálugar el 21 de abril (también en el GoldenCenter, de la Ciudad Autónoma de BuenosAires), en la cual se contará con la diserta-ción del español Jordi Manubens Grau.

"Esta primera etapa de las jornadas hasido realmente satisfactoria, contando nosolamente con la participación de destaca-dos profesionales, sino también con unauditorio colmado por más de 200 veteri-narios provenientes de distintas provinciasy de países limítrofes", resaltó el Dr. Carlos

Imparato, gerente comercial del laborato-rio nacional, quien estuvo estrechamentevinculado con la organización del evento.

Más allá de esto, la visita del Dr.Kittleson no pasó inadvertida paraMOTIVAR, razón por la cual pudimosentrevistar al especialista:

MOTIVAR: ¿En caninos, cuáles son laspatologías cardiacas más frecuentes?Mark Kittleson: En las razas pequeñaspodríamos hablar de enfermedades vincu-ladas con afecciones degenerativas de laválvula mitral, la cual se asocia de modoproporcional a la edad de las mascotas ypuede, con el tiempo, llevar a una falla car-

Dr. Mark Kittleson.

» Recordemos que MerckCo. Inc. es la propietaria del50% de Merial.

Más fusiones

Merck compróSchering

n mes después del anuncio dela compra de Wyeth por partede Pfizer por cerca de US$ 70

millones, la estadounidense Merck,propietaria del 50% de Merial (el50% restante es de Sanofi-Aventis)absorbió Schering - Plough en US$41.000 millones.

Según un comunicado oficial, am-bas empresas firmaron un acuerdode fusión que prevé la creación deuna entidad cuyo 68% es de los ac-cionistas actuales de Merck y el32%, de los de Schering-Plough.

Distintos medios informaron quees probable que la operación finaliceen el cuarto trimestre de este año.

Tal como resaltábamos en nuestraEditorial del mes pasado, las fusio-nes entre las compañías multinacio-nales siguen modificando el negociofarmacéutico mundial.

Sin embargo resultaría, al menos,aventurado pronosticar de qué mane-ra estos movimientos repercutirán enel mercado veterinario argentino.

Habrá que esperar...

diaca. En las razas grandes o gigantes,podemos referirnos a la cardiomiopatíadilatada, que provoca una sobrecarga deltamaño cardiaco y con el tiempo cansan-cio, intolerancia al ejercicio y arritmias quepueden manifestarse con la presencia dedesmayos o sincopes, siendo esto frecuen-te en razas como Boxer y Doberman. Enestos casos se emplean tratamientos farma-cológicos, similares a los del hombre.

¿Se puede detectar una falla a tra-vés de un examen clínico?

En las razas pequeñas si, ya que laafección mitral va acompañada de unsoplo. Con respecto a las grandes, comogeneralmente tienen deficiencia en elmúsculo cardiaco, es más difícil de de-tectar clínicamente ya que no presenta(salvo en etapas crónicas) sonidos anor-males. Es por ello que nos apoyamos enestos casos en el uso de exámenes com-plementarios como la ecocardiografía.

¿Cree que la situación económica mun-dial perjudicará la evolución de lasespecialidades en medicina animal?

Sin dudas impactará. En Estados Uni-dos algunas prácticas se han retraído.

No olvidemos que los propietarios nosólo deben llevar a su animal al veterinario,sino también a un especialista.

Deberemos ajustarnos el cinturón.

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Asesoramiento veterinario

» Integrantes del Grevetanalizaron la vinculaciónactual entre la profesión ysus clientes. ¿Qué situacionesdeben modificarse? ¿Cómolograr insertarse de maneradistinta en la producción?

"Tenemos que lograr sentarnos conaquellos que toman las decisiones"

on el objetivo de seguir debatien-do la necesidad de modificar lavinculación actual entre los

médicos veterinarios y sus clientes, estavez decidimos conocer la opinión de losintegrantes del Grupo de Reflexión Ve-terinaria (Ver recuadro ¿Qué es el Gre-vet?). Y fue así como los Dres. EduardoParamidani, Javier Confalonieri y Emi-lio Spinetta nos brindaron su punto devista respecto del rol que ocupa la sani-dad en los distintos establecimientos quese encuentran bajo su responsabilidad.

En este sentido, los especialistas coin-

cidieron en que existe mucho por mejo-rar, sobre todo teniendo en cuenta laescasa utilización de productos y servi-cios por parte de los ganaderos.

"A nivel general, en nuestro país lasanidad se maneja mal y se le da una in-cidencia en los costos realmente mayora la que tienen. No se analizan los bene-

ficios que genera la implementación delos planes sanitarios", comentaron.

"Es una cuestión de costo beneficio. Ono expresamos bien nuestro mensaje, ono se quiere captar. Cuando el empresa-rio tiene que ajustar, la sanidad es un pun-to en donde lo que plantea el veterinarioes una variable de ajuste", agregaron.

Otro de los temas planteados estuvovinculado con la subdosificación dedrogas y la carrera por conseguir pro-ductos cada vez más económicos y sin lacalidad necesaria. "Existe una sumatoriade acontecimientos que lleva a que losplanes fracasen, que las vacas se siganenfermando y muriendo y que los ani-

Por Nicolás de la Fuente

“No se comprenderá nuestro mensaje si se nosconsidera un gasto”, sostuvo Eduardo Paramidani.

“A la sanidad se le da una incidencia de costos querealmente no tiene”, recalcó Emilio Spinetta.

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males no ganen los kilos que deberían".Por último, los veterinarios fueron

contundentes en cuanto a que "mientrassigamos siendo vistos como un gasto yno como una inversión, nunca se com-prenderá nuestro mensaje. Si no pode-mos entrar a los campos para llevaradelante los monitoreos correspondien-tes, ni evaluar resultados… ¿cómo va-mos a saber lo que cada establecimientonecesita de manera particular?

MOTIVAR: ¿Por qué creen que seperdió terreno en estos aspectos?Eduardo Paramidani: La mayoría de losveterinarios que surgimos de las universi-dades nacionales fuimos formados paraatender las urgencias: viajar para haceruna cesárea o llevar adelante los tactos.No contamos con una base económica.

Fuimos gestados, por decirlo de algunamanera, para el arte de curar pero no paraadministrar, para realizar cálculos o parasentarnos en la mesa de las decisionesjunto con los productores ganaderos.

Por ejemplo: en mis comienzos tuveuna clínica de pequeños animales. Sabíacurar al perro, pero no administrar minegocio, ni manejar adecuadamente misproveedores. A la hora de hacer lascuentas, muchas cosas no me cerraban.Emilio Spinetta: Estamos a la esperadel llamado de los que toman decisio-nes. El agrónomo sí está en esa mesa ala cual Eduardo hace referencia.

Si bien no es una tendencia generali-zada, muchos veterinarios están a las ór-denes de ellos.

Otro defecto pasa por nuestra incapa-cidad a la hora de compartir experien-cias. De allí la importancia de grupos detrabajo como el nuestro.

¿Qué situaciones creen que se modi-ficarán en el futuro?Javier Confalonieri: Los veterinariosdefinitivamente tendremos que cambiarnuestra mentalidad.

No podemos presentarnos en los cam-pos como si fuéramos gauchos o apare-cer sucios o mal vestidos. Tenemos queelevar nuestro nivel. Esto sin dudas nospermitirá avanzar en el objetivo de for-mar parte de las decisiones.

Dr. Javier Confalonieri.

Continua » » »

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El Grupo de Reflexión Veterinaria co-menzó a funcionar en abril de 2006 conel objetivo de que sus 14 integrantespudieran intercambiar conocimientos ytratar la problemática del profesionalactual, a fin de mejorar su posiciona-miento frente a la sociedad y, funda-mentalmente, ante los clientes que pu-dieran requerir sus distintos servicios.El perfil de los veterinarios que lo con-forman es variado: desde un gerente deun laboratorio de análisis clínicos o do-centes (Universidad de Buenos Aires yde San Martín), hasta especialistas enreproducción en rodeos tanto de carne,como de leche, y administradores de

distintos establecimientos.Si bien en sus inicios el grupo realizabasus reuniones en las instalaciones de Cen-tro Diagnóstico Veterinario, en la actuali-dad llevan adelante sus encuentros (gene-ralmente los segundos lunes de cada mes,de marzo a diciembre) en la Facultad deCiencias Veterinarias de la UBA; espaciocedido por el Decano de dicha institución.Un dato importante: juntando las áreasde cría y tambos, el conjunto de losprofesionales tiene actualmente unos90 mil vientres bajo su responsabilidad,distribuidos en distintas partes del país(Mesopotamia, Pampa Húmeda, Nores-te y Noroeste).

¿Qué es el Grevet?Independientemente de esto, un aspec-to que seguramente se modificará en elmediano plazo es el vinculado a los ase-sores de Capital Federal y Gran BuenosAires que se desempeñan en el interior.

El veterinario que atienda los estable-cimientos será el del propio pueblo o laprovincia en cuestión, el cual está muybien formado y, a la vez, le ofrece losproductos que tiene que utilizar.

Los aumentos en los costos, fundamen-talmente vinculados a nuestros traslados,sin dudas acelerará esta tendencia.

¿Qué temas en los cuales la profe-sión había avanzado, comenzaron aretroceder en estos tiempos?ES: El monitoreo, sin dudas. Entre losaños 2003 y 2005 o 2006 los realizába-mos cada 15 días, aproximadamente.

Hoy esa regularidad en los trabajos, seespació. Muchos productores piensanque hay situaciones que pueden sermanejadas por ellos mismos o por supersonal de campo. Y no es así.

Cuando la inversión se reduce, es lógi-co que los indicadores se resientan y alanalizar los por qué, vemos que fueronvarios los factores que se alteraron. EP: En algunos casos, visitamos los esta-blecimientos a fines de marzo, comienzosde abril y no volvemos hasta el año si-guiente. Se pierde totalmente el horizonterespecto de cómo se está llevando adelan-te la sanidad, el manejo, la alimentación,etc. Siempre se llega cuando el problemaestá consumado. Esa falta de monitoreohace que todo fracase: volvemos a los

campos y tenemos más animales parasita-dos, por ejemplo. O, en el caso de que selleve un conteo de mortandades, nos da-mos cuenta que las mismas se incremen-taron. Y si pesan los animales, "descubri-mos" que contamos con menos kilos aldestete. En esos momentos es muy difícilllevar adelante medidas correctivas.

¿Con qué esperan encontrarse cuandorealicen los tactos en estos meses?JC: En Corrientes, por ejemplo, estáncon el 30% de preñez.EP: Con una situación de regular a mala,exceptuando algunos casos puntuales.ES: Queda claro que esta situación queplantean tanto Eduardo como Javier,

tiene que ver con la falta de controles,con la falta de inversión y de incentivos,a lo cual se suma el problema climáticoque hemos sufrido. Todo esto conformaun cocktail explosivo.

¿Escuchan los productores ganade-ros sus opiniones?ES: Es lo que intentamos. En mi casoparticular, me encuentro con muchas nega-tivas, pero no por eso dejo de intentarlo.Tenemos que llegar al productor no sola-mente para hablar de "cuántas salieron pre-ñadas y cuántas vacías".

Tenemos que definir estrategias a media-no y largo plazo.

No tenemos que guardarnos las opinio-

nes. Ahí es donde empezamos a quedarnosocultos y a no participar de las decisiones.

Está en nosotros el meternos en esenúmero que, según el productor, impideque llevemos adelante nuestros trabajos.Salgamos de la manga y analicémoslo.

¿Qué tan difícil les resulta propo-nerle su asesoramiento a clientesnuevos, en los cuales su trabajopuede ser valorado de manera dis-tinta en base a los resultados que sepueden obtener?EP: No estamos preparados. No nossabemos vender. No tenemos ningúntipo de marketing incorporado. ES: Lo interesante, es que cuando noscruzamos con un colega que lo ha he-cho, vemos que logró posicionarse deuna manera distinta.JC: Apuntar a productores con menorcantidad de cabezas, en los cuales notendríamos tanta competencia, es unaopción viable y sería realmente muyproductivo no sólo para nosotros sinopara la ganadería en general porque sepodrían encaminar un sinfín de situacio-nes que se manejan mal en la actualidad.O mejorar situaciones sanitarias y de

manejo que hoy en día impiden lograruna mayor productividad y eficiencia enesos campos. Tenemos que erradicarmuchos mitos.

Por ejemplo: muchos productores delsur de Entre Ríos poseen 150 vacas y noles miden nada.

Les termina saliendo más caro seguirasí, que contratarnos a nosotros.

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Industria - Profesión

Las cuestiones relacionadas conla planificación del canal sonfundamentales para las organiza-ciones que planifican su futuro ysaben cómo desarrollar su estra-tegia comercial. Lamentablemen-te hay quienes ponen toda suenergía en la fabricación, sinpensar en el modo de distribucióny venta de sus productos.Si un mismo producto está dispo-nible en los comercios a preciosdiferentes, el comprador busca laopción más económica.Los comerciantes, que descono-cen las ofertas de sus competido-res, bajan los precios por miedo aperder la operación o el cliente,perjudicando la rentabilidad.Esta falta de atención provocadesorden en los niveles de preciosde toda la cadena comercial, altarotación y baja fidelidad de losclientes; disconformidad por lapérdida de negocios y baja derentabilidad a largo plazo.Vale aclarar que, previo al arma-do del canal comercial, cadacompañía debería tener claro quétipo de producto ofrece y si su

política será diferenciarse porprecio o calidad: analizar si elproducto tiene atributos que jus-tifiquen una diferencia de precio.El proceso continúa con la identi-ficación de los posibles compra-dores. En este sentido, podemosdescribir la clasificación que em-pleamos en nuestra compañía:mostradores con vendedores acampo que atienden exclusiva-mente al productor; mostradoressin vendedores a campo que tie-nen un volumen de clientes ycompras elevado; mostradores sinvendedores a campo con meno-res volúmenes de negocios y losdistribuidores, que incluyen sólo acomercios que venden exclusiva-mente a veterinarias.¿A qué cuentas llegar en formadirecta y a cuáles por medio dedistribuidores? Entendemos queel laboratorio podría atender enforma directa a los mostradorescon vendedores a campo y a losmostradores grandes sin vende-dores a campo pero con ampliosvolúmenes de negocio, que justifi-quen la relación costo-venta.

El resto podrían ser atendidas pordistribuidores exclusivos, asigna-dos a cada zona.La tarea de buscar un distribuidorconfiable que respete las zonasde distribución y que cumpla conel compromiso de venta exclusivaa las veterinarias no es fácil, perotampoco imposible.Alcanzar un esquema de estascaracterísticas no se logra de undía para el otro pero hay quetener en cuenta los siguientesbeneficios a futuro: lograr que elcanal sea fiel y que la rotación delos clientes sea menor; permitirun trabajo más ordenado y conposibilidades de programar laproducción en forma acertada;permitir al equipo de asesorestécnicos comerciales, que estánen la calle, que puedan ordenarmejor sus negocios, reducir elmalestar generado por las peleasde precios, afianzar la relacióncon el cliente y que los productospuedan llegar al comercio enescalas de precios claras.Así y dentro de un mismo volu-men de compra, se podrían ad-

quirir productos en distintoscomercios al mismo precio.Cuando uno piensa en políticas deprecios debería analizar toda lacadena para ver cómo repercute laescala en cada jugador.Es necesario analizar los márgenesdel distribuidor a la veterinaria, deésta al productor y las posiblespolíticas de descuentos por volu-men, promociones y ofertas.Si estudiamos el comportamientode la venta de productos veterina-rios, observaremos que sólo semira cuáles son los productos que"piden los clientes" o simplemen-te cuál es el de "menor precio".Un análisis más profundo permi-te llegar a distintas conclusiones.El margen debería ser muchomás importante para el comer-ciante que el precio de compra.En definitiva, es la relación delprecio de compra y el de venta, yeste último será manejable y pre-decible por el comercio siempreque la compañía que los proveaactué en forma ordenada.La crisis actual agrava el desordendel canal comercial. Es necesario

que los comerciantes se capacitenen técnicas de compras y estudienen profundidad las marcas.Ya no basta con el instinto: debenacotarse al máximo las posibilida-des de error en los negocios.Quienes estamos en contacto contodos los eslabones de la cadenano dejamos de escuchar críticas,muchas veces ciertas, sobre laspolíticas de los proveedores.No obstante, son pocos los quebuscan alternativas y oportunida-des para crecer y afianzarse.Las actitudes pasivas y críticasparecen formar parte de la natu-raleza humana. De hecho, es untema de reflexión, al punto que,Albert Einstein, manifestó: "Nopretendamos que las cosas cam-bien si siempre hacemos lo mis-mo… acabemos de una vez conla única crisis amenazadora quees la tragedia de no querer lucharpor superarla".En todo mercado desorganizadoexisten oportunidades para quie-nes lideren el cambio y compren-dan los procesos de negocios.Ellos lograrán el éxito.

Profesionalizar el canal comercial

OPINIÓN Por Juan Manuel Capece.Gerente de Biochemiq

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Entrevista

» Si bien este tipo demedidas debe ser analizadapara cada campo enparticular, desde Syntex ladestacan como una formaactiva de hacer frente a lacoyuntura que vive el sector.

"Hay que preñar las vacas en otoño"

l mercado generado a partir de lainseminación artificial a tiempofijo se ha convertido en los últimos

años en un segmento clave tanto para losproductores ganaderos, los proveedoresde insumos y, fundamentalmente, paralos médicos veterinarios.

En este sentido, es importante desta-car que en el año 2000 se inseminaban atiempo fijo (IATF) en nuestro país alre-dedor de 100 mil animales por año,mientras que ese número ha superado labarrera de las 1.000.000 de madres enlos últimos tiempos, mientras que losespecialistas auguran un continuo creci-miento en cuanto a la implementaciónde esta técnica de la mano del profesio-nal veterinario.

"Independientemente de esto, loocurrido en los últimos dos años ennuestro país ha puesto en juego todo lo

que se había avanzado. La ganadería local comenzó a sufrir la

coyuntura política y económica nacionaly esto llevó a que el sistema se pusieraen riesgo", resaltó el gerente de Syntex,Ignacio Videla Dorna.

MOTIVAR: ¿Cuál fue la evolución deeste mercado en 2008?Ignacio Videla Dorna: La realidad esque fue un año difícil.

Si bien este segmento no sufrió caídastan significativas como otros, se ha no-tado una disminución en cuanto a lacantidad de animales que fueron someti-dos a protocolos de IATF (entre un 10 yun 15% menos que en 2007, dependien-do de cada producto o la zona).

Esta ha sido sin dudas una señal dealerta, sobre todo si tenemos en cuentala sequía que perjudicó a la producción.

De todas maneras, la IATF es una muy

buena herramienta para hacer frente aeste tipo de coyunturas, ya que permitepreñar un gran número de animales enpoco tiempo, incluso aquellos que, porsu condición corporal, no entrarían enun servicio natural con toros.

¿De qué manera puede contribuir asolucionar los problemas actuales?

La sequía reinante en nuestro país enlos meses de octubre, noviembre y di-ciembre de 2008 hizo que muchosvientres quedaran vacíos.

Un productor tradicional, que no estáhabituado a usar este tipo de tecnología,perdió la oportunidad de preñar susvientres. En un esquema de servicio na-tural tendría que esperar hasta la próxi-ma temporada reproductiva para cubrireficientemente los animales vacíos, da-do el mal estado que aún tienen muchosanimales. Nosotros le proponemos queno deje pasar todo ese tiempo.

Es vital preñar esos vientres duranteeste otoño (marzo, abril, mayo) imple-mentando protocolos de IATF de lamano de un veterinario y resolviendo, almenos parcialmente, los problemasanteriormente mencionados.

De esta manera, lograríamos una ga-nancia de seis meses en cuanto a la edadde gestación y evitaríamos que se dis-persen aún más los partos de los anima-

“Aplicando protocolos de IATF solucionaríamos, en parte, los problemascausados por la sequía en el territorio nacional”.

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» Desde el servicio técnicode la empresa se posicionaa la IATF como unaherramienta a favor de unamayor producción de carne.

les, con la consiguiente pérdida de kilosde terneros logrados.

¿Es por esto que lanzan el programaSyntex Suma?

Si, creemos que es una manera con-creta de reconocer la figura del médicoveterinario como único responsable delgerenciamiento reproductivo de los ro-deos nacionales.

La realidad es que el programa apare-ce en medio de uno de los peores con-flictos de la ganadería argentina de losúltimos años.

Los conceptos clásicos del marketingindicarían que no deberíamos aplicaracciones tan ambiciosas en momentosen que el mercado está deprimido.

Contrariamente a ello, decidimos ha-cerlo porque consideramos que la opor-tunidad para los veterinarios sigue estan-do latente, no ha desaparecido.

Ya que si a los problemas de la sequíale sumamos el inconveniente al cual seenfrentará el país en los próximos dosaños (por la falta de carne para afrontar,incluso, la demanda interna), no quedandudas de que realmente existe una opor-tunidad (Ver “Enfrentar la crisis”).

Queremos que, lejos de deprimirse,dejar pasar el tiempo y no hacer nada,tanto productores como veterinarios semantengan activos frente a la coyuntura.

El momento es malo, no hay dudas. Pero la oportunidad sigue estando. Y

una manera de aprovecharla es preñandoa las vacas: todos los vientres que que-daron vacíos en la temporada pasada,

deben ser preñados en otoño. No hay que esperar un año más. Y con esta idea se alinea nuestro

programa: debemos hacerle frente a estaactualidad, con una herramienta activa yno con una actitud pasiva.

También es importante destacar que elprograma Syntex Suma no tiene fechade terminación, por lo cual los veterina-rios participantes pueden acumularpuntos en sucesivas campañas hastalograr el puntaje deseado para canjearpor el premio elegido.

¿Qué características tiene el produc-tor argentino que apuesta por estatecnología en particular?

Es un ganadero básicamente obsesio-nado por la eficiencia.

Esta amenaza que tuvimos duranteaños por parte de la agricultura fue unmotor estimulante para un productorque tuvo que implementar programas deeste tipo para lograr la eficiencia que elnegocio le requería. Necesitaba producirla misma cantidad de terneros en unasuperficie menor, o no podía resignarespacio a mano de toros, por ejemplo.

Esta coyuntura en algún sentido nosayudó. Fue una señal de alerta: "si quie-re permanecer vivo en este negocio,tiene que ser más eficiente", le dijeron.

Y aquí no se trata de grandes o peque-ños establecimientos, ni de la capacidadeconómica de cada uno de ellos.

Tenemos veterinarios que atienden eimplementan la técnica en ambos, demanera similar.

Por otra parte y en el marco de la leche-ría, hay una tendencia creciente a laconcentración: están desapareciendo rá-pidamente los tambos pequeños a manosde los más tecnificados, que necesitan deeste tipo de tecnologías. No es optativo.

Quien tiene un tambo con más de 500vacas en ordeñe, no puede no tener unprograma de reproducción asistida.

Este programa fue generado con el ob-jetivo de premiar a los usuarios de losproductos de la empresa, desde dondese resalta que "es la primera vez que unplan de este tipo enfoca a todos losveterinarios y no solamente a aquellosque están involucrados en la comercia-lización de los packs reproductivos".No participan distribuidores, ni produc-tores, ni agentes que formen parte de lacadena comercial, ni personas vincula-das a laboratorios. El único destinatarioes el médico veterinario que implemen-ta programas de reproducción en rode-os bovinos en Argentina.Otra de las particularidades de este pro-grama pasa por los premios, ya que nosólo se limita a bienes tradicionales enlos distintos sistemas de puntajes queexisten, tales como electrodomésticos o

viajes, sino que también se ofrecenherramientas de trabajo (computadorasportátiles o ecógrafos) y becas de capa-citación. "La idea es darle al veterinariola posibilidad de que, utilizando los pro-ductos, acumule puntos que le sirvan decrédito para pagar, por ejemplo, una es-pecialización en reproducción animal".Por último, desde Syntex destacaronque en las primeras semanas de vidadel programa, se inscribieron más de100 profesionales de todo el país, a tra-vés de www.syntexar.com/suma."Los veterinarios esperaban algo así. Esmuy estimulante para ellos, particular-mente en momentos en que el mercadoestá deprimido, recibir una señal deeste tipo, más allá del beneficio concre-to obtenido por el uso de los productosen su trabajo", concluyeron.

Syntex Suma Enfrentar lacrisis

n su trabajo, Tomás Díaz yLucas Cutaia destacan la nece-sidad de que los técnicos y

profesionales argentinos planteen alos ganaderos las distintas alternati-vas que existen para hacer frente aun panorama desfavorable.

Los autores de dicho documentosostienen que "más allá que la caídadel stock sea real (tanto como el au-mento del consumo interno), tarde otemprano iremos saliendo de lacrisis y el mundo seguirá demandan-do nuestros alimentos.

Tenemos que estar preparadospara ese momento, para lo cualdeberemos recomponer los stocks ymejorar las tasas de preñez y destete.Sólo así podemos dejar mayor canti-dad de terneras para reposición".

Asimismo y asumiendo que cadaestablecimiento merecerá un análisisen particular, tanto en la oferta forra-jera, estado de las vacas, índicesproductivos y reproductivos, losespecialistas destacan que el servi-cio de otoño sobre vacas vacías parapaliar la falta de terneros el año queviene es una alternativa muy viable ycon una rentabilidad segura.

"Hay otras propuestas, tanto anivel productivo como reproductivoque tenemos al alcance de la mano yes fundamental que las usemos",resaltaron los autores.

Aquellos que deseen obtener eltrabajo completo, en el cual se llevaadelante un interesante análisis encuanto a la implementación de alter-nativas tecnológicas aplicables a larealidad que atraviesa la ganaderíanacional, pueden solicitarlo a: redac-cion@periodicomotivar.com.ar o aveterinaria@syntexar.com.

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Los inyectables y el bienestar de los animales

Cuando compartimos la columna titulada"Vacunar sí, de cualquier modo no!" decía-mos que: "Nadie puede objetar el rol funda-mental que tienen los biológicos en la pre-vención de las diversas enfermedades viralesy bacterianas. Es muy claro que la aplicaciónde los principios del Bienestar Animal estádirectamente vinculada con una correctasanidad en el rodeo y es aquí en donde lasdiversas vacunaciones obligatorias o no,establecen la base para este fin. Lograr queel personal deje de golpear a los animales yse trabaje con ellos con tranquilidad es ungran logro, pero que al mismo tiempo elrodeo como consecuencia de una sanidaddeficiente, esté afectado de diversas enfer-medades, es una auténtica contradicciónpara el estado de bienestar de los bovinos.

Pero aún cuando el establecimientorural cumpla con el plan sanitario indicadopor el profesional veterinario, sucedensituaciones indeseables. Ocurre que éstaestratégica tarea tiene normas que deningún modo se pueden desconocer.

La primera es el lugar en donde se apli-can los inyectables en los bovinos, y enesto quiero ser terminante. El sitio másadecuado para preservar los cortes cárni-cos de mayor valor, es la tabla del cuello".

En la consideración poníamos tambiénel tema de la desinfección durante la ope-ratoria en la manga, procedimiento quepuede hacer fracasar los objetivos sanita-rios buscados y además generar una infec-ción local, la cual genera mucho dolor.

Este dolor en el cuello impide que el ani-mal se alimente correctamente y, comoconsecuencia secundaria, se arruinen loscortes de dicha zona.

El tema es de tanta importancia (mu-chas veces lamentablemente subestima-do) que recibió muchos comentarios deprofesionales (colegas y de otras profesio-nes cercanas al quehacer del campo) y deproductores agropecuarios de distintospaíses.Todos son muy valiosos, motivo porel cual seleccioné algunos que, entiendo,son bien representativos.• José Enrique Montiel. Médico veterinario(Colombia): En nuestro país se tiene unaexperiencia considerable en el tema de vacu-naciones masivas debido a la campaña deerradicación de la fiebre aftosa y la brucelo-sis bovina, donde cada semestre se aplicanmás de 20 millones de dosis de aftosa ybrucelosis. Tengo la oportunidad y la respon-sabilidad de uno de los proyectos locales delos 80 que existen en el país y la experienciaque me ha tocado es que por más que unose esfuerza por capacitar a los vacunadores,

siempre existe el que hace caso omiso de loenseñado y utiliza otro sitio para aplicar losbiológicos como el anca, el pliegue ano -caudal, la región de la cruz, etc., lo cualhemos venido controlando con despido delvacunador y alertando a los propietariospara que no permitan la vacunación en otrositio que no sea la tabla del cuello. Definitiva-mente las vacunas y demás medicamentosse deben aplicar sólo en esta zona, indepen-dientemente que sean subcutáneas o intra-musculares, ya que además de ser la carnede menor valor comercial, es un sitio muyirrigado por vasos sanguíneos que permitenla absorción de los medicamentos, en el plie-gue ano-caudal. Si bien es cierto que no se

lesionan músculos, hay aspectos negativoscomo que es una región de fácil contamina-ción por la cercanía al ano y las materiasfecales. He podido observar que se formannodulaciones en el sitio de aplicación queevolucionan a un absceso.• Jorge Algara, Ing. Agr. Zootecnista (Gua-temala): Recomiendo inmovilizar el animalen la manga, luego si la inoculación essubcutánea, pinchar en la piel del área dela tabla del cuello. Intramuscular tambiénen la tabla del cuello, utilizando un reci-piente con agujas desinfectadas en solu-ción de yodo, o en último caso alcohol. Laforma de hacerlo es utilizando 10 agujas ydos recipientes. Sacar una aguja y usarla

Por el Dr. Rodolfo Acerbi - Docente de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil - lectores@periodicomotivar.com.ar

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con el siguiente animal, saque una agujalimpia y la usada deposítela en el otro reci-piente, es conveniente usarlos de diferentecolor. Cuando se acaben las diez agujas, lasotras nueve ya estarán desinfectadas paracontinuar con el trabajo y así sucesivamen-te. Use siempre una aguja que no tengacontacto con los animales para extraer delfrasco el producto. El hecho de inmovilizaral animal siempre requerirá tiempo, pero esreferible invertirlo, para hacerlo bien.Si aplica una vacuna, no olvide la cadenade frío. He visto hacienda en que el dueñolleva la vacuna con hielo y el trabajadorempieza a extraer el líquido y se guarda elfrasco en el bolsillo del pantalón.• Carlos Vaca, Ing. Ind. (Catamarca, Argen-tina): Propongo rever el diseño de las insta-laciones permitiendo regular alturas cuan-do se trabaja vacunando terneros (no sólovoltear tabla sino poder cambiar altura delcaminador) y adoptar técnicas de vacuna-ción con una sola mano cuando se aplicaCepa 19, Carbunclo y otras zoonóticas.Respecto de la operación ganadera de va-cunación propiamente dicha propongo rea-lizarla a manga cerrada, de atrás hacia ade-lante, despacio, y con aguja escondida quepermita desinfectar entre dosis con el sólorecorrido de la aguja en el embolo con unatorunda con alcohol que lo haga sólo dellado externo de la aguja, sin desactivar lascepas. Entiendo fundamental contar con ladotación de personal necesaria para la va-cunación y no hacerlo con menos, saltandopor arriba de la manga o con curiosos demás que estresen a los vacunados. Respec-to de las vacunas se puede disponer en el

Ecuador: La Agen-cia Ecuatoriana deAseguramiento de laCalidad del Agro, Agro-calidad, sancionó a 70ganaderos y tres indus-trias lecheras por in-cumplir con la campa-ña de vacunación. A losganaderos se los amo-nestó con el 50% delsalario mínimo vital porcada bovino no vacu-nado, mientras que lasindustrias serán sancio-nadas con 50 salariosmínimos vitales.Paraguay: Según lamisión del Departa-mento de Agriculturade los Estados Unidos(USDA) que visitó re-cientemente el país, elpersonal del Senacsademostró suficiente ca-pacidad en la detecciónde signos clínicos de laenfermedad, durantelas inspecciones ante ypost mórtem, supervi-sando además lospasos de la maduraciónde la carcasa, despostey eliminación de gan-glios linfáticos. Señaló

también que el uso deprocedimientos estan-darizados en los pues-tos internos y las ofici-nas locales puededisminuir el riesgo de laintroducción de fiebreaftosa ante cualquiercaso que pudiera haberpasado desapercibido.Indonesia: Los veteri-narios locales exigieronun papel más activo enla instrumentación dela importación de carnevacuna para evitar quela misma perjudique elstatus sanitario delpaís. Asimismo, advir-tieron a las autoridadesdel Ministerio de Agri-cultura local respectode los riesgos existen-tes en cuanto a enfer-medades como la fie-bre aftosa o la BSE.Holanda: Según unainvestigación llevadaadelante por el InstitutoCentral Veterinario de

la Universidad deWageningen podría

vacunarse a loscerdos con una dosis 10veces inferior a la ac-tual, para lo cual la mis-ma debería aplicarse enla piel, en lugar de en elmúsculo de los anima-les. Este sistema aún noha sido registrado.Perú: El Servicio Na-cional de Sanidad Agra-ria peruano estimó quese podría obtener parael año 2014 el recono-cimiento internacionalde la OIE como paíslibre sin vacunaciónpara el 100% del terri-torio nacional.Esta iniciativa contaríacon apoyo del BID yuna inversión de US$3.52 millones.Francia: Se ha cumpli-do un año de la crea-ción del OVS, grupo queapoya aspectos de lasalud y de la produc-ción del cerdo. Una desus misiones apunta aldiagnostico tempranode la aftosa, entre otrasenfermedades.

cuarto de la manga de una heladera eléctri-ca o a gas que mantenga el frío necesario.Capacitar para abandonar las chuceadaspara que caminen dentro de la manga, usenla jeringa de picana, o griten en idiomasvarios. Me parece fundamental no competircon los animales para saber quién lo esmás. Si el rodeo es mi capital, no se lo pue-do entregar a quien lo despilfarre.• Jorge Eliser Franco Silva. Productor ga-nadero (Colombia): Esta clase de temasnos hacen tomar conciencia de los erroresque, a diario, se cometen ya sea por faltade conocimiento o por ser olímpicos alhacer las cosas.• Mario Solórzano. Productor lechero(Ecuador): Siempre es positivo ver cómodebemos corregir errores que muchos ga-naderos pequeños o grandes cometemos,quizás por desconocimiento o por creer queestamos economizando. Ejemplo de esto esque no desechamos agujas utilizadas en va-rias ocasiones. Gracias por hacernos cono-cer las cosas muy importantes en el manejode la ganadería. Nunca es tarde para aplicarlo que mejor conviene, no importa el costo.

Reitero mi agradecimiento por todos loscomentarios y aportes tan enriquecedores.

Por ello, en la próxima edición de MOTI-VAR publicaremos una revisión bibliográfi-ca realizada por el Dr. Marcelo Ghezzi,profesor titular de la Cátedra de Anatomíay miembro de nuestro grupo de BienestarAnimal de la Facultad de Ciencias Veteri-narias de Tandil (UNICEN), en relación allugar de aplicación de los inyectables y elcalibre de las agujas.

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Las mastitis ambientales y su prevención

Las mastitis ambientales son producidaspor una variedad de microorganismos pre-sentes en el medio ambiente donde vivenlas vacas. Una multitud de microorganis-mos pueden causar mastitis ambientales,entre otros: especies de estreptococosdistintos de agalactiae (Streptococcus ube-ris, dysgalactiae y otros), bacterias colifor-mes (E. coli, Klebsiella spp.). Estos microor-ganismos ingresan al cuarto mamarioentre un ordeño y otro. Los rodeos con pro-blemas de infecciones intramamarias (IIM)ambientales tienen altos niveles de masti-tis clínica (MC) y pueden tener bajas cuen-tas de células somáticas (CCS), si la detec-ción y los tratamientos de MC son eficaces.

El conocido plan de los 5 puntos que seviene implementando desde los años 70(uso de antisépticos post ordeño, terapiade vaca seca en todos los cuartos de todoslos animales, correcto tratamiento de to-dos los casos clínicos, descarte de anima-les crónicos, y correcto mantenimiento delequipo de ordeño) ha sido eficaz en preve-nir y reducir el nivel de IIM contagiosa. Sinembargo, este plan no es tan efectivo paracontrolar los patógenos contagiosos.

El primer paso para solucionar un pro-blema es reconocer que el mismo existe.

Muchas veces se plantea que en siste-mas pastoriles la mastitis ambiental no esun problema y esto no necesariamente esverdad. Por ejemplo, en Nueva Zelanda elpatógeno más prevalente es Streptococcusuberis. La frecuencia de aislamientos decasos de IIM de sistemas muy diferentescomo el de Wisconsin, USA (estabulado) yel de Argentina (semipastoril con corralesde alimentación) arroja resultados simila-res. Si comparamos los resultados de unestudio (77.172 muestras) realizado enWisconsin con uno (363 muestras) realiza-do en Argentina (Chaves et al. 2001)observamos llamativas similitudes para loscoliformes (WI=5.2%; Arg= 3.8%) y losestreptococos ambientales (WI=12.2%;Arg=18.4%).

Como añadidura, podemos decir que lomismo ocurre con Staphylococcus aureus(WI=9.7%; Arg=9.9%) y Streptococcusagalactiae (WI=4.1%; Arg=4.1%).

Sin embargo esta clasificación no es rígi-da. Recientemente se han incluido en elgrupo de los patógenos contagiosos aciertas cepas de Streptococcus uberis debi-do a su capacidad de transmitirse de ubresinfectadas a no infectadas.

Muchas veces se concluye que no haymastitis ambientales en un establecimien-to debido a la ausencia de casos graves deMC (fiebre, mal estado general).

Hoy sabemos que muchos casos de mas-titis ambientales (aún las causadas porcoliformes) pueden ser moderados o leves.

En un trabajo a cargo del autor (aún endesarrollo) un veterinario evaluó la severi-dad de casos de MC causadas por colifor-mes. De todos los casos causados por E.coli (n=62), sólo el 8% tuvo sintomatolo-gía sistémica (fiebre, deshidratación, malestado general). Se le pidió al mismo vete-rinario que hiciera un diagnóstico presun-tivo de la etiología (Gram +, o Gram -).

El diagnóstico presuntivo fue acertado,solamente en el 30% de los casos. Vale de-cir que un 70% de las mastitis producidas

por E. coli fueron consideradas como mas-titis por Gram + a partir de la sintomatolo-gía clínica (Pol et al, datos sin publicar).

Por lo tanto, sin una exhaustiva evalua-ción bacteriológica, es muy posible subes-timar un problema ambiental.

En sistemas pastoriles debemos consi-derar además la estacionalidad de losproblemas ambientales. Se ha observadoen Nueva Zelanda que la cantidad de es-treptococos ambientales presentes encaminos usados por vacas es afectada porla época del año y la densidad de uso decaminos. Los estreptococos son más nu-merosos en los meses de otoño e invierno

Asociación Pro Calidad de Leche y sus Derivados - Tel.: (011) 4806-7237 - contactos@aprocal.com.ar

Por Martín PolVeterinario, M. Sc.Lactodiagnóstico Sur.Universidad de Buenos Aires

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(más lluvias, menos irradiación solar) y enlas calles más usadas por las vacas queen las menos usadas por ellas.

Las condiciones ambientales no son so-lamente importantes para las vacas enproducción sino también para las secas.

A dos tercios de los casos de mastitisambiental se les había aislado el mismopatógeno durante el período seco. Asimis-mo las vacas que tuvieron aislamiento depatógenos ambientales durante ese perío-do estuvieron más propensas a tener mas-titis clínica durante la lactancia temprana.

Como en cualquier enfermedad, lacantidad de mastitis será función de latasa de aparición de nuevas infecciones yde la duración de estas infecciones.

Los factores que afectan la duración delas infecciones son los tratamientos, lasvacunas y la tasa de rechazo de animales.

La terapia antibiótica intramamaria deinfecciones por estreptococos ha demos-trado ser eficaz. Sin embargo, en el caso delos coliformes puede no ser necesaria.

La terapia de sostén (antiinflamatoriosno esteroides, ordeño frecuente, terapiahidroelectrolítica, etc.) ha sido propuestacomo una alternativa eficaz para tratarmastitis por coliformes. La vacuna paramastitis ambientales más probada en elmundo es la J5. La misma permite reducirla severidad de los casos clínicos, disminu-yendo las pérdidas económicas asociadasa las mastitis por coliformes.

Por último, debido a que las mastitisambientales pueden resultar en IIM cróni-cas (particularmente en el caso de losestreptococos), el descarte de los animales

crónicamente infectados constituye unaherramienta importante (y a menudo olvi-dada) de los planes de control de mastitis.

Los principales factores que afectan a latasa de nuevas infecciones son: el manejodel ambiente, el predipping y el manejo dela vaca seca. Es bien sabido que la vacadebe vivir en el ambiente más limpio yseco posible. En sistemas extensivos esparticularmente difícil lograr este objetivo,sobre todo en épocas de lluvias.

Debemos recordar que un ambientelimpio y seco es el pilar fundamental paraevitar las mastitis ambientales. Un am-biente sucio, resultará en vacas sucias,especialmente a nivel de ubre y patas. Seha demostrado que altos niveles de sucie-dad de ubre (calificando la suciedad en 4niveles) estaban asociados mayor porcen-taje de vacas infectadas subclínicamente.

La antisepsia de los pezones antes delordeño (predipping) ha demostrado serefectiva en reducir la cantidad de bacteriasy consecuentemente el riesgo de IIMambientales. El predipping y secado depezones redujo la cantidad de cuartosinfectados (exposición natural) cuando selo comparó con solamente lavado y seca-do de los pezones. El uso de predippingresultó en las más bajas cuentas bacteria-nas (mesófilos y coliformes), entre todaslas rutinas de ordeño estudiadas.

En sistemas pastoriles se ha observadoque un predipping probado (con ensayoscientíficos que garantizan eficacia) produ-jo cuentas de estreptococos ambientalessignificativamente más bajas que un pre-dipping sin pruebas. Este trabajo pone de

manifiesto la importancia de usar unproducto que haya demostrado su eficaciaen ensayos protocolizados.

En sistemas estabulados el predippinges una práctica muy extendida. Reportesrecientes indican que en Wisconsin, USAmás del 87% de los participantes de unprograma de calidad de leche usaban elpredipping antes de enrolarse. Una vezterminado el programa de calidad de le-che, el 97% de los participantes lo realiza-ban. El predipping es además responsablede mantener la buena condición de pezón.

El principio activo y la formulación delproducto son determinantes en el mante-nimiento de una piel sana y suave queestá asociada a un menor riesgo de IIM.

El cloro es un producto fácil de conse-guir y barato. Sin embargo, tiene buenpoder germicida solamente a altas concen-traciones (> 1500 - 2000 ppm).

El problema es que a dichas concentra-ciones es irritante sobre la piel, pudiéndo-se observar desmejoramiento de la mismaen todo el hato. Esto es especialmente no-table en épocas de barro, frío y viento.

Lo ideal es utilizar un producto quemantenga el buen estado de la piel del pe-zón en cualquier clima. Recordemos que sise utiliza predipping debemos secar los pe-zones para poder ordeñarlos secos (menosdeslizamientos de pezoneras, vacas mejorestimuladas) y para disminuir el riesgo deresiduos químicos en la leche.

Si lo desea, solicite las referencias biblio-gráficas correspondientes a este trabajo a:redaccion@periodicomotivar.com.ar

Breves

VeterinariaArgentina

Luego de 70 años de trayectoria,acompañando al profesional veteri-nario, Revista Veterinaria Argenti-na, lanza su versión digital. Enwww.veterinariargentina.com, losprofesionales, instituciones y orga-nizaciones vinculadas con la indus-tria veterinaria en general, conti-nuarán accediendo a informaciónrelacionada con veterinaria generaly animales de compañía.

Software sanitarioTecnofarm

El laboratorio nacional ha patenta-do a fines de 2008 un sistema quepermite evaluar el resultado comer-cial de las veterinarias, consideran-do sus ingresos reales y potencialesfrente a los egresos realizados en elperíodo analizado.Esta información es vital para po-der determinar la viabilidad de losnegocios emprendidos y se logra apartir del diseño de los distintosplanes sanitarios requeridos paracada cliente del local.Para mayor información respectodel sistema, contactarse con la em-presa al 011 4757-5779 o vía e -mail: contacto@tecnofarm.com.ar.

Internacional

» Si bien este artículo secentra en las redescomerciales en el segmentode animales de compañíaespañol, podría ajustarse ala realidad de todas lasempresas del sector.

El rol del vendedor del laboratorio

os vendedores constituyen, quizás,la herramienta de marketing másvaliosa e importante de las empre-

sas veterinarias. Su misión fundamentales promocionar los productos del labo-ratorio a todos sus clientes: veterinariosy otro personal auxiliar.

También, complementan el trabajo delos técnicos y de las áreas de marketing,haciendo presentaciones de los nuevosproductos a los posibles interesados.

Otra parcela importante de su trabajoes la relación con los comerciales de losdistribuidores. Realizan visitas conjun-tas y se coordinan, a la distancia, en sutrabajo con los mismos clientes.

Comprendiendo esto, trataremos es-pecialmente de analizar las necesidadesde formación de estos delegados comer-ciales (que en su mayoría son veterina-rios (entre un 70 y un 80%) en relacióna su cliente principal: el veterinario.

El contenido de este artículo se harealizado en base a mi experienciapersonal, de muchos años, trabajandocon delegados en el terreno (campo) devarias empresas, y escuchando las opi-niones de personas de marketing y ven-tas de algunos de estos laboratorios.

La formación en las empresasSuelen disponer de una reunión trimes-

tral o cuatrimestral donde, aprovechandoque se juntan para conocer y manejar nue-vos materiales promocionales, valorar lasventas y presentar lanzamientos, se impar-te formación, sobre todo científica. Algu-

nos laboratorios aprovechan estos eventosy dedican 1 día a la formación relacionadacon técnicas de ventas, con personas exter-nas o no. Otras veces se desarrollan cursosespecíficos externos de 1 o 2 días.

Desgraciadamente, la mayoría de esascapacitaciones quedan sin seguimiento ysin valorarse los cambios en el compor-tamiento profesional de la persona.

La realidad es que la mayoría de losdelegados tienen una buena formacióncientífica y una, menor, en áreas relacio-nadas con la venta.

Una de las respuestas más comunes delos veterinarios, cuando se les preguntasobre su relación con los comerciales delos laboratorios es la siguiente: "Mefacilitan buena información técnica, pe-ro muchas veces no me escuchan, noatienden a mis necesidades; me intentanvender lo suyo, sin pensar en mí."

Por lo tanto, los clientes demandanmás aplicación de las técnicas de ventaso más habilidades sociales.

Otro comentario adicional: muchas delas entrevistas de ventas buscan cumplirsus objetivos mediante el empleo de pro-mociones de libros o similares, más que laventa profesional. Por lo que la aplicaciónde una metodología propia de la dinámicade ventas, a veces no es importante. Afor-tunadamente, este tipo de trabajo está cam-biando en el sector en los últimos tiempos.

Los gerentes o jefes de equipo suelen re-alizar poco trabajo de campo orientado alas habilidades de la venta, sobre todo

orientado al coaching de sus delegados; lamayoría de las veces por la cantidad deresponsabilidades que tienen y otras, tam-bién, por falta de formación y preparación.

Necesidades de formaciónI) En relación al trabajo diario: Lavisita al veterinario.

Como hemos concluido anteriormen-te, los delegados suelen estar bien for-mados en temas científicos, relaciona-dos con sus productos y el área deaplicación. Conocen su producto y losde la competencia. Argumentan bien.

Pero quizás donde se pueda mejorar esen la aplicación de las técnicas de venta,orientadas a individualizar la visita y fo-mentar las habilidades sociales.

Es preciso mejorar en:• Preparación de la visita: Cada unadebe tener objetivos puntuales según el“histórico” con ese cliente. Es precisodedicar más tiempo a la preparación dela misma, visualizando mentalmente losposibles desarrollos, y la estrategia paraactuar en cada caso, preparando losmateriales más adecuados.• Sondeo y escucha activa: Es vitalconocer la casuística de la enfermedaddonde se orienta el producto, y los trata-mientos que maneja. Además hay queescuchar más al cliente, tratando deaveriguar sus necesidades y sus motivosde compra, para individualizar los bene-ficios de los productos y servicios.• Manejo de objeciones, (por parte del

cliente, que utiliza otro producto): Es ne-cesario manejar los beneficios de losproductos propios y minimizar las venta-jas de los productos competidores, utili-zando metodologías adecuadas.• Compromiso: Aunque no se produzcala venta, siempre se puede establecer uncompromiso para dejar abierta la conse-cución de nuestros objetivos.• Seguimiento: Siempre hay que valorarel grado de consecución de los objetivosy establecer el cómo y el cuándo se va avolver a intentar.

"La venta es como una "guerra", esdifícil ganarla en una sola batalla, perohay que intentarlo. Y si no, preparar lasiguiente batalla, para ganarla".

Posiblemente, si se realiza un acerca-miento al cliente, se hace un buen son-deo y se lo escucha, se personalizan losbeneficios del producto propio, se ma-nejan adecuadamente las objeciones, elcompromiso no "suene" agresivo, ni aexigencia; sino a una consecuencia natu-ral del desarrollo de la visita.

Y si no se puede, pues será un estímu-lo para el próximo intento, con otro plan-teamiento y con otras herramientas.

También pueden ser útiles para losdelegados tener formación en algunasotras áreas, que deben manejar con susclientes, como: negociación y adminis-tración del tiempo.

Un último comentario en relación a ne-cesidades del veterinario: reclaman quese les presentan pocos estudios clínicospublicados donde se hable de la experien-cia de los productos que se presentan,especialmente, cuando se trata de lanza-mientos de nuevos productos.

II) En otras situacionesAlgo que los veterinarios demandan

cada vez más es la formación de losprofesionales de la clínica veterinaria.

La formación de los propios veterina-rios suele hacerse en reuniones en gru-pos, que organizan las propias empresas(en colegios de veterinarios o en hote-les) donde un especialista se hace pre-sente: un colega, los técnicos de la em-presa o personas de marketing.

A veces, también estos últimos visitan

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Por José Luis Villaluenga.jlvillaluenga.vet@acalanthis.es

clínicas veterinarias.Pero muchas veces, debido a la gran

dispersión de los clientes, es preciso quelos propios delegados impartan la for-mación. Y aquí es donde, en mi opinión,surgen los problemas.

Primero, porque manejan una presen-tación en Power Point que ellos no hanhecho y no conocen bien, y hace que selimiten muchas veces a leer los textos.

Segundo: no tienen formación, ni ex-periencia en hablar en público, con locual no establecen las cadencias adecua-das con la voz y con el lenguaje corpo-ral. Y por último, a veces no saben ma-nejar el coloquio posterior.

Por esto, creo que sería preciso que losdelegados recibiesen formación en "téc-nicas para hablar en público".

Otra situación que demandan cada vezmás los veterinarios, es la formación delpersonal auxiliar en la propia veterinaria.

Necesitan y piden que se forme a losauxiliares en el conocimiento del pro-ducto y en el cómo poder llegar al clien-te, y ofrecérselo o hablar del servicio.

Esta formación se hace poco y creoque hay que potenciarla.

Comentario de bastantes propietariosde clínicas veterinarias: "No basta concolocar el producto y dejar folletos o car-teles; queremos que formen a nuestropersonal y les expliquen cómo utilizarlospara vender,... algunos delegados vendenel producto y salen corriendo."

Para facilitar el trabajo de los vende-dores en este ámbito, podría venir bienalgún curso sobre "venta a grupos".

ConclusionesLos vendedores de los laboratorios

farmacéuticos veterinarios suelen dispo-ner de una buena formación científica ytécnica, debido a que la mayoría son li-cenciados en veterinaria y que recibenmucha formación orientada a esta parce-la por parte de sus empresas.

Quizás donde pueden mejorar es en lastécnicas de ventas relacionadas con lashabilidades sociales de la venta profesio-nal. Además, los cambios en la dinámicade trabajo de los propios delegados, quedependerán menos de promociones conlibros y otros, harán que las habilidadesen las relaciones sociales sean fundamen-tales a la hora de conseguir resultados.

No obstante, la puntuación global quedan los veterinarios a su trabajo es entre

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un aprobado alto y un notable bajo (resul-tado de un estudio que hemos llevado acabo con más de cien veterinarios).

Pero no debemos conformarnos conesta nota, tenemos que mejorar y tratarde ser los primeros.

Una última reflexión: si vamos a unrestaurante y nos atiende un camareroprofesional, seguro que hay más proba-bilidad que volvamos allí, que si nosatiende una persona que no lo es; el buenservicio fideliza al cliente.

Si damos un mejor servicio a nuestrocliente veterinario, lo fidelizaremos yeso nos asegurará más ventas de refe-rencias de productos, más volumen,con mayor frecuencia, más ventas cru-zadas, …, e incluso nos aconsejará aotros veterinarios amigos.

Opinión

» El ex propietario de dicholaboratorio comenta el modoen que logró llevar adelante laoperación y comparte algunospuntos clave a tener en cuentaa la hora de analizar laviabilidad de las empresas.

A un año de la venta de Ruminal

n 2006 comenzamos a buscar conmi socio, el Dr. Jorge Mendy, algu-na alternativa de fusión o sociedad

a partir de la cual nuestro laboratoriocontinuara operando en el mercado na-cional y, eventualmente, lograra crecer.

Por aquel entonces teníamos dificulta-des financieras; las ventas no crecían loesperado y la puesta en marcha de lasnormas GMP exigían una inversión im-portante. Paralelamente a esto, los valo-res de los productos no progresaban.

Si bien hacía un tiempo habíamosgestionado un crédito blando, el mismono sería suficiente para las modificacio-nes que teníamos que llevar adelante.

No sabía por donde empezar y, perso-nalmente, no tenía interés en realizar un

aporte de capital para llevar adelante loanteriormente mencionado.

En los últimos tiempos se han conso-lidado numerosas fusiones de compañí-as multinacionales; ventas, absorciones,etc. Pero eso es harina de otro costal.

Pocas veces tiene uno la certeza decuáles son los motivos de las mismas y,menos aún, los montos en que las mis-mas se efectúan en el exterior.

En medio de esta situación, un amigoque desde hace un tiempo vive en Brasilme comentó que en un matutino de aquí,un laboratorio de productos humanosofrecía su línea veterinaria.

Eso me abrió los ojos… pero ¿era esala solución? ¿Poner un aviso en el dia-rio? No estaba seguro.

Con todas estas intrigas en mi mente,decidí contactarme con profesionalesdel gremio y, muy tibiamente, les co-

menté mi búsqueda. A partir de allí y,con algo de suerte, luego de más de unaño logré reunirme, por intermedio deun colega, con un posible candidato yempezamos las conversaciones.

Él quería comprar y yo… vender. Y aquí comenzaron a plantearse nue-

vos interrogantes: ¿todo o una parte?¿Quién quiere ser socio mayoritario y

quién minoritario? ¿Por qué?En algunas ocasiones he escuchado

frases del estilo: "mi laboratorio valetanto" o "si me dan tanto, seguro lo ven-do". Pero debemos tener en claro lo si-guiente: si uno realmente quiere venderno creo que éste sea el camino.

Ahora bien, ¿cuánto valía realmenteRuminal?, ¿dentro de qué rango de valo-res se encontraba mi empresa?

Sinceramente, no había estado pen-sando en ningún número; quería vendero conseguir un socio estratégico. Me in-teresaba la continuidad del laboratoriocon todo su personal (y ya a un año de laventa no se ha despedido a ninguna per-sona; es más: hubo incorporaciones).

Es por esto que, con la ayuda de unafirma reconocida del mercado que utili-zaría el método flujo de fondos descon-tados (Income Approach), a la cual se lesuministró toda la información de base,se fijó una metodología y distintos pro-cedimientos a partir de los cuales sedeterminarían las proyecciones de ingre-sos y egresos en los negocios de la em-presa. Aclaro aquí que los honorarios deestas consultoras pueden rondar entre un

0.5 y un 1% del valor final de la opera-ción y que, en mi caso, la empresacontratada cumplió con su compromisototal de privacidad.

Fue así como, luego de más de cuatromeses de tareas y numerosas reuniones,se establecieron los valores de máximay mínima.

Con muy buena voluntad de ambaspartes, se constituyó un monto (que fueun promedio entre el piso y el techo preestablecido), en el que hubo acuerdo.

Como segundo paso, se establecieronlas eventuales contingencias (en este ca-so sólo legales). Para ello se revisaron to-dos los contratos, los estados contables,las situaciones laborales y previsionales,las cuentas particulares, los poderes, se-guros, derechos de propiedad, etc. y secuantificó el riesgo. Esta tarea demandomás de tres meses. Luego se prepararonlos contratos y se firmaron.

Este es el camino que seguimos nos-otros y, a través de los mismos, hemosaprendido a que si uno quiere vender,debe hacer los deberes con la suficienteanticipación, con la finalidad de estarfirme en muchos aspectos de la negocia-ción. No es sencillo.

Nos dimos cuenta que lo mejor paraun laboratorio "PyME", es lograr que unsocio activo participe en los negocios ymejor aún con capital suficiente.

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Por el Dr. Guillermo Cucullu

1 Acondicionar cuestiones internas de laempresa. Revisar los registros y los ex-pedientes. Constatar situaciones tribu-tarias y deudas con organismos públi-cos y privados. Una vez fijado el precio,no habrá tiempo de volver atrás.

2 Asesorarse con una consultora para

tasar el laboratorio.3 Definir si se pretende una venta

total o un socio.4 Constituir un monto de venta.5 Ubicar al interesado.6 Establecer eventuales contingencias

y cuantificar el riesgo.

Las claves de una venta

• Médico veterinario, recibido de laUniversidad de Buenos Aires en 1963.• Edad: 71 años.• Desde 1958 se ha desempeñadoen distintas áreas vinculadas con laindustria elaboradora de productosveterinarios.• De 1995 a 2008 fue gerente deRumivet S.R.L.• Contacto:cucullug@ruminal.com.ar.

Sobre Guillermo Cucullu

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