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A fondo

Aragón destaca como una de las comunidades donde se crean más franquicias. Imaginarium o RecyclingSystem-A color son los estandartes de una larga lista de enseñas en todo tipo de sectores. Una admirabletendencia que se ve alimentada por la línea de ayuda específica habilitada por el Instituto Aragonés de Fomento.Todo ello en un momento en el que franquiciarse se ha convertido en una muy socorrida vía de escape del paro

F ranquicia. Según la RAE esla concesión de los dere-chos de explotación de un

producto, actividad o nombre co-mercial, otorgada por una empre-sa a una o varias personas en unazona determinada. Resumiendoen menos palabras, se trata de lacesión de un modelo de negocioque se ha revelado exitoso. Estapráctica, que se introdujo en Es-paña a inicios de los 60 de la ma-no de firmas francesas y que notardó en contar con enseñas au-tóctonas como Pronovias o San-tiveri, ha cobrado una mayor pre-sencia en los últimos tiempos a

lomos de la crisis. Para muchosparados significa el camino másdirecto para abandonar la inacti-vidad a través del autoempleo.

Históricamente, Aragón ha des-tacadoporacogerelnacimientodenumerosas franquicias, algunasdeellas de expansión internacional.La más exitosa, Imaginarium.Arrancó en 1992 con una juguete-ría en la calle Méndez Núñez deZaragozayhoycuentaconestable-cimientosen26países(desdeUru-guay a China, pasando por Rusia,Alemania o Israel). En 2012 factu-ró 101,9 millones de euros. Otrasenseñas aragonesas internaciona-

les son Protocolo (México), Recy-cling System-A color (Portugal,Grecia, Chile, México y Venezue-la),Equivalenza(AndorrayPortu-gal), Interdomicilio(MéxicoyPor-tugal) o Pivot Point.

La impronta aragonesa quedademostrada en el hecho de que 47–según la DGA– de las 1.040 fran-quiciasqueactualmenteexistenenEspañasondelacomunidad.Prác-ticamente el 5%, muy por encimade lo que le correspondería por sucontribuciónalPIB oporsupobla-ción.

«En Aragón siempre ha habidoempresarioscreativos,comprome-

tidos, con una visión muy clara dela realidad. Además, han contadocon el apoyo institucional, simbo-lizadoporel InstitutoAragonésdeFomento (IAF), que se ha volcadoconlas franquicias»,agradeceLuisRomero, presidente de la Asocia-cióndeFranquiciadoresdeAragón(AFA).

Efectivamente, la administra-ción autonómica ha mostrado unaespecial sensibilidad con las fran-quicias a través de la Línea Fran-quicias del IAF, que proporcionauna colaboración integral desde2006.

«En nuestros diagnósticos y en-

cuestas entre las empresas arago-nesas percibimos las demandas ylas oportunidades de mejora en elcampo de las franquicias. Nos di-mos cuenta de que muchas pymeseran rentables y perfectamenteclonables, pero que sus propieta-rioscarecíandelosconocimientosnecesariosparadarelsiguientepa-so.Creamosesta líneadeayudapa-raacompañarlesenesteproceso»,rememoraJesúsArnau,gerentedeMejora y Desarrollo Empresarialdel IAF. Decenas de empresas sehan beneficiado de este serviciogratuito.

El proceso al que se sometenaquellos que aspiren a esta tutelacomienza con un examen de ‘fran-quiciabilidad’, enelqueuntécnicoexperto analiza la viabilidad y lasposibilidades de expansión delmodelo de negocio. A continua-ciónse le facilitanal interesadolospros y los contras de lanzarse a es-taaventura.Paralelamente,unaco-misión de evaluación integradapormiembrosdelIAFydeAFAse-leccionan los proyectos más fia-

Martín Martín crece año tras año con nuevos establecimientos. DARÍO PÉREZ

ARAGÓN, TIERRA PRÓSPERAEN FRANQUICIAS

Imaginarium está presente en 26 países. DARÍO PÉREZ

Foticos, un clásico de las franquicias zaragozanas. DARÍO PÉREZ

La Mafia se sienta a la mesa tiene presencia en toda España. DARÍO PÉREZ

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Innovación

La central de franqui-cias afincada en Zara-goza ha actualizado suscomunicaciones a fri-bra óptica ganando asíen agilidad y eficacia

Rápido. Ágil. Eficaz. Y centraliza-do. Así es el nuevo sistema infor-mático de La Mafia se sienta a lamesa, la central de franquiciasafincada en Zaragoza, que gestio-na desde la capital aragonesa to-do lo que ocurre en sus 36 restau-rantes italomediterráneos repar-tidos por toda la geografía espa-ñola. Casi con un clic.

Alberto Muñoz es el responsa-ble de administrar este servidorcentral, la cabeza pensante de LaMafia. Un gran avance respecto ala conexión «normalita» que te-nían antes, explica el jefe de In-formática y Nuevas Tecnologíasde la empresa. Ahora han actuali-zado las comunicaciones a la fi-bra óptica de la mano de Movis-tar, y tanto las conexiones remo-tas como el envío y recepción deintormación se han acelerado no-tablemente, ocupando un tiempode transferencia diez veces menoral que tenían antes.

Así, sus procesos de actualiza-ción y envío de datos de los res-

taurantes a la central son muchomás rápidos, además de haber ga-nado en celeridad en la renova-ción de sus sistemas de copias deseguridad. «Es un gran avance.Todas las incidencias que ocurrenen cualquiera de los estableci-mientos, si un camarero anula unplato, si alguien abre la caja regis-tradora cuando no debe..., se sa-ben en tiempo casi real», explicaMuñoz.

El informático pone comoejemplo una tarea que antes lellevaba tres semanas y que aho-ra puede realizar en apenas cua-tro días. El cambio anual de lacarta. Antes iba local a local, enun proceso tedioso que tenía querealizar de noche para no dejarinoperativo el sistema informáti-co de los restaurantes afectados.Ahora lo hace esolo una vez, einstantáneamente se actualiza entodos los restaurantes de la fran-quicia.

El cambio a esta nueva tecno-logía fue sencillo. Solo hubo quecambiar los procesos y reconfi-gurar el sistema para que se ac-tualizara cada 30 minutos. LaMafia se apoya ahora en una em-presa de Madrid que ayuda a Al-berto con el soporte, y que estáoperativa de lunes a domingo.«Pero el 90% del trabajo me si-gue cayendo a mí –ríe el respon-

Alberto Muñoz, responsable de Informática y Nuevas Tecnologías de La Mafia. JOSÉ MIGUEL MARCO

La cabezapensantede La Mafia

‘SOÑAR ES PODER’. La historia y las claves deléxito del español que consiguió acompañar alpresidente estadounidense Barack Obama hastala Casa Blanca y ser parte de su Administración.Así se presenta este libro que narra la historia deJuan Verde, de 38 años, que fue nombrado sub-secretario adjunto para Europa y Eurasia del De-partamento del Gobierno de Obama, y relata enprimera persona cómo descubrió cuál era su sue-ño y cómo luchó para conseguirlo.

‘SMARTPHONES Y TABLETS. ¿ENSEÑAN ODISTRAEN?’. ¿Qué influencia tienen ‘smartpho-nes’ y tabletas en niños y adolescentes? ¿Cómoutilizar los entornos digitales de manera respon-sable para llegar a estos públicos? Algunos de losespecialistas más significados en márquetin, co-municación y enseñanza nos dan la respuesta. Ellibro, de Rodrigo Ron y Antón Álvarez, transmi-te todo lo que se necesita saber para desarrollarproyectos de éxito en estos dispositivos.

Locales: En toda España, 36.Dos en propiedad y 34 franquiciados.Expansión: El objetivo es llegar a los50 locales operativos en 2015. En loque va de año 2013 han abierto ya ochorestaurantes. Estudian abrir mercado

en Europa, en concreto en Francia y elReino Unido.Volumen de negocio: 20 millones deeuros.Crecimiento: En 2012 crecieron un13% respecto a 2011.

sable de informática de la fran-quicia–; aunque todos los res-ponsables de los restaurantes tie-nen un teléfono 902 al que pue-den llamar para cualquier cosa,siempre acaban recurriendo amí».

Llegará un momento, reconoce,en que él ya no pueda hacerse car-go solo de todo el volumen infor-mático de la empresa. «El creci-miento siempre conlleva ciertaimpersonalidad, es inevitable quealgún día haya más personas eneste puesto», apostilla por su par-te Pablo Martínez, responsable deMárquetin, Comunicación y De-sarrollo de La Mafia.

ELENA RODRÍGUEZerodrido@heraldo.es

Libros

A caba de promulgarseuna nueva reforma dela Ley de medidas de

lucha contra la morosidad enlas operaciones comerciales.Esta norma vio la luz en su re-dacción original en el año2004, en un escenario bien dis-tinto al actual. Entonces, la ac-tividad económica en Españadiscurría por la senda del creci-miento, y el legislador fue bas-tante permisivo –dentro de loque le autorizaba la DirectivaEuropea que tuvo que adaptar–en relación con los plazos depago de las operaciones comer-ciales.

Cierto es que dicha ley inten-tó reducir los plazos de pagoque venían aplicándose en eltráfico mercantil, pero prescin-dió de utilizar el mecanismomás útil para conseguir su pro-

pósito: darle carácter imperati-vo a los plazos marcados por lalegislación, que solo regían endefecto de acuerdo entre laspartes.

Este planteamiento de estanorma del año 2004 cambió apartir de su reforma operadapor la ley 15/2010. El contextoeconómico era bien distinto yel legislador español ya no en-contraba razones para no otor-gar carácter imperativo al plazode pago de sesenta días que in-trodujo con carácter general(con alguna que otra excepciónpara unos determinados pro-ductos).

La interpretación de las dis-posiciones transitorias de di-cha reforma generaron un en-cendido debate doctrinal sobresi esa imperatividad de los pla-zos legales de pago se aplicaría

también a los contratos cele-brados con anterioridad a suentrada en vigor (el 7 de juliode 2010), ya que se preveía uncalendario de adaptación a losplazos de pago de la nueva leypara las empresas que vinieranpactando plazos de pago supe-riores a los que esta permitía.

El debate no es baladí, ya quela determinación de cuál sea elcriterio interpretativo que seadopte puede implicar la obli-gación de pago de cuantiosísi-mos importes en concepto deintereses moratorios, ya que,además, el tipo de interés pre-visto en la ley suena más querelevante: 7 puntos porcentua-les por encima del tipo de inte-rés fijado por el Banco CentralEuropeo. Ello está animando amuchos acreedores a presentarabultadas reclamaciones judi-

ciales para la recuperación deestos suculentos intereses.

El 22 de febrero de este año2013, se promulgó una nuevareforma de la precitada ley, queademás de subir un punto por-centual más el ya atractivo tipode interés, ha establecido unplazo general de pago de trein-ta días, si bien puede excepcio-narse hasta un máximo de se-senta, siempre que no tenga laconsideración de abusivo. Tam-bién esta reforma contiene surégimen transitorio, que prevésu aplicación a los contratosanteriores, si bien difiriéndolaen el tiempo hasta un año des-pués de su entrada en vigor.Habrá que comprobar si losproveedores consiguen que segeneralice su aplicación. Todoun reto.

carlos.peralta@garrigues.com

Otro paso enla lucha contrala morosidad

AnálisisCarlos Peralta

NÚMEROS

La Mafia se sienta a la mesa: Ofici-nas centrales, paseo de la Independen-cia 24-26, Local 22 C.C. Independencia.50004 ZaragozaTel. y fax:976 79 46 75-976 79 46 76

Página web:www.lamafia.esFacebook:www.facebook.com/LaMafiaseSientaa-laMesaTwitter: @LaMafia_rest

EMPRESA

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E N T R E V I S T A

“en españa la hostelería

organizada aún no llega

al 10%,en cambio en

otros países del norte

de europa alcanzan

el 40%. ya no tiene

sentido la hostelería

y restauración de

antes, donde casi todo

valía, sin control de

gastos, sin márgenes

ni horarios...”, señala

javier floristán.

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- la Mafia se sienta a la Mesa na-ció en el año 2000 con dos locales propios, comenzando su andadura como red de franquicias de hostele-ría dos años más tarde. Hoy cuenta con casi 40 locales operativos. ¿Có-mo definiría su modelo de negocio y qué valor diferencial aporta respecto a otros proyectos de restauración de este país?

- en nuestro modelo de negocio pri-ma la facilidad de gestión de cada gerente o cada franquiciado. Dentro de un conjunto de atributos que nos hacen diferentes a otros, como son: innovación; Cadena de valor comple-ta (central de compras, selección y compra de producto, obrador propio, manufactura, logística, resolución de incidencias entre otras); imagen de marca; estandarización de procesos, convirtiendo este proceso en Calidad y precio; y fidelización del cliente.

esta facilidad de gestión que ofre-cemos a nuestros puntos de venta se debe a muchos años de trabajo instaurando y consolidando esas ca-racterísticas que aunque muy gené-ricas son de muy difícil consecución.

la gran mayoría son fruto de años de ‘prueba y error’ y por lo tanto basa-das en la experiencia. al final nues-tro objetivo es poner en manos de nuestros franquiciados un modelo que funciona, ya probado, rentable, atractivo para el consumidor por esa calidad a ese precio (ticket medio 18 €), de fácil y rápido control donde el personal realiza labores bastante au-tomatizadas, con formación previa y continuada, con métodos de supervi-sión y cuadros de mando que detec-tan rápidamente los desvíos.

además, y ésta es respuesta de nuestro cliente al que escuchamos mucho, nos dice que en nuestros restaurantes encuentran un momen-to de ocio y entretenimiento, lo que nosotros denominamos ‘experien-cias’, de modo que entre nuestras tareas está la de seguir ofreciendo servicios que complementen el as-pecto gastronómico y ofrecer como lo hacemos algo más para conseguir el éxito, por citar algunas: zonas in-fantiles con monitores o Club la Ma-fia lounge con servicio afterwork de copas y música.

- la Mafia cuenta con alguna tipolo-gía preferida de franquiciado?

- el perfil que buscamos debe ser emprendedor, empresario y buen gestor. sobre todo un perfil que se involucre en todos los aspectos del negocio, con esto no quiero decir que debe de estar al frente del negocio, pero sí debe de cumplir los tres as-pectos fundamentales para la ope-rativa de la Mafia: control, supervi-sión y gestión de rrHH. este último aspecto es fundamental ya que sin un buen equipo es mucho más difícil conseguir el éxito. también tenemos muy en cuenta que sea un perfil que quiera crecer con nosotros. Que se convierta en multifranquiciado co-mo así lo están haciendo varios de nuestros franquiciados, que no so-cios, que así es como los denomina-mos. el perfil de autoempleo tiene menos cabida en estos momentos en la Mafia aunque no lo desechamos siempre que tengan un perfil gestor. Por último, destacar que estamos realizando un proceso de selección para potenciales franquiciados muy estricto, descubriendo si su aDn es

“tengo clarísimo que el futuro pasa por la

hostelería organizada”

javier floristán / soCio funDaDor De la Mafia se sienta en la Mesa

E N T R E V I S T A

javier floristánfloristán (tudela 1973) se inició a los 17 años en el mundo de la hos-telería mientras cursaba los estudios de técnico superior en Diseño. Con 20 años comenzó a trabajar en una empresa de comercial en toda la zona norte y creó su primera empresa de decoración. tres años más tarde y aún manteniendo ambos trabajos, abrió su primer negocio pro-pio de hostelería. un año después inauguró un restaurante de nivel, y el éxito cosechado en ambos le dió pie a abrir en el año 2000 el primer

restaurante de la Mafia. en estos últimos 15 años ha abierto 72 loca-les de hostelería entre propios y franquiciados y ha creado cuatro redes de franquicia, de tapas, carnes a la brasa, bocadillerías y la Mafia. “tropezar con las tres primeras marcas forma parte de mi proceso de emprendedor, y me ha servido para adquirir una gran experiencia en el sector, que aplico día a día como presidente y gerente con éxito en la cadena ‘la mafia se sienta a la mesa’”, afirma.

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igual al nuestro o no, debido a esa vinculación longeva que adquirimos franquiciador y franquiciado. Del mis-mo modo también hemos endurecido el proceso de búsqueda y selección de ubicaciones y locales, ya que es-tos dos aspectos son fundamentales para el objetivo de éxito que nos mar-camos.

- ¿Cuáles son las condiciones de entrada para hacerse con una de sus franquicias?

- Que poseea entre el 30% y el 40% de la inversión en forma de recursos propios; 26.000 € es nuestro canon de entrada, el cual incluye la transmi-sión de nuestro know how y la forma-ción inicial; la inversión varía bastante según como nos encontremos el local y los metros que dispone. la inversión inicial oscila entre 180.00 y 350.000 € fundamentalmente por esta varia-ble del local y su adecuación; poste-riormente, cobramos un 5% de royalty sobre facturación y 0% en concepto de royalty de publicidad.

- ¿Con qué estructura central traba-jan para abastecer a las franquicias?

- en el 2008 creamos nuestro obra-dor propio y un año más tarde nues-tra propia plataforma logística. así la cadena de valores la controlamos al 100%. en el obrador y la plataforma contamos con 9 personas. en las ofi-cinas centrales somos 10 personas con departamentos internos como: financiero-contable, expansión, Mar-keting (decoración, diseño, communi-ty manager), informática, y por último de operaciones y formación, con 3 personas más, que son aquellos que están visitando día a día a nuestros franquiciados.

- en el aspecto puramente culina-rio, ¿abogan por alcanzar un grado de estandarización total en todos sus es-

tablecimientos o cada local dispone de libertad de acción en los fogones?

- la experiencia adquirida en estos años en el sector de la franquicia nos confirma que al franquiciado hay que facilitarle al máximo los procesos en cocina. este aspecto nos hizo apostar firmemente por crear nuestro propio obrador y realizar en él grandes in-versiones para estandarizar nuestros procesos y así garantizar en todos nuestros locales el objetivo priorita-rio de nuestra marca: “la calidad de nuestros productos”. trabajamos con materia prima de primera calidad y bajo esta premisa fabricamos y de-sarrollamos nuestros propios produc-tos que distribuimos semanalmente a nuestros franquiciados.

- ¿Qué tipo de actividades promo-cionales tienen en marcha para ge-nerar más volumen de clientes o para frenar la posible caída del ticket me-dio?

- Quiero destacar que no somos una compañía basada en ProMoCiÓn = PreCio, y bajar y competir en ese aspecto, sino en aDaPtarnos a las nuevas situaciones, dónde sí plantea-mos promociones puntuales pero no deben ser el eje de la oferta. actual-mente ofrecemos una promoción de entradas de Cine gratis por un consu-mo concreto, pero es temporal y para generar nuevas experiencias.

estamos reinventándonos cons-tantemente. somos muy positivos y mantenemos la ilusión al ver que los resultados, al menos, se mantie-nen, y ponemos en marcha nuevas fórmulas que complementen nuestra oferta sin perder de vista que somos especialistas en servicio de comidas y cenas. Potenciamos estos servicios, ofreciendo cada vez mejor calidad, gracias a las mejoras en i+D+i de nuestro obrador y ajustando precios de compra a proveedores y realizan-

do economías de escala que también nos hacen ofrecer mejor PvP de cara al cliente final.

- Porque, ¿hacia donde considera que se encamina el futuro de la res-tauración en este país?

- tengo clarísimo como ya está ocurriendo en otros países, que el futuro pasa por la hostelería organi-zada. en españa aún no llega al 10% y en otros países del norte de europa por ejemplo llega ya al 40%. lo que no tiene sentido es la hostelería y la restauración de antes, donde casi todo valía, sin control de gastos, sin márgenes ni horarios. Por estos mo-tivos se están cerrando y se seguirá haciendo en un gran número de lo-cales de restauración. uno de los as-pectos más importantes que ofrecen las franquicias es que estos puntos están muy controlados. Por supuesto el restaurante individual que adop-te estas medidas y que ofrezca una atención personalizada siempre ten-drá cabida y se mantendrá en nues-tro sector.

- Por último, ¿cuáles son los pla-nes estratégicos de la Mafia para los próximos años?

- en el 2010 trazamos un plan estra-tégico muy claro que era alcanzar 50 locales operativos antes de 2015, con 5 o 6 aperturas al año en la península para posteriormente comenzar la in-ternalización. estos dos últimos años estamos cumpliendo dichos propó-sitos por encima de lo esperado en número de aperturas a pesar de la coyuntura actual. nuestra estrategia en estos momentos es muy clara, realizar un proceso de selección muy potente y detallado tanto del perfil del futuro franquiciado como de la ubica-ción. aspectos claves que acompañan a la marca para conseguir el éxito en nuestras unidades.

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