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VENDER COMO CREAR CONFIANZA Y

E N I N T E R N E T

Si ya cuentas con una idea, empresa o negocio y necesitas sa-ber por dónde iniciar a vender por Internet, esta es tu guía. Te revelaremos los puntos clave que debes conocer para realizar tu proyecto.

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Evite el error de pensar que su mercado es todo el mundo, todos los que quieran mi producto o servicio. Lo recomenda-ble es conocer a quién le queremos vender, que necesida-des tiene, que problemas podemos resolverle, sus gustos y preferencias, saber dónde están y cómo son.

La clave: Construir una

ESTRATEGIA PARA VENDER por Internet

Estrategia es definir, cuál es el mejor camino para lograr un objetivo

Una estrategia de ventas nos ayuda a definir que pode-mos vender, a quién le vamos a vender y cómo lo vamos a lograr.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Se realiza en base a una o más variables o criterios: Demográfico. Se clasifican por la edad, el sexo, la raza, la religión, el estado civil, la estructura familiar, los ingresos, la ocupación, la educación o la generación a la que pertenecen los consumidores. Geográfico. Se estable por la ubicación geográfica donde se encuentran los consumidores, como el barrio, si residen en una zona urbana o rural, la provincia, el país o el continente en el que habitan o factores relacionados con esta ubicación, como el clima o la densidad de población. Psicográfico. En base a esta variable se divide el mercado en función de la clase social, estilo de vida o los rasgos de personalidad más característicos del grupo. Conductuales o comportamentales. También se suele estructurar a los consumidores según sus hábitos de consumo, sus actitudes o el uso que hacen de los artículos.

Geográfica Países, estados, regiones, zonas, ciudades...

Demográfica Edad, sexo, in-greso, ciclo de vida de la fami-lia...

Psicográfica Clase social, estilo de vida, personalidad...

Conductual Ocasiones, be-neficios usos, respuestas...

“Divide y vencerás”

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Cada empresa o negocio tiene uno o varios segmentos de mercado para vender diferen-tes soluciones. Y cada segmento de mercado tiene sus propias necesidades y formas de abordarlos. Un segmento de mercado puede definirse como un grupo de personas, empresas u otras entidades que tengan iguales o similares necesidades o problemas. Y tengan el potencial de convertir la venta en un evento rentable y recurrente.

Una panadería puede tener un segmento de clientes locales y empresariales. A los clientes locales les vende el pan diario, a las empresas productos especializa-dos para restaurantes.

¿Qué es?

EL MERCADO OBJETIVO Para evitar los escopetazos

Una Barbería, generalmente atiende un mercado local, es decir en su zona de influencia. Internet le sienta bien para lle-gar a posibles clientes que no lo conocen y conservar a los ya tiene como clientes en la zona. Una Floristería puede atender una ciudad y definir segmentos de mercado para arreglos ro-mánticos, de fiestas y funera-rios. Una mueblería realiza trabajos personalizados en toda la repú-blica y produce puertas en serie para una cadena de ferreterías a nivel nacional. Un almacén de ropa podría de-finir sus segmentos en ropa pa-ra caballeros, damas y niños.

¿Cuáles son tus segmentos

de mercado?

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Cuando ya se han definido los segmentos de mercado y nos hemos adentrado en sus nece-sidades y problemas, podríamos analizar y de-finir cual es nuestra Propuesta de Valor, es de-cir, explicar que nos hace diferentes y facilita que nos elijan en lugar de la competencia.

La Panadería ofrece para los clientes empresariales una receta exclusiva, pro-ducto fresco, entregas a tiempo y precio competitivo. (Personalización) La Barbería, está siempre actualizada de acuerdo a las tendencias de la mo-da y complementa el servicio con pro-ducto de mucha calidad. Además tiene un sistema de acumulación de puntos para intercambiar por servicio. (Marca / estatus y diseño) La Floristería, ofrece un servicio VIP de emer-gencia y mantiene un inventario variado de flores y arreglos.(Conveniencia, estatus) La mueblería adquirió un software de diseño pa-ra desarrollar prototipos virtuales y mejorar el tiempo para presentar las propuestas para sus proyectos personalizados. Además cuenta con el respaldo de un reconocido arquitecto. (Reducción de riesgo y costo)

¿Cual es?

MI PROPUESTA DE VALOR ¿EN QUE SOY DIFERENTE?

Conceptos relacionados para comprender La Propuesta de Valor:

La Propuesta de Valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combina-ción única de producto, precio, servicio e imagen.

La Propuesta de Valor debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la compe-tencia para sus clientes.

Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).

Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

Si el dinero no es problema, ¿Por qué comprar un Mercedes en lugar de un WV? Si los dos vehículos sirven para lo mismo.

ESTATUS ¿Cuál es tu propuesta de valor?

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Definiendo

LOS OBJETIVOS EN INTERNET Para medir y comprobar si lo estamos logrando

Ya conoces tu mercado objetivo y has establecido la propuesta de valor, es el momento de decidir qué medir y cómo hacerlo. Ejemplos de objetivos: La Panadería: Aumentar en los próximos 6 meses en un 10% los clien-

tes empresariales. Crear y administrar la lista de prospectos y clientes, con

un aumento mensual de 10%. La Barbería: Aumentar el conocimiento de marca, ser reconocida no

por prestar un servicio barato, si no de actualidad y cali-dad.

Crear y administrar la lista de prospectos y clientes, con un aumento mensual de 5%.

Aumentar su posicionamiento publicando videos de testimo-nios y cortes

Publicar un blog para explicar los beneficios y ventajas de los productos que utiliza e intercambiar opiniones con sus clien-tes.

La Floristería: Establecer como objetivo aumentar en un 15% las ventas de

servicios VIP en los siguientes 6 meses. Crear y administrar la lista de prospectos y clientes, con un

aumento mensual de 5%. Publicar una tienda en línea que desarrolle la logística. Selec-

ción de arreglos, pago, seguimiento y entrega de cada pedido. La Carpintería: Aumentar a 1 proyecto nuevo mensualmente. Desarrollar un blog sobre consejos para diseño de interiores con componen-

tes de madera. Crear y administrar la lista de prospectos y clientes, con un aumento men-

sual de 5%. El Almacén de Ropa: Aumentar el 10% de venta mensual en la tienda en los próximos 6 meses Desarrollar un blog sobre trucos para verse mejor ajustando la ropa Crear una lista de contactos con personas de tallas especiales

Otras métricas importantes: Cantidad de visitas a la página web, la interacción en las re-des sociales, la posición en los motores de búsqueda.

¿Cuáles son tus

objetivos?

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Herramienta estratégica

EMBUDO DE VENTAS VAMOS POR CALIDAD, NO POR CANTIDAD

Es un proceso que define el camino que recorre un cliente para efectuar una compra. A través del embudo de ventas vamos a administrar todo el proceso, atrayendo interesados, convirtiéndoles a clientes y buscar como sostener una relación de largo plazo.

El diseño de un embudo de ventas varia de acuerdo al plan general, los métodos a utilizar, la etapa del

proceso y los resultados esperados

ATRAER - CONVERTIR - CONSERVAR

Acciones de mercadeo digital, todas las actividades que lleva-mos a cabo para atraer interesa-dos. Publicar una página web, compartir en redes sociales, enviar correos, buscar, etc.

Al conseguir contactos, les entrega-mos valor en forma de contenido significativo, que les ayude en satis-facer sus necesidades o resolver algunos problemas.

En la medida que se interactúa se lleva a cabo la conversión de los contactos en clientes.

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Herramienta estratégica

EMBUDO DE VENTAS ATRAER - CONVERTIR - CONSERVAR

ATRACCIÓN DE INTERESADOS

En internet no se persiguen a los clientes, se atraen.

Entonces ¿cómo atraerlos?

CONVERSIÓN

Puedes esperar diferentes formatos de conversión, el interesa-do llena un formulario, te envía un e-mail, te llama por telé-fono, se integra a tu comunidad, recomienda tus productos, todo para lograr ventas.

RELACIÓN DE LARGO PLAZO

Existen una interesante variedad de soluciones para mantener la comu-nicación e interés de los clientes que ya conocemos. Desde el uso de correo electrónico, el teléfono o una visita que causan un gran efecto en la relación, hasta herramientas más sofisticadas como los boletines electrónicos o el CRM.

Proporcionado contenido que aporte valor a su vida. De acuerdo a la defini-ción de los segmentos de mercado y el conocimiento que se ha logrado de estos, se ofrecen consejos, recomendaciones, soluciones y trucos en formatos de artículos, videos, fotos, charlas, ebooks, muestras y actividades presenciales cuando aplica.

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Manos a la obra, ahora definiremos lo que nece-sitas para construir tu plataforma de ventas por Internet.

1. Conquista tu marca en Internet (dominio web)

2. Define los recursos web básicos para iniciar

3. Selecciona una plataforma para admi-nistrar la página web

4. Define las redes sociales que convie-nen usar para lograr los objetivos

CONQUISTA TU MARCA EN INTERNET

(www)

Cómo en el mundo real, en el mundo virtual debemos tener una dirección o marca única, que nos identifica a nivel global y nos permite crear una reputación a su alrededor. Estos son ejemplos de direcciones, marcas únicas o dominios web:

www.cocacola.com www.visitguatemala.com

www.ricardoarjona.com www.guatemarket.com

Alrededor de esta marca puedes construir tu REPUTACIÓN WEB y lo que se ha dado por llamar tu ecosistema digital (todas las herramientas y servicios que usas en Internet)

Construcción de la

PLATAFORMA DE VENTAS HERRAMIENTAS, RECURSOS & TRUCOS

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Tipos de direcciones de Internet, por origen: nacionales e internacionales

Nacionales: Finalizan con .gt

Internacionales: Se clasifican con: .com, .net, org, .edu o similares

Partes de una dirección de Internet o URL (Uniform Resource Locator) :

http://www.nombre.com.gt

http:// Es el protocolo de comunicación que usa Internet

(HTTP es un protocolo utilizado para solicitar y transmitir archivos a través de Internet u otra red informática, especialmente páginas web y sus componen-tes.)

www Word Wide Web (Red mundial de Internet)

nombre El nombre de tu marca, no puede incluir espacios ni signos especiales.

En algunos entornos ya aceptan la Ñ, www.españa.com

.com Clasificación por tipo de proyecto.

.com Comercial

.net Network

.org Organizaciones

.edu Educación

.fm Frecuencia modulada, para radios

.gt Identificador de país (Guatemala)

.hn Honduras

.mx México

.us USA

Construcción de la

PLATAFORMA DE VENTAS TIPOS DE DOMINIOS WEB

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Después de seleccionar tu marca en Internet, se requiere del alquiler de un Servidor Web Comercial: también llamado “Hosting” es un recurso que facilita alojar el software para publicar la Página Web, archivos de datos, fotos y videos. El servidor Web incluye el servi-dor de correos electrónicos.

Servidor de Correos Electrónicos: Es el con-junto de recursos que facilita la creación y ad-ministración de cuentas de correo electrónico. Es muy importante estar consciente de la can-tidad de cuentas y la capacidad de alojamiento que se adquiere.

Servidores opcionales y sus funciones especializadas

Servidor de Radio por Internet: proporciona los recursos para transmitir audio a nivel mun-dial. Servidor para e-Mailmarketing: centraliza y proporciona los recursos para administrar lista de prospectos y clientes, integrar mensajes en forma de promociones o campañas, distribuirlas y medir los resultados.

Construcción de la

PLATAFORMA DE VENTAS RECURSOS WEB

Servidos de datos y correos. Hosting

Servidos de Radios

Servidos de streaming de video

Servidos de e-mailmarketing

Internet

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Nos referimos en este apartado al recurso para planificar, desarro-llar y publicar una página web. Este recurso es un software que puede adquirirse a través de una licencia Open Source o una licen-cia privada.

En esta guía recomendamos Wordpress con licencia Open Source, utilizado en empresas e instituciones en todo el mundo.

Ventajas y beneficios:

1. Generalmente te lo incluye ya instalado tu proveedor de hosting

2. Es parte de una gran comunidad de usuarios y desarrolladores, que brinda la ventaja de obtener documentación y ayuda valiosa para cualquier tipo de proyecto.

3. Incluye una gran variedad de soluciones para la mayoría de nece-sidades de un empresa que inicia. Ofrece la posibilidad de crecer y solucionar proyectos complejos.

¿Cómo funciona?

Wordpress puede funcionar como una página institucional, un blog, una tienda en línea, un directorio, una clínica, solo por mencionar algunas opciones. Esto se debe a su estructura:

Construcción de la

PLATAFORMA DE VENTAS PLANIFICAR, DESARROLLAR Y PUBLICAR LA PÁGINA WEB

Open Source. El soft-ware libre y de código abierto es el software que está licenciado de

tal manera que los usuarios pueden estu-diar, modificar y me-jorar su diseño me-

diante la disponibili-dad de su código

fuente.

Área de administración Tiene la capacidad de administrar a los usuarios que publi-can la información en formato de texto, imágenes, videos, animaciones y otros recursos. Ofrece la facilidad de ajustar la apariencia en base a temas. Un tema, se refiere a la funcionalidad y apariencia de la página web.

Área pública Es el resultado que muestra al navegar o ingresar a la página web para consultar o interactuar con ella. Su apariencia la define el tema que uses.

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Definir las redes sociales que convienen usar para lograr los objetivos

Dependiendo del tipo de proyecto, seleccionaremos una o varias redes sociales para com-plementar el ecosistema digital y lograr los objetivos esperados.

Construcción de la

PLATAFORMA DE VENTAS REDES SOCIALES

Aquí una idea del ecosistema bási-co para vender en Internet

Página Web y correo electrónico

Blog con Wordpress o blogger

Facebook, Twitter o instagram

Videos en Youtube o Vimeo

Search Engine Optimization - Técnicas para optimizar la búsqueda en los motores de bús-queda

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