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Reflexiones sobre inspiración emprendedoraVisión del agente al 2020 y BUESEG 2010
QUALITAS Oficinas Sureste Marzo 2011
Psic. Miguel Angel Arcique C.
Agente y Empresario
miércoles 16 de marzo de 2011
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Miguel Angel para SERVIRTE
PSICÓLOGOAgente de Seguros
Empresario PERSONA
Inspirar a que las personas SEAN FELICES EN LO QUE TRABAJAN
miércoles 16 de marzo de 2011
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Leer un libro enseña más que hablar con su autor, porque el autor, en el libro, sólo ha puesto sus mejores pensamientos.
René Descartes (1596-1650) Filósofo y matemático francés.
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PANORAMICA DELSECTOR/AGENTES
EL AGENTE COMOEMPRENDEDOR Y
EMPRESARIO
10 PUNTOS DE INSPIRACION
EMPRESARIAL
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PANORAMICA DELSECTOR/AGENTES
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Al 31 de Octubre del 2010 fuente cnsf.gob.mx
Edad Promedio46 años
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Problemáticas comunes a los agentes a nivel Iberoamérica
-FALTA DE ENFOQUE PERSONAL/EMPRESARIAL-NO PONER SUS SERVICIOS POR ESCRITO/DIFERENCIAR SERVICIOS-FALTA DE ORGANIZACIÓN PRESUPUESTAL-FALTA DE HABILIDADES DE DELEGACIÓN-FALTA DE GOBIERNO CORPORATIVO: SISTEMAS/PROCESOS/ESQUEMAS DE SUCESIÓN
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Nombre de la Empresa: __________________________________________________________________
Nombre del Dueño: _____________________________________________________________________
1.- Régimen y Estructura Administrativa Autoempleado Nombre Comercial S.C. o S.A. Agente de Seguros (Cartera Individual) (Cartera con imagen de (Despacho ó Promotoria) Persona Moral Despacho)
Número de empleados________________
Cuenta con organigrama y funciones SI NO
OFICINA
En casa Renta Propia
ACTIVOS
(Muebles, inmuebles y computadoras)Valor actual (incluir depreciación) $._______________
CARTERA
Número de clientes___________
Número de pólizas en vigor ___________________
Primas pagadas al cierre del 31 de diciembre del año anterior $.-‐______________________
Ingreso total anual durante el año anterior (comisiones, bonos, ayudas de oficina y otros) $.__________________
OBSERVACIONES: ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
HOJA DE VALUACION DE SU
CARTERA/ EMPRESA
FASE 1
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Agente de Seguros
Un serio reto de roles
ROL= Papel que uno asume en la vida como propio, con sus retos y sus recompensas
Reto= Asumir roles consume TIEMPO
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Agente de Seguros
Administración y Finanzas Operaciones Ventas
Consejo de Administración
Director General
Director Ventas
1.Prospectar2.Contactar3.Entrevistar4.Cierre/Servicio
1.Revisar2.Entregar3.Recibir4.Revisar/Entregar
1.Cobrar2.Pagar3.Presupuestar4.Contabilizar
1.Capacitar2.Entrenar3.Desarrollar4.Formar
1.Contratar2.Supervisar/Coordinar3.Motivar/Corregir4.Despedir
1.Recibir Informe de la Dirección General2.Revisar y en su caso aprobar Estados Financieros3.Voz y voto en estrategias4.Cobro y decisión sobre DIVIDENDOS
1.Estrategias2.Canales de Ventas3.Rentabilidad4.Planes de negocio
1.Plan de negocio2.Recursos Físicos3.Aspectos Legales4.Aspectos Fiscales
1.Estrategia (Misión/Visión/Valores)2.PLANEACION (FODAS)3.GENERACION DE RIQUEZA (ISO/ESR)4.Esquema de sucesión (TRASCENDER)
Empresario
Metas deVentas
Metas deVentas1+1=3
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8 ROLES
32 RESPONSABILIDADES
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POR FAVOR SUMAR ESTO A SUS ROLES COMO:
*Ser humano*Padre/Madre
*Esposo/Esposa (pareja)*Familiar (hermano, hijo, compadre)
*Social (religión, club, asociación, fundaciones)*Gustos (deporte, afición, vicios, mascotas)
*Entretenimientos (música, películas, tecnología)
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¿Cómo afrontar el reto?
• Manejo del TIEMPO (enfoque+delegación)
• Formación de TALENTO (educación+capacitación+formación+entrenamiento+arte)
• Desarrollo EMOCIONAL (relaciones públicas+inteligencia emocional+habilidades espirituales+cuidado físico)
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Primero: con TRABAJO Y TALENTO
hacer DINERO
Segundo: Con dinerohacer EMPRESA
Tercero: Con el fruto del Negocio
hacer INVERSIONES
NO TODOS S
ERÁN EM
PRESARIOS, P
ERO SI
EMPRENDEDORES
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¿Dónde estamos parados?: Nivel de Aseguramiento
(1) Num. de pólizas casa habitación (SESA incendio) / num. de casas habitación (CONAPO)(2) Num. de asegurados vida individual (Anuario CNSF) / población total Swiss Re; 35.1% vs población ocupada (INEGI).(3) Num. de vehículos asegurados (SESA automóviles) / parque vehicular esNmado AMIS(4) Num. de asegurados (Anuario CNSF) / población total Swiss Re
CASA HABITACIÓN (1) 4.9%
VIDA INDIVIDUAL Y GRUPO (2) 14.0%
AUTOMÓVILES (3) 48.0%
GASTOS MÉDICOS MAYORES (INDIVIDUAL, GRUPO Y COLECTIVO) (4) 7.2%
Tenemos grandes retos por delante
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Nuevos canales de comercialización
Banca - Seguros
Enrollers
Convenios de Distribución
Uso de Instalaciones “UDI”
Internet
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Número de Empresas en México (comercio formal)Fuente: COPARMEX/IMCO 2009
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Formalizar la operación de los agentes actuales
Asegurar la trascendencia de sus unidades de negocio (participación de hijos, familiares o empleados)
Llamar mas “sangre nueva” al grupo de agentes, haciendo de la actividad de AGENTE DE SEGUROS/
FIANZAS, algo que ¡BRILLE! (atraiga)
RETOS
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Un PROMISORIO futuro para los próximos 30 años en México
LA MAS BAJA PENETRACIÓN DE MERCADO DE LOS PAÍSES LATINOAMERICANOS DESARROLLADOS
LA BAJA ESPECIALIZACIÓN Y ENFOQUE DE LOS AGENTES ACTUALES
LA CASI NULA PERCEPCIÓN Y DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS DE UN AGENTE
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EL AGENTE COMOEMPRENDEDOR Y
EMPRESARIO
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Agente de Seguros
ReclutamientoEjercicio
Profesional
“el agente de seguros NO vende seguros, vende ASESORÍA”
Modelo: “selección de personal”
VS.Modelo:
“reorientación vocacional”
El agente de seguros por definición es un “emprendedor” y puede constituirse
como “empresario”
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INSTITUCIONES
DE
SEGUROS PROMOTOR AGENTE CLIENTE
% comisión ú
Honorarios 150
% comisión ú
Honorarios 50
? X= 1000
X= 1000
X= 1200
Construir relaciones Con clientes que superen La importancia del precio
De las pólizas que le vendes
Cadena de Valor del INTERMEDIARIO
Dejar claro ante el cliente SUS servicios o sea... ¿por qué NO ES LO MISMO,
comprar directo?miércoles 16 de marzo de 2011
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CARACTERISTICAS SEGURO
SERVICIOS DEL AGENTE
(NO es un valor agregado)
$ $
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EL DILEMA DEL PRECIO
UN VENDEDOR PROFESIONAL VENDE:
1.- A SI MISMO
2.- SU SERVICIO
3.- SU PRODUCTO/EMPRESA
4.- EL PRECIO
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INGLATERRA AGENTES = NO COMISIONES
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SEGUROPóliza
Imagen Institucional
Pago de siniestro
Personal administrativo
Call centers
Otros canales de comercialización
AGENTEServicios por escrito
Administración de riesgos
Oficinas
Personal (delegar)
Sistemas
CAPACITACION
ESTRATEGIAS COMERCIALES
miércoles 16 de marzo de 2011
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Poner servicios por escrito
Servicios INCLUIDOS en su póliza de seguro contratada por mi conducto (TANGIBLE):
PROTEJA A SU FAMILIASEGUROS DE VIDA
Por fallecimiento prematuro en edades productivascon los beneficios adicionales:
DI (DOBLE INDEMNIZACION) BPAI (beneficio por incapacidad permanente total) Dotales Temporales Vida Entera Educación Asegurada Vida Familiar Últimos Gastos Enfermedades Graves Seguro Individual y Colectivo
SEGUROS DE SALUD
Seguro de Gastos Médicos Mayores ndividual, Familiar y Colectivo Seguro para la Salud
PERSONAS MORALESPRODUCTOS FINANCIEROS
Crédito Hipotecario Auto Express Tarjetas de Crédito Cuentas CT Financiamientos Préstamos Hipotecarios para personas Físicas y Morales.
Garantizar la seguridad, mediante el cumplimiento de obligaciones contraidas.
FIANZAS
AnticipoCumplimientoCalidadFidelidadPenalesImportaciónOperaciones eImportaciones
Alta de HaciendaR.F.C. Identificación OficialActa ConstitutivaPoderes, Curriculum, GarantíasComprobante de Domicilio
REQUISITOSFIANZAS POR:DOCUMENTACIÓN FINANCIERA
Última Declaración AnualEstados Financieros al
cierre del año anteriorEstados Actualizados
SERVICIOS DE ASESORIA
Trámites para autorizar su línea de afianzamiento.
Seguimiento de Endosos y Ajuste de precios de su fianza.
Información de sus Estados Actualizados de sus líneas de manera oportuna.
20 Años de experiencia en la atenciónpersonalizada a clientes
CONTRATACIÓN
Servicio en oficinas propias
Asesoría y trámites de pólizasde seguros y fianzas con
diversas compañías
Revisión de coberturas contratadasy datos personales para usted
y sus beneficiarios
SERVICIOS COMO ASESORDE SEGUROS Y FIANZAS
Cotización Oportuna
Gestión para entregaoportuna de pólizas
Asesoría en la elecciónde Empresas de Seguros y Fianzas
AVISOS
ACTUALIZACIÓN
COBRANZAS
SERVICIO PERMANENTE
SINIESTROS
VERIFICACION
SEGUIMIENTOS
Oportunamente de los Vencimientos y Renovacionesde sus Pólizas tanto, así como modificaciones enla misma, si asílo requiere ante las compañías.
De sumas aseguradas y ofrecimientos de nuevos planes.
Oportuna para la conservaciónde sus beneficios.
Aclaración de dudas sobre los beneficios contratados al adquirir la póliza.
Asesoría para el Trámite yPago Oportuno de Siniestors.(Adicionalmente al Serviciode Ajustes de la Compañía).
Sobre la Calidad del Servicio Recibido por Ajustadores, Proveedores, Funcionariosde Empresas de Seguros.
A la reparación de Bienes asegurados y en caso de ser necesarios, asesorías adicionales para una solución a tiempo.
SERVICIOS COMO ASESOR DE SEGUROS Y FIANZAS
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Modelo de Tarifas por asesoría
- Análisis de riesgos (personal/familiar) $ 1,500
- Revisión y asesoría de póliza $ 500
- Asesoría en siniestro auto (horas hábiles) $ 500
- Asesoría en siniestros (no hábiles) $ 1,500
- Apoyo para pago de siniestro según el caso
- Calendarización de pagos y visitas de asesoría (2 anuales) $ 5,000
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Tres elementos básicos PARA FORMACIÓN del agente hacia el año 2030
Comunicación Verbal Efectiva
Uso de la Tecnología
Administración de Riesgos(personal/familiar/
microempresa)
Aprender a vender
ASESORÍA
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¿QUE ELEMENTOSSON COMUNES
A LOS EMPRESARIOSEN SEGUROS
ACTUALMENTE?
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11 PUNTOS DEINSPIRACION
EMPRESARIAL
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1.- Visión de Futuro y Conciencia de Largo Plazo
EL FUTURO NO ES
LO QUE VA A
SUCEDER, ES LO
QUE VAMOS A
HACERUN POLITICO PIENSA EN
LAS PRÓXIMAS ELECCIONES... UN
ESTADISTA PIENSA EN LAS PRÓXIMAS GENERACIONES
Churchill
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2.- Riesgo
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3.- Invertir
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4.- Delegar EFECTIVAMENTE
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5.- Trabajar en equipo (personal y alianzas)
El talento gana juegos... pero el trabajo en equipo y la
inteligencia... ganan campeonatos.
Michael Jordan
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6.- Pasión/Enfoque
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7.- IntuiciónCapacidad para tomar decisiones con POCA
INFORMACIÓN
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8.- Flexibilidad (paradojas)
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9.- Auto - Disciplina
Gandhi
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10.- Valores
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11.- Responsabilidad Social
¿RIQUEZA o PROSPERIDAD?
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La mayor ventaja del
EMPRENDEDOR...
T I E M P O
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Para finalizar...
una metáfora
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Cuentan —pero Alá sabe más— que hace algún tiempo cierto sultán cabalgaba hacia la mecacon su séquito, y en el trayecto se encontró a un decrépito asceta que plantaba una palmera a laorilla del Camino.
El sultán desmontó y se dirigió a éste en estos términos:
—¡Pero viejo! ¡Usted ya es un anciano! Ya no alcanzará a ver crecer este joven árbol, menos a saborear sus dulces frutos.
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A lo que el viejo, impasible, le respondió:
—Plantaron y comimos. Plantemos, para que coman.
El sultán se admiró de tan grande generosidad y le entregó cien monedas de plata, que el anciano tomó haciendo una zalema, y luego dijo:
—¿Has visto, ¡oh, rey!, cuán pronto ha dado fruto la palmera?
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El que siembra... cosecha...
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Gracias por su atenció[email protected]
SÍGUENOS EN
www.capacitacionespecializada.com01 800 777 11 69
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