Download - TE-ECOM Planes Comerciales
PLANES COMERCIALES(Planes de Estrategia Comercial)
DIRECCIÓN COMERCIAL
• Función absoluta
• Sólo “ventas”
• Cantidad y Calidad
OBJETIVO
• Conseguir ventas previstas
• Rentabilidad
• Análisis y desarrollo mediante “MADRE”
ANALISIS NICHO
• Geografía
•Demografía
• Poder adquisitivo
Características
ANALISIS NICHO
•Necesidades
•Deseos
• Competencia
Factores Diferenciadores
ANALISIS NICHO
• Situación Mercado
• Competencia
• Potencial Crecimiento
• Perspectivas cambio
Oportunidad
ANALISIS NICHO
• Evaluación crecimiento
• Evaluación demanda
•Nuevos mercados
Proyección
ANALISIS PRODUCTO
• Capacidad técnica
• Stock
• Portfolio
Variedad
ANALISIS PRODUCTO
• Potencial
• Imagen
Marca
ANALISIS PRODUCTO
• Idoneidad
• Tamaño/Cantidad
• Packaging
• Venta Cruzada
Presentación
ANALISIS PRODUCTO
• ¿dónde se puede vender?
• ¿qué canales utilizaremos?
Posicionamiento
ANALISIS PRODUCTO
• Garantías
• Formas pago
•Distribución
Servicios adicionales
ANALISIS CANAL VENTA
•Directa on-line
•Directa PdV
•Directa FFVV
• Indirecta
Costes de venta y distribución en cada caso
ANALISIS PROMOCION
• Creación Imagen
• Incremento de ventas
• Publicidad
• Promociones
DISEÑO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
•Organización y estructura
•Necesidades
• Candidatos
• Selección
• Formación
•Desarrollo
ESTRATEGIA DE VENTAS
• Implantación
• Crecimiento
• Expansión
•Desarrollo
IMPLANTACION ESTRATEGIA COMERCIAL
• Gestión del capital humano
• Argumentario Ventas
• Código Deontológico
• Protocolos Venta
• Vestuario
• Habilidades Sociales
• Habilidades Venta
IMPLANTACION ESTRATEGIA COMERCIAL
• Rutas y Zonas
• Evaluaciones Desempeño
• Política Remuneración (variable)
• Revisión Periódica