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PRODUCTO PRECIO
DISTRIBUCIÓNCOMUNICACIÓN
DELGADO ALONSO, BEATRIZ
MORENO ÚBEDA, ELVIRA
RIVAS MERINO, ÁNGELA
TURCIN, IOANA ALINA
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ÍNDICE
El producto
El precio
La distribución
La comunicación
Ejemplos en general
Conclusiones
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1. EL PRODUCTO
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ESTRATEGIA DE
SERVICIOSERVICIO BASE
SISTEMA DEL
SERVICIOENCUENTRO DEL
SERVICIO
Elementos claves del producto:
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Estrategia de servicio:
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Servicio base:
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Sistema del servicio:
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Encuentro del servicio:
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2. EL PRECIO
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Definición:
PRECIO = HONORARIO
Los honorarios profesionales tienen gran relevancia por varias razones
1) Resultado inmediato de la
demanda.
2) Instrumento competitivo que
provoca reacciones muy rápidas
de la competencia.
El proceso de fijación de precios es objeto de larga controversia, siendo
muy criticada la existencia de restricciones para realizarla.
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Enfoques generales:
•El precio libre es una institución básica de economía de mercado.
•Los honorarios profesionales tienen repercusiones en la psicología de los clientes.
SECTOR SERVICIOS = INELASTICIDAD
• Tres formas de aumentar y subir el valor a través de beneficios:
1. Mejorar el valor2. Extensión del valor3. Expansión del valor
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PRECIO RELEVANTE. CARACTERÍSTICAS:
RAZONES: ESTRATEGIA PRECIO BAJO
Calidad del servicio es difícil de diferenciar.
Evitar la competencia
Reducir coste y precio sin tocar beneficio:ESTRATEGIA DE AHORRO.
Socavar o herir a la competencia.
Aumentar beneficios y reducir costes:ESTRATEGIA DE SUSTITUCIÓN. PELIGRO!!!! PUEDE APARECER
EMPRESA COMPETIDORAAumentar beneficios con la misma estructura de costes:
ESTRATEGIA DE MEJORA.
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Factores operativos condicionantes de la fijación del precio:
EXTERNOS
• Restricciones legales y normativas.
• Los hábitos de los clientes
• Fase del ciclo de vida del servicio.
• La percepción social del precio.
INTERNOS
• Los propios objetivos de la empresa.
• La coherencia con los demás elementos del mix.
• Las relaciones de complementariedad y sustituibilidad.
ESPECÍFICOS
• Una parte esencial del trabajo profesional es enjuiciar casos individuales, disponiendo de información casi imperfecta.
• ES MEJORABLE DEDICANDOLE
TIEMPO Y COSTES ADICIONALES.
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3. LA DISTRIBUCION
DE SERVICIOS
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DISTRIBUCION
Estructura que permite establecer el vínculo entre laempresa y sus mercados para facilitar la compra de susproductos.
Para incrementar su distribución :
1. Apertura de sucursal.
2. Adquisición de un despacho ya en actividad.
3. Franquicias.
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GEOMARKETING
Forma de segmentación de los mercados.
Utiliza criterios:
1.Geográficos según el país, regiones, zonas,barrios, áreas comerciales.
2.Demográficos según el sexo, edad, estado civil,etnia, Nº de Hijos.
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El SISTEMA GIS
Conjunto de programas y base de datos.
Estructurado para recopilar, procesar, almacenar yactualizar la información referenciada.
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FRANQUICIAS
Sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente
independientes, vinculadas entre si mediante un contrato
por el cual una de las dos partes entrega la franquicia
cede a cambio de una cierta remuneración económica el
derecho de utilizar su marca comercial.
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Los 3 pilares del éxito de unafranquicia
1. Una marca de éxito.
2. Un elaborado Know-how.
3. Una asistencia técnica constante brindada por el franquiciador.
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4. LA COMUNICACION
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Objetivo dar a conocer sus productos o servicios y sus
ventajas competitivas.
Fin provocar la compra entre los clientes, consumidores o
usuarios.
Definición:
Prejuicio = Juicio Juzgar antes de analizar en realidad la situación o asunto de
que se trate Descartar una idea, persona, raza, religión sin
realmente conocerla.
Prejuicios sexista
• “Las mujeres rubias son tontas”.
Prejuicios racistas
• “Los dominicanos son poco inteligentes”
Prejuicios egocentristas
• “Yo hago las cosas mejor que tú”.
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Posicionamiento y ventaja competitiva
Lugar que ocupa unproducto, servicio yorganización en lamente de los clientes.
Destreza o habilidad especial
desarrollada por una empresa, que
la coloca en buena posición a los
ojos del mercado.
El posicionamiento de Coca Cola valores asociados
como la felicidad, alegrías, diversión o frescura.
La ventaja competitiva sus productos y servicios son
innovadores y representativos para los clientes, multi-
segmentación, etc.
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La publicidad
El mensaje: hay que decidir que se va a decir y cómo
si deseamos que se expongan todos nuestros servicios.
MENSAJE ¿QUÉ SE VA A DECIR? Comportamientos del servicio
A QUIÉN TARGET Qué público es el elegido
CÓMO CREATIVIDAD Eslogan
POR QUÉ VA MEDIOS Y SOPORTES Relaciones públicas y promoción de
ventas
CON QUÉ
FRECUENCIA Y
ESTACIONALIDAD
MAYOR O MENOS
CONCENTRACIÓN DE
MENSAJES
“Lo poco agrada y lo mucho cansa”
Elementos clave de toda actividad publicitaria
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Medios masivosPrensa diaria • Bajo coste de adquisición.
• Muy flexible.
• No formatos creativos.
Ejemplo: Diario Médico.
La revista • Segmentadas por su contenido.
• Menos flexible que la prensa.
• Muchos lectores.
Ejemplo: consultoría de marketing se publicita en Marketing
+ Ventas.
La radio • Medio flexible y de bajo coste.
•Alta segmentación geográfica y de público.
Ejemplo: Europa FM (música).
La televisión •Alto coste.
• Mayor flexibilidad.
• Se repite mucho el mensaje.
Ejemplo: Antena 3 (noticias, películas), Sexta (deportes).
El cine • Medio de comunicación eficaz.
Ejemplo: usado por asesorías locales, clínicas…
La publicidad exterior • Muy barata: vallas, carteles, cabinas telefónicas, mupi.
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MailingComunicación escrita directa con respuestainmediata.Ejemplo:
TelemarketingSistema de comunicación y contacto directo através del teléfono. Medio muy rápido.Ejemplo: comprar X producto visto en la tele.
Permission
MarketingRecopilación de formularios (físicos y online).Ejemplo: publicidad en el timeline de Twitter.
BuzoneoHacer llegar a los buzones folletos diseñados para conseguir una respuesta. El coste por unidad es bajo. Ejemplo: anuncio de una promoción.
Medios directos: persona-a- persona
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Relación directamente proporcional: mejor imagen, mayor
venta.
Su mensaje es personalizado y elaborado especialmente para
un público determinado y clasificado de acuerdo con sus
características generales.
Las relaciones públicas
Annita Roddick The Body Shop marca mundial
sin ninguna publicidad.
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Técnicas modernas de comunicación al
servicio de los despachos profesionales
Barteting o
trueque
Empresa dedicada a la formulación escribe artículos muy
frecuentemente en una revista especial en RRHH y a cambio de
dichos contenidos (trueques) consigue gratis 2 anuncios de página
completa al año.
Product Placement Aparece el producto o servicio de la empresa dentro de una serie
televisada o película cinematográfica, sin alterar su desarrollo
argumental.
Ejemplo: Serie española de TV, protagonistas femeninas, hacerse
<<retoques>> en la dentadura o los senos.
Patrocinio Es más adecuado para los medios escritos y radiofónicos.
Ejemplo: después de un partido de fútbol de niños les regala una Coca
Cola.
Boca-a-boca Se suelen divulgar más los comentarios negativos que los positivos.
CLIENTE experiencia positiva lo cuenta a 3 pers.
CLIENTE experiencia negativa lo comparte con otras 7 pers.
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Conclusiones:
1. Es muy importante, pero no lo es todo para una buenagestión.
2.Es el único instrumento de marketing que generaingresos a la empresa.
3. Si en la distribución no hay un buen estudio de la zonay la población, puede fallar a la hora de ofrecer unservicio.
4. El medio de comunicación dependerá del target, delpresupuesto de la empresa y el producto entre otros.
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Bibliografía:
• Marketing de servicios profesionales, Juan Carlos Alcaide Casado y Claudio Soriano
Soriano, Editorial Pirámide (Tema 5, página 115-190).
•Apuntes de Publicidad y Relaciones públicas.
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¡Muchas gracias!