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7/17/2019 Plan de Negocio de Café Especial Cultivado en El Municipio de Palermo Huila

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA

COMERCIALIZACION DE CAFÉ ORGANICOCULTIVADO EN EL MUNICIPIO DEPALERMO HUILA

Jaidy Vargas rojas

Apr!di" #!a

Rgio!a$ H%i$a

Ngo&ia&i'! i!(r!a&io!a$



PLAN DE NEGOCIO PARA LAE)PORTACION DE CAFÉ# E#PECIAL HACIADINAMARCA CULTIVADO EN ELMUNICIPIO DE PALERMO HUILA

Elaborado por:

JAIDY VARGAS ROJAS

Aprendiz SENA

Presentado a:

CINTHYA MARIA CANTILLO

Instructora

SENA -Regional Atlántico

Tecnólogo en negociación internacional



AGRADECIMIENTOS

La autora expresa sus agradeciientos a: A i tutora del prograade !oración "irtual# pro!esora CINTHYA MARIA CANTILLO $ ais otros tutores %ue &an sido una pieza u$ !undaental en i!oración GUILLERMO ROBIN VIVAS BAYONA, MARILYN DELAS SALAS CASTRO, MARTHA VIRGINIA TAPIAS NAVARRO YVANESSA JULIETH LINARES DE LA ROSA por su colaboración $tiepo dedicado para poder realizar este pro$ecto' (orándonosacad)icaente $ ense*ándonos los conceptos !undaentalespara e+ercer en nuestra "ida pro!esional# Al prograa deaprendiza+e SENA por este ara"illoso ser"icio %ue presta a lacounidad

TABLA DE CONTENIDO



,-INTR./00I1N

2' .IA3N1STI0 .EL 4REA .E INTER5EN0I1N

6-78ETI5S''''''''''''''''

9-' 78ETI5 3ENERAL''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''*****************************************

-' 78ETI5SESPE0;(I0S''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

<' =AR0TE1RI0 ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

>' 0A(?SESPE0IALES ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

@- PLAN .E =ARETIN3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

B- EST/.I .E =ER0A.''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,C--' AN4LISIS .(A' ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,,-PRE0I'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,2-' PLADA.ISTRI7/0I1NF '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,6-PRESENTA0I1N G AN4LISIS .E LSRES/LTA.S'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,9-0N0L/SINES ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,-RE0=EN.A0INES''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''

,<-RE(EREN0IAS7I7LI3R4(I0AS********************************************************************



INTRODUCCIÓN

Por su aroa# por su sabor# por su origen $ procedencia# el ercado actual dela producción de ca!) en 0olobia está "olcándose a la producción de ca!)s

especiales' La razón !undaental por la %ue los ca!eteros están accediendo ala trans!oración de sus culti"os a los especiales es siple# este tipo de ca!)tiene un e+or precio en el ercado $# aun%ue apenas su consuo se estádi!undiendo en el Huila $ en 0olobia# la aceptación del pblico &a sidopositi"a en especial por las personas +ó"enes# asJ lo se*aló Andr)s 5alencia#gerente coercial de la (ederación Nacional de 0a!eteros de 0olobia'Tabares# 2C,,# pág' ,F

El dise*o e ipleentación de una guJa sobre un plan de arKeting estrat)gico%ue sir"a coo &erraienta de decisión para los ca!icultores del Huila %ue

tengan el inter)s de incursionar en ercados internacionales de 0a!)sEspeciales# por edio de una coercialización con un cliente directo# es elob+eti"o del presente pro$ecto' A continuación# se plasara a tra")s de unare"isión literaria sobre estudios de ercados# los posibles nic&os potencialesen esta tendencia de consuo de productos sostenibles# %ue cada "ezobtienen un porcenta+e de creciiento signi!icati"o en el undo' 0onsecuente#se debe plantear di!erentes estrategias copetiti"as de!inidas por las 9PProducto# precio# prooción $ plazaF para adaptarse a las necesidades $gustos de los clientes# copetir en cuanto a "olenes# precio $ calidad $

!inalente# cuplir con la norati"idad $ los estándares internacionales#consolidando asJ una coercialización con un cliente directo coo lo es en elpaJs de dinaarca

La perspecti"a %ue se "i"e respecto a la coercialización del ca!) orgánicobrinda una excelente oportunidad de negocio# pues dic&o culti"o está"irtualente libre de la utilización de sustancias %uJicas con"encionales coo

pesticidas# !ungicidas# &erbicidas $ otras sustancias %ue se &an expandido $ se&an "uelto parte de la "ida diaria de todas las personas' Es por esto %ue la



producción de ca!) orgánico disinu$e los costos de producción por insuosexternos# al eliinar el uso de agro%uJicos $ auenta el desarrollo de buenasprácticas agrJcolas en lo %ue tiene %ue "er con el uso $ conser"ación del suelo$ el agua' Es coo en el unicipio de Palero# siendo reconocido coo lacapital arolera de 0olobia por la di"ersidad de su piedra árol# eltrópico alto# edio $ cálido con excelentes suelos $ recursos &Jbridos serealizan actualente acti"idades de producción de ca!) orgánico' AsJ surge elinter)s de este pro$ecto# para apro"ec&ar la oportunidad de negocio respecto ala $ coercialización del ca!) orgánico# a tra")s de la elaboración de un plande negocios %ue bus%ue garantizar un ercado# !oentando el desarrollo dela región# sin ol"idar la copetiti"idad $ los estándares de calidad para dic&oproducto $a %ue uno de los !undaentos de la agricultura orgánica es laexclusión de productos %uJicos' AsJ iso# se desarrolla un estudio deercado donde se analiza el sector $ el producto# se deterinan tanto la o!erta

coo la deanda $ se plantean estrategias del ercado ob+eti"o a !in deconocer la incidencia de estas "ariables en el proceso de coercialización deca!) orgánico en el =unicipio de Palero' Para !inalizar se plantea un estudioeconóico $ !inanciero donde se analiza la "iabilidad del plan# se presentaráuna atriz de ipleentación del plan de negocios $ !inalente se presentanunas conclusiones $ recoendaciones'

2' .IA3N1STI0 .EL 4REA .E INTER5EN0I1N

Teniendo en cuenta %ue el ercado internacional $a no es un tea opcional%ue todo ca!etero %uiere abordar# sino una necesidad de integrarse a un undoglobal# con el ob+eti"o de lograr un posicionaiento de la arca en el exterior $expandir su producto a un nic&o de ercado potencial especi!ico#dinaarca%ue por ende# busca un bene!icio utuo entre el o!erente $ deandante encuanto a teas de axiizar sus utilidades# apliar su participación en elercado# dar a conocer la arca# reducir su dependencia en el ercado local#

auentar la producción $ reducir costos# esto es por parte del exportador# $ por parte del iportador# exigir de un producto: el origen# el aroa# el sabor# lacalidad $ la iagen o presentación $ poder satis!acer no solo sus expectati"assino el gusto por el producto' Es por lo anterior# despu)s de una entre"ista con(elipe Rincón 7orrero 2C,,F# encargado del 0RE3 coo 0oordinador de3estión Epresarial# %uien identi!ico un grupo de ca!icultores en eldepartaento del &uila# dedicados a la siebra de 0a!)s Especiales# conoportunidad de: incursionar en ercados internacionales#especialente en.INA=AR0A optiizar los t)rinos de contrato $ e+orar no solo la calidad delproducto sino tabi)n la sostenibilidad social# abiental $ econóica de lacounidad .e igual anera# por edio de una obser"ación directa .iario de



0apoF# se pudo analizar %ue los ca!)s especiales de los di!erentes unicipiosdel &uila# cuentan con "enta+as coparati"as en la estructura del grano de ca!)cuerpo# aroa $ saborF# el cual se &a "enido !ortaleciendo por edio de losprotocolos de calidad# coo siebra# recolección# despulpe# secado#alacenaiento $ transporteF' Sin ebargo# despu)s de asistir a unacapacitación dictada por (A5A0A para Asoca!)s# se obser"ó el incipienteconociiento en el desarrollo de "enta+as copetiti"as# por parte de losiebros de dic&a +unta# en teas de logJstica $ estrategias de ercadeocoo: clasi!icación de los clientes# "entas# publicidad# procesos coerciales $canales de distribución# %ue por consiguiente# son necesarios para poder expandirse $ con%uistar nue"os ercados# cuplir con los estándaresinternacionales $ copetir en cuanto a calidad# "olenes $ precio'

' 78ETI5S

',' 78ETI5 3ENERAL • .ise*ar e ipleentar una guJa sobre un plan de

arKeting estrat)gico %ue sir"a coo &erraienta de decisión para losca!icultores del &uila %ue tengan el inter)s de incursionar en ercadosinternacionales de 0a!)s Especiales# por edio de una coercialización con uncliente directo'

'2' 78ETI5S ESPE0;(I0S • Re"isar la literatura del análisis del

ercado ob+eti"o por paJses $ seleccionar el paJs as apropiado para este

producto' • Re"isar las encuestas sobre los nic&os de ercado potenciales# asJ

coo los posibles clientes $ per!iles de los consuidores' • Elaboración de laatriz .(A para deterinar las capacidades del producto' • Recoendar a la

epresa sobre posibles estrategias copetiti"as de los ca!)s especialesdirigidas a las 9 PMs Producto# precio# prooción $ plazaF'

<' =AR0 TE1RI0



El creciiento del ercado en ca!)s especiales se &a "enido expandiendo enregiones# ciudades# paJses $ continentes# debido a la iportancia de losbene!icios econóicos# sociales $ abientales %ue este brinda# tales coo: Laconciencia por la conser"ación abiental ipleentando las buenas prácticas$ t)cnicas agrJcolas# la preocupación por la calidad de "ida de los traba+adores"elando por sus derec&os $ un coercio +usto' Estas tendencias en el ercado&an pro$ectado &acia el !uturo una sostenibilidad en nic&os de ercados conuna deanda !uerte $ con uc&o potencial para el consuo de este productono"edoso' Segn el artJculo 0a!)s Especiales# en auge# publicado por laRe"ista P.ER# 2CC@F# se*ala %ue 0olobia# es el paJs %ue produce el e+or ca!) del undo# por ende# se con"irtió en uno de los ás apetecidos $atracti"os para la deanda del ercado exterior su posicionaiento &a sidotan exitoso# %ue nue"os consuidores &an entrado al ercado undial delca!) 0olobiano tales coo Europa 0entral# riental $ paJses Asiáticos# por

eso# se dice %ue el tea de los ca!)s especiales &a cogido el iso auge de laindustria undial del "ino# $a %ue al igual %ue este# se pueden encontrar di!erentes per!iles $ "ariedades segn su origen# Aroa# !ragancia# acidez $cuerpoF' En el estudio# El 0oportaiento de la Industria 0a!etera0olobiana 2C,C # por (ederacion Nacional de 0a!eteros# 2C,CF# se obser"a‖

segn la gra!ica# una caJda del ca!) "erde por los precios tan ba+os %ue estaane+ando el ercado $ pese a las di!icultades %ue se presentaron en el 2C,C#las exportaciones de ca!)s especiales $ con "alor agregado a ni"elinternacional &an "enido recibiendo una reuneración as sustanti"a#

ostrando un creciiento signi!icati"o con una tendencia a la consolidación ennue"os paJses# el cual paso de 6O del total de ca!) en el 2CCB a un 6,O parael a*o siguiente' Este auento signi!icati"o en las "entas de ca!) con "alor agregado# se debe a la ardua labor %ue &a "enido ipleentando la (N0‖(ederación Nacional de 0a!eterosF# !oentando pro$ectos con estrategias de"alorización de productos inno"adores %ue satis!agan a las necesidades de losclientes# ipulsando la producción de ca!)s especiales# ser"icioscopleentarios coo la trazabilidad del grano $ por ultio# posicionando laarca de ,CCO ca!) colobiano para potencializar la coercialización en todoel undo' Estas estrategias tienen coo propósito especi!ico lograr un a$or bene!icio de retorno al ca!icultor

<'2',' Estudio de ercado

Para la in"estigación $ selección de los ercados ob+eti"o $ el posicionaientode la o!erta se re%uiere &acer una estiación de taa*o total del ercado# sucreciiento $ rentabilidad# estos son aportes cla"e para decidir en %u)ercados $ en %u) nue"os productos &a$ %ue concentrarse' otler# 2CC,# pág'

9@F Para encontrar el ercado ob+eti"o de ca!)s especiales# se analizo eldocuento# 0oportaiento de la Industria 0a!etera 0olobiana 2C,C 22‖



realizado por (ederacion Nacional de 0a!eteros# 2C,CF# el cual uestra %uelos principales ercados de pre!erencia por el ca!) de 0olobia# son: Estados/nidos $ 8apón# conser"ando una iportante participación de 9CO $ ,@Orespecti"aente'

=atriz .(A de ca!icultores de 0a!)s Especiales en el &uila

!ortalezas U+i&a&i'! gos(ra(,gi&a* -A(ri+%(os ! $a o.r(a a/+i!(a$ y

0aridads • Co!sis(!&ia ! $a &a$idad d prod%&(o &o! progra/asd sos(!i+i$idad a/+i!(a$1 so&ia$ y &o!'/i&a d $a &o/%!idad

-Cr(i2&a&io!s3* • Capa&idad prod%&(i0a a o.r(ar a$ a4o*

• Log5s(i&a d a(!&i'! a$ (%ris/o*

B' PRESENTA0I1N G AN4LISIS .E LS RES/LTA.S PR./0T=AR0A: El protagonista debe de ser el ca!)' • Representar las caracterJsticas

del ca!) en una sola palabra' • .ebe representar placer por las sensaciones

%ue genera en el organiso • satis!acción por el estatus %ue le brinda por

consuir un producto de calidad' • /tilizar colores cálidos re!erentes al ca!) $

su entorno' • Para la tipogra!Ja se recoienda eplear un tea %ue de

sensación de originalidad# autenticidad $ oderno' • Para capa*as# a"isos

publicitarios# el logo# entre otras# utilizar iágenes toadas por pro!esionales#

con colores llaati"os %ue aparenten !rescura $ den la sensación de tocarlas $apreciarlas' • El ensa+e %ue debe de eitir a este tipo de consuidores a

tra")s de su logo e iagen es un ca!) con &istoria $ tradición# de calidad# +u"enil# con!iable $ con experiencia' Lo anterior podrá ser "eri!icable ediantelos Jtes de la página eb' PRE0I Para la estrategia del precio# coo seenciono anteriorente en la 3uJa para Exportar &acia Estados /nidos#docuento realizado por PREQPRT 0L=7IA# 2CC@F# en la norati"idadde este paJs# exige para los 0a!)s Especiales tener una 0erti!icación (L0ERT# %ue le perita al cliente "eri!icar sobre la con!iabilidad trazable debuenas practicas# dado a esto# se puede "er re!le+ada la sostenibilidadeconóica para el ca!icultor $ su counidad# gracias %ue esta proporciona unaPria (airtrade de /S C'2C por libra de ca!)# precio bastante atracti"o para elo!erente $a %ue es un adicional al precio coercial del dJa de /S C',C por libra de ca!)' .ado lo anterior# los epresarios de 0a!)s Especiales no estaráncopitiendo por precio sino por calidad# el cual su "alor di!erenciado dependesegn la clasi!icación de su ca!)'

0N0L/SINES

• Se identi!icaron nic&os potenciales crecientes en el !uturo a los %ue se

pueden llegar# utilizando las sugerencias propuestas en el desarrollo del



arKeting =ix 9 PMsF' • Por edio de la encuesta realizada a los ca!icultores

de Risaralda dedicados a la siebra de 0a!)s Especiales# peritió laipleentación de la atriz .(A# el cual ostro en %ue capacidades %ue se

encontraba tanto el producto coo el ercado actual de la copetencia' • Las

estrategias dise*adas para el producto periten darle al ca!) un concepto dealta calidad# +o"en $ atracti"o para este grupo de ercado' • Se conocieron

cuales son los procediientos de Norati"idad de barreras no arancelariaspara el ingreso de un 0a!) Especial a Estados /nidos

La creación de una pagina eb# redes sociales coo (acebooK o titter# sonun nue"o canal de counicación para las "entas por coercio electrónico# elcual proue"en la arca del producto# adeás le periten al consuidor &acer un seguiiento sobre las practicas epleadas por la epresa $ !oenta

la relación entre "endedor $ coprador' • Proociones atracti"as para el

consuidor# &ace una di!erenciación de pre!erencia por el ercado# $a %ueediante ser"icios adicionales# el cliente se sentirá satis!ec&o no solo por obtener un ca!) de alta calidad# sino por los bene!icios %ue o!rece'

RE(EREN0IAS 7I7LI3R4(I0AS

(ederacion Nacional de 0a!eteros' 2C,CF' 0oportaiento de la Industria0a!etera 0olobiana 2C,C' 7ogota: (N0' (ederacion Nacional de 0a!eteros de0olobia' 2C,CF' (ederacion Nacional de 0a!eteros de 0olobia' Recuperadoel 2< de septiebre de 2C,,# de &ttp:'!ederaciondeca!eteros'org otler# P'

2CC,F' .IRE00I1N .E =ER0A.TE0NIA' Análisis# Planeación#Ipleentación $ 0ontrol# @a' Ed' Peru: Pearson Educación' TLER# P'2CC2F' .ireccion de arKeting' 0onceptos esenciales' =exico: PEARSNE./0A0IN' =auricio Reina# 3abriel Sil"a Lu+án# Luis (ernando Saper $=arJa del Pilar

(ernández' 2CC>F' 8uan 5aldez: la estrategia detrás de la arca' 0olobia:Ediciones 7' National 0o!!ee Association /SA' 2C,,F' National 0o!!ee .rinKingTrends Stud$' ST/.GL3I0' Pe Researc& 0enter U Aerican Li!e Pro+ect'2C,,F' Social Side o! t&e Internet Sur"e$' PREQPRT 0L=7IA'diciebre de 2CC@F' 3/IA PARA EQPRTAR A ESTA.S /NI.S

Re"ista P.ER' 2CC@F' 0a!)s especiales# en auge' P.ER# 9' R&ine&art# R'2CCBF' V&at is Specialt$ 0o!!eeW Specialit$ 0o!!ee Association o! Aerica'Rincón# (' Agosto de 2C,,F' 5' =onto$a# Entre"istadorF Tabares# 0' C2 de.iciebre de 2C,,F' Risaralda le sigue apostando a la producción de ca!)especial' La Tarde'

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