![Page 2: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/2.jpg)
¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ?
Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos
No es fácil negociar, las competencias son escasas
“Manejar estrategias efectivas
para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas”
![Page 3: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/3.jpg)
AUNQUE NO QUERAMOS...
1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas
2. Hacemos lobby para asignar recursos
3. Evaluamos el uso de los recursos
4. Identificamos brechas de: a) Competenciasb) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales
![Page 4: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/4.jpg)
EJERCICIO # 1
COMPROMISO DEL FACILITADOR
Lo que pide y lo que promete enfunción de un objetivo superior
![Page 5: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/5.jpg)
¿ QUÉ QUEREMOS ?
Aplicar un Modelo de Negociación
por Cooperación
GANA GANA
![Page 6: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/6.jpg)
¿ QUÉ QUEREMOS ?
• Conocer y optimizar sus competencias
• Ver la Negociación en base a posiciones
• Describir la Negociación por cooperación
• Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociación por cooperación
• Identificar situaciones dificiles
![Page 7: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/7.jpg)
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan nidesean utilizar el poder en su propiobeneficio
![Page 8: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/8.jpg)
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada
negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto, en
el cua cada parte intenta lograr más de lo
que podría conseguir actuando por cuenta
propia, sin dañar los intereses del otro"
ROGER FISHER
![Page 9: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/9.jpg)
EJERCICIO # 2
BUSCANDO EL
OBJETIVO INDIVIDUAL
“Hagamos un gallito”
![Page 10: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/10.jpg)
¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?
Nadie gana
Hay desaliento y percepción de maltrato
Alguien gana...pero con alto costo
Todos ganan...¿cuándo?
![Page 11: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/11.jpg)
EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”
• Produce acuerdos insensatos
• Es ineficiente
• Pone en peligro la relación
• Es peor en la relación multilateral
• Ser amable no es solución
• Existe una alternativa
![Page 12: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/12.jpg)
NEGOCIACION POR COOPERACIÓN
La clave radica en:
• Saber lo que quiere la otra persona
• Demostrar la manera de conseguirlo
• Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985
![Page 13: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/13.jpg)
¿QUÉ SOMOS?
SOMOS SOCIOS
¡¡ y tenemos un objetivo comun
!!
![Page 14: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/14.jpg)
EJERCICIO # 3
HAGAMOS UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIÓN
Para lograr el mejor acuerdo
![Page 15: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/15.jpg)
HAGAMOS UN ESFUERZO
• Organizar grupos de cinco personas cada uno
• Hacer una lista de 10 problemas de desastres
• Fundamentar la importancia de cada uno
• Elegir al problema más importante
![Page 16: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/16.jpg)
¿HUBO CONSENSO?
• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores
![Page 17: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/17.jpg)
NO HUBO CONSENSO
• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:
El más tradicional:VOTACIONES SUCESIVAS
![Page 18: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/18.jpg)
VOTACIONES SUCESIVAS
• Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA
• Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%)
• Analizar los problemas con prioridad asimétrica
• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo
![Page 19: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/19.jpg)
EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN
• Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones
• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones
![Page 20: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/20.jpg)
SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
• Los negociadores son personas
• No confundir relación con problema
• Los intereses del negociador:– El fondo– La forma– El ambiente
Separar el fondo de la forma
![Page 21: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/21.jpg)
EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES
• Póngase en el lugar del otro• ¿Conoce los temores...propios y
ajenos?• No culpar al otro• Comentar las mutuas percepciones• Ser consistente con los valores y las
percepciones• Involucrarlos en el proceso
![Page 22: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/22.jpg)
EL MUNDO DE LAS EMOCIONES
• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas..
• Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional
• La semiología de los gestos y la comunicación no verbal
![Page 23: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/23.jpg)
EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN
• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos
• Hable con un propósito...
![Page 24: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/24.jpg)
UNA REFLEXION FINAL
• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...
• ¿ Estamos preparados para negociar?
• ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ?
• ¿ De verdad estamos preparados ?
![Page 25: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/25.jpg)
ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociación
a la que nos enfrentaremos, nuestra
mayor y más grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”
![Page 26: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/26.jpg)
¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?
• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”
• La preparación ocupa “demasiado tiempo”
• No conocen la forma de prepararse bien
• No aceptan metodologías sistemáticas
![Page 27: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/27.jpg)
REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN
• Abarcar toda la negociación
• Identificar las áreas de mayor utilidad
• Analizar a los negociadores
• Evaluar los escenarios posibles
• Usar una lista de comprobación
![Page 28: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/28.jpg)
NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS
• Los intereses
• Las opciones
• Las alternativas
• La legitimidad
• Las comunicaciones
• Las relaciones
• Los compromisos
![Page 29: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/29.jpg)
LOS INTERESES
A los negociadores les gustará un resultado
que satisfaga tanto sus intereses explícitos
como sus intereses implícitos:
“Cosas” que necesitamos
“Cosas” que nos importan
![Page 30: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/30.jpg)
LAS OPCIONES
Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos
“Mientras más opciones seamos capaces
de poner sobre la mesa...
...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”
![Page 31: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/31.jpg)
LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor quetodas las alternativas presentadas en lamesa de negociaciones o fuera de ella
“Todas las alternativas fueron consideradas...
...y la decisión tomada es la mejor”
![Page 32: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/32.jpg)
LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás.Para ello:
“Usaremos normas externas...
...para dar garantías”
![Page 33: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/33.jpg)
LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicación de
doble vía, ya que ambos negociadoresbuscan la forma de influir en el otro
“Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar......y que vamos a
decir”
![Page 34: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/34.jpg)
LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo
Debemos pensar en las personas sentadasen la mesa de negociaciones y...
...en nuestra relación permanente con ellas
![Page 35: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/35.jpg)
LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al término de la negociación
“La calidad del resultado se mide en elcumplimiento de las condiciones de
satisfacción”
![Page 36: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/36.jpg)
EJERCICIO # 4
¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
![Page 37: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/37.jpg)
¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
Instrucciones
1. Leer cuidadosamente cada línea
2. Aplicar una nota en la escala
3. Sumar los puntos
4. Ubicarse en la tabla
5. Reevaluarse...por si acaso...
![Page 38: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/38.jpg)
NEGOCIACIÓN
La verdad...
ES NECESARIOPREPARARSE ..................
................................
![Page 39: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/39.jpg)
¿CÓMO NOS PREPARAMOS?
• Enfoque sistemático
• Historia previa
• Construcción de escenarios
• Análisis de los negociadores
• Dimensionar el mejor resultado a
obtener por ambas partes (MAAN)
• Anticipar consecuencias del acuerdo
![Page 40: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/40.jpg)
INTERESES
¿Nos pelearemos por nuestras
demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero?
¿Estoy seguro?
¿Están priorizados mis temas?
¿Qué querría el otro si fuera yo?
¿Qué querría yo si fuera el otro?
![Page 41: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/41.jpg)
OPCIONES
¿Habrá ganador y perdedor?
¿Ambos tenemos algo que ganar?
¿Hay intereses compatibles?
¿Hubo lluvia de ideas?
¿Estamos llegando a un punto
muerto?
![Page 42: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/42.jpg)
ALTERNATIVAS
¿Debo llegar a un acuerdo?
¿Asumí que ellos han de llegar a un
acuerdo?
¿Qué haré si no hay acuerdo?
¿Qué harán si no hay acuerdo?
¿Tiene más poder que yo?
¿Soy yo el más poderoso?
![Page 43: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/43.jpg)
LEGITIMIDAD
¿Me asaltarán?
¿Me tratarán injustamente?
¿Ayudará si argumento por qué mi
propuesta es justa para ellos?
¿Tendré que explicar por qué estuve de
acuerdo?
¿Tendrán que explicar ellos?
¿Nos criticarán a uno o a ambos?
![Page 44: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/44.jpg)
COMUNICACIÓN
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy dispuesto a escuchar en forma
activa y empática?
¿Son claros mis mensajes?
¿He pensado en la forma de hablar
para
conseguir que ellos quieran
escucharme?
![Page 45: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/45.jpg)
RELACIONES
¿Es difícil nuestra relación?
¿Se dañará con la negociación?
¿Estoy a la defensiva y actuando como
antagonista?
¿Es difícil hablar de dinero?
¿Se trata de alguien con quién
trabajaré
en el futuro?
![Page 46: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/46.jpg)
COMPROMISO
¿Tengo clara la clase de compromiso que
puedo esperar?
¿Estoy cerca del momento de tomar una
decisión?
¿Qué otra cosa hay que hacer después del
acuerdo?
¿Sé quién tiene en sus manos la autoridad
para comprometerse?
![Page 47: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/47.jpg)
EJERCICIO # 5Preparémonos para negociar
1. Recordar el problema elegido
2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno
a favor y el otro en contra
3. Preparar la negociación por separado,
utilizando el formulario preparado
4. Presentar los argumentos al plenario y
acercar posiciones
![Page 48: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/48.jpg)
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1. El problema
2. El método
3. Las variantes
4. Algunas situaciones extremas
“ De la guerra de posiciones a la cooperación...
...para encontrar un aliado estratégico...” Dr. Perogrullo.
![Page 49: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/49.jpg)
EL PROBLEMA
Bueno..........ya lo
sabemos
EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES
![Page 50: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/50.jpg)
EL MÉTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
Los intereses:
Definen el problemaPueden ser compartidosPueden ser compatibles
![Page 51: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/51.jpg)
EL MÉTODO
¿Cómo se identifican los intereses?
¿Por qué? ¿Por qué no?
¿Cómo impacta en mis intereses
¿Impacta en los intereses grupales?
Los intereses múltiples de cada
parte
![Page 52: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/52.jpg)
EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son
las necesidades humanas...
• Seguridad
• Bienestar económico
• Sentido de pertenencia
• Reconocimiento
• Control sobre la propia vida
![Page 53: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/53.jpg)
EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...
• Mis intereses y sus intereses son partes del problema
• El problema, después la respuesta• Mire hacia adelante, no hacia atrás• Sea concreto pero flexible• Duro con el problema y suave con
las personas
![Page 54: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/54.jpg)
EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo beneficio...
Elementos para el diagnóstico
• Juicio prematuro
• La respuesta única
• El tamaño del pastel no es fijo
• La solución del problema de ellos,
no es solo problema de ellos
![Page 55: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/55.jpg)
EL MÉTODO ...elementos para la intervención eficaz...
• Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas
• Ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta única
• Buscar beneficios mutuos
• Inventar maneras para facilitarle la decisión al otro
![Page 56: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/56.jpg)
EL MÉTODO
...ampliar las opciones...
Más opciones (de lo particular a lo general)
Mirar desde los ojos de varios expertos
Inventar acuerdos de diferente intensidad
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto
![Page 57: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/57.jpg)
EL MÉTODO...el problema en el mundo real...
• ¿Qué sucede?
• ¿Cuáles son los síntomas?
• ¿Cuáles son los hechos que disgustan?
• ¿Cuál es la situación preferida?
![Page 58: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/58.jpg)
EL MÉTODO...¿qué se puede hacer?...
• Listar las estrategias de
intervención
• Identificar actividades y programas
específicos para intervenir
• Generar ambientes para acordar las
mejores intervenciones
• Buscar beneficios mutuos
![Page 59: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/59.jpg)
EL MÉTODO ...buscar beneficios mutuos...
• Identificar los intereses comunes ycomplementar las diversidades (intereses, creencias, valoración del tiempo, aversión al riesgo, previsiones, etc.)
• ¡¡ Pregúnteles que prefieren !!
• Los acuerdos se basan en los desacuerdos
![Page 60: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/60.jpg)
EL MÉTODO ...que los criterios sean objetivos...
El voluntarismo es costoso
El sentido común y la equidad
Ser razonable y escuchar razones
Nunca ceder ante la presión
Producir acuerdos prudentes y
amistosos
![Page 61: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/61.jpg)
EL MÉTODO ...recomendaciones prácticas...
• ¿En el lugar de quién?
• ¿Cuál decisión?
• Escribir borradores de borradores
...Escribirlos bien...
...como si estuviéramos de acuerdo...
![Page 62: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/62.jpg)
LAS VARIANTES
¿Qué pasa si son más poderosos?
¿Y si no entran en el juego?
¿Y si juegan sucio?
![Page 63: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/63.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...
Protegerse• Los costos de utilizar un mínimo• Conozca la MAAN
La inseguridad de un MAAN poco conocido
o desconocido
Formular un sistema de alarma
![Page 64: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/64.jpg)
LAS VARIANTES...utilizar al máximo sus ventajas
• Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder
• Encontrar o inventar su MAAN
• Identificar la mejor idea y convertirla en alternativa real
• Seleccionar la mejor opción
• Conocer el MAAN de la otra parte
![Page 65: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/65.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
• ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar en los intereses?
• Utilizar el procedimiento basado en un solo texto
![Page 66: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/66.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Mostrarse abierto a la negociación
• Separar las personas del problema
• Anunciar negociación por principios
• No descalificar
![Page 67: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/67.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Evitar hechos amenazantes
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte
• Asegurar una buena comunicación
• Las decisiones importantes no se toman de inmediato
![Page 68: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/68.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Presentar las razones antes que hacer una propuesta
• Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes
• Facilitarle la salida a la otra parte
• Cerrar la negociación con signos claros de conciliación
![Page 69: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/69.jpg)
LAS VARIANTES...procedimiento basado en un solo texto
Requiere de un mediador:
• Con autoridad reconocida• Recoge necesidades e intereses de
las partes• Propone una lista de los intereses de
c/u• Entrega propuestas sucesivas• Entrega la propuesta final para SI o
NO
![Page 70: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/70.jpg)
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
• Mentiras
• Violencia sicológica
• Tácticas de presión
• Ilegales
• No éticas
• Desagradables
![Page 71: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/71.jpg)
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
Las reacciones:• Tolerancia• Las mismas herramientas Los resultados:• Una de las partes se rinde• Ruptura de las negociaciones
![Page 72: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/72.jpg)
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
• Reconocer la táctica
• Explicitar el problema
• Separar la persona del problema
• Concentrarse en los intereses
• Inventar opciones de mutuo beneficio
• Usar criterios objetivos
![Page 73: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/73.jpg)
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...engaño deliberado...
• Información falsa
• Autoridad ambigua
• Intenciones dudosas
• Algo menos que la verdad total no
es lo mismo que una mentira
![Page 74: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/74.jpg)
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...guerra sicológica...
• Situaciones personales y ambientales tensas
• Ataques personales
• El juego del bueno y del malo
• Amenazas
![Page 75: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/75.jpg)
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...tácticas de presión...
• Negativa a negociar
• Exigencias exageradas y crecientes
• Tácticas de atrincheramiento
• El socio inconmovible
• Demoras premeditadas
• Tómelo o déjelo
![Page 76: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/76.jpg)
NEGOCIACIÓN
El objetivo central de su
preparación para negociar es
DEFINIR SU META
![Page 77: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/77.jpg)
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
1. Sea mejor que nuestro MAAN(Mejor alternativa antes de negociar)
2. Satisfaga los INTERESES:Los nuestros: BienLos de ellos: Aceptable
Los de otros: Tolerable
![Page 78: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/78.jpg)
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas
4. Sea LEGÍTIMO para todos
5. Incluya COMPROMISOS realistas,
suficientes y operativos
![Page 79: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/79.jpg)
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
6. El proceso sea eficaz, es decir,
que exista una buena comunicación
7. El proceso mejore la RELACIÓN
![Page 80: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/80.jpg)
NEGOCIACIÓN
PARA ALCANZAR SU META
![Page 81: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/81.jpg)
PARA ALCANZAR SU META...
1. Sea constructivo con la RELACIÓN
2. Promueva una COMUNICACIÓN eficiente y clara
![Page 82: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/82.jpg)
3. Busque INTERESES debajo de las posiciones
4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las ganancias
5. Utilice criterios de LEGITIMIDAD
![Page 83: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/83.jpg)
6. Considere su MAAN (mejor
alternativa
antes de negociar)
7. COMPROMÉTASE solo después
de inventar opciones
![Page 84: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/84.jpg)
POR ULTIMO
PARA SALIR BIEN DE LASEMERGENCIAS. . . .
...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .
![Page 85: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/85.jpg)
• Permanecer abiertos a la negociación“Por favor, corríjame si estoy equivocado..
• Separar las personas del problema“...Le agradezco que...
Anunciar que negociaremos con principios
“...Queremos lo justo...
![Page 86: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/86.jpg)
• Insistir en la negociación por principios“...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro...
• No descalificar
“...El problema aquí no es de confianzas... • Evitar hechos amenazantes
“..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?...
![Page 87: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/87.jpg)
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte“...¿Qué principios inspiran sus actos?...
• Asegurar una buena comunicación
“...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...”
• Las decisiones importantes no se
toman de inmediato“...¿Podemos volver a conversar?...
![Page 88: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/88.jpg)
• Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta“...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender”
• Presentar la propuesta como UNA
alternativa buena para ambas partes
“...Una de las soluciones justas podría ser...”
![Page 89: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/89.jpg)
• Facilitarle la salida a la otra parte “...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...”
• Ponerse, nuevamente, en el lado de
la otra parte“...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...”
• Cerrar la negociación con signos
claros de conciliación“..Ha sido un placer...”
![Page 90: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/90.jpg)
Gracias...por la invitación
Bueno.......también por la paciencia
![Page 91: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/91.jpg)
AH !!...pero...
•Antes de terminar...es necesario precisar:
LOS ONCE TEMAS DE LA FAMA
![Page 92: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/92.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
JUSTICIA Y
NEGOCIACIONES
![Page 93: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/93.jpg)
1. ¿Hay circunstancias en la que tenga sentido negociar por una posición?
• ¿Es importante evitar un resultado
arbitrario?
• ¿Son complejos los asuntos relacionados?
• ¿Es importante mantener una buena
relación laboral?
• ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra
parte y cuán difícil será modificarlas?
• ¿En qué punto de la negociación se
encuentra usted?
![Page 94: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/94.jpg)
2. ¿Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de
justicia diferente?
No es necesario llegar a un acuerdo
sobre la mejor norma
![Page 95: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/95.jpg)
3. ¿Debo ser justo aunque no necesite serlo?
• ¿Cuánto representa la diferencia para
usted?
• ¿Será duradero ese resultado injusto?
• ¿Cuánto daño por un resultado injusto
les causaría a esa relación o a otras?
• ¿Le dejará en paz a su conciencia?
![Page 96: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/96.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
COMO TRATAR
A LAS PERSONAS
![Page 97: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/97.jpg)
4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Desarrollar una relación sin considerar acuerdos y desacuerdos es de alto riesgo
• Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios, condiciones, fechas, cifras, obligaciones
• Despejar temas relacionales: equilibrios entre la razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza y desconfianza, facilidad de comunicación
![Page 98: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/98.jpg)
4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Negociar la relación
• Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a su oponente y la manera de tratarlo él a usted
• Razonable ante lo que le parezca irracional
![Page 99: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/99.jpg)
5. ¿Cuándo es lógico no negociar?
• ¿Negociar con terroristas?
• ¿Negociar con alguien como Hitler?
• ¿Negociar cuando las personas actúan por convicciones religiosas?
• ¿Cuándo?
![Page 100: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/100.jpg)
6. ¿Cómo debo adaptar mi manera de negociar frente a las diferencias de
género, personalidad, cultura y otras?
• Sintonizarse con la otra parte
• Adaptarse a la situación específica
• Darle importancia a las costumbres y a la manera de pensar
• Escuche activamente y cuestione sus suposiciones a priori
![Page 101: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/101.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
ALGO ACERCA DE LAS TÁCTICAS
![Page 102: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/102.jpg)
7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectos básicos?
• Donde reunirse
• Quien hace la primera oferta
• Cifras iniciales
• La estrategia y la táctica depende principalmente de la preparación
![Page 103: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/103.jpg)
8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a contraer
compromisos?
• Desde el principio piense en el cierre
• Diseñe un acuerdo-marco de referencia
• Avance gradualmente hacia el compromiso
• Persista en velar por los intereses pero no
en mantener tercamente una determinada
posición
• Haga una oferta
• Generoso hasta el final
![Page 104: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/104.jpg)
9. ¿Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr
mucho riesgo?
• Comience en pequeño
• Haga una inversión
• Revise su desempeño
• Prepárese
![Page 105: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/105.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
ALGO
ACERCA DEL PODER
![Page 106: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/106.jpg)
10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar las cosas cuando el otro tiene
más poder?
• Hay cosas que no se pueden conseguir
• Su manera de negociar puede hacer la diferencia
• Recursos no es igual que Poder de Negociación
• No pregunte quien es más poderoso
• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios
• Las fuentes del poder de negociación son
muchas
• Hay que ser optimista
![Page 107: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/107.jpg)
11. ¿Puedo mejorar mi poder de negociación?
Las fuentes del poder de negociación son muchas
Hay que ser optimista
Desarrollar una buena relación laboral
Comprender los intereses del otro
Inventar una opción elegante
Recurrir a normas externas de legitimidad
Tener un buen MAAN
Establecer un compromiso bien pensado
Aproveche al máximo su potencial
![Page 108: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/108.jpg)
TRES RECOMENDACIONES
•Cuidado con : YA LO SABÍA
•Aprenda haciendo
•Ganemos todos
![Page 109: NEGOCIACION Una forma de manejar las diferencias Dr. Cleofe Molina](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062500/5665b4991a28abb57c9283f1/html5/thumbnails/109.jpg)
REFLEXIÓN FINAL
Cuando la otra parte es más poderosa, si tienemejores fusiles que Usted....
....Usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera...por lo tanto...
Mientras más fuerte parezca ser la otra parte, en cuanto a poder físico o económico,
más le conviene a usted negociar con base a los méritos de la cuestión