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Programa ONLINE de capacitación continúa
Curso ONLINE
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Bienvenidos(as)• Le agradecemos por su confianza e interés
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• Le agradecemos por su confianza e interés
• En retribución, nos comprometemos con la mejora de su práctica profesional
Bienvenidos(as)
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TÉCNICAS PARA AUMENTAR LA ACEPTACIÓN DE LOS PLANES DE TRATAMIENTO EN ODONTOLOGÍA
Dr. Jaime Otero
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Punto de partida“Las tendencias del mercado dental, nos deberían llevar a un cambio de actitud: no nos deberíamos preocupar tanto por conseguir más pacientes. Más bien, la meta es: ¿Cómo venderle más a nuestros actuales pacientes?”
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Introducción:Revisaremos analíticamente los principales factores que modulan el nivel de respuesta de nuestros pacientes, cuando les presentamos un plan de tratamiento dental
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NECESIDADES ODONTOLÓGICAS DEL
PACIENTE
PACIENTE ODONTÓLOGO
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Necesita : 1 endodoncia, 1 espigo y una corona No doctor… yo necesito que
me calmen el dolor
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Tendríamos que hacerle 5 resinas, dos incrustaciones y
una férula…¿Tanto? ¿Será
verdad?
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NECESIDADES
DESEOSCONSUMO
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DISCREPANCIA INTRAOBSERVADOR
DISCREPANCIA INTRAOBSERVADOR
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Ansiedad y miedo a lo desconocido
DECIR MOSTRAR HACER
Pinkhan
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ODONTOLOGÍA
PSICOLOGÍA
COMUNICACIÓN
VENTAS
ÉTICA
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Vender servicios odontológicos…
Es un asunto multifactorial en el que participan muchos
actores
Del empeño de cada uno depende lo que consigamos
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RECOMENDACIONES
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1. Conozca el ciclo de la venta dental
Bienvenida y agradecimiento
1ª buena impresión Sintonía Empatía
ConfianzaAceptaciónRecomendación
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La venta de servicios odontológicos
• No es un momento aislado ni se limita al momento en que proponemos tratamientos dentales
• Es un proceso integral, que desde que el paciente ingresa a su centro dental
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“Vender es ayudar: Identificar y resolver los problemas de la gente”
Dionisio Melo
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¿Cómo compran las personas?COSTUMBRE EN
AUTOMÁTICO
RESOLVER UN PROBLEMA STATUS
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2. Comuníquese eficazmente y venda
• Usted es el actor principal de su comunicación
• No solo importa qué dice, más impacta:– Cómo lo dice– Qué piensa mientras lo dice
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Nunca lo olvide“Todo lo que somos, es resultado de lo que pensamos”
Buda
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Pensamientos
Actitud
ComunicaciónRealidad
Hábitos
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3. Identifique barreras
• Tiempo• Temores o incomodidades• Cambiar costumbres• Inversión en visitarlo• Inversión en tratamiento dental
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Facilítele las cosas a sus pacientes• Tenga una sala de
bienvenida y recepción, más que una de espera
• Identifique los reales problemas del paciente y hágalos suyos
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4. Haga tangible lo intangible
Vender Odontología es complejo:
Céntrese en los beneficios y ventajas
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Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort
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Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort
• Proteger su estómago• Rejuvenecer• Vivir más años• Ahorrar• Proteger a sus seres
queridos
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5. Gerencie la experiencia
Los servicios se venden a un nivel mentalEs crucial:
– Brindar una propuesta personalizada– Generar confianza– Cumplir lo que prometemos
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Recomendaciones:• Explicar las enfermedades y los tratamientos
dentales: en términos sencillos, con un lenguaje accesible y ayuda multimedia
• Tomar fotografías y realizar simulaciones del tratamiento a efectuar
• Colocar dientes de stock en los espacios edéntulos
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Recomendaciones:• Crear escenarios mentales en subconsciente del
paciente
• Mostrar trabajos ya realizados
• Mostrar testimonios de pacientes
• Mostrar fotografías de casos realizados en otros pacientes
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Recomendaciones:• Mostrar colorímetro
• Evidenciar los resultados posibles, en términos estadísticos
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6. No se apresure:• Determine si el paciente desea “algo” o
“todo”• Avance por etapas• Tratamientos complejos, ameritan una
completa presentación del caso a su paciente
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No importa la venta, sino la relación humana
• Concéntrese en los aspectos humanos de la relación
• Sus pacientes se lo agradecerán y como premio: regresarán
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7. Aprenda a manejar
objecionesEl “NO” se parece mucho al “SI”… Ambos:
• tienen dos letras• se dicen en
automático
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Importante…• La verdadera venta no empieza, hasta que
aparecen las primeras objeciones
• Éstas no son una invitación a un pleito
• Identifique si son argumentos reales, o pretextos
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8. Sea un “cerrador”
• La venta no existe, hasta que no hayamos realizado el cierre
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El “casi” vendedor“Hoy “casi” le vendí a mis clientes. Mañana, “casi” cobraré y cuando vaya a una tienda o cuando deba pagar una obligación, “casi” podré hacerlo
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“Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos”
Walt Disney
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Resumen de la clase:
• Por favor, escribanos a [email protected] para enviarle un resumen de la clase
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MUCHAS GRACIAS