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LA NEGOCIACIÓN
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ENTRADAS ACTIVIDAD
LA EMPRESA
SALIDAS
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CASOS DE NEGOCIACION
A
B
PMF LIM
LIM PMF
FIGURA 1
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FIGURA 2
A
B
PMF LIM.
LIM. PMF
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FIGURA 3
A
B
PMF LIM.
LIM. PMF PMFR
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OCHO FASES
1. *PREPARACION
2. *DISCUSION
3. SEÑALES
4. *PROPUESTA
5. PAQUETE
6. *INTERCAMBIO
7. CIERRE
8. ACUERDO
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LA PREPARACION
• EL OBJETIVO• EL GPT• LA INFORMACION• LA ESTRATEGIA
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LA DISCUSION
• MEJORAR LA ACTITUD• UN COMPORTAMIENTO CONSTRUCTIVO• UNA PROPUESTA CONSTRUCTIVA
ACTITUD
HECHO OPINION
JUSTIFICACION
EMOCIONAL
RACIONAL
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LAS SEÑALES
• ¿QUÉ ES UNA SEÑAL?• EL ENVIO DE LAS SEÑALES• LA SEÑAL IGNORADA
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LAS PROPUESTAS
• EL ORDEN DEL DIA• PROPOSICION DE SOLUCIONES• EL LENGUAJE CONDICIONADO DE LAS
PROPUESTAS• ¿FIRMEZA O FLEXIBILIDAD?• UNA APERTURA REALISTA• LA PRESENTACION DE LA PROPUESTA• LA RECEPCION DE LA PROPUESTA• LOS DESCANSOS
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EL PAQUETE
• ¿QUÉ ES UN PAQUETE?• LAS REGLAS
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EL INTERCAMBIO
• EL GRAN “SI”• ENLAZAR LOS TEMAS A TRATAR
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EL CIERRE
• EL CRITERIO DEL CIERRE• EL CIERRE CON CONCESION• EL CIERRE CON RESUMEN• OTROS CIERRES:
CON DESCANSO
CON ULTIMATUN
EL DISYUNTIVO
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EL ACUERDO
• LA RELAJACION• EL RETORO A LA FASE DE INTERCAMBIO