Seminario Internacional que te permite atraer y cerrar
un flujo ilimitado de clientes desde lugares y formas que tu competencia ni imagina
Melecio Ortega Arzate Director de Konfronta
KONVENTAS 360º
OBJETIVO
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DESARROLLARTE COMO UN EXCELENTE PERSUASOR
AYUDARTE A IMPLEMENTAR EN TU EMPRESA UN
VERDADERO SISTEMA DE MARKETING Y VENTAS
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¿Cómo crear un sistema que a pesar de la crisis, te permita un flujo de ingresos...
(a) CONTINUO
(b) PREDECIBLE
(c) INCREMENTABLE ?
MI PROPÓSITO COMO INSTRUCTOR
APOYARTE Y COLABORAREN EL LOGRO
DE TUS OBJETIVOS Desarrollar a tus colaboradores como:
• Personas (seres humanos)• Profesionales en su trabajo
Meta de ventas
¿Qué papel tomar como instructor?
Actitud Pasiva de participantes
Sólo exponer conocimientos
No hay cambio de actitudes
No se consiguen las “oportunidades de mejora”
INSTRUCTOR TRADICIONAL
CONSECUENCIAS
COMO: “AGENTE DE CAMBIO” o “FACILITADOR DE UN PROCESO DE CAMBIO”
Técnica a usar: MAYÉUTICA o “Arte de ayudar a dar a luz”
PRODUCE DOLOR Y CONCIENTIZACIÓN
CONSECUENCIAS
SI LA PERSONA ES INMADURA SI LA PERSONA ES MADURA
METODOLOGIA:Confrontación a base de preguntas que cuestionan las actitudes, los conocimientos, y las habilidades que la persona “tiene” contra los que “debe tener”
conocimientos habilidades y actitudes
que “se tienen”
se confrontan
con:conocimientos
habilidades y actitudes que “se deben tener”
OPORTUNIDADES DE MEJORA=
• Lo toma a personal • Se resiste al cambio • Reacciones posibles:
Agresivas, evasivas,frustrantes, revanchistas, infantiles, etc.
• NO MEJORA
• Reflexiona y analiza • Decide cambiar para su propio
beneficio • Reacciones positivamente • Se compromete con • OPORTUNIDADES DE MEJORA
Las 5 razones de por qué NO vendes
1. Cultura Empresarial inadecuada.2. Insuficientes prospectos calificados.3. Mala administración del tiempo de los
vendedores.4. Índice de cierre bajo de los vendedores.5. Cancelaciones o fallas en la cobranza.
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Dinámica
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¿Es fácil vender?
¿Necesitas más y mejores vendedores para incrementar las
ventas?
Discute lo siguiente…
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• ¿Por qué nos caen mal los vendedores? • ¿Cuáles son los dos enfoques de ventas? • ¿Qué es lo que realmente compran los clientes? • ¿Comprarías un producto que no conoces? • ¿Un buen vendedor debe tener facilidad de palabra? • ¿La actitud influye o determina la venta? • ¿Qué es vender? ¿Qué es hacer Marketing? • ¿Cómo usar la tecnología para que sea palanca de las
ventas?
Causa raíz: Sistema
CulturaTecnología
¿CUÁLES SON LOS 2 ERRORES MAS GRANDES DE LOS EMPRENDEDORES
EN EL ÁREA COMERCIAL?
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• Enfoque en el producto y NO en el Cliente
• Depender de vendedores y no de un sistema de Marketing y Ventas
¿Cuáles son las 4 fallas del personal de Ventas?
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• No tienen vocación
• No se preparan
• No están orgullosos
• No son profesionales
Los 8 sinónimos
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Persuadir Seducir Vender Motivar Progresar Cambiar Aprender Terapiar
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EL ADP ES LA HERRAMIENTA MAS PODEROSA PARA ABRIR EL CORAZON DE LAS PERSONAS
QUIEN LA DOMINA CONECTA, FASCINA Y VENDE COMO LOCO
¿QUÉ ES EL ADP?
HACIENDO EL DESEO MAS INTENSO
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ECHAR SAL A LA HERIDA
TENSION POSITIVA (+)
PROBLEMAS* CONSECUENCIAS*
PERFIL DEL CLIENTE IDEAL
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¿CUÁL ES EL CLIENTE PERFECTO PARA MI?
DEMOGRAFÍA
PSICOGRAFÍA
Quien&es& Lo&agrupo&en…& Donde&lo&encuentro& Hábitos&/&Conductas&
Problemas*/*Dolor* Miedos*/*Frustraciones*
Resultado*/*Deseo*Dominante*
¿Que*es*lo*que*tu*producto*le*da?*
PERFIL DEL CLIENTE IDEAL
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EJERCICIO
Y SURGEN LAS DUDAS
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SI QUIERO, PERO…
TENSION NEGATIVA (-‐)
¿Funcionará?, ¿Será,lo,mejor?, ¿Durará?, ¿No,me,estará,
engañando?,
VACUNAR OBJECIONES
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RESOLVERLAS ANTES DE QUE TE LAS DIGAN
• CON EMPATIA – Igual me pasaba a mi, lo mismo creía… • CONVERTIR DESVENTAJA EN VENTAJA • BOOMERANG • PSICOLOGIA INVERSA – Te lo digo Juan…
DRAMA
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ELIMINAR TENSION NEGATIVA
DEMOSTRACION, RECOMENDACION, ARITMETICA, MEDIDA, ASEGURAMIENTO,
PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
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RECIPROCIDAD)COMPROMISO)
Y)CONSISTENCIA)
PRUEBA)SOCIAL) AFINIDAD) AUTORIDAD) ESCASEZ)
Ethos, Pathos, Logos, Ágora
BENEFICIOS
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CIERREPEDIR LA COMPRA
RELACIONADO*AL*DESEO*DOMINANTE*
¿QUÉ*GANA*EL*CLIENTE?*
LENGUAJE*SENCILLO*Y*SIMPLE*
Los 4 errores del Marketingque hunden a las empresas
1. No CONOCEN a su cliente.2. No crean OFERTAS IRRESISTIBLES
segmentadas.3. No se CONECTAN con sus clientes.4. No mantienen la RELACIÓN con sus
clientes.
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¡¡¡ Fórmula de las Ventas con Cultura de Cliente !!!
V$CC = AxBxCxD >>> CdeC
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ABCD de las Ventas con Cultura de Cliente
Pasos
ATENCIÓN =
Deseo x Cita
BÚSQUEDA =
Necesidades x Preguntas
CONEXIÓN =
Beneficios = P/S x Problemas
DECISIÓN =
Cierre Fulminante de Ventas
AccionesADP´s
ObjeQvo
Comparación
MayeúQca
Situación
Problemas
Consecuencias
Soluciones
P/S x Problema
Simple
Familiar
DramáQco
Objeciones
Ventajas
DRAMA
CFV=B>>>CdeC
Rol
Vendedor =
OPE / Empaia
Cliente = Habla
Vendedor =
Habla EPLA
Cliente = Escucha
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¿PERSUADIR CONUNA SOLA FRASE?
Los 12 pilares de la Tentación
1. ¿Le gustaría tener...? 2. ¿Sabía usted que...? 3. ¿Le podría mostrar...? 4. ¿Se puede imaginar...? 5. ¿Le interesaría...? 6. ¿Ha visto alguna vez...? 7. ¿Le sorprende saber que...? 8. ¿Si pudiera tener...? 9. ¿Me permite informarle...? 10. ¿No cree usted que...? 11. ¿Le gustaría ver...? 12. ¿A qué se debe que...?
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¿Por qué no se cobra todo lo cerrado?
1.No se entregó a tiempo. 2.No se entregó lo que el cliente
necesitaba. 3.No se sabe cobrar:
• Quiere y puede: Facilítale (95%). • Quiere y no puede: Ayúdale (3%). • No quiere y puede: Causas (1.5%). • No quiere y no puede: Resucítalo (0.5%).
4.No hay trabajo integral ni en equipo.
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PRINCIPAL ERROR DE MARKETING DE LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS
¡ INTENTAR COPIAR EL MARKETING DE LAS GRANDES MARCAS !
MARKETING POSICIONAMIENTO AGENDA GRANDES MARCAS
• CORPORACIONES PUBLICAS QUE BUSCAN AGRADAR A WALL STREET
• VENDER LA COMPAÑÍA O FUSIONARLA • GANAR PREMIOS Y HACERLA ATRACTIVA A INVERSIONISTAS
• CREAR GRANDES REDES O COMUNIDADES
• BUENA REPUTACIÓN EN LOS MEDIOS • JUSTIFICAR SOBRE PRECIO DE PRODUCTOS
MARKETING RESPUESTA DIRECTA AGENDA PEQUEÑOS NEGOCIOS
• VENDER EL DIA DE HOY PREFERENTEMENTE CON BUENA UTILIDAD
• PAGAR LAS DEUDAS DE AYER
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MARKETING DE POSICIONAMIENTO
MARKETING DE POSICIONAMIENTO
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MARKETING DE POSICIONAMIENTO
Marketing de Respuesta Directa
Es aquel que le dice a tu cliente y prospecto qué hacer, cómo exactamente,
cuándo (inmediatamente) y por qué debería hacerlo.
Y LO PUEDES MEDIR¡ SE HACE MARKETING SOBRE
PRODUCTOS, SERVICIOS O EVENTOS !
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MARKETING DE RESPUESTA DIRECTA
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ANUNCIOSPRIMERAS PRUEBAS
¿Cuál es el objetivo #1 del Marketing?
INCREMENTAR EL VALOR DE NUESTRA BASE DE CLIENTES
VALOR DE LA BASE DE CLIENTES
#CLIENTES * $ COMPRA PROMEDIO * #FRECUENCIA
LOGRA ACCIONES INMEDIATAS Y MEDIBLES EN SUS CLIENTES O PROSPECTOS
Proceso de Marketing 360Convertir un desconocido en conocido Convertir a un conocido en comprador Convertir a un comprador en cliente
Convertir a un cliente en Fan
Desconocido Conocido Comprador Cliente
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PERSUASIÓN
CIERRE ADP
TENSIÓN POSITIVADRAMA
PRINCIPIOS DE PERSUACIÓN
CREATIVIDADTENSIÓN NEGATIVA (-‐)
PRDUCTO MILAGROSO
PROBLEMAS+CONSECUENCIAS
CONFRONTAR
TE SERVIRIA SI…
QUE TAL SI…
REALMENTE FUNCIONARÁ… SERÁ LO MEJOR…
DURARÁ… NO ME ESTARÁ ENGAÑANDO…
Beneficio Deseo
Problema
SoluciónCaracterísticas
Ventajas
Sistema de Marketing 360
Generación Masiva de Prospectos
Perfil del cliente ideal
Tenemos datos del cliente
Me compro por primera vez
Me ha comprado 2 o mas veces
Compra TODO +
HIGH TICKET
IMAN TRIPWARE SECUENCIA CONTACTO
VENTA ESTRATEGICA
BUZZ – RECOMENDACIÓN BOCA A BOCA
PERSUASIÓN
Desconocido) Conocido) Comprador) Cliente) Fan)
MODELO MARKETING 360
Oferta Principal
Tripware Tripware
Tripware Tripware
Imán de Prospectos
Imán de Prospectos
• Imán de prospectos: Su propósito es convertir a un desconocido en un prospecto, DAR ALGO GRATIS para que nos de su datos de contacto.
• Tripware: Su propósito es convetir lo mas rápido posible a un prospecto en comprador, es una oferta de bajo precio pero de alto valor percibido.
• Nuestra oferta principal, es una solución completa para un cliente especifico. Puede ser toda la línea o una parte.
Datos Cliente
KONFRONTADiplomado $6000
Cultura $1,300 Administración
Liderazgo $1,300
Ventas
5 practicas de cultura de proveedor que arruinan a
las empresas
Como lograr que tus colaboradores te cubran
la espalda, 3 claves
Planeación
Innovación
Solución de
Problemas
Pago por Resultados
GRATIS
GRATIS
Datos Cliente
GIMNASIOMembresía Anual
al 60%
PESAS SPINING
PILATES YOGA
CLASE GRATIS ZUMBA
KICKBOXING
GRATIS
MEMBRESIA MENSUAL TODAS LAS CLASES E INTALACIONES
Datos Cliente
AUTOR DE LIBROSToda la Colección de libros + Formación a un
50%
LIBRO 1
LIBRO 2
LIBRO 4 FORMACION
PRIMER CAPITULO GRATIS LIBRO 3
CURSO EN VIDEO
GRATIS
Video de aplicación
Datos Cliente
42
SERVICIOS INFORMATICOSPaquete completo de servicios
$300 dlls mensuales
Creación de perfil en Maps
Dominio y Hosting
Posicionar Sitio en
Buscadores
Estrategia de Contenidos
5 CONSEJOS PARA INCREMENTAR EN UN 350% LA CANTIDAD DE PROSPECTOS QUE LLEGAN A
TU EMPRESADiseño de sitio Web
Estrategia de Monetización
GRATIS $20 dlls
Datos Cliente
CONSULTORIA EMPRESARIAL
Programa Total de Implementación
Costos Improduc-‐tivos
Inteligencia financiera
Sistematizar Planeación e Implementar
6 ERRORES CRONICOS QUE COMENTEN LOS
EMPRENDEDORES MEXICANOS Y COMO EVITARLOS FACILMENTE – VIDEO PARA QUE HAGAS EL
DIAGNÓSTICO
Marketing y Ventas
Innovación y generación de
líneas de ingreso
GRATIS$47 dlls
Datos Cliente
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VENTA DE ALIMENTOS
Toda la gama de productos complementarios,
Producto en Promoción
Producto complem.
PRUEBA GRATIS PRODUCTO GRATIS
GRATISCasi al costo
Producto complem.
Producto complem.
Producto complem.
Producto complem.
Datos Cliente
ELIJAN UN PRODUCTO O SERVICIO SOBRE EL QUIERAN HACER
MARKETING
REALIZAR EL EJERCICIO
“CLIENTE IDEAL”
“ANGULO DE MARKETING”
PODEROSAS HERRAMIENTAS DE MARKETING EN LINEA
FACEBOOK 1000 impresiones por
$40 pesos
PPC 5 pesos el click
RETARGETING
Sigues al cliente
AUDIENCIAS Creas segmentos de personas interesadas
LOOK ALIKE Facebook te construye una audiencia con perfil parecido
SUCK GROUPS Software que “succiona” power
users y arma audiencia
¿ES RENTABLE ANUNCIARSE ONLINE O FUERA DE LINEA?
TRÁFICO FRIO
1% COMPRA
99% NO TE COMPRA
AL 99% QUE QUEDA LO METEMOS AL PROCESO DE MARKETING… Y PODEMOS
LOGRAR QUE ENTRE EL 30% Y 60% LLEGUEN A COMPRAR
EL SEGUIMIENTO ES ABSOLUTAMENTE VITAL
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¿CÓMO LO HACEMOS EN KONFRONTA?
IMAN DE PROSPECTOS TRIPWARE
SEGUIMIENTO
TRANSACCIONAL ESTRATEGICA
CONSULTIVA
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PERSUASIÓN ESCRITAPERSUASIÓN ESCRITA
Las personas hambrientas por lo que ofrezco
• Sueñan que …... • Temen ….. • Necesitan o creen que necesitan ….. • Buscan en google ….. • Siguen a …... • Desprecian ….. • Pagan buen dinero por …...
ACOSTUMBRATE A PENSAR EN ESTE ORDEN
LOS AÑOS SE TE ESTAN PASANDO Y NO TE HAS CASADO, NI SIQUIERA TIENES UNA
RELACION… Y NI SIQUIERA TIENES TIEMPO, Y LOS HOMBRES QUE TE LLEGAN SE INTIMIDAN Y NO QUIEREN COMPROMISO
Y QUIERES CONOCER A UN PROFESIONAL EXITOSO COMO TU, QUE QUIERA UNA RELACIÓN SERIA…
QUE TE COMPRENDA Y TE APOYE… Y QUE QUIERA
CASARSE Y TENER FAMILIA
PORQUE QUIERES SENTIRTE MAS PLENA, REALIZADA TANTO
PROFESIONAL COMO PERSONALMENTE… TENER FAMILIA Y SER
EXITOSA
EJECU-‐LINK EL SITIO QUE TE PONE EN CONTACTO CON
OTROS PROFESIONALES EXITOSOS COMO TU, QUE QUIEREN UNA RELACION SERIA
MUJER EJECUTIVA DE 35 AÑOS QUE BUSCA UNA RELACION SERIA
PRODUCTO BENEFICIOS RESULTADO PROBLEMA
ACOSTUMBRATE A PENSAR EN ESTE ORDEN
LOS AÑOS SE TE ESTAN PASANDO Y PRACTICAMENTE
NO TIENES NADA, NI PATRIMONIO NI DINERO
AHORRADO… Y SIEMPRE ESTA EL RIEZGO QUE TE CORRAN Y QUEDES VOLANDO SI QUE NADIE TE CONTRATE POR
VIEJO
QUIERES UN NEGOCIO PROPIO QUE TE GENERE INGRESO
CONSTANTE, QUE TE PERMITA POR FIN RENUNCIAR A TU
EMPLEO
Y SER LIBRE TANTO PERSONAL COMO FINANCIERAMENTE,
PODER VIAJAR, DARTE UNA VIDA DE REY Y ESTAR MAS TIEMPO CON TU
FAMILIA
EMPLEADO DE 35 AÑOS QUE QUIERE INDEPENDIZARSE
PRODUCTO BENEFICIOS RESULTADO PROBLEMA
MONEY AVALANCHE
EL CURSO QUE TE PERMITIRÁ CONSTRUIR TU IMPERIO EN LINEA, GUIA PASO A PASO QUE TE PERMITIRA GANAR DINERO INCLUSO MIENTRAS
DUERMES, Y PODRAS TRABAJAR DESDE CUALQUIER
PARTE DEL MUNDO
HOMBRE MAQUINA DE CONJETURAS
POLYA Principio fundamental de Persuasión
CREENCIA EVIDENCIA
CONSEJOS PARA SER MAS PERSUASIVO
LENGUAJE
ACTIVO DETALLES
ETHOS
ESTADISTICAS “PRACTICAS”
LENGUAJE ACTIVO
FUI BESADÓ CON PASIÓN
ERA CASI DE NOCHE, ESTA LLOVIENDO ESTOY SOLO… DE PRONTO, DE LA NADA
VEO QUE SE ACERCA UNA JOVEN HERMOSA ES MORENA DE OJOS VERDES INTENSOS
CAMINA DIRECTO HACIA MI ESTOY PETRIFICADO…
PONE SU MANO EN MI PECHO ME EMPUJA HACIA LA PARED Y ME BESA… CIERRO LOS OJOS
SIENTO SUS LABIOS SIENTO SU PECHO EN MI PECHO
UNA EXPLOSIÓN RECORRE MI CUERPO...
EVITA EL LENGUAJE ABSTRACTO, PINTA IMÁGENES EN SU MENTE… CUENTA HISTORIAS
DETALLES
“Un cargamento de plátanos de Costa Rica está infectado con una bacteria muy peligrosa, eviten comer plátanos en
las siguientes tres semanas”
Un cargamento de plátanos de Costa Rica está infectado con la necrotizing fasciitis, también conocida como bacteria carnívora. Se les advierte a las personas no comprar plátanos en las siguientes tres semanas. Si ya comiste plátanos es sumamente importante LA
ATENCION MEDICA INMEDIATA, la infección en la piel por necrotizing fasciitis es muy dolorosa y consume 2 o 3 centímetros de carne por hora, la amputación es probable y la muerte es posible. La FDA ha sido renuente a lanzar una advertencia general temiendo
pánico a nivel nacional. El Papa Francisco I, en su homilía matutina en la capilla del santísimo sacramento, comento: “La Iglesia Católica lamenta
profundamente la situación crítica que enfrentan nuestros hermanos norteamericanos en relación a la infección por necrotizing fasciitis, y oramos por la rápida remisión y salud del pueblo estadounidense” Más tarde de acuerdo a Reuters México el vocero del Vaticano, Federico Lombardi comento que el Papa Francisco I ya se había
comunicado con el presidente Obama para ofrecerle sus condolencias.
Este mensaje ha sido verificado por the Center for Disease Control
ESTADISTICAS “PRACTICAS”
“Los paracaídas tienen un nivel de calidad de
99%”
Los paracaídas tienen un nivel de calidad del 99%, que es equivalente
a decir que de cada 100 paracaidistas que se lanzan uno se mata. O que tu esposa o marido en un año te es fiel 362 días y solo te pone los cuernos 3 días. O que tu nivel de efectividad cargando a tu bebe es que de cada 100 veces que lo cargas solo una vez se te cae.
FINALMENTE MI MÉTODO PARA ESCRIBIR CORREOS
PRINCIPIO FUNDAMENTAL
CUANDO UNA PERSONA O EMPRESA TIENE PROBLEMAS, ESTOS SE DEBEN A QUE
ESTAN OPERANDO BAJO UNO O MAS SUPUESTOS
FALSOS… ES DECIR, ESTAN OPERANDO EN UN PARADIGMA ERRONEO
ESTRUCTURA DE UN CARTA PERSUASIVA
ADP
KONFRONTA
LA MAYORIA CREE QUE…
LA REALIDAD ES QUE..
LA MAYORIA CREE QUE…
LA REALIDAD ES QUE.. ETC, …
EVIDENCIA EVIDENCIA
EVIDENCIA EVIDENCIA
HACER EXPLICITA LA CONCLUSION… QUE ES MAS QUE CREIBLE DADO LO ANTERIOR
Ejemplos de KonfrontaDicen que los sangrones no venden… ¿Sera cierto? Es “bien sabido” que un elemento clave para ser un buen vendedor es el carisma, caerle bien a la gente… conectar fácil con las personas.
Sin embargo este paradigma tiene un lado obscuro, y es que si tienes que ser carismático… entonces está claro que NO cualquiera puede ser vendedor. Porque si resulta que si nunca fui monedita de oro que les caía bien a todos, entonces no hay nada que hacer… ya estoy jodido, no sirvo para las ventas… PIERDO POR DEFAULT.
Te tengo una buena noticia… la idea de que para vender tienes que ser carismático… ES UNA TONTERIA Y ES POR SUPUESTO 100% FALSO.
HISTORIA DEL PELON
“Mi problema son las ventas” CREES que es problema de ventas… Y NO ES UN PROBLEMA DE VENTAS… tu problema es de Marketing • Mc Donalds y miles de franquicias
“Marketing es poner anuncios y hacer carteles” MARKETING es un proceso que mueve a un cliente desde un desconocido a fan
“Hacer Marketing NO es tan importante” MARKETING ES EL NEGOCIO… no existe nada mas importante • Casos Messi, Cristiano Ronaldo, etc.
Nuestra historia de emprendimiento
No importa de dónde vengas... sino a dónde vas
No importa de dónde vengas... sino a dónde vas
Konfronta
★MISIÓN
✴Transformar la vida y competitividad de personas y organizaciones que quieran trascender, a través del Sistema KonfrontaCultural
©
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★VISIÓN
✴Valores y Principios
• Cliente: Empatía y conexión íntima con sus necesidades y percepciones.
• Ética: Resultados con profesionalismo, verdad y confidencialidad.
• Innovación: Tecnología, integralidad, detalles y sencillez (“menos es más”).
• Humildad: Regresar a lo básico, reconocer virtudes y defectos.
• Ayuda: Inspirar y educar, no subsidiar, para el éxito integral.
✴Imagen
• “Pioneros retando paradigmas culturales”©
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✓ Sistema con Transformación Cultural© adaptado al Mexicano.
✓ Plataforma v ir tual de capacitac ión e implementación (con herramientas y software).
✓ Basado en el STQ3i©, qué es un Sistema de Calidad Total y Competitividad colimense, que está fundamentado en el Kaizen, Kanban japoneses, pero adaptado al mexicano.
SISTEMA DE MARKETING Y VENTAS
que te permite atraer y cerrar un flujo ilimitado de
clientes desde lugares y formas que tu competencia ni imagina
KONVENTAS 360º
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Melecio Ortega Arzate