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Introduccin al Marketing y las Finanzas
Sesin 7
by Lic. Roxana Kcomt
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En esta sesin aprenderemos
El marketing mix 4 Ps
La importancia de colocar un precio adecuado
La distribucin (Plaza), dnde debo promocionar mi producto
El producto cmo llegar adecuadamente a mis clientes y consumidores
La correcta Promocin y publicidad
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Qu es el marketing mix?
Se denomina a la estrategia comercial que comprende:
Precio
Plaza (distribucin)
Producto
Promocin (publicidad)
Adems hoy existen: Personas, Procesos y Product evidence
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Qu es el precio?
Es el dinero que se requiere para adquirir un bien o servicio.
El valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por un bien.
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Fijar Precios es un arte:
Buen juicio y clculo preciso.
Primero: Crear Valor.
Segundo: Capturar ese Valor.
Es el nico componente del mix que produce ingresos
Es muy sensible a los cambios rpidos.
Precios qu hacer?
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Coherencia Interna: Costos.
Rentabilidad.
Coherencia Externa: Demanda.
Competencia.
El rol del Precio en el Mix de Marketing
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Supervivencia.
Mxima utilidad actual.
Mxima ganancia futura.
Mximo Crecimiento en Ventas.
Mximo descremado de Mercado.
Lder en calidad del producto.
Recuperacin parcial del costo.
Recuperacin total del costo.
Cules son los objetivos que debo considerar al fijar un precio?
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Estimacin de la Demanda.
Clculo de Costos.
Precios de la Competencia.
Ofertas de la Competencia.
Ciclo de Vida del Producto.
Estacionalidad del Producto.
Grado de Conocimiento del Consumidor.
Moda.
Marca.
Tomar en cuenta
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Impuestos
Costos y Gastos
Fijos
Costos Variables
Precio Total
Costo TotalGastos AdministrativosGastos FinancierosCosto de Produccinetc.
Costos de Insumos
Utilidades
Estructura del Precio
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Estrategias para Productos Nuevos
Determinar el tipo de producto
Innovador ------ Tamizar el mercado
Patentado ------ Penetrar en el mercado
Imitador--------- Ms bajo que el original
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Descuento por pago en efectivo
Descuento por volumen de compra
Descuento por temporada
Descuento por horarios
Descuento por ubicacin
Estrategia de Descuento en Precios
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La falta de experiencia del cliente puede hacer que el
precio sea su termmetro de calidad
El precio alto puede connotar exclusividad
Bajar el precio puede traer efectos negativos
Efectos de la Calidad - Precio
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Utilizar el .99 para establecer precios
Se puede usar para rangos de productos
todo a $1.99
El canastn Metro, todo por S/.0.99
Los precios psicolgicos
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Precio ------ Comn para bienes de consumo
Recibo por Honorarios Servicios Profesionales
Alquiler------Uso por un determinado tiempo
Tarifas-------Suministros o transportes
Prima-------- Seguros
Flete-------- Transportes
Peaje ------- Autopistas
Comisin -- Porcentaje de
ventas
Algunas denominaciones del Precio
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Son Facilitadores de Intercambios.
Deben crear valor para el cliente en la adquisicin,
consumo o disposicin de
productos o servicios.
Los beneficios incluyen lugar,
forma, posesin y tiempo.
La PLAZA o distribucin
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A quin se espera servir?
Cmo espera servirlo?
Qu medios considerar
para lograr ventajas
competitivas en el mercado?
Es importante considerar
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Cuando se carece de recursos para hacerlo directamente.
Cuando la cartera de productos no lo justifica.
Existen otras opciones ms rentables para invertir.
Opciones existentes atractivas y eficientes.
Razones para contar con
Intermediarios
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Diseo del Canal
Hay que considerar las caractersticas:
De los Clientes.
De los Productos.
De los Intermediarios.
De la Competencia.
De nuestra Empresa.
Ambientales.
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Administracin del Canal
Proceso:
Seleccin de Intermediarios.
Motivacin del Canal.
Evaluacin del Rendimiento.
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Modalidades de distribucin
Distribucin Intensiva > Muchos puntos de
venta
Distribucin Selectiva > Pocos puntos en
base a ciertos requisitos
Distribucin Exclusiva> Por territorios o
productos
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Algunas consideraciones
comerciales para la distribucin
Negociacin y acuerdos:
Poltica de Precios y
Descuentos.
Condiciones de Venta.
Derechos Territoriales.
Servicios concretos a los que
est obligado cada parte.
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Mtodos de Evaluacin
Experiencia y conocimiento del negocio.
Tiempo que invierte en el trabajo.
Mtodos y estilos de venta.
Volumen de ventas.
Nmero de transacciones.
Devolucin de productos.
Cancelacin de pedidos
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El camino del ORO
Aprovechar al mximo el viaje del cliente a la
tienda
Oportunidades de venta por compra
impulsiva
Se aplica en Centros Comerciales, mercados,
tiendas, zonas comerciales
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Venta sin tienda
Internet
Catlogo / correo
Telfono / Televisin
Puerta a puerta
Ambulante
Automtica
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Qu es el marketing mix?
Se denomina a la estrategia comercial que comprende:
Precio
Plaza (distribucin)
Producto
Promocin (publicidad)
Adems hoy existen: Personas, Procesos y Product evidence
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Producto:
Estrategias Comerciales
Postura Competitiva
Es la actitud con la que una empresa decide enfrentar a su
competencia.
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Estrategia del Lder
Estrategia del Retador.
Estrategia del Seguidor.
Estrategia de Especialista en Nichos.
Producto Postura competitiva
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Postura Competitiva
Estrategia del Lder:
Expansin de la demanda.
Defensa de Participacin de mercado.
Expansin de la participacin de mercado.
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Postura Competitiva
Estrategia del Retador:
Atacar al Lder.
Atacar a otras empresas de buen tamao.
Atacar a pequeas empresas.
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Estrategia del Seguidor
Postura Competitiva
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Estrategia de Especialista en Nichos
Postura Competitiva
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MercadoActual
Producto Actual Producto Nuevo
Mercado Nuevo
Crecimiento o Desarrollo
Penetracin
de Mercado
Desarrollo
de Mercado
Desarrollo
de Producto
Diversificacin
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Ciclo de Vida de
Productos/Servicios
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La Marca
Por qu tener marcas?
Quin se beneficia?
Cmo se beneficia?
A qu precio se beneficia?
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La Marca
Patrocinadores de marca:
Marca del fabricante.
Marca del intermediario.
Marca bajo licencia.
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Naturaleza de la Promocin
El mejor producto al precio mas bajo, no garantiza el xito
Necesita estar bien comunicado
Cmo lograrlo?, con mensajes:
Persuasivos.
Creativos.
Interesantes.
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Qu es Promocin?
Tcnicas empleadas para informar y persuadir, al consumidor o
comerciante, sobre las
caractersticas y beneficios de
ciertos productos.
Busca aumentar la compra y el compromiso con el producto.
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Audiencia Objetivo
Pblico:
al que nos queremos dirigir.
en el que queremos influir.
del que buscamos una respuesta.
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Campaa de Promocin
Es una serie coordinada y planificada de esfuerzos construidos alrededor
de un solo tema o idea
Diseados con la finalidad de alcanzar objetivos comerciales
predeterminados.
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Pasos para un Plan Promocional
1. Determinar la existencia de una oportunidad.
2. Determinar los objetivos de promocin.
3. Organizar la promocin:o Seleccionar la audiencia
o Seleccionar el mensaje
o Seleccionar los medios a usar
o Definir el presupuesto
o Implementar la estrategia
o Medir los resultados
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Comunicacin de Marketing
El Rol de la Comunicacin de Marketing es apoyar al Plan de
Marketing para que los mensajes
al pblico objetivo logren la
comprensin deseada, alcanzando
la diferenciacin frente a la
competencia.
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Ofertas
En base al cliente.
En base a la presentacin del producto.
En base a la ubicacin.
En base al tiempo.
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Descuentos
Por pronto pago.
Por cantidad.
Por temporada.
Por bonificacin.
A los intermediarios.
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Planeamiento de las Ventas
Presupuestos:
Por productos.
Por zonas.
Por vendedor.
Por distribuidor.
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Planeamiento de las Ventas
Estructura del rea:
Zonas, productos o tipo de cliente.
Rutas y frecuencia de visitas.
Tipo de supervisin.
Gastos previstos.
Informes y reportes.
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Proyeccin de ventas
ACCIONES:
Este servicio representa actualmente el 76% de las ventas de FS. El 98% ser realizan en la ciudad de Lima.
Las acciones a realizar en el ao 2013
Mantener el crecimiento del servicio a lo largo del ao.
Vender el servicio bsico con los servicios de valor agregado
Fidelizar a los clientes, especialmente los corporativos.
Analizar frecuentemente las tarifas y/o tickets por caja con el fin de mantener los objetivos propuestos.
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Presupuesto
RESUMEN ANUAL IQ 2013 IIQ 2013 IIIQ 2013 IVQ 2013 TOTAL
CARGA DE PERSONAL 195.824,16 195.824,16 195.824,16 195.824,16 783.296,62 61%
SERVICIO DE CONSULTORA (TERCEROS) 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 36.000,00 3%
ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD 0,00 6.000,00 0,00 0,00 6.000,00 0%
ENCUESTAS CUANTITATIVAS 0,00 12.000,00 0,00 0,00 12.000,00 1%
TEST DE CONCEPTO 0,00 12.000,00 0,00 0,00 12.000,00 1%
REUNIN POR 15 ANIVERSARIO EMPRESA 0,00 15.000,00 0,00 0,00 15.000,00 1%
PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS GASTOS DE REPRESENTACIN 4.500,00 4.500,00 4.500,00 4.500,00 18.000,00 1%
SUSCRIPCIONES 4.003,20 4.003,20 4.003,20 4.003,20 16.012,80 1%
PUBLICACIONES VARIAS 17.400,00 17.400,00 17.400,00 17.400,00 69.600,00 5%
PROVINCIAS AREQUIPA 14.967,00 14.967,00 14.967,00 14.967,00 59.868,00 5%
CHICLAYO 15.852,00 15.852,00 15.852,00 15.852,00 63.408,00 5%
TRUJILLO 0,00 0,00 9.600,00 9.600,00 19.200,00 1%
OTROS GASTOS 42.745,77 42.745,77 42.745,77 42.745,77 170.983,08 13%
TOTAL 304.292,13 349.292,13 313.892,13 313.892,13 1.281.368,50
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Cronograma de actividades
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Direccin de Ventas
Reclutamiento y Seleccin de Vendedores
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Direccin de Ventas
Entrenamiento y Formacin
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Direccin de Ventas
Motivacin y Remuneracin
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Direccin de Ventas
Reuniones de seguimiento