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GERENCIA DE VENTAS
Facultad de Administracin Arequipa - Per
Lic. Adm. Miller Vargas Vizcarra
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CAPITULO I
LA GERENCIA DE VENTAS
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Definicin de Ventas
El comit de definiciones de la asociacinde comercializacin de E.E.U.U. define a laventa como el proceso personal oimpersonal de ayudar y /o persuadir a uncliente potencial para que adquiera unproducto o servicio o acte a un favor de
una idea comercialmente significativa parael vendedor
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Otras definiciones:
Es un contrato en el que el vendedor seobliga a transmitir una cosa o un derecho alcomprador, a cambio de una determinada
cantidad de dinero. Promueve un intercambio de productos oservicios.
Accin y efecto de vender. Cantidad decosas que se venden. Contrato en virtuddel cual se transfiere a dominio ajeno unacosa propia por el precio pactado.
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Definicin Moderna de Ventas:Vender es el acto de convencer a una
persona respecto a las bondades,cualidades, caractersticas y beneficios deun producto o servicio, de forma tal que
esa persona acceda a realizarvoluntariamente, la entrega de unadeterminada cantidad de dinero con el
propsito de lograr la posesin, uso oconsumo de dicho producto o servicio y,de esa manera satisfacer determinadasnecesidades personales, familiares, etc.
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PRODUCTO
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GERENCIA
ARTE Y CIENCIA DE TRABAJAR
EQUIPO DE PERSONAS
LOGRO OBJETIVOS
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GERENCIA DE VENTAS
OBJETIVO
MANTENER Y AUMENTARLAS VENTAS
ADMINISTRACION EFICIENTEDEL RR.HH. DE VENTAS
MERCADO POTENCIALDE CLIENTES
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GERENTE DE VENTAS
PLANIFICARORGANIZAR
DIRIGIRCONTROLAR
CUERPO DE VENTAS
DEPARTAMENTO
VENTAS
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FUNCIONES DE LA GERENCIA DEVENTAS
1. Preparar Planes y Presupuestos de Ventas
PLANIFICAR SUS ACCIONESY LAS DEL DEPARTAMENTO
TOMANDO EN CUENTALOS RECURSOS
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2. Establecer Metas y Objetivos
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3. Calcular la Demanda y Pronosticar las Ventas
CALCULARCUAL ES LADEMANDAREAL DELMERCADO
CONSDIERANDONUESTRA
PARTICIPACINEN EL MERCADO
PRONOSTICARNUESTRASVENTAS
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4. Determinar el Tamao y la Estructura
de la Fuerza de Ventas
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5. Reclutamiento, Seleccin y Capacitacin
de Vendedores
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6. Delimitar el Territorio
ESTABLECER LASCUOTAS DE VENTASY ESTNDARES DE
DESEMPEO
DIVIDIR ELTOTAL DE VENTASENTRE
EQUIPO VENDEDORES
Cada representanteconoce su cuota yla sumatoria de stas
dan el objetivo deventa al gerente
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7. Compensa, Motiva y Gua las Fuerzas de
Venta* Los planes de compensacin son variadosy dependern del producto y cmo esteorganizada la estructura de ventas
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8. Conducir el Presupuesto de Ventas
SIRVE PARACONTROLARLOS GASTOSY PLANEARGANANCIAS
CALCULAREL VOLUMENDE VENTASY COSTOS
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9. Controlar y Evaluar el Desempeo de
la Fuerza de Ventas
Controlar el desempeo y evaluar comparando lo realizado con loestablecido en un determinado periodo y comparar el desempeo
entre vendedores
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10. Determinar Estrategias de Ventas
Prcticas que regulanlas relaciones entredistribuidores,minoristas y clientes
Calidad delproducto
Crditos ycobros
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11. Promociones de Venta y Publicidad
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12. Monitorear el Departamento
MISIN ES VELAR
PORQUE TODO ELPROCEDIMIENTO
DE VENTAS SEEST LLEVANDO
A CABO EN FORMAIDNEA
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Pensar como Gerente
APRENDER A DELEGARFUNCIONES(RESPONSABILIDADES)
UN GERENTE NO HACELAS COSAS, VIGILA QUE
LAS HAGAN
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La Conducta del Gerente de Ventas
LA GERENCIADE VENTASHA PASADO
A CONSTITUIRSEEN EL PUNTO
REUNEN LOSESFUERZOS
DE LASEMPRESAS
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LA FUNCIN HUMANACONVIERTE AL GERENTE
DE VENTAS
OBTENER LOSMEJORES RESULTADOS
DE LA GENTE, SINPRETENDER CAMBIARLA
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SU FUNCIN DEPLANEAMIENTO
* QU ES LO QUE TIENE QUE HACER* CUANDO Y QUIN LO TIENE
QUE HACER
ES DECIR: ESTABLECER OBJETIVOS
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* Debe ser fuerte en decisiones, no debe
transmitir indecisiones a los trabajadores
CUL ES EL
PROBLEMA YCUL LAOPORTUNIDAD?
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EN TODO LO QUE HACE HAY:
UNA RAZN UN OBJETIVO UNA ACCIN UN CONTROL
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El Gerente debe llegara ser un PLANEADOR YLIDER
Visin de FuturoComunicar la visin a los
demsSi no hay visin, no hay negocio
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* Un gerente de ventas debe poseer tres
cualidades
1. PLANEADOR2. ORGANIZADOR3. ESTUDIANTE
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* Todo lo har mediante gente y con
delegacin
LIDERAZGO
SABER MANDAR
ATREVERSE ATOMAS DECISIONES
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CAPITULO II
EL PROFESIONAL EN VENTAS
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EL PROFESIONAL EN VENTAS
LA FORMA DE
ACTUAR EN ELDIARIO VIVIR
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1. Actitud Vital: Aquella forma de vida que
debe adoptar cada individuo
*OPTIMISMO YPOSITIVISMO
* ENTUSIASMO* PERSEVERANCIA
* SEGURIDAD
* ESPRITU GANADOR
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2. Actitud Personal: Es aquella que se debe
de adoptar frente a todas nuestrasactuaciones en la vida
* COMPRENSIN* HONESTIDAD
* LEALTAD
* FIRMEZA
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3. Actitud Profesional: Toda persona que
ejerce un cargo, tendr que convertirseen un profesional.
* ESTUDIO* CONOCIMIENTO
* INICIATIVA
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CAPITULO III
FUNCIONES DE UNA ORGANIZACIN DEVENTAS Y EL PROCESO DE VENTAS
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Funciones Bsicas de una Organizacinde Ventas
ADMINISTRATIVAS
PLANEAR,CONTROLAR YCOORDINAR LAORGANIZACIN,VALORAR LAACTUACIN DE LOSCLIENTES, SEALAR
LA ESTRATEGIA DEVENTAS Y ELABORARLOS PROGRAMAS
OPERATIVAS
SON LAS OBLIGACIONESQUE TIENEN LOSEJECUTIVOSSUBORDINADOS DEVENTAS COMOGERENTES DE DIVISIN,DISTRITO, SUCURSAL YSUPERVISORES, PARA
PONER EN ACCIN LASDISPOSICIONES, PLANESY CONTROLES DE LAALTA GERENCIA
TCNICAS
SON LASACTIVIDADES DE LOSJEFES TCNICOS YAUXILIARES CUANDOPROPORCIONANASISTENCIA YCONSEJO
ESPECIALIZADO ALOS EJECUTIVOS DEVENTAS EN ELDESEMPEO DE SUSFUNCIONESADMINISTRATIVAS
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Funciones de una Organizacin deVentas
1. Funciones Administrativas: Formulacin de normas de ventas Facturacin de pedidos
Anlisis de la competenciaAprobacin de presupuestos Control de costos Diseo de la organizacin de ventas Establecimiento de controlesValoracin de actuaciones Planeamiento de comisiones de ventas Bsqueda de nuevos mercados, etc.
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2. Funciones Operativas: Reclutar, seleccionar, equipar, estimular,
supervisar y valorar a los agentes de ventas Planear y organizar rutas Celebrar juntas de ventas Resolver problemas de distribucin fsica Marcar territorios de ventas Controlar operaciones de sucursales
Organizar promociones comerciales Realizar ascensos, cambios, culminaciones. Proponer a la alta gerencia cambios diversos, etc.
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3. Funciones Tcnicas:
Investigacin de mercados Publicidad y promocin de ventas Planeamiento de ventas
Relaciones con los vendedores Trfico Entrenamiento y capacitacin de personal
de ventas Correspondencia de ventas
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PROCESO DE VENTAS
PROCESO
DE
VENTAS
SERVICIO
POST
VENTA
PRESENTACIN
DEL
MENSAJE
ELACERCAMIENTO
PREVIO O
PRENTRADA
PROSPECCIN:
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1era FASE: PROSPECCIN
BUSQUEDADE CLIENTES
AQUELLOS QUE NO SON CLIENTES PERO
TIENEN GRANDES POSIBILIDADES DE SERLO
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ETAPAS DE LA PROSPECCIN
IDENTIFICARA LOS CLIENTES
EN PERSPECTIVA
CALIFICAR A LOSCANDIDATOS ENFUNCIN DE SU
POTENCIAL DE COMPRA
ELABORAR UNALISTA DE CLIENTES
EN PERSPECTIVA
QUINES PUEDEN
SER NUESTROSFUTUROSCLIENTES?
CAPACIDAD
ECONMICA DISPOSICINPARA COMPRAR
AUTORIDAD PARADECIDIR
ORDENARLOS
DE ACUERDO ASUIMPORTANCIAY PRIORIDAD
1 2 3
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2da. FASE:ACERCAMIENTO PREVIOO PREENTRADA
OBTENCIN DEINFORMACIN MS
DETALLADA DE CADACLIENTE ENPERSPECTIVA
PREPARACIN DE LAPRESENTACIN DE
VENTAS ADAPTADADE CADA CLIENTE
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ETAPAS DEL ACERCAMIENTO PREVIO
IINVESTIGACINDE LAS
PARTICULARIDADESDE CADACLIENTE
PREPARACINDE LA
PRESENTACINDE VENTAS
OBTENCINDE LA CITA
NOMBRE ESTADO CIVIL
HOBBIES
NIVEL EDUCATIVO
ELABORAR LISTA DECARACTERSTICASDEL PRODUCTO
BENEFICIOS YVENTAJAS
SOLICITARCITA PORANTICIPADO
VISITA ADOMICILIO
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3era FASE: PRESENTACIN DELMENSAJE
* ADAPTADO A LAS NECESIDADES YDESEOS DEL CLIENTE - AIDA
* TRES PILARES DE SU ESTRUCTURA:1. Caractersticas del Producto
2. Ventajas3. Beneficios
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4ta FASE: SERVICIOS POST VENTA
PRODUCTO
COINCIDE CON
LAS EXPECTATIVAS
NO ALCANZA LAS
EXPECTATIVAS
REBASA LAS
EXPECTATIVAS
SATISFECHO INSATISFECHO ENCANTADO
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CAPITULO IV
TCNICAS DE VENTAS
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Capitulo IV: Tcnicas de Ventas
Son herramientas, instrumentos que seaplican en el proceso de la venta, parapersuadir al cliente hacia la propuesta del
vendedor
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* El vendedor necesita conocer y utilizaradecuadamente las tcnicas de ventas,que le permitan presentar su productomediante un proceso de suave fluidezpara obtener la respuesta deseada de su
pblico objetivo.
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TCNICAS DE VENTAS
I. AIDA:
1. Atraer laATENCIN del Cliente:
Tcnicas bsicas:* Hacer cumplidos y elogios* Dar las gracias* Despertar la curiosidad* Presentar hechos*Dar la impresin estoy aqu para ayudarlo* Proporcionar noticias de ltimo momento
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2. Crear y Retener el INTERS del Cliente
* Ayudar al cliente a reconocer que tieneuna necesidad o que se encuentra anteun problema
* Hacer una cuantas sugerencias tentadorassobre la forma en que el producto o serviciopuede beneficiar al comprador
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3. Despertar el DESEO por Adquirir lo que se
est Ofreciendo
* Explicar detalladamente lo que hace el
producto o servicio* Mencionar las ventajas ms importantes* Hacer uso de los beneficios ms fuertes que
el producto ofrece
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4. Llevar al Cliente hacia laACCIN y cerrar
la Venta:* Evitar una atmsfera de presin* Establecer razones para comprar
* Pedir la orden de compra
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II. Mtodo SPIN:
Situation Problem
Implication Need
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LAS PERSONASCOMPRANBENEFICIOS
Pueden ser:
EconmicosConfortBienestar
ComodidadSeguridad, etc.
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* La frmula que clasifica los mviles de
compra es:
S Seguridad. Evitar temores, inseguridad, garanta, etc.
A Afecto. Amor, amistad, simpataB Bienestar. Comodidad, confort, mejorar nivel de vida.O Orgullo. Amor propio, prestigio, vanidadN Novedad. Moda, ser el 1ero. en utilizar algo, estar al daE Economa. Ganar dinero, beneficios, ahorrar, etc.
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Qu son las caractersticas?
Son las cualidadesdel producto
Conjunto de datostcnicos quedescriben las
propiedades delproducto, cmo y
de qu est fabricado
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Qu son los beneficios?
Es lo que hace ste por el cliente, la utilidado satisfaccin que le reporta
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CAPITULO V
TIPOS DE VENTAS
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TIPOS DE VENTAS
VENTA
PERSONAL
VENTA
TELFONO
VENTA
ON LINE
VENTA
PORCORREO
VENTA
MQUINAAUTOMTICA
1 SO
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1. VENTA PERSONAL
* Relacin directa entre el vendedor y elcomprador
* Es la herramienta ms eficaz, especialmente
para llevar al consumidor a la fase depreferencia, conviccin y compra
* L d d li l i i t t
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* Los vendedores realizan las siguientes tareas:
a)Atencin y Recepcin de Pedidos(venta interior)b)Bsqueda y Obtencin de Pedidos(venta exterior):Consiste en:
1. Identificar y clasificar adecuadamente a los
clientes potenciales2. Determinar sus necesidades y deseos3. Contactarlos para presentarles los Bs o Ss
4. Obtener el pedido5. Brindar servicios post ventac)Apoyo a la Venta Personal: Ej: Exhibiciones Bs Ss
2 V t T lf
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2. Venta por Telfono
1. Venta Telefnica Externa o de Salida
2. Venta Telefnica Interna o de Entrada
3 V t O Li
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3. Venta On Line* Consiste en poner a la venta los Bs o Ss.
en un sitio web en internet.* Abarcan el comercio de ventas detallistas
de msica, videos, hardaware, software,bienes de consumo, viajes, juguetes, etc.
4 Venta por Correo o Correo
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4. Venta por Correo, o CorreoDirecto
Es un medio adecuado para la comunicacindirecta e individualizada, ya que permiteuna mejor seleccin del pblico objetivo.
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5. Venta por Mquinas Automticas
* Su atractivo radica en la conveniencia ocomodidad de la compra. Por lo generalson marcas prevendidas, bien conocidas,
alta tasa de rotacin de alimentos ybebidas, etc.
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