El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
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El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y la Ribera de
Chapala
Capítulo 12: Mercadotecnia
Mtra. Monserrat Estefanía Chávez Estrada monserrat.chaes @live.com.mx, tel. 37703404
Mtra. Graciela López Méndez lmg21408 @cucea.udg.mx, tel. 37703404
Universidad de Guadalajara
XIX Congreso Internacional de Investigación en Ciencias Administrativas
Durango, Durango, 21 al 24 de abril de 2015
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
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RESUMEN
Esta investigación tiene como objetivo conocer las particularidades de los viveros de la
Zona Metropolitana de Guadalajara (ZMG) y la Ribera de Chapala (RCH) como
mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés, con el fin de lograr el
desarrollo de mercado para un consorcio productor de estas variedades. Lo anterior se
logró través de la aplicación de una encuesta a 50 viveristas en el área de interés.
En la investigación se identificaron las características respecto a producto, precio, plaza
y promoción en estas plazas, asimismo que en la ZMG los volúmenes de compra y la
periodicidad de la adquisición de los productos no se relacionan con el tamaño del
vivero por lo que no se requiere proponer estrategias específicas para cada municipio y
tamaño de los mismos. A diferencia de lo anterior, en la RCH se encontró un mercado
con demandas disimiles porque la mayoría de clientes finales son extranjeros. También
se identificó que productores de Colima y Morelos son los proveedores más importantes
de este mercado.
La falta de identidad de marca, de etiquetado, de uniformidad en el envase y de
exhibidores para fomentar la visibilidad y la atracción de productos fue evidente.
Conforme a lo investigado, los municipios de referencia resultaron ser un segmento útil
para Ornacol, ya que este consorcio tiene posibilidades de cubrir los requerimientos del
mismo, en calidad, precio y servicio de forma rentable.
PALABRAS CLAVE
Segmento útil, desarrollo de mercado, marketing industrial
ANTECEDENTES
Ornamentales de Colima SPR de RL de CV, que en lo sucesivo será nombrado como
Ornacol es una sociedad constituida por cuarenta empresas especializadas en la
propagación y desarrollo de especies e insumos ornamentales. La consolidación de
esta empresa parte de la necesidad de conjuntar los esfuerzos de cada una de las
pymes participantes hacia el objetivo de hacer más redituable su trabajo a través de
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unificar actividades de ventas con la contratación de personal capacitado en el área que
permita a Ornacol ofertar sus productos a gran escala y manejar volúmenes
importantes, incrementando la rentabilidad de los socios y contrarrestando las
amenazas del entorno y competencia. En el año 2006 la comercializadora fue
conformada con apoyo gubernamental a través de SAGARPA en línea con el Consejo
Estatal de Productores de Plantas de Ornato (COEPPLANTS), conformado por 45
productores, de los cuales 40 pertenecen a Ornacol.
Dicha sociedad se encuentra localizada en la carretera al Chical, en el km 1.0
en el municipio de Coquimatlán, dentro del estado de Colima. Coquimatlán ocupa el
centro del territorio del estado, con una altura máxima de 400 y mínima de 230 metros
sobre el nivel del mar. La distancia a la capital del estado es de nueve kilómetros. La
superficie total del municipio es de 320.19 kilómetros cuadrados. La temperatura media
anual es de 26°C, y la precipitación pluvial media anual es de 67.3 milímetros con
régimen de lluvias que abarcan los meses de julio, agosto, septiembre y octubre
(INEGI, 2013).
PROBLEMÁTICA
Ornacol, a pesar de ser productor y distribuidor de plantas en ciudades importantes del
país y conocer las necesidades específicas de mercados como Sonora, Sinaloa y
Nayarit, así como del mismo estado de Colima, desconoce el mercado del estado
vecino, Jalisco. La falta de planeación, esfuerzo y tiempo son motivos por los que no se
había estudiado a fondo el mercado en la ZMG para introducir, en particular, las
variedades de mayor potencialidad mismas que son: palo de Brasil, helecho Boston y
cuna de Moisés
El desconocimiento de variables como especificaciones del producto y presentación del
mismo, precio, competencia, distribución y promoción han impedido a Ornacol, realizar
una estrategia de desarrollo de mercado en la zona metropolitana de Guadalajara y en
la Ribera de Chapala que permita la comercialización de los productos.
Los viveros e invernaderos de pequeño, mediano y gran tamaño son aquellos que
conforman el mercado meta de Ornacol, quien tiene la potencialidad, las herramientas,
la calidad, la capacidad de producción y el suministro de todos los bienes y servicios
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necesarios para abastecer nuevos mercados, en este caso, viveros e invernaderos de
la ZMG. Sin embargo no se ha explotado dicho mercado debido al desconocimiento de
las características específicas del mismo. Lo anterior nos lleva a la pregunta de
investigación de este trabajo
PREGUNTA DE INVESTIGACION
¿Cuáles son y cómo se relacionan las características de mercado de palo de Brasil,
helecho Boston y cuna de Moisés en los viveros de la Zona Metropolitana de
Guadalajara y Ribera de Chapala y si éstos resultan un segmento útil para Ornacol?
OBJETIVOS
Objetivo general:
Conocer las características del mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de
Moisés en los viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
para lograr desarrollo de mercado de Ornacol.
Objetivos específicos:
Identificar la situación actual de mercado de plantas de ornato en el área de
estudio e identificar si es un segmento útil para Ornacol.
Conocer tamaño de las unidades de negocio.
Conocer existencia, precio, volúmenes y periodicidad de compra de productos en
los viveros del área de estudio.
Identificar competencia para realizar un análisis del entorno de mercado.
Detectar necesidades y requerimientos específicos de los productos.
Realizar propuesta para introducir palo de Brasil, helecho Boston y cuna de
Moisés en los viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de
Chapala.
JUSTIFICACION
En una vasta cantidad de sitios donde existe actividad social, se hace notoria la
presencia de alguna variedad de planta, por lo que el gusto generalizado de éstas
resulta evidente en el país, sin embargo, no existe un análisis de cuantificación,
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valoración y características específicas del mercado ni de la actividad que a ésta
confiere (Cárdenas, 2008, p. 53).
El estado de Colima, en el cual se localiza la comercializadora Ornamentales de
Colima, se caracteriza por un clima subhúmedo (INEGI, 2014) que propicia la
reproducción y el follaje de cierto tipo de especies de plantas, donde la belleza de la
floración y el follaje matiza prominentemente en una amplia variedad de especies.
Las razones por las cuales Ornacol ha decidido enfocar el estudio de mercado en palo
de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés son las siguientes:
Clima y suelo favorecen la rápida reproducción de las variedades, el prominente
y verde follaje así como la rápida y gran floración.
Insumos a costos competitivos para la reproducción de las especies debido a la
unificación de productores (Sistema producto ornamentales), con márgenes
promedio por unidad del 65.37%, con un mínimo de 48.21% y un máximo de
85.26 por ciento por cada unidad, (Tabla1).
Condiciones de estructura de la sociedad favorables para la implementación de
la producción en volumen de las tres especies.
Conocimiento y experiencia por parte de los productores en la reproducción de
las tres variedades.
El principal proveedor de mercado en Jalisco es el estado de Colima, sin que un
porcentaje significativo pertenezca a Ornacol.
Tabla 1 Margen de utilidad por unidad, por ciento
Tamaño Helecho
Boston
Cuna de
Moisés
Palo de
Brasil
Maceta 4" - 63.82 -
Maceta 6" 48.21 75.46 52.97
Maceta 8" - 85.26 76
Maceta Colgante 55.89 - -
Fuente: Elaboración propia con base en datos de Ornacol
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HIPOTESIS
Hipótesis 1: El precio, la cantidad de compra anual y el proveedor de cada una
de las variedades y presentaciones de los productos se relaciona positivamente
con el tamaño del vivero.
Hipótesis 2: El área de estudio es un segmento útil para Ornacol.
MARCO TEORICO
1.1 Marketing industrial
El intercambio de bienes entre empresas es conocido popularmente como marketing
industrial o business to business (b2b). Dichos conceptos son el “resultado de la
especialización de la mercadotecnia de acuerdo al perfil de la actividad económica en la
que se desenvuelve la empresa” (Filip, 2012: 62). El análisis de los mercados b2b es
distinto de los mercados de consumo debido a que los consumidores y los procesos de
venta y de compra difieren (Euromonitor Internacional, 2014: 1)
(Dwyer, 2007: 6) señala que “el marketing entre empresas es comercializar productos o
servicios con otras compañías, cuerpos de gobierno, instituciones y otras
organizaciones”. “Comprar es un arma estratégica” (Dwyer, 2007: 62), y lo es aun más
en las actividades diarias de las empresas. Son tres los elementos más importantes que
competen a quien realiza esta actividad en una empresa, (Dywer, 2007: 62) las propone
de la siguiente manera: “proporcionar niveles apropiados de suministro del producto o
servicio correcto, en el nivel correcto de calidad, por el menor costo total”, por lo que el
producto, la calidad y el precio toman vitalidad en los procesos de compra industrial.
Las principales áreas de estudio del marketing industrial son: ventas y administración
de ventas, comportamiento del comprador, innovación, estrategias y administración de
marketing, canales de distribución (Peters, Pressey, Vanharanta y Johnston, 2013: 276)
y marketing de relaciones. Cada una de ellas, tiene definiciones similares a las
utilizadas en el marketing de consumo, sin embargo en la práctica funcionan de manera
distinta por las particularidades y características del mercado.
Varios autores describen las principales características del marketing industrial, Lilien
(1987: 3-4) menciona aspectos como demanda derivada, múltiples influencias de
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compra, largos ciclos de compra, clientes heterogéneos, transacciones
descentralizadas, relaciones de fidelidad y largo plazo y sistemas de venta
especializados. Filip (2012: 62) agrega concentración geográfica de los compradores,
concentración de poder adquisitivo, demanda inelástica y mayor complejidad de
productos.
Brennan (2012: 314) resume otras características citadas por terceros autores tales
como interdependencia entre comprador y el vendedor; y procesos de compra
complejos complejidad del mercado, grandes cantidades de pedidos u órdenes y
pequeño número de compradores (Wilson, 1999); finalmente Swaminathan y Moorman,
2009, mencionan otros como procesos profesionales de compra, relaciones entre los
participantes y procesos interactivos entre las partes (Heide, 1994). Y más
recientemente se ha integrado el aspecto relacionado a la satisfacción entre la relación
vendedor-comprador (Perumal, Mohd Noor y Husiin, 2012: 2).
La agroindustria y sus cadenas de distribución son parte del marketing industrial; debido
a la necesidad de compra por parte de diferentes proveedores, se puede decir que tiene
un comportamiento de compra industrial (Ng, 2010: 151).
1.2 Oportunidades de crecimiento en el mercado de productos
El mundo, las personas y las compañías se encuentran en constante movimiento, la
búsqueda de nuevas estrategias y oportunidades están a la orden del día. El término
diversificación es asociado con el cambio en las características de la línea de productos
o mercado de una compañía. A consideración de Kotler (2012: 44) “el marketing tiene la
principal responsabilidad de lograr un crecimiento rentable para la compañía. El
marketing tiene que identificar, evaluar y elegir las oportunidades de mercado, así como
elaborar las estrategias para conquistarlas”. Por lo que compete a esta área realizar las
acciones necesarias para cumplir con una de las metas principales de las entidades
económicas: rentabilidad. Hay cuatro alternativas de crecimiento puedes crecer
incrementando la penetración de mercado, a través de desarrollar el mercado, a través
del desarrollo de productos o a través de la diversificación.
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Dentro de la mercadotecnia y su relación con bienes y mercados existe una matriz que
involucra estas variables la cual es mencionada de diferentes maneras según el autor.
Kotler (2012: 44) la llama “matriz de expansión de productos y mercados” y Dwyer
(2007: 157) la titula oportunidades de crecimiento en el mercado de productos.
Tabla 2 Oportunidades de crecimiento en el mercado de productos
Productos actuales Productos nuevos
Mercados actuales Penetración en el mercado Desarrollo del producto
Mercados nuevos Desarrollo del mercado Diversificación
Fuente: Dwyer (2007: 157).
Dwyer (2007: 157) describe la matriz iniciando con la penetración en el mercado, la cual
consiste en
esforzarse para tener una participación mayor del mercado en el que compite en
la actualidad con sus productos existentes. (…) De manera alternativa, una
empresa puede buscar el desarrollo de productos tratando de atender a clientes
en mercados donde ya tenía presencia con una nueva colección de productos.
(…) [o] puede buscar la diversificación, un objetivo de atender mercados nuevos
con productos novedosos. (…) [En] el desarrollo del mercado los productos
actuales son llevados a nuevos mercados.
Kotler (2012: 45) describe al desarrollo de mercados como la “identificación y desarrollo
de nuevos mercados para los productos actuales”. Mientras que para Lamb (2011: 44)
significa “atraer nuevos clientes para los productos actuales”.
Para el desarrollo de esta investigación, se trabajará sobre lo descrito como “desarrollo
de mercado” por Dwyer (2007,157), Kotler (2012,45) y Lamb (2011:44). Ornacol con
base a elementos geográficos ha segmentado su mercado meta, sin embargo es
necesario realizar un estudio al área seleccionada de modo que se compruebe que
dicho segmento será atractivo para la comercializadora.
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2 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Cuando en mercadotecnia hablamos de un mercado, se hace referencia al “conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto” (Kotler, 2012: 10). Dichos
compradores tienen necesidades, deseos y demandas particulares, que para
conocerlos, es importante dividirlos, para de esta manera, formar grupos pequeños en
los que sea posible identificar características, necesidades, comportamientos, objetivos
y peticiones (Filip, 2012: 63) específicos de los consumidores.
El concepto segmentación de mercado, fue introducido en 1956 por Smith, quien lo
definió explicando que el mercado global es heterogéneo, y si se cruza con distintas
demandas, logra crear algunos mercados homogéneos pequeños (Dolnicar y
Lazarevski, 2009: 358). Es así como surgen las definiciones a lo largo de la literatura.
“Un grupo de consumidores que responde de manera similar a un conjunto dado de
actividades de marketing” es lo que Kotler (2012: 49) define como segmento de
mercado. El propósito específico de la segmentación consiste en identificar segmentos
que pueden apoyar las decisiones estratégicas y ayudar a planear los futuros productos
y líneas de productos (Clarke, 2009: 349), es decir, no se trata únicamente de hacer
grupos, si no que al tener definidos los segmentos, es posible actuar estratégicamente
sobre ellos. Además, fomenta la orientación al cliente, “asegurando una eficiente
asignación de recursos, basadas en planes estratégicos cimentados en las necesidades
reales de los consumidores”. Es de este modo como Clarke (2009: 344) argumenta que
la segmentación es un “concepto central para lograr gestionar con éxito las estrategias
y programas de marketing en entornos industriales”.
En los mercados industriales, las necesidades de las empresas recaen directamente
sobre los beneficios del producto, y no en aspectos psicológicos o socioeconómicos
como suele suceder en los mercados de consumo. “En el mercado B2B a menudo nos
encontramos con el hecho de que cada cliente es único” (Grosova, 2011, p. 56), tanto
en necesidades como en comportamiento del comprador.
2.1 Bases para la segmentación de mercados b2b
Las bases o variables para la segmentación son de especial atención dentro del
marketing industrial (Clarke, 2009: 344), entre otras variables destacan las necesidades
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básicas de la empresa, las psicográficas, el uso de las relaciones entre las redes, los
datos demográficos, los cambios de proveedores entre otros inobservables. Por su
parte, Kotler (2012: 198) sugiere variables adicionales tales como “las características de
operación de los clientes, sus métodos de compra, factores situacionales y
características personales”.
Todas estas características anteriormente citadas, se reúnen en lo que Filip (2012: 63)
da a conocer como macro segmentación y micro segmentación, (Tabla 3).
Tabla 3 Macro y micro segmentación
Macro Segmentación Micro Segmentación
- Posición geográfica
- Giro de la empresa
- Tamaño de la empresa (número
de empleados y volumen de
negocios)
- Estructura organizacional
- Equipo de toma de decisiones
- Involucramiento de participantes en
el proceso de compra
- Motivaciones de compra
- Criterios de evaluación de
productos y proveedores.
Fuente: Filip, 2012; Hutt y Speh, 2007.
Las variables macro pueden ser identificadas a través de fuentes secundarias, como
censos nacionales estadísticos, mientras que las variables de la micro segmentación
pueden ser recabadas directamente por la empresa a través de investigación por
contacto directo (Filip, 2012: 63).
Para que un segmento de mercado resulte útil, debe contener los criterios descritos por
Kotler (2012:200 ) de la siguiente manera:
Medibles: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos deben
poder medirse. Accesibles: Se debe poder abordar y atender de manera efectiva a
los segmentos. Sustanciales: Los segmentos de mercado deben ser lo
suficientemente grandes o redituables como para atenderlos. Diferenciables: Los
segmentos se deben poder distinguir conceptualmente, y deben responder de forma
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distinta a elementos y programas de mezcla de marketing diferentes. Aplicables: Es
posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos (p. 200)
En función de estas características se verá si el mercado meta para Ornacol
denominado área de estudio es una alternativa para crecer.
3 METODOLOGIA
El presente es un caso de investigación aplicada, para la cual se utilizó un instrumento
cuantitativo. El cuestionario se aplicó en una sola medición a 58 viveristas de la Zona
Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala (RCH) de los cuales se validaron 50
que se requerían. El trabajo de campo fue exhaustivo y muy enriquecedor,
Durante la investigación no se manipularon las variables por lo que es no experimental;
al aplicar el instrumento en su entorno original, resulta un estudio descriptivo ya que
especifica las propiedades importantes del objetivo de estudio sometido a análisis
(Hernández, 2010: 80). La investigación fue básicamente de campo y transversal,
debido a que se recolectaron los datos en un solo periodo de tiempo, el cual data de
agosto a diciembre de 2013. Todo esto a través de una encuesta, la cual permitió
conocer a los compradores identificando sus necesidades y requerimientos (Zhaneta y
Gega, 2012: 63). Al no pretender construir ningún tipo de teoría es una investigación
intrínseca, e instrumental al tener la característica de ser apoyo a futuras
investigaciones.
3.1 Unidad de análisis
La unidad de análisis la conforman los viveros que comercializan (revendedores)
plantas y flores de ornato en maceta en la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera
de Chapala, los cuales atienden generalmente al consumidor final. El Directorio
Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE) de INEGI (2012), clasifica la
actividad de los viveros a estudiar como comercio al por menor de plantas y flores
naturales. Es importante mencionar que Ornamentales de Colima realiza actividades
correspondientes a la mercadotecnia industrial, mientras que los intermediarios o
clientes potenciales de Ornacol realizan actividades correspondientes a la
mercadotecnia de consumo, al realizar sus esfuerzos dirigidos al consumidor final. La
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unidad de análisis la conforman un total de 270 unidades económicas, las cuales
engloban viveros, florerías y pequeñas productoras de ciertas especies, por lo que se
dio a la tarea de investigar cuáles unidades realmente comercializan plantas
ornamentales en maceta, resultando la siguiente población:
Tabla 4 Viveros según número de personal
Descripción Total
1 a 5 personas 170
6 a 30 personas 16
Total 186
Fuente: DENUE, INEGI (2012).
3.2 Tamaño de la muestra
De acuerdo a la información obtenida del Directorio Estadístico Nacional de Unidades
Económicas, se tomó como universo 186 viveros de venta de planta de ornato en
maceta. El tamaño de la muestra es de 50 viveros, resultado que fue obtenido de
acuerdo a la fórmula para poblaciones finitas (Murray y Larry, 2005):
Para la obtención de la muestra se consideró un nivel de confianza de 90% un margen
de error de 10%, y la probabilidad de éxito y fracaso es del 50%. Fueron realizadas 58
entrevistas a viveristas validando las respuestas de 50.
El muestreo fue por conveniencia y por juicio. La muestra es estratificada, es decir, la
muestra corresponde a elementos de grupos, con miembros con similares
características. Los grupos responden a la característica relacionada al tamaño del
vivero. La selección de la muestra fue al azar del 50 % de los medianos y grandes
establecimientos y el 27% de los pequeños. La distribución de la muestra por tamaño
de vivero y municipio es la siguiente:
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Tabla 52 Viveros por número de personal y municipio
Rango de
personal
ocupado
Chapa-
la
Zapo-
pan
Guadal
a-jara
Tlajo-
mulco
Tona-
lá
Tlaque
paque Total
1-5
pequeños 3 9 11 3 12 4 42
6-10
medianos 0 0 3 1 0 0 4
11- 30
grandes 1 2 0 0 0 1 4
Total 4 11 14 4 12 5 50
Fuente: Elaboración propia en SPSS con base en datos de la encuesta.
3.3 Herramienta de investigación.
El instrumento de medición fue un cuestionario aplicado a cada una de las unidades de
estudio. El análisis de datos se soportó en Excel, así como con el software SPS. Se
contó con estadística descriptiva, análisis de factibilidad, análisis factorial, pruebas de
normalidad así como análisis de varianza de Kruskal Wallis (ANOVA)
3.4 Diseño del instrumento de medición
Para obtener el instrumento final, se desarrolló un prototipo que se utilizó en pruebas
piloto, y mediante sus resultados, algunas preguntas fueron modificadas. Son siete las
secciones que componen el instrumento una vez que se toma en consideración lo
citado por Dywer (2007: 62) en donde la cantidad adecuada de producto, la calidad y el
precio son considerados vitales para las actividades de mercadotecnia industrial:
Primera. Datos generales del vivero: ubicación y número de personal ocupado que
ayudan a clasificar la entidad.
Segunda. Producto: cantidad de existencia de cada variedad y características
específicas de los productos
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Tercera. Precio: precio que ofrece la competencia para cada uno de los productos en
las distintas presentaciones y detectar el porcentaje de descuento que ofertan a
aquellos clientes que compran a nivel mayorista.
Cuarta. Plaza. Identifica el tamaño del vivero así como la existencia de localización
privilegiada o especial, brindada por parte tanto del proveedor como del viverista a las
distintas variedades a estudiar.
Quinta. Comunicación: tipo de promoción o publicidad para aumentar o fomentar sus
utilidades.
Sexta. Proveedores: entorno externo e interno coordinado con los proveedores y
clientes del giro.
Séptima. Cometarios respecto a la calidad percibida.
4 RESULTADOS El mercado mayorista para palo de Brasil, helecho Boston y
cuna de Moisés en la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
4.1 Principales características
Las características detectadas en la investigación son descritas brevemente y se
retoman en la propuesta estratégica.
Producto En lo que respecta a la cantidad de productos destaca la existencia de 1 a 50
piezas de palo de Brasil, cuna de Moisés y helecho Boston en el 76%, 68% y 72% de
los viveros respectivamente. Es decir, un alto porcentaje de los ellos mantiene un stock
menor a 50 piezas, en la misma línea los datos arrojan que el 30% de los viveros
manejaron inventarios menores o iguales a 5 piezas para palo de Brasil, mientras que el
14% de viveros para cuna de Moisés y el 22% para helecho Boston, lo que indica bajas
tasas de existencia de productos. En la tabla 6 se cuenta de las existencias promedio
de cada variedad por tamaño de vivero en la que resalta que los mismos se encuentran
en el rango de 23 a 48 unidades,
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
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Tabla 6 Existencia promedio de productos por tamaño de vivero
Variedad Tamaño de Vivero Existencia Promedio
Palo de Brasil
Pequeño 23
Mediano 30
Grande 47
Cuna de Moisés
Pequeño 23
Mediano 30
Grande 48
Helecho Boston
Pequeño 23
Mediano 26
Grande 47
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la encuesta.
En relación al precio, en Zapopan y Guadalajara se identificó que los viveros
localizados en zonas de nivel socioeconómicamente medio alto y medio se encontraban
por lo general en condiciones estéticas sobresalientes sobre todo en el municipio de
Zapopan, lo que sugiere la existencia de consumidores de nivel socioeconómico medio
alto y alto, los cuales pueden valorar la naturaleza y su espacio de manera importante y
por consecuente brindar altos valores económicos a esos bienes.
El caso de Tonalá es distinto, los precios están por encima de la media debido a la zona
turística y comercial en la que se encuentra, por lo que los consumidores dan altos
valores a los productos ofertados en ella.
En lo que se refiere a la plaza, la distribución de los viveros por municipio de acuerdo al
tamaño del mismo, clasificados como pequeños, medianos y grandes que se
encuestaron fueron los presentados en la selección de la muestra en la tabla 5.
En los viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara su principal actividad es la
compra-venta de plantas y flores ornamentales y no su producción, mientras que en la
Ribera de Chapala si hay productores, lo que puede darles cierta ventaja en costos.
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
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El municipio de Zapopan resulta ser un importante mercado para palo de Brasil, cuna
de Moisés y helecho Boston por su volumen de compra, por su parte Guadalajara y
Tonalá destacan en cuanto a unidades económicas aunque de bajo volumen, no por
ello menos importantes.
En la ribera de Chapala se halló una particularidad no encontrada en el resto de los
municipios, cada uno de los viveros visitados son importantes unidades económicas
con vasto mercado, sin embargo la existencia de las tres variedades es mínima o en su
defecto nula como lo fue el caso de palo de Brasil.
Finalmente la relación de cantidad de compra anual por localización del vivero indica
que en el municipio de Zapopan, estos suelen vender grandes cantidades de productos
en el transcurso del año, con hasta más de tres mil piezas de palo de Brasil, 3,560
piezas de cuna de Moisés y hasta 3,000 piezas de helecho Boston, destacando de esta
manera la compra-venta de cuna de Moisés en este municipio; lo que sugiere que el
estético follaje y la flor son un atractivo para el mercado meta al que se dirigen los
viveros de la zona.
Así, Zapopan resulta un importante mercado para Ornacol y para viveros en general
dedicados a la producción y distribución de planta ornamental en maceta. La compra de
los tres productos es importante para los municipios de Zapopan y en segunda
instancia Guadalajara; las compras realizadas por los viveros de Tlaquepaque,
Tlajomulco y Tonalá comercializan en general cantidades mínimas, sin embargo,
existen viveros en esas zonas que son considerados como importantes. Chapala es un
municipio especial, con características distintas al resto, por lo que se sugiere la
evaluación estratégica del mismo de una manera particular.
La sección de comunicación resulta irrelevante para las pruebas de hipótesis, sin
embargo, lo es para los objetivos de la investigación; el 70% (35) de los viveristas
encuestados utilizaban tarjetas de presentación en el momento de la visita, como una
forma de lograr compras repetidas, utilizan la web a modo de publicidad para
comunicarse con su mercado meta a través de redes sociales y/o página web; medios
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
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masivos como radio o televisión, espectaculares e impresos no son utilizados para los
objetivo publicitarios de los viveros de la ZMG y ribera de Chapala.
Es necesario mencionar que la existencia de etiquetas o cualquier diferenciador de los
productos, así como localización y presentación privilegiada del producto dentro de los
viveros por parte de los encargados de los mismos es nula. En la misma línea, los
productores omiten la atención a la colocación de los productos en lugares estratégicos,
es decir, el productor solamente entrega la planta al intermediario sin la atención de
colocar el producto en un punto donde sea atractivo para el consumidor final. Los
anaqueles, en caso de existir, pertenecen al viverista y la colocación de los productos
es una tarea propiamente del intermediario.
4.2 Principales competidores
Cuando se analiza un mercado, es necesario el estudio de las características de la
competencia así como sus estrategias. La competencia consiste en los ofrecimientos
reales, potenciales y sustitutos que un comprador pudiera considerar (Kotler y
Armstrong, 2012).
A nivel regional, los principales competidores para Ornacol se localizan en el propio
estado de Colima: Vivero Massangena y Rancho Calderón proveen al 56% de los
viveros el palo de Brasil, mientras que en un 60% proveen la cuna de Moisés y el
helecho Boston. Viveros Montecristo, Plantas Selectas de Colima y Viveros Tropicales
de Colima son algunos de los mencionados con un 2% de participación para cada
empresa.
Las grandes comercializadoras ubicadas en el estado de Morelos ocupan el segundo
sitio de proveeduría en el área, destacan Floraplant y Floracuatla, con 4 viveros
localizados en el área de estudio distribuyen palo de Brasil, helecho Boston y cuna de
Moisés. Viveros del estado de México, Veracruz y Puebla logran introducir sus
productos en la región occidente al ser competitivos en precio y calidad.
4.3 Hipótesis 1: El precio, la cantidad de compra anual y el proveedor de cada una de las
variedades y presentaciones de los productos se relaciona positivamente con el tamaño del
vivero.
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
18
El supuesto plantea la existencia de una relación positiva entre el precio, la cantidad de
compra anual y el proveedor de cada una de los productos con el tamaño del vivero. La
primera de las variables dependientes estudiadas es el precio que el viverista ofrece por
sus productos en presentaciones de tamaños de macetas de 6” y 8” para palo de
Brasil, 6” y 8” para cuna de Moisés y la presentación colgante del helecho Boston.
Se procedió al análisis de varianzas a través del test de Kruskal-Wallis para determinar
la aceptación o rechazo de la hipótesis, para finalmente incluir los resultados en la
propuesta y por sus resultados la hipótesis se rechaza al presentar significancias
>0.05 (De la Garza, 2012:136).
Tabla 7 Tamaño de Vivero – Precio y presentaciones
Estadístico de Prueba de Kruskal-Wallis,
Precio
6” palo de
Brasil
Precio:
8” palo de
Brasil
Precio:
6” cuna de
Moisés
Precio:
8” cuna de
Moisés
Precio:
Colgante
helecho
Boston
Chi-
cuadrado 1.479 0.506 0.22 0.841 2.02
Gl 2 2 2 2 2
Sig.
Asint* 0.477 0.776 0.896 0.657 0.364
*La significancia1 muestra el nivel de correlación en cada una de las combinaciones,
para aceptar la hipótesis su valor debe ser <= 0.05. (De la Garza, 2012:136).
Fuente: Elaboración propia SPSS con base en datos de la encuesta.
La significancia en cada una de las combinaciones muestra la deficiente correlación que
presentan los precios de las distintas presentaciones de producto con el tamaño del
vivero, es decir, no existe una relación positiva entre el precio y el número de personal
que labora en la entidad económica. La mayor significancia la presenta con .896 la
1 Cuando se realiza un contraste con el SPSS no se fija el nivel de significación deseado, el programa calcula el valor-
p o significación asintótica.Universidad de Barcelona (2014)
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
19
variedad de cuna de Moisés en presentación de 6”, siendo ésta la de menor relación
entre las variables
La segunda variable dependiente refiere a la cantidad de compra anual de cada una de
las variedades. En el instrumento se recoge información en dos variables por cada
especie, una de ellas es la cantidad de compra por periodos y la segunda de ellas el
periodo en el cual se realiza la adquisición, los periodos son: semanal, quincenal,
mensual, bimensual y semestral; para efectos de analizar correctamente las varianzas y
resumir la información en datos anuales, se determinó unificar las 6 variables,
resultando 3 variables dependientes (Cantidad de compra anual de palo de Brasil,
cantidad de compra anual de cuna de Moisés y Cantidad de compra anual de helecho
Boston) de las cuales se procedió a la realización del análisis de varianza con los
siguientes resultados.
Tabla 8 Tamaño de Vivero - Cantidad Anual de Productos
Estadístico de Prueba de Kruskal-Wallis
Cantidad anual de
palo de Brasil
Cantidad anual
cuna de Moisés
Cantidad anual de
helecho Boston
Chi-cuadrado 4.284 3.633 4.407
Gl 2 2 2
Sig. Asintótica 0.117 0.163 0.11
*La significancia2 muestra el nivel de correlación en cada una de las combinaciones,
para aceptar la hipótesis su valor debe ser <= 0.05. (De la Garza, 2012:136).
Fuente: Elaboración propia SPSS con base en datos de la encuesta
Las cantidades anuales adquiridas por parte de los viveristas del área de estudio no
presentan igualdad de medias de la muestra con relación al tamaño de los viveros, por
lo que no existe una relación entre las variables.
2 Cuando se realiza un contraste con el SPSS no se fija el nivel de significación deseado, el programa calcula el valor-
p o significación asintótica. Universidad de Barcelona (2014)
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
20
Dado que las características del entorno afectan el ambiente en el que se desenvuelven
los viveros, la tercera variable a analizar se refiere al proveedor de los distintos
productos.
Tabla 9. Tamaño de Vivero - Proveedor
Estadístico de Prueba de Kruskal-Wallis
Proveedor de Palo
de Brasil
Proveedor de Cuna
de Moisés
Proveedor de
Helecho Boston
Chi-cuadrado 2.354 1.449 1.463
Gl 2 2 2
Sig. Asintótica 0.308 0.485 0.481
*La significancia3 muestra el nivel de correlación en cada una de las combinaciones,
para aceptar la hipótesis su valor debe ser <= 0.05. (De la Garza, 2012:136).
Fuente: Elaboración propia SPSS con base en datos de la encuesta
La prueba de análisis de varianza para datos con distribución no normal de Kruskal-
Wallis muestra significancia altas en los grupos respecto al proveedor de palo de Brasil,
helecho Boston y cuna de Moisés, por lo que no existe relación positiva entre las
variables dependientes y los grupos de la variable independiente, siendo la cuna de
Moisés la que muestra la menor relación. La hipótesis es rechazada.
4.4 Hipótesis 2: El área de estudio es un segmento útil para Ornacol
El estudio arrojó que el área investigada es un segmento de mercado útil para Ornacol,
ya que las empresas pueden ser localizadas de acuerdo al tamaño y perfil del mismo;
es posible cubrir los requerimientos actuales de las 186 entidades económicas por lo
que resulta accesible y sustancial para Ornacol, es decir, la comercializadora tiene las
posibilidades de cubrir los requerimientos, en calidad, precio y servicio, sin mencionar
que el grupo resulta redituable; el tamaño de los viveros así como la localización dan al
segmento características distintas al resto del mercado nacional por lo que resulta
diferenciable del resto de los segmentos. La segunda de las hipótesis es aceptada,
3 Cuando se realiza un contraste con el SPSS no se fija el nivel de significación deseado, el programa calcula el valor-
p o significación asintótica.Universidad de Barcelona (2014)
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
21
por lo que las propuestas dirigirán los objetivos en vías de que lo teóricamente viable se
materialice.
Conforme al referente teórico el área de estudio es un segmento útil para Ornacol ya
que cumple las características requeridas para ello tal como se expresa en la Tabla10.
Tabla 10 Caracterización de la utilidad del segmento de la ZMG y RCH para Ornacol
Concepto Conceptualización Medición
Medible
El tamaño, el poder
adquisitivo y los perfiles
de los segmentos deben
poder medirse.
Los viveros en la ZMG y RCH, se
encuentran registrados en el
Directorio Estadístico Nacional de
Unidades Económicas (DENUE)
del INEGI, en donde en la mayoría
de las ocasiones se detalla el
domicilio y el número telefónico.
La utilidad de este Directorio se
corroboró en la selección de la
muestra y localización de las
unidades encuestadas
Accesible
Se debe poder abordar y
atender de manera
efectiva a los segmentos.
Ornacol se encuentra en
posibilidades de abastecer el
mercado, tanto en cantidad,
precio, calidad y servicio.
Sustancial
Los segmentos de
mercado deben ser lo
suficientemente grandes o
redituables como para
atenderlos.
El mercado de la ZMG es
completamente sustancial para
Ornacol, ya que el universo es de
187 viveros registrados. Las
estimaciones de ventas anuales y
los costos de producción y
comercialización les permiten
trabajar arriba del punto de
equilibrio e ir mejorando sus
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
22
ganancias con el posicionamiento
de la marca
Diferenciable
Los segmentos se deben
poder distinguir
conceptualmente, y deben
responder de forma
distinta a elementos y
programas de mezcla de
marketing diferentes.
El mercado de la ZMG es un
segmento con características
diferenciadas de las otras zonas
que ya abastece Ornacol,
asimismo , éste puede dividirse en
tres grupos: vivero pequeño,
mediano y grande, cada uno
cuenta con distintas características
de compra a las que Ornacol
puede ceñirse
Aplicable
Es posible diseñar
programas efectivos para
atraer y atender a los
segmentos.
Ornacol, tiene la capacidad de
atender el mercado, el marketing
directo será la principal
herramienta. La siguiente sección
amplia la propuesta para atraer y
atender este importante segmento
Fuente: Elaboración propia conforme a los resultados de la investigación
5 PROPUESTA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PALO DE BRASIL, CUNA DE
MOISÉS Y HELECHO BOSTON EN LA ZMG Y RIBERA DE CHAPALA.
En las empresas, las estrategias son necesarias para lograr sus objetivos, sin ellas, la
unidad camina sin dirección. Las estrategias de mercadotecnia puntualizan la “forma en
que la empresa satisfará las necesidades y deseos de sus clientes” (Ferrel y Hartline,
2012: 19). En función del segmento de mercado seleccionado y los resultados
obtenidos en la investigación se proponen estrategias que permitirán a Ornacol el
desarrollo de este nuevo mercado.
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
23
5.1 Producto
Estrategia 1. Adaptación del producto por requerimiento de zona y tamaño de
vivero.
La oferta básica del producto se realizará en maceta de 6 y 8 pulgadas para palo de
Brasil y cuna de Moisés mientras que el helecho será ofertado en maceta colgante,
además de maceta de 4”, en los 6 municipios del área de estudio. Sin embargo, como
la línea de productos es amplia la presentación será personalizada de acuerdo a las
necesidades de cada vivero. La oferta por vivero será la línea que Ornacol siga de
acuerdo al segmento de mercado.
Estrategia 2. Color de maceta y etiqueta
Con la finalidad de lograr la identificación del producto en el consumidor final (Ferrel,
2012: 211) a través de la marca, se seleccionará un color especifico de maceta para
todos sus productos ya que en la actualidad varia el color dependiendo de la
disponibilidad del proveedor, además se integrará una etiqueta con el logotipo así como
datos básicos de Ornacol, de manera que el producto logre tener identidad y unicidad
con respecto a la competencia.
Información referente a recomendaciones de colocación del producto y riego serán
integradas con el objetivo de coordinar los esfuerzos del vendedor en el piso de ventas
para la duración y conservación de las plantas. El precio de la etiqueta cotizada por la
empresa Integramsa es de $0.20 pesos por unidad.
5.2 Precio
Estrategia 3. Precio de venta con base en margen deseable
El precio actual de cada producto se determinó con base en un margen deseable y no
presentará modificaciones con el objetivo de no afectar a los productores. Sin embargo,
para incentivar que se acepte a Ornacol como nuevo proveedor se utilizarán ciertas
herramientas promocionales que en esencia representan un mejor precio. Por otra parte
se sugerirá un precio psicológico para el consumidor final. Los precios de venta de
Ornacol para todos sus clientes aparecen en la Tabla 7.
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
24
Tabla 7 Listado de precios Ornacol 2014
Especie
Tamaño de
maceta
Presentación
Troncos por
maceta
Tamaño de la
planta
Precio de venta
Pesos
Cuna de
Moisés
M-11” 135.00
M-4” 23.00
M-6” 38.00
M-8” 73.00
Palo de
Brasil
M-6 1X 22.00
M-6” 1X 24.50
M-8” 1X 54.00
M-8” 1X 45.00
M-11” 1X 70 cm 100.00
M-11” 1X 98.00
M-11” 1X 90 cm 110.00
M-11” 2X 130.00
M-11” 2X 60,90 cm 150.00
M-11” 3X 30,60, 90 cm 200.00
M-5gl 3X 245.00
M-19” 4X 520.00
Helecho
Boston
M-5gl 75.00
Maceta 6” 18.00
Colgante 32.00
Fuente: Ornacol (2014)
5.4 Plaza / Distribución
Estrategia 4. Exhibición punto de vente final
Con el objetivo de ayudar al viverista a estimular la compra del producto en el punto de
venta (Krishnakumar, 2014, p. 38) se propone un exhibidor que facilite la visibilidad de
los productos ofertados por Ornacol, aportando de esta manera, un lugar visible que
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
25
fomente la decisión de compra por parte del consumidor final (Atalay, Bodur y
Rasolofoarison, 2012: 849-850). La organización y existencia de las variedades en el
exhibidor será vital para motivar la compra (Castro, Morales y Nowlis, 2012: 119).
El objetivo del anaquel es exhibir el producto y fomentar el consumo del mismo así
como el posicionamiento de la marca Ornacol, por lo que el logotipo de la empresa
estará presente en el exhibidor..
Estrategia 5. Distribuidora local
En el mediano a largo plazo, se plantea la posibilidad de una pequeña distribuidora
local que permita bajar costos y tiempos de entrega del producto. La distribuidora
permitirá a los viveristas, si así lo desean, seleccionar el producto por ellos mismos,
además de un contacto y acercamiento próximo sin limitantes de distancia. La renta de
un espacio en las inmediaciones de la Zona Metropolitana de Guadalajara alojaría
inventario capaz de abastecer el mercado local.
5.3 Promoción
Estrategia 5. Marketing directo mediante ventas personales
El marketing relacional guiará las actividades de mercadotecnia directa, por lo que la
comunicación, la confianza entre las partes, el compromiso, la lealtad y la satisfacción,
serán vitales para la realización de las transacciones (Gil-Saura, Frasquet-Deltoro y
Cervera-Taulet, 2009: 595).
El presente proyecto cuenta con una base de datos del mercado meta, por lo que la
etapa inicial de prospección y calificación (Villalobos, 2011) se encuentra realizada.
Actualmente Ornacol cuenta con un ejecutivo de ventas capacitado quien se encargará
de esta tarea. El proceso de venta personal se llevará a cabo conforme el siguiente
orden: planeación de visita, presentación/abordaje, demostración del producto,
negociación y cierre de venta y seguimiento.
Planeación de la visita: Mediante llamada telefónica se agendará una cita con el
gerente de compras o propietario del vivero, de manera que se logre toda la atención
durante el encuentro posterior.
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
26
Presentación / Abordaje: En la visita a cada una de las empresas, el ejecutivo
presentará y fomentará al viverista a otorgar información sobre su empresa y las
necesidades de la misma.
Demostración del producto: En esta etapa se describirán a conciencia las
características y ventajas de los productos de Ornacol resaltando aspectos como follaje
y floración; el precio y las promociones serán básicas para la negociación.
Negociación y cierre de venta: Una vez lograda la aceptación del producto se hablará
de facilidades de pago para el cierre de venta. Finalmente, se realizará el levantamiento
de pedido y el compromiso de entrega así como el compromiso de contacto no mayor a
una semana, sin importar si se cerró o no la venta.
Seguimiento: Una vez realizada la venta, se realizarán llamadas y/o visitas semanales,
quincenales o mensuales de acuerdo a las necesidades del establecimiento con la
finalidad de mantener la comunicación, dar seguimiento a la venta, así como para el
levantamiento de nuevos pedidos, para finalmente obtener la lealtad del cliente.
Estrategia 6, premios a la fidelidad y artículos promocionales
Como un incentivo a la compra se ofrecerán muestras gratis y premios a la fidelidad por
cada vez que se alcancen ciertas cuotas de compras. Asimismo se les otorgarán
especialidades publicitarias que sean útiles en el desempeño de su trabajo como
mandiles, gorras y plumas. Estos mismos artículos pueden a su vez ofrecerse para los
compradores de mayoreo de los viveristas. El seguimiento de las estrategias
propuestas aunadas a la comunicación persuasiva resultarán en la proveeduría del
segmento estudiado.
6 CASO RIBERA DE CHAPALA
De acuerdo a los resultados de la investigación, los productores de Colima no proveen
cuna de Moisés, helecho Boston y palo de Brasil en los viveros de Chapala y Ajijic,
incluso algunos viveristas ni siquiera tienen a la venta las variedades, por lo que se
convierte en un reto para Ornacol la conquista del mercado. Las estrategias arriba
mencionadas también serán aplicadas en Chapala y Ajijic, sin embargo, es necesario
estudiar a fondo la zona con el objetivo de conocer el comportamiento del consumidor
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
27
de plantas de ambas localidades, ya que resultan importantes mercados para Ornacol
al no producir sólo las variedades objeto de esta investigación.
CONCLUSIONES
Los objetivos que se propusieron para esta investigación fueron alcanzados, en el
proceso fue posible conocer la cantidad de productos con la que cuenta cada empresa
de acuerdo a la localización y el tamaño de la misma. Del mismo modo se identificó el
precio al que es ofertada cada una de las variedades de los productos en los puntos de
venta, con relación al municipio y al tamaño del vivero. También se identificó que los
volúmenes de compra así como la periodicidad de la adquisición de los productos no se
relacionan con el tamaño del vivero.
Se identificó que viveros productores de Colima y Morelos son los que compiten
directamente con Ornacol en el mercado de la zona metropolitana de Guadalajara.
Vivero Massangena y Vivero Calderón del estado de Colima son los principales
competidores le siguen Floracuautla y Floraplant-Floramundo del estado de Morelos.
La inexistencia de identidad de marca en los productos así como, la falta de etiquetado,
uniformidad en el envase, y de exhibidores para fomentar la visibilidad de productos
fue evidente.
El rechazo de la relación entre el precio de cada una de las variedades con el tamaño
del vivero, el proveedor de los distintos productos y el tamaño de la unidad económica,
así como la cantidad de compra anual de los productos con el tamaño del vivero,
sugiere que no existe una diferencia sustancial para proponer estrategias específicas
para cada municipio y tamaño de vivero.
Se encontró que las condiciones estéticas de algunos de los viveros que se dirigen a la
población de nivel socioeconómico medio alto y alto ubicados exclusivamente en los
municipios de Guadalajara y Zapopan, así como la ribera de Chapala destacan por
encima de la media. Asimismo que los viveros ubicados en el municipio de Tonalá
ofertan productos con precios por encima de la media debido a la zona turística y
comercial en la que se encuentra.
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
28
En cuanto a cantidad de productos, Zapopan resulta ser el municipio en donde se hace
mayor compra venta de lpalo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés con más de
3,000 piezas anuales por especie, seguido en ese orden por Guadalajara,
Tlaquepaque, Tlajomulco y Tonalá.
Por último los viveros de los municipios investigados resultan un mercado útil para ser
atendido por Ornacol, al ser medible, sustancial, accesible, diferenciable y representar
un importante mercado en la región occidente de México.
Hallazgos
El principal hallazgo fue la particularidad que presentan los viveros de Chapala y Ajijic,
no únicamente a lo que la compra venta de cuna de Moisés, helecho Boston y palo de
Brasil se refiere, si no a la oferta en general de productos. La existencia de las tres
variedades estudiadas es mínima y en algunos casos es nula, en particular del palo de
Brasil. También se encontró la existencia de gran variedad de plantas de ornato,
árboles y frutales inexistentes en otros viveros de la Zona Metropolitana de
Guadalajara, las cuales en su mayoría las proveen productores del centro del país
destacando los estados de Morelos y Puebla, en donde las comercializadoras
Floraplant y Floracuautla resultan ser los principales abastecedores.
Se llega a la conclusión de que dicho fenómeno se debe a que una parte importante de
los consumidores finales de plantas de ornato es completamente distinta al del resto de
los municipios estudiados. Las particularidades de este mercado no fueron evaluadas
en el estudio debido al alcance del mismo, sin embargo, pudo rescatarse información
de boca de los viveristas en donde entre otras características destacan que la mayoría
de los clientes son estadounidenses y canadienses, parejas o viudos de 50 años y más,
jubilados que habitan hogares con amplios jardines y llevan un estilo de vida con gusto
por las actividades al aire libre, afición por la jardinería y en especial gozan de grandes
árboles e exuberantes follajes y flores para adornar el jardín.
Limitaciones
La información contextual es básica, pero, ni SAGARPA ni ninguna otra dependencia
gubernamental muestra información específica de producción para las variedades
ornamentales en maceta, lo que limita un mejor entendimiento del tamaño,
El mercado para palo de Brasil, helecho Boston y cuna de Moisés en viveros de la Zona Metropolitana de Guadalajara y Ribera de Chapala
29
características y tendencias del sector que ayude en la mejor planificación de
actividades de Ornacol.
En lo que respecta a la información recabada referente a la cantidad de compra por
periodos son aproximaciones ya que los micro y pequeños empresarios no cuentan con
una base de datos o historial que brinde información exacta o puntual, por lo que la
variable presenta un margen de error desconocido. Asimismo aspectos económicos y
tiempo evitaron la realizaron de un censo para un estudio más profundo y completo.
Implicaciones inmediatas. Como este trabajo se acaba de terminar no se ha
presentado a la comercializadora, sin embargo en la misma conocen parcialmente la
investigación y están muy interesados de los resultados finales. Por haber llevado a
cabo la misma a petición de Ornacol se espera su cabal aprovechamiento.
Implicaciones en futuras investigaciones: Por las deficiencias en la información
disponible se sugieren investigaciones sobre el sector de plantas ornamentales en
maceta tanto del mercado final como el de reventa. La descripción del perfil de
consumidor final de estos productos resulta necesaria en México, los estudios que
existen en Alemania y Francia podrían ser base para dicha investigación.
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