Download - Conceptualización de
TECNICAS DE NEGOCIACION
Ing. Oscar Cadena Chávez
OBJETIVO
OBJETIVO DE LA MATERIA
Desarrollar en los estudiantes habilidades y destrezas que les permita:
Planificar Organizar Dirigir Evaluar
Procesos de negociación con eficiencia y eficacia.
OBJETIVO DE LA CLASE
Conceptualizar Negociación, problema, conflicto, posición e interés.
OBJETIVO DE LA UNIDAD No 1
Redefinir, clasificar e identificar los conceptos, características, estilos y procesos de la negociación
Negociación
La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y colectivas y/o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Problema
El problema básicamente es una situación de deliberación entre dos partes o más que requiere una solución en pro del bienestar común.
Es una situación aparente o realmente difícil de resolución, donde no existen adversarios, sino personas interesadas en llegar a una buena solución.
Conflicto
Un conflicto es una situación que se caracteriza por escasez de recursos y por un sentimiento de hostilidad.
Es una situación en la que dos o más objetivos, pertenecientes a una o más personas, son mutuamente exclusivos, generando actitudes de hostilidad
Conflicto - Problema
CONFLICTO PROBLEMA
• Existen partes en confrontación
• Existen grupos de personas que trabajan en conjunto
• Se desarrolla una actitud hostil
• Se desarrolla una actitud de aproximación
Posiciones
Actitud, comportamiento o postura que toma una persona ante la presencia de un conflicto o problema.
Estas posiciones vienen dadas principalmente por dos tipos de factores: Factores Macro: Cultura, clase social,
familia, amigos, instituciones, experiencias Factores Micro: Valores, creencias,
actitudes, emociones, capacidades y motivaciones
Intereses
Necesidades, preocupaciones, deseos y temores que subyacen en las posiciones encontradas. Son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Sustentan las posiciones. Definen el problema.
Los intereses son de dos tipos Sustanciales Relacionales
Esfera Individual
Somos más que un cuerpo
Bienes materiales No materiales
Proyectos a futuro Valores Autoestima Creencias Expectativas
El Negociador
Los negociadores ante todo son primero personas.
Habilidades innatas para promulgar soluciones adecuadas.
Persona capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas
Democracia – Autoritarismo El negociador es aquella persona que cumple
con ciertas características innatas para poder desenvolverse de manera adecuada en una situación conflictiva
Características del Negociador
Le gusta
Es entusiasta
Es un gran comunicador
Es persuasivo
Es muy observador
Es sociable
Es respetuoso
Es honesto
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad
Es profesional
Es meticuloso
Es sólido
Tiene autoconfianza
Es ágil
Es expeditivo
Acepta el riesgo
Es paciente
Es creativo
Marco de la Negociación Ámbito en el cual se
desarrollará la negociación.
Partes que intervendrán en la negociación.
Temas o problemas que deben solucionarse.
Las reglas de juego de la negociación.
Localización.
Agenda.
Tiempos.
Mediadores.
Haciendo uso del poder del negociador se podrá influir en el comportamiento y en la actitud de los interlocutores.
Resultados
Como resultado de una negociación para las partes involucradas existen tres tipos de soluciones posibles:
Ganancia / Pérdida
Pérdida / Pérdida
Ganancia / Ganancia
Pensamiento del día
“Sólo es posible llegar cuando nunca se deja de intentar. Sólo se puede fracasar cuando en el intento se deja de perseverar”
Martha Bernal