TECNICAS DE NEGOCIACION

Ing. Oscar Cadena Chávez

OBJETIVO

OBJETIVO DE LA MATERIA

Desarrollar en los estudiantes habilidades y destrezas que les permita:

Planificar Organizar Dirigir Evaluar

Procesos de negociación con eficiencia y eficacia.

OBJETIVO DE LA CLASE

Conceptualizar Negociación, problema, conflicto, posición e interés.

OBJETIVO DE LA UNIDAD No 1

Redefinir, clasificar e identificar los conceptos, características, estilos y procesos de la negociación

Negociación

La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y colectivas y/o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Problema

El problema básicamente es una situación de deliberación entre dos partes o más que requiere una solución en pro del bienestar común.

Es una situación aparente o realmente difícil de resolución, donde no existen adversarios, sino personas interesadas en llegar a una buena solución.

Conflicto

Un conflicto es una situación que se caracteriza por escasez de recursos y por un sentimiento de hostilidad.

Es una situación en la que dos o más objetivos, pertenecientes a una o más personas, son mutuamente exclusivos, generando actitudes de hostilidad

Conflicto - Problema

CONFLICTO PROBLEMA

• Existen partes en confrontación

• Existen grupos de personas que trabajan en conjunto

• Se desarrolla una actitud hostil

• Se desarrolla una actitud de aproximación

Posiciones

Actitud, comportamiento o postura que toma una persona ante la presencia de un conflicto o problema.

Estas posiciones vienen dadas principalmente por dos tipos de factores: Factores Macro: Cultura, clase social,

familia, amigos, instituciones, experiencias Factores Micro: Valores, creencias,

actitudes, emociones, capacidades y motivaciones

Intereses

Necesidades, preocupaciones, deseos y temores que subyacen en las posiciones encontradas. Son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Sustentan las posiciones. Definen el problema.

Los intereses son de dos tipos Sustanciales Relacionales

Esfera Individual

Somos más que un cuerpo

Bienes materiales No materiales

Proyectos a futuro Valores Autoestima Creencias Expectativas

El Negociador

Los negociadores ante todo son primero personas.

Habilidades innatas para promulgar soluciones adecuadas.

Persona capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas

Democracia – Autoritarismo El negociador es aquella persona que cumple

con ciertas características innatas para poder desenvolverse de manera adecuada en una situación conflictiva

Características del Negociador

Le gusta

Es entusiasta

Es un gran comunicador

Es persuasivo

Es muy observador

Es sociable

Es respetuoso

Es honesto

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad

Es profesional

Es meticuloso

Es sólido

Tiene autoconfianza

Es ágil

Es expeditivo

Acepta el riesgo

Es paciente

Es creativo

Marco de la Negociación Ámbito en el cual se

desarrollará la negociación.

Partes que intervendrán en la negociación.

Temas o problemas que deben solucionarse.

Las reglas de juego de la negociación.

Localización.

Agenda.

Tiempos.

Mediadores.

Haciendo uso del poder del negociador se podrá influir en el comportamiento y en la actitud de los interlocutores.

Resultados

Como resultado de una negociación para las partes involucradas existen tres tipos de soluciones posibles:

Ganancia / Pérdida

Pérdida / Pérdida

Ganancia / Ganancia

Pensamiento del día

“Sólo es posible llegar cuando nunca se deja de intentar. Sólo se puede fracasar cuando en el intento se deja de perseverar”

Martha Bernal