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“ Add your company slogan ”
La ConsultoríaComportamiento Organizacional
Universidad de Santiago de Chile
Lic. Isaías Sharon
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Contenidos
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría
Organizacional: Transferencia y
Contratransferencia1
Hacia una Teoría Política de Intervención
de la Organización2
Desarrollar la Capacidad para El Cambio3
Importantes Estrategias de Venta4
Análisis5
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PERSPECTIVA PSICOANALÍTICA
EN LA CONSULTORÍA
ORGANIZACIONAL
CZANDER, W. & EISOLD, K. (2003)
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Introducción
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Consultoría
Psicoanálisis
Contenidos Inconscientes
Resistencia y Mec. de Defensa
Transferencia y Contra-
transferencia
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Introducción
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Klein
Freud
Transferencia
Y
ContratransferenciaContratransferencia
Constructiva
Identificación
Proyectiva
Potencialmente
DestructivaConsultoría
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Desafíos para la Consultoría Psicoanalítica
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Brechas de
Criterio
Herramientas
De
ConsultoríaProcesos
Transferenciales
Cliente Consultor
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Consultoría Psicoanalítica y
Reacciones de Transferencia
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Transferencias
Grupal
Interpersonales
Estructura
Organización
Defensas y
Distorsiones
Trabajo y
Clima
Cultura
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Rigidez
Consultoría Psicoanalítica y
Reacciones de Transferencia
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Consultor
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Fases de Consultoría
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Diagnóstico
Problema subyacente
Reacciones concientes e inconcientes
Deseos colectivos
Intervención
Responder al problema real
Identificar contenidos simbólicos
Ganancias secundarias
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HACIA UNA TEORÍA POLÍTICA DE
INTERVENCIÓN DE LA
ORGANIZACIÓN
PETTIGREW, A. (1975)
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IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Consultor Cliente
Organización
Problemas
Procesos
Políticos
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IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Generación
De
Subunidades
DemandasGeneración de
Procesos de
Soporte
Dimensión Política
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IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Sub-Unidades
sin
Organización
Una Conducta
de los
Individuos
Política
Conductual
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Recursos
A
Distribuir
Tipos de RecursosHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Salarios
Ascensos
Capital
Equipamiento
Control e Información
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Consultores
InternosCambios
IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Actividad
Política
Distribución
Del Poder
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Relación Consultor-Cliente
Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
OrganizaciónViva
Percepción del
Estrés Organizacional
Act. PolíticaPerversa y Real
Verdad Amor
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Las Fuentes y Usos del Poder del Consultor
Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Interés Resolver
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Las Fuentes y Usos del Poder del Consultor
Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Canales
De
Poder
Experiencia
Control de la
Información
Acceso Político y
Sensibilidad
Estatura de
Evaluador
Grupo de Apoyo
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DESARROLLO DE LA CAPACIDAD
PARA EL CAMBIO
MEYER, C. & STENSAMAKER, I. (2006)
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Introducción
Adaptación
Respuesta al
cambio
Alteraciones
del ambiente
Estrategia de
Competitividad
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
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Capacidad de Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Estabilidad Cambio
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Capacidad de Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Proceso complejo y dinámico
Capacidad Sustentable
Mejora en el Rendimiento
Habilidades de
Gestión del
Cambio
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Recetas para el Desarrollo del Cambio
Cambio
Ritmo y
secuencia
Participación
Rutinización
Encuadre
Contratación
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
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Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
En
cu
ad
re
Cambio de cogniciones y comportamientos
Establecer relaciones complejas que faciliten el cambio
Crear entendimiento de la necesidad de cambio
Símbolos
Metáforas
Crisis
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Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Participación
Debate sobre
significado
del cambio
Comprensión y compromiso
Desicionescualitativamente
mejores
Limitaciones
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Recetas para el Desarrollo del Cambio
Lento Rápido
Ritmo o Secuencia
Facilita el aprendizaje
Riesgo de invisibilizar el cambio
Logran impulsar el cambio
Limita resolución de problemas
y adaptación
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
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Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Rutinas
Control y confianza en la gestión del cambio
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Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Contratación
Acorde a los cambios requeridos
Agentes de cambio
Aumentar recursos
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IMPORTANTES ESTRATEGIAS
DE VENTARACKHAM, N. (1989)
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Introducción
Importantes Estrategias de Venta
Estrategia de
Venta Efectiva
Conducta Producto
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Modelo de
Ventas
Introducción
Importantes Estrategias de Venta
Prospección
Calificación
Investigación
Presentación
Propuesta
Cierre
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Introducción
Importantes Estrategias de Venta
Organización
Sana
Ventas
Tiempos
Dedicados
Administración
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Proceso de Decisión de Compra
Importantes Estrategias de Venta
Reconocimiento
De
Necesidades
Evaluación
De
Opciones
Resolución
De
Intereses
Decisión
De
Compra
![Page 34: Comportamiento Organizacional y Consultoría](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022081720/55967b7e1a28abdb368b45a9/html5/thumbnails/34.jpg)
“Las Fases” para la Estrategia
Importantes Estrategias de Venta
Disconformidad
Con el Producto
ReconocimientoDe Necesidades
Evaluación De Opciones
Comprender
Criterios
ResoluciónDe Intereses
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ANÁLISIS
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Procesos de Cambio
Análisis
Cambio
Organizacional
![Page 37: Comportamiento Organizacional y Consultoría](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022081720/55967b7e1a28abdb368b45a9/html5/thumbnails/37.jpg)
Procesos de Cambio
Análisis
Organización
Organización
ExitosaCompetitividad
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Transferencias
Análisis
Procesos
Límite de
Las Demandas
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La Organización Política
Análisis
Canales
De
Poder
Experiencia
Control de la
Información
Acceso Político y
Sensibilidad
Estatura de
Evaluador
Grupo de Apoyo
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LOGO
“ Add your company slogan ”
La ConsultoríaComportamiento Organizacional
Lic. Isaías Sharon
Universidad de Santiago de Chile