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MAMÁ, Quiero Ser Vendedor!
Competencias y habilidades clave en la formación de un vendedor
Lic. Martín Giorgis
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Martín Iván GiorgisLicenciado en Administración, UNC. Consultor en gestióncomercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido eimplementado programas de formación comercial yentrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales einternacionales. Titular de la Cátedra Introducción a laComercialización, UCC y Taller de Negociación, UCC. Estácursando el doctorado en Ciencias Empresariales conorientación en Administración, [email protected]
Entrenamos equipos deventas y de atención alcliente. Identificamos e
intervenimos en las variables clave del área comercial para quelas empresas puedan vender mejor y conseguir resultadoscomerciales en el corto plazo. www.mentecomercial.com.ar@mentecomercial
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¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿Hay vendedores?
¿Qué tipo de vendedor soy? ¿Qué me hace falta para ser un “buen vendedor”?
¿Cómo es un “buen vendedor”? ¿Puede un vendedor ganarle a sus propias debilidades?
O ¿resulta más sencillo desarrollar los propios talentos a nivel de fortalezas hasta que las debilidades parezcan insignificantes?
¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿O ser el mejor vendedor que “puede” ser?
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Reconocer las competencias, características y habilidades
más salientes de nuestroperfil comercial e identificaracciones para la formación
de un vendedor
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¿Hay vendedores?¿Qué buscan las empresas?
¿Qué tipos de vendedores hay?
¿Cómo ser vendedor?
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¿Qué buscan las empresas?
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¿Qué buscan las empresas realmente?
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6,10%
12,10%
16,70%
25,80%
34,80%
47,00%
57,60%
60,70%
87,90%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00%
Antigüedad en el rubro
Sexo
Éxitos demostrables
Edad
Formación académica
Conocimiento del sector
Referencias
Experiencia en ventas
Actitudes
Características preferidas a la hora de seleccionar vendedores
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
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¿Qué tipos de vendedores hay?
• Planificador y Orientado a resultados• Pensamiento estratégico y orientación
al cambio• Instinto de negocios• Prospección e Investigación• Capacidad de influenciar y persuadir• Orientación al cliente• Motivador y Automotivado
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¿Ser un vendedor ideal?
TIPOS DE PERFILES BALANCEADOSENFOCADOS• Analítico cognitivo• Acción o destreza
personal• Actitudinal, de logro y
disposición anímica
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101520253035404550
POR
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PotencialBalanceadoMi perfil
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¿Ser un vendedor ideal?
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• Grupo analítico – cognitivo: ha desarrollado las competencias analíticas-metdológicas. Esto significa la posesión de herramientas, información o metodologías vinculadas a la reflexión, capacidad de análisis y pensamiento abstracto.
• Grupo de acción o destreza personal: son quienes han desarrollado destrezas vinculadas a la implementación práctica, la ejecución y aplicación de esas herramientas o conocimientos específicos con capacidad de generar resultados.
• Grupo de competencias actitudinales, de logro y disposición anímica: Son las competencias de transformación, las que brindan la energía necesaria para la modificación del contexto
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Muchas graciasBuenas Ventas!
Pensemos y Hagamos
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AnexosFicha técnica de la encuesta• Población: Empresas de productos o servicios que
posean quipos de venta• Muestra: 66 empresas de la Provincia de Córdoba,
con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores• Cuestionario: auto administrado, estructurado en
preguntas cerradas y abiertas con y sin clasificación
• Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio por conveniencia
• Fecha: Diciembre de 2012
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66,70%9,10%
10,60%
4,50%
1,50% 7,50%
Porcentaje de rotación voluntaria de personal comercial
Menos del 5%
Entre el 5% y el 10%
Entre el 10% y el 20%
Entre el 20% y el 30%
Más del 30%
NS/NC
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
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45,50% 43,90%40,90%
37,90%31,80%
25,80%
9,10%
0,00%5,00%
10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%50,00%
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Qué fases del proceso de ventas deberían mejorar los vendedores
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.
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0%
3% 5%
22%
18%
40%
12%
¿Qué expectativas de venta tiene para el próximo año?
Mucho peor
Peor
Apenas por debajo
Igual
Apenas por encima
Mejor
Mucho mejor
Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.