Download - Como conseguir clientes
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Workshop“Cómo conseguir clientes”
Ricardo Palmieri –Redacción: Palmieri–
Buenos Aires, Argentina
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¡Gracias por estar aquí!
Y gracias a Robin Laight y su equipopor invitarme
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Un violento golpe de hacha, por favor
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Garantía Nº 1
Si no queda conforme, a la salida ledevolvemos su tiempo.
¿Anónimo?
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Garantía Nº 2
El seminario incluye todos los conocimientos que el dictante posee sobre el tema
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Garantía Nº 3
El 98,06% de los procedimientos ha sido probado en el mundo real
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Sobre Ricardo Palmieri – 1
• Licenciado en Publicidad, Universidad del Salvador
• Director del estudio Redacción: Palmieri• Docente en maestrías y postgrados de las
universidades Austral y de San Andrés• Autor de En pocas palabras. Manual de
redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos
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Sobre Ricardo Palmieri – 2
• Director, con Salvador Filiba, del Manual de marketing directo e interactivo, y autor del capítulo de Comunicación
• Columnista de Dircom y Brand, Argentina, y ex de Estrategias, España
• Orador en Trimarchi 2007, Foro Latinoamericano de Marketing Directo e Intercativo 2008, FIAP 2009, Crecer 09 y el próximo Marketers/10
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Sobre Ricardo Palmieri – 3
• Autor del capítulo de Comunicación del Manual Básico de Consulta para Emprendedores
• Ex redactor y director creativo en agencias publicitarias locales e internacionales de Buenos Aires y Madrid
• Introductor, en Argentina, de la técnica del Regalo Digital y del C-v-isual
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Si sos uno más, sos uno menos.
Alberto Levy
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O único o nada.
Tom Peters
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Itinerario
• Los clientes• La búsqueda• Elementos y acciones de salida• Elementos y acciones de entrada• Follow-up o seguimiento
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1. Los clientes
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Quiénes son realmentelos clientes potenciales
• Toda persona que necesite tener o saber hacer lo que fabricamos o conocemos
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Dónde estánlos clientes potenciales
• Lugares de alta concentración de target
• Medios de comunicación impresos y digitales
• Redes sociales, blogs y comunidades
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Clientes below zero
• Son los que generan pérdidas• Es difícil identificarlos, pero existen
pistas• Nunca hay que considerar a nadie
como tal
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Contactos primarios y secundarios
• Son los familiares, amigos, colegas y proveedores• Constituyen el punto de partida de una cartera de clientes
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2. La búsqueda
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¿Es vergonzoso buscar clientes?
• No, es una actividad más del trabajo diario
• Se la debe hacer con clase y sin mendigar
• Nunca preguntar: “¿Necesitan mis servicios?”
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Resistencias y autoboicots
• Provienen de la cultura o del pasado personal• Sólo hay una manera de neutralizarlos: neutralizándolos
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Métodos para superar los frenos
• Sonreír• Proponerse: “Sólo por hoy voy a
hacer algo que me dé miedo”• Ver siempre el lado positivo• Contabilizar cada contacto como
una moneda de oro
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El alerta permanente
• Ver todo como un prospect• Mirar avisos, leer artículos, pasear
por las redes, participar
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3. Elementos y acciones de salida
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Asistencia a y dictado de conferencias y cursos
• Son acciones para la autopromoción y el networking
• Al menos 3 al año• Con ofrecimiento de material
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Artículos y opiniones online
• Artículos claros e instructivos, del tipo “how to”
• Opiniones sólidas y poco controversiales, siempre firmadas
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Artículo how to
• Didáctico• Extensión determinada por el
medio • Título claro• Reproducible en otros medios
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Artículo how to: partes - 1
• Título • “Por (nombre, apellido)”• Introducción con trivia vinculada• Subtítulos y párrafos• Enumeraciones
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Artículo how to: partes - 2
• Citas, anécdotas, ejemplos• Fuentes• Escasas autorreferencias• Párrafo de cierre• Datos de identificación
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Artículo how to: partes - 3
• En todas las páginas, al pie: “© (nombre, apellido), 2010. Todos los derechos reservados.”
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Artículos en publicaciones impresas
• Es preciso identificar a los periodistas de la especialidad
• Los artículos deben ser claros e instructivos, del tipo “how to”
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Pertenencia a cámaras y asociaciones
• Es una inversión• Resulta preciso participar en las
comisiones
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Diagnósticos sin cargo
• Deben ser breves, concretos y nunca humillantes para el cliente
• No tienen que brindar la solución• Es bueno que posean una marca
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Presupuestos
• Deben ser atractivos, claros y completos• Con objetivos, target, descripción del servicio, profile, código de ética y costo –con al menos 2 opciones–
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Retrato fotográfico
• Mirando a cámara• Con sonrisa• Con vestimenta adecuada• Retocado
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Encuentros casuales
• Son reuniones de trabajo inesperadas• Pueden ser más importantes que ellas
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4. Elementos y acciones de entrada
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Redes sociales
• Hay que estar y sumar nuevos amigos todo el tiempo• Es recomendable recomendar
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Blogs
• Es bueno participar en ajenos• Es mejor tener uno propio, pero una vez online tiene que ser “alimentado” a menudo
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Comunidades digitales
• Es bueno participar • Los comentarios deben ser sólidos, fundamentados y nunca controversiales o denigrantes
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Sitio web - 1
• Es un servicio• Para un público no específico• Lenguaje informativo• Escasa animación o ninguna• Sin links a otros sitios• Párrafos cortos
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Sitio web - 2
• Claridad• De lo general a lo particular• Pocos adjetivos• Respaldo para los argumentos• Sin lugares comunes: “FAQ”, “avanzada tecnología”
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Sitio web - 3
• Imágenes y comparaciones• Consistencia con el estilo de la empresa• Lenguaje del receptor• 2º idioma• No “En construcción”
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Sitio web: partes - 1
• Home/index• Definición de la empresa• Trayectoria• Productos o servicios que ofrece• Responsables
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Sitio web: partes - 2
• Casos• Regalos• Público al que se dirige• Contacto: [email protected]
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Sitio web: ejemplos
• www.trilnikmanagement.com.ar• www.pentagram.com• www.neilfrench.com• www.adolfoguemes.com
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Mensaje grabadoen el propio contestador - 1
• 4 C: claro, conciso, concreto, cordial
• Voz femenina• Con una sonrisa• Baja velocidad
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Mensaje grabadoen el propio contestador - 2
• Bajos ruidos ambientales y volumen medio
• Con frase inusual
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Mensaje grabado en el propio contestado: partes - 1
• Agradecimiento• Identificación de la empresa• Información• Invitación• Compromiso
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Mensaje grabado en el propio contestador: partes - 2
• Saludo final• Indicación de comienzo de
grabación
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Sede del emprendimiento
• 3 i: invitante, impecable e informativa• Las personas son más importantes que los muebles• El visitante debe sentir el deseo de no querer irse
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5. Follow-up o seguimiento
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Salutaciones en fechas clave
• En cumpleaños, Día del Amigo, fin de año y otras• Deben ser breves y consistentes• Formatos: impresas, por e-mail y por SMS o redes sociales
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Love letters
• En momentos inesperados: aparición de un artículo, otorgamiento de un premio, lectura de un artículo, realización de una exposición
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Almuerzos de trabajo
• Al menos 1 por año• Tema central: “nada”• Sólo hay que preguntar y escuchar• No tratar puntos controversiales• Elegir un lugar catchy
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Si me dieran ocho horas para hachar un árbol, usaría seis para afilar el hacha.
Abraham Lincoln
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¡Gracias por haber llegado hasta aquí!
[email protected] (54-911) 15-5662-8162