Download - Cierre antes y mejor sus ventas
ww
w.a
firm
a.bi
zw
ww
.afir
ma.
biz
Cómo cerrar antes y mejor las ventas
Víctor [email protected]
610 46 53 08
ww
w.a
firm
a.bi
z
Ha actuado como Partner Account Manager para Microsoft, gestionando un grupo de 80 Partners del canal de Microsoft Dynamics, responsabilizándose además de la distribución de Soluciones y Formación.
Con 11 de años de experiencia en el sector TIC, ha colaborado en el desarrollo de la metodología afirmative y de la Microsoft DPA. Buen conocedor de los procesos empresariales de las compañías TIC, tanto en distribuidores como fabricantes.
Previamente a su incorporación a afirma, ha trabajado en el departamento de Marketing en Tectura Spain, empresa multinacional implantadora de soluciones de negocio y fabricante de verticales sectoriales.
Víctor MolinsDesarrollo de Negocio en afirmaGroup
[email protected] 46 53 08
ww
w.a
firm
a.bi
z
¿Quiénes somos?
Afirma somos la consultora estratégica de negocio con alcance internacional especialista en el sector TIC. Nuestro fin es promover el crecimiento y el éxito en el negocio de fabricantes, mayoristas, integradores, entidades públicas y asociaciones del sector.
Metodología de negocios e Implementación (2000)
On Target / Navision
Afirmative: Metodología de Negocio y Gestión de Proyectos(2004-2009).
Internacionalización 2007-2009; 26 PDC y 29 Países
DPA(2009-2010)
Cloud
ww
w.a
firm
a.bi
z
Planificación de ingresos
Plan de negocio
de la empresa
Plan de ventas
Plan de marketing
Revisión
Planes de zonas
Plan de cuentas
individual
Planificación ejecutiva
ww
w.a
firm
a.bi
z
B AB AIMPORTANTE
URGENTE
C CMuyNada
Muy
Nada
Principio de Eisenhower
ww
w.a
firm
a.bi
zReuniones de ventas y forecast
¿En qué consiste una buena reunión de ventas?
ww
w.a
firm
a.bi
zGestión de reuniones de ventas
• Revisiones de oportunidades semanales
• Alineación de valor
• Centrarse en el elemento "caso de negocio"
• Proceso de selección/motores básicos
• ¿Evento convincente?
• ¿Por qué nosotros? (diferenciación)
• ¿Quién más?
• ¿Competencia?
• ¿Retos?
• Elementos de acción semanales
• Iniciar sesión en CRM
• El proceso de ventas definido es CRÍTICO
ww
w.a
firm
a.bi
z
Owner or Principal
Sales Coordinator & Outsourced Marketing
Account Executive
Sales Coordinator & Outsourced Marketing
Executive/Sales Assistant
Producing Sales Manager
Account Executive(s)
Account Manager(s)
Marketing Manager
Administrative Support
Inside SalespersonLead Qualification
New Customer Sales
Sales Leadership
Existing Customer Sales
Owner or Principal Full-time Sales Manager
Inside Salesperson(s)
Lead Generation
Inicio(Menos de 10 personas)
Expansión(De 10 a 30 personas)
Estabilización(De 30 a 60 personas)
Red(Más de 60 personas)
Resp
onsib
ility
Responsabilidades del equipo de ventas y marketing
ww
w.a
firm
a.bi
zImpactos en el clima de compras
• Comunidad empresarial aturdida
• Potenciación del rol del CFO (Director financiero)
• Requisito para casos de negocio más sólidos
• Cambio de ROI a impacto en caja
• Aumento en retrasos de proyectos
• Mayor porcentaje de “indecisiones”
• Pipeline “Anaconda”
• Coste de ventas ↑
• Tasa de cierres ↓
• Ciclo de ventas ---->
ww
w.a
firm
a.bi
zCambios en el Marketing
Discovery: loosening of
the status quoDiscovery:
committing to change
Consideration: exploring possible solutions
Consideration: committing to
a solution
Decision: justifying the
decision
Decision: making the selection
Your Website as the
epicenter
• Antes de internet, los compradores tenían que interactuar muy temprano con el vendedor para obtener información.
• Con Internet, los Compradores tienen más tiempo para dedicar a sus problemas del negocio y a investigar soluciones por su cuenta antes de interactuar con un vendedor.
ww
w.a
firm
a.bi
zArquitectura de Marketing
Optimización del motor de
búsqueda (SEO)
Email masivo a listas de
correo
Referenciados
Social Media
Pago por click (Adwords)
Formulario de análisis
automatizado basados en
cookie
Minería de suspect
Marketing de Nurturing basado en
emails automatizados
Asignación de puntuaciones a
lead
Ventas internas/Telemar
keting
Publicidad directa
ww
w.a
firm
a.bi
zProceso de Ventas en Tecnología
Se utiliza mejor para Ventas de Enterprise y cuentas corporativas
ww
w.a
firm
a.bi
z
Se utiliza mejor para ventas de mercado medio y SMB
Proceso de Ventas Acelerado
ww
w.a
firm
a.bi
z
La diferencia entre bueno y mejor
Las buenas empresas se centran en:
Las mejores prácticas a seguir
Las mejores empresas se centran igualmente en:
Las mejores prácticas a seguiry
Evitar las peores practicas
ww
w.a
firm
a.bi
z
Más que funcionalidades y procesos
• Aprender a hablar de beneficios, no solo de características.
• Construir y utilizar un escenario real; un problema y una solución, contar una historia…
• Centraros en lo que le sucede al cliente.
“El 80% de su decisión se basará en el 20% de lo que tu sistema/software puede hacer”
Propuesta de
Valor
Beneficios de Valor
Beneficios Operacionales
Alinear con los objetivos de la empresa
Evidencias, métricas, casos de éxito….
Ahorro de tiempo, pasos, reducción de errores
ww
w.a
firm
a.bi
z
La necesidad de cambiar tu perspectiva
• Su forma de hacer las cosas es la única que conocen
• Lo familiar es confortable.
• Entender la zona de confort. Centrarse en lo que le gusta, no lo que le disgusta
• Encontrar los puntos débiles
ww
w.a
firm
a.bi
z
• So What?
• I Love this part of my software!
• Teaching vs. Demonstrating
• The Condescending Presenter
• Blind Leading the Blind
Los 5 principales crímenes de la demo
ww
w.a
firm
a.bi
z
• Planifica los ingresos:• Plan de Negocio• Plan de Marketing y Plan de ventas• Actividades relacionadas por cuenta, comercial, zona…
• Estructura definida del Dep.Comercial y Marketing• ¿Quién hace qué?• ¿Objetivos definidos en tiempo y producto/zona?
• ¿Estás preparado para el nuevo escenario?• El comprador tiene mucha información en la web• Web:
• Orientada a personas y beneficios• Con buenos contenidos, trials, formularios de contacto • Fuente contínua de leads • Buen posicionamiento• Te ayudará a reducir los costes de ventas
Resumen y cierre
ww
w.a
firm
a.bi
z
• Reuniones de ventas eficaces• Planificadas• Orientadas a:
• 1/3 pasado• 2/3 futuro• Acciones para conseguir el objetivo
• Procesos de ventas y demos:• Marketing tiene que madurar el lead hasta que esté preparado para la
visita• Escoge el mejor momento para hacer la demo• Reconoce a los decisores en el cierre• Escoge la mejor herramienta para tener demos ganadoras
(DEMO2WIN) factor del 2%
Resumen y cierre