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Centro para la Productividad Comercial
Fuerza de Ventas efectiva y alineada con la Estrategia para hacer realidad la Visión de la Empresa
Para dinamizar los procesos de mejoramiento y cambio de
las organizaciones comerciales, es necesario formar a los Gerentes de
Ventas y a los Vendedores con programas alineados con la estrategia de la empresa.
Objetivos Generales
• Asegurar el desempeño exitoso del Equipo Comercial mediante un enfoque sistémico que trabaje sobre las causas para asegurar los resultados.
• Proporcionar al equipo comercial un programa estructurado, coherente y alineado con la estrategia de la empresa para contribuir a su diferenciación competitiva a través de un Equipo Comercial efectivo.
Partimos de estas premisas básicas
1. El comportamiento exitoso se consigue porque se han asegurado los factores que lo determinan. (Enfoque Integral)
2. El Proceso de Capacitación debe responder a las necesidades particulares de cada Colaborador con la dirección de su Jefe para mejorar y asegurar su desempeño y apoyar su Desarrollo Personal y profesional. (Evaluación y Dirección del Desempeño para la Productividad)
3. Cada colaborador debe asumir la responsabilidad por su propio desarrollo (Autodesarrollo)
Habilidades - experticia
Motivos- Que deseo, que disfruto, en que pienso
Rasgos- Características físicas y hábitos
Autoimágen-Percepción de si mismo
Rol Social-Percepción de Otros-expectativas cargo
Conocimientos-
Información acumulada
1. Desempeño Individual Enfoque Integral…
…Apoyado en un modelo de Desarrollo que elimine las deficiencias de Desempeño Individual
Deficiencias de Perfil
Deficiencias de Ejecución
Deficiencias de conocimiento
Competencias Ingeniería de trabajo
Sistemas de información
Balance de consecuencias Entrenamiento Capacitación
Competencias Políticas de personal
• Evaluación • Corrección • Desarrollo
Inicial Continuado Actualización
Deficiencias de desempeño
Definición del cargo
Proceso Gerencial
Objetivos estratégicos
2. El Proceso de Capacitación para la Fuerza de Ventas debe responder a las necesidades de cada momento.
Proceso de
Selección y
Contratación
GH-Jefe,
Hacen la
inducción en el
cargo
GH-Jefe,
Identifican
necesidades de
capacitación
GH-Jefe
Definen plan de
capacitación
GH-Jefe,
realizan seguimiento
al cumplimiento del
plan capacitación
GH-Jefe
implementan plan
de capacitación
Jefe,
evalúa desempeño
y define plan de
desarrollo
Jefe, Realiza
corrección de
desempeño
Si Se
requiere
GH-Jefe,
Hacen seguimiento
al plan de desarrollo
1. Clima y liderazgo
2. Reducción de gastos de
mano de obra
3. Cultura organizacional
4.Gestión integral
5. Normas y procedimientos
1. Organigrama
2. Descripción y valoración de cargos
3. Perfiles de cargos
4. Planes de sucesión
5. Planes de Desarrollo
Equipo Comercial
competente
y alineado con la
Estrategia para lograr
la Visión de Empresa
Requerimiento de
recurso humano acorde
con la Planeación
estratégica de la
Empresa
GH: Gestión Humana
Capacitación
Es llegar a ser una persona autónoma y responsable de sí misma “La responsabilidad por el desarrollo del individuo tiene que convertirse en responsabilidad por el auto-desarrollo. De lo contrario, es improbable que la gente con conocimientos pueda seguir siendo eficaz, productiva y capaz de crecer a lo largo de la prolongada duración de la vida laboral que hoy es factible esperar”
Peter Drucker
3. Auto Desarrollo
1. Asegurar los factores que determinan el desempeño individual (Contenido)
2. El proceso de Capacitación comienza con la Inducción al cargo y se refuerza con el proceso de Evaluación para el Desarrollo (Proceso)
3. Cubrir a Jefes y Colaboradores que conforman el Equipo Comercial adaptándose a las circunstancias particulares de cada uno (Metodología)
4. Diseño Modular para responder a las necesidades y circunstancias particulares.
Diseño del programa
Gerentes Jefes Vendedores Promotores
Conocimientos • Producto • Mercado • Competencia • Procesos
internos
• Producto • Mercado • Competencia • Procesos
internos
• Producto • Mercado • Competencia • Procesos
internos
• Producto • Mercado • Competencia • Procesos
internos
Habilidades • Gerenciales • Supervisión • Comercial Canales
• Comercial Promoción
Competencias • Modelo Gerentes
• Modelo Jefes • Modelo Vendedores
• Modelo Promotores
Actitudes • Auto desarrollo
• Auto desarrollo
• Auto desarrollo
• Auto desarrollo
1. Diseño del programa- Contenido
El Contenido se definirá con base en la comparación de los perfiles y la evaluación de desempeño para cada cargo.
Proceso Gerencial
Objetivos estratégicos
2. Proceso de Capacitación para Fuerza de Ventas
Proceso de
Selección y
Contratación
GH-Jefe,
Hacen la
inducción en el
cargo
GH-Jefe,
Identifican
necesidades de
capacitación
GH-Jefe
Definen plan de
capacitación
GH-Jefe,
realizan seguimiento
al cumplimiento del
plan capacitación
GH-Jefe
implementan plan
de capacitación
Jefe,
evalúa desempeño
y define plan de
desarrollo
Jefe, Realiza
corrección de
desempeño
Si Se
requiere
GH-Jefe,
Hacen seguimiento
al plan de desarrollo
1. Clima y liderazgo
2. Reducción de gastos de
mano de obra
3. Cultura organizacional
4.Gestión integral
5. Normas y procedimientos
1. Organigrama
2. Descripción y valoración de cargos
3. Perfiles de cargos
4. Planes de sucesión
5. Planes de Desarrollo
Equipo Comercial
competente
y alineado con la
Estrategia para lograr
la Visión de Empresa
Requerimiento de
recurso humano acorde
con la Planeación
estratégica de la
Empresa
GH: Gestión Humana
Capacitación
Objetivos
1. Nivelar Conocimientos
2. Desarrollar Habilidades
3. Desarrollar Competencias
4. Fortalecer Autodesarrollo
Centro de Capacitación- Programas
1. Inducción Empresarial y Comercial
2. Capacitación Inicial
3. Educación Continuada para Desarrollo de
Gerentes
4. Educación Continuada para Desarrollo de
Vendedores y Promotores
Metodologías:
• Talleres presenciales
• Capacitación virtual en línea
• Plataforma e-learning
Internet (Web)
3. Diseño del programa- Metodología
Para optimizar recursos y asegurar resultados
Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo
Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia
• Manejo y reportes de Oracle
• Procesos Internos
• Venta Consultiva
• Manejo de Cuentas Claves (KAM)
• Evaluación de vendedores
• Segmentación de mercados
• Logística y Canales
• Planeación de la Demanda
• Ventas Directas y multinivel
• Desarrollo de nuevos mercados
Habilidades Gerenciales
• Líderes Carvajal • Taller de Habilidades Gerenciales Efectivas
• Liderazgo • Manejo de
Conflictos • Presentaciones
Efectivas
• Pensamiento Sistémico
• Toma de decisiones
Competencias Modelo Gerentes
• Selección según Modelo Gerentes
• Plan de formación según modelo definido para el cargo.
Autodesarrollo
• Taller de Autodesarrollo
• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Gerentes
Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo
Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia
• Manejo y reportes de Oracle
• Procesos Internos
• Venta Consultiva
• Manejo de Cuentas Claves (KAM)
• Evaluación de vendedores
• Planeación de la Demanda
• Ventas Directas y multinivel
Habilidades • Líderes Carvajal
• Administración del tiempo (CRM Agenda)
• Taller de Habilidades Gerenciales Efectivas
• Supervisión de Vendedores
• Liderazgo
• Manejo de Conflictos
• Presentaciones Efectivas
Competencias • Selección según Modelo Jefes
• Plan de formación según modelo definido para el cargo.
Actitudes • Taller de Autodesarrollo
• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Jefes
Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo
Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia
• Manejo y reportes de Oracle
• Procesos Internos
• Manejo de Cuentas Claves (KAM)
• Planeación de la demanda
• Merchandising
• Canales y tendencias en el comercio actual
Habilidades • Administración del tiempo (CRM Agenda)
• Manejo de Office
• Habilidades de Negociación
• Logística y Canales de Distribución
• Presentaciones efectivas
• Pensamiento sistémico
• Manejo de Conflictos
Competencias • Selección según Modelo Vendedores
• Plan de formación según modelo definido para el cargo.
Actitudes • Taller de Autodesarrollo
• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Vendedores
Inducción Capacitación Desarrollo Desarrollo
Conocimientos • Conocimiento básico de Producto, Mercado y Competencia
• Manejo y reportes de Oracle
• Procesos Internos
• Manejo de Office
• Presentación de Campañas
• Manejo de Cuentas Claves (KAM)
Habilidades • Manejo del Tiempo (Agenda CRM)
• Venta Consultiva • Manejo de
Objeciones
• Comunicación Efectiva
• Presentaciones Efectivas
• Habilidades de Negociación
Competencias • Selección según Modelo Promotores
• Plan de formación según modelo definido para el cargo.
Actitudes • Taller de Autodesarrollo
• Plan de Trabajo según Evaluación para el Desarrollo
4. Diseño del programa- Promotores
Operación del Programa
1. Los contenidos de los programas para cada grupo objetivo (Gerentes, Jefes, Vendedores y Promotores) se definirán con base en las evaluaciones actuales de desempeño y los perfiles definidos para cada cargo.
2. Todo Gerente, Jefe, Vendedor ó Promotor que ingrese a la empresa recibirá el programa de Inducción definido para su cargo.
3. Durante el primer año recibirá la formación definida como «Capacitación para el Cargo»
4. Con base en las evaluaciones de desempeño que hace el Jefe Inmediato, que se validan en los DTC, cada colaborador es inscrito en los programas que allí se definan.
5. Cada Colaborador es Responsable de su propio desarrollo y el Jefe es responsable de que se cumplan las metas definidas en la Evaluación para el Desarrollo
6. Los Programas de Formación se dictarán con la metodología que mejor se ajuste al criterio costo- eficiencia.
Complementos
• Modelo de Deficiencias Individuales de Desempeño
• Fuerza de ventas alineada con la Estrategia
• Efectividad de las Metodologías de Capacitación
Deficiencias de Desempeño Individual
Deficiencias de Perfil
Deficiencias de Ejecución
Deficiencias de conocimiento
Competencias Ingeniería de trabajo
Sistemas de información
Balance de consecuencias Entrenamiento Capacitación
Competencias Políticas de personal
• Evaluación • Corrección • Desarrollo
Inicial Continuado Actualización
Deficiencias de desempeño
Definición del cargo
Visión
Procesos Claves
Objetivos
estratégicos
Capital Estratégico Cultura Empresarial
Sistema de Información
Capital Humano Con perfil, conocimientos y
capacidad de ejecución
Perfil Ejecución y Desempeño
Conocimientos
La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa…
Alineamiento de la Estrategia Comercial
Gerentes de Ventas Alineados
Vendedores Alineados
Procesos Claves
Liderazgo del Grupo de Ventas
Manejo del Proceso de Ventas
Visión
Procesos Claves
Objetivos
estratégicos
Capital Estratégico Cultura Empresarial
Sistema de Información
Capital Humano Con perfil, conocimientos y
capacidad de ejecución
Perfil Ejecución y Desempeño
Conocimientos
La Fuerza de Ventas debe aportar al logro de la Visión de la empresa…
Alineamiento de la Estrategia Comercial
Gerentes de Ventas Alineados
Vendedores Alineados
Procesos Claves
Liderazgo del Grupo de Ventas
Manejo del Proceso de Ventas
…con una Gestión Efectiva y Estratégica
Efectiva = Agregar valor al cliente + Crear valor a la empresa. Compromete a toda la empresa.
Estratégica = Gestión Comercial Efectiva que apoya la estrategia para lograr la Visión de la empresa.
4. Liderazgo de Vendedores
5. Habilidades de Ventas Procesos Claves
Objetivos
estratégicos
Capital Estratégico
Apoyado con un Plan Integral y Flexible
1. Gestión Comercial Estratégica
2. Gerente Estratégico de Ventas
3. Vendedor Estratégico
6. Taller de Competencias para Gerentes y Vendedores
7. Desarrollo de Competencias 8. Taller de Autodesarrollo
Centro de Capacitación
• Inducción • Entrenamiento • Educación Continuada
Efectividad de las Metodologías de Capacitación
Efectividad del Método
Mayor
CBT Entrenamiento tutorial por computador
Presencial Centros de entrenamiento
Menor
Auto estudio
eLearning
Menor
Mayor
Costo del método de entrenamiento
Diseño del programa - Metodología
Operación modular…
Módulos 1, 2 y 3:
Empresa suministra material de entrenamiento
El Centro lo adapta organiza con criterio pedagógico
El Centro elabora material de apoyo y define la metodología adecuada
El Centro entrena instructores de la Empresa.
Instructores de la Empresa entrenan a la fuerza de ventas
Se define un programa de cubrimiento para el entrenamiento de los formadores en los módulos 1, 2 y 3.
3. Desarrollo de la Habilidad
Técnica
1. Inducción Empresarial y
Comercial
2. Conocimiento de Producto, Mercado y
Competencia
…Operación modular.
Módulos 4, 5, 6 y 7: Diseñado y desarrollado por el Centro adaptado a las circunstancias de la Empresa.
Se define un programa de cubrimiento para la ejecución de los módulos 4, 5, 6 y 7 en las ciudades según número de participantes que se reúnan.
En un año completo corrido, se puede cubrir el Ciclo de Formación Básica a toda la Fuerza de Ventas. A quienes lo cubran exitosamente se les expedirá un Certificado en Formación Básica como Gerentes ó Como Representantes. La Educación Continuada se cubre en tres años ( Tres cursos por año) al final de los cuales se expide un Certificado como Expertos en Dirección Comercial ó en Gestión Comercial.
4. Entrenamiento Básico en Ventas
6. Educación Continuada para
Vendedores
7. Educación Continuada para
Dirección de Vendedores
5. Entrenamiento Básico para Dirección
de Vendedores
Sus clientes son su principal activo. ¿Está seguro que lo ha puesto en buenas manos?
Nuestra experiencia es académica y empresarial…