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COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FASE 3

ANGELICA MARIA PACHECO

KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ

COD. 1.026.255.878

LUZ EDITH GARCIA PRADO

CODIGO: 49.716.578

MAYEIMIS EST HER ESQUEA PEÑALOZA

COD 39.463.929

JESSICA ROCIORUIZ GUARDIA

1.064.789.619

UNIVERSIDAD NACINALA ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS E INGENIERIA

INGENIERIA INDUSTRIAL

2015

ContenidoINTRODUCCION..................................................................................................................................3

1. ANÁLISIS O UNA REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIÓN Y LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3..................................................................................................5

MAYEIMIS ESTHER ESQUEA...................................................................................................5

ANGELICA MARIA PACHECO..................................................................................................7

LUZ EDITH GARCIA..........................................................................................................................8

KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ...............................................................................................12

JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA.…………………………………………………………………………….…13

2. INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS................................................14

MAYEIMIS ESTHER ESQUEA.................................................................................................14

ANGELICA MARIA PACHECO................................................................................................17

LUZ EDITH GARCIA.................................................................................................................19

KETTY LUIZ GUERRA MUÑOZ..............................................................................................21

JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA……………….……………..………………………………………………….21

3. LA IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE PROPONER UN PROBLEMA............................................22

MAYEIMIS ESTHER ESQUEA.................................................................................................22

ANGELICA MARIA PACHECO................................................................................................23

LUZ EDITH GARCIA.................................................................................................................23

KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ...............................................................................................24

JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA……………………………………………….........24

CONCLUCIONES...........................................................................................................................25

REFERENCIAS...............................................................................................................................26

INTRODUCCION

El siguiente trabajo trata de las negociaciones y su importancia a la hora de establecer

acuerdos comerciales Internacionales, explica y analiza lo relacionado con las técnicas y

modelos para gestionar procesos de exportación así como también esclarece la importancia

de tener responsabilidad social, con el medio ambiente a la hora de negociar.

Se realiza una descripción acerca de los incoterms y se menciona la importancia que tiene

con respecto a las negociaciones en comercio internacional.

Se plantea y se relaciona el problema que se viene estudiando con las negociaciones

internacionales y al mismo tiempo se proponen posibles soluciones.

OBJETIVOS

Objetivos Generales

Reconocer los temas de las negociaciones internacionales para encontrar soluciones para el

problema de la comercialización del arroz a nivel Internacional.

Objetivos Específicos

Revisar los conceptos y temas necesarios para comprender las negociaciones

Internacionales.

Realizar un debate acerca de la problemática que presenta el producto en este caso

el arroz con respecto a las negociaciones internacionales.

Plantear soluciones para el problema principal.

1. ANÁLISIS O UNA REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIÓN Y

LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3.

MAYEIMIS ESTHER ESQUEA

En primer lugar luego de dar un repaso a las enriquecedoras lecturas de la unidad 3, me

llamo mucho la atención una serie de conceptos de suprema importancia, donde radico la

enseñanza que a mí me quedo de esta unidad, la cual que compartiré con ustedes a

continuación:

Primero definamos lo que es negociación: La negociación se puede definir pues como un

proceso complejo a través del cual las partes, ya sean personas físicas o jurídicas, tratan de

celebrar un negocio donde deberán abordarse todos los aspectos del mismo y que finalizará

o no en un acuerdo.

Ahora bien, lo primordial en el ámbito internacional es el idioma. Será pues importante que

la persona o grupo de personas encargadas de la negociación internacional tengan

conocimientos de idiomas para poder expresar sus puntos de vista y en definitiva conseguir

la comunicación con su interlocutor. En la práctica suele ser así, pero esta cuestión puede

salvarse con la utilización de intérpretes en las negociaciones que expondrán de la forma

más clara, precisa y veraz nuestras instrucciones y argumentos.

Número dos es la cultura. Cuando hacemos negocios en nuestro mercado doméstico con

clientes nacionales, sabemos cómo actuar en base a los usos y costumbres que son comunes

a ambos. En el ámbito internacional no será así, aunque según la zona geográfica donde

tratemos de hacer negocio observaremos como puede haber ciertas similitudes con nuestra

cultura. También tendremos en cuenta el lenguaje gestual, y otros aspectos que van a

llevarnos a la conclusión de la necesidad de preparar nuestro viaje de forma que hagamos

un estudio no sólo de las cuestiones propiamente comerciales, sino de todos estos aspectos

que nos ayudarán a conseguir con éxito nuestros objetivos.

Otro aspecto claro que debemos tener muy en cuenta son los objetivos de la negociación:

Es decir, antes de abordar el proceso negociador deberemos saber qué pretendemos

obtener de la negociación, debido a que toda negociación supone un acomodo de intereses

contrapuestos en al menos algún aspecto. Una negociación con éxito será aquella en la que

ninguno de los negociadores acaba obteniendo lo que le gustaría conseguir. Ahora bien, la

negociación será exitosa cuando ambas partes obtengan al menos lo que deben obtener.

Otro punto importante será determinar el lugar de la negociación. Casi siempre se suele

tener la impresión que negociar en terreno propio supone una ventaja. Es cierto en la

medida en que nos centraremos más en la negociación y menos en los aspectos que rodean

el encuentro. Además contaremos con un factor que casi siempre suele limitar las

negociaciones: el tiempo. No estaremos tan centrados en el mismo. Ahora bien, negociar

fuera de nuestro territorio puede suponernos ventajas como que podemos llegar a hacernos

una idea exacta de las capacidades, necesidades y estilo de nuestros interlocutores, y

podemos argumentar la táctica de falta de capacidad para no tomar una decisión final.

Asimismo deberemos abordar la cuestión de quién debe negociar. En la práctica las

empresas españolas suelen enviar a una persona o a un equipo muy reducido. El más

normal es el equipo de una única persona, lo cual debería cambiar. En ocasiones el equipo

suele formarse por dos personas: un ejecutivo y otra persona encargada de la negociación.

Esto no es lo normal en las empresas españolas. El negociador suele viajar sólo. Debemos

tener en cuenta la edad de la persona encargada de negociar. Lo ideal es que se trate de un

vendedor veterano por edad, no sólo por experiencia y que viaje auxiliado por otra persona

o personas que se encarguen de analizar los aspectos a tener en cuenta en la negociación y

también le acompañen en la reunión. El negociador no debe mostrarse inflexible. Será más

beneficioso si ofertamos nuestro producto más caro, hacemos concesiones y llegamos al

mismo objetivo que nos habíamos propuesto en un primer momento.


A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociación. En principio

encontramos la negociación tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes

ganaba, quedaba satisfecha y la otra perdía; con el tiempo venimos encontrando otros

modelos de negociación.

Existen diferentes modelos, así mismo también diferentes estilos de negociación como el

estilo de negociación americano, el estilo de negociación europeo, japonés y asiático. En el

mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios

comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas negociaciones el

experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, político y

económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de

aplicar las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y lograr

satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar.

Así mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades de estos mercados y la

logística para hacer llegar las mercancías, y así lograr proyectar los productos mexicanos al

contexto internacional con la finalidad de elevar la competitividad de la economía.

Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de Tráfico y

Negociación, se encargan principalmente de las gestiones administrativas y de control y los

trámites aduaneros son los expertos en llevar a cabo procedimientos de compra-venta y

logística.

LUZ EDITH GARCIAELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se

llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta

propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.

Intereses. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás de las

posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y

temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que

satisfaga los intereses de las partes.

Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que

las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están sobre la

mesa de discusión o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la

naranja, estas son algunas opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la

naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que

yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En

general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que

tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las

partes.

Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en

que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia

externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de

las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el

precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación

más favorecida.

Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo

que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general,

un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento,

estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y

verificables.

Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra

con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una

efectiva comunicación bilateral.

Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las

partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones

más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado

antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relación,

uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Una dimensión de la calidad

de un resultado negociado es la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿son las partes

más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? (Cada elemento representa algo

deseable en un buen resultado: probablemente haya trueques entre ellos. Lo mejor en un

sentido puede ser lo peor en otro).

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos

modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden

ayudar en el proceso de negociación.

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes

construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen

intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada

negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales.

Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que

les preocupa.

COMO NEGOCIAMOS LOS COLOMBIANOS A NIVEL NACIONAL E

INTERNACIONAL

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto

comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a

lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Proceso de lograr aceptación de ideas,

propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las

partes sean beneficiadas.

COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso.

Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación

satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones

se revelará en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a

reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo

puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la

apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

DECRECIMIENTO Y DESARROLLO

El decrecimiento es una corriente de pensamiento político, económico y social favorable a

la disminución regular controlada de la producción económica con el objetivo de establecer

una nueva relación de equilibrio entre el ser humano y la naturaleza, pero también entre los

propios seres humanos. Crecimiento intelectual del individuo adquirido por el ejercicio

mental del aprendizaje de la enseñanza empírica.

Es un proceso por en el cual cada ser humano tiene que vivir para ir creando una madurez

adecuada a su edad. Es una secuencia de cambios tanto del pensamiento como

sentimientos y sobre todo el más notorio es el físico, dándose estos cambios se llega a una

madurez tanto intelectual, social como muscular y de esta manera el individuo se va

desarrollando en todas sus dimensiones.

IMPACTO AMBIENTAL

El impacto ambiental es el efecto que produce la actividad humana sobre el medio

ambiente. El concepto puede extenderse a los efectos de un fenómeno natural catastrófico.

Técnicamente, es la alteración de la línea de base ambiental.


Para tener éxito en una negociación es necesario tener en cuenta algunas fases o técnicas de

análisis y preparación de las estrategias, es necesario tener habilidad para negociar y

desarrollar habilidades que argumenten el cierre de un trato.

Las tácticas que existen son la gran muralla la cual consiste en no ceder, el Asalto Directo;

donde es necesario impresionar a la otra parte, el receso; donde se pide un tiempo de receso

para poder reestructurar algunos puntos de la negociación.

El sueño falaz; donde se busca despistar o atraer al oponente ya sea con argumentos o con

conceptos falsos para hacer que este ceda a las condiciones o peticiones que se le hacen.

La negociaciones internacionales se pueden realizar de manera bilateral o multilateral, en el

cual en las negociaciones bilaterales Se debe realzar una preparación externa de una

negociación en la cual se busque claridad de los objetivos realizando la fijación del mundo

del mínimo a conseguir, no hay que sobreestimarse ni subestimarse, hay que encontrar el

momento adecuado para negociar y antes de tener en cuenta los factores externos que se

presenten a la negociación.

Los objetivos internacionales nunca se deben subordinar a las a los objetivos de políticas

internas las negociaciones no deben ser perturbadas por falsos principios. una negociación

exitosa depende de la confianza que exista partes. No hay que dejarse atrapar por las ideas

preconcebidas. Cuando una negociación avanza y concreta acuerdos parciales se debe

aprender a consolidar esos acuerdos, la continuidad en la negociación es la única

posibilidad de resolver cuestiones difíciles, una negociación entre estados por lo general

tiene una naturaleza política, cuando se habla de negociaciones bilaterales que pueden ser

entre países, es necesario saber que no es fácil que se necesita tener coraje porque se

manejan emociones fuertes ya que está en juego los intereses de dos naciones.

En la parte de Negociaciones Multilaterales, la cual Es un acuerdo vinculante entre tres o

más partes, donde la importancia de ser miembro de un sistema multilateral es casi una

necesidad siempre y cuando se desee mantener intercambios comerciales estatales, muchas

veces no se garantiza la transparencia en las reglas ni hay avances acelerado en los

beneficios de algunos productos, servicios o situaciones lo importante es encontrar

acuerdos y nuevos escenarios.

Es necesario que en los acuerdos que se realicen se establezcan políticas de producción que

cumplan con los estándares de calidad necesarios los cuales debe respetar el medio

ambiente y ser sostenible o sustentable.

En la parte de la responsabilidad social hay que tener en cuenta que los países en vías de

desarrollo siempre están hablando de libre comercio pero ese término en realidad no es tan

literal, ya que los países desarrollados solo lo hacen con los productos sobre los que poseen

ventajas y esto genera consecuencias internas en los países en vía de desarrollo ya que sufre

el la oferta interna ya que no cuenta con las herramientas necesarias para competir,

causando el cierre de las empresas y aumentando el desempleo,

Es importante que a la hora de negociar no se mire solo los supuestos beneficios que se

lograran con las negociaciones internacionales, hay que poner en una balanza beneficios Vs

detrimento o desventajas para la economía local.

JESSICA RUIZ GUARDIA.

COLOMBIA ha en caminando sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan

integrarse en diferentes bloques comerciales de países, consciente de que esta realidad

implica una mayor competitividad tanto a lo interno de nuestro mercado; por la entrada de

productos similares a los que producimos debido a la apertura comercial, como a lo externo

del mismo; ya que la integración nos permite accesar a otros mercados en condiciones de

igualdad, es lógico suponer que además de involucrarnos en un proceso de producción

eficiente; que nos permita adaptarnos a las nuevas reglas del juego que también se

establecerán, dichos procesos también incidirán de forma directa en nuestra práctica

mercadológica, por lo que nuestras empresas deberán alinear adecuadamente los elementos

críticos del Marketing Mix para la comercialización exitosa de sus bienes y servicios y de

esta forma poder competir y salir airosas frente a ofertas de otros mercados. En lo que

respecta al producto nuestras empresas, sobre todo las fabricantes, deben tener en cuenta

que el mismo no solo tiene que ser capaz de satisfacer las necesidades, los requerimientos y

deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que también debe estar al alcance de las

posibilidades económicas de estos, tener suficiente calidad para realizar las funciones

requeridas, y contar con fuerza competitiva frente a las ofertas de la competencia. Debe,

además, poseer los atributos que el consumidor desea o espera que tenga el artículo que

compra o desea comprar; dichos atributos pueden brindar a éste una ventaja diferencial a

consecuencia de características que le sean propias, y que por tanto, no posean los

productos similares de la competencia. Por lo que los expertos en marketing deben estudiar

detenidamente el ambiente cultural y económico de los mercados, tanto internacional como

doméstico, antes de planear los productos correspondientes. Todo esto así debido a que la

apertura de mercados nos pone frente a personas cada vez más exigentes con gustos y

necesidades no sólo locales sino también globales. Hay que notar que el mercadeo y la

producción son dos actividades que están muy relacionadas en la conquista de los mercados

y que una tiene que servir de apoyo a la otra, de modo que como país debemos tener la

convicción de que tenemos que abocarnos a producir eficientemente, es decir, aumentar la

calidad, cantidad y presentación de nuestros productos y al mismo tiempo bajar los costos y

por consiguiente los precios de los mismos. Por otro lado, después de una producción

eficiente tenemos que diseñar estrategias mercadológicas que viabilicen la penetración de

nuestros productos en la preferencia de los consumidores. Colombia no puede entrar a

competir de una sola vez, con todos sus productos, debido a la existencia de determinados

regímenes de protección para ciertos productos a los que se acogen los países en las

discusiones previas a los acuerdos; cuando estos están en desventaja con sus similares

producidos en otros países del bloque, pero esta protección es por determinado tiempo hasta

lograr cierta paridad competitiva, o que implica que las estrategias de mercado de nuestras

empresas deben estar orientadas, en principio, a los productos con los cuales estamos en

condición de ser competitivos en el intercambio comercial. Desde el punto de vista

mercadológico una de las estrategias que el país debe retomar de acuerdo a los nuevos

tiempos es la reforma de reconversión industrial, orientada a la producción eficiente, esto

unido al desmonte arancelario que debe beneficiar a la importación de materia prima,

tendrá un importante impacto en el producto; es decir, en la calidad, cantidad, presentación

y costo del mismo. Si los productos cumplen los nuevos requerimientos de los mercados y

se producen con costos relativamente bajos, esto impactaría en los precios de manera

favorable lo que significa que aún con los márgenes asignados a los canales de distribución,

éstos llegarían a los consumidores a precios accesibles y competitivos otorgándoles

ventajas significativas a la actividad mercadológica para penetrar en la preferencia de los

consumidores. Además nuestras empresas deben tener muy en cuenta que la fijación de

precios para el marketing internacional debe realizarse con una orientación hacia la

demanda, tomando en cuenta no solo el costo del producto o del servicio que se desea

ofrecer, sino también las posibilidades del consumidor que se pretende alcanzar y la acción

de la competencia a la cual habrá que enfrentarse, es decir, que por un lado deben conocer

los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a penetrar el producto, y por otro,

un conocimiento de los costos básicos de producción. Lo importante es tomar en cuenta que

la diferencia existente entre los costos del producto y el precio del mercado será la que

determine el margen dentro del cual la empresa tendrá que fijar el precio de venta de su

producto, para que el mismo se adecue a las posibilidades económicas del consumidor y a

la vez tenga fuerza competitiva frente a las ofertas de la competencia, además de que

permita, cubrir los costos administrativos y comerciales, más los gastos en que se incurran

en el proceso y se pueda lograr así el porcentaje de beneficio deseado en la operación por la

empresa.

2. INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS


INCOTERMS

Se define como Comercio, Negociaciones Internacionales, Transporte, Importación y

Exportación también se podría describir como todas aquellas normas que regulan la entrega

de las mercancías, productos y que se utilizan para aclarar los costos de las transacciones

comerciales internacionales que establecen las obligaciones/responsabilidades entre el

comprador y el vendedor que así mismo delimitan la práctica actual en el transporte

internacional de dichas mercancías. El objetivo de los incoterms es establecer un conjunto

de términos y reglas de carácter facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones

del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se

puede utilizar en contratos de compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus

objetivos está facilitar el intercambio de mercancías entre las partes involucradas

(comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no obligatorias que orientan a

las partes involucradas en el comercio internacional.

Para qué sirve?

Los incoterms sirven para establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por

los compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. Estos son usados

para dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el

vendedor.

Cuál es el propósito?

Es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos

más usados en el Comercio internacional. Los Incoterms no son el contrato en sí, pero

depende de estos la correcta interpretación. Se ofrecen con una presentación simple y clara

de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de

obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su

finalidad es determinar con precisión los términos del contrato tales como: El reparto de

gastos entre exportador e importador, Lugar de entrega de la mercancía, Documentos que el

exportador debe proporcionar al importador, Transferencia de riesgos entre exportador e

importador en el transporte de la mercancía, Quién contrata y paga el transporte, Quién

contrata y paga el seguro, Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Ventajas

La simplificación de los términos contractuales del comercio, La homologación de

conceptos, Una clara definición de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las

diferencias legislativas

Uno de los principales beneficios es la simplificación de términos contractuales. Al existir

los Incoterms, estos son a menudo utilizados en los contratos comerciales, asegurando una

única forma de interpretación de los términos, ahorrando tiempo y dinero que antes era a

menudo malgastado por malinterpretaciones de los términos contractuales. De esta forma,

los Incoterms han sido una herramienta importante para el desarrollo del comercio

internacional

la homologación de conceptos permite de igual forma eliminar malentendidos más allá de

los términos contractuales que de igual forma significaban grandes pérdidas monetarias, e

inclusive barreras importantes al comercio.

Desventajas

Los Incoterms todavía presentan ciertas debilidades que pueden ser desventajas para los

procesos comerciales.

No obligatoriedad de los términos y Delimitaciones de los términos: Es decir, aunque estos

pueden ser incluidos como términos contractuales, no son en sí mismo “contratos”. Por lo

tanto, el funcionamiento adecuado de estos términos está condicionado a la aplicación

voluntaria por las partes, basado en mutuo acuerdo. Sin embargo, vale destacar que dados

los grandes beneficios mencionados anteriormente, en la mayoría de la ocasiones, dichos

términos son aceptados voluntariamente

La delimitación de los términos puede llegar a ser una desventaja en la aplicación. Los

Incoterms se dedican principalmente a la definición de los puntos de transferencia de

responsabilidad entre las partes, durante el envío de mercancías. Por lo tanto, estos términos

no definen forma de pago, tiempos de entrega, y una serie más de términos contractuales

que son fundamentales para el buen funcionamiento de las transferencias comerciales.

Entonces el pequeño campo de acción de estos términos los hace relativamente débiles ante

el alto número de otros términos contractuales que deben de definirse

Se divide en cuatro grupos

Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en

su propio establecimiento.

Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancías a un transportador

designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros .

Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un

destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.

Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y riesgos

necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino designado


CONCEPTO DE INCOTERMS

Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales.

Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-

venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones

que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las

incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.

Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y

constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación a un contrato

determinado, éste deberá especificarlo así.

Los INCOTERMS regulan:

La distribución de documentos.

Las condiciones de entrega de la mercancía.

La distribución de los costes de la operación.

La distribución de riesgos de la operación.

Pero no regulan:

La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

La forma de pago de la operación.

Son marca registrada de ICC Publishing, Inc.

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales

uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio

internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos

términos en países diferentes.

Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:

Reparto de gastos entre exportador e importador.

Lugar de entrega de la mercancía.

Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.

Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la

mercancía.

CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS

Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos diferentes y se

clasifican en dos grupos:

1. Grupo llegada, y

2. Grupo salida.

JESSICA ROCIORUIZ GUARDIA.

Incoterms.

Esta fue emitida dos en su versión original, en 1936 por la cámara de comercio

internacional ICC.

Que han sido aprobados y avalados por la comisión de las naciones unidades para el

derecho mercantil Internacional (UNCITRAL). Además Claramente los derechos, las

obligaciones, los gastos y los riegos del transporte internacional y del seguro, tanto entre

exportadores y el importador. Estos términos son reconocidos como estándares

internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los países.

Función de los Incoterms

Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo que influyen

en su correcta interpretación. Se ofrecen con una presentación simple y clara de 13 siglas o

abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de obligaciones que

asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su finalidad es delimitar

con precisión los siguientes términos del contrato.




Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercancía.

Para qué sirve.

Para la transferencia de los gastos, el vendedor sabe exactamente hasta que momento y

lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta e incluirlos en el precio.

Este hecho permite que el comprador pueda conocer exactamente los gasto que debe añadir

al precio ofertado para poderlo comparar con otras ofertas tanto nacionales como

internacionales.

Finalidad de los incoterms.

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales

uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio

internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos

términos en países diferentes.

Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:




Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercancía.

Ventajas

El desarrollo de los Incoterms ha traído una serie de cambios importantes a la forma de

hacer negocios en el ámbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar

estos procesos comerciales, sin embargo existen algunos resultados negativos de la

aplicación de estos términos comerciales.

En cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los

siguientes:

Simplificación de los términos contractuales del comercio.

Homologación de conceptos.

Clara definición de responsabilidad entre las partes.

Una respuesta a las diferencias legislativas.

Ámbito territorial de los Incoterms

Los Incoterms se conciben para la entrega de las mercancías vendidas más allá de las

fronteras nacionales, por lo que son términos comerciales internacionales. Sin embargo, en

la práctica también se incorporan a veces a contratos de compraventa de mercancías en

ámbitos no internacionales.

LUZ EDITH GARCIA

INCOTERMS

(Términos internacionales de comercio) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan

las normas de aceptación voluntaria por las dos partes, es decir, compradora y vendedora,

acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Estos términos se

usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando

las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en

el transporte internacional de mercancías.

El objetivo fundamental de los Incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre la

distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la

parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.

Además de las estipulaciones propias de cada incoterm, un contrato de compraventa

internacional de mercancías puede admitir otras condiciones adicionales. Estos casos se

deben establecer cuidadosamente porque los Incoterms están redactados con gran armonía

y recogen la práctica de infinitas experiencias comerciales internacionales. Los Incoterms

se aplican únicamente en las compraventas internacionales de mercancías, no en las de

servicios ya que éstos son intangibles en los que no se utiliza la logística.

Los Incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa internacional:

la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites

de documentos aduaneros. La reglamentación de los Incoterms no regula la forma de pago

por parte del comprador, únicamente establece una relación de gastos por transporte. No

obstante, los Incoterms no afectan al medio de pago elegido para las operaciones de

compraventa internacional. Cuando el pago se realiza mediante crédito documentario, los

Incoterms más favorables son aquellos en los que el vendedor gestiona el documento de

transporte principal como es el caso de los Incoterms en "C" (CPT, CFR, CIP y CIF) ya

que, normalmente, será necesario presentar este documento para cobrar el crédito

documentario

El objetivo de los Incoterms es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter

facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en

las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de

compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus objetivos está facilitar el intercambio

de mercancías entre las partes involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por

medio de reglas no obligatorias que orientan a las partes involucradas en el comercio

internacional. Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de

compra-venta internacional de mercancías, ya que estos se aplican únicamente en las

mismas

KETTY LUIZ GUERRA MUÑOZ

Son reglas primordiales en el lenguaje del comercio internacional que son incorporadas en

contratos y ventas que suministra reglas y guías a los importadores, exportadores,

abogados, transportadores, aseguradoras y las personas que estudian comercio internacional

Términos que tienen tres letras cada uno en las cuales se evidencian las normas de

aceptación de las condiciones de manera voluntaria acerca de las condiciones de entregas

de los productos entre los vendedores y los compradores, donde se aclaran los costos de las

transacciones comerciales internacionales y de igual forma se establecen las

responsabilidades que existan entre las partes implicadas en el contrato.

Los ICOTERMS son los reguladores de las entregas de las mercancías; que puede ser de

manera directa o indirecta, la transmisión de los riesgos; se establecen plazos y lugares para

determinar quién asume los riesgos o costos de la mercancía, la distribución de los gastos;

se pueden presentar varios casos como en el que el vendedor asume los gastos de

transporte hasta el destino , y los tramites de los documentos aduaneros; se debe tener en

cuenta que la exportación es responsabilidad del vendedor.

3. LA IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE

PROPONER UN PROBLEMA.


se empieza primeramente por la reducción de las áreas cultivadas, especialmente en el

departamento del Meta se redujo hasta en un 50 % el área de tierras cultivables, mientras

que en los departamentos del Cauca, César y Guajira, cerca de 16.900 hectáreas se

perdieron por la sequía del 2014.

Otra problemática son las importaciones ya que son son muy costosas y por último el

contrabando está desbordado y su conexión con el encarecimiento de los precios de la

tonelada.

Las posibles solución es que el gobierno cree políticas de estados que favorezcan a cada

uno de los agricultores, que halla rebaja de los aranceles para poder competir con los otros

países en especial de estados unidos, de igual forma que el precio de los insumos sea más

accesibles para los agricultores y el gobierno les brinde un mejor precio de compra para que

estos puedan llegar a competir a nivel internacional.


Con la implementación del TLC entre Colombia y los Estados Unidos, los productores de

maíz colombiano estarán en una clara desventaja, provocando una disminución del

consumo intermedio, principalmente mano de obra del sector maíz. Las perdidas del área

cosechada, el empleo y los ingresos laborales para el escenario 1 serían de

aproximadamente de 31%, y para el escenario 2 de alrededor de 28%. Frente a esto, el

estado por medio del programa -Agricultura ingreso seguro-(AIS), debería priorizar al

sector maíz colombiano, en vista de que los productores de este sector se encuentran con

mayores impactos negativos a corto plazo.

Por otro lado, se debe promover mayor participación y coordinación con los gobiernos

locales y representantes de los productores de maíz para formular políticas específicas y

programas de desarrollo, con el fin de mejorar la productividad de este sector.

Finalmente, se deben realizar estudios en forma periódica sobre los efectos del TLC entre

ambos países en el sector maíz, considerando los cambios que se presentarían en el entorno

del mercado global, con el fin de adoptar medidas apropiadas para el sector.

LUZ EDITH GARCIA

El principal problema que tiene nuestro producto es que siendo conscientes de que sus

empresas o sistemas de producción se pueden modernizar, mejorar su calidad y eficiencia,

los empresarios parece que no hacen nada o que generan nuevas estrategias para

solucionarlo y siguen produciendo de la misma manera; en este caso la gente preferirá

comprar un producto con mejor calidad y a un mejor precio. Colombia produce dos

millones de toneladas de arroz por año solamente para consumo local. Y con la firma del

TLC con Estados Unidos el cual está en capacidad de exportar a Colombia 79.000

toneladas de arroz a bajo precio, situación que está afectando inminentemente a los

productores locales.

La solución a uno de los problemas planteados para el agro colombiano es que el gobierno

nacional diseñe e implemente políticas claras sobre inversión en el sector rural para que los

campesinos y productores de arroz y otros productos agrícolas que se han visto afectados

por los acuerdo bilaterales entre países, puedan producir mayores cantidades y de mejor

calidad para lograr competir y abastecer la demanda interna y también exportar lo cual

ayudaría a la economía nacional.


El principal problema que existe en Colombia con respecto a las negociaciones

internacionales que a la vez repercuten en la baja exportación del arroz es porque en las

negociaciones no se establecen parámetros que favorezcan realmente a países en vía de

desarrollo, con la falta de inversión y de recursos para mejorar, si bien es cierto es muy

difícil entrar a competir en el mercado internacional con desventajas y más cuando son en

la parte de producción, al entrar en detalles en las negociaciones bilaterales y multilaterales

que se han hecho en los diferentes tratados y acuerdos comerciales en Colombia se puede

observar que existen países como Brasil y como Corea que tienen ventaja sobre Colombia

además existe otros que ponen condiciones arancelarias que no dan oportunidad de crecer.

Entonces el problema es que las negociaciones que se hacen no son del todo Justas y

equitativas perjudicando al sector arrocero en Colombia.

JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA.

El principal problemas que se les presenten en grandes regiones del país con la

importaciones de sus productos es el recurso económico con el que no se cuenta para

exportar sus producto a otros países y la falta de ayuda del gobierno, además también se

presenta una gran desventajas con los países de mayor potencia y productos a menor precio

en los diferentes mercados internacionales. También no podemos dejar atrás que Colombia

con sus cambios climáticos que afecta las diferentes producciones se puede decir que el

productos para importan se han desmejorados en las últimos años en el país.

CONSLUSIONES

Después del desarrollo de este trabajo podemos concluir que el proceso de negociación se

puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, que

deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Las

negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los

negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el

modo de negociación. Hay que tener en cuenta que para ser efectiva la negociación se

requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación

interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.

A este punto es claro que las negociaciones internacionales son un tema muy complicado,

pero que necesita de empeño y sentido de pertenecía, sentir la necesidad de defender lo

propio y no regalarlo.

Que a la hora de hacer negocios internacionales se debe ser muy cuidadoso pensar en ser

justos con cada uno de los sectores y en beneficiar la oferta interna

REFERENCIAS

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Mendieta C. (2003) técnicas avanzadas de negociación. España: universidad virtual de Barcelona. Recuperado de: http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Tecnicas_avanzadas_de_negociacion.pdf

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