actividad_colaborativa_fase_3 (1)
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Comercio y negocio internacional.TRANSCRIPT
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
FASE 3
ANGELICA MARIA PACHECO
KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ
COD. 1.026.255.878
LUZ EDITH GARCIA PRADO
CODIGO: 49.716.578
MAYEIMIS EST HER ESQUEA PEÑALOZA
COD 39.463.929
JESSICA ROCIORUIZ GUARDIA
1.064.789.619
UNIVERSIDAD NACINALA ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS E INGENIERIA
INGENIERIA INDUSTRIAL
2015
ContenidoINTRODUCCION..................................................................................................................................3
1. ANÁLISIS O UNA REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIÓN Y LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3..................................................................................................5
MAYEIMIS ESTHER ESQUEA...................................................................................................5
ANGELICA MARIA PACHECO..................................................................................................7
LUZ EDITH GARCIA..........................................................................................................................8
KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ...............................................................................................12
JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA.…………………………………………………………………………….…13
2. INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS................................................14
MAYEIMIS ESTHER ESQUEA.................................................................................................14
ANGELICA MARIA PACHECO................................................................................................17
LUZ EDITH GARCIA.................................................................................................................19
KETTY LUIZ GUERRA MUÑOZ..............................................................................................21
JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA……………….……………..………………………………………………….21
3. LA IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE PROPONER UN PROBLEMA............................................22
MAYEIMIS ESTHER ESQUEA.................................................................................................22
ANGELICA MARIA PACHECO................................................................................................23
LUZ EDITH GARCIA.................................................................................................................23
KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ...............................................................................................24
JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA……………………………………………….........24
CONCLUCIONES...........................................................................................................................25
REFERENCIAS...............................................................................................................................26
INTRODUCCION
El siguiente trabajo trata de las negociaciones y su importancia a la hora de establecer
acuerdos comerciales Internacionales, explica y analiza lo relacionado con las técnicas y
modelos para gestionar procesos de exportación así como también esclarece la importancia
de tener responsabilidad social, con el medio ambiente a la hora de negociar.
Se realiza una descripción acerca de los incoterms y se menciona la importancia que tiene
con respecto a las negociaciones en comercio internacional.
Se plantea y se relaciona el problema que se viene estudiando con las negociaciones
internacionales y al mismo tiempo se proponen posibles soluciones.
OBJETIVOS
Objetivos Generales
Reconocer los temas de las negociaciones internacionales para encontrar soluciones para el
problema de la comercialización del arroz a nivel Internacional.
Objetivos Específicos
Revisar los conceptos y temas necesarios para comprender las negociaciones
Internacionales.
Realizar un debate acerca de la problemática que presenta el producto en este caso
el arroz con respecto a las negociaciones internacionales.
Plantear soluciones para el problema principal.
1. ANÁLISIS O UNA REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIÓN Y
LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3.
MAYEIMIS ESTHER ESQUEA
En primer lugar luego de dar un repaso a las enriquecedoras lecturas de la unidad 3, me
llamo mucho la atención una serie de conceptos de suprema importancia, donde radico la
enseñanza que a mí me quedo de esta unidad, la cual que compartiré con ustedes a
continuación:
Primero definamos lo que es negociación: La negociación se puede definir pues como un
proceso complejo a través del cual las partes, ya sean personas físicas o jurídicas, tratan de
celebrar un negocio donde deberán abordarse todos los aspectos del mismo y que finalizará
o no en un acuerdo.
Ahora bien, lo primordial en el ámbito internacional es el idioma. Será pues importante que
la persona o grupo de personas encargadas de la negociación internacional tengan
conocimientos de idiomas para poder expresar sus puntos de vista y en definitiva conseguir
la comunicación con su interlocutor. En la práctica suele ser así, pero esta cuestión puede
salvarse con la utilización de intérpretes en las negociaciones que expondrán de la forma
más clara, precisa y veraz nuestras instrucciones y argumentos.
Número dos es la cultura. Cuando hacemos negocios en nuestro mercado doméstico con
clientes nacionales, sabemos cómo actuar en base a los usos y costumbres que son comunes
a ambos. En el ámbito internacional no será así, aunque según la zona geográfica donde
tratemos de hacer negocio observaremos como puede haber ciertas similitudes con nuestra
cultura. También tendremos en cuenta el lenguaje gestual, y otros aspectos que van a
llevarnos a la conclusión de la necesidad de preparar nuestro viaje de forma que hagamos
un estudio no sólo de las cuestiones propiamente comerciales, sino de todos estos aspectos
que nos ayudarán a conseguir con éxito nuestros objetivos.
Otro aspecto claro que debemos tener muy en cuenta son los objetivos de la negociación:
Es decir, antes de abordar el proceso negociador deberemos saber qué pretendemos
obtener de la negociación, debido a que toda negociación supone un acomodo de intereses
contrapuestos en al menos algún aspecto. Una negociación con éxito será aquella en la que
ninguno de los negociadores acaba obteniendo lo que le gustaría conseguir. Ahora bien, la
negociación será exitosa cuando ambas partes obtengan al menos lo que deben obtener.
Otro punto importante será determinar el lugar de la negociación. Casi siempre se suele
tener la impresión que negociar en terreno propio supone una ventaja. Es cierto en la
medida en que nos centraremos más en la negociación y menos en los aspectos que rodean
el encuentro. Además contaremos con un factor que casi siempre suele limitar las
negociaciones: el tiempo. No estaremos tan centrados en el mismo. Ahora bien, negociar
fuera de nuestro territorio puede suponernos ventajas como que podemos llegar a hacernos
una idea exacta de las capacidades, necesidades y estilo de nuestros interlocutores, y
podemos argumentar la táctica de falta de capacidad para no tomar una decisión final.
Asimismo deberemos abordar la cuestión de quién debe negociar. En la práctica las
empresas españolas suelen enviar a una persona o a un equipo muy reducido. El más
normal es el equipo de una única persona, lo cual debería cambiar. En ocasiones el equipo
suele formarse por dos personas: un ejecutivo y otra persona encargada de la negociación.
Esto no es lo normal en las empresas españolas. El negociador suele viajar sólo. Debemos
tener en cuenta la edad de la persona encargada de negociar. Lo ideal es que se trate de un
vendedor veterano por edad, no sólo por experiencia y que viaje auxiliado por otra persona
o personas que se encarguen de analizar los aspectos a tener en cuenta en la negociación y
también le acompañen en la reunión. El negociador no debe mostrarse inflexible. Será más
beneficioso si ofertamos nuestro producto más caro, hacemos concesiones y llegamos al
mismo objetivo que nos habíamos propuesto en un primer momento.
ANGELICA MARIA PACHECO
A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociación. En principio
encontramos la negociación tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes
ganaba, quedaba satisfecha y la otra perdía; con el tiempo venimos encontrando otros
modelos de negociación.
Existen diferentes modelos, así mismo también diferentes estilos de negociación como el
estilo de negociación americano, el estilo de negociación europeo, japonés y asiático. En el
mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios
comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas negociaciones el
experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, político y
económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de
aplicar las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y lograr
satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar.
Así mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades de estos mercados y la
logística para hacer llegar las mercancías, y así lograr proyectar los productos mexicanos al
contexto internacional con la finalidad de elevar la competitividad de la economía.
Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de Tráfico y
Negociación, se encargan principalmente de las gestiones administrativas y de control y los
trámites aduaneros son los expertos en llevar a cabo procedimientos de compra-venta y
logística.
LUZ EDITH GARCIAELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta
propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.
Intereses. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás de las
posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y
temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que
satisfaga los intereses de las partes.
Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que
las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están sobre la
mesa de discusión o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la
naranja, estas son algunas opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la
naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que
yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En
general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que
tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las
partes.
Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en
que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia
externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de
las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el
precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación
más favorecida.
Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo
que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general,
un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento,
estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y
verificables.
Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra
con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.
Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones
más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado
antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relación,
uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Una dimensión de la calidad
de un resultado negociado es la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿son las partes
más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? (Cada elemento representa algo
deseable en un buen resultado: probablemente haya trueques entre ellos. Lo mejor en un
sentido puede ser lo peor en otro).
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos
modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden
ayudar en el proceso de negociación.
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales.
Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que
les preocupa.
COMO NEGOCIAMOS LOS COLOMBIANOS A NIVEL NACIONAL E
INTERNACIONAL
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a
lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Proceso de lograr aceptación de ideas,
propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas.
COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO
Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso.
Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones
se revelará en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a
reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo
puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la
apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.
DECRECIMIENTO Y DESARROLLO
El decrecimiento es una corriente de pensamiento político, económico y social favorable a
la disminución regular controlada de la producción económica con el objetivo de establecer
una nueva relación de equilibrio entre el ser humano y la naturaleza, pero también entre los
propios seres humanos. Crecimiento intelectual del individuo adquirido por el ejercicio
mental del aprendizaje de la enseñanza empírica.
Es un proceso por en el cual cada ser humano tiene que vivir para ir creando una madurez
adecuada a su edad. Es una secuencia de cambios tanto del pensamiento como
sentimientos y sobre todo el más notorio es el físico, dándose estos cambios se llega a una
madurez tanto intelectual, social como muscular y de esta manera el individuo se va
desarrollando en todas sus dimensiones.
IMPACTO AMBIENTAL
El impacto ambiental es el efecto que produce la actividad humana sobre el medio
ambiente. El concepto puede extenderse a los efectos de un fenómeno natural catastrófico.
Técnicamente, es la alteración de la línea de base ambiental.
KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ
Para tener éxito en una negociación es necesario tener en cuenta algunas fases o técnicas de
análisis y preparación de las estrategias, es necesario tener habilidad para negociar y
desarrollar habilidades que argumenten el cierre de un trato.
Las tácticas que existen son la gran muralla la cual consiste en no ceder, el Asalto Directo;
donde es necesario impresionar a la otra parte, el receso; donde se pide un tiempo de receso
para poder reestructurar algunos puntos de la negociación.
El sueño falaz; donde se busca despistar o atraer al oponente ya sea con argumentos o con
conceptos falsos para hacer que este ceda a las condiciones o peticiones que se le hacen.
La negociaciones internacionales se pueden realizar de manera bilateral o multilateral, en el
cual en las negociaciones bilaterales Se debe realzar una preparación externa de una
negociación en la cual se busque claridad de los objetivos realizando la fijación del mundo
del mínimo a conseguir, no hay que sobreestimarse ni subestimarse, hay que encontrar el
momento adecuado para negociar y antes de tener en cuenta los factores externos que se
presenten a la negociación.
Los objetivos internacionales nunca se deben subordinar a las a los objetivos de políticas
internas las negociaciones no deben ser perturbadas por falsos principios. una negociación
exitosa depende de la confianza que exista partes. No hay que dejarse atrapar por las ideas
preconcebidas. Cuando una negociación avanza y concreta acuerdos parciales se debe
aprender a consolidar esos acuerdos, la continuidad en la negociación es la única
posibilidad de resolver cuestiones difíciles, una negociación entre estados por lo general
tiene una naturaleza política, cuando se habla de negociaciones bilaterales que pueden ser
entre países, es necesario saber que no es fácil que se necesita tener coraje porque se
manejan emociones fuertes ya que está en juego los intereses de dos naciones.
En la parte de Negociaciones Multilaterales, la cual Es un acuerdo vinculante entre tres o
más partes, donde la importancia de ser miembro de un sistema multilateral es casi una
necesidad siempre y cuando se desee mantener intercambios comerciales estatales, muchas
veces no se garantiza la transparencia en las reglas ni hay avances acelerado en los
beneficios de algunos productos, servicios o situaciones lo importante es encontrar
acuerdos y nuevos escenarios.
Es necesario que en los acuerdos que se realicen se establezcan políticas de producción que
cumplan con los estándares de calidad necesarios los cuales debe respetar el medio
ambiente y ser sostenible o sustentable.
En la parte de la responsabilidad social hay que tener en cuenta que los países en vías de
desarrollo siempre están hablando de libre comercio pero ese término en realidad no es tan
literal, ya que los países desarrollados solo lo hacen con los productos sobre los que poseen
ventajas y esto genera consecuencias internas en los países en vía de desarrollo ya que sufre
el la oferta interna ya que no cuenta con las herramientas necesarias para competir,
causando el cierre de las empresas y aumentando el desempleo,
Es importante que a la hora de negociar no se mire solo los supuestos beneficios que se
lograran con las negociaciones internacionales, hay que poner en una balanza beneficios Vs
detrimento o desventajas para la economía local.
JESSICA RUIZ GUARDIA.
COLOMBIA ha en caminando sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan
integrarse en diferentes bloques comerciales de países, consciente de que esta realidad
implica una mayor competitividad tanto a lo interno de nuestro mercado; por la entrada de
productos similares a los que producimos debido a la apertura comercial, como a lo externo
del mismo; ya que la integración nos permite accesar a otros mercados en condiciones de
igualdad, es lógico suponer que además de involucrarnos en un proceso de producción
eficiente; que nos permita adaptarnos a las nuevas reglas del juego que también se
establecerán, dichos procesos también incidirán de forma directa en nuestra práctica
mercadológica, por lo que nuestras empresas deberán alinear adecuadamente los elementos
críticos del Marketing Mix para la comercialización exitosa de sus bienes y servicios y de
esta forma poder competir y salir airosas frente a ofertas de otros mercados. En lo que
respecta al producto nuestras empresas, sobre todo las fabricantes, deben tener en cuenta
que el mismo no solo tiene que ser capaz de satisfacer las necesidades, los requerimientos y
deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que también debe estar al alcance de las
posibilidades económicas de estos, tener suficiente calidad para realizar las funciones
requeridas, y contar con fuerza competitiva frente a las ofertas de la competencia. Debe,
además, poseer los atributos que el consumidor desea o espera que tenga el artículo que
compra o desea comprar; dichos atributos pueden brindar a éste una ventaja diferencial a
consecuencia de características que le sean propias, y que por tanto, no posean los
productos similares de la competencia. Por lo que los expertos en marketing deben estudiar
detenidamente el ambiente cultural y económico de los mercados, tanto internacional como
doméstico, antes de planear los productos correspondientes. Todo esto así debido a que la
apertura de mercados nos pone frente a personas cada vez más exigentes con gustos y
necesidades no sólo locales sino también globales. Hay que notar que el mercadeo y la
producción son dos actividades que están muy relacionadas en la conquista de los mercados
y que una tiene que servir de apoyo a la otra, de modo que como país debemos tener la
convicción de que tenemos que abocarnos a producir eficientemente, es decir, aumentar la
calidad, cantidad y presentación de nuestros productos y al mismo tiempo bajar los costos y
por consiguiente los precios de los mismos. Por otro lado, después de una producción
eficiente tenemos que diseñar estrategias mercadológicas que viabilicen la penetración de
nuestros productos en la preferencia de los consumidores. Colombia no puede entrar a
competir de una sola vez, con todos sus productos, debido a la existencia de determinados
regímenes de protección para ciertos productos a los que se acogen los países en las
discusiones previas a los acuerdos; cuando estos están en desventaja con sus similares
producidos en otros países del bloque, pero esta protección es por determinado tiempo hasta
lograr cierta paridad competitiva, o que implica que las estrategias de mercado de nuestras
empresas deben estar orientadas, en principio, a los productos con los cuales estamos en
condición de ser competitivos en el intercambio comercial. Desde el punto de vista
mercadológico una de las estrategias que el país debe retomar de acuerdo a los nuevos
tiempos es la reforma de reconversión industrial, orientada a la producción eficiente, esto
unido al desmonte arancelario que debe beneficiar a la importación de materia prima,
tendrá un importante impacto en el producto; es decir, en la calidad, cantidad, presentación
y costo del mismo. Si los productos cumplen los nuevos requerimientos de los mercados y
se producen con costos relativamente bajos, esto impactaría en los precios de manera
favorable lo que significa que aún con los márgenes asignados a los canales de distribución,
éstos llegarían a los consumidores a precios accesibles y competitivos otorgándoles
ventajas significativas a la actividad mercadológica para penetrar en la preferencia de los
consumidores. Además nuestras empresas deben tener muy en cuenta que la fijación de
precios para el marketing internacional debe realizarse con una orientación hacia la
demanda, tomando en cuenta no solo el costo del producto o del servicio que se desea
ofrecer, sino también las posibilidades del consumidor que se pretende alcanzar y la acción
de la competencia a la cual habrá que enfrentarse, es decir, que por un lado deben conocer
los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a penetrar el producto, y por otro,
un conocimiento de los costos básicos de producción. Lo importante es tomar en cuenta que
la diferencia existente entre los costos del producto y el precio del mercado será la que
determine el margen dentro del cual la empresa tendrá que fijar el precio de venta de su
producto, para que el mismo se adecue a las posibilidades económicas del consumidor y a
la vez tenga fuerza competitiva frente a las ofertas de la competencia, además de que
permita, cubrir los costos administrativos y comerciales, más los gastos en que se incurran
en el proceso y se pueda lograr así el porcentaje de beneficio deseado en la operación por la
empresa.
2. INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS
MAYEIMIS ESTHER ESQUEA
INCOTERMS
Se define como Comercio, Negociaciones Internacionales, Transporte, Importación y
Exportación también se podría describir como todas aquellas normas que regulan la entrega
de las mercancías, productos y que se utilizan para aclarar los costos de las transacciones
comerciales internacionales que establecen las obligaciones/responsabilidades entre el
comprador y el vendedor que así mismo delimitan la práctica actual en el transporte
internacional de dichas mercancías. El objetivo de los incoterms es establecer un conjunto
de términos y reglas de carácter facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones
del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se
puede utilizar en contratos de compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus
objetivos está facilitar el intercambio de mercancías entre las partes involucradas
(comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no obligatorias que orientan a
las partes involucradas en el comercio internacional.
Para qué sirve?
Los incoterms sirven para establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por
los compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. Estos son usados
para dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el
vendedor.
Cuál es el propósito?
Es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos
más usados en el Comercio internacional. Los Incoterms no son el contrato en sí, pero
depende de estos la correcta interpretación. Se ofrecen con una presentación simple y clara
de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de
obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su
finalidad es determinar con precisión los términos del contrato tales como: El reparto de
gastos entre exportador e importador, Lugar de entrega de la mercancía, Documentos que el
exportador debe proporcionar al importador, Transferencia de riesgos entre exportador e
importador en el transporte de la mercancía, Quién contrata y paga el transporte, Quién
contrata y paga el seguro, Qué documentos tramita cada parte y su costo.
Ventajas
La simplificación de los términos contractuales del comercio, La homologación de
conceptos, Una clara definición de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las
diferencias legislativas
Uno de los principales beneficios es la simplificación de términos contractuales. Al existir
los Incoterms, estos son a menudo utilizados en los contratos comerciales, asegurando una
única forma de interpretación de los términos, ahorrando tiempo y dinero que antes era a
menudo malgastado por malinterpretaciones de los términos contractuales. De esta forma,
los Incoterms han sido una herramienta importante para el desarrollo del comercio
internacional
la homologación de conceptos permite de igual forma eliminar malentendidos más allá de
los términos contractuales que de igual forma significaban grandes pérdidas monetarias, e
inclusive barreras importantes al comercio.
Desventajas
Los Incoterms todavía presentan ciertas debilidades que pueden ser desventajas para los
procesos comerciales.
No obligatoriedad de los términos y Delimitaciones de los términos: Es decir, aunque estos
pueden ser incluidos como términos contractuales, no son en sí mismo “contratos”. Por lo
tanto, el funcionamiento adecuado de estos términos está condicionado a la aplicación
voluntaria por las partes, basado en mutuo acuerdo. Sin embargo, vale destacar que dados
los grandes beneficios mencionados anteriormente, en la mayoría de la ocasiones, dichos
términos son aceptados voluntariamente
La delimitación de los términos puede llegar a ser una desventaja en la aplicación. Los
Incoterms se dedican principalmente a la definición de los puntos de transferencia de
responsabilidad entre las partes, durante el envío de mercancías. Por lo tanto, estos términos
no definen forma de pago, tiempos de entrega, y una serie más de términos contractuales
que son fundamentales para el buen funcionamiento de las transferencias comerciales.
Entonces el pequeño campo de acción de estos términos los hace relativamente débiles ante
el alto número de otros términos contractuales que deben de definirse
Se divide en cuatro grupos
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en
su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancías a un transportador
designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros .
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un
destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y riesgos
necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino designado
ANGELICA MARIA PACHECO
CONCEPTO DE INCOTERMS
Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales.
Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-
venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones
que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las
incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y
constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación a un contrato
determinado, éste deberá especificarlo así.
Los INCOTERMS regulan:
La distribución de documentos.
Las condiciones de entrega de la mercancía.
La distribución de los costes de la operación.
La distribución de riesgos de la operación.
Pero no regulan:
La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
La forma de pago de la operación.
Son marca registrada de ICC Publishing, Inc.
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales
uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio
internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos
términos en países diferentes.
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercancía.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercancía.
CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS
Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos diferentes y se
clasifican en dos grupos:
1. Grupo llegada, y
2. Grupo salida.
JESSICA ROCIORUIZ GUARDIA.
Incoterms.
Esta fue emitida dos en su versión original, en 1936 por la cámara de comercio
internacional ICC.
Que han sido aprobados y avalados por la comisión de las naciones unidades para el
derecho mercantil Internacional (UNCITRAL). Además Claramente los derechos, las
obligaciones, los gastos y los riegos del transporte internacional y del seguro, tanto entre
exportadores y el importador. Estos términos son reconocidos como estándares
internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los países.
Función de los Incoterms
Los Incoterms no son el contrato en sí, pero competen a aspectos del mismo que influyen
en su correcta interpretación. Se ofrecen con una presentación simple y clara de 13 siglas o
abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de obligaciones que
asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su finalidad es delimitar
con precisión los siguientes términos del contrato.
Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercancía.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercancía.
Para qué sirve.
Para la transferencia de los gastos, el vendedor sabe exactamente hasta que momento y
lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta e incluirlos en el precio.
Este hecho permite que el comprador pueda conocer exactamente los gasto que debe añadir
al precio ofertado para poderlo comparar con otras ofertas tanto nacionales como
internacionales.
Finalidad de los incoterms.
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales
uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio
internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos
términos en países diferentes.
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercancía.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercancía.
Ventajas
El desarrollo de los Incoterms ha traído una serie de cambios importantes a la forma de
hacer negocios en el ámbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar
estos procesos comerciales, sin embargo existen algunos resultados negativos de la
aplicación de estos términos comerciales.
En cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los
siguientes:
Simplificación de los términos contractuales del comercio.
Homologación de conceptos.
Clara definición de responsabilidad entre las partes.
Una respuesta a las diferencias legislativas.
Ámbito territorial de los Incoterms
Los Incoterms se conciben para la entrega de las mercancías vendidas más allá de las
fronteras nacionales, por lo que son términos comerciales internacionales. Sin embargo, en
la práctica también se incorporan a veces a contratos de compraventa de mercancías en
ámbitos no internacionales.
LUZ EDITH GARCIA
INCOTERMS
(Términos internacionales de comercio) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan
las normas de aceptación voluntaria por las dos partes, es decir, compradora y vendedora,
acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Estos términos se
usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando
las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en
el transporte internacional de mercancías.
El objetivo fundamental de los Incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre la
distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la
parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.
Además de las estipulaciones propias de cada incoterm, un contrato de compraventa
internacional de mercancías puede admitir otras condiciones adicionales. Estos casos se
deben establecer cuidadosamente porque los Incoterms están redactados con gran armonía
y recogen la práctica de infinitas experiencias comerciales internacionales. Los Incoterms
se aplican únicamente en las compraventas internacionales de mercancías, no en las de
servicios ya que éstos son intangibles en los que no se utiliza la logística.
Los Incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa internacional:
la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites
de documentos aduaneros. La reglamentación de los Incoterms no regula la forma de pago
por parte del comprador, únicamente establece una relación de gastos por transporte. No
obstante, los Incoterms no afectan al medio de pago elegido para las operaciones de
compraventa internacional. Cuando el pago se realiza mediante crédito documentario, los
Incoterms más favorables son aquellos en los que el vendedor gestiona el documento de
transporte principal como es el caso de los Incoterms en "C" (CPT, CFR, CIP y CIF) ya
que, normalmente, será necesario presentar este documento para cobrar el crédito
documentario
El objetivo de los Incoterms es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter
facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en
las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de
compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus objetivos está facilitar el intercambio
de mercancías entre las partes involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por
medio de reglas no obligatorias que orientan a las partes involucradas en el comercio
internacional. Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de
compra-venta internacional de mercancías, ya que estos se aplican únicamente en las
mismas
KETTY LUIZ GUERRA MUÑOZ
Son reglas primordiales en el lenguaje del comercio internacional que son incorporadas en
contratos y ventas que suministra reglas y guías a los importadores, exportadores,
abogados, transportadores, aseguradoras y las personas que estudian comercio internacional
Términos que tienen tres letras cada uno en las cuales se evidencian las normas de
aceptación de las condiciones de manera voluntaria acerca de las condiciones de entregas
de los productos entre los vendedores y los compradores, donde se aclaran los costos de las
transacciones comerciales internacionales y de igual forma se establecen las
responsabilidades que existan entre las partes implicadas en el contrato.
Los ICOTERMS son los reguladores de las entregas de las mercancías; que puede ser de
manera directa o indirecta, la transmisión de los riesgos; se establecen plazos y lugares para
determinar quién asume los riesgos o costos de la mercancía, la distribución de los gastos;
se pueden presentar varios casos como en el que el vendedor asume los gastos de
transporte hasta el destino , y los tramites de los documentos aduaneros; se debe tener en
cuenta que la exportación es responsabilidad del vendedor.
3. LA IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE
PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE
PROPONER UN PROBLEMA.
MAYEIMIS ESTHER ESQUEA
se empieza primeramente por la reducción de las áreas cultivadas, especialmente en el
departamento del Meta se redujo hasta en un 50 % el área de tierras cultivables, mientras
que en los departamentos del Cauca, César y Guajira, cerca de 16.900 hectáreas se
perdieron por la sequía del 2014.
Otra problemática son las importaciones ya que son son muy costosas y por último el
contrabando está desbordado y su conexión con el encarecimiento de los precios de la
tonelada.
Las posibles solución es que el gobierno cree políticas de estados que favorezcan a cada
uno de los agricultores, que halla rebaja de los aranceles para poder competir con los otros
países en especial de estados unidos, de igual forma que el precio de los insumos sea más
accesibles para los agricultores y el gobierno les brinde un mejor precio de compra para que
estos puedan llegar a competir a nivel internacional.
ANGELICA MARIA PACHECO
Con la implementación del TLC entre Colombia y los Estados Unidos, los productores de
maíz colombiano estarán en una clara desventaja, provocando una disminución del
consumo intermedio, principalmente mano de obra del sector maíz. Las perdidas del área
cosechada, el empleo y los ingresos laborales para el escenario 1 serían de
aproximadamente de 31%, y para el escenario 2 de alrededor de 28%. Frente a esto, el
estado por medio del programa -Agricultura ingreso seguro-(AIS), debería priorizar al
sector maíz colombiano, en vista de que los productores de este sector se encuentran con
mayores impactos negativos a corto plazo.
Por otro lado, se debe promover mayor participación y coordinación con los gobiernos
locales y representantes de los productores de maíz para formular políticas específicas y
programas de desarrollo, con el fin de mejorar la productividad de este sector.
Finalmente, se deben realizar estudios en forma periódica sobre los efectos del TLC entre
ambos países en el sector maíz, considerando los cambios que se presentarían en el entorno
del mercado global, con el fin de adoptar medidas apropiadas para el sector.
LUZ EDITH GARCIA
El principal problema que tiene nuestro producto es que siendo conscientes de que sus
empresas o sistemas de producción se pueden modernizar, mejorar su calidad y eficiencia,
los empresarios parece que no hacen nada o que generan nuevas estrategias para
solucionarlo y siguen produciendo de la misma manera; en este caso la gente preferirá
comprar un producto con mejor calidad y a un mejor precio. Colombia produce dos
millones de toneladas de arroz por año solamente para consumo local. Y con la firma del
TLC con Estados Unidos el cual está en capacidad de exportar a Colombia 79.000
toneladas de arroz a bajo precio, situación que está afectando inminentemente a los
productores locales.
La solución a uno de los problemas planteados para el agro colombiano es que el gobierno
nacional diseñe e implemente políticas claras sobre inversión en el sector rural para que los
campesinos y productores de arroz y otros productos agrícolas que se han visto afectados
por los acuerdo bilaterales entre países, puedan producir mayores cantidades y de mejor
calidad para lograr competir y abastecer la demanda interna y también exportar lo cual
ayudaría a la economía nacional.
KETTY LUZ GUERRA MUÑOZ
El principal problema que existe en Colombia con respecto a las negociaciones
internacionales que a la vez repercuten en la baja exportación del arroz es porque en las
negociaciones no se establecen parámetros que favorezcan realmente a países en vía de
desarrollo, con la falta de inversión y de recursos para mejorar, si bien es cierto es muy
difícil entrar a competir en el mercado internacional con desventajas y más cuando son en
la parte de producción, al entrar en detalles en las negociaciones bilaterales y multilaterales
que se han hecho en los diferentes tratados y acuerdos comerciales en Colombia se puede
observar que existen países como Brasil y como Corea que tienen ventaja sobre Colombia
además existe otros que ponen condiciones arancelarias que no dan oportunidad de crecer.
Entonces el problema es que las negociaciones que se hacen no son del todo Justas y
equitativas perjudicando al sector arrocero en Colombia.
JESSICA ROCIO RUIZ GUARDIA.
El principal problemas que se les presenten en grandes regiones del país con la
importaciones de sus productos es el recurso económico con el que no se cuenta para
exportar sus producto a otros países y la falta de ayuda del gobierno, además también se
presenta una gran desventajas con los países de mayor potencia y productos a menor precio
en los diferentes mercados internacionales. También no podemos dejar atrás que Colombia
con sus cambios climáticos que afecta las diferentes producciones se puede decir que el
productos para importan se han desmejorados en las últimos años en el país.
CONSLUSIONES
Después del desarrollo de este trabajo podemos concluir que el proceso de negociación se
puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, que
deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Las
negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el
modo de negociación. Hay que tener en cuenta que para ser efectiva la negociación se
requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación
interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.
A este punto es claro que las negociaciones internacionales son un tema muy complicado,
pero que necesita de empeño y sentido de pertenecía, sentir la necesidad de defender lo
propio y no regalarlo.
Que a la hora de hacer negocios internacionales se debe ser muy cuidadoso pensar en ser
justos con cada uno de los sectores y en beneficiar la oferta interna
REFERENCIAS
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v=1b-Crw4lAPg Incoterms 2014 Afi (2014) incoterms 2014. España: AFI guías, 19, 1-36. http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/incoterms_2014.aspx.pdf
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Mendieta C. (2003) técnicas avanzadas de negociación. España: universidad virtual de Barcelona. Recuperado de: http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Tecnicas_avanzadas_de_negociacion.pdf