determinantes del proceso de internacionalización de las pyme peruanas: caso sector confecciones

8/9/2019 Determinantes del proceso de internacionalizacin de las PYME peruanas: caso sector confecciones

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46 Economa y Sociedad 69, CIES, noviembre 2008

En el marco de un crecimiento sostenido de las expor-taciones del sector confecciones, hay un incrementopaulatino de las pequeas y medianas empresas

(PYME) en la participacin porcentual del mismo. Enel ao 1996, las exportaciones de confecciones de lasempresas grandes explicaban el 82% del valor de lasexportaciones del sector, en tanto que las pequeasy medianas, el 18%. En el ao 2004, las exportacio-nes de las empresas grandes y de las PYME fueronequivalentes al 75 y 25 por ciento, respectivamente(Aspilcueta 1999 y Cspedes 2005). Este hecho estarareejando una gran dinmica en la internacionaliza-cin de las PYME de confecciones.

El objetivo fundamental de la presente investigacinconsiste en identicar las principales variables quedeterminan la internacionalizacin de las PYMEperuanas del sector confecciones.

Marco conceptual y terico

Denicin de internacionalizacinempresarial

La internacionalizacin empresarial se dene comotodo aquel conjunto de operaciones que facilitan elestablecimiento de vnculos ms o menos establesentre la empresa y los mercados internacionales a lolargo de un proceso de creciente implicacin y deproyeccin internacional de la misma; esto es, unproceso amplio y complejo de denicin de compro-miso internacional adoptado por la organizacin. Portanto, se contempla toda una amplia gama o variedadde frmulas institucionales y/o vas de penetracin

alternativas en el mercado exterior, susceptibles demodicarse en el tiempo, a medida que la empresava redeniendo sus niveles relativos de presencia,compromiso de recursos, control y/o riesgo operativoa escala internacional (Rialp 1999).

La internacionalizacin empresarial implica ciertogrado de relacin comercial, econmica y nancierade la empresa con los agentes del resto del mundo;esta relacin es de carcter regular.

Dada la diferencia cultural, religiosa, social, etc., queusualmente existe entre el pas domstico y el restodel mundo, la decisin de la empresa de internaciona-lizarse est sujeta a una serie de incertidumbres y deriesgos; a su vez, en un contexto en que el mercadode informacin no es perfecto, y el costo de tran-saccin es diferente de cero, la internacionalizacinempresarial implica necesariamente asumir grandesretos y tambin costos.

Sin embargo, en el contexto de una mayor apertura eintegracin econmica y nanciera, de una creciente

competencia en el mercado local y en el internacio-

nal, las empresas tienden a internacionalizarse ya seade manera defensiva u ofensiva.

Juan Len Mendoza - UNMSM

Determinantes del proceso de internacionalizacinde las PYME peruanas: caso sector confecciones

En el ao 1996, lasexportaciones de confeccionesde las empresas grandesexplicaban el 82% del valorde las exportaciones del sector,en tanto que las pequeas ymedianas, el 18%. En el ao2004, las exportaciones de las

empresas grandes y de las PYMEfueron equivalentes al 75 y 25por ciento, respectivamente

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La presente investigacin consiste en identicar las principales variablesque determinan la internacionalizacin de las PYME peruanas del sectorconfecciones.


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La estrategia de internacionalizacin de las PYME peruanas de confeccionesno est en los niveles de la internacionalizacin tecnolgica y/o productiva,sino solamente en el nivel comercial o exportador.

Se hace necesario diferenciar el concepto de expor-tacin con el de internacionalizacin. El primero esutilizado para denominar una manera de llevar acabolas operaciones de comercio exterior, que constituyeuna de las primeras etapas del proceso de internacio-nalizacin empresarial, mientras que el segundo seentiende como una progresin econmica y nanciera

de la empresa en su entrada en el mercado externo,que va desde la exportacin hasta la inversin extran-jera directa.

El proceso de internacionalizacin empresarial es unhecho dinmico y puede tomar diversas formas enel tiempo y en el espacio. La forma de la internacio-nalizacin est relacionada a la manera en que lasempresas se introducen en el mercado internacional,es decir, a la estrategia de penetracin en el mismo.Cules son las estrategias de internacionalizacin

empresarial existentes?

Estrategias de internacionalizacin

El primer tipo de internacionalizacin es a nivelcomercial y tiene que ver con la internacionalizacinexportadora. Las exportaciones pueden ser indirectasy directas. Las exportaciones son indirectas cuando elproductor local no se ocupa de los trmites y procedi-mientos de exportacin, en tanto que la exportacines directa cuando la empresa se encarga no solo delproceso de gestin de la exportacin, sino tambin,inclusive, de distribuir el producto entre los consu-midores nales en el pas de destino.

La internacionalizacin tecnolgica consiste en laconcesin de conocimientos y tcnicas de produc-cin y comercializacin (know how) desarrollados

por la empresa domstica para otras empresas paraque lo implementen en el exterior.

La internacionalizacin productiva est relacionadacon la inversin productiva en el exterior. En estecaso, la empresa se involucra en la actividad de pro-duccin en el pas de destino.

Los tres tipos de internacionalizacin reejan diferen-tes grados de compromiso internacional. El nivel decompromiso o de involucramiento en el exterior esmayor en la inversin directa extranjera que la tran-saccin tecnolgica y de las exportaciones, debido aque signica una mayor asignacin de recursos tan-gibles e intangibles hacia el exterior, adems de queexige conocer con mucho ms detalle el mercado, lacultura, las reglas institucionales, las reglas sociales,etc., del pas de destino.

Cada uno de los tres tipos de estrategias de interna-cionalizacin contiene formas especcas de inter-nacionalizacin, tambin de diferentes niveles decompromiso internacional.

La estrategia de internacionalizacin de las PYMEperuanas de confecciones no est en los niveles dela internacionalizacin tecnolgica y/o productiva,sino solamente en el nivel comercial o exportador;es decir, no existen empresas de este subsector queposean liales de produccin en el exterior o que

hayan otorgado franquicias1. Por ello, es de inters yrelevancia para esta investigacin conocer con mayordetalle solo la estrategia de internacionalizacincomercial y sus formas especcas de internaciona-lizacin, ms que las otras dos restantes estrategiasgenerales existentes.

Factores determinantes de lainternacionalizacin

En el Per tambin escasean los estudios sobre losdeterminantes del proceso de internacionalizacinempresarial tanto a nivel general como a nivel espe-cco de las PYME de confecciones. Len (2005), enun trabajo de corte macroeconmico y mediante laregresin por mnimos cuadrados ordinarios, encuen-tra que el tipo de cambio y el APTDEA fueron lasvariables que determinaron el crecimiento interna-cionalizador del sector confecciones en el perodo1990-2005. En tanto que Velasco y Lpez (2003), en

1/ Inclusive la empresa Topy Top S.A, pese a ser una de las empresas

ms grandes del sector textil y confecciones peruanas, utiliza

solamente la estrategia de la internacionalizacin comercial.


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En el Per tambin escasean los estudios sobre los determinantes delproceso de internacionalizacin empresarial tanto a nivel general comoa nivel especco de las PYME de confecciones.

un trabajo sobre las PYME en general, encuentra queentre las variables que determinan la probabilidadde exportar estn la capacidad de innovacin, lapertenencia a asociaciones gremiales, el nmero detrabajadores y la edad de la empresa.

A nivel internacional, existen estudios sobre la inter-

nacionalizacin de las PYME. A modo de ejemplopresentamos algunos de los ms resaltantes.

Escolano y Belso (2003) encuentran que el capitalhumano es crucial para la internacionalizacin. En elmismo sentido, para una muestra de empresas manu-factureras espaolas, Lpez (2006) halla al capitalhumano genrico y especco como determinantes dela competitividad internacional de la empresa, puesincrementan su capacidad de penetracin exporta-dora en el mercado externo; tambin encuentra al

tamao de la empresa como otro factor determinante.La inuencia del tamao tambin es destacado en eltrabajo de Surez, Olivares y Galvn (2002), y en elde Arteaga y Medina (2006).

Pla y Cobos (2002) muestran que la actitud proactivade los directivos de la empresa y la estrategia funda-mentada en la diferenciacin de marketing explican larpida internacionalizacin de las empresas. Las redesempresariales tambin juegan un rol muy importanteen el crecimiento exportador de las PYME (Belso 2003);en el mismo sentido lo hacen las alianzas empresaria-

les (Hernndez y Fuentes 2005). En forma similar, laexperiencia exportadora es crucial para el aumento enla intensidad exportadora (Llonch 2006).

Finalmente, se puede destacar el trabajo de Fernndezy Nieto (2005). Segn este, la internacionalizacinde las PYME familiares depende del tamao de laempresa, el carcter familiar de la propiedad de laempresa y de las alianzas empresariales.

Evolucin y caractersticas de lasexportaciones del sector textil yconfecciones

Importancia y estructura del sector

Con la nalidad de homogenizar internacionalmentela clasicacin de las empresas segn su tamao,en la VII Reunin de Expertos Gubernamentales enEstadsticas sobre PYME en la Comunidad Andina sedeterminaron las clasicaciones en funcin al nmerode empleados y al valor bruto de ventas. Segn elcriterio del nmero de empleados, se dene comomicroempresa a aquella que tiene de 1 a 9 emplea-dos, como pequea empresa a los que tienen de 10

a 49 empleados, como mediana a las de 50 a 199empleados, y, nalmente, como gran empresa a lasque poseen ms de 200 empleados. Segn el criteriode valor bruto de la venta, se especica como microe-mpresa, pequea empresa, mediana empresa y granempresa a las que tienen ventas menores a 100 mildlares, entre 100 mil y un milln de dlares, entre unmilln y 5 millones, y ms de 5 millones de dlares,respectivamente2.

La contabilidad o denominacin del sector textil yconfecciones como un todo abarca una gama de

productos. A nivel desagregado, el concepto de con-

fecciones comprende bsicamente la fabricacin deprendas de vestir, en tanto que en el rubro de textiles

Segn el criterio de valorbruto de la venta, se especicacomo microempresa, pequeaempresa, mediana empresay gran empresa a las que

tienen ventas menores a 100mil dlares, entre 100 mil yun milln de dlares, entreun milln y 5 millones, y msde 5 millones de dlares,respectivamente

2/ En el presente trabajo, para efectos de la ejecucin de la en-

cuesta, se utiliz el criterio del nmero de empleados. Adems,dadas las diferentes interpretaciones del trmino PYME, se opt

por denirlo como una abreviatura de las pequeas y medianas

empresas.


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En el subsector confecciones, aproximadamente el 90% de las empresasse dedican a la produccin de prendas de vestir.

se incluye a los tejidos, a las bras textiles y a loshilados.

En trminos del subsector de confecciones, en el ao2006 el valor de la produccin de prendas de vestirrepresent aproximadamente el 6,6% de la produc-

cin del sector manufacturero, que fue mayor queel valor mostrado por la produccin del subsectortextil.

En lo que va de la presente dcada, la produccin deconfecciones tendi a crecer de manera sostenida,recuperndose del ligero retroceso mostrado en elsegundo quinquenio de la dcada pasada, aunquehubo un relativo estancamiento en el ao 2006 res-pecto a 2005.

Respecto al nmero de empresas segn tamao, en elsector textil y confecciones predominan las microem-presas, las que representan aproximadamente el96,25% del total. Esta cifra sectorial es ligeramentemayor que lo que se tiene a nivel de todos los sectoreseconmicos en conjunto del pas, lo que indica queen el sector textil y confecciones es relativamentemayor la presencia de microempresas. En relacin alnmero de empresas pequeas, en el sector textil y

confecciones se est ligeramente por debajo de lo quese tiene a nivel de todos los sectores. Sin embargo, talnmero de empresas pequeas es mayor que la can-tidad de medianas (0,10%), por lo que el porcentajede las PYME en el sector es de 3,31%.

Del total de empresas involucradas en la actividad

del sector textil y confecciones, el 27% se dedica a lafabricacin de prendas de vestir, el 64% a la venta alpor menor de productos textiles y prendas de vestir.En el subsector confecciones, aproximadamente el90% de las empresas se dedican a la produccin deprendas de vestir (el 75% estn localizadas en Lima);y los insumos que utilizan son de origen nacionalen un 98%. Finalmente, las PYME de confeccionesexplican aproximadamente el 28,2% de la PEA y el66,28% del ingreso neto del subsector.

Estructura y caractersticas de laexportacin

En la ltima dcada y media, las exportaciones perua-nas del sector textil y confecciones mostraron uncrecimiento constante. Por ello, tales exportacionescomo porcentaje del PBI del Per se incrementaronde 1,1% en 1991 a 1,5% en 2006.

Sin embargo, a nivel desagregado, el desempeosectorial muestra un perl mucho ms interesante:se tiene un crecimiento sostenido y espectacularde las exportaciones del subsector confecciones yun estancamiento del subsector textil. En 1991, lasexportaciones de confecciones signicaban apenasel 0,2% del PBI, luego pasaron a alcanzar el 1,3%en 2006, lo que concuerda con el relativo boomexportador del subsector confecciones, el mismo quepas de 80 millones de dlares en 1991 a 1.208millones en 2006.

El desempeo desigual de las exportaciones subsecto-

riales implic un cambio sostenido y signicativo en

Del total de empresasinvolucradas en la actividad delsector textil y confecciones, el27% se dedica a la fabricacinde prendas de vestir y el 64%

a la venta al por menor deproductos textiles y prendasde vestir

En el ao 1990, lasexportaciones de confeccionesrepresentaban el 22% delas exportaciones del sector,luego esta cifra se increment

paulatinamente hasta llegar al

82% en 2006, en tanto que laparticipacin del subsector textilcay de 78 a 18 por ciento


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la estructura de la exportacin del sector. En el ao1990, las exportaciones de confecciones represen-taban el 22% de las exportaciones del sector, luegoesta cifra se increment paulatinamente hasta llegaral 82% en 2006, en tanto que la participacin delsubsector textil cay de 78 a 18 por ciento.

Las exportaciones de confecciones tendieron aincrementarse a una tasa mayor que las exporta-ciones totales y de productos no tradicionales delpas. En 1990, respecto a las exportaciones totales,

las exportaciones de confecciones representaron el2,4%, duplicndose el porcentaje al 5% en el ao2006. En tanto que respecto a las exportaciones deproductos no tradicionales, en el mismo perodo, lasexportaciones de confecciones pasaron del 8 al 23por ciento, logrando inclusive alcanzar la cifra de26% en el ao 2004.

El rpido crecimiento de las exportaciones de con-fecciones y el relativo estancamiento de las exporta-ciones de textiles muestran una internacionalizacin

creciente del subsector de las confecciones, en tantoque se tiene un retroceso en el mismo del subsectortextil. Sin embargo, en la medida en que el segundoes hasta cierto punto insumo del primero, la relativacada internacionalizadora del subsector textil podraestar reejando -en parte- el mayor consumo doms-tico proveniente del mayor crecimiento del subsectorconfecciones.

La internacionalizacin creciente del subsector confec-ciones queda evidenciada a partir de que el valor realde las exportaciones de confecciones tendi a crecermucho ms rpidamente que el valor de su produccindomstica. Por ello, la intensidad exportadora que esun indicador de internacionalizacin y que se estimadividiendo las exportaciones sobre el nivel de produc-

cin tiende a crecer de manera signicativa.

El crecimiento de las exportaciones del sector textil yconfecciones en general, y del subsector confeccionesen particular, guarda cierta relacin con el incrementoen el nmero de las empresas exportadoras del sec-tor. Por ejemplo, en lo que va de la presente dcadael nmero de empresas exportadoras del sector seincrement paulatinamente de 940 en el ao 2000 a1.932 en el ao 2006.

En el marco del criterio de clasicacin de tamao

de empresa efectuado por Prompex, en el ao 2006,de las 1.932 empresas exportadoras de textiles y con-fecciones, 51% fueron microempresas, siguiendo enimportancia las PYME y las grandes con el 46 y el 3por ciento, respectivamente 3.

A nivel del subsector confecciones en especco, lasexportaciones estn altamente concentradas en lasempresas grandes. En el ao 2006 las exportacio-nes de las empresas grandes representaron el 65%de las exportaciones del subsector, en tanto que las

PYME participaron en un 34%. La exportacin de lasmicroempresas apenas signic el 1%.

A nivel de destino de las exportaciones, las de confec-ciones estn altamente concentradas en pocos pasesdestino, en especial en Estados Unidos. En el ao2006, del total de exportaciones del citado subsector,el 70% se destin al mercado norteamericano. Vene-zuela es el segundo principal pas destino para lasexportaciones de confecciones, pero su importanciatiende a aumentar en la medida en que es menor eltamao de la empresa.

Existe la tendencia de una relacin en sentido inversoentre el nmero de pases de Amrica del Sur que son

3/ Prompex utiliza los siguientes parmetros para identicar el

tamao de las empresas exportadoras:

- Grandes: exportacin mayor o igual a US$ 10 millones.- Medianas: menor a US$ 10 millones y mayor o igual a US$ 750 mil.

- Pequeas: menor a US$ 750 mil y mayor o igual a US$ 40 mil.

- Micro: menor a US$ 40 mil.

En el ao 2006, de las 1.932empresas exportadoras detextiles y confecciones, 51%fueron microempresas, siguiendoen importancia las PYME y las

grandes con el 46 y el 3 porciento, respectivamente

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El rpido crecimiento de las exportaciones de confecciones y elrelativo estancamiento de las exportaciones de textiles muestran unainternacionalizacin creciente del subsector de las confecciones.


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El 35% de las empresas exportan solamente a dos pases en tanto que el29% a un solo pas.

destino de exportacin y el tamao de la empresa.Entre los cinco principales pases destino, en el casode las empresas grandes, solo gura un pas sudame-ricano (Venezuela), mientras que en el caso de lasempresas medianas guran dos pases (Venezuela yChile), y en los casos de las pequeas y microem-presas aparecen tres (Venezuela, Chile y Ecuador).

Relacionado al punto anterior, el nmero de pasesdestino con idiomas ociales diferentes al espaoltiende a aumentar cuando es mayor el tamao de laempresa.

Factores incidentes y las estrategiasde exportacin de las PYME deconfecciones

Estructura y caractersticas de laexportacin

Segn la informacin proporcionada por la encuestaejecutada, ms de la mitad de las PYME exportadorasefecta sus exportaciones de manera espordica; soloel 43% lo hace de manera estable y continuada. Estoindica que las PYME de confecciones se encuentranmayoritariamente en una etapa muy frgil e inicial deinternacionalizacin exportadora.

Las exportaciones de confecciones estn dirigidas

aproximadamente a 25 pases, entre los que destacaVenezuela como el ms importante, seguido enorden de importancia- por Ecuador, Bolivia, EstadosUnidos y Chile.

De los cinco principales pases destino de las exporta-ciones de confecciones, cuatro son pases de Amricadel Sur y tres son pases limtrofes. Esto indica quelas PYME de confecciones predominantemente estninmersas en las primeras etapas de internacionaliza-cin, dirigiendo sus productos a mercados psicolgi-camente cercanos, es decir, destinando sus produc-tos a mercados con los que se tiene cierta cercanano solo geogrca, sino tambin cultural.

Las exportaciones de las PYME de confecciones estnconcentradas en pocos pases. El 35% de las empre-sas exportan a solo dos pases en tanto que el 29%a un solo pas. Estos datos tambin indican que lasPYME de confecciones en general se encuentran bsi-camente en las primeras etapas de penetracin en losmercados externos y que su nivel de internacionali-

zacin y compromiso exportador es bajo.

Respecto a la intensidad exportadora, del conjunto deempresas exportadoras encuestadas, el 32% destinaa la exportacin entre el 21 y el 40 por ciento de suproduccin, en tanto que el 23% destina aproxima-damente entre el 41 y el 60 por ciento.

Un dato que sorprende es la existencia de un 9% dePYME que exportan aproximadamente entre el 81 y el100 por ciento de su produccin. Estas cifras parecen

ser elevadas o sobreestimadas, lo que se explica por lassiguientes razones: (a) muchas de las PYME conside-ran a las exportaciones indirectas como exportacionesdirectas, en especial aquellas ventas efectuadas en elmercado local a clientes provenientes del exterior o lasrealizadas en las fronteras, las que no necesariamenteson registradas por el sistema aduanero como expor-taciones de las PYME; y (b) por la predominancia delas exportaciones indirectas sobre las directas.

Factores incidentes de la decisin de laexportacin

Segn los empresarios exportadores, el diseo y lacalidad del producto es el principal factor que hapermitido convertirse en exportador; as, un abruma-dor 87% de los mismos manifestaron que, gracias ala gran calidad del producto, tuvo la posibilidad deincursionar en el mundo de las exportaciones.

Segn la informacinproporcionada por la encuestaejecutada, ms de la mitad delas PYME exportadoras efectasus exportaciones de manera

espordica; solo el 43% lohace de manera estable ycontinuada


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Entre otro conjunto de factores desencadenantes parala decisin de exportar se mencionan: (a) el mercadointernacional es ms grande y rentable, (b) el bajocosto de produccin, (c) la facilidad de que los comer-ciantes extranjeros vengan a comprarlos y (d) la estre-chez del mercado interno.

Dada la importancia del diseo y de la calidad delproducto en general, segn la intensidad exportadorade las empresas existen ciertas diferencias en cuantoa qu factor es el segundo en importancia:

1 Para aquellas empresas encuestadas que exportanhasta a un mximo de 20% de su produccin, elsegundo factor coadyuvante para la exportacines el bajo costo de fabricacin del producto.

2 Para aquellas que exportan entre el 21 y el 60por ciento de su produccin, el segundo factorcoadyuvante est relacionado a que los comer-ciantes extranjeros vengan a comprarle su pro-ducto.

3 Para las empresas que exportan entre el 61 y el80 por ciento de su produccin, el segundo factor

coadyuvante en importancia es el gran tamao yla rentabilidad del mercado internacional.

En lo referente a los factores limitantes para la expor-tacin, las PYME no exportadoras encuestadas sostie-nen que la falta de apoyo gubernamental es la raznprimordial que les ha impedido exportar (41% de las

empresas encuestadas). Otros factores que limitan laexportacin, en orden de importancia, son: la faltade conocimiento sobre cmo comercializar en elmercado internacional, la falta de recursos nancie-ros para exportar, el desconocimiento de oportuni-dades de venta en el mercado exterior y de de lostrmites que se deben efectuar para exportar.

Que operen, por un lado, PYME dinmicas y expor-tadoras con pocos aos de creacin, y, por otro,PYME que no estn internacionalizadas porque les

falta decisin para ello, muestra la existencia de unaheterogeneidad de actitudes y de capacidades expor-tadoras dentro de este subsector econmico.

Estrategias de exportacin

Las PYME de confecciones que han decidido expor-tar o internacionalizarse utilizan como estrategiabsica la exportacin indirecta, consistente en laventa de sus productos a comerciantes extranjerosen el mercado local (Lima). El 62% de las empre-sas exportadoras encuestadas manifestaron utilizaresta modalidad de venta. A nivel desagregado, portamao de empresa, el 61, 63 y 55 por ciento delas empresas con 10-19, 20-49 y 50-200 trabaja-dores, respectivamente, utilizan esta modalidad deventa.

Con una presencia menor, entre las otras estrategiasde exportacin utilizadas destacan la venta bajo con-signacin a empresas extranjeras en el pas de destino(11%), la venta a una empresa importadora del pas de

destino (8%) y la venta en la frontera a los negociantesextranjeros (7%).

Respecto a la intensidadexportadora, del conjuntode empresas exportadorasencuestadas, el 32% de ellasdestina a la exportacin entre

el 21 y el 40 por ciento de suproduccin, en tanto que el23% destina aproximadamenteentre el 41 y el 60 por ciento

En lo referente a los factoreslimitantes para la exportacin,las PYME no exportadorasencuestadas sostienen que lafalta de apoyo gubernamental

es la razn primordial que les haimpedido exportar (41% de lasempresas encuestadas)

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Las PYME de confecciones que han decidido exportar o internacionalizarseutilizan como estrategia bsica la exportacin indirecta.


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El 62% de las empresas exportadoras encuestadas manifestaron utilizarla estrategia bsica de exportacin indirecta.

Determinantes de lainternacionalizacin empresarial

Resultados de las regresioneseconomtricas

A) Estimacin de los modelos logit y probitUtilizando el modelo logit y probit se identicar losdeterminantes de la probabilidad de que la empresaexporte (probabilidad de que se internacionalice).

Para estimar correctamente el modelo discreto, enprimer lugar se analiz la matriz de correlacionesentre la variable dependiente y el conjunto de posi-bles variables explicativas. A partir de ella se buscarescatar dos cosas: (i) establecer el grado de relacinde las explicativas y la dependiente, as como su signo

esperado; y (ii) identicar la posible correlacin entrelas explicativas potenciales.

Segn los resultados del anlisis de tablas cruzadas,la experiencia empresarial, el tamao de la empresa,el nivel de educacin universitaria que posee el ges-tor de la empresa y la pertenencia a un consorcioempresarial afecta en sentido directo la propensin aexportar o la propensin a internacionalizarse, mien-tras que el carcter familiar de la empresa lo haceen sentido inverso. Los resultados hallados con los

mtodos logit y probit son similares.

Tanto para el modelo probit como para el logit, las varia-bles que tienen un impacto signicativo sobre la pro-pensin a exportar y, por lo tanto, sobre la propensina internacionalizarse, son: el tamao de la empresa,los aos de experiencia de la empresa y el nivel deeducacin universitaria alcanzada por el gestor.

B) Efectos marginales (promedio probit)

Estos efectos se calculan tomando la media de todaslas variables explicativas y servirn como una medidapara identicar la variable que tiene mayor impactoen la probabilidad de exportar.

Los factores determinantes de la propensin a interna-cionalizarse son bsicamente el tamao de la empresay el nivel de educacin superior alcanzada por elgestor, siendo su impacto marginal promedio de 0,14y 0,12, respectivamente. El tamao de la empresa esel que tiene el mayor impacto en la probabilidad deexportar. La experiencia de la empresa tambin tienesu contribucin en la propensin a exportar, pero suimportancia es menor que el tamao de la empresay el nivel educativo del gestor.

C) Clculo de las elasticidades

La elasticidad indica el cambio porcentual en la pro-babilidad de exportar ante una variacin de 1% enla variable explicativa de inters, razn por la queresulta ms conveniente estimarla para explicativascontinuas. No obstante, dado que carece de unidades,la elasticidad puede servir tambin para generar unrankingde todas las variables explicativas de acuerdoa su importancia relativa en el modelo, pero solo conaquellas que son continuas.

Los resultados de las elasticidades calculadas rati-can la importancia del tamao de la empresa comola principal variable determinante de la decisin dela internacionalizacin exportadora, seguida de losaos de experiencia empresarial y el nivel educativosuperior del gestor.

En la versin del modelo de probit, las elasticidadesdel tamao de la empresa, la experiencia empresarialy el nivel de educacin superior universitaria delgestor de la empresa son iguales a 2,88, 0,16 y

0,08, respectivamente. El valor de la elasticidad

El tamao de la empresa esel que tiene el mayor impactoen la probabilidad de exportar.La experiencia de la empresatambin tiene su contribucin enla propensin a exportar, pero

su importancia es menor que eltamao de la empresa y el niveleducativo del gestor


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Si aumenta en1% el tamaode las PYME deconfecciones,

la intensidadexportadora vacrecer en 0,98%aproximadamente.

correspondiente al tamao de la empresa es elmayor de todos. Estas elasticidades indican que porcada aumento en 1% en el tamao de la empresase incrementa en 2,88% la probabilidad de que laempresa se internacionalice o exporte. En forma

similar, por cada ao de experiencia empresarialaumenta en 0,16% la probabilidad de que la empresase convierta en exportadora. Finalmente, en la medidaen que el gestor de la empresa sea una persona conestudios universitarios completos, la probabilidad deque la empresa sea exportadora aumenta en 0,08%.

En resumen, los determinantes de la probabilidad de quelas PYME peruanas de confecciones se internacionalicenson el tamao de los mismas, la experiencia empresarialy la educacin universitaria alcanzada por el propie-tario de la empresa. El aumento en el tamao de estas

PYME, la acumulacin de experiencia empresarial y queel gestor de la empresa posea estudios universitarioscompletos, incrementan la probabilidad de que estasempresas se internacionalicen comercialmente.

D) Estimacin del modelo tobit censurado

El motivo para utilizar el modelo tobit en nuestrasestimaciones reside en la distribucin de la variabledependiente. La intensidad exportadora (porcentaje

de la produccin destinada a la exportacin) cuentacon un gran nmero de ceros. La razn es que secuenta con una muestra de PYME de confeccionesque declaran no ser empresas exportadoras; en estecaso, la utilizacin de un modelo de regresin demnimos cuadrados ordinarios no sera apropiada, yaque la hiptesis de linealidad de estos mtodos nose cumple (al tener tal nmero de observaciones convalor cero). De ah que el modelo que se ha empleadoes un modelo tobit (o modelo de regresin censurado).La censura es el cero y la impone la misma mues -tra. As, la muestra solo est considerando a aquellos

exportadores de los que solo se tiene informacindel regresando y variables explicativas (regresores), ycensurando aquellos que declaran no exportar.

La regresin nal indica que la intensidad exportadoradepende en sentido directo del tamao de la empresay de la experiencia exportadora e inversamente de ladireccin de la empresa por miembros de la familia.La intensidad exportadora o la internacionalizacinempresarial ser mayor en la medida en que mayo-res sean las experiencias de exportacin empresarial

acumuladas y el tamao de la empresa, y cuando lagestin de la empresa tienda a no estar en poder delos miembros de la familia.

E) Clculo de las elasticidades

Las elasticidades del tamao de la empresa y la expe-riencia exportadora son iguales a 0,977 y 0,601, res-pectivamente. Ello quiere decir que si aumenta en 1%el tamao de las PYME de confecciones, la intensidad

exportadora va crecer en 0,98% aproximadamente,es decir, su nivel de internacionalizacin comercialva aumentar en ese porcentaje. En forma similar, porcada ao de experiencia exportadora la intensidadexportadora de las PYME se incrementa en 0,6%.

En resumen, segn el modelo tobit, la internacio-nalizacin exportadora de las PYME peruanas deconfecciones est determinada fundamentalmentepor el tamao de la empresa, los aos de expe -riencia exportadora y la direccin de la empresacuando est a cargo de miembros de la familia;

los dos primeros afectan positivamente y el terceronegativamente.

Ello quiere decir que siaumenta en 1% el tamao delas PYME de confecciones, laintensidad exportadora va creceren 0,98% aproximadamente,

es decir, su nivel deinternacionalizacin comercialva aumentar en ese porcentaje


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Discusin de resultados

Segn los resultados arrojados por los modelos logity probit, el tamao de la empresa se convierte enuna de las principales variables que determinan laprobabilidad de que las PYME de confecciones seinternacionalicen. Cuanto mayor sea el tamao de laempresa, mayor es la probabilidad de que esta incur

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sione en el mercado internacional.

Tal resultado guarda relacin con que estas PYMEperuanas, comparadas con las PYME de otros pasesde mayor nivel de desarrollo, en promedio, son pre-dominantemente pequeas, de manera que su escalade produccin muchas veces no les permite satisfaceruna demanda internacional de magnitudes normal-mente enormes. Entonces, la mayor dicultad de lasPYME para incrementar la probabilidad de interna-

cionalizarse est en su tamao productivo.

Un segundo factor que condiciona la probabilidadde internacionalizacin de las PYME de confeccioneses el nivel de la educacin superior alcanzado por lapersona que dirige la empresa. La importancia de laformacin universitaria de los que dirigen la empresaconcuerda con lo que predice el enfoque de recursos,ya que este pone nfasis en la dotacin de recur-sos intangibles de la empresa, entre ellos el recursohumano (capital humano) como la variable que con-

diciona la internacionalizacin empresarial.

La experiencia empresarial en el mercado domsticotambin se muestra como otra de las principales varia-bles que determinan la probabilidad de las PYME deinternacionalizarse. A mayor experiencia empresarial,mayor es la posibilidad de que la empresa se expandaal mercado internacional.

La importancia explicativa sera la siguiente: la expe-riencia acumulada genera la capacidad exportadora

necesaria en la empresa para que esta se decida apenetrar en el mercado externo.

Segn el modelo tobit, el tamao de la empresa, laexperiencia exportadora acumulada y que la direc-cin de la empresa est en manos de los miembros dela familia determinan la intensidad exportadora y, porende, la internacionalizacin comercial de las PYMEperuanas de confecciones. La intensidad exportadorao de internacionalizacin de estas empresas aumentaen la medida en que es mayor el tamao de la PYME,mayor la acumulacin de experiencia exportadora y

cuando la direccin de la empresa no tiende a estaren poder de los miembros de la familia.

Las variables determinantes de la probabilidad deinternacionalizarse (propensin exportadora) no sonlas mismas que aquellas variables que determinanla intensidad de la internacionalizacin (intensidadexportadora). Solo el tamao de la empresa determinaambos elementos del proceso de internacionalizacinempresarial. El nivel de educacin universitaria alcan-zada por el propietario de la empresa y la experienciaempresarial en el mercado interno condicionan laprobabilidad de internacionalizarse, pero no tieneninuencia sobre la determinacin del nivel de lainternacionalizacin.

El avance en la intensidad exportadora de las PYME deconfecciones depende mucho ms de la experienciaexportadora acumulada en el exterior que de laexperiencia empresarial en el mercado domstico.Esta relacin es esperable, puesto que si la empresadesea incrementar su grado de compromiso o depenetracin en el mercado mundial necesita acumularconocimientos y habilidades sobre comercio exterior(mercado externo) ms que de experiencia en elmercado domstico.

Que la propensin a exportar dependa de la expe-

riencia empresarial ganada en el mercado domstico,mientras que la intensidad exportadora lo haga de laexperiencia adquirida en las exportaciones, indicacon nitidez que para que las PYME se decidan a incur-sionar en el mercado internacional es importante laexperiencia empresarial ganada en el mercado local.Sin embargo, para que estas intensiquen su pene-tracin en el mercado externo o se posicionen enel mismo es relevante su experiencia exportadoraacumulada.

Que el grado de educacin universitaria alcanzadapor el que dirige la empresa condicione positivamentea la propensin exportadora, pero no a la intensidad

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El avance en la intensidad exportadora de las PYME de confeccionesdepende mucho ms de la experiencia exportadora acumulada en elexterior que de la experiencia empresarial en el mercado domstico.


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exportadora, indica que esta variable educativa es

importante para que la empresa se decida a interna-

cionalizarse, pero que pierde peso explicativo parala profundizacin en el mismo. Dado que incursio-nar en el mercado internacional implica riesgos yla necesidad de manejar informaciones y tcnicascomerciales relativamente especializados, la forma-cin universitaria del gestor facilita licitada incursininternacional, pero, una vez penetrado en el mer-cado externo, la experiencia acumulada en ello seconvierte en la variable relevante para el avance y elposicionamiento internacionalizador de la empresa.En otros trminos, la acumulacin de conocimientos

o capital humano genrico en la empresa (mediantela formacin universitaria) es importante para que laempresa incursione en el mercado externo, pero laacumulacin de capital humano especco (mediantela experiencia acumulada en las exportaciones) seconvierte en una variable clave para que la empresaincremente su grado de penetracin y de posiciona-miento exportador.

El avance en la intensidad de la internacionalizacinde las PYME se ve afectado negativamente cuando la

gestin de la empresa est en manos de los miembrosde la familia. Las PYME peruanas de confecciones, enla medida que por su tamao econmico presentanusualmente limitaciones en la posesin de miembrosde la familia con el capital humano necesario sobrecomercio exterior, tienden a contratar personal cali-cado para que lidere o dirija una mayor penetracinde la empresa en el mercado internacional. En tantoque la gestin de las PYME sea predominantementefamiliar, ello representa un obstculo para el creci-miento internacionalizador de la empresa.

En resumen, la decisin de las PYME de confeccionesde exportar depende en sentido directo del tamao dela empresa, de la experiencia empresarial acumulada

en el mercado domstico y de la formacin universi-taria alcanzada por el gestor, en tanto que la intensi-dad exportadora est en funcin directa del tamaode la empresa y de la experiencia acumulada en lasexportaciones, y en sentido inverso de la presenciade la familia en la gestin.

Conclusiones yrecomendaciones de poltica

De la investigacin efectuada se desprenden lassiguientes conclusiones:

La internacionalizacin de las PYME de confeccionesperuanas est solamente al nivel de la internacionali-zacin comercial mas no a nivel de la internacionali-zacin contractual y de inversin directa extranjera,

los mismos que requieren mayores recursos y com-promisos con el mercado internacional.

Dada la existencia de diferentes intensidades de inter-nacionalizacin comercial, las PYME se encuentran,en promedio, en las primeras etapas del mismo yaque predominantemente exportan de manera discon-tinuada e indirecta. La estrategia de exportacin indi-recta que utilizan consiste bsicamente en la ventade su producto a los comerciantes extranjeros, peroen el mercado local.

Segn el punto de vista de los empresarios de lasPYME que exportan, la calidad y diseo del productoson las principales variables que coadyuvan o facili-tan la decisin de las PYME de exportar; les sigue enimportancia que los comerciantes extranjeros venganal pas a adquirir el producto.

Segn el punto de vista de los empresarios de las PYMEque no exportan, entre las variables que impiden

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El avance en la intensidad de la internacionalizacin de las PYME se veafectado negativamente cuando la gestin de la empresa est en manosde los miembros de la familia.

Las principales variables quedeterminan la propensinexportadora, es decir, la

probabilidad de que lasPYME de confecciones seinternacionalicen son eltamao de la empresa, el nivelde educacin universitaria

alcanzado por la persona quedirige la empresa y la experienciaempresarial domstica


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El tamao de la empresa es la nica variable que determina tanto a lapropensin como a la intensidad exportadora.

o dicultan las decisiones de exportacin estnbsicamente la falta de apoyo gubernamental a lasactividades de exportacin, desconocimiento de lacomercializacin de las exportaciones, insucienciade recursos nancieros y desconocimiento de lasoportunidades de venta en el mercado exterior.

Las principales variables que determinan la propen-sin exportadora, es decir, la probabilidad de que las

PYME de confecciones se internacionalicen son eltamao de la empresa, el nivel de educacin univer-sitaria alcanzado por la persona que dirige la empresay la experiencia empresarial domstica. En la medidaen que aumente el tamao de la empresa, que elgestor de la empresa tenga estudios superiores univer-sitarios completos y que se posea mayor experienciaempresarial, aumenta la probabilidad de que la PYMEse internacionalice.

Los principales determinantes de la internacionali-zacin empresarial correspondientes a la intensidadexportadora de las PYME son el tamao de la empresa,la experiencia exportadora y que la gestin no esten poder de los miembros de la familia.

El tamao de la empresa es la nica variable quedetermina tanto a la propensin como a la intensidadexportadora. Si aumenta el tamao de la empresa en1%, entonces la probabilidad de que las PYME seinternacionalicen aumenta en 2,88%, y su nivel de

internacionalizacin en 0,977%.

Entre las implicancias de poltica que se derivan delos resultados de la investigacin estn:

i) Para promover y facilitar la decisin de exporta-cin de las PYME de confecciones, el gobiernodebe brindar un mayor apoyo a las actividades deexportacin, capacitacin y asesoramiento en elproceso y mecanismos operativos de la exporta-cin, as como brindar mayor informacin sobre

las oportunidades comerciales existentes en elmercado exterior.

ii) Con la nalidad de incrementar la propensin yla intensidad exportadora de las PYME, se debecoadyuvar al aumento en el tamao o escala deoperacin de estas empresas. En otros trminos,se debe promover su crecimiento individual ms

que la formacin de alianzas o agrupamientosempresariales.

iii) Para incrementar la probabilidad de que las PYMEde confecciones se internacionalicen (penetrenen el mercado internacional) se debe promo-ver que estas PYME cuenten, en la direccin,con personas que tengan estudios superioresuniversitarios.

iv) Con la nalidad de que las PYME de confeccionesincrementen su grado de penetracin o de posi-cionamiento en el mercado internacional se debe

incentivar que estas empresas abran su sistemade gestin a la participacin de terceros.

determinantes del proceso de internacionalización de las pyme peruanas: caso sector confecciones

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