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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE TURISMO Y PRESERVACIÓN AMBIENTAL,
HOTELERÍA Y GASTRONOMÍA
CARRERA DE HOTELERÍA
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA DE EMPRESAS HOTELERAS
TEMA: PLAN DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DEL
HOTEL BELLA ITALIA UBICADO EN TONSUPA ESMERALDAS
AUTORA: SUSANA ELIZABETH ARANA ASLALEMA
DIRECTOR: MSc. EDWIN ARTEAGA
QUITO – ECUADOR
2010
AGRADECIMIENTO
En primera instancia deseo agradecer a Dios por ser mi creador y guía y
permitir tantos logros en mi vida.
A mi familia, mis padres Yuri y Susana por ser mi luz y mi impulso, y creer
en mí de manera incondicional. Gracias por todo su esfuerzo. Y a mi hermana
Paola que me ha dado su absoluto apoyo. A los tres los amo con mi vida.
Papito gracias por la seguridad que me brindas eres mi vida entera y te
agradezco por apoyarme y guiarme siempre en mis decisiones no imaginas lo
mucho que significas para mi.
A mi novio Mauricio quien me ha brindado su amor y fuerza para cumplir mis
metas además ha sido compañero inseparable de cada día en estos últimos
años. A Karina, Argentina, Roberto y Kevin de quien constantemente recibo
palabras admiración y cariño y son un motivo más para surgir
profesionalmente. Los adoro.
Y fundamentalmente a mi Director de Tesis el Máster Edwin Arteaga, quien
además de ser un excelente profesional tiene una gran calidad humana. Y no
solo ha sido un pilar fundamental en la elaboración de este proyecto sino que lo
fue a lo largo de mi carrera universitaria. Junto a todos los profesores que
supieron compartir sus conocimientos y de quienes aprendí tanto.
SUSANA ELIZABETH ARANA ASLALEMA
DEDICATORIA
Mi tesis está dedicada a una mujer fuerte que con su tenacidad y lucha
insaciable se ha desvivido por mí y de quien he recibido mucho apoyo y me ha
incentivado en momentos de declive y cansancio, aquella mujer que ha sido
incondicional, amorosa, emprendedora y si ha tenido errores no los ha dejado
notar, porque para mí es la perfección y el modelo a seguir, de quien tengo
tanto que aprender y le agradezco por traerme al mundo y regalarme una
familia hermosa la cual con sabiduría y amor ha sabido mantener.
No existen palabras para describir la grandeza que representa este ser en mi
vida. Esta mujer es mi madre Susana. Te amo demasiado gracias por creer en
mí y motivarme diariamente.
Y a ti Marco Antonio mi angelito que desde el cielo me ayudas y no me
desamparas. Siempre estás presente en mi corazón.
SUSANA ELIZABETH ARANA ASLALEMA
ÍNDICE 1.1. TEMA………………………………………………………………….. 1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA……………………………… 1.3. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN………………………………
1.3.1. ANTECENDENTES……………………………………………. 1.3.2. JUSTIFICACIÓN………………………………………………..
1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS……………………………….. 1.4.1. OBJETIVO GENERAL…………………………………………. 1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………
1.5. DELIMITACIÓN DEL TEMA………………………………………... 1.5.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA………………………………
1.6. METODOLOGÍA……………………………………………………... 1.6.1. MÉTODOS……………………………………………………… 1.6.2. TÉCNICAS……………………………………………………… 1.6.3. INSTRUMENTOS……………………………………………….
1.7. IDEA A DEFENDER..……………………………………………..…. CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 1.1. MARKETING…………………………………………………………. 1.2. MIX DE MARKETING………………………………………………..
1.2.1. PROCUCT……….……………………………………………… 1.2.2. PRICE…………………………………………………………… 1.2.3. PLACE…………………………………………………………... 1.2.4. PROMOTION……………………………………………………
1.3. MARKETING HOTELERO…………………………………………... 1.3.1. PARTICULARIDADES DEL MKT HOTELERO…..................
1.4. PLAN DE MARKETING……………………………………………... 1.4.1. PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MKT……….. 1.4.2. EL PROCESO DE ELABORACIÓN…………………………...
1.4.2.1. PRIMERA ETAPA: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL HOTEL………………………………..
1.4.2.2. SEGUNDA ETAPA: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA……………………………………….
1.4.2.3. TERCERA ETAPA: REDIFINICIÓN DE LOS MERCADOS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING…………………..
1.4.2.4. CUARTA ETAPA: FIJACIÓN DE LAS TARIFAS DE HABITACIONES………………………………………
1.4.2.5. QUINTA ETAPA: FORMULACIÓN DE PLANES DE ACCIÓN………………………………………………..
I I I I
II III III IV IV IV V V V
VI VI
1 1 1 2 3 3 3 4 7 7 8
9
9
9
10
10
1.4.2.6. SEXTA ETAPA: PRESUPUESTACIÓN Y APLICACIÓN DE LAS ACCIONES………………….
1.5. POSICIONAMIENTO………………………………………………… 1.5.1. TIPOS DE POSICIONAMIENTO………………………………
1.6. HOTEL VACACIONAL DE PLAYA………………………………… 1.7. SERVICIO HOTELERO Y SUS COMPONENTES…………………..
CAPÍTULO II BRIEF DE LA PARROQUIA TONSUPA 2.1. PARROQUIA TONSUPA……………………………………………..
2.2.1. ATRACTIVOS TURÍSTICOS………………………………….. 2.2.1.1. PLAYAS……………………………………………….. 2.2.1.2. EL PEÑÓN SUICIDA…………………………………. 2.2.1.3. ISLA DE LOS PÁJAROS……………………………... 2.2.1.4. MANGLARES………………………………………… 2.2.1.5. RESERVA ECOLÓGICA CAYAPAS-MATAJE…….. 2.2.1.6. MUSEO DE ARQUEOLOGÍA REGIONAL..………... 2.2.1.7. SANTUARIO NUESTRA SEÑORA DE LORETO…... 2.2.1.8. FESTIVAL INTERNACIONAL DE DANZA Y
MÚSICA AFRO……………………………………….. 2.2.1.9. CASTELNOVO………………………………………...
2.2.2. EXTENSIÓN……………………………………………………. 2.2.3. CLIMA…………………………………………………………... 2.2.4. ACTIVIDADES…………………………………………………. 2.2.5. FLORA………………………………………………………….. 2.2.6. FAUNA………………………………………………………….. 2.2.7. RECURSOS AGRÍCOLAS……………………………………... 2.2.8. COMERCIO…………………………………………………….. 2.2.9. GASTRONOMÍA……………………………………………….. 2.2.10. INFRAESTRUCTURA HOTELERA…………………………. 2.2.11. ALOJAMIENTO EN TONSUPA……………………………... 2.2.12. ALIMENTOS Y BEBIDAS EN TONSUPA………………….. 2.2.13. AGENCIAS DE VIAJE EN TONSUPA……………………….
CAPÍTULO III DIAGNÓSTICO SITUACIONAL 3.1. ANÁLISIS INTERNO…………………………………………………
3.1.1. UBICACIÓN……………………………………………………. 3.1.2. GIRO DEL NEGOCIO…………………………………………..
3.2. ÁREA GERENCIAL………………………………………………….. 3.2.1. MISIÓN…………………………………………………………. 3.2.2. VISIÓN………………………………………………………….. 3.2.3. POLÍTICAS……………………………………………………...
10 11 11 12 12
14 16 18 18 18 19 19 20 20
21 21 21 22 22 22 23 23 23 24 24 25 27 27
29 29 29 31 31 31 31
3.2.4. OBJETIVO……………………………………………………… 3.2.5. VALORES ORGANIZACIONALES…………………………...
3.3. AREA DE RECURSOS HUMANOS…………………………………. 3.3.1. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL…...……………………… 3.3.2. ORGANIGRAMA FUNCIONAL………………...……………..
3.3.2.1. DEPARTAMENTO DE GERENCIA………...……….. 3.3.2.2. DEPARTAMENTO DE COCINA………………...…... 3.3.2.3. DEPARTAMENTO DE AMA DE LLAVES Y
LIMPIEZA……………………………………………... 3.3.2.4. DEPARTAMENTO DE GUARDIANÍA……………....
3.4. ÁREA DE PRODUCCIÓN……………………………………………. 3.4.1. INFRAESTRUCTURA DEL HOTEL………………………….. 3.4.2. SERVICIOS……………………………………………………... 3.4.3. ALOJAMIENTO………………………………………………... 3.4.4. ALIMENTACIÓN……………………………………………… 3.4.5. RECREACIÓN…………………………………………………. 3.4.6. TARIFAS………………………………………...........................
3.4.6.1. ALOJAMIENTO………………………………………. 3.4.6.2. ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS……………………….
3.4.7. FORMAS DE PAGO……………………………………………. 3.5. ÁREA DE MARKETING……………………………………………... 3.6. ÁREA FINANCIERA………………………………………………….
3.6.1. ANÁLISIS DE VENTAS……………………………………….. 3.6.1.1. INGRESOS TOTALES………………………………...
3.6.2. ANÁLISIS DE COSTOS Y GASTOS………………………….. 3.6.2.1. COSTOS DE OPERACIÓN………………………….... 3.6.2.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN…………………... 3.6.2.3. GASTOS DE VENTAS………………………………...
3.6.3. ESTADO DE RESULTADOS…………………………………..
CAPITULO IV ESTUDIO DE MERCADO 4.1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………….. 4.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN……………………………...
4.2.1. OBJETIVO GENERAL…………………………………………. 4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………
4.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN………………………... 4.3.1. FUENTES DE INFORMACIÓN………………………………..
4.3.1.1. PRIMARIA…………………………………………….. 4.3.1.2. SECUNDARIA………………………………………...
4.3.2. FORMAS DE INVESTIGACIÓN……………………………… 4.3.2.1. OBSERVACIÓN………………………………………. 4.3.2.2. RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN…………….
31 32 32 32 33 33 35
36 37 38 38 39 40 42 42 42 42 43 45 45 45 46 46 49 49 49 50 50
52 53 53 53 54 54 54 54 55 55 55
4.3.3. INSTRUMENTOS………………………………………………. 4.3.3.1. ENCUESTA…………………………………………… 4.3.3.2. ENTREVISTA………………………………………….
4.4. UNIVERSO Y MUESTRA……………………………………………. 4.4.1. UNIVERSO……………………………………………………... 4.4.2. MUESTRA……………………………………………………… 4.4.3. MODELO DE LA ENCUESTA………………………………… 4.4.4. TABULACIÓN DE LA ENCUESTA…………………………...
4.4.4.1. CONCLUSIONES……………………………………... 4.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO…………………………………
4.5.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO NACIONAL…...………. 4.5.2. CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES
POTENCIALES…...………………….…………………………. 4.6. MICROAMBIENTE…………………………………………………...
4.6.1. MERCADO TURÍSTICO DE TONSUPA……………………… 4.6.1.1. INGRESO DE TURISTAS A ESMERALDAS EN EL
AÑO 2009……………………………………………… 4.6.1.2. CRECIMIENTO DE LA PARROQUIA DE
TONSUPA……………………………………………... 4.6.1.3. ESTABLECIMIENTOS HOTELEROS DE TONSUPA
REGISTRADOS EN EL CATASTRO DEL MINISTERIO DE TURISMO………………………….
4.6.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE TONSUPA…………….... 4.6.2.1. DEMANDA HISTÓRICA…………………………….. 4.6.2.2. DEMANDA ACTUAL……………………………….... 4.6.2.3. DEMANDA FUTURA…………………………………
4.6.3. ANÁLSIS DE LA OFERTA DE TONSUPA………………….... 4.6.3.1. OFERTA HISTÓRICA………………………………... 4.6.3.2. OFERTA ACTUAL…………………………………… 4.6.3.3. OFERTA FUTURA…………………………………….
4.6.4. COMPETENCIA………………………………………………... 4.6.4.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA Y
DIRECTA……………………………………………… 4.6.4.2. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVIDAD………… 4.6.4.3. RANKING DE COMPETITIVIDAD………………….
4.6.5. PROVEEDORES………………………………………………... 4.6.6. INTERMEDIARIOS…………………………………………….
4.7. MACROAMBIENTE……………………………………………….... 4.7.1. FACTORES DEMOGRÁFICOS……………………………….. 4.7.2. FACTORES ECONÓMICOS…………………………………... 4.7.3. FACTORES CULTURALES Y SOCIALES.………………….. 4.7.4. FACTORES POLÍTICOS Y JURÍDICOS……………………... 4.7.5. FACTORES TECNOLÓGICOS………….……………………..
57 57 58 62 62 62 63 65 78 79 79
80 81 81
82
83
84 88 88 88 89 91 91 91 92 94
95 96 97 98
100 100 101 102 106 107 108
CAPÍTULO V SÍNTESIS DEL ANÁLISIS SITUACIONAL 5. 1. ANÁLISIS FODA……………………………………………………...
5.1.1. ANÁLISIS INTERNO…………………………………………... 5.1.1.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES
INTERNOS……………………………………………... 5.1.2. ANÁLISIS EXTERNO…………………………………………..
5.1.2.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS……………………………………………..
CAPÍTULO VI PROPUESTA MERCADOLÓGICA 6. 1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………….. 6. 2. MISIÓN………………………………………………………………... 6. 3. VISIÓN………………………………………………………………... 6. 4. OBJETIVOS Y ESTRTEGIAS DEL PLAN DE MARKETING……..
6.4.1. OBJETIVOS DE VENTAS……………………………………... 6. 5. OBJETIVOS DEL MIX DE MARKETING…………………………...
6.5.1. PRODUCTO…………………………………………………….. 6.5.1.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.1.2. ESTRATEGIAS………………………………………..
6.5.2. PRECIO…………………………………………………………. 6.5.2.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.2.2. ESTRATEGIAS………………………………………..
6.5.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN…………………………………… 6.5.3.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.3.2. ESTRATEGIAS………………………………………..
6.5.4. PROMOCIÓN………………………………………………...... 6.5.4.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.4.2. ESTRATEGIAS………………………………………..
CAPÍTULO VII PRESUPUESTO 7. 1. PRESUPUESTO DE MARKETING………………………………… 7. 2. PROYECCIONES DE LOS INGRESOS…………………………….
7.2.1. INGRESOS POR ALOJAMIENTO…………………………… 7.2.2. INGRESOS POR ALIMENTOS Y BEBIDAS………………... 7.2.3. INGRESOS POR PAQUETES TURÍSTICOS………………...
7. 3. PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS………………………… 7.3.1. SUELDOS……………………………………………………... 7.3.2. GASTOS BÁSICOS…………………………………………… 7.3.3. OTROS GASTOS……………………………………………... 7.3.4. COSTO MATERIA PRIMA…………………………………...
110 110 112 113 114 115 116 116 116 116 117 117 117 117 121 121 122 125 125 125 126 126 127 132 132 132 133 134 135 135 137 137 138
7. 4. PRESUPUESTO PROMOCIONAL…………………………………. 7.4.1. CRONOGRAMA PROMOCIONAL…………………………..
7. 5. PUNTO DE EQUILIBRIO…………………………………………... 7. 6. ESTADO DE RESULTADOS………………………………………. CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8. 1. CONLUSIONES……………………………………………………... 8. 2. RECOMENDACIONES……………………………………………... ANEXOS…………………………………………………………………... BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………..
138 141 142 142 144 146 147 165
I
CARACTERÍSTICAS METODOLÓGICAS DE LA INVESTIGACIÓN
1.1. TEMA: PLAN DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DEL
HOTEL BELLA ITALIA UBICADO EN TONSUPA ESMERALDAS.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Bella Italia es un hotel completo que cuenta con distinguidos valores agregados
como piscina, jacuzzi, discoteca además de que maneja excelentes tarifas, pero
por ser nuevo en el mercado no tiene una buena demanda de clientes, ya que
existen hoteles en la zona que están posicionados por el nombre y el tiempo
que llevan de funcionamiento, esto hace que los clientes no busquen nuevas
opciones como el Hotel Bella Italia que tiene beneficios por la calidad del
producto y servicio que oferta.
1.3. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN
1.3.1. ANTECEDENTES
La Parroquia de Tonsupa se encuentra ubicada en el Cantón Atacames en la
Provincia de Esmeraldas.
Está situada a 20 Km de la ciudad de Esmeraldas y a 5 Km de la cabecera
cantonal. Comprende un terreno plano de bajas elevaciones, limitado en el lado
occidental por el océano Pacífico; motivo por el cual la pesca artesanal
representa una de las principales actividades de la población del sector.
II
Posee una población fija aproximada de 12.000 habitantes, la misma que se
puede cuadriplicar en época de vacaciones, con turistas provenientes
especialmente de la sierra ecuatoriana, sur de Colombia y de la ciudad de
Esmeraldas. Es la zona del cantón Atacames de mayor desarrollo turístico y la
que está captando el mayor flujo de capitales, debido a la gran extensión de sus
playas y a la proximidad a la capital provincial.1
1.3.2. JUSTIFICACIÓN
Actualmente la industria hotelera se vuelve más competitiva y cada
establecimiento está enfocado en alcanzar el éxito.
En la provincia de Esmeraldas parroquia de Tonsupa se encuentra ubicado el
Hotel Bella Italia categorizado con 3 estrellas y dotado de instalaciones
completas. Sin embargo no cuenta con el suficiente reconocimiento que
permita una mejor utilización de este establecimiento hotelero; por ello el
presente plan de marketing está encaminado en posesionar fuertemente al hotel
para incrementar ventas y conseguir fidelización de clientes, ya que este hotel
tiene todas las características para satisfacer las necesidades del cliente que
constantemente se vuelven más exigente por lo que es preciso lograr una
identificación y reconocimiento con el hotel.
1 www.luventicus.org/mapas/ecuador/esmeraldas.html
III
Está investigación también se justifica desde 3 puntos de vista:
Práctico, se realizará un estudio de mercado intensivo sobre la acogida del
establecimiento y de las estrategias para impulsarlo.
Teórico, se planteará una amplia investigación de la situación administrativa
en la que se encuentra el hotel; así como la zona donde se asienta el mismo.
Metodológico, la investigación se basará en proponer un método de marketing
válido y confiable para el posicionamiento del establecimiento.
El alcance de esta investigación abrirá nuevos caminos para incrementar el
turismo en Tonsupa, lugar que se halla en constante desarrollo. Mientras que
profesionalmente pondrá en manifiesto los conocimientos adquiridos durante
toda la carrera universitaria.
1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Proponer un plan de marketing para el Hotel Bella Italia, con el fin de lograr su
posicionamiento e incremento del número de huéspedes y clientes en sus
distintas instalaciones.
IV
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Realizar un Diagnóstico Situacional Actual Interno y externo del micro y
macro ambiente.
• Describir los principales atractivos turísticos existentes en la parroquia de
Tonsupa.
• Elaborar un estudio de mercado, para conocer la aceptación que tiene el
Hotel Bella Italia; así como las características de los segmentos de mercado.
• Determinar estrategias de marketing que permitan posicionar el Hotel Bella
Italia en los segmentos de mercado establecidos.
• Proponer un presupuesto de marketing para la propuesta de marketing que
se implementaría en el Hotel Bella Italia.
1.5. DELIMITACIÓN DEL TEMA
1.5.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA
El proyecto se desarrollará en Región Costa del Ecuador, provincia de
Esmeraldas, cantón Atacames, parroquia Tonsupa.
V
1.6. METODOLOGÍA
1.6.1. MÉTODOS
• MÉTODO ANALÍTICO – SINTÉTICO
Este método me servirá para hacer un estudio de cada tema incluido en mi
tesis y luego realizar una tesis estructurada para que abarque totalmente los
temas estudiados.
• MÉTODO INDUCTIVO – DEDUCTIVO
Realizaré este método debido a que voy a hacer un estudio que parta de lo
particular a lo general hasta llegar a obtener el resultado final de mi
proyecto.
• MÉTODO HISTÓRICO
Este método me será muy útil ya que basaré mi estudio en datos pasados
que me ayudarán a formular mejoras para el hotel.
1.6.2. TÉCNICAS
• INVESTIGACIÓN
Esta técnica será usada paulatinamente según el planteamiento de los temas
y los avances que se vayan realizando; los cuales estarán basados en
investigaciones exhaustivas con datos totalmente reales.
VI
• OBSERVACIÓN
Por ser una técnica esencial en el desarrollo de cualquier proyecto, se
utilizará la observación científica ya que estará apoyada en analizar los
hechos estrictamente necesarios para el desarrollo de la tesis.
1.6.3. INSTRUMENTOS
• ENCUESTA
Este instrumento basado en una serie de preguntas relacionadas con este
tema, servirá para recolectar opiniones de de varias personas y plasmar estas
en el proyecto.
• ENTREVISTA
Se realizará a personas específicas que con sus conocimientos puedan
otorgar incidencias relevantes en esta tesis.
1.7. IDEA A DEFENDER
A partir de la aplicación de un plan de marketing en el Hotel Bella Italia se
podrá establecer un nuevo posicionamiento en el mercado, lo que permitirá
elevar las ventas en el hotel.
1
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. MARKETING
Es una orientación empresarial que reconoce que el éxito de una empresa es
sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de
los clientes, consumidores o usuarios de forma más eficaz que sus
competidores. El objetivo del Marketing es fomentar la fidelidad de una marca,
de forma que a la larga el consumidor no sólo compre los bienes y servicios de
una sola vez, sino de manera continuada.2
1.2. MIX DE MARKETING
Los elementos de la mezcla original son:
1.2.1. PRODUCT, producto: en marketing un producto es todo aquello
(tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o
consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse
producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares,
organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la
formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y
las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir
que el producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su
2 NANGLARES, FRANGOSO, José; Marketing y Planificación para Restaurantes;
Thonson Editores, Madid España 2001
2
evolución) que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia.
Las fases del ciclo de vida de un producto nuevo son: I+D+I (Investigación,
Desarrollo e Innovación); Lanzamiento; Crecimiento; Maduración y Declive.
1.2.2. PRICE, precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio
asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin
embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito
(directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen,
recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigación
de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al
mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de
Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente
producen costes. Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente
ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad). La
importancia del precio en el Marketing:
• Es un poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existen
pocas regulaciones.
• Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o
usuario.
• Es la única información disponible en muchas decisiones de compra.
3
1.2.3. PLACE, distribución: En este caso se define como dónde comercializar
el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el
producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del
canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar, en el
momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
1.2.4. PROMOTION, Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al
cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el
logro de los objetivos organizacionales (cómo es la empresa=comunicación
activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de
promoción está constituida por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta
personal, Publicidad y Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva
(Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing,
etc.).3
1.3. MARKETING HOTELERO
Es un instrumento orientado a la satisfacción de necesidades y deseos de los
individuos y organizaciones por la creación del cambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades. El marketing
hotelero persigue cuatro variantes para crear estrategias de competitividad:
Personas, Paquetes turísticos, Programación y Alianzas. El marketing hotelero
3 Fuente Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia
4
debe enfocarse de una forma permanente en la promoción y publicidad, con
mensajes emocionales por ser un producto intangible.
1.3.1. PARTICULARIDADES DEL MARKETING HOTELERO
Las particularidades surgen como consecuencia de una serie de factores entre
los que se destacan: el carácter de la oferta derivada que tiene el servicio
hotelero, la influencia de las condiciones del mercado en la política de precios
y el riesgo involucrado en las decisiones.
• El Carácter de Oferta Derivada del Servicio Hotelero.- Es la primera
particularidad en virtud de la fuerte dependencia que tiene su demanda del
desarrollo que muestre la actividad turística, y de la evolución de los negocios
en el lugar en el cual se ofrecen los servicios, como se podrá ver a
continuación:
El Servicio Hotelero y su Dependencia de la Actividad Turística.- Es
importante analizar las características del Producto Turístico que es un
conjunto de prestaciones, materiales e inmateriales, que se ofrecen con el
propósito de satisfacer los deseos y las expectativas de los turistas. El
producto turístico puede ser visto como una amalgama de atracciones,
alojamiento y entretenimiento; un producto compuesto que puede ser
analizado en función de los elementos que lo integran, los atractivos
turísticos, las facilidades existentes para el disfrute de los mismos, y las
posibilidades de acceso al lugar (Ver Anexos Cuadro 1)
5
• Influencia del Mercado en la Política de los Precios.- Las decisiones de
precios son mucho más dependientes de las condiciones del mercado que de los
costos de producción del servicio, no sólo por la variación estacional que pueda
presentar la demanda, sino además por el hecho de que la oferta de servicio
puede cubrir varios segmentos de mercado con diferentes requerimientos. Todo
lo cual, como es lógico suponer, influye fuertemente en las decisiones de
precios, como se verá a continuación:
Influencia de la Variación Estacional en la Demanda.- La estacionalidad
ejerce una influencia tal en las decisiones de marketing hotelero, que obliga
a la adopción de una política de precios flexible, con el fin de poder
adaptarse a las fluctuaciones de intensidad que se producen en la demanda
de los servicios. El poder de negociación, es un factor clave en la política de
precios del hotel, y tiene que manejarse con gran habilidad para tratar de
sacar siempre el mayor partido posible de las condiciones del mercado.
Diferentes Niveles de Precios para Distintos Clientes.- La diversidad de
precios para el mismo servicio hotelero no es más que la aplicación de uno
de los principios básicos del marketing, que es la adecuación de la oferta a
los distintos tipos de clientes. El uso del precio es el principal elemento
diferenciador, utilizando el criterio de descuento por cantidad. Se establecen
tarifas diferenciales para los mayoristas, tour operadores y otros con base en
el número de noches que contraten en un determinado periodo, las políticas
de precios se caracterizan por ser flexibles y muy diversas.4
4 ACERENZA, Miguel Ángel; Marketing Hotelero; Editorial Trillas; Editores México 2004
6
• El Riesgo Involucrado en las Decisiones de Marketing.- Es un riesgo que
deriva de las características de las decisiones y factores externos no
controlables que pueden afectar la gestión de marketing. Estos son:
Características de las Decisiones de Marketing.- Gran parte de las
decisiones de marketing hotelero se caracterizan por ser a largo plazo,
especialmente con la fijación de precios. Para los mayoristas y los tour
operadores, el hotel tiene que fijar tarifas con uno o dos años de anticipación
para poder concretar negocios. Estos precios se formalizan mediante un
contrato, la validez de los precios se mantiene durante el tiempo de vigencia
del contrato, pueden tener variables dependiendo las condiciones.
Factores que pueden Afectar la Gestión de Marketing.- La mayoría de
los servicios turísticos se ven afectados por factores no controlables. Su
condición de inseparabilidad, el lugar en el cual se prestan los servicios les
da una rigidez tal, que les impide adaptarse rápidamente a los cambios
imprevistos que se producen en las condiciones económicas,
metereológicas, situación política, o acontecimientos internacionales. Por
otra parte, también puede verse afectada por prácticas desleales de la
competencia, especialmente en materia de precios.
• Características de la Planificación de Marketing.- La planificación a corto
plazo es el resultado de una exigencia presupuestaria, que restringe la visión
del negocio y afecta el crecimiento de las utilidades del establecimiento a largo
plazo. La planificación de marketing debe tener una visión de largo plazo y
7
plantear estrategias para el logro de metas con un horizonte de dos o tres años,
las cuales deben ser revisadas y actualizadas anualmente durante la elaboración
del plan de marketing.
1.4. PLAN DE MARKETING
Es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y estructurada, y
previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a
conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se detallan los
programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos
enunciados en un plazo previsto.5
1.4.1. PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MARKETING
Se debe seguir 10 pasos, detallados a continuación:
1. Describir el producto o servicio en palabras simples y comprensibles. Se
debe describir de manera clara la misión del hotel y la razón de ser.
2. Detallar el segmento de mercado objeto, lo más preciso posible. Especificar
los aspectos demográficos y sociológicos del cliente ideal.
3. Establecer objetivos, tanto de corto como de largo plazo. Fijando objetivos
específicos y medibles, tanto en ingresos como en beneficios y clientes.
4. Identificar a la Competencia. Conocer y comprender el entorno competitivo.
5 SAINS DE VICUÑA ANCÍN, José María; El Plan de Marketing en la Práctica; Quinta
Edición; Editorial ESIC, Madrid 2000.
8
5. Precios, el plan de marketing debe incluir un apartado para la política de
precios. Se debe considerar el valor que va a recibir el cliente, así como los
objetivos financieros.
6. Establecer un presupuesto de Marketing. Los gastos en marketing pueden
crecer ampliamente, así que se fija un monto mensual, trimestral o anual.
7. Analizar los Canales de Distribución, es el momento de identificar las
tácticas de marketing. Y tener ideas para llegar al mercado objetivo.
8. Fijar acciones específicas, cada idea debe venir acompañada de su conjunto
de pasos de acción.
9. Establecer un cronograma para cada acción, utilizando tiempos no muy
cortos que pueden frustrar pero tampoco demasiado lejanos ya que no se
sentirá la urgencia por actuar.
10. Hacer funcionar el plan de marketing. La creación y ejecución de un plan
de marketing es la mejor manera de mantenerse enfocado en el negocio.
Escribir el plan suele ser la parte más fácil; lo más difícil es apegarse a él
en su ejecución.
1.4.2. EL PROCESO DE ELABORACIÓN
El plan de marketing del hotel se traduce en un documento en el cual se
especifican las decisiones adoptadas en relación con los mercados y las
distintas fuentes de los negocios del establecimiento. La elaboración del plan
de marketing requiere la ejecución de un proceso en el cual se tiene que
cumplir una serie de etapas, de acuerdo con una determinada secuencia. El
9
orden en que deben realizarse estas etapas y el contenido de cada una de ellas
(Ver Anexos Cuadro 2).
1.4.2.1. PRIMERA ETAPA: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
DEL HOTEL
Requiere la realización de los siguientes estudios:
1. Evaluación de la gestión de marketing anterior.
2. Análisis del perfil de los clientes actuales.
3. Análisis de la localización y facilidades del hotel.
1.4.2.2. SEGUNDA ETAPA: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Comprende el estudio de los siguientes aspectos:
1. Análisis de la oferta de los hoteles competidores.
2. Análisis de la participación en el mercado.
1.4.2.3. TERCERA ETAPA: REDEFINICIÓN DE LOS MERCADOS Y
FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
En función de los resultados de las etapas anteriores, se procederse a la:
1. Redefinición de los mercados y de las fuentes de negocios.
2. Fijación de los objetivos y de las estrategias de marketing
10
1.4.2.4. CUARTA ETAPA: FIJACIÓN DE LAS TARIFAS DE
HABITACIONES
Una vez definidos los mercados y fijados objetivos y estrategias de marketing,
el siguiente paso consiste en determinar las tarifas que se aplicarán para la
venta de habitaciones lo que requiere la realización de lo siguientes:
1. Establecer la tarifa promedio necesaria para cubrir los costos operacionales.
2. Analizar los precios de los hoteles competidores
3. Determinar las tarifas de las habitaciones.
1.4.2.5. QUINTA ETAPA: FORMULACIÓN DE PLANES DE ACCIÓN
Esta etapa tiene que ver con las acciones que se desarrollaran en cada uno de
los mercados y fuentes de negocio, y se resumen en cinco planes básicos:
1. Plan para mejorar las facilidades y los servicios del hotel.
2. Plan para mejorar los sistemas de información y reservaciones.
3. Plan de publicidad y relaciones públicas.
4. Plan para la intensificación de los esfuerzos de veta directa.
5. Programas de marketing relacional. 6
1.4.2.6. SEXTA ETAPA: PRESUPUESTACIÓN Y APLICACIÓN DE
LAS ACCIONES
La última etapa en el proceso de elaboración está destinada a:
1. Presupuestación y Calendarización de las Acciones.
6 Ibid (4)
11
2. Aplicación de las acciones.
1.5. POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa un producto o marca según las percepciones de los
consumidores en relación a otros productos o marcas competitivas.
1.5.1. TIPOS DE POSICIONAMIENTO.- Son los siguientes:
Mediante diferencias en el producto: Es posible destacar las diferencias que
tenga el producto para alcanzar una posición distinta a la de la competencia.
Mediante una característica clave: Es necesario preguntarse que beneficios
ofrece el producto para que el consumidor lo encuentre excepcional. No se
trata de construir nuevas características, sino más bien, resaltar alguna que no
esté explotada.
A través de los consumidores del producto: Se puede posicionar el producto
ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un grupo determinado
de consumidores.
Mediante el uso: Muchas veces se puede posicionar teniendo en cuenta cómo
y dónde se usa el producto; es decir, prestando atención al uso que se le da al
producto.
12
1.6. HOTEL VACACIONAL DE PLAYA
Son los establecimientos que están situados en la franja litoral y en una zona de
playa su clientela casi exclusivamente son turistas de turismo masivo
gestionado por operadores aunque no faltan pequeños establecimientos
dedicados a turismo individual.
1.7. SERVICIO HOTELERO Y SUS COMPONENTES
Es una actividad especialmente intangible, ligada en su prestación a un soporte
físico, que se ofrece para satisfacer las necesidades de los turistas y demás tipos
de viajeros. Los diferentes tipos de servicio que conforman el paquete básico
del servicio hotelero son los siguientes:
a) El servicio básico o esencial, que en este caso es el alojamiento
b) Los servicios facilitadores, denominados, los cuales hacen posible la
prestación de servicio básico. Entre los servicios facilitadores se encuentran:
los servicios de reservaciones, recepción, ama de llaves y mantenimiento.
c) Los servicios de apoyo, también llamados servicios de conveniencia, los
cuales no son necesarios para la prestación del servicio básico, pero que se
brindan para aumentar el “valor agregado” del paquete básico. Algunos de
los servicios de apoyo en este caso son: la discoteca, una botella de agua en
la habitación, el room service, amenities en el baño de la habitación, etc.
Cabe resaltar que actualmente muchos de los servicios de apoyo por la
competencia hotelera se han vuelto parte integral del servicio básico que brinda
13
el hotel, tanto así que la ausencia de algunos de ellos puede llegar a afectar
seriamente la percepción del cliente en cuanto a la calidad del servicio del
establecimiento y disminuir por consiguiente su nivel de satisfacción
influyendo a que el cliente pierda la preferencia por el hotel. 7
7 LANQUA, Robert; Marketing Turístico; Edición Ariel S.A.; Octubre 2001.
14
CAPÍTULO II
BRIEF DE LA PARROQUIA TONSUPA
Fuente: www.ptopelicano.files.wordpress.com/2009/07/tonsupa-ecuador-esmeraldas.png?w=510&h=332 2.1. PARROQUIA TONSUPA
Se encuentra en la Provincia de Esmeraldas, Cantón Atacames. Ubicada en la
ruta costera del Océano Pacífico, a 26 kilómetros al suroeste de Esmeraldas.
Fue creada en el año de 1995, siendo una de las de mayor desarrollo urbano y
turístico en la actualidad. Su nombre viene en honor al príncipe "Tonzupa",
indio de nobles sentimientos y enamorado eterno de su terruño. En este sector
se asentaba antiguamente el cementerio indígena, de allí que durante las
15
diferentes construcciones que se han venido edificando durante las
excavaciones de las cimentaciones de los edificios.8
Tonsupa extensa playa, dotada de hoteles y complejos turísticos de primera
categoría, miradores naturales desde donde el visitante puede apreciar las más
hermosas panorámicas y los más bellos atardeceres, y la oportunidad de
recreación practicando deportes acuáticos y hacen del lugar un destino
obligado, uno de los principales atractivos es la extensa playa que se extiende
desde el lugar conocido como Playa Ancha Castelnuovo, y es un lugar
destinado al pleno relax.9 Tonsupa es una playa destinada a la tranquilidad,
pese a la presencia de grandes hoteles y torres de lujo, complejos turísticos,
casas y departamento vacacionales que han montado inversionistas locales y
extranjeros. Se puede distinguir que el segmento de mercado al que están
enfocados los establecimientos hoteleros son familiar y grupos.
Fuente: www.ptopelicano.files.wordpress.com/2009/07/tonsupa_playa-esmeraldas.jpg
8 Fuente Internet: www.gtc-atacames.com/guia-atacames-turismo-tonsupa.html
9 Fuente Internet: www.calipto.com/tonsupa/
16
2.2.1. ATRACTIVOS TURÍSTICOS
Tonsupa se inserta a la actividad turística por ser un sector con una playa
apacible y extensa, de arena suave y entornos mágicos, su ubicación la hace
que sea un verdadero mirador natural con una vista y amplia zona que
fácilmente puede ser capturada por la lente de los turistas así el visitante puede
apreciar las más hermosas panorámicas y los más bellos atardeceres, en su
paisaje contrastan la naturaleza y la sofisticación de las modernas edificaciones
del lugar, ya que está dotada de hoteles y complejos turísticos de primera
categoría.
Además se tiene la oportunidad de recreación practicando novedosos deportes
acuáticos como parapentes, buceo, pesca deportiva, bananas, entre otras.
En Tonsupa existe un mercado artesanal pintoresco, abierto todo el año en cuya
oferta se encuentran los collares, pulseras, aretes, ropa, adornos y otros
accesorios manufacturados por las hábiles manos de los lugareños, y con las
materias primas típicas del sector, el material más utilizado es el Coral Negro.
En los meses de Julio a Septiembre, parten las embarcaciones pesqueras para el
avistamiento La Danza Colosal de las Ballenas, por ser la época de su
apareamiento, los cetáceos llegan buscando la tranquilidad de la provincia
verde. Se puede apreciar un increíble espectáculo con saltos, aletazos y el nadar
con el vientre hacia arriba de decenas de ballenas jorobadas que se convierte en
una verdadera aventura para los turistas que visitan Tonsupa.
17
Fuente: www.hotelplayam.com/images/ballenas-jorobadas-observacion-ballenas-ecuador.jpg
A orillas del mar se encuentran pintorescos bares donde es posible encontrar
deliciosos cócteles, música de moda y ambiente festivo, que enciende la vida
nocturna en esta parroquia, en donde se puede disfrutar también de grandes
espectáculos de folclore montados por nativos de la zona.10
Fuente: www.visitaecuador.com/fotos/galeria/foto_2009-12-02_Yrix2eZ7rg.JPG
Existen además otros atractivos turísticos a los cuales se puede acudir al visitar
la hermosa Parroquia de Tonsupa, lugares que están aledaños a la zona;
algunos de estos son los detallados a continuación:
10 Fuente: Tríptico del Ministerio de Turismo, Mapa Turístico Costa-Esmeraldas.
18
2.2.1.1. PLAYAS
Las playas de la provincia de Esmeraldas son famosas por su belleza y calidez.
A demás de la playa de Tonsupa se puede disfrutar de otras playas como:
Atacames, Súa, Muisne, Mompiche, Portete y Cojimíes. Durante todo el año
recibe la visita de miles de turistas, pues esta zona mantiene su clima templado
durante los 12 meses.
2.2.1.2. EL PEÑON SUICIDA
Es un extraordinario mirador natural de formación calcárea de 80 metros de
altura. Separa las playas de Atacames y las de Súa, pueden cruzar de una playa
a otra bordeando el peñón, caminando entre rocas, cangrejos y pequeñas olas,
admirando un romántico atardecer.11
2.2.1.3. ISLA DE LOS PÁJAROS
La Isla de los pájaros es el refugio permanente de diversas especies de aves
como pelícanos, garzas, gaviotas, piqueros de patas azules, patillos, fragatas e
infinidad de aves. En este lugar las aves descansan, se aparean, se abastecen de
provisiones y finalmente mueren.
Esta isla está formada por sedimentos de arena arrastrada por las corrientes
marinas, esta cubierta por alcaparras que permiten la supervivencia de otros
crustáceos como los cangrejos.
11 Fuente internet: www.actualitytravel.com/esmeraldas_tur.html#3
19
2.2.1.4. MANGLARES
Sus manglares representan el mayor patrimonio de la reserva, donde es posible
distinguir algunas variedades de mangle. En sus raíces habita gran variedad de
moluscos y crustáceos que son fuente de trabajo y alimento de las comunidades
que habitan en el área. Estos manglares llenos de belleza han sido poco
apreciados y cuidados, lo que ha dado lugar a que estén en peligro de
desaparecer.
Al manglar están asociadas muchas especies acuáticas: la concha macho, la
concha hembra, y el ostión, entre los moluscos, el cangrejo azul, el cangrejo de
manglar y el camarón, entre los crustáceos. Entre los mamíferos más
representativos está el periquillo o flor de balsa y un oso hormiguero pequeño
que se alimenta frecuentemente sobre los árboles de mangle.
2.2.1.5. RESERVA ECOLÓGICA CAYAPAS - MATAJE
Ubicada al norte de la provincia de Esmeraldas, con 51.300 Ha. de extensión,
se presenta la reserva ecológica Cayapas-Mataje como una de las zonas más
exóticas del país, junto al pueblo de San Lorenzo, a 18 Km. de la frontera con
Colombia. Esta hermosa y exuberante tierra se caracteriza principalmente por
el bosque de Majagual, donde se levantan los manglares más altos del mundo,
cuyas raíces se entretejen impresionantes sobre pantanos y aguas marinas. Muy
cerca, la isla de la Tolita, antiguo templo ceremonial, presenta innumerables
huellas precolombinas.
20
2.2.1.6. MUSEO DE ARQUEOLOGÍA REGIONAL
Ubicado en el Centro Cultural Esmeraldas del Banco Central del Ecuador
contiene una muestra representativa relacionada con aspectos de la vida de los
pueblos del pasado, su dinámica y desarrollo sociocultural a través del tiempo
y del espacio.
Se exhiben 532 piezas elaboradas en cerámica, hueso, metal y piedra las
mismas que corresponden a los diferentes períodos de la época precolombina:
Paleoindico, Formativo, Desarrollo Regional e Integración.
2.2.1.7. SANTUARIO NUESTRA SEÑORA DE LORETO
En una réplica de la Casita de Nazaret existente en la ciudad de Loreto (Italia).
El Santuario refleja una concepción clásica de construcción y en el mismo se
representa el periplo que tuvieron José y María los padres de Jesús desde
Nazaret hasta Loreto.
En el Santuario encontrará la imagen de la Virgen que reposa en un nicho
construido en madera y decorado con pan de oro; una sacristía; un campanario;
un vía crucis y vitrales en los cuales se representan los diferentes hechos en la
vida de Jesucristo señor. Su construcción fué gestionada por la Madre Flora
Pallotta Superiora de la Congregación de Hermanas Misioneras de la Niñez.12
12 Fuete internet. www.viajandox.com/esmeraldas/esme_esmeraldas_santuario.htm
21
2.2.1.8. FESTIVAL INTERNACIONAL DE DANZA Y MÚSICA AFRO
Durante la fiesta del carnaval el visitante descubrirá expresiones culturales de
raíces ancestrales vivas del Pueblo Negro que se manifiestan con voz propia en
el Festival Internacional de Música y Danza Afro, que se ha constituido en uno
de los mejores del país y de la costa pacifica. El Festival es un evento de 3
días que reafirma la identidad cultural y las expresiones negras. Asisten grupos
folklóricos locales, nacionales e internacionales los mismos que disputan la
marimba de oro. Es un evento en el cual los bailadores mueven sus cuerpos al
son de la marimba, la percusión, el cajón, los platillos y el clarinete
2.2.1.9. CASTELNUOVO
Hermosa playa con cocoteros y excelentes hoteles, bares y restaurantes. La
playa de castelnovo tiene una extensión aproximada de 5 kilómetros. Está
ubicada en el delta del río Atacames, con hermosa vista del estuario y del
ecosistema del manglar.
2.2.2. EXTENSIÓN
La Playa de Tonsupa tiene aproximadamente 4 kilómetros de extensión. Junto
con Atacames son las playas más grandes de la Provincia de Esmeraldas.El
agua de la Playa de Tonsupa se encuentra dentro de los límites permisibles de
dureza, sólidos disueltos, turbidez, etc. La localización geográfica es de:
latitud: 0º53'46' y longitud: 79º48'37. Las características físicas de la playa de
22
Tosupa son: altura 7 metros, temperatura: 22 - 32 ªC, precipitación: 1.211
milímetros cúbicos.
2.2.3. CLIMA
Por sus zonas, varía entre tropical, subhúmedo, subtropical húmedo y
subtropical muy húmedo. La temperatura promedio es 23 grados centígrados,
su temperatura mínima es de 21 grados centígrados y la máxima es de 32º C.
2.2.4. ACTIVIDADES
La actividad de la gente es dividida, en temporada de menor afluencia turística, la
pesca artesanal y la ganadería representan el ingreso económico para Tonsupa; en
tanto que en temporada de afluencia turística el comercio formal e informal es el
ingreso representativo.13
2.2.5. FLORA
La provincia de Esmeraldas es llamada la " provincia verde " por la increíble
flora. La playa de Tonsupa es bordeada por cocoteros y especies arbóreas de la
familia MIMOSOIDEAE. Dentro de la flora encontramos: árboles de maderas
finas, de caucho, ceibos (lana vegetal), tagua (marfil vegetal), banano, fibras
13 Fuente Internet: www.viajandox.com/esmeraldas/esme_atacames_tonsupa.htm
23
como las de abacá y toquilla, utilizada esta última para elaborar sombreros que
reciben buena acogida en los mercados exteriores.
2.2.6. FAUNA
Se puede observar crustáceos, conchas y el vuelo de gaviotas. Además se halla
una muy variada vida animal; pues existe un sinnúmero de especies de
animales: mamíferos, aves, reptiles, anfibios, peces, crustáceos y otros.14
2.2.7. RECURSOS AGRÍCOLAS
Los recursos agrícolas con los que cuenta la Parroquia de Tonsupa son de gran
variedad se produce productos agrícolas como: tabaco, café, cacao, banano,
balsa, tagua, plátano, frutas. También se desarrolla la ganadería y diversos
productos del mar.
2.2.8. COMERCIO
Productos del mar, agrícolas, maderas, exportaciones e importaciones a través
del puerto marítimo, transporte del petróleo al mercado mundial y artesanías.15
14 Fuente: Ministerio de Turismo Ecuador, Ficha de atractivo de Esmeraldas.
15 Fuente Internet: www.dlh.lahora.com.ec/paginas/esmeraldas/informacion.htm
24
2.2.9. GASTRONOMÍA
El turista puede visitar los diferentes restaurantes de la localidad y deleitarse
con la sabrosa comida esmeraldeña que tiene una gastronomía vernácula única
en la geografía ecuatoriana con muchos secretos que le dan un sabor especial
muy apetecido en el país. Sus exquisitos platos tienen como base productos del
mar, carne de animales silvestres, coco, plátano verde, maduro y la chillangua,
ingredientes utilizados frecuentemente para la elaboración de los conocidos
platos.
El arte culinario de Tonsupa comprende platos sabrosos y variados y son muy
apetecidos en todo el país, se podrá disfrutar de ceviches, pescado frito con
arroz y patacones, sopa marinera, caldo de bagre, arroz con camarón, arroz con
concha, cangrejos, encocaos, arroz marinero y muchas delicias más16. En
postres, dulces típicos no puede dejar de saborear; las famosas cocadas negra y
blanca, el manjar de leche, arroz de leche, la conserva de guayaba, las majajas,
humitas, los cabellos de ángel, cazabe, mazato y la chucula.17
2.2.10. INFRAESTRUCTURA HOTELERA
Tonsupa cuenta con una infraestructura hotelera con categoría hasta la clase
económica, que ofrece sus servicios al turista y satisfacen los exigentes gustos
16 Fuente Internet: www.municipio-esmeraldas.org
17 Fuentes Internet: www.vantvcable.com/noticias4.html
25
de los mismos. Se puede localizar una gran cantidad de confortables hoteles y
cabañas residenciales de categoría internacional.
Tonsupa tiene capacidad hotelera para 2.624 personas y alimentación para
2.720. Por lo que es la segunda parroquia con mayor capacidad para acoger a
los turistas.18
2.2.11. ALOJAMIENTO EN TONSUPA
Existe una gran variedad de establecimentos hoteleros asentados en Tonsupa,
que brindan servicios de Alojamiento y de restaurante y recreación en algunos
casos:
Tipo de Establecimiento
Nombre del Establecimiento
Número de Habitaciones
Apartamentos Boga 9 Castellmar 14 Labady 6 Estrella del Mar 10 Tonsupa Suites 10 Cabañas La Campiña 9 Brisazul 10 D ‘ Luis 12 Cabaplan 24 Arenas Doradas 12 Canaima Coral 52 Caribe 8 Casa del Mar Azul 4 La Chiquis 7 Las Corbellas 4 Emerita 15
18 Fuente: Ministerio de Turismo, Boletín de Estadística Turísticas 2003-2007, Gerencia Nacional de Planificación Eco. Verónica Sión de Josse Ministra de Turismo.
26
Espejo 9 Ipanema 8 Marloli 7 Las Palmeras 8 Playa Azul 6 Playa del Sol 12 Los Pondos 10 Techos del Mar 5 Torres Gemelas 6 Verde Mar 12 Vista Azul 15 Armenia 7 Italia 10 Playa Dorada 3 El Refugio 15 Villas Tonsupa 7 Hostal Perla Marina 15 Eco. Tropic. 11 Playa Tonsupa 12 La Tolita 18 Costa de Oro 12 Crisol 12 Delfín Dorado 13 El Encuentro 15 Hostal Residencia
Flamingo 20 Princess Mar 12 Sajìo 13 Punto Verde 12 El Regazo Lojano 17 Hostería
Club Resort Pacifico
30
Villa de Cristo 34
Baños y R. Tonsupa
10
Cabo Blanco 29 Puerto Ballesta 26 Puerto Gaviota 16 Terranova 11 Hotel J B No. 2 30 Pensión Torino 8 Los Balcone 8
27
Casa del Mar 6 Mambo 8 Costa y Sol 11 Miramar 7 El Pirata 11 Sol Dorado 11 Terraza Mar 6 Verde Mar 10 Sadday 8
2.2.12. ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS EN TONSUPA
A más de los hoteles que brindan servicio de Alimentación y Bebida, existen
restaurantes que expenden exquisita gastronomía, entre estos:
Tipo de Establecimiento
Nombre del Establecimiento Plazas
Restaurante Flipper 36
El Palacio Marisco
32
Manabita Bar 24 María Fernanda 52 Rincon Chonerito 46
Manabita Restaurant
52
2.2.13. AGENCIAS DE VIAJE EN TONSUPA
En la parroquia de Tonsupa no existen Agencias de Viaje pero existen tres en
Parroquias cercanas; 2 en Esmeraldas y 1 en Atacames:
28
Parroquia de Ubicación
Nombre de la Agencia de Viajes
Esmeraldas Díaz Esmeraldas Tours Tolita Tours Atacames Azul Marina Tours Travel
29
CAPÍTULO III
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
3.1. ANÁLISIS INTERNO
3.1.1. UBICACIÓN
El Hotel Bella Italia se encuentra ubicado en la Provincia de Esmeraldas,
Cantón Atacames, Parroquia Tonsupa, Sector San Carlos, Calle Comercio.
3.1.2. GIRO DEL NEGOCIO
El Hotel Bella Italia está ubicado a una cuadra de la playa de Tonsupa, se
encuentra oficialmente clasificado con tres estrellas. Bella Italia es un
establecimiento creado por el Sr. Vicente Santillán propietario del hotel, que
supo aprovechar un terreno que fue entregado a cambio de una deuda por un
Ingeniero además tuvo que vender algunos de sus activos y pedir dos
préstamos a prestigiosos bancos, el hotel empieza a ser creado a los 2 años
(2006) y es diseño exclusivo de su propietario, quien tras un viaje al país de
Italia decidió crear dicho hotel, para lo que utilizó su nombre agregando un
adjetivo que describa la majestuosidad de dicho país. El hotel lleva un inmenso
y llamativo letrero con el nombre del establecimiento y como fondo los colores
de la Bandera Italiana y un pequeño sello con el perfil del mapa de este país
junto a una palmera que le da el toque de playa.
30
Cuenta con 12 habitaciones y una suite, sus habitaciones están identificadas de
una manera singular, ya que lleva nombres de lugares especiales de dicho país
los cuales también están tallados finamente en el baño privado de cada
habitación y en las sabanas lo que da un toque muy elegante y detallista a las
habitaciones, conjuntamente se puede apreciar varias pinturas de Italia situadas
en todos los pasillos del hotel.
Además utiliza un color verde claro con toques blancos y pasamanos de
madera que hacen lucir al hotel con un estilo de naturaleza que proyecta relax y
tranquilidad a los clientes, no hay mucha frecuencia vehicular por el sitio.
Este negocio familiar fue ubicado estratégicamente ya que si bien actualmente
el sitio no es muy poblado, se espera que crezca impresionantemente en los
siguientes años, por el desarrollo que ha tenido la parroquia de Tonsupa.
Cuenta con una buena cocina debido a que al no existir mucha competencia ni
directa, ni indirecta por el sector donde se ubica debe complacer al máximo a
sus clientes y huéspedes para que sientan que tienen todo dentro del mismo
lugar, es por eso que se desatacan en hacer exquisitos platos típicos de la
región los cuales son preparados utilizando el plátano verde que es cultivado
dentro del mismo hotel.
31
3.2. ÁREA GERENCIAL
3.2.1. MISIÓN
Ofrecer servicios de alojamiento, alimentación y recreación de calidad acordes
a las necesidades del cliente, contando con un personal calificado que brinde
atención personalizada y haga sentir al huésped que descansan con el confort y
tranquilidad de su hogar.
3.2.2. VISIÓN
Lograr un sólido posicionamiento del Hotel Bella Italia en la mente de
huéspedes y comensales manteniendo y mejorando la atención personaliza para
así expandirse a nivel nacional incrementando dos hoteles Bella Italia I y Bella
Italia II en Manabí y Las Palmas respectivamente.
3.2.3. POLÍTICAS
El Hotel Bella Italia no tiene definidas políticas.
3.2.4. OBJETIVO
Brindar la mejor atención al cliente con un servicio personalizado para
satisfacer las expectativas, necesidades y requerimientos del huésped; el cual
anhele desee regresar al hotel.
32
3.2.5. VALORES ORGANIZACIONALES
• Profesionalidad: Atender al cliente competitivamente para que sienta lo
importante que es para el Hotel.
• Amor al trabajo: El cliente interno del Hotel está altamente comprometido
con el establecimiento, demostrando constancia en la labor que realiza, ser
esmerado, aplicado, exhibir disposición así como satisfacción por la tarea
que realiza.
• Trabajo en Equipo: Buscar el bienestar colectivo, para lograr un ambiente
familiar y placentero.
• Solidaridad humana: Identificarse con los clientes. Ser generoso; mantener
sinceridad ante un problema o situación.
3.3. ÁREA DE RECURSOS HUMANOS
3.3.1. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
Este establecimiento está a cargo de su propietario con la colaboración de sus
empleados que si bien tienen asignadas funciones específicas no existe una
estructura funcional documentada, por lo que he diseñado el siguiente
organigrama estructural:
33
3.3.2. ORGANIGRAMA FUNCIONAL
3.3.2.1. DEPARTAMENTO DE GERENCIA
Esta es el área más importante del establecimiento. Su misión es definir
políticas de empresa y objetivos. También se suele encargar de la gestión de
Recursos Humanos, comercialización, control de sistemas de seguridad y
HOTEL BELLA ITALIA
PROPIETARIO Y ADMINISTRADOR
Vicente Santillán
COCINERAS Sra. Cielo Barcia
Sra. María Quiñonez
AMA DE LLAVES Y LIMPIEZA Sr. Fabián Escanta
GUARDIA Sr. Liper Salguero
AYUDANTE DE COCINA Sr. Marco Quiñonez
MESEROS Sr. Vicente Santillán
Sr. Xavier Mesa
Elaborado por Susana Arana
34
calidad y en general de organizar y coordinar la actividad del hotel. La
encabeza el Sr. Vicente Santillán propietario y administrador quien está al tanto
de todas las decisiones que se toman en el hotel.
El administrador se encarga de dar la bienvenida a los huéspedes que ingresan
al hotel, gestionando la recepción y salida de los clientes y resolviendo las
dudas que pudieran presentarse durante la estancia, gestiona reservas y
cancelaciones. Es el principal contacto con el cliente. Además organiza y
reparte tareas, controla los pedidos, planifica los horarios del personal.
También es el encargado de gestionar las quejas, de la comunicación con otros
departamentos organizando las reuniones que sean precisas. Es además quien
coordina la contratación de grupos.
Sus funciones específicas están detalladas a continuación:
• Designar todos los cargos a personal apto para el puesto.
• Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos
anuales.
• Crear y mantener buenas relaciones con los clientes externos e internos y
proveedores para mantener el buen funcionamiento del hotel.
• Lograr que las personas quieran hacer lo que tienen que hacer y no hacer lo
que ellos quieren hacer.
• Encargarse de la elaboración y el cierre de los contratos y de dar a conocer
las cláusulas del mismo; en especial cuando son grupos y agencias de viaje.
35
• Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones
de los diferentes departamentos. Encabezando y dirigiendo las reuniones
programadas
• Solucionar los posibles problemas que pudieran presentarse con los clientes
tanto internos como externos.
• Revisar los estados económicos y estados financieros del establecimiento.
3.3.2.2. DEPARTAMENTO DE COCINA
Esta área está al mando de las dos cocineras que cuenta con un ayudante de
cocina, quienes tienen a su cargo la dirección y cuidado de la cocina, trabajan
en equipo con los meseros que en este caso es el Sr. Vicente Santillán y su
primo Sr. Xavier Mesa que hacen sentir al cliente con una atención
personalizada y satisfechos de ser atendidos por el propietario el servicio es
satisfactorio para el comensal de esta manera se busca complacer la
alimentación del huésped. Trabaja de forma permanente ya que su menú abarca
las tres comidas principales además de antojos que se pudieran presentar en
cualquier momento.
La Cocinera principal Sra. Cielo Barcia se encarga del control de los
ayudantes, además confecciona los menús, hace los pedidos necesarios, vigila
el consumo racional de las materias primas para obtener el máximo
rendimiento y durante el servicio controla que los platos solicitados salgan en
las condiciones exigidas.
36
Las funciones de la cocinera son las siguientes:
• Antes de empezar a trabajar en la cocina, se debe realizar una revisión
general para verificar la limpieza total del área e higiene y sanidad de la
materia prima; así como el funcionamiento óptimo de las instalaciones.
• Preparar platillos apetitosos y bien sazonados, combinando texturas y
colores en su presentación.
• Especificar el pedido de cada cliente para el respectivo cobro de la cuenta.
• Controlar las porciones y supervisar que los platillos se preparen, presenten
y sirvan de acuerdo a los estándares de calidad y cantidad establecidos.
• Disminuir al máximo el desperdicio.
• Supervisar que se cuente con toda la materia prima necesaria para las
actividades de cocina.
3.3.2.3. DEPARTAMENTO DE AMA DE LLAVES Y LIMPIEZA
Se encarga mantenimiento del hotel, de las tareas de limpieza de las
habitaciones, controlar existencias (lencería), hacer pedidos cuando este por
terminarse los insumos de limpieza, control de las habitaciones y de comunicar
las incidencias encontradas al administrador.
Además que realiza la limpieza externa es decir pasillos, entrada y lugares de
recreación. Incluye tanto las reparaciones de las instalaciones comunes como
de las habitaciones por lo que en ocasiones requiere un servicio permanente.
37
Incluyendo el mantenimiento de la piscinas y jacuzzy. Las funciones que debe
acatar son:
• Revisar la limpieza de habitaciones y áreas públicas.
• Hacerse cargo de quejas y peticiones de los huéspedes.
• Informar al gerente descomposturas en el área.
• Hacerse cargo en caso de objetos perdidos.
• Hacerse responsable de las llaves de todas las habitaciones.
• Inventarios y registros de equipo y suministros.
• Hacer pedidos y entregas de abastecimientos del área.
• Chequear el funcionamiento de los artefactos que se encuentran en cada
habitación precio a entregar esta al huésped.
3.3.2.4. DEPARTAMENTO DE GUARDIANÍA
Se encarga de la protección total del hotel. El guardia es el encargado de velar
por la seguridad del establecimiento y de los huéspedes del mismo, está
ubicado en la entada del hotel y al mismo tiempo en el parqueadero. Sus
funciones son:
• Vigilar el hotel y sus alrededores.
• Reportar novedades que se presentaren durante el ejercicio de sus funciones.
• Presentar sugerencias para la aplicación de procedimientos y normas de
guardianía y seguridad física.
• Cumplir y hacer cumplir las políticas, reglamentos y demás disposiciones
establecidas en la empresa para la buena marcha de la seguridad.
38
3.4. ÁREA DE PRODUCCIÓN
3.4.1. INFRAESTRUCTURA DEL HOTEL
PRIMER PISO:
El primer piso cuenta con las siguientes instalaciones:
Parqueadero disponible para 60 vehículos.
3 Regaderas con agua temperada para quitar la arena antes de ingresar a la
piscina y jacuzzy.
1 Baño de uso común.
1 Piscina tiene una dimensión de 10m de largo x 4m de ancho.
1 Jacuzzy.
1 Restaurante con capacidad para 65 pax.
1 Discoteca y bar (adaptan al restaurante cuando llegan grupos) equipado
con discomóvil.
39
1 Cocina equipada con refrigerador, cocina industrial, lavabo, frigorífico,
licuadora y todos los implementos necesarios.
1 Bodega con materiales de construcción.
Caja de medidores y termostato.
3 Habitaciones: Génova, Verona y Palermo.
SEGUNDO PISO
5 habitaciones: Nápoles, Siena, Milán, Turín y Sicilia.
1 suite: Porto Sto. Stefano
TERCER PISO
4 Habitaciones: Bolonia, Pisa, Venecia y Florencia
3.4.2. SERVICIOS
El Hotel Bella Italia que busca la completa satisfacción de sus huéspedes y
clientes se ha preocupado de disponer para los turistas tres servicios
importantes los cuales son de total atracción para los mismos; sus servicios son
los siguientes:
☺ Alojamiento
☺ Alimentación
☺ Recreación
40
3.4.3. ALOJAMIENTO
Bella Italia es un hotel tradicional de playa, que busca la comodidad y confort
de sus huéspedes, cuenta con 12 habitaciones y una suite ubicadas de la
siguiente manera:
Primer Piso:
Se ubican 3 habitaciones
HABITACIÓN
PAX
EQUIPAMIENTO
Génova 4 Baño privado, televisión con cable,
guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.
Verona 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.
Palermo 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.
Segundo Piso:
Existen 5 habitaciones y una suite
HABITACIÓN
PAX
EQUIPAMIENTO
Nápoles 4 Baño privado, televisión con cable,
guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.
Siena 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single
Elaborado por Susana Arana
41
bed) litera. Milán 4 Baño privado, televisión con cable,
guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.
Turín 6 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 4 camas SB (single bed) litera.
Sicilia 6 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 4 camas SB (single bed) litera.
Porto Sto. Stefano
4 Baño privado con tina jacuzzi, televisión con cable, aire acondicionado, mueble de cocina con cocineta y lavabo, guardarropa, 2 veladores, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.
Tercer Piso:
El tercer piso cuenta con 4 habitaciones:
HABITACIÓN
PAX
EQUIPAMIENTO
Bolonia 4 Baño privado, televisión con cable,
guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera
Pisa 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera
Venecia 6 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 4 camas SB (single bed) litera.
Florencia 12 2 Baños privados, 2 televisiones con cable, 3 guardarropas, 6 veladores, 3 ventilador, 2 cama DB (double bed) y 8 camas SB (single bed) literas.
Elaborado por Susana Arana
Elaborado por Susana Arana
42
3.4.4. ALIMENTACIÓN
El Hotel está presto a brindar servicio de alimentos y bebidas a los huéspedes y
clientes que arriben al hotel.
El servicio de restaurante está disponible desde las 7:00 horas hasta las 22:30.
La Alimentación ofertada en el hotel se basa en las tres comidas principales
desayuno, almuerzo y merienda; como generalmente los contratos se hacen por
grupo o familiares se establece un menú diario programado con el
representante del grupo. Cuenta también con service room, que es un valor
agregado muy importante ya es un servicio que ningún otro establecimiento de
la zona lo presta.
3.4.5. RECREACIÓN
Los servicios de recreación como: la piscina, el jacuzzi y la discoteca el
huésped los puede utilizar sin ningún costo adicional, con el objetivo de que el
cliente disfrute al máximo de su estancia en el hotel y tenga variedad de
actividades para disfrutar su visita.
3.4.6. TARIFAS
3.4.6.1. ALOJAMIENTO:
Las tarifas utilizadas en el área de alojamiento son las detalladas a
continuación:
43
HABITACIONES
Pax Tarifa Diaria
Adulto $15,00 Niño y Tercera Edad $10,00
SUITE
Pax Tarifa Diaria
2 Adultos $40,00 Nota: Se realiza el 15% de descuento para los grupos (mínimo 20 pax)
3.4.6.2. ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS:
El Hotel Bella Italia dispone del siguiente menú; desde luego se puede acordar
previamente otros pedidos:
MENÚ
DESAYUNO $2,50
Opción 1: Bolón, huevo, café en agua o leche y jugo natural. Opción 2: Majado, huevo, café en agua o leche y jugo natural. Opción 3: Patacones, huevo, café en agua o leche y jugo natural. Opción 4: Corviche, huevo, café en agua o leche y jugo natural.
Elaborado por Susana Arana
44
ALMUERZO $3,50
Sopas: Crema de camarones Sopa de bolas de verde Sancocho de pescado Sancocho de camarón Sopa de queso Platos Fuertes: Camarones apanados Encocado de pescado Encocado de camarón Encocado de calamar Filete de pescado apanado Ceviche de camarón Ceviche de concha Arroz Mixto Menestra con filete de pollo, lomo de res o pescado Nota: Todos los platos fuertes incluyen arroz, ensalada, patacones y jugo natural.
MERIENDA $3,50
Están disponibles los mismo platos fuertes pero en una mayor porción para suplir la sopa.
$ 0,90 Gaseosa$ 1,00 Jugo Natural$ 1,20 Batidos$ 1,00 Cerveza grande$ 0,80 Limonada
BEBIDAS
Elaborado por Susana Arana
Elaborado por Susana Arana
45
3.4.7. FORMAS DE PAGO
El Hotel Bella Italia acepta efectivo y cheque personal a la fecha. Los pagos se
realizan 50% en la firma del contrato y 50% al término de la estadía.
3.5. ÁREA DE MARKETING
El Hotel Bella Italia no ha manejado adecuadamente el marketing, únicamente
llevo a cabo la presentación del hotel realizando 10000 carpetas, afiches y
tarjetas las cuales hasta el momento no han sido terminadas de distribuir; por lo
que se debe crear el departamento y realizar un trabajo minucioso; tomando en
cuenta que esta área es una de la primordiales para la promoción y crecimiento
del hotel.
Por lo que hay que poner mucho énfasis en el desarrollo del mismo, para que
no solo sea creado; sino que sea explotado para el beneficios del
establecimiento.
3.6. ÁREA FINANCIERA
Para la creación del hotel se invirtió en el terreno y la construcción y se realizó
dos préstamos; así:
46
Activos Dólares
Terreno 12.000,00
Construcción 180.000,00
Préstamo Banco del Pichincha Plazo (5 años) 60.000,00
Préstamo Banco Procrédito Plazo (5 años) 30.000,00
282.000,00
3.6.1. ANÁLISIS DE VENTAS
3.6.1.1. INGRESOS TOTALES
La contabilidad el propietario la lleva juntas de sus dos empresas, ya que cubre
con una gastos de otra y viceversa esto ha complica el análisis debido a que
hay que elaborarlos. El hotel no tiene documentados sus ingresos; para analizar
las ventas se va a utilizar datos del último año (2009). Y así se logrará obtener
un estudio de las ventas:
Elaborado por Susana Arana
47
• Ingresos por Alojamiento
MES NÚMERO DE HUÉSPEDES
TARIFA ($) TOTAL
ENERO 50 15,00 750,00FEBRERO 77 15,00 1155,00MARZO 70 15,00 1050,00ABRIL 80 15,00 1200,00MAYO 200 15,00 3000,00JUNIO 240 15,00 3600,00JULIO 180 15,00 2700,00AGOSTO 300 15,00 4500,00SEPTIEMBRE 90 15,00 1350,00OCTUBRE 80 15,00 1200,00NOVIEMBRE 100 15,00 1500,00DICIEMBRE 200 15,00 3000,00TOTAL 25005,00
Este es el ingreso de clientes que tuvo el Hotel Bella Italia en el año 2009. La
tarifa utilizada es la que se establece ya con ganancia.
Como se puede notar los meses de mayor afluencia son mayo, junio, julio,
agosto y diciembre, el hotel ha tenido una buena acogida a pesar de que no es
explotado al máximo. Es decir que los clientes han contactado al propietario,
no el propietario a los clientes este año realizo muy poca promoción del
establecimiento.
Elaborado por Susana Arana
48
• Ingresos por Restaurante
MESNÚMERO DE
COMENSALESCONSUMO PROMEDIO TOTAL
ENERO 50 12,00 600,00FEBRERO 77 12,00 924,00MARZO 70 12,00 840,00ABRIL 80 12,00 960,00MAYO 200 12,00 2400,00JUNIO 240 12,00 2880,00JULIO 180 12,00 2160,00AGOSTO 300 12,00 3600,00SEPTIEMBRE 90 12,00 1080,00OCTUBRE 80 12,00 960,00NOVIEMBRE 100 12,00 1200,00DICIEMBRE 200 12,00 2400,00TOTAL 20004,00
Se puede notar que el mismo número de clientes que se hospedan consumen en
el restaurante lo que quiere decir que se vende todo dentro del hotel el consumo
promedio considera el precio que paga aproximadamente el cliente que
consume (las 3 comidas principales, bebidas y snacks), que es un valor ya con
ganancia.
Esto permite vender todos los productos y servicios del Hotel a los clientes, lo
que es ventajoso ya que mejoran los ingresos por vender Alojamiento y
Alimentación.
Elaborado por Susana Arana
49
3.6.2. ANÁLISIS DE COSTOS Y GATOS
Este análisis es importante para detectar los costos y gastos en que se ha
incurrido en el último año esto permitirá conocer la rentabilidad esperada de la
inversión.
3.6.2.1. COSTOS DE OPERACIÓN
DETALLE COSTO MENSUAL ($)
COSTO ANUAL ($)
Costos Directos 916,67 11000,00Alimentación 500,00 6000,00Bebidas 166,67 2000,00Materiales de Limpieza 250,00 3000,00
Costos Indirectos 365,83 4390,00Luz Eléctrica 66,67 800,00Agua Potable 41,67 500,00Servicio Telefónico 0,00 0,00Gas 7,50 90,00Mantenimiento y reparación 166,67 2000,00Imprevistos 15% 83,33 1000,00TOTAL 1282,50 15390,00
3.6.2.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
Los gastos de administración en que se incurrió en el año 2009 son los que se
detallan a continuación:
Elaborado por Susana Arana
50
DETALLE COSTO MENSUAL ($)
COSTO ANUAL ($)
Gastos AdministrativosSueldo personal 366,67 4400,00Suministros de Oficina 8,33 100,00Permisos Sanitarios 8,33 100,00Patente Municipal 5,83 70,00Permiso de Bomberos 4,17 50,00Ministerio de Turismo 16,67 200,00SAYCE 5,83 70,00Impuesto Predial 6,67 80,00TOTAL 393,33 5070,00
3.6.2.3. GASTOS DE VENTAS
Los únicos gastos que se van a considerar en ventas es el gasto en el marketing
del hotel los cuales se desarrollaron para promocionar el hotel que en este caso
no sería ningún valor debido a que el material publicitario el propietario lo
consiguió gratuito.
3.6.3. ESTADO DE RESULTADOS
El Estado de Resultados (2009) es muy sencillo ya que es creado porque el
propietario lleva una contabilidad general de sus negocios. Los costos de
operación en los que incurre el hotel no son muy altos a pesar de que tiene
ingresos altos por lo que se podría utilizar en promocionar al hotel lo que no es
un gasto sino una inversión ya que no se está explotando al máximo al Hotel y
como aseguro el propietario no pone mucha énfasis en el negocio; pero a partir
de este año se ha propuesto dedicarse más a la venta del Hotel.
Elaborado por Susana Arana
51
CONCEPTO VALORES
VENTAS NETAS 45009,00
Ingreso por Alojamiento 25005,00
Ingresos por Servicios de Bar y Restaurante 20004,00
COSTOS
(-) Costo de Operación 15390,00
UTILIDAD BRUTA EN OPERACIONAL 29619,00
(-) Gastos admministrativos 5070,00
(-) Gastos de Ventas 0,00
(-) Otros gastos 3000,00
UTILIDAD NETA (ganancia) 22549,00
ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009
Elaborado por Susana Arana
52
CAPÍTULO IV
ESTUDIO DE MERCADO
4.1. INTRODUCCIÓN
El estudio de mercado se encarga del proceso de planear las actividades de la
empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes
y servicios que esta ofrece, así como de la definición del producto o servicio
con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que permitan crear
un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los
clientes y de la propia organización.
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el
mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y
definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y
evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso
del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo
que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma
serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener
como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro
del mercado.
53
4.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
4.2.1. OBJETIVO GENERAL
Localizar las preferencias del mercado objetivo, para crear estrategias
adecuadas que incrementen la demanda del Hotel Bella Italia.
4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Evaluar la prestación de servicio que brindan los establecimientos hoteleros
en la Parroquia Tonsupa.
• Identificar que necesidades buscan cubrir los turistas al visitar Tonsupa y
alojarse en un establecimiento hotelero.
• Posicionar al Hotel Bella Italia en el mercado a través de la calidad de sus
productos y servicio personalizado forjando una imagen confiable a sus
huéspedes.
• Estudiar la demanda histórica, actual y proyecciones futuras de Tonsupa.
• Establecer cuáles son los medios apropiados para promocionar el Hotel
Bella Italia y posesionarlo en la mente de los clientes.
54
4.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
4.3.1. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.3.1.1. PRIMARIA
Se realizará una encuesta a turistas nacionales para de esta manera poder
identificar el motivo de su viaje, en qué momento lo realizan, con quien lo
hacen, y el periodo de su permanencia en el lugar.
4.3.1.2. SECUNDARIA
Externa
La herramienta a utilizar será el Catastro del Ministerio de Turismo de la
Provincia de Esmeraldas, el cual me proporciona datos de la competencia
hotelera que existente en la Parroquia Tonsupa.
El ITUR de Atacames el cual me proporcionará datos aproximados del ingreso
de turistas tanto nacionales como extranjeros a Tonsupa, para identificar el
turismo receptivo con el que cuenta la zona.
Interna
Se empleará páginas de Internet como la del Municipio de Esmeraldas,
trípticos de la Provincia de Esmeraldas otorgadas por el Ministerio de Turismo,
para obtener información turística, sobre los atractivos turísticos, extensión,
clima, gastronomía y otros; que puedan denotar las características de la
Parroquia Tonsupa.
55
4.3.2. FORMAS DE INVESTIGACIÓN
4.3.2.1. OBSERVACIÓN
Por ser una técnica esencial en el desarrollo de cualquier proyecto, utilizare la
observación científica ya que me apoyaré en analizar los hechos estrictamente
necesarios que permitan obtener información segura de la zona.
4.3.2.2. RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN
En el viaje realizado al lugar de estudio Parroquia Tonsupa realizada en el mes
de julio del año 2008, el cual lo efectué por una semana arrojo la siguiente
información.
La partida de Quito ofrece dos alternativas: Primera: la carretera Alóag-Santo
Domingo de los Colorados – Esmeraldas la cual recorre 330 Km y dura
aproximadamente 5 horas y; Segunda: la Quito – San Miguel de los Bancos –
Pedro Vicente Maldonado – Puerto Quito – La Independencia – Esmeraldas
que toma aproximadamente 4 horas y media, tiene aproximadamente 300 km
La primera alternativa que fue la que recorrí presenta condiciones normales
salvo ciertos inconvenientes de carretera por los baches que presentan, vías en
las cuales también se puede ver la presencia de autobuses y camiones de carga
por lo que se debe tener precaución en el transcurso del viaje.
56
A lo largo de la vía se observa señalización de kilometraje adecuado, además
se observan paraderos de comida donde el turista puede alimentarse hasta
llegar al lugar de destino e incluso en Santo Domingo una importante
franquicia como es KFC, moteles, residencias y pequeños hoteles, también hay
gasolineras que atienden las 24 horas para proveer de combustible, prestar
servicios higiénicos y con mini-markets para atender al turista y brindar
comodidad por cualquier necesidad que se les pudiera presentar.
Mientras se acerca el lugar de visita se puede sentir el clima caliente y se
observa la ancha y llamativa playa, a dos cuadras de la Entrada principal a
Tonsupa se encuentra la Calle Comercio donde se ubica el Hotel Bella Italia, se
puede visualizar a lo largo de la calle la Villa Claudett y el Complejo Turístico
Canaima Coral, hay 2 pequeñas tiendas, 6 casitas particulares. Los alrededores
y las condiciones de las calles no son muy adecuadas ya que son de tierra y se
puede observar hierva en terrenos baldíos; la zona aún no está explotada, en
temporada alta Bella Italia tiene capacidad completa por lo que hace alianza
con la Villa Claudett establecimiento que únicamente presta alojamiento, por
esta razón invita a los clientes a alojarse en esta villa pero le ofrece
alimentación y recreación en el Hotel con el fin de satisfacer las necesidades
del cliente. El Hotel esta a una cuadra de la playa esta es pacífica y limpia
debido a que los turistas que llegan son los cercanos a la zona.
57
Por temporada los nativos de la zona se dedican a vender aceite de coco,
cocadas, ceviches, sandia, artesanías, helados y varios artículos que son de gran
utilidad para los visitantes de la fabulosa Playa de Tonsupa.
Se debe utilizar vestimenta ligera debido al intenso calor, protector solar para
protegerse de los fuertes rayos solares y usar repelente para evitar picaduras de
los molestos insectos, los cuales pasan desapercibidos por los turistas que
disfrutan del mar sol y playa.
4.3.3. INSTRUMENTOS
4.3.3.1. ENCUESTA
La encuesta es uno de los métodos más utilizados en la investigación de
mercados porque permite obtener amplia información de fuentes primarias.
Es un instrumento basado en una serie de preguntas pre-elaboradas en un orden
pre-establecido e indicaciones claras para guiar la obtención de respuestas
relacionadas con un tema, servirá para recolectar opiniones de varias personas
y plasmar estas en un proyecto.
La encuesta va a estar aplicada al segmento de mercado al cual me dirijo que es
la Población Económicamente Activa de la Ciudad de Quito, mientras que el
Universo y la muestra; me ayudará a determinar qué es lo que esperan los
clientes y huéspedes del hotel.
58
4.3.3.2. ENTREVISTA
Es un instrumento que se utiliza para recabar información en forma verbal, a
través de preguntas que propone entrevistador, quien hace una serie de
preguntas a otra persona (el entrevistado), con el fin de obtener información
valiosa.
Una entrevista no es casual sino que es un diálogo interesado, con un acuerdo
previo y unos intereses y expectativas por ambas partes.
La entrevista le voy a realizar al Sr. Vicente Santillán propietario del Hotel
Bella Italia; ya que considero es la persona más idónea debido a que es el
creador y administrador del Hotel por lo tanto lo conoce por completo; sus
conocimientos tendrán incidencias relevantes en el desarrollo de mi tesis.
ENTREVISTA REALIZADA AL PROPIETARIO DEL HOTEL
BELLA ITALIA, EL SR. VICENTE SANTILLAN
1. ¿Qué le motivo a crear un hotel en Tonsupa, cuál fue el año de creación
y como eligió el nombre Bella Italia?
El Sr. Vicente Santillán quien desde pequeño estuvo inmerso en negocios
familiares como: una imprenta, una casa disquera y otros negocios aprendió
bastante de cada uno de estos pero su pasión siempre fueron los viajes y es así
que conoció alrededor de 20 países; siendo su favorito Italia y del cual parte el
59
nombre. Viniendo de una familia de negociantes el no podía ser la excepción y
al amar el turismo decidió emprender poniéndose su propio establecimiento
hotelero y eligiendo el nombre de HOTEL BELLA ITALIA, el cual fue creado
en el año 2007.
2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece el Hotel Bella Italia?
El Sr. Santillán resalto que el Hotel Bella Italia es uno de los más completos de
la zona y pone a disposición del turista varios servicios para su placer y
confort: Hospedaje, Alimentación, Piscina, Jacuzzy, Discoteca, TV Cable, City
tours (si lo solicita el huésped) y Parqueadero.
3. ¿Cuál es el segmento de mercado al que se dedica?
El segmento de mercado al que se dedica el Hotel es de grupos sean estos
familiares, corporativos y estudiantiles. Recalcó además que está poniendo más
énfasis en los grupos estudiantiles como escuelas, colegios y universidades, ya
que ha tenido buena demanda de estas instituciones.
4. ¿Cómo está organizado su hotel en cuanto a personal y tienen los
mismos conocimientos hoteleros?
El Sr. Santillán se encuentra a la cabeza como propietario y administrador del
Hotel además se encarga generalmente del servicio en el restaurante junto a su
primo, además cuenta con la colaboración de dos cocineras, un ayudante de
cocina, un ama de llaves y un guardia. Indicó que no tiene personal con
conocimiento hotelero sino que él los instruye y capacita en cuanto a nuevas
60
innovaciones, sin embargo las cocineras si tienen bastante experiencia ya que
han trabajado en otros hoteles y restaurantes.
5. ¿Cómo establece el hotel los precios que oferta?
Los precios establecidos fueron plasmados por él mismo para lo que realizó
previamente un análisis de los precios que oferta la competencia y lo que están
dispuestos a pagar los turistas. La ganancia es aproximadamente de un 60%.
6. ¿Según su percepción como observa el turismo en la Parroquia
Tonsupa y qué meses son los de temporada alta y baja?
Expresó que es increíble ver el aumento de demanda que se desarrolla en
Tonsupa que anualmente se va incrementando la afluencia de turistas en el
sector lo que es muy conveniente para el Hotel. El reconoció que los meses de
temporada alta son: mayo, junio, julio, agosto y diciembre.
7. ¿Es muy numerosa la cantidad de competencia que tiene en la zona
dónde se asienta el hotel y qué lo diferencia de la misma?
No existe mucha competencia en la zona donde se asienta el hotel en la misma
calles existen dos establecimientos hoteleros y alrededor tres más es decir que
existen cinco establecimientos hoteleros. Al criterio del Sr. Santillán el más
competitivo es el Hotel Aqua Marina. Pero sabe que el Hotel Bella Italia marca
una gran diferencia ya que ofrece más servicios complementarios ya que si uno
tiene piscina no tiene discoteca o viceversa además ninguno ofrece jacuzzi ni
un servicio personalizado que es lo que caracteriza a Bella Italia.
61
8. ¿Qué medidas utiliza para promocionar su establecimiento hotelero?
Se hace negociaciones con amistades y recomendados dueños de empresas
como: Conauto, Intendencia de Policía de Pichincha, Enkador, Ecuaquímica y
se buscan contactos con establecimientos estudiantiles, además se entrega
publicidad como trípticos, tarjetas, hojas volantes. El Sr. Vicente Santillán cree
que no está explotando al máximo a su hotel y que tiene que buscar nuevas
alternativas para promocionarlo y darlo a conocer en el mercado turístico.
9. ¿Cuáles cree usted que deben ser las mejoras en la Provincia de
Tonsupa con el objetivo de acaparar al turista en mayor cantidad?
Cree que es necesario que mejore la infraestructura de la parroquia como el
alcantarillado, calles asfaltadas aunque gracias a una gestión que realizó
conjuntamente con habitantes de la zona logro que en junio del 2009 asfalten la
calle de ingreso al Hotel Bella Italia. También debe haber seguridad y más
interés del Municipio ya que no proporcionan la información adecuada de la
Provincia de Esmeraldas y falta tener una base exacta de ingresos y salidas de
turistas.
10. ¿Cree que su establecimiento necesita mejoras y cuáles serían?
A pesar de sentirse muy orgulloso del Hotel que creo y dirige el Sr. Vicente
Santillán acepta que su establecimiento hotelero si necesita algunas mejoras
como: aire acondicionado, áreas verdes y que mejore el bar-discoteca ya que
esto demanda y le han sugerido los turistas y el está dispuesto a complacer a
sus visitantes.
62
4.4. UNIVERSO Y MUESTRA
4.4.1. UNIVERSO
No existen datos exactos, por lo que para determinar el tamaño de la muestra,
se utilizara el dato proporcionado por las oficinas del ITUR en Atacames. El
número aproximado de turistas que visitan al año el cantón Atacames es de
500.000 turistas, de éstos el 40% van a Tonsupa lo que constituyen 200.000
turistas, cantidad que va a ser el universo del estudio.
4.4.2. MUESTRA
Para la obtención del tamaño de la muestra y determinación del número de
personas que se va a encuestar, se utilizará la siguiente fórmula:
n = z2 P Q N e2 (N – 1) + z2 P Q
n = Muestra
z = Desviación de la muestra con respecto a la población (con un 95% de nivel de confianza, el valor de z = 1,95 P = Probabilidad de éxito = 50 % Q = Probabilidad de fracaso = 50 % N = Universo o Población (200.000 personas) e = Error = 100 % menos el nivel de confianza: 100% - 95%= 5% 5% = (0,05)
63
(1,95)2 x 0,50 x 0,50 x 200.000 n = = (0,05)2 (200.000 – 1) + (1,95)2 x 0,50 x 0,50
n = 245 personas
4.4.3. MODELO DE LA ENCUESTA
La encuesta aplicada a las 245 personas fue realizada con preguntas de opción
múltiple, para la facilidad de los encuestados y precisión del análisis.
ENCUESTA APLICADA EN LA CIUDAD DE QUITO
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
CARRERA DE HOTELERÍA
La siguiente encuesta tiene como finalidad elaborar un plan de marketing para
el posicionamiento del Hotel Bella Italia ubicado en Tonsupa, con fines
exclusivamente académicos.
DATOS INFORMATIVOS Género: F__________ M __________ Edad: 18-33__________ 34-49__________ 50-65__________ Ocupación: _____________________________________________________ CUESTIONARIO 1. ¿Cuál es la región que usted prefiere para hacer turismo?
Costa __________ Sierra __________ Oriente __________ Galápagos __________
2. ¿Ha visitado la Provincia de Esmeraldas? Si __________ No __________
3. ¿Con qué frecuencia lo hace? 1 vez al año ___________ Cada 2 años ___________
64
2 veces al año ___________ Rara vez ___________ 3 veces al año ___________
4. ¿En qué mes del año acostumbra visitar la Provincia de Esmeraldas? Enero ___________ Agosto __________ Febrero ___________ Septiembre __________ Marzo ___________ Octubre __________ Abril ___________ Noviembre __________ Mayo ___________ Diciembre __________ Junio ___________ Esporádicamente __________ Julio ___________
5. ¿Qué playa prefiere de la Provincia? Tonsupa ___________ Sua __________ Atacames ___________ Muisne __________
6. ¿Cuándo viaja que lugar prefiere para hospedarse? Departamento ___________ Hostal __________ Cabaña ___________ Hotel __________ Pensión ___________ Otro __________ ¿Cuál? ___________
7. ¿Cuándo viaja lo hace? Solo ___________ Con familiares___________ En pareja ___________ Con amigos ___________
8. ¿Qué cantidad de dinero asigna para un hospedaje de calidad (diariamente)? $5 a $10 __________ $16 a $25 __________ $11 a $15 __________ $25 en adelante __________
9. ¿De los siguientes servicios cuál valora más al elegir un
establecimiento para su hospedaje? Precio ___________ Prestigio ___________ Calidad ___________ Comodidad ___________ Ubicación ___________
10. ¿Qué actividad le gusta realizar durante su estancia? Descansar ___________ Visita de atractivos ___________ Televisión ___________ Deporte extremo ___________ Piscina ___________ Visitar centros nocturnos ___________
11. ¿Qué tipo de gastronomía degusta en esta zona? Costeña __________ Vegetariana __________ Serrana __________ Internacional __________
12. ¿Para viajar utiliza los servicios de alguna agencia de viajes? Si __________ No __________
65
¿Cuál? _____________________
13. ¿Qué medio utiliza usted para obtener información del lugar en el que se va a hospedar? Televisión ___________ Radio ___________ Internet ___________ Prensa ___________ Referidos ___________
4.4.4. TABULACIÓN DE LA ENCUESTA
Los resultados de la encuesta realizada a la muestra determinada, para conocer
los gustos y preferencias de clientes y huéspedes actuales y futuros, se grafican
a continuación:
Pregunta1: ¿Cuál es la región que usted prefiere para hacer turismo?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Costa 138 56,33 Oriente 35 14,29 Sierra 53 21,63 Galápagos 19 7,76 Total 245 100
Interpretación:
66
Se llegó a la conclusión que las personas prefieren ir de visita a la Costa
Ecuatoriana en un 56,33 %, a la región Sierra en un 21,63%, al Oriente en un
14,29%, y a Galápagos en un 7,76%.
Pregunta 2: ¿Ha visitado la Provincia de Esmeraldas?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Si 245 100 No 0 0 Total 245 100
Interpretación:
La encuesta realizada a 245 personas nos indica como resultado que el 100%
de los encuestados conocen la Provincia de Esmeraldas.
Pregunta 3: ¿Con qué frecuencia lo hace?
67
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE 1 vez al año 104 42,45 2 veces al año 33 13,47 3 veces al año 19 7,76 Cada 2 años 4 1,63 Rara vez 85 34,69 Total 245 100
Interpretación:
Los quiteños encuestados visitan la provincia de la siguiente manera: 1 vez al
año en un 42,45%, seguido de personas que van esporádicamente en un
34,69%, otros viajan 2 veces al año en un 13,47%, 3 veces al año van personas
en un porcentaje de 7,76% y tan solo el 1,63% van a la Provincia de
Esmeraldas cada 2 años.
Pregunta 4: ¿En qué mes del año acostumbra a visitar la Provincia de
Esmeraldas?
68
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Enero 0 0 Febrero 18 7,35 Marzo 6 2,45 Abril 4 1,63 Mayo 1 0,41 Junio 2 0,82 Julio 9 3,67 Agosto 74 30,20 Septiembre 6 2,45 Octubre 8 3,27 Noviembre 3 1,22 Diciembre 42 17,14 Esporadicamente 72 29,39 Total 245 100
Interpretación:
De todos los meses del año el más visitado es Agosto con un porcentaje del
30,20%, las personas que fueron encuestadas que están con el 29,39% dijeron
que van esporádicamente, el segundo mes que más visitan la Provincia de
Esmeraldas es Diciembre con un porcentaje de 17,14%, otras personas
69
prefieren ir en el mes de Febrero con un porcentaje de 7,35%, otras optan por ir
en el mes de Junio con el 3,67%, en el mes de Octubre va el 3,27%, en el mes
de Marzo y Septiembre con un porcentaje del 2,45% cada mes, otros
encuestados van en el mes de Abril con el 1,63%, en el mes de Noviembre va
el 1,22%, y las minorías con el 0,41% y el 0,82% van en los meses de Mayo y
Junio respectivamente, mientrasdo que en el mes de Enero la provincia de
Esmeraldas no es visitada por los turistas.
Pregunta 5: ¿Qué playa prefiere de la Provincia?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Tonsupa 154 62,86 Atacames 81 33,06 Sua 4 1,63 Muisne 6 2,45 Total 245 100
Interpretación:
70
Las personas que fueron encuestadas respondieron que la playa de Tonsupa es
las más visitada con el 62,86%, seguido del 33,06% a la playa de Atacames, a
la playa de Muisne acuden el 2,45% de las personas y a la playas de Sua van
tan solo el 1,63% de los encuestados.
Pregunta 6: ¿Cuándo viaja que lugar prefiere para hospedarse?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Departamento 62 25,31 Cabaña 28 11,43 Pencion 1 0,41 Hostal 6 2,45 Hotel 140 57,14 Otro 8 3,27 Total 245 100
Interpretación:
71
Al momento de visitar la Provincia de Esmeraldas las personas encuestadas
prefieren hospedarse en hoteles con el 57,14%, el 25,31% prefieren ir a
departamentos, otras personas prefieren hospedarse en cabañas con el 11,43%,
existen personas que son propietarios de casas y prefieren acudir a estas en un
porcentaje de 3,27%, muy pocas personas prefieren ir a hostales con el 2,45% y
a pensiones tan solo el 0,41% de los encuestados.
Pregunta 7: ¿Cuándo viaja lo hace?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Solo 8 3,27 En Pareja 20 8,16 Con Familiares 164 66,94 Con Amigos 53 21,63
Total 245 100
Interpretación:
72
Las personas que van a visitar la Provincia prefieren ir con sus familiares en un
porcentaje del 66,94%, los que prefieren ir con amigos son un porcentaje del
21,63%, en pareja van el 8,16% y el 3,27% prefieren ir solos.
Pregunta 8: ¿Qué cantidad de dinero asigna para un hospedaje de calidad
(diariamente)?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE $5 a $10 20 8,16 $11 a $15 77 31,43 $16 a $25 111 45,31 $25 en adelante 37 15,10 Total 245 100
Interpretación:
73
El 45,31% de las personas encuestadas expresaron que al momento de ir a
hospedarse en un lugar de calidad prefieren asignar de $16 a $25 dólares por
día, otras personas asignan de $11 a $15 dólares para su estadía con el 31,43%,
el 15,10% de las personas prefieren gastar $25 dólares o más, y el 8,16% de las
personas prefieren gastar de $5 a $10 dólares diariamente.
Pregunta 9: ¿De los siguientes servicios cuál valora más al elegir un
establecimiento para su hospedaje?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Precio 59 24,08 Calidad 72 29,39 Ubicación 15 6,12 Prestigio 1 0,41 Comodida 98 40
Total 245 100
Interpretación:
74
Muchas personas al momento de pensar en hospedarse en algún lugar toman en
cuenta varias opciones. La comodidad es la primera opción con el 40%, la
calidad al momento de hospedarse es lo fundamental para el 29,39% de las
personas encuestadas, para otras es el precio con un 24,08%, la ubicación es
muy importante para el 6,12% de los turistas, y para muy pocas personas el
prestigio es básico para poder hospedarse con el 0,41%.
Pregunta 10: ¿Qué actividad le gusta realizar durante su estancia?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Descansar 17 6,94 Televisión 2 0,82
Picina 104 42,45 Visita de atractivos 60 24,49 Deportes extremos 39 15,92
Visitar centros Nocturnos 23 9,39 Total 245 100
Interpretación:
75
Al momento de hospedarse los turistas disfrutan de la recreación en piscinas
con el 42,45%, otros prefieren ir a visitar lugares turísticos con el 24,49%,
existen personas que son más aventureras y prefieren los deportes extremos
con el 15,92%, otros prefieren disfrutar por la noche visitando centros
nocturnos con un porcentaje de 9,39%, para otros el descanso es lo primordial
con el 6,94%, y el 0,82% optan por mirar la televisión.
Pregunta 11: ¿Qué tipo de gastronomía degusta en esta zona?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Costeña 193 78,78 Serrana 26 10,61
Vegetariana 25 10,20 Internacional 1 0,41
Total 245 100
Interpretación:
76
La gastronomía es una de las cosas preferenciales del turista por lo que
prefieren degustar de alimentos diferentes a los que acostumbran y un 78,78%
de los turistas al visitar estos lugares prefieren la gastronomía costeña, el
10,61% optan por degustar comida serrana, para otros la comida vegetariana es
esencial al momento de visitar otros lugares con el 10,20% y tan solo el 0,41%
de los encuestados prefieren comida internacional.
Pregunta 12: ¿Para viajar utiliza los servicios de los servicios de alguna
agencia de viajes?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Si 2 0,82 No 243 99,18
Total 245 100
Interpretación:
77
El 99,18% de los encuestados viajan por sus propios medios, y tan solo el
0,82% prefieren contratar agencias de viajes.
Por lo que es visible que los clientes prefieren organizar sus vacaciones por si
solos sin intermediarios.
Pregunta 13: ¿Qué medio utiliza usted para obtener información del lugar
en el que se va a hospedar?
DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Televisión 17 6,94 Internet 103 42,04 Referidos 82 33,47 Radio 7 2,86 Prensa y revista 36 14,69 Total 245 100
Interpretación:
78
Los turistas encuestados indican que para conocer acerca del lugar donde se
van a hospedarse prefieren como medio más efectivos el Internet con el
42,04%, otros turistas optan por enterarse mediante referidos en un 33,47%, el
14,69% por medio de prensa y revistas, el 6,94% prefiere conocer el lugar
adecuado por televisión, y tan solo el 2,86% de los encuestados opta por la
radio.
4.4.4.1. CONCLUSIONES
• Los resultados obtenidos arrojan que la Región Costa es el destino favorito
al momento de realizar turismo. Lo que es favorable para el Hotel Bella
Italia que se asienta en la Provincia de Esmeraldas.
• Todos los encuestados han visitado la Provincia de Esmeraldas y una de las
playas favoritas es Tonsupa a pesar de que no se la promociona al máximo
tiene gran acogida lo que es motivante y asegura que se puede incrementar
la demanda en el Hotel.
• Los servicios favoritos de los turistas encuestados son en su mayoría los que
sí dispone el hotel y el resto se los va a proponer lo que seguramente
mejorara la visión de los turistas para el hotel.
79
• La tarifa elegida por los servicios que ofrece el hotel permite realizar un
incremento adecuado de precio para aumentar la rentabilidad del mismo
debido a que maneja precios muy cómodos.
• La encuesta realizada permitió conocer a más de las preferencias y gustos de
los clientes actuales y potenciales, esto permitirá que el hotel mejore e
incremente productos y servicios que satisfagan totalmente al turista para
que encuentre todo dentro del establecimiento.
• Se puede deducir que el target al que se dedica el Hotel Bella Italia es el
adecuado ya que en su mayoría los turistas prefieren ir en grupo con sus
amigos o familias; por lo que únicamente se tratará de incrementar clientela
explotando el mismo segmento de mercado.
4.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
4.5.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO NACIONAL
1. Segmentación Geográfica
País: Ecuador
Región: Sierra (en mayor porcentaje habitantes de Quito), Costa y Otros Países
2. Segmentación Demográfica
Edad: 18 a 65 años
Género: Femenino y Masculino
80
Miembros de Familia: 3 miembros en adelante
Ocupación: Profesionales, empleados públicos y privados, grupos de
estudiantes de los niveles (primaria, secundaria y superior).
Ingresos: De $500,00 mensualmente en adelante.
Clase Social: Media y media alta.
3. Segmentación Psicográfica
Personalidad: Sociable y aventurero.
Estilo de Vida: que disfrute del turismo, recreación y relax.
4. Segmentación Conductual
Actitud hacia el producto: Positiva.
Frecuencia de uso: cliente ocasional, medio e intensivo.
Ocasiones: temporada alta y baja.
Beneficios: Servicio personalizado, comodidad y satisfacción.
Actividades: Playa, deportes acuáticos, piscina y atractivos turísticos.
4.5.2. CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES POTENCIALES
El Hotel Bella Italia está encaminado a capturar familias y grupos, que buscan
un servicio satisfactorio y disfrutan al máximo de la playa, sol, arena, deliciosa
gastronomía y de los deportes acuáticos; en fin dispuestos a hacer de sus
vacaciones una estadía de total aventura y deleite.
81
4.6. MICROAMBIENTE
4.6.1. MERCADO TURÍSTICO DE TONSUPA
Ecuador conocido como el país de los 4 mundos está segmentado en 4
mercados turísticos: Amazonía, Sierra, Costa y Galápagos los cuales tienen una
gran acogida tanto por los turistas internos como externos.
El sector hotelero se caracteriza por su constante evolución y porque en él no
hay lugar a la improvisación. El menor detalle puede significar la pérdida de
clientes que gustosamente serán captados por la competencia. Por ello,
infraestructura, ubicación, servicios, atención y seguridad, entre otros, son
conceptos a tener en cuenta en el desarrollo de nuevas propuestas para
enfrentar la demanda de clientes cada vez más exigentes y de una competencia
mejor preparada. La importancia que ha adquirido el turismo de placer y de
negocios en el país ha motivado la incursión de nuevos jugadores extranjeros y
nacionales al sector hotelero. A pesar de que el mercado ecuatoriano se ha
expandido con nuevas opciones turísticas; sigue siendo el mayor atractivo para
el visitante el sol y la playa.
Las playas del Ecuador son consideradas uno de los atractivos más visitados
por los turista antes mencionados siendo una de las provincias más visitadas la
Provincia de Esmeraldas por su diversidad, hermosas playas, gastronomía y
otros agentes que hacen de la provincia verde un destino turístico atractivo y
muy concurrido.
82
A pesar de que Tonsupa es una de las parroquias más concurridas en el
momento de vacacionar son muy escasos los datos de ingresos turísticos por lo
que para realizar un estudio de mercado verosímil se han utilizados los datos
más aproximados proporcionados por el ITUR de Atacames que es el cantón
donde se asienta esta hermosa parroquia.
4.6.1.1. INGRESO DE TURISTAS A ESMERALDAS EN EL AÑO 2009
Esmeraldas es el tercer lugar de destino más visitado en el Ecuador, según la
Cámara de Turismo de Esmeraldas de los 300.000 turistas que visitaron la
provincia así se distribuye su procedencia:
% de Turitas
20%
30%
50% Quiteños
OtrasProvinciasExtranjeros
Es acertado el segmento de mercado que se utilizó debido a que son habitantes
capitalinos y como demuestra el gráfico los visitantes quiteños en el año 2009
fueron alrededor de 150.000 que es un porcentaje muy alto ya que representa la
mitad de todos los turistas que acudieron a la provincia verde.
Elaborado por Susana Arana
83
4.6.1.2. CRECIMIENTO DE LA PARROQUIA TONSUPA
El proceso expansivo en Tonsupa se ha desarrollado a gran escala, como
registra la Cámara de Turismo de Esmeraldas, el desarrollo en cuanto a
infraestructura se ha dado de la siguiente manera:
60150
62
2000
0
200400
600
8001000
12001400
1600
18002000
2003 2007 Años
Nº de Establecimientos
HotelesDepatamentos
En el 2003, existían alrededor de 60 hoteles y 150 departamentos, mientras
que en el año 2007 se incrementaron alrededor de 2.000 departamentos y 62
hoteles. Lo que es importante para el Hotel Bella Italia debido a que no existe
una amplia competencia en la parroquia; además los hoteles manejan tarifas
mucho más bajas que las de los departamentos que en su mayoría son privados.
Sin embargo cabe resaltar que en temporada alta generalmente es mayor la
demanda que la oferta en Tonsupa.
Elaborado por Susana Arana
84
4.6.1.3. ESTABLECIMIENTOS HOTELEROS DE TONSUPA REGISTRADOS EN EL CATASTRO DEL MINISTERIO DE
TURISMO
PARROQUIA: Tonsupa REGISTRO RAZÓN SOCIAL PROPIETARIO DIRECCIÓN CATEGORIA HAB. PLZ.
Apartamentos 0806540329 Boga Bolívar Gazquez Valentín Playa Ancha Primera 9 32 0806540330 Castellmar Valdivieso Calvo Marcelo Fabian Playa Ancha Primera 14 80 0806540331 Labady Checa Arroba Hernán A. Playa Miramar Primera 6 30 0806540414 Estrella del Mar Quevedo Freile Jorge Oswaldo Playa Ancha Segunda 10 62 0806540332 Tonsupa Suites Moscoso López Fausto Playa Ancha Segunda 10 60
Cabañas 0806540333 La Campiña Miketa Falcones Sara de Playa Ancha Primera 9 48 0806540459 Brisazul Moran Flores Wilson Miramar Calle D Primera 10 88 0806540334 D ‘ Luis López Estupiñán Luis Playa Ancha Primera 12 62 0806540336 Cabaplan Román Ordóñez González Playa Ancha Segunda 24 68 0806540337 Arenas Doradas Chumo Cedeño Narcisa Entrada Playa Ancha Segunda 12 72 0806540338 Canaima Coral Noroña Bohórquez Raúl San Carlos Malecón Segunda 52 206 0806540339 Caribe Gomes Motato José Playa Ancha Segunda 8 40 0806540340 Casa del Mar Azul Del Salto Galarza Mauricio Entrada Club del Pacífico Segunda 4 16 0806540341 La Chiquis Guevara Pinto Magdalena de San Carlos Segunda 7 46 0806540667 Las Corbellas Hecksher Valverde Patricia Cabaplan Segunda 4 44 0806540342 Emerita Quiñónez Emerita San Carlos Segunda 15 60
85
0806540343 Espejo Alvear Pérez Carlos Playa Ancha Segunda 9 38 0806540344 Ipanema Negrete Rosero Ana Elizabeth Entrada Cabaplan Segunda 8 35 0806540345 Marloli Segovia Marcos Entrada Playa Ancha Segunda 7 35 0806540346 Las Palmeras Medina Arturo Miguel Angel Playa Ancha Segunda 8 42 0806540347 Playa Azul Zambrano Segovia Franklin Playa Ancha Segunda 6 36 0806540409 Playa del Sol Moncayo Icaza Laura Elizabeth San Carlos Segunda 12 68 0806540348 Los Pondo Toledo Ola Marcia Entrada 1ra Gasolinera Segunda 10 34 0806540349 Techos del Mar Icaza Marcelo Playa Ancha Miramar Segunda 5 25 0806540350 Torres Gemelas Córdoba Aráuz Efraín Playa Ancha Segunda 6 24 0806540351 Verde Mar Alban Gloria Narzisa Transversal Playa Ancha Segunda 12 52 0806540352 Vista Azul Alarcón Rivadeneira Juan y Otros Playa Ancha Segunda 15 100 0806540353 Armenia Salazar Lara Humberto Playa Ancha Tercera 7 28 0806540354 Italia Coop. Ah. Crédito H. Colón Segunda Entrada Tercera 10 40 0806540355 Playa Dorada Silva Paredes Ramiro Entrada a la Playa Tercera 3 18 0806540356 El Refugio Quiñónez Luis EnrrÍquez Playa Ancha Tercera 15 46 0806540357 Villas Tonsupa Pozo López Marcelo Playa Ancha Tercera 7 30
Hostal 0806540358 Perla Marina Edison, Edgar y Lizardo Avila Proaño Entrada a Cabaplan Primera 15 50 0806540359 Eco. Tropic. Mejía Sánchez Galo Vía Atacames Segunda 11 50 0806540360 Playa Tonsupa Osorio Rodríguez Estuardo San Carlos Segunda 12 58 0806540361 La Tolita Pazmiño Valencia Heriberto Playa Ancha Segunda 18 72 0806540362 Costa de Oro Zaldumbide Yépez Gonzalo Playa Ancha Tercera 12 54 0806540363 Crisol Hernández A. Gustavo Malecón Tercera 12 27 0806540364 Delfín Dorado López Amores Gonzalo Entrada a Playa Ancha Tercera 13 54 0806540365 El Encuentro Mendoza D. Gloria San Carlos Tercera 15 54
86
Hostal Residencia 0806540366 Flamingo Beltrán Conde María P. Playa Ancha Primera 20 85 0806540367 Princess Mar Tobar Moreno Elsa Delia Entrada a Playa Ancha Segunda 12 48 0806540440 Sajìo Alvarez Castro Marìa Luisa Entrada a Villa Segunda 13 37 0801540451 Punto Verde Del Salto Viscarra Yolanda Entrada a Cabaplan Segunda 12 48 0806540471 El Regazo Lojano Rivadeneira Carmen O. Entrada Playa Azul Tercera 17 48
Hostería
0806540368 Club Resort Pacifico Inmo Hacienda S..A Playa Ancha Primera 30 180 0806540458 Villa de Cristo Fundaciòn Cristiana Eva. Reviviren
Cristo Playa Ancha Primera 34 176
0806540370 Baños y R. Tonsupa Estupiñán Colorado Luis Vía Atacames Segunda 10 48 0806540371 Cabo Blanco Rodríguez Danilo Playa Ancha Segunda 29 106 0806540372 Puerto Ballesta Ledesma Gózales Manuel Playa Ancha (Miramar) Segunda 26 78 0806540373 Puerto Gaviota Sociedad Civil Colectiva B.P.V. Club del Pacífico Segunda 16 60 0806540374 Terranova Oviedo Garzon Miguel Angel Entrada Club del Pacífico Segunda 11 52
Hotel 0806540448 J B No. 2 Bedòn Toscano Josè Transversal La Playa Segunda 30 120
Pensión 0806540449 Torino Gran Hotel Torino Cia. Ltda. Calle 6ma. Y Y Primera 8 31 0806540375 Los Balcones Torres Castillo Maria G. Entrada San Carlos Segunda 8 40 0806540376 Casa del Mar Medranda Carlos Humberto Malecón Segunda 6 30 0806540426 Mambo Weir Fuentes Jorge Enrique Playa Ancha Segunda 8 24 0806540377 Costa y Sol Chumo Cedeño Luis Entrada Playa Ancha Segunda 11 30 0806540378 Miramar León Muñoz Segundo Malecón Segunda 7 24 0806540379 El Pirata Palomeque Silva Pablo Coop. Atacames Segunda 11 33
87
0806540380 Sol Dorado Chumo Cedeño José Playa Ancha Segunda 11 60 0806540381 Terraza Mar Arteaga Morcillo Eloy Entrada Playa Ancha Segunda 6 18 0806540456 Verde Mar Alban Gloria Narcisa Tercera transversal
Cabaplan Segunda 10 40
0806540452 Sadday Guevara Alvarado Norma San Carlos Tercera 8 26
Elaborado por Susana Arana
88
4.6.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE TONSUPA
4.6.2.1. DEMANDA HISTÓRICA
A pesar que el Ministerio de Turismo y la Cámara de Turismo de Esmeraldas
se están innovando para explotar ampliamente el mercado turístico de su
provincia aún no tienen datos exactos de los ingresos de turistas tanto
nacionales como extranjeros a la provincia y menos aún de la Parroquia
Tonsupa sin embrago el ITUR de Atacames es la entidad que si bien no
proporciona datos exactos; tiene datos aproximados de los ingresos de turistas
a Tonsupa.
AÑO Nº TURISTAS VARIACIÓN2006 8143 5,802007 8615 5,492008 9088
DEMANDA TURISTAS EXTRANJEROS
AÑO Nº TURISTAS VARIACIÓN2006 542850 5,802007 574350 5,482008 605850
DEMANDA TURISTAS NACIONALES
4.6.2.2. DEMANDA ACTUAL
No existen datos del año 2009 por lo que se va a utilizar para este cálculo la
variación de los años 2006 al 2008 para calcular la demanda actual de la
parroquia, así:
Elaborado por Susana Arana
Elaborado por Susana Arana
89
TURISTAS 2006 2007 2008 2009Extranjeros 8143 8615 9088 9520Nacionales 542850 574350 605850 640044
/2 /100Promedio TE= 5,80 + 5,49 = 11,2868 5,643406608 0,05643Promedio TN= 5,80 + 5,48 = 11,2872 5,643584313 0,05644
Cálculo TE = 9088*0,05643= 512+9008=9520Cálculo TN= 605850*0,05644= 34194+605850=640044
DEMANDA TURISTAS NACIONALES Y EXTRANJEROS
4.6.2.3. DEMANDA FUTURA
Para el cálculo de la demanda futura se utilizará el método de los mínimos
cuadrados utilizando los datos del 2006 al 2008 con proyecciones al 2010, las
fórmulas para el cálculo son:
Función lineal: y’ = a + bx
a = ∑x2∑y - ∑x∑xy N∑x2 - ∑x∑x
b = N∑xy - ∑x∑y N∑x2 - ∑x∑x
TURISTAS EXTRANJEROS
(14*25846) - (6*52637) 46022(3*14) - (6*6) 6
(3*52637) - (6*25846) 2835(3*14) - (6*6) 6
a= = = 7670
b= = = 473
Elaborado por Susana Arana
90
Años Nº Turistas (a + bx)x y x2 xy y'
2006 1 8143 1 8143 81432007 2 8615 4 17231 86152008 3 9088 9 27263 9088
TOTAL 6 25846 14 52637
Proyección para el Año 2010
y’= a + bxy’= 7670 + (473*5) = 10033
Se proyecta que para el año 2010 llegarán a la Parroquia Tonsupa
aproximadamente 10.033 turistas extranjeros.
TURISTAS NACIONALES
(14*1723050) - (6*3509100) 3068100(3*14) - (6*6) 6
(3*3509100) - (6*1723050) 189000(3*14) - (6*6) 6
= 511350
b= = = 31500
a= =
Años Nº Turistas (a + bx)x y x2 xy y'
2006 1 542850 1 542850 5428502007 2 574350 4 1148700 5743502008 3 605850 9 1817550 605850
TOTAL 6 1723050 14 3509100
Proyección para el Año 2010
y’= a + bxy’= 511350 + (31500*5) = 668850
Elaborado por Susana Arana
Elaborado por Susana Arana
91
Se proyecta que para el año 2010 llegarán a la Parroquia Tonsupa
aproximadamente 668.850 turistas nacionales.
4.6.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA DE TONSUPA
La actividad turística de Tonsupa actualmente se ha desarrollado
inmensamente debido al crecimiento de la parroquia a la cual asisten
anualmente miles de turistas atraídos por la belleza de la zona y el progreso de
infraestructura. Es importante destacar que a diferencia de las visitas a otros
destinos turísticos, las de Tonsupa han sido organizadas por los propios
turistas, recurriendo en menor medida a agencias de viajes. Estudios realizados
concluyen que es una parroquia con un inmenso potencial turístico, el cual
hasta el día de hoy no ha sido aprovechado en su totalidad.
4.6.3.1. OFERTA HISTÓRICA
AÑO ESTABLECIMIENTO S PLAZAS VARIACIÓNHO TELERO S ESTAB. HOT.
2006 71 428769 5,632007 75 452925 8,002008 81 489159
OFERTA
4.6.3.2. OFERTA ACTUAL
Para obtener un aproximado del número de establecimientos hoteleros que tuvo
Tonsupa en el año 2009 se va a utilizar la variación de los años 2006 al 2008
debido a que no existen datos actuales:
Elaborado por Susana Arana
92
AÑO 2006 2007 2008 2009EST. HO T. 71 75 81 86
/2 /1006,815 0,06815
OFERTA
Cálculo = 81*0,06815= 5+81=86
Promedio= 5,63 + 8,00 = 13,63
4.6.3.3. OFERTA FUTURA
Se utilizará el método de los mínimos cuadrados utilizando los datos del 2006
al 2008 para obtener datos del 2010:
(14*1370853) - (6*2802096) 2379366(3*14) - (6*6) 6
(3*2802096) - (6*1370853) 181170(3*14) - (6*6) 6
a= = = 396561
b= = = 30195
Años Nº Plazas (a + bx)x y x2 xy y'
2006 1 428769 1 428769 4267562007 2 452925 4 905850 4569512008 3 489159 9 1467477 487146
TOTAL 6 1370853 14 2802096
Proyección para el Año 2010
y’= a + bxy’= 396561 + (30195*5) = 547536
Elaborado por Susana Arana
Elaborado por Susana Arana
93
Se proyecta que para el año 2010 existirá en la Parroquia Tonsupa
aproximadamente 547.536 plazas.
DEMANDA PROTECTADA 2010-2014
AÑOSTURISTAS
NACIONALESTURISTAS
EXTRANJEROS
2010 668850 100352011 700350 105082012 731850 109812013 763350 114542014 794850 119272015 826350 12400
DEMANDA PROYECTADA
OFERTA PROTECTADA 2010-2014
AÑOS PLAZAS2010 5475362011 5777312012 6079262013 6381212014 6683162015 698511
OFERTA PROYECTADA
BALANCE OFERTA-DEMANDA 2010-2014
AÑOS OFERTA DEMANDADEMANDA
INSATISFECHAPARTICIPACIÓN
DEL HOTEL %
2010 547536 678885 131349 5%2011 577731 710858 133127 5%2012 607926 742831 134905 10%2013 638121 774804 136683 10%2014 668316 806777 138461 15%2015 698511 838750 140239 15%
BALANCE OFERTA - DEMANDA
94
En todos los años proyectados, se puede observar que existe una demanda
insatisfecha, lo cual es ventajoso y muestra viabilidad en el proyecto.
Se podrá receptar cada año el 5% en el 2010 y 2011, el 10% en el 2012 y 2013
y el 15% en el 2014 y 2015 de esta demanda insatisfecha.
4.6.4. COMPETENCIA
Existe una fuerte competencia entre los hoteles de la zona, los mismos que
ofrecen una alta calidad de servicio y de carácter tradicional, objetivos muy
perseguidos por las personas que visitan Tonsupa, que no sólo buscan cómodas
instalaciones, sino que también quieren un contacto más directo con la
población y sus costumbres del destino que visitan.
La gran mayoría de los hoteles, conociendo esta situación, constantemente
están ideando nuevos planes “especiales”, que permitan que las personas de
menor poder adquisitivo puedan disfrutar de los servicios que brindan, sin que
su presupuesto se vea necesariamente afectado.19
El servicio hotelero en Tonsupa, al sur de Esmeraldas, cambió de rostro. En los
últimos cuatro años, los tradicionales hoteles y hostales han sido reemplazados
por los departamentos y suites privadas que se levantan en el lugar. Hoy, los
turistas prefieren alquilar un departamento a una habitación de hotel. En cada 19 Fuente Internet: www.google.com.ec/search?hl=es&q=competencia+hotelera+&btnG
95
feriado, no es extraño observar que este tipo de inmuebles sea el primero en
ocuparse. Es por esto que la competencia hotelera en el sector no es muy
amplia; ya que los inversores prefieren construir sus departamentos y no
nuevos establecimientos hoteleros.20
4.6.4.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA Y DIRECTA
En la zona donde se asienta el Hotel Bella Italia no existe mucha competencia
debido a que el lugar en el que se ubica no es aún muy poblado.
La competencia que se encuentra es la siguiente:
COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA
Establecimiento Tipo de
Competencia
Complejo Turístico Canaima Coral Indirecta Villa Claudett Indirecta Hotel Paraíso Directa Hotel Aqua Marina Directa Hotel Tonsupa Directa
20 Fuente Internet: www.transport.com.ec/boletin/ediciones_anteriores/boletin90.htm#ecuador1
Elaborado por Susana Arana
96
4.6.4.2. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVIDAD
La matriz que se va a desarrollar a continuación es con el objetivo de conocer el estado del Hotel Bella Italia frente a su competencia; se
utilizará la siguiente calificación:
HOTELESFAC. DE ÉXITO Importancia Ponderación Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P.Infraestructura 10 0,13 9 1,15 8 1,03 6 0,77 7 0,90 7 0,90 10 1,28
Seguridad 10 0,13 7 0,90 7 0,90 6 0,77 8 1,03 9 1,15 9 1,15
Servicio de Alojamiento 9 0,12 8 0,92 7 0,81 5 0,58 6 0,69 7 0,81 9 1,04
Servicio de Alimentación 9 0,12 8 0,92 0 0,00 0 0,00 7 0,81 7 0,81 8 0,92
Comodidad en Habitaciones 8 0,10 6 0,62 5 0,51 4 0,41 5 0,51 6 0,62 7 0,72
Servicios Complementarios 7 0,09 7 0,63 0 0,00 0 0,00 3 0,27 4 0,36 6 0,54
Fidelidad de Clientes 6 0,08 5 0,38 3 0,23 1 0,08 3 0,23 4 0,31 5 0,38
Localización 6 0,08 2 0,15 2 0,15 2 0,15 3 0,23 4 0,31 6 0,46
Tarifas 5 0,06 5 0,32 3 0,19 4 0,26 2 0,13 1 0,06 4 0,26
Calidad en Proveedores 4 0,05 4 0,21 1 0,05 1 0,05 2 0,10 3 0,15 3 0,15
Efectividad de Marketing 3 0,04 1 0,04 0 0,00 0 0,00 1 0,04 2 0,08 3 0,12
Tecnología 1 0,01 1 0,01 0 0,00 0 0,00 0 0,00 1 0,01 1 0,01
TOTAL 78 1,00 - 6,26 - 3,87 - 3,06 - 4,94 - 5,56 - 7,04
H. AQUA MARI. H. TONSUPAH. BELLA ITALIA C. CAIMA COR. V. CLAUDETT H. PARAISO
Elaborado por Susana Arana
97
El Hotel Bella Italia obtiene un buen promedio frente a su competencia. Bella
Italia es un hotel que cuenta con todo lo necesario para dar satisfacción a sus
clientes además es uno de los pocos en la zona que tiene servicios
complementarios como piscina, jacuzzi y bar; lo que es favorable, ya que
actualmente el cliente siempre busca algo más que alojamiento y alimentación.
Además tiene habitaciones confortables y cuenta con un menú variado de
excelente sabor; sin embargo todavía se puede mejorar en infraestructura,
servicio, marketing y otros detalles que pueden dar total satisfacción a los
clientes, también se podría buscar mejorar el ambiente externo de la zona ya
que no es llamativo y no proyecta seguridad para el cliente.
4.6.4.3. RANKING DE COMPETITIVIDAD
EL Hotel Bella Italia se ubica en el segundo lugar en el ranking de
competitividad; lo que indica que está cerca de ocupar el primer lugar.
98
4.6.5. PROVEEDORES
Una empresa no puede vivir sin insumos y por lo tanto tampoco sin
proveedores. Hay proveedores que no son cruciales, pero otros son de vital
importancia puesto que repercuten en los resultados de costos del hotel. La
negociación se convierte en factor clave para conseguir productos de calidad a
un buen precio.
En el momento de seleccionar a un proveedor debemos tener en cuenta: precio,
condiciones de pago, calidad, y servicio; y que haya un equilibrio de estos
componentes. Seleccionar una adecuada cartera de proveedores es fundamental
para evitar futuros dolores de cabeza. 21 El Hotel Bella Italia funciona con la
colaboración de los siguientes proveedores:
EMPRESA
PRODUCTO
CIUDAD
GASTO
Print Croma
Papelería: * Afiches * Tarjetas * Carpetas
Quito
No gasto nada debido a que la imprenta es del cuñado del propietario por lo que fue gratuito. Lo hizo hace 2 años y aún cuenta con stock.
Quimicorp
Insumos de Limpieza: * Desinfectante * Cloro
Quito
$300,00 cada 45 días
21 Fuente Internet: www.esmas.com/emprendedores/startups/proveedores/400288.html
99
* Ambiental * Detergente * Químicos para la piscina * Amenities (con logo del hotel)
Tropical
Bebidas: * Agua * Agua sin gas * Gaseosa * Jugos (varios sabores) * Cerveza
Quito
$60,00 en cada contrato (por semana)
Super LG
Víveres: * Arroz * Azúcar * Sal * Aceite * Leche * Huevos y otros
Atacames
$120,00 en cada contrato (por semana)
Mercado de Atacames
Verduras, Frutas y Carnes: * Tomate riñón * Lechuga * Cebolla; y otros * Mora * Coco * Tamarindo y otros * Calamar * Camarón * Pescado * Cocha * Pollo * Res y otros
Atacames
$150,00 en cada contrato (por semana)
Las compras varían dependiendo lo acordado previamente en el contrato que se
realiza con cada representante del grupo.
Elaborado por Susana Arana
100
4.6.6. INTERMEDIARIOS
Los intermediarios son toda persona física ó jurídica que efectúa una ó más
reservas en un hotel a nombre de otras personas (futuro huésped) a cambio de
un beneficio económico.22
El Hotel Bella Italia trabaja preferentemente de manera independiente ya que
es el propietario quien se encarga de promocionar al hotel, sin embrago hay
una pequeña alianza con:
La Agencia de Viajes Sudalianza la cual el año pasado (2008), le otorgo dos
grupos al Hotel.
Restaurante Fercho’s Marisquería quien promociona al hotel con publicidad
y contacta al propietario.
El hotel Bella Italia debe buscar alianzas con más intermediarios ya que de esta
manera puede ofertar sus servicios en el mercado logrando así un
posicionamiento de marca a nivel nacional.
4.7. MACROAMBIENTE
Toda empresa está influenciada por fuerzas externas que intervienen en las
actividades del marketing. Y el Hotel Bella Italia también se encuentra sujeto a
las mismas, el macroambiente lo integran las siguientes variables: demográfica,
22 Fuente Internet: www.mailxmail.com/curso-recepcionista-hotel/tipos-intermediarios
101
condiciones económicas, competencia, fuerzas sociales y culturales, fuerzas
políticas y jurídicas y tecnología.
4.7.1. FACTORES DEMOGRÁFICOS
Crecimiento Poblacional
La población del Ecuador creció en 1’022.989 personas entre el año 2008 y
el año 2009. Según el Instituto Ecuatoriano de Estadísticas y Censos, INEC
ahora somos 14’103.498 habitantes. Para el año 2010 seremos 14’204.900,
según calcula el INEC.23
A pesar que los ecuatorianos hace tan sólo un siglo se concentraban con
más alta frecuencia en la región Sierra en los Andes, hoy en día la
población está dividida casi equitativamente entre Sierra y Costa.24
Distribución de Ingresos
Los ecuatorianos en general asignan un 8.2% de sus ingresos para la
compra de bienes y servicios dentro del cual se encuentra la categoría de
productos para el cuidado personal, esto de acuerdo al estudio realizado por el
23Fuente Internet: www.radioequinoccio.com/index.php?option=com_content&view= article&
id=1466:ecuador-cierra-el-ano-2009-con-14-millones-103-mil-habitantes&catid=36:ultimas-noticias&Itemid=53
24 Fuente Internet: www.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Ecuador
102
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos. El cual se detalla en el siguiente
cuadro:
GRUPOS DE GASTOS ESTRUCTURA
DE GASTO (%) GASTOS DE CONSUMO 100
1. Alimentación y bebidas no alcohólicas 19,4 2. Bebidas alcohólicas, tabaco y estupefacientes 0,5 3. Prendas de vestir y calzado 8,6 4. Alojamiento, agua electricidad , gas 19 5. Muebles y Enceres 5,9 6. Salud 4,9 7. Trasporte 10 8. Comunicaciones 2,8 9. Recreación y Cultura 5,7 10. Educación 4,4 11. Hoteles y Restaurantes 10,6 12. Bienes y Servicios diversos 8,2
Fuente: INEC (año2009)
Es decir que el porcentaje asignado para Hoteles y Restaurantes (10.6%) ocupa
el tercer lugar en la distribución de ingresos de los ecuatorianos.
4.7.2. FACTORES ECONÓMICOS
Desempleo
El índice de desempleo subió 1,3 puntos porcentuales entre el último trimestre de 2008
(7,3%) y el primero del año 2009 (8,6%), según información difundida por el Instituto
Nacional de Estadística y Censos (INEC).
Elaborado por Susana Arana
103
Así, entre enero y marzo de este año, unas 58.500 ecuatorianos pasaron al desempleo,
tomando en cuenta que la Población Económicamente Activa (PEA) urbana está
conformada por 4,5 millones de personas. La PEA total es de 7,5 millones.25
Tasa de Inflación
La inflación de enero de 2009 en Ecuador se situó en 0,71% y se aceleró
respecto a la registrada el mes de diciembre pasado que cerró con un 0,29%,
informó el Instituto de Estadísticas y Censos (INEC).
Pese al aumento de enero respecto al mes anterior, el INEC señaló que el
índice es menor que el de 1,14% registrado en enero de 2008. Los productos y
servicios con mayor incidencia en el aumento de precios de enero fueron los
alimentos y bebidas no alcohólicas, las consultas de salud, los restaurantes y
hoteles y el transporte.26
Producto Interno Bruto
La economía de Ecuador cayó un 1,06% en el segundo trimestre de 2009 frente
a un crecimiento del 8,28% registrado en igual periodo del año pasado, según
un informe del Banco Central. El Producto Interno Bruto (PIB) del país
25 Fuente Internet: www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/el-desempleo-sube-al-86-343478.html
26 Fuente Internet: www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/inflacion-enero-de-2009.html
104
también se contrajo en un 0,26% entre abril y junio frente al saldo negativo de
1,31% registrado entre enero y marzo de 2009.
En el primer trimestre de este año la economía creció un 1,51% frente a igual
periodo del año previo. Las cifras representan el deterioro paulatino que ha
sufrido la economía ecuatoriana de unos 50.000 millones de dólares por efectos
de la caída del precio del barril de crudo, principal exportable del país, y la
crisis financiera mundial.
El sector petrolero continúa con su tendencia de decrecimiento y en el segundo
trimestre de 2009 se contrajo un 2,20% frente a igual periodo de 2008.La
industria manufacturera, especialmente la relacionada con la fabricación de
productos de refinación de petróleo, la agricultura y ganadería y los servicios
de intermediación financiera también aportaron al saldo negativo registrado en
el periodo analizado. Mientras que los sectores de la construcción y el
transporte mostraron saldos positivos en el periodo analizado.
No obstante, a los dos trimestres de contracción del año, el análisis acumulado
del semestre arrojó un saldo positivo de 0,21% frente a igual periodo del año
anterior, según el Banco Central del Ecuador prevé crecer un 2% en 2009. En
2008, la economía ecuatoriana repuntó en un 6,5%.27
27 Fuente Internet: www.expreso.ec/ediciones/2009/10/04/actualidad/pib-en-ecuador-se-
contrae-1-06-en el-segundo-semestre-de-2009/
105
Balanza Comercial
El país registró un faltante de 721,11 millones de dólares debido a
importaciones por 6.607,62 millones de dólares y exportaciones por 5.886,51
millones de dólares, informó el Banco Central. Abril y junio último fueron los
únicos meses del primer semestre que reportaron superávit, mientras que hubo
saldos rojos de 413,66 millones de dólares en enero; 238,38 millones de
dólares en febrero; 153,48 millones de dólares en marzo y 15,75 millones de
dólares en mayo.
El déficit del primer semestre de este año contrasta con el superávit de
2.364,77 millones de dólares del mismo lapso de 2008, indicó el Banco
Central en su informe estadístico. Los seis primeros meses del año pasado
reportaron superávit en la balanza comercial.28
En el período comprendido entre enero y julio de 2009, el déficit de la balanza
comercial registró un saldo negativo de $680,8 millones, de acuerdo con datos
el Banco Central del Ecuador (BCE). Esto representa una mejora de $40,3
millones frente al déficit registrado hasta junio. Incluso, según datos del
Ministerio de Coordinación de la Política Económica, en el segundo trimestre
de 2009 se registra un superávit de $68 millones (en comparación con los tres
primeros meses del año).
28 Fuente Internet: www.ntn24.com/content/ecuador-cierra-primer-semestre-2009-deficit-su-
balanza-comercial
106
El saldo acumulado de la balanza comercial, sin embargo, se mantiene
negativo como consecuencia de la crisis financiera internacional.29
4.7.3. FACTORES CULTURALES Y SOCIALES
En los últimos tiempos el Ministerio de Turismo que busca que el Ecuador sea
líder en turismo sostenible; se ha encargado de promocionar interna y
externamente al país; teniendo gran acogida en la promoción del turismo
interno, creando una nueva cultura de interés por conocer primero lo nuestro;
así cientos de ciudadanos optan por organizar sus vacaciones en nuestro propio
país.
Ecuador es un país multiétnico y pluricultural, lo que lo convierte en una joya
para los visitantes atraídos por esta diversidad de gente y de costumbres. El
patrimonio de los pueblos está en su cultura, en la arquitectura, las artes, el
folklore, gastronomía todo esto plasmado en el teatro, la música, la danza, las
herencias ancestrales o en expresiones arquitectónicas coloniales y modernas.
En todas las regiones del Ecuador, coloridos mercados indígenas y fiestas
populares, playas hermosas entre otros, atraen a los visitantes nacionales y
extranjeros. 30
29 Fuente Internet: www.elciudadano.gov.ec/index.php?option=com_ content&view= article&
id=5543:deficit-de-la-balanza-comercial-empieza-a-disminuir-&catid=3:economía 30 Fuente Internet: www.ecuador.travel/portal-pais/oferta-turistica-del-ecuador/turismo-
cultural.html
107
La calidez, amabilidad y hospitalidad de los ecuatorianos cautiva a los
visitantes; ya que la sociedad se ha organizado en los sitios turísticos para
guiar, cuidar y proteger al turista que disfruta de la riqueza de nuestro país.
4.7.4. FACTORES POLÍTICOS Y JURÍDICOS
El Ecuador en la actualidad se encuentra en la mira de las potencias mundiales
debido a la serie de problemas del que ha sido protagonista con el último
gobierno, por lo que se ha reducido la inversión extranjera. Pero la verdadera
crisis del Ecuador es el desempleo, de todos los sectores; bajos, clase media y
la migración de las grandes inversiones de capitales nacionales a países vecinos
donde se percibe algo de estabilidad Económica, Política, Social. En el
segundo semestre del año se siente en el Mercado una Recesión Económica,
inclusive técnicos del INEC dicen que existe una deflación, ya que existe un
empobrecimiento sistemático en todos los sectores, en especial en la clase
media que ha perdido su trabajo y que aún no se subemplea en cambio el
hombre y mujer pobre, es beneficiario del Gobierno actual a través de los
bonos, los mismos que se distribuyen en gastos de Bienes y Servicios en
especial de los productos de primera necesidad. Pero la clase media sufrió el
golpe del desempleo con la eliminación del trabajo tercerizado, por lo que
actualmente las Fuerzas del Poder Económico del Ecuador están migrando a
países vecinos para poner sus negocios, sus fábricas ocasionando de igual
forma incrementar el desempleo de la población. Estas fuerzas Económicas ya
no tienen representación política ya que los políticos que los representaban
108
están en decadencia, sus líderes se han muerto o son perseguidos por la Justicia
ecuatoriana.31
Sin embargo, Ecuador es un país bendecido ya que cuenta con recursos
naturales, campos por trabajarlos, agua: mar, montañas; los cuales deben ser
explotados promoviendo el turismo interno y externo; ya que en un futuro esta
fuente podría llegar a ser incluso más fuerte que el petróleo. Además se debe
aprovechar que gracias a la gestión de la representante del Ministerio de
Turismo el Gobierno brinda un apoyo irrestricto al turismo, que en el 2008
triplicó el presupuesto destinado para este sector y que mantiene en el presente
año rubros por encima de los que históricamente se manejaron.
4.7.5. FACTORES TECNOLÓGICOS
Si bien los avances tecnológicos en nuestro país se dan de manera desacelerada
se debe reconocer que actualmente el Ministerio de Turismo está trabajando
arduamente para colaborar con los establecimientos hoteleros y gastronómicos,
organizando ferias que muestran tecnología de punta para dichos
establecimientos los cuales si son de interés para los lugares que dedican su
segmento de mercado a clientes que viajan por motivos de negocio; sin
embargo cabe resaltar que el turista tanto interno como externo que viaja por
vacacionar relajarse busca a nuestro país por estar generalmente conectado con
31 Fuente Internet: www.analisiseconomicoecuador.blogspot.com
109
la naturaleza por lo que disfrutan de lugares tradicionales ya que buscan
conocer únicamente las bellezas naturales del Ecuador y no estar rodeados de
equipamientos eléctricos de los cuales ya disfrutan en su vida diaria.
110
CAPÍTULO V
SÍNTESIS DEL ANALISIS SITUACIONAL
5.1. ANÁLISIS FODA
5.1.1. ANÁLISIS INTERNO
Fortalezas:
• Tiene gran variedad de servicios utilizando una tarifa conveniente.
• No existe mucha competencia en el sector, en temporada hay casa llena.
• Tiene bien enfocado su segmento de mercado (grupos y familiar), por lo que
los clientes que acuden se sienten satisfechos.
• Brinda una gastronomía variada y exquisita que fascina a los comensales.
• Atención personalizada.
• Infraestructura adecuada que ofrece comodidad, relax y seguridad.
• El servicio de restaurante está disponible las 24 horas.
• El equipamiento en las distintas áreas del hotel es el adecuado, atractivo y
necesario para el huésped.
111
• El Talento humano con el que cuenta el hotel cumple satisfactoriamente con
sus obligaciones.
• El propietario del hotel es una persona muy accesible y ayuda al personal en
caso de alguna dificultad; siempre está abierto a cualquier consulta.
Debilidades
• Falta de transporte público en la zona donde se asienta el hotel.
• La tarifa baja, para algunos clientes puede significar una ventaja pero para
otros puede significar mala calidad en los servicios.
• El lugar donde se asienta el hotel no es de turismo masivo, la gente que
prefiere no arriesgarse a conocer nuevos horizontes, no le da la atención
esperada al hotel y prefiere ir a lugares más concurridos.
• Falta de promoción del hotel.
• Fallas en el manejo gerencial y toma de decisiones.
• El talento humano no es especializado en administración hotelera.
• Poco apoyo por parte de las autoridades del cantón Atacames.
112
5.1.1.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS
Variable Clave Clasificación Ponderación Evaluación Efectividad
Variedad de servicios con una tarifa conveniente 10 0,07 9 0,65En temporada hay casa llena. 8 0,06 8 0,46Segmento de mercado bien enfocado 9 0,07 8 0,52Gastronomía variada y exquisita 8 0,06 7 0,41Atención personalizada. 7 0,05 7 0,36Infraestructira adecuada 9 0,07 8 0,52Restaurante disponible las 24 horas 7 0,05 7 0,36Equipamiento adecuado 10 0,07 10 0,72Talento Humano cumple sus obligaciones 9 0,07 9 0,59Gerente Propietario muy accesible y colaborador 9 0,07 9 0,59
Falta de transporte público 6 0,04 6 0,26Tarifa baja, para algunos clientes es mala calidad 5 0,04 2 0,07La zona del hotel no es de turismo masivo 8 0,06 8 0,46Falta de promoción del hotel. 9 0,07 7 0,46Fallas manejo gerencial 9 0,07 5 0,33Talento humano no especializado 8 0,06 8 0,46Poco apoyo de las autoridades 7 0,05 7 0,36TOTAL 138 1,00 - 7,57
Fortalezas
Debilidades
Considerando que 5 es el puntaje promedio; al obtener un resultado del 7,57 la matriz muestra que este supera el promedio mostrando más
fortalezas que debilidades en el proyecto.
Elaborado por Susana Arana
113
5.1.2. ANÁLISIS EXTERNO
Oportunidades
• Con la situación actual que atraviesa el país, los clientes están buscando
lugares tranquilos como en el que está ubicado el hotel para relajarse.
• El incremento de la demanda turística que cada año crece.
• A pesar del sector que es desolado se nota el crecimiento inmediato que
gana Tonsupa; y el Hotel Bella Italia ya se habrá posicionado en la zona.
• Aumento de la actividad económica de la zona.
• El IESS mantiene en las principales ciudades del país programas recreativos
y socio ocupacionales, dirigido a los jubilados, abriendo así el segmento de
mercado para los distintos lugares turísticos.
• Aparición de medios de comunicación innovadores para promocionar el
hotel; incluso medios especialistas como revistas hoteleras.
• Crecimiento progresivo de la infraestructura en función del turismo.
• Nuevos perfiles de clientes, gracias a las referencias del turista nacional.
Amenazas
• La grave crisis económica obliga a los ecuatorianos ha omitir las vacaciones
• El turismo es una actividad que mueve mucho dinero en el país, por lo que
la nación puede aumentar precios. Y se modificaría estos constantemente.
• Nuevos competidores con precios y/o infraestructura más atractivos.
• Carencia de señalización y mal estado de las vías de acceso por la carretera.
• Problemas de seguridad y alto nivel de delincuencia en todo el país.
• Mal clima que da lugar a desastres naturales en la zona y sus aledaños.
114
5.1.2.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS
Variable Clave Clasificación Ponderación Evaluación Efectividad
Clientes buscan lugares tranquilos como en el que se ubica el hotel 10 0,12 9 1,08El crecimiento inmediato que va teniendo Tonsupa 8 0,10 8 0,77 El incremento de la demanda turística que cada año crece. 9 0,11 8 0,87Aumento de actividad económica 9 0,11 7 0,76Programas de Jubilados IESS (nuevo segmento de mercado) 7 0,08 5 0,42Medios de comunicación innovadores para la promoción del hotel 8 0,10 7 0,67Crecimiento preogresivo de infraestructura 7 0,08 5 0,42Aparición de nuevos perfiles de clientes 9 0,11 6 0,65
La crisis económica del país obliga ha omitir las vacaciones 9 0,11 7 0,76Cambios repentinos de precios por los ingresos que representa el turismoen el país 7 0,08 5 0,42
Nuevos competidores precios más atractivos e infraestructuras modernas 8 0,10 6 0,58Carencia de señalización y vías deplorables 7 0,08 5 0,42Problemas de seguridad e incremento de delincuencia en el país 8 0,10 6 0,58Mal clima da lugar a desastres naturales 7 0,08 3 0,25TOTAL 83 1,36 - 8,66
Oportunidades
Amenazas
Considerando que 5 es el puntaje promedio; al obtener un resultado del 8,66 la matriz muestra que este supera el promedio mostrando más
oportunidades que amenazas en el proyecto.
Elaborado por Susana Arana
115
CAPITULO VI
PROPUESTA MERCADOLÓGICA
6.1. INTRODUCCIÓN
El Plan de Marketing es esencial para el éxito de todas las empresas, y conduce
a un uso eficiente de los recursos, al logro de productos valorados por los
clientes y a la generación de beneficios. El mismo es una herramienta de
gestión que determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para
alcanzar unos objetivos determinados.
El Plan de Marketing aplicado al Hotel Bella Italia plasmará estrategias que
permitan el desarrollo y futuro posicionamiento en el mercado logrando ser un
establecimiento hotelero reconocido que satisfaga a sus clientes y huéspedes.
De esta manera se logrará incrementar los porcentajes de alojamiento y
alimentación mediante la aplicación nuevas estrategias de Marketing
Esta propuesta mercadológica está encaminada a llenar las expectativas de los
clientes actuales además de ganar nueva clientela ya que es un lugar turístico
bien acogido. Se promocionara al Hotel Bella Italia de tal manera que se
posicione en la mente de las personas y sea reconocido a nivel nacional
ganando nuevos segmentos de mercado. E incluso se busca promocionarlo a tal
escala que sea el más destacado de la zona y así acaparando turismo logrando
116
que haya un mayor apoyo del ente regulador de la Parroquia de Tonsupa
debido a que no es atendida ni explotada a su máximo.
6.2. MISIÓN
Ofrecer servicios hoteleros de excelencia y alta calidad buscando la
valorización de sus empleados, con la única finalidad de complacer a los
visitantes, promoviendo la mejora continua, y ampliando el segmento de
mercado.
6.3. VISIÓN
Ser un hotel consolidado, altamente competitivo, proveedor de servicios de alta
calidad que responda a las más estrictas exigencias, buscando exceder las
necesidades y expectativas de los huéspedes dentro de un marco de cultura de
calidad y hospitalidad.
6.4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING
6.4.1. OBJETIVOS DE VENTAS
• Promocionar al Hotel Bella Italia y así alcanzar un incremento de
ocupación del 50% en el primer año con la aplicación de las estrategias
expuestas en este plan de marketing.
117
• Cubrir las necesidades del comensal a través del expendio de productos y
servicio de calidad consiguiendo un incremento del 10% trimestral en el
área de Alimentos y Bebidas.
6.5. OBJETIVOS DEL MIX DE MARKETING
6.5.1. PRODUCTO:
6.5.1.1. OBJETIVOS
• Dar a conocer y buscar el posicionamiento de la marca Bella Italia en el
mercado ecuatoriano.
• Añadir nuevos productos en el área de alimentos y bebidas para satisfacer
todos los paladares de los clientes actuales y futuros.
• Mejorar los servicios complementarios para que el cliente encuentre todo lo
que busca dentro del hotel y no tenga que salir en busca de ningún producto
o servicio.
6.5.1.2. ESTRATEGIAS
a) Posicionamiento en la mente de los clientes
Se buscará mejorar y personalizar el servicio para que marca del Hotel Bella
Italia sea reconocida junto a su slogan que es “El placer de descansar como en
casa…”, obteniendo fidelización del cliente ya que se logrará que los
118
huéspedes disfruten de un ambiente de playa en donde encuentre todas las
comodidades del hogar teniendo experiencias de relax y diversión, y
disfrutando fotografías y preciosos lugares de este país.
b) Capacitar al personal del hotel para que brinden una excelente gestión
de servicio
Se inscribirá al personal en los talleres de capacitación que se realizan en la
Cámara de Turismo de Esmeraldas con el fin de que aprendan nuevas técnicas
hoteleras a pesar de que no estén preparados en la rama. Y luego de estos se
organizará semestralmente reuniones con todo el personal para mejorar la
interrelación entre cliente interno y con el externo debido a que del trato que se
le dé al huésped depende las excelentes referencia que pudieran dar los mismos
para ganar mercado, es así que se continuará con el servicio personalizado del
propietario del hotel que es el que se encarga personalmente del servicio a los
huéspedes para hacerlos sentir importantes; así se buscara que los empleados
aprendan a dar un trato rápido y confiable capaces de tomar decisiones
efectivas en solución de quejas.
El empleado más destacado el será premiado con un incentivo económico
trimestralmente para lograr que todos se esmeren.
119
c) Creación de un Paquete Turísticos innovador que incluya diversidad de
actividades:
Si bien el Hotel Bella Italia tiene un Paquete que incluye alojamiento,
alimentación y servicios complementarios como piscina, jacuzzy y discoteca.
Se puede incrementar dos paquetes que incluyan más facilidades y
distracciones para quienes visitan el hotel en este bello destino de Tonsupa.
Los paquetes se detallan a continuación:
PAQUETE RELAX
Este paquete tiene una duración de 4 días y a pese a que es muy parecido al que ya oferta el hotel se agrega la comodidad del traslado. Incluye: • Transporte para salida y regreso.
• Tres comidas diarias (desayuno, almuerzo y cena).
• Servicios complementarios (piscina, jacuzzy y discoteca).
Elaborado por Susana Arana
120
PAQUETE AVENTURA
Este paquete tiene una duración de 4 días y se organizará previo el arreglo con el encargado del grupo, es ajustable siempre y cuando se utilice solo las actividades propuestas: Incluye: • Transporte para salida y regreso.
• Alojamiento.
• Tres comidas diarias (desayuno, almuerzo y cena).
• Servicios complementarios (piscina, jacuzzy y discoteca).
• Visita a lugares turísticos de la zona para el que se entregará un
catálogo con los diversos atractivos para la selección del mismo, y podrán elegir 2 sitios 1 visita diaria (Cueva del Amor, Playa de Atacames, Playa de Sua, etc.)
• Deporte extremo para lo que se realizara alianzas con nativos de
la zona dedicados a esta actividad y se entregara catálogo para la selección (banana, visita a las ballenas jorobadas en temporada, lancha, parapente, etc.)
• A pesar de que la discoteca del hotel esta presta a un servicio
nocturno durante dura toda la visita del grupo, se organizará una salida a una discoteca popular de la zona (Escala, Zambaye, y las variadas Covachas que prestan gran distracción nocturna).
Nota: Cabe resaltar que se recomienda organizar una actividad diaria con el fin de disfrutar diariamente de un tiempo de sol, playa y arena en la Playa de Tonsupa.
Elaborado por Susana Arana
121
d) Ampliar la gama de opciones en el menú para satisfacer los gustos de
los comensales
Si bien la carta de bella Italia presenta una variedad de platos típicos de la zona
se podría incrementar platos de comida vegetariana, comida serrana y entradas;
ya que la carta que pone a disposición de los clientes Bella Italia no cubre estas
necesidades. Las posibilidades son amplias entre estas se podrían incrementar
los siguientes:
ENTRADAS COMIDA SERRANA
COMIDA VEGETARIANA
Empanada de verde con camarón, pollo o legumbres.
Patacones con queso. Yucas fritas. Brocheta de pollo o de camarones. Corviche Conchitas asadas.
Seco de pollo o carne. Sancocho de carne. Churrasco Apanado Guatita
Cebiche de palmito.
Ceviche de chochos.
Ceviche de champiñones. Lasaña vegetariana
6.5.2. PRECIO:
6.5.2.1. OBJETIVOS
• Establecer tarifas y precios que puedan brindar rentabilidad al hotel debido a
que este establecimiento hotelero es uno de los más completos de la zona y
los clientes deben tener una proyección de precios promedio ni muy bajos a
que no proyecten mala calidad ni muy altos a que no se vean como un
abuso.
Elaborado por Susana Arana
122
• Crear políticas de venta para normar los ingresos del hotel ya que este es un
requisito primordial para que el programa de ventas pueda encaminarse y
obtener éxito en su ejecución.
6.5.2.2. ESTRATEGIAS
a) Establecer nuevas tarifas con descuentos especiales para los paquetes
creados
Los 2 paquetes que se ajustan a los requerimientos de los clientes manejarás
precios especiales con el fin de que tengan gran acogida en el mercado el
Paquete Relax tendrá un costo por persona de $120, mientras que el Paquete
Aventura tendrá un costos de $140.
TARIFA DIARIA ACTUAL Y PROPUESTA
PRODUCTO HOSPEDAJE INDIVIDUAL
ACTUAL
HOSPEDAJE GRUPOS
(MIN 15 PAX) ACTUAL
PAQUETE RELAX
PROPUESTO INDIVIDUAL
PAQUETE AVENTURA PROPUESTO INDIVIDUAL
Alojamiento Alimentación
$15,00$ 9,50
$12,75$ 8,07
Total $24,50 $20,82 $30,00 $35,00No incluye impuestos (22%) Si Incluye Impuestos
b) Incrementar el precio en el menú ya que no se consideran los impuestos.
Los platos que se expenden en el restaurante del Hotel Bella Italia son
realmente cómodos a pesar de que son excelentes tanto en sabor como en
forma y en tamaño por lo que es necesario incrementar el 22% de impuestos
(10% servicio y 12% IVA).
Elaborado por Susana Arana
123
PRODUCTO PRECIO ACTUAL
PRECIO PROPUESTO
Desayuno $2,50 $3,05 Almuerzo $3,50 $4,27 Merienda $3,50 $4,27
Total $9,50 $11,59
c) Implantar políticas en las cancelaciones de los productos que oferta el
Hotel
La creación de políticas es vital en el funcionamiento de Bella Italia ya que
permitirá estar normados en cuanto a los cobros y pagos que se realice en el
hotel de esta manera se evitarán conflictos ya que todo se encuentra escrito.
Reservaciones
• Si es individual o familiar se la debe realizar la reserva con 5 días de
anticipación y se debe cancelar la totalidad en el momento de arribo al hotel.
• Si es en grupo (15 pax en adelante) se la debe realizar la reserva con 20 días
de anticipación y se debe cancelar el 50% y el otro 50% en el momento que
termina la estadía.
Cancelación de reserva
• Al ser individual o familiar no se puede retener ningún porcentaje debido a
que el pago se lo realiza en el momento de la llegada del cliente.
• Si es con 15 días de anticipación se devolverá el 100% del anticipo.
• Si es de10 a 5 días de anticipación se devolverá el 25% del anticipo.
Elaborado por Susana Arana
124
• Si lo realiza pasado estos periodos el cliente perderá el $100% de su
anticipo.
Ubicación
• Las habitaciones se asignaran dependiendo el número de pax y no podrá
ingresar más personas del número establecido por habitación, a excepción
de que el cliente solicitara una cama para un menor de 12 años.
Descuento
• Tanto en las tarifas actuales como en los paquetes propuestos los grupos de
15 o más pax tendrán un descuento del 15% de los precios establecidos.
Casa llena
• En caso de tener casa llena y disposición del huésped se creará alianza con
Villa Claudett que se ubica a una cuadra del Hotel Bella Italia para el
hospedaje del mismo pero tendrá de derecho al uso de los servicios
complementarios y alimentación del Hotel Bella Italia por el mismo precio.
125
6.5.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN:
6.5.3.1. OBJETIVOS
• Crear alianzas con Agencias de Viajes que distribuyan los servicios y/o
productos hoteleros y los paquetes turísticos de Bella Italia.
• Optimizar la venta directa ya que es una buena medida para conocer más a
fondo las preferencias de los clientes y ganarlos sin ninguna inversión.
6.5.3.2. ESTRATEGIAS
a) Retomar alianza con una agencia de viajes que opera en la ciudad de
Quito.
Si bien los clientes no acuden en su mayoría a las agencias de viajes es
necesario retomar alianzas con la Agencia de Viajes Sudalianza, ya que es una
buena opción de distribución y si se le presta más atención y se le ofrece el
porcentaje establecido (6%) por contacto, se esmeraran en enviar grupos que
pudieran ser muy convenientes para mejorar la demanda del hotel. Por lo que
se realizará una visita bimensual con información, promociones para que
puedan transmitirles a nuestros posibles clientes.
Con los paquetes propuestos se creará más interés para distribuir ya que la
gente asimila paquetes con comodidad y precios con ahorro, lo que permitirá
que sea más fácil la venta de estadías en el hotel, y así también estaremos
extendiendo el segmento de mercado a clientes extranjeros ya que estos son
126
quienes más utilizan los servicios de agencias. De ser efectiva está estrategia se
podría analizar a más agencias para incrementar dos más en la lista de
distribuidores.
b) Realizar ventas directas mediante la estrategia del telemercadeo
Se utilizará el teléfono como medio de transmisión para la venta de los
productos y servicios que oferta el hotel con el fin de mantener un contacto
continuo con los clientes y conocer a fondo sus necesidades, además se podrá
obtener datos de posibles futuros clientes. Mediante una base de datos de
clientes relacionados con el target al que se dedica el Hotel Bella Italia para
tratar de asegurar las ventas este medio se utilizara para los meses con
temporada baja ya que se podrían ofertar precios con excelentes descuentos.
Para esta estrategia será necesario contratar una persona que tenga experiencia
y posibles contactos experta en atención al cliente.
6.5.4. PROMOCIÓN:
6.5.4.1. OBJETIVO
• Promover el uso de varias herramientas de promoción con el fin de dar a
conocer ampliamente el Hotel Bella Italia, el cual es un establecimiento
hotelero con muchas ventajas.
127
• Explotar al máximo la oferta que tiene el hotel mediante campañas
publicitarias para aumentar el interés en los clientes actuales y potenciales.
• Vender los servicios y productos de Bella Italia aunque no sea temporada
para acrecentar la rentabilidad del hotel.
• Utilizar todas las herramientas necesarias y llamativas que permitan
publicitar la marca.
• Dar a conocer al Hotel ampliamente utilizando varias estrategias, con
medios comunes pero muy acogidos y con nuevas herramientas, con el
único deseo de llegar al turista.
6.5.4.2. ESTRATEGIAS:
a) Se ubicará publicidad móvil del Hotel Bella Italia en una línea de bus
que recorra la ciudad de norte a sur y viceversa por las calles
principales.
Es el medio de comunicación visual más impactante, económico y de
inmediato retorno ya que el mismo llega a los múltiples grupos sociales de una
forma masiva.
Este consiste en colocar una gigantografía en la parte lateral y posterior de un
bus de la línea Camal Aeropuerto (toma la oriental), uno de la línea Solanda 3
128
(toma los túneles) y un Colón Camal (toma la marín) así se cubrirá gran parte
de la ciudad de Quito, este al encontrarse en constante movimiento por las
principales arterias de las ciudad se convierte en una valla móvil con dos
grandes diferencia a las vallas estáticas ya que esta no espera a que el público
circule donde se encuentra ubicada para poder ser observada, ya que al
encontrarse en movimiento por más de 12 horas diarias de lunes a domingo
está en constante venta.
b) Colocar dos lonas publicitaria que detalle atractivamente las ventajas
del Hotel Bella Italia
Se colocará dos lona que contengan la comunicación necesaria acerca de los
productos y servicios que oferta el hotel, se ubicará en la entrada de la ciudad y
el límite provincial (Norte), para que sea observada por clientes potenciales que
entren y dejen la ciudad de Quito. Y una en la Autopista General Rumiñahui ya
que se puede encontrar clientes potenciales en esta zona.
c) Se rediseñará el Material Publicitario como afiches, trípticos, tarjetas
de presentaciones, carpetas
Si bien la Imprenta Print Croma realizó el material publicitario hace 2 años y
aún se cuenta con stock es necesario organizarse para repartir este material el
cual puede ser muy útil para la atracción de clientes. Además es necesario
realizar remodelaciones de este material anualmente con el fin de innovar
129
constantemente e ir ofreciendo los nuevos productos y servicios que ha
incrementado actual y posteriormente el hotel.
d) Creación de la Página Web del Hotel ofertado los servicios y productos
de Bella Italia
El internet es un medio muy popular con el cual se puede tener una conexión
mundial y el uso de esta herramienta crece a pasos agigantados, al crear esta
página el hotel se podrá relacionar con miles de personas tanto a nivel nacional
como internacional, en las encuestas también se puede observar que los
clientes actuales como potenciales optan porque el internet es el mejor medio
para obtener información del lugar que buscan para hospedarse.
Esta página será llamativa, con información actualizada para despejar todas las
dudas del posible turista y con un diseño muy atractivo, pero será de manejo
fácil con instrucciones exactas para no complicar la visita de los turistas en la
página.
Se contratará un diseñador gráfico que lleve a cabo la creación y diseño de está
pagina que va a detallar todos los datos importantes que rodean al Hotel:
contendrá la misión, visión, servicios y productos que ofertan, promociones,
paquetes, mapa de ubicación, entre otros y estará ambientada con un fondo
musical y con opción a verla en 2 idiomas (inglés y español).
130
e) Promocionar al Hotel Bella Italia mediante su publicación en una
revista muy conocida como es “La Familia”
El Comercio es el periódico más vendido a nivel nacional y en especial en la
ciudad de Quito, mercado que se busca explotar al máximo, este publica
dominicalmente un revista muy popular llamada “LA FAMILIA”, medio que
es acogido por miles de lectores por lo que se plantea mostrar los servicios y
productos del Hotel Bella Italia esta publicidad será sugestiva para los posibles
turistas que buscan un buen hotel de playa para alojarse.
f) Participar en ferias turísticas y hoteleras que realicen entidades
Gubernamentales
Se revisará el cronograma que establezca el Ministerio de Turismo, con el fin
de ubicar un stand en estas ferias de renombre que serán un apoyo para crear
alianzas con empresas y conseguir clientes potenciales además de dar a
conocer el Hotel Bella Italia, estas ferias por ser organizadas por esta entidad
actualmente, para empezar se participará en la Expo feria para tener una
efectiva presentación del Establecimiento.
g) Llevar a cabo el Fam trip, que es una estrategia innovadora y muy
usada en los últimos tiempos se utilizará para la familiarización con el
Hotel.
131
Para esta estrategia se tomará en cuenta como intermediarios de (1 a 4 pax) a
directivos de las empresas, comisiones de padres de familia, directiva del curso
y profesores de instituciones estudiantiles, con las que se realicen contactos,
está estrategia constará de la familiarización con el hotel de estos visitantes
invitados, los cuales disfrutaran de todas las comodidades que ofrece el hotel
por 3días de forma gratuita la invitación será realizada previo acuerdo con ellos
utilizando los meses de temporada baja. Esto es muy productivo ya que estos
clientes satisfechos darán como referencia a nuestro hotel que es la forma más
efectiva de que un cliente elija el lugar para hospedarse como mostró la
encuesta.
132
CAPÍTULO VII
PRESUPUESTO
7.1. PRESUPUESTO DE MARKETING
El estudio realizado a lo largo de la tesis nos permitió conocer que existe una
amplia demanda para atender, además de que el Hotel Bella Italia está en
posibilidades de promocionarse al máximo para incrementar su clientela.
Se realizará pronósticos de los ingresos que percibirá el Hotel con las
estrategias propuestas, lo que permitirá observar el progreso que puede
presentar Bella Italia en un futuro.
7.2. PROYECCCIÓN DE LOS INGRESOS
7.2.1. INGRESOS POR ALOJAMIENTO
Con el plan de marketing expuesto se busca incrementar al año un 50% de
ocupación tomando en cuenta que el promedio de ocupación actual es del 20%.
Para el cálculo de habitaciones ocupadas utilizaremos la siguiente fórmula:
HO = Habitaciones OcupadasCM = Capacidad Máxima = Número de habitaciones * díasPO = Porcentaje de Ocupación
HO = CM * PO
133
CM = 13*365 = 4745
HO = 4745*0,50 = 2373
N°H = Número de Huéspedes
N°H = HO * (1*PC+ 2*PS + 3PD)
Porcentaje de Habitación (Cuatro pax)50%Porcentaje de Habitación (Seis pax) 30%Porcentaje de Habitación (Doce pax) 20%
N°H = 2373(1*0,50 + 2*0,30 + 3*0, 20) =N°H = 2373 (0,50+ 0,60+0,60) =N°H = 2373(1,70) = 4034
N°H = 4034Porcentaje de huéspedes que se hospedan 30%N°H = 1210
Ventas= Número de Huéspedes * Tarifa PromedioVentas= 1210 * 25= = 30250
7.2.2. INGRESOS POR ALIMENTOS Y BEBIDAS
N°Clientes = Número Huéspedes * Porcentaje de Clientes Huéspedes 100 - Porcentaje de Clientes particulares
N°Clientes = 4034 * 100 403400100 - 25 75
N°Clientes = 5379
=
134
Rotación por Puestos =
Rotación por Puestos = 537960 * 365
Rotación por Puestos =0,25
PRODUCTOS OPCIONES PRECIO VENTA
PRECIO PROMEDIO
Alimentos 34 115,00 3,38Bebidas 5 4,90 0,98Total 119,90 4,36
N° de ClientesCap Máxima * Periodo
ROTACIÓN DÍAS PUESTOS CLIENTES ANUALES
VENTAS TOTALES
0,25 365 60 5475 23871,00
VENTAS ESTIMADAS
Consumo Promedio = VentasN° de Clientes
Consumo Promedio = 238715379
= 4,43
7.2.3. INGRESOS POR PAQUETES TURÍSTICOS
Los paquetes son muy atractivos para el turista ya que se asimila con un precio
con descuentos de los clientes del al 70% les interesa los paquetes, de los
cuales así el 60% escogería el Paquete Aventura y el 40% el Paquete Relax lo
que producirá los siguientes resultados:
135
Número de Huéspedes interesados en los paquete turísticos 282360% Prefieren el Paquete Aventura 1694 * 140 = 23716040% Prefieren el Paquete Relax 1129 * 120 = 135480
TarifaTotal Ingresos por Paquetes = 372640
TOTAL VENTAS= 426.761
7.3. PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS
7.3.1. SUELDOS
Al incrementar la demanda será necesario contratar al personal como fijo ya
que se les paga por días trabajados, además para evitar posteriores
inconvenientes es necesario contratar al personal cumpliendo todos los
parámetros que establece la ley.
Y esto permitirá satisfacción del cliente interno logrando que se esmeren en la
atención a los clientes externos.
136
CARGO SUELDO DÉCIMO DÉCIMO VACACIONES APORTE FONDOS DE TOTAL TOTALUNIFICADO TERCERO CUARTO IESS RESERVA MENSUAL ANUAL
Recepcionista 300,00 25,00 18,16 12,50 28,05 24,99 408,70 4904,40
Cocinero 260,00 21,67 18,16 10,83 24,31 21,66 356,63 4279,54
Ayudante de Cocina 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10
Ama de llaves 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10
Mesero 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10
Guardia 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10
Total 1520,00 126,67 108,96 63,33 142,12 126,62 2087,70 25052,35
Elaborado por Susana Arana
137
7.3.2. GATOS BÁSICOS
Los gastos de los servicios básicos también subirán debido a que al incrementar
la demanda se utilizará más estos servicios, ventajosamente el uso de los
mismos no es tan alto debido a que los turistas prefieren disfrutar del sol , arena
y mar.
DETALLE MENSUAL ANUALAgua Potable 75,00 900,00Luz Eléctrica 50,00 600,00Teléfono 58,33 700,00Gas 8,33 100,00Imprevistos 15% 83,33 1000,00Total 275,00 3300,00
7.3.3. OTROS GASTOS
Aquí se detallan varios gastos que son imposibles obviar si se desea mantener
los bienes en buenas condiciones.
DETALLE MENSUAL ANUALSuministros materiales 83,33 1000,00Gastos de Mantenimiento de Vehículo 150,00 1800,00Gastos de Mantenimiento de Edificio 166,67 2000,00Combustible 250,00 3000,00Seguros 100,00 1200,00Transporte y Movilización 41,67 500,00Suministros de Oficina 100,00 1200,00Total 891,67 10700,00
Elaborado por Susana Arana
Elaborado por Susana Arana
138
7.3.4. COSTO MATERIA PRIMA
Estos gastos se deben realizar para mantener con buena presentación, seguridad
y limpieza al Hotel.
DETALLE UNIDADES CANTIDAD MENSUAL ANUAL
Shampo 200 0,15 30,00 360,00Acondicionador 200 0,15 30,00 360,00Jabón 200 0,10 20,00 240,00Papel Higénico 200 0,20 40,00 480,00
Jabón 10 0,60 6,00 72,00Detergente (10 Kg) 1 5,00 5,00 60,00Desinfectante 2 2,30 4,60 55,20Cloro (Galón) 2 2,00 4,00 48,00Fundas de basura 30 0,05 1,50 18,00Lava Vajilla 4 1,20 4,80 57,60Aromatizantes 4 2,50 10,00 120,00Escobas 4 2,10 8,40 100,80Trapeadores 4 2,00 8,00 96,00
Comida perro (Funda 20Kg) 1 23,00 23,00 276,00195,30 2343,60
Amenities
Suministro Limpieza
Animales
TOTAL
7.4. PRESUPUESTO PROMOCIONAL
Este presupuesto es de vital importancia debido que es la mejor manera para
dar a conocer al Hotel Bella Italia, de las estrategias aquí propuestas se podrá
alcanzar mayor rentabilidad gracias al acogimiento del turista a este
establecimiento hotelero, incluso se logrará expandir el target.
Elaborado por Susana Arana
139
CANT. MEDIO DETALLES COSTO COSTO COSTO UNITARIO INST. Y PERM. TOTAL
Publicidad Móvil 3 Gigantografías Full color, 3m x 2m en Vinil Blanco 72,00 30,00 246,00
Lonas Publicitarias 2 Gigantografías Full color, 5m x 4m en Lona 240,00 75,00 555,00
Material Pop
2400 Trípticos Full color tiro y retiro Papel Couche de 120gr 30m x 20m grafado y doblado 0,12 288,00
1500 Afiches Full color, Papel Couche de 120gr A3 0,14 210,00
2500 Tarjetas de Presentación
Colores claros representativos, Diseño horizonal ambos lados, Papel barnizado, 5,5cm x 9cm
0,15 375,00
Página Web
1 Diseño y Creación Colores representativos, Facilidades de accesos, 2 idiomas 190,00 190,00
1 Mantenimiento anual Actualizaciones de productos/servicios, innovaciones 80,00 80,00
Revista 3 La Familia (Full color, tamaño de ¼ de página) 340,00 1020,00
Feria Turística
1 Expo- Feria Hotelera Contratación de puesto para stand durante toda la duración de la feria 470,00 470,00
Fam Trip
140
20
Directivos de Empresas, Profesores, Directiva de Padres de Flia, Directiva Estudiantes
Se les brindará Alojamiento, Alimentación y Recreación por 3 días fuera de temporada 80,00 1600,00
TOTAL 1.472,41 5034,00
Elaborado por Susana Arana
141
7.4.1. CRONOGRAMA PROMOCIONAL
MESESACCIONESGigantografías Móviles
Gigantografías Lona
Tríptico
Afiches
Tarjetas de Presentación
Pagina WebLa Familia
Expo- Feria Hotelera
Fam Trip
OCT NOV DICENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP
Elaborado por Susana Arana
142
7.5. PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS COSTOANUAL
Gastos Administrativos 23490,19Gastos Básicos 3300,00Otros gastos 10700,00Total 37490,19
Materia Prima 2343,60Gastos Publicidad 5034,00Total 7377,60Costo Total 44867,79
Costos Fijos
Costos Variables
37490,19Costos Variables 7377,60 0,9827125
Ventas Totales 426761,00
PE= 38149,70
PE= = =1-
Costos Fijos
1-
37490,19
7.6. ESTADO DE RESULTADOS
Este documento contable nos muestra de forma precisa los movimientos
financieros, que se realizan durante determinado tiempo.
Este permitirá que la administración decida adecuadamente acerca de los
gastos, inversiones y otros que debe realizar para favorecer al Hotel.
143
Ventas Netas 426.761,00 337.141,1964.014,1525.605,66
Gastos Operacionales 43427,79Gastos sueldos y salarios 23490,19Gasto mantenimiento edificios 2000,00Gasto mantenimiento vehículo 1800,00Gasto combustibles y lubricantes 3000,00Gasto manutención animales 276,00Gasto útiles de oficina 1200,00Gasto suministros y materiales 1000,00Gasto útiles de aseo 627,60Gasto servicios básicos 3300,00Gasto transporte y movilización 500,00Gasto publicidad 5034,00Gasto seguros 1200,00Gastos No Operacionales 200,00Gastos servicios bancarios 200,00TOTAL GASTOS 43.627,79UTILIDAD O PERDIDA DEL EJERCICIO 293.513,40
ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DICIEMBRE 2010
GASTOS
VENTAS
(-)Descuento en Ventas(15%)(-)Comisión en Ventas (6%)
Elaborado por Susana Arana
144
CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1. CONCLUSIONES
• Se realizó un plan de Marketing efectivo para dar a conocer el Hotel Bella
Italia que tiene todo el potencial para ser reconocido. Gracias a que se
estudio las preferencias del mercado actual y de los clientes potenciales las
estrategias propuestas permitirán la adecuada promoción del hotel.
• El realizar el estudio de mercado se pudo concluir que el segmento de
mercado al que se encamina el Hotel es amplio y puede crecer con el fin de
que las estrategias planteadas se desenvuelvan eficazmente.
• Es vital tener una buena promoción del Hotel ya que como se pudo
demostrar a pesar de ser completo y llenar las expectativas de sus clientes
no es muy frecuentado ya que se desconoce su existencia, con lo que se
deduce que toda nueva empresa no debe considerar a la promoción y
publicidad como un gasto sino más bien como una inversión.
• Ventajosamente el Hotel Bella Italia no está rodeado de una competencia
fuerte, lo que se debe aprovechar para acaparar a todos los turistas que
escoge esa zona para vacacionar.
145
• Este proyecto además propone no solo el desenvolvimiento del Hotel Bella
Italia, sino de toda la Provincia que carece de promoción e información, los
turistas que visitan lo hacen por sus propias preferencia y más no porque se
tome medidas para atraerlos.
146
8.2. RECOMENDACIONES
• Es recomendable llevar a cabo el Plan de Marketing aquí propuesto e irlo
actualizando anualmente con el fin de innovar y verificar el progreso del
establecimiento.
• Las instituciones que norman el turismo en la Parroquia de Tonsupa como
son El Ministerio y La Cámara de Turismo de Atacames, deberían poner
más énfasis en el turismo ya que es una gran fuente por ser uno de los
destinos favoritos de los turistas, ya que al promocionar más a toda la
Provincia de Esmeraldas sus ingresos podrían acrecentarse aceleradamente.
• El Hotel Bella Italia debe contar con un adecuado sistema de contabilidad
para poderlo analizar detalladamente, esto permitirá que se pueda observar
claramente los gastos e ingresos del Hotel, y facilitaría la toma de decisiones
adecuadas para su crecimiento.
• Se debe capacitar y motivar al personal con el fin de que alcancen
conocimientos hoteleros y traten adecuadamente a los clientes un personal
feliz trabaja acertadamente y eleva la atención al cliente además es capaz de
socorrer al huésped o cliente en cualquier inconveniente que se pudiera
presentar.
147
148
CUADRO 1: El Servicio Hotelero y su Dependencia de la Actividad
Turística
COMPONENTES DEL PRODUCTO TURÍSTICO Elementos Constitutivos
del Producto Composición de los
Elementos Constitutivos
Detalle
Atractivos turísticos Generan la atracción hacia el lugar
Naturales Humanos
Topografía Flora Fauna Clima Paisaje
Manifestación de la cultura local.
Atractivos hechos y administrados por el hombre.
Facilidades turísticas Favorecen la permanencia y el disfrute de los atractivos
Alojamiento Alimentación Recreación
Hoteles y moteles Albergues Camping
Restaurantes Cafetería Bares
Teatro, cine Deportes Paseos Excursiones
Infraestructura de acceso al lugar Permite el desplazamiento y acceso al lugar
Caminos y carreteras Puertos Aeropuertos
Transporte terrestre
Transporte marítimo y fluvial
Transporte aéreo
Elaborado por Susana Arana
149
CUADRO 2: Esquema del Proceso de Elaboración del Plan de Marketing
Análisis de la Plan para la adecuación
Situación Actual de las facilidades y los Servicios * Evaluación de la gestión de marketing * Análisis de los clientes Plan para mejorar Actuales los sistemas de * Análisis de localización información y y facilidades Redefinición de mercados Fijación de las Formulación reservaciones Presupuestación y y fijación de los objetivos tarifas de de los planes ejecución de las y estrategias de marketing habitaciones de acción acciones individuales
Análisis Competitivo Plan de publicidad y de relaciones públicas
* Análisis de la oferta de hoteles competidores * Análisis de participación Plan para intensificar el en el mercado efectivo esfuerzo de venta
Elaborado por Susana Arana
150
A UNA CUADRA DE LA PLAYA
CALLE PRINCIPAL
(EN JUNIO DEL 2009 LA PAVIMENTARON)
151
FACHADA DEL HOTEL
ESTRUCTURA INTERNA (DÍA Y NOCHE)
152
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
CUADRONES
PISCINA
153
JACUZZY (LADO IZQUIERDO JUNTO A LA PISCINA)
ÁREAS
RESTAURANTE
154
COCINA
155
ALOJAMIENTO (HABITACIONES)
156
MATERIAL PUBLICITARIO
PRIMERA HOJA VOLANTE
157
TRÍPTICO
158
TARJETA DE PRESENTACIÓN (PROPIETARIO Y ADMINISTRADOR)
159
RECETAS ESTÁNDAR
Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Corviche 0,49 1,50 1 Costo % Minimo
Pedido Ok 0,33 1,00
No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo
1 13 0330 ACHIOTE KILO 2,01 0,005 0,01 0,01 2 118 0243 CEBOLLA PUERRO KILO 1,45 0,005 0,01 0,01 3 377 0400 MANI FUNDAS 450gr UNIDAD 2,15 0,010 0,01 0,02 4 221 0217 CULANTRO KILO 0,60 0,006 0,01 0,00 5 507 0268 PLATANOS VERDES KILO 0,60 0,030 0,03 0,02 6 470 0106 PESCADO CORVINA FILET KILO 9,10 0,035 0,04 0,32 7 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,005 0,01 0,00 8 489 4281 PIMIENTA BLANCA MOLIDA KILO 6,73 0,005 0,01 0,03 9 197 0627 COMINO MOLIDO KILO 4,50 0,005 0,01 0,02 10 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,033 0,03 0,06
Costo total 0,49
PREPARACIÓN:
Poner en una sartén a calentar el achiote y realizar un sofrito con la cebolla, el maní licuado, comino,pimienta, sal y culantro. Dejar enfriar y reservar.
En un recipiente hondo, amasar los verdes uno cocinado y uno crudo rayado con el sofrito, divida la masa en 2 porciones y con ella formar bolitas,relléneralas con pescado, una vez rellenos, darles forma ovalada.
Freirlos en abundante aceite. Servir calientes
160
Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Conchitas Asadas 2,06 6,25 1 Costo % Minimo
Pedido Ok 0,33 1,00
No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo
1 198 0142 CONCHA LIMPIA KILO 12,50 0,150 0,15 1,88 2 364 0184 LIMON SUTIL KILO 0,77 0,030 0,03 0,02 3 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,060 0,06 0,05 4 115 0241 CEBOLLA PAITEÑA KILO 0,93 0,040 0,04 0,04 5 507 0268 PLATANOS VERDES KILO 0,60 0,060 0,06 0,04 6 19 0265 AJÍ KILO 0,80 0,010 0,01 0,01 7 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,010 0,01 0,02 8 465 0222 PEREJIL CRESPO ATADO 0,30 0,015 0,02 0,00 9 221 0217 CULANTRO KILO 0,60 0,015 0,02 0,01 10 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,006 0,01 0,00
Costo total 2,06
PREPARACIÓN:
Poner las conchas a hervir (sancochar) en agua, por dos o tres minutos y retirar del fuego. Abrir las conchas y colocar en la parrilla para asarlas por cinco minutos hasta que la carne pierda un poco de humedad.
Para los patacones pelar los verdes, cortar en rodajas de dos centímetros y freir de dos a tres minutos;retirar del fuego aplastarlos y poner sal; freirlos nuevamente hasta que se doren.
Para el encurtido picar la cebolla en pluma y el tomate en cubos, agregar sal y limón.
161
Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Churrasco 1,48 4,50 1 Costo % Minimo
Pedido Ok 0,33 1,00
No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo
1 561 0025 RES LOMO FALDA KILO 6,60 0,150 0,15 0,99 2 312 0701 HUEVOS (30U) CUBETA 2,88 0,060 0,06 0,17 3 446 0534 PAPA HASH BROWN KILO 3,31 0,070 0,07 0,23 4 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,015 0,02 0,01 5 348 0257 LECHUGA COMUN KILO 0,55 0,015 0,02 0,01 6 17 0232 AGUACATES UNIDAD 0,43 0,035 0,04 0,02 7 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,016 0,02 0,03 8 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,005 0,01 0,00 9 494 0613 PIMIENTA NEGRA MOLIDA KILO 3,65 0,003 0,00 0,01 10 197 0627 COMINO MOLIDO KILO 4,50 0,003 0,00 0,01
Costo total 1,48
PREPARACIÓN:
Aliñar el lomo con el ajo machacado, pimienta, comino, un poquito de achiote y sal al gusto, freirla, tapando la sarten para que la carne salga jugosa.
Preparar los 2 huevos fritos en aceite caliente y freir las papas
Servir la carne y los huevos fritos con las papas fritas, rodaja de tomate, lechuga y el aguacate.
162
Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Guatita 0,66 2,00 1 Costo % Minimo
Pedido Ok 0,33 1,00
No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo
1 563 0033 RES PANZA KILO 3,80 0,130 0,13 0,49 2 118 0243 CEBOLLA PUERRO KILO 1,45 0,010 0,01 0,01 3 377 0400 MANI FUNDAS 450gr UNIDAD 2,15 0,030 0,03 0,06 4 21 0233 AJO KILO 1,94 0,005 0,01 0,01 5 445 0625 PAPA CHAUCHA KILO 0,60 0,025 0,03 0,02 6 340 0305 LECHE LITRO 0,50 0,025 0,03 0,01 7 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,004 0,00 0,01 8 13 0330 ACHIOTE KILO 2,01 0,004 0,00 0,01 9 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,005 0,01 0,00 10 494 0613 PIMIENTA NEGRA MOLIDA KILO 3,65 0,005 0,01 0,02 11 17 0232 AGUACATES UNIDAD 0,43 0,035 0,04 0,02
Costo total 0,66
PREPARACIÓN:
Cocinar en olla de presión la panza de res hasta que esté blanda.
Hacer un refrito con el aceite con achiote, la cebolla y el ajo, añadir la sal y la pimienta y dejar rehogar, aumentar la pasta de maní y mezclar, luego aumentar la leche y las papas hasta que se torne espesa,por último, colocar la guata troceada.
Servir la guatita y acopañar con el aguacate y porción de arroz.
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Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Ceviche de Palmito 1,16 3,50 1 Costo % Minimo
Pedido Ok 0,33 1,00
No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo
1 437 0392 PALMITO ENLATADO 800GR LATAS 2,66 0,100 0,10 0,27 2 151 0245 CHAMPIÑONES FRESCOS KILO 4,55 0,100 0,10 0,46 3 422 0195 NARANJA KILO 0,50 0,060 0,06 0,03 4 591 0358 SALSA DE TOMATE G. GALON 5,12 0,012 0,01 0,06 5 417 0354 MOSTAZA GALON 6,21 0,013 0,01 0,08 6 115 0241 CEBOLLA PAITEÑA KILO 0,93 0,030 0,03 0,03 7 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,030 0,03 0,02 8 364 0184 LIMON SUTIL KILO 0,77 0,030 0,03 0,02 9 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,006 0,01 0,00 10 489 4281 PIMIENTA BLANCA MOLIDA KILO 6,73 0,006 0,01 0,04 11 4 0836 ACEITE DE OLIVA GL GALÓN 23,78 0,006 0,01 0,14
Costo total 1,16
PREPARACIÓN:
Para la base de tomate: Licuar los tomates hasta que estén hechos puré. Luego pasar por un colador. Mezcla el puré de tomate, los jugos cítricos, ketchup, mostaza, aceite, sal y pimienta.
Para el ceviche: Curtir las cebollas por 3 horas en jugo de limón. Una vez curtidas, agrega la mitad a la base de tomate.
Cortar los palmitos y los champiñones en rueditas y agrégar la otra mitad de base de tomate, jugo de limón y agua hasta que hierva. Enfriar.
Mezclar todo y servir.
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Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Lasaña Vegetariana 1,16 3,50 1 Costo % Minimo
Pedido Ok 0,33 1,00
No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo
1 238 6193 FIDEO PASTA FUCHILI 500gr UNIDAD 1,35 0,150 0,15 0,20 2 91 0239 BRÓCOLI KILO 0,45 0,040 0,04 0,02 3 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,036 0,04 0,03 4 591 0358 SALSA DE TOMATE G. GALON 5,12 0,030 0,03 0,15 5 44 0235 APIO KILO 0,74 0,040 0,04 0,03 6 116 0242 CEBOLLA PERLA KILO 1,60 0,040 0,04 0,06 7 500 0267 PIMIENTO VERDE KILO 0,82 0,030 0,03 0,02 8 24 0223 ALBAHACA ATADO 0,30 0,005 0,01 0,00 9 339 0747 LAUREL KG KILO 5,91 0,005 0,01 0,03 10 21 0233 AJO KILO 1,94 0,005 0,01 0,01 11 312 0701 HUEVOS (30U) CUBETA 2,88 0,005 0,01 0,01 14 494 0613 PIMIENTA NEGRA MOLIDA KILO 3,65 0,005 0,01 0,02 12 546 0525 QUESO MOZZARELLA 500gr UNIDAD 3,25 0,040 0,04 0,13 13 547 4779 QUESO PARMESANO RALLADO KILO 11,06 0,039 0,04 0,43
Costo total 1,16
PREPARACIÓN:
Cocer la pasta para la lasaña y el brócoli aparte. Eliminar el exceso de agua y apartar.
Para la salsa, cortar los tomates enlatados. En una sartén, mezclar los tomates, la salsa de tomate, el apio, la cebolla, el pimiento, la albahaca, el laurel y el ajo. Dejar que hierva y bajar el fuego. Cocinar de 20 a 25 minutos o hasta que la salsa esté espesa, revolviendo ocasionalmente. Quitar las hojas de laurel.En un plato hondo, mezclar el huevo batido, el queso mozzarella y la pimienta. Agregar el brócoli.
Verter la salsa en un Pyrex. Poner una capa con las tiras de la pasta de lasaña en el fondo del molde, añadir la mitad de la mezcla de los quesos y el brócoli y la mitad de la salsa. Repetir con la pastarestante la mezcla de los quesos y el brócoli y terminar con la salsa. Cubrir con el queso parmesano para gratinar.
Hornear sin cubrir a 350 °F (180 °C) por 25 minutos. Dejar reposar 10 minutos antes de servir.
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• www.ntn24.com/content/ecuador-cierra-primer-semestre-2009-deficit-su-balanza-comercial
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• PLANS, Jose (Coordinador); Enciclopedia de Marketing y Ventas; Editorial
Oceano/Centrum, Barcelona España.