La Demanda:Esta variable ha de estudiarse en función de 4 dimensiones

fundamentales.

Comportamiento y características del consumidor:En la actualidad los supermercados, hipermercados y almacenes son los

principales comercializadores de una gran cantidad de productos de consumo masivo como los alimentos, mantenimiento del hogar, cuidado persona, bebida, entre otros. Según estudios e investigación realizados recientemente, las amas de casas ubicadas en el sector metropolitano, perteneciente a estratos sociales C, D. Tienden a realizar sus compras en supermercados y abastos (66%), en los cuales adquieren productos de limpieza para su hogar particularmente detergente líquido. Conjuntamente 98% de las amas de casa lo prefieren líquido.

A fin de conocer las características y el comportamiento del consumidor ante ese tipo de producto, se practicó una encuesta a una muestra de 150 amas de casa. La estructura de la encuesta y los resultados obtenidos se muestra a continuación, se presentan los resultados más relevantes relacionados al comportamiento y hábitos del consumidor:

¿En qué presentaciones usualmente adquieren el detergente liquido?

Presentaciones

GrandeMedianaChica

Grafico nº1: resultado delas encuestas sobre la presentación utilizada por las amas de casa

¿De qué forma obtienen dicho producto?

Lugar de compra

HiperSuperAlmacenes

Gráfico Nº 2. Resultado de las encuestas realizadas a las amas de casa referente al lugar de compra de detergente liquido

Cuando existen ofertas en detergentes: ¿suelen probar otras marcas o tienden ser leal a la que utilizan?

64%

36%

fidelidad de la marca

No Si

Gráfico Nº3: Resultados obtenidos de las encuestas sobre la fidelidad de las amas de casa con la marca en detergente líquido.

Los consumidores de detergentes liquido consideran como factores primordiales en el momento de realizar la compra del producto o la marca en particular: el precio, limpieza aroma y marca.

Durante la investigación se determinó que el 97% de las personas encuestadas utilizan detergente líquido para la limpieza de ropa para el hogar, de estas el (55%) consideran como factor principal al momento de realizar la compra del mismo el poder de limpieza, el (46%) lo hace en función del precio, el (45%) de acuerdo al aroma y por último el (48%) de acuerdo a la marca. Además, se pudo percatar que el (92%) de las encuestadas tienden regularmente a adquirirlo en el supermercado y resto almacenes. También se pudo observar que el (64%) de las amas de casa encuestadas no presentan fidelidad hacia la marca.

Adicionalmente algunas características del consumidor de detergente señal a continuación:

1. Los detergentes de bajo desempeño son considerado como una opción y se comparan con los altos desempeños reemplazando eventualmente a los de mayor tecnología.

2. Existen diversas preferencias en cuanto al tamaño de empaque se refiere. Estas dependen de la disponibilidad de efectivo que posee un consumidor en un momento determinado. Aquellos que posee menor capacidad de compra tiende a utilizar tamaños menores a 900 ml. Mientras aquellos con mayor poder adquisitivo buscan economías comprando tamaños más grandes.

3. Los consumidores que tienen bajo poder adquisitivo, adquieren igualmente productos de marca pero en presentaciones de menor tamaño. Esto supone claramente que los detergentes bajos en precio no pueden ser catalogados como detergentes confeccionados para atender a las clases de menores recursos.

4. En general el consumidor tiende a explorar varios canales, buscando los mejores precios, valor y promociones.

Información Estadística Socio-Democrática:Con el fin de determinar el tamaño del mercado meta para el estudio, se

consultaron los datos registrados por datos IR de la población según los estratos socio-económicos del país para el último año: adquieren

4%15%

23%58%

Perfil Socio-Democrafico del pais el 2014

ABC1CDE

Canales de Distribución:Los canales con mayor relevancia dentro de la rama de detergente liquido

debido a altos volúmenes de personas que acuden a estos centros para llevar a cabo la compra de los principales insumos del hogar esta representados por: Cadenas de supermercados y almacenes independiente e hipermercado. Otro importante canal está representado por los mayorista, estos último ofrecen productos al mayor que luego son revendidos por tercero a través de mercados populares e independientes.

ConsumoSe puede observar el consumo de detergente en el país ha sido

fluctuante estos últimos cinco años, presentando este año a uno de los niveles más altos de consumo per cápita.

2008-2009

2009-2010

2010-2011

2011-2012

2012-2013

2013-2014

0

1

2

3

4

5

6

Chart TitleConsumo per capita de detergente en liquido (lts)

.

Nivel de Competencia Pura:Los detergentes del país son producidos por empresas nacionales y

transnacionales, las cuales distribuyen y comercializan a nivel nacional sus productos, a través de los diferentes canales de distribución antes mencionados. Las empresas que fabrican detergente localmente, representan prácticamente la totalidad del mercado. A continuación sus respectivas marcas que se comercializan en el país:

Empresa MarcaP&GColgate Palmolive

Ariel aceSuavitel

50

30

20

Participacion del mercado

P&GPalmoliveOtros

Mercado objetivo:El mercado hacia el cual la empresa estratégicamente pretende dirigir

este producto es el segmento de los consumidores que vienen definido por las siguientes características:

Democráticas: amas de casa con edad entre los 18 y 55 años correspondientes a los sectores económicos C y D de la población perteneciente a la región metropolitana del país.

Psicograficas: la empresa atiende las necesidades de aseo personal de este grupo democrático en su totalidad de manera satisfactoria, sin embargo hace especial énfasis a aquella preocupadas particularmente por la limpieza y blancura de su ropa.

Uso del producto de primera necesidad, la población adquiere el detergente líquido de manera continua, en función de esto el consumo será igualmente continuo y dependiendo del aseo personal de cada consumidor, el consumo del mismo variara. La reiteración en la compra del producto radica fundamentalmente en si las expectativas del consumidor fueron satisfechas por el producto en cuestión.

Canales de distribución:Cadenas de supermercados: en este segmento. Se atiende a los

consumidores finales como clientes terciarios. El poder de negociación es establecido por ellos debido a la importancia que implica para la empresa la incorporación del producto en los estantes de sus establecimientos. Las personas que suelen realizar sus compras en estos se enfoca más en productos de tamaño medianos y grandes dependiendo delas exigencias de cada consumidor y de su poder adquisitivo. Por lo tanto se pretende incursionar es este segmento con la presentación de detergente liquido de mayor tamaño, en nuestra presentación de 900 ml

Supermercados independientes y almacenes: representa un mercado primordial para la empresa: la aceptación del producto depende únicamente del dueño, esto implica una clara facilidad para los vendedores que pretendan visitar el establecimiento en cuanto a poder de convección se refiere para su aprobación.

Objetivos estratégicos: Mantener una rentabilidad aceptable durante los dos primeros años de

operación manteniendo los precios más bajos del mercado. Posicionar nuestros productos como los de mejor relación calidad/precio

del mercado

Apoderarse de por lo menos del 25% de la cuota del mercado de detergente líquidos. Consolidar alianzas estratégicas con las principales cadenas de supermercado garantizando una presencia dominante en los principales puntos del país

Pronostico de Ventas:Las ventas se proyectan principalmente es función de datos estadísticos

de la población en la región metropolitana del país, el perfil socio-democrático, participación del mercado de los principales competidores, el consumo per cápita de detergente líquido.

Para el cálculo de la población C y D correspondiente a la región metropolitana, se establecieron como base los porcentajes obtenidos de la fuente de información IR, estos son presentados a continuación.

4%16%

24%

56%

Perfil Socio-Democrafico de la region Metropolitana del Pais 2014

ABC1CDE

Perfil Socio-democrático del de la región metropolitana del país

En la tabla siguiente, se puede observar la población total según los estratos socio-económicos C Y D perteneciente a la región metropolitana.

AñosRegión 2010 2011 2012 2013 2014

Metropolitana 2,079.596 2,085,488 2,091,452 2,097,350 2,103,404Estrato social CEstrato social D

332,735499,103

333,678500,517

334,632501,517

335,576503,364

336,545504,817

Estratos C y D 831,836 834,195 836,581 838,940 841,362

El mercado objetivo, el cual se pretende abarcar, representa al 25% de las empresas menos influyente es decir constituye el 1 % de la participación total del mercado de los principales competidores.