Curso de Vendedores de Fitness

Cree un equipo de Ventas de xito

...y mejore las ventas de su Centro Deportivo

En estos captulos usted aprender:

Leccin I. La funcin del equipo de ventas. Su importancia para el xito de un Centro

Deportivo.

Leccin 2. La poltica de Comercializacin de sus servicios. El primer paso para pensar el camino a seguir.

Leccin 3. Las grandes funciones en la Comercializacin de los servicios de Fitness. El papel de las Ventas.

Leccin 4. Cmo debe ser un asesor de xito. Cmo seleccionar correctamente el personal de ventas. El papel de las pruebas psicotcnicas en la seleccin.

Leccin 5. El entrenamiento de su equipo de Venta. Plan de formacin del equipo de venta. Los pasos de la venta.

Leccin 1:

La funcin del equipo de ventas en un gimnasio.

Si es que an no posee un equipo de ventas en su institucin, le proponemos que se abra a la posibilidad de una manera distinta de comercializar sus servicios. Comencemos dibujando un escenario conocido por todos los que estamos en el negocio. Imaginemos una circunstancia reiterada en toda Recepcin:

Se acercan dos personas frente al mostrador del gimnasio. Hola, quiero saber los precios y los horarios del Gimnasio, por favor.

Inmediatamente la Recepcionista deja por un momento su ajetreo cotidiano y contesta automticamente:

Si, aqu tiene los precios, aqu los horarios. Casi automticamente alcanza unos folletos explicativos y as da por terminada su misin.

Puede completar su Speech con alguna frase como Si quiere puede pasar y ver las instalaciones. Aqu tiene una invitacin para venir una vez gratuitamente. Luego, contesta las preguntas que puedan surgir, si es que puede, ya que las interrupciones son frecuentes porque que no es su nica tarea: Entrega suministros a los socios, quiz atienda algn proveedor, atienda algn otro servicio, dependiendo de la hora,etc. Analicemos un poco este sistema:

1) Se coloca la venta al nuevo socio o al socio pasivo al mismo nivel de importancia que el resto de las tareas cotidianas.

2) No se suele conocer nada, o muy poco del prospecto.

3) No se sugieren actividades especficas para el cliente, ya que no se lo conoce.

4) Se hace un muestreo de todas las actividades del gimnasio en forma indiscriminada. (en un da inspirado)

5) No se suelen capturar los datos de los visitantes. En caso de que as ocurra, no est previsto un espacio para el seguimiento del prospecto.

6) No se hace una aplicacin de tcnicas de ventas que intenten vender ms. Se atiende al cliente dejndole toda la iniciativa.

7) Muchas veces no se puede mostrar el gimnasio ya que no existe personal que cubra la Recepcin. El cliente debe imaginarse lo que va a comprar, hacer el recorrido a tientas o depender de la buena voluntad de personal del gimnasio con funciones muy alejadas de la venta.

8) El personal que atiende al socio no tiene un inters econmico inmediato en que se venda nada.

9) La reventa suele hacerse por descuento de banco. No suele hacerse un seguimiento del socio, de manera que no constituye un desafo aumentar el gasto del socio mediante una venta a mayor volumen u ofreciendo ms servicios.

10)El trabajo con los socios pasivos es el ms abandonado, ya que las personas se borran y vuelven a anotarse sin que exista una propuesta que intente mejorar el promedio de gasto anual del socio. La base de datos es un simple archivo en el que no se actualizan datos ni se usa para proyectar campaas de venta en base al conocimiento objetivo de los datos.

Estadsticamente mediante este sistema de venta pasiva se logra convertir a socio a un 25 % de las personas que nos visitan, de las cuales se borrarn otro tanto.....

Es que no se puede hacer algo ms? Si. De esto trataremos en el siguiente informe.

Separar la Recepcin de la Venta. Su primera gran decisin.

No se puede atender correctamente a los clientes si permanentemente los interrumpe con llamadas, pedido de llaves y dems. Deje de perder dinero y eficiencia en el servicio. Es preciso disear una funcin especial para la atencin de

las personas de acuerdo a las caractersticas especficas del tipo de negocio en que estamos. De manera que nuestra primera recomendacin es que cree un equipo de Asesoramiento en Ventas especializado en las tareas de Comercializacin de los servicios. Reserve la clsica Recepcionista para tareas ms de tipo administrativas. (Prximamente El Front Desk del Centro Deportivo)

Intangibilidad del servicio: Recuerde que la atencin personal es fundamental en un servicio. Las instalaciones y los folletos son importantes porque pueden ser un indicio para el prospecto de las caractersticas del servicio de la Institucin, pero existe algo que es insustituible: el trato personal con los encargados del Front Desk. La fachada, el loby, los espacios, toda su inversin puede ser increble, pero una mala atencin puede perjudicar mucho el negocio. En la venta de servicios el contacto personal es ms importante que en la venta de productos.

El valor de la Primera impresin: La primera impresin (tanto telefnica como presencial) es fundamental: el trato tanto de la Recepcionistas como de los Asesores en Venta son la primera impresin que el prospecto tiene de su gimnasio. Forme y entrene a su equipo de acuerdo a conceptos modernos de empresa.

La primera derivacin del cliente. Son muchas las personas que se anotan. Menos las que quedan. Uno de los problemas a solucionar, ya desde un comienzo, es la correcta derivacin del socio, teniendo en cuenta numerosos elementos: intensidad, complejidad, gustos, horarios, frecuencias, tipo de profesor, etc. Recuerde que hay servicios que no se usan ms por que simplemente el cliente no sabe siquiera que existe; nadie les comunic nada. Una correcta derivacin puede ser el comienzo de la retencin del socio.

Atencin personalizada. Sin personal a tales efectos, sin una formacin que lo haga posible y sin una organizacin adecuada de su equipo, la famosa frase atencin personalizada no deja de ser una frase hermosa, pero ms un eslogan que la realidad.

Aplicacin de las estrategias de MKT. Centros Deportivos con una correcta estrategia de MKT son seriamente perjudicados por personas incompetentes. Luego de calificar a los clientes hay que seguir una serie de pasos:

Vender ms de lo mismo: ventas de mayor volumen Ofrecer todos los servicios, atendiendo a los intereses del cliente. Capturar el dato y adoptar una tcnica de seguimiento de los datos. Intentar cerrar la venta. Derivar a las personas por deseos, gustos, necesidades y capacidades. Hacer un seguimiento de los datos.

Con estos elementos usted ya tiene mayores posibilidades de:

Atraer a ms personas (mejora el ndice de captacin) Vender a ms personas (mejora el ndice de conversin) Vender ms cantidad de servicios por persona (mejora la fidelizacin) Vender ms cantidades dinero por persona (mejora el gross average) Hacer que las personas permanezcan ms tiempo sin darse de baja

(mejora el ndice de retencin)

Si, todo esto, ms una correcta derivacin y seguimiento del cliente, permitir que mejore el ndice de retencin.

Leccin 2:

El anlisis de la poltica de Comercializacin de sus Servicios es el primer paso para comenzar a pensar en el camino a seguir.

Necesita realmente un equipo de Ventas en su Gimnasio?

Cmo es su poltica de Comercializacin?

En nuestro primer captulo vimos un panorama muy general. Podra decirse que nos planteamos dos escenarios:

a) Una atencin del cliente sin un equipo de ventas diferenciado. La Recepcionista hace las veces de de vendedora, junto a otras mltiples funciones.

b) Una atencin con un equipo de ventas especfico y entrenado a tales efectos. En este caso la Recepcin trabaja en equipo con los asesores de venta.

Veamos cul es su caso en particular para poder apreciar mejor los caminos a seguir.

Por favor, rellene el siguiente cuadro con una cruz en la columna que corresponda. Hemos anexado una serie de preguntas referentes al Marketing de su Empresa ya que una correcta estrategia de Venta necesita de un enfoque slido y general de Comercializacin.

Sobre la estrategia de MKT Si No

1. Tiene una estrategia anual que respete los grandes perodos zafrales de venta?

2. Conoce a sus clientes por segmentos claramente identificables?

3. Posee una estrategia de precios y servicios para cada segmento?

4. Trabaja con parmetros cuantificables que le permiten tomar decisiones en su estrategia de ventas en base a datos objetivos?

5. Plantea su estrategia de precios teniendo en cuenta los objetivos de la institucin en el corto, mediano y largo plazo?

6. Hace un planteo DAFO de su negocio? (Oportunidades, Fortalezas, Amenazas y

Sobre la estrategia de MKT Si No

Debilidades

7. Hace un planteo DAFO de la Competencia?

Sobre las Ventas SI NO

8. Tiene a personas entrenadas para la atencin del visitante?

9. Existe una separacin de las funciones de Recepcin y Ventas?

10. Tiene alguna estrategia de bsqueda de nuevos clientes?

11. Aplica alguna tcnica de ventas en la atencin del prospecto?

12. Captura los datos del visitante?

13. Existe un intento de derivacin del prospecto por nivel o habilidad?

14. Intenta cerrar la venta?

15. Hace un seguimiento de los datos cuando el cliente no compra de buenas y primeras?

16. Tiene una estrategia de reventa para aumentar el volumen de ventas?

17. Tiene opciones personalizadas que apunten a aumentar el volumen de ventas?

18. Trabaja con algn programa de retencin?

19. La administracin de sus ventas le permiten conocer las grandes funciones del Departamento de Comercializacin: Conversin, Captacin, Retencin?

20. Posee un sistema de remuneracin que premie la productividad?

Resultados:

Estas veinte preguntas se relacionan directamente con el curso de ventas. Cuntas respuestas afirmativas sac usted?

A continuacin la interpretacin del resultado.

Puntuacin de 17 a 20: Le felicitamos. Querr leer el curso y meditar maneras de mejorar an ms sus puntos fuertes y eliminar puntos dbiles. Piense en las dems personas de su organizacin que podran beneficiarse de estas ideas: comparta el curso con ellas.

Puntuaciones de 14- 15-16- 17. Puede sentirse satisfecho de s mismo y comprender que tiene margen para mejorar. Mientras lee este trabajo preste atencin a las partes que traten preguntas que no ha logrado contestar, o que suscitaron en usted una incertidumbre. Lalo atento a ideas nuevas que podran ser tiles.

Si ha sacado entre 1011- 12- 13 puntos, necesita reflexionar con ms profundidad aspectos esenciales de su negocio. Al hacerlo, anote las cosas que debe hacer (o dejar de hacer). Muchas de las ideas que encontrar en el curso seguramente le reportarn buenos dividendos.

A los que hayan puntuado menos de 10 puntos les aplaudimos su sinceridad. Es muy fcil engaarse a uno mismo diciendo que lo que sucede de malo es por culpa de los dems. Comenzar con una autocrtica y revisin de la gestin es un primer buen comienzo. Este curso le permitir rever muchos aspectos de su gestin comercial en su gimnasio.

Entonces reconocer algunos puntos de utilidad en este curso. Se basa en experiencia de aos en la gestin deportiva con estrategias que han dado resultados.-

Usted mismo puede probar cul es su nivel de comienzo, ya que cada uno debe saber lo que aplica y lo que no.

Leccin 3:

En esta oportunidad analizaremos las grandes funciones de un Gimnasio y el papel de las Ventas.

Las grandes funciones del Departamento de Comercializacin de un Gimnasio:

Captacin: Captacin del mayor nmero de posibles clientes.

Conversin: Proceso de convertir a los

Prospectos en clientes.

Retencin: Proceso de retener a los actuales clientes.

Para qu un equipo de ventas?

1. En primer lugar, para que se realice una atencin especfica y adecuada al servicio de fitness. Se atiende especialmente al prospecto que se acerca a averiguar por nuestros servicios, de manera que hay exclusividad en el tiempo dedicado al mismo, no hay apuros. Recuerde que es fundamental la primera impresin. Se trata de personal entrenado para ello.

2. Los Asesores de Venta, nombre que solemos usar para este cargo, tienen una tarea fundamental: captar nuevos clientes. Gran parte del sistema se basa en formar personas capacitadas para auto-generar clientes desde muchas fuentes: referidos, personas del barrio, amistades, etc.

3. Para que aumente el nmero de personas que se hacen socios en relacin a las que nos visitan. A esto se le llama ndice de Conversin. Para que ello suceda se aplican una serie de tcnicas de asesoramiento de venta. Consideramos un aumento en la Conversin cuando logramos convertir en socios a un porcentaje superior al 25 % de la totalidad de prospectos que consultan.

4. Para capturar los datos de los visitantes, de manera de permitir un posterior seguimiento.

5. Para trabajar con los socios pasivos. Tambin llamados exsocios, se los visita en pocas claves y se les ofrece promociones y propuestas especiales.

6. Para la reventa de cuotas a los socios del Centro. Debe existir una tcnica especfica de reventa. Forma parte de la estrategia de post venta a los socios.

7. Para buscar nuevos socios. Es una tcnica especfica llamada prospeccin, que responde o debe responder a un plan especfico.

8. Para hacer un seguimiento del socio. Una vez que este se anota se realiza una labor de apoyo y seguimiento que disminuye notoriamente las bajas. Cerca de 50 % de las personas que se comienzan a realizar ejercicio abandonarn en el trmino de los primeros 6 meses si no hacemos algo diferente. Contabilice sus bajas mensuales y lo ver. La mayora de estas actividades deben coordinarse con otros sectores del gimnasio, de manera que se trata de algo ms que un proyecto de ventas. Se deben estudiar los grandes procesos de un gimnasio y coordinar los equipos de trabajo. Es una forma de pensar la empresa de fitness, otra forma de gestin.

Por qu Asesor y no simplemente vendedor de Fitness? Por varias razones:

1. Porque la venta no agota su lista de tareas, si bien es una de ellas, y una fundamental. Es un perfil comercial. Pero es mucho ms.

2. Porque es un asesor sobre Fitness. Es el primer nivel de derivacin del socio, para lo cual deber conocer muy bien los beneficios del servicio, los horarios, los monitores, las personas, etc. Responde a una filosofa de ventas de tipo consultiva. Debemos conocer qu es lo que buscan las personas para ofrecer especficamente aquello que les interesa y que tenemos. La venta es una consecuencia necesaria de un correcto asesoramiento. Un vendedor que ofrece algo sin conocer al cliente es un mal vendedor (empata) y, si logra conocerlo bastante, su trabajo se acerca al asesoramiento. Luego veremos el tipo de asesoramiento del asesor. Se trata de un trabajo de CRM.

b) Porque supone un servicio de pos venta. Si una vez que vendemos nos olvidamos del cliente, tanto para acompaarlo como para revenderle, seguramente perderemos muchas oportunidades.

c) Para ofrecer nuevos servicios. Pensamos un tipo de relacin de largo aliento con el cliente. Con la primera venta culmina el noviazgo y comienza el matrimonio, que es cuando comienza el verdadero conocimiento. En lo que sigue perseguimos otros objetivos:

- Que el socio contine siendo cliente el mayor tiempo posible.

- Que compre cada vez ms servicios, tanto en cantidad como en variedad.

Que traiga nuevos referidos.

Leccin 4

Aprenderemos cmo debe ser un asesor de xito. La importancia de la seleccin del personal de ventas.

El papel de las pruebas psicotcnicas en la seleccin.

Seleccione a su Equipo de Ventas.

No todas las personas se adaptan eficientemente a las tareas Asesor de Ventas de una Institucin Deportiva. La seleccin del Vendedor es un paso fundamental, como para cualquier otro cargo.

Qu caractersticas debe tener un Asesor? Aquellas que exijan las tareas que debe realizar. Se debe hacer lo que se llama el perfil del cargo:

Edad aproximada. Mi experiencia me dice que la edad depende del pblico objetivo a ser atendido y la posibilidad del candidato de trabajar en base a objetivos.

Sexo. He trabajado con asesores de ambos sexos y por lo general se trabaja mejor con un equipo formado por personas de ambos sexos.

Conocimientos. Se necesita cierta experiencia en ejercicio. Idealmente debe practicar deporte, y si es en la propia institucin, mejor.

Experiencia en ventas. Es variable pero por lo general se precisa por lo menos dos aos de experiencia en ventas. Si es en el rubro de servicios, mejor.

Habilidades necesarias: Las Ventas es un perfil social, por lo que debe ser un muy buen comunicador, con facilidad de palabra.

Caractersticas personales. Las mismas deben acercar al vendedor a la cultura de la empresa.

Conocimientos de informtica: Office, nivel usuario.

En fin, son muchos los aspectos que debe tener en cuenta. La filosofa de ventas del lugar y las caractersticas de los jefes y supervisores tambin influyen en la eleccin. Sin duda que el trabajo de seleccin es de tipo artesanal y requiere del seleccionador tanto conocimientos del rubro del fitness como del cargo de ventas y de la dinmica de las instituciones.

Cules son las caractersticas personales bsicas de un Asesor de Ventas?

Sociabilidad, accesibilidad. A las personas no les gusta que les vendan. Lo que se fomenta primeramente es la relacin personal para ganar confianza. Y esto

preferentemente se debe dar naturalmente. El vendedor es sociable, de sonrisa fcil y de muy buena comunicacin con los dems. No necesariamente debe ser carismtico, pero ayuda.

Directividad. El momento de cerrar una venta, de concretar una entrevista, de conducir al cliente frente a un momento de indecisin debe encontrar al vendedor con la firmeza necesaria como para que transmita seguridad al prospecto.

Auto confianza. El Asesor debe poder tomar iniciativas con confianza y seguridad. Estas se transmiten al cliente.

Honestidad. Indispensable en todos los ordenes de la vida. Las ventas ponen permanentemente esta cualidad a prueba ya que, de acuerdo a la filosofa de ventas que promuevo, muchas veces el vendedor deber postergar sus intereses econmicos inmediatos en favor de los intereses a largo plazo del cliente.

Inters en las personas. Los clientes lo notan. Sin esta cualidad difcilmente ganar la confianza del cliente.

Entusiasmo e iniciativa. El vendedor necesita mucho de esta cualidad ya que se enfrenta permanentemente al rechazo. Frente a cada objecin o negativa, en sucesivas entrevistas y an en una misma entrevista, deber comenzar de nuevo probando caminos diferentes (cada persona es diferente) y creativos. La actitud positiva es la que mueve a las personas.

Posibilidad y deseos de trabajar duro. El vendedor exitoso es un trabajador incansable. Le cuesta mucho la inactividad.

Receptividad. En una filosofa de ventas centrada en la satisfaccin de las necesidades del cliente, lo primero que debo hacer es conocerlas. Esto es imposible si el vendedor ve en los dems un espejo de s mismo. Ms bien debe interesarse genuinamente en los problemas de los dems para ofrecer una solucin. Hasta cierto lmite debe poder dejarse impactar por los problemas humanos.

Apariencia. Debe tener buena apariencia. Recordemos que vender un servicio de fitness; deber vender salud y debe representar o acercarse a lo que vende; por lo tanto idealmente no podr estar muy excedido de peso ni tener aspecto poco atltico

Agresividad (comercial). Tiene que ver con algunos aspectos sealados en la Directividad. Sin embargo el trmino agresividad, aplicado en el terreno de las ventas, indica ms bien cierta capacidad del vendedor de exponer y defender sus puntos de vista frente a opiniones adversas o polmicas.

Adaptabilidad. El vendedor debe adaptarse casi mimticamente a sus clientes. Estos se llevan mejor con quienes son parecidos, de manera que un vendedor debe buscar un lenguaje gestual y verbal compatible con los de su cliente.

Es difcil reunir en una persona todas estas cualidades. Algunas de ellas son fundamentales, como la sociabilidad, comprensin, entusiasmo, directividad y combatividad. Todas estas son cualidades primarias sin las cuales es muy difcil comenzar a trabajar con el candidato, ya que difcilmente se aprenden. Es

preferible contratar a una persona inexperiente pero con dichas caractersticas que al revs.

Es muy importante pesquisar, estudiar las caractersticas del candidato a ventas ya que las mismas favorecern o entorpecern el desempeo del candidato. A tal punto esto es as que un informe de seleccin realizado por un experto en el perfil de ventas nos puede adelantar con cierto grado de exactitud en qu aspectos de la venta puede tener problemas el futuro Asesor: Si no es comprensivo, seguramente no podr escuchar las necesidades del cliente, por lo que no lo calificar adecuadamente; si carece de directividad le costar cerrar las ventas; si es poco adaptable, se las ver con dificultades a la hora de enfrentar diferentes prospectos (suele tener xito con algn tipo de clientes con absoluta preferencia); etc.

Pruebas Psicotcnicas:

Qu son las pruebas psicotcnicas? Son estudios realizados por un psiclogo especializado en seleccin de personal.

Cules son los beneficios?

Garantizan que usted tendr cubierto el cargo, de manera que ante cualquier eventualidad podr exigir garantas dentro de determinado plazo.

Aseguran mayor profundidad de la informacin. Muchas de las caractersticas de las persona no son detectables en una o dos entrevistas y s mediante un estudio psicolgico.

Aportan una idea acabada del rendimiento actual y potencial del candidato. Hoy en da las personas son valoradas no tanto por lo que es capaz de hacer en el presente inmediato sino por su potencial de desarrollo.

Permiten un ajuste ms preciso del candidato a la empresa.

Permiten descartar aquellos casos problemticos o conflictivos. Recordemos que no es cierto que los problemas se dejen en casa, de manera que una persona con muchos y serios problemas significa problemas en el trabajo.

Recordemos que no todo psiclogo es especfico de esta tarea. Debe ser especializado en el terreno laboral. A su vez, si tiene experiencia en el ramo del ejercicio, mejor.

La seleccin por parte de un experto no garantiza en un 100 % el xito de la gestin, pero ayuda muchsimo a no depender del ensayo y error.

Leccin 5:

En este nmero aprender a jerarquizar el entrenamiento de su equipo de Venta. Veremos qu debe saber el Asesor de Venta y cules son los pasos de la venta de acuerdo al modelo que proponemos.

Establezca una poltica de formacin permanente! Una vez que UD seleccion a su equipo de Ventas, debe formarlo de acuerdo a un modelo especfico de ventas, adaptado al tipo de servicio que va a ofrecer. Si bien existen una serie de principios generales de ventas, no es lo mismo vender patatas que autos o actividad fsica. Es necesaria una tcnica adaptada al servicio que estamos vendiendo. A este sistema adaptado a las caractersticas del servicio que estamos ofreciendo le llamo Sistema Global de Ventas

Mediante esta poltica permanente y sistemtica de reuniones-formacin de los equipos usted obtiene:

1. Profesionalizar a sus colaboradores. La venta suele estar muy desvalorizada socialmente. Parecera que a falta de algo mejor, todos pueden vender. No. Se trata de una profesin, y muy exigente desde diversos puntos de vista.

2. Estandarizar procedimientos. Sin dejar de crear espacios para la iniciativa y el toque personal, es preciso establecer grande pautas de cmo se hacen las cosas en la empresa. El asesor, e idealmente todos los cargos de su empresa, deberan conocer cmo usted, en tanto cargo de Direccin, espera que sean atendidos los clientes.

3. Mantener encendidos el entusiasmo y la motivacin. Esto es importante en todos los ordenes de la vida, pero an ms en el terreno de las ventas.

4. Coordinar acciones en equipo. Muchas de las acciones comerciales involucrarn a otros trabajadores de su empresa (monitores, recepcionistas, etc.) y es preciso encontrar un espacio de trabajo compartido.

Qu caractersticas deben tener los asesores? Aquellas que les permitan realizar con xito las funciones que tienen encomendadas. Vayamos a estas:

Las Funciones del Asesor.

Buscar clientes (funcin de Prospeccin) Convertirlos en clientes. (Funcin de Conversin)

Asesorarlos respecto del tipo de actividad, planes de venta, financiacin. En la medida que el asesor deriva correctamente, indicando al prospecto las actividades que les convienen y tipos de planes, esta trabajando en retencin

Para desarrollar estas funciones el asesor deber tener una serie de habilidades y conocimientos:

Conocimientos del Servicio:

- Las actividades del Centro Deportivo. Objetivos, a quien van dirigidas, beneficios y caractersticas, cuidados a tener en cuenta en cada una, etc.

-Beneficios del ejercicio. El ejercicio como un elemento de la promocin de salud.

-El personal docente y los horarios: modalidades de los docentes, intensidades, complejidades, etc.

-Psicologa de la adhesin al ejercicio.

Tcnicas de venta adaptadas al tipo de servicio de Fitness:

-Habilidades con el telfono (telemercadeo)

-Habilidad para desarrollar una entrevista presencial

Conocimientos del cliente:

-Tipologas de clientes

-Adaptacin de las tcnicas de venta al tipo de cliente.

Conocimiento de la Competencia:

-DAFO de la Competencia.

-Conocimiento permanentemente actualizado.

Administracin de Ventas:

-Confeccin de Plantillas de Venta

-Informes de venta que aporten parmetros objetivos de las tres grandes funciones del Departamento

Comercial: Captacin, Conversin y Retencin.

A manera de ejemplo de aspectos esenciales que debe cubrir la formacin del Asesor, citemos algunos puntos importantes de la estrategia de venta del Sistema Global de Ventas que proponemos:

1. Prospeccin. El Asesor debe saber Prospectar. Es necesario un aporte constante de nuevos socios que os resguarden del natural desgaste de clientes. Estos pueden llegar espontneamente o mediante un trabajo de prospeccin. Este consiste en todo un programa que se apoya en una poltica de visitas y pruebas por uno o mas das, bsqueda de referidos, campaas de promociones y ofertas que animen a visitar el gimnasio, visitas al barrio, comercios, divulgacin de los servicios por medio de folletera y tarjetas personales. La habilidad para traer a las personas depende el mayor o menor acercamiento de las personas a la venta.

2. Conocimiento de los prospectos. Significa hacer un esfuerzo para saber quin es el otro, qu quiere, que necesita, cules son las condiciones que lo impulsaron a buscar un gimnasio, etc. Cmo hacemos para ofrecer algo si no sabemos a quin va dirigido? Los datos generados en esta etapa sern fundamentales tanto en el proceso de venta como de seguimiento del cliente.

4. Muestra de las instalaciones y los servicios. Es la muestra de los espacios fsicos del gimnasio, la presentacin de algunos de los monitores, etc.

Sobre todo se apunta a sealar los deseos e intereses del prospecto.

5. Presentacin de precios. Una vez que le mostramos la institucin y verificamos que se encuentra dentro de lo que el prospecto considera como aceptable, viene la presentacin precios. En realidad es mucho ms que eso.

Es la presentacin de la solucin a los requerimientos del cliente, en cuanto a actividad sugerida porque responde a las necesidades e intereses del prospecto, horarios convenientes, posibilidades econmicas y formas de financiacin.

6. Objeciones. Luego de planteada la solucin a la demanda del prospecto se pasa a un anlisis de cmo impact esto en el prospecto. Siempre se pide un feed-back, pero este es un momento privilegiado que suele omitirse y es fundamental ya que nos prepara para pedirle la venta al cliente. Existirn tantas objeciones como errores de calificacin hayamos tenido.

7. Cierre. Particularmente pienso que cada cliente compra cuando est preparado para hacerlo; que cada tipo de cliente se comporta de manera diferente a la hora del cierre. Sin embargo, es fundamental que ayudemos a tomar una decisin a nuestros clientes. No hay que tener temor de intentar cierres de venta si lo hacemos de forma profesional.

Cada una de estas etapas es un captulo que debe ser entrenado. Son habilidades que debe manejar el asesor pero que necesariamente lo llevar a relacionarse con Recepcionistas y Monitores. Se trata, por tanto de un trabajo en equipo, por lo que lo llamo Sistema Global de Ventas.

Sntesis.

Se propuso un modelo de ventas basado en un conocimiento tanto del servicio como de las estrategias de MKT modernas. Vayamos ahora a las objeciones ms corrientes a la inclusin de un equipo de ventas en un gimnasio:

Por qu debera trabajar con asesores? Preguntas Ms Frecuentes

Si tengo buenos profesores, excelente recepcionista...porqu necesito vendedores? El servicio se vende solo.

La respuesta est en las funciones del asesor: ms all de quien la cumpla (bien) es necesario que:

traigan nuevos clientes a partir de referidos y bsquedas de prospeccin

trabajar en la conversin, capturando el dato y haciendo seguimientos oportunos. Todo esto es una mejor atencin al cliente ya que la recepcin no puede realizar todas estas tareas correctamente.

Trabajo en retencin, por medio de correctas derivaciones y un seguimiento de apoyo al cliente.

La verdad es que tengo un gimnasio pequeo y no tengo presupuesto para vendedores.

El tamao de un gimnasio no limita la cantidad de funciones que deben cumplirse. En un gimnasio pequeo simplemente todas las funciones las cumplen menos personas, de manera que cada una tendr varias funciones.

Pues, si tiene funciones de venta, hgalo de acuerdo a una tcnica de probada efectividad.

De por s usted ya paga el precio por lo que hace mal o sencillamente por lo que no hace. A esto le llamamos precio de la No Calidad.

El tema de las ventas sale mucho dinero.

Un equipo de venta significa una inversin de alta rentabilidad, ya sea en trminos de prospeccin, conversin y retencin de clientes. Existen sistemas de control que justifican ampliamente la inversin desde diversos puntos de vista.

Aplicabilidad del Sistema Global de Ventas a las instituciones deportivas. Debo confesar que en un principio de mi carrera tenda a que las empresas de mis clientes se adaptaran a los postulados tericos de MKT y Venta de probada eficacia. Con el paso del tiempo la realidad me ha enseado que la probada eficacia era para determinadas empresas, pertenecientes a otras realidades y entornos econmicos particulares, etc. Hoy en da me encuentro en otra etapa profesional. Estoy convencido de que, sin dejar de respetar los grandes principios de la gestin, cada propuesta debe adaptarse al momento, caractersticas, personal, etc., de cada empresa. Es mucho lo que hay para hacer en este sentido, con grandes beneficios para todas las partes involucradas.

Esperamos que el ciclo haya sido de vuestro agrado y solicitamos su opinin. Puede hacerlo enviando su correo a info@clubesygimnasios.com. Visite nuestra web y benefciese de informacin permanentemente actualizada.

Rodolfo Castro

Director de TotEsport

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