curso completo de pnl
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Programación
Neuro
Lingüística
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Que nadie ni nada se interponga entre una
tarea difícil y tú, que nadie te niegue esa espléndida
oportunidad para cobrar fuerza, maestría y merecer el éxito.
Confía en ti mismo:
La auto-confianza y la destreza
forman un ejército invencible
El mejor soldado jamás ataca.
El luchador superior
triunfa sin violencia.
El conquistador más grande
vence sin combate.
El director más eficaz dirige sin imponer.
A eso se le llama ecuanimidad inteligente,
a eso se le llama conocimiento de los hombres.
-Lao Tsé -
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Estimado Alumno:
Nos complacemos en brindarte y brindarnos esta
posibilidad de comunicarnos, aprender y crecer juntos.
Por la naturaleza del contenido de este curso,
podemos decir que solamente tendrá éxito en tanto puedas
aplicarlo en tu experiencia cotidiana, dándote tiempo para la
introspección y el autoconocimiento, y también para la
observación y comprensión de los demás.
Por eso, te invitamos a poner en práctica los
contenidos a medida que los vas adquiriendo.
Queremos acompañarte en este proceso, en esta
aventura del autoconocimiento, y de la comunicación
profunda con las personas que te rodean.
No dudes en contarnos tus experiencias, reflexiones,
dudas...
Recuerda que estamos aquí para ti.
El mail del tutor es:
5
Para empezar… ¡ Queremos conocerte!
• Como primera actividad necesaria para iniciar este curso,
envía un mail de presentación personal al tutor,
([email protected]), comentando brevemente
las razones de la elección del mismo y de la modalidad de
cursado a distancia, utilizando el siguiente formulario:
Curso PNL - Facil.
1. Datos generales:
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Formación:
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E – Mail (requisito
fundamental):
Situación laboral y/o
profesional:
2. Situación inicial. Aspectos cualitativos a evaluar
• Comenta brevemente las razones por las cuales decidiste
inscribirte en este curso atendiendo especialmente a:
- La modalidad de cursado a distancia
- Los contenidos y la temática del curso
• Si has participado en otros cursos con esta modalidad de
cursado, comenta brevemente el balance personal de tu
experiencia.
• Señala tus expectativas frente al curso
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OBJETIVOS DEL CURSO
Al finalizar este Curso, estarás en condiciones de alcanzar los
siguientes objetivos:
�� Lograr una comprensión profunda de las distintas
temáticas presentadas, que permita pensar soluciones
creativas e innovadoras en función del contexto en el
que actúas.
��Aplicar las distintas técnicas de interpretación y
comunicación, para mejorar el desempeño personal en
todas las áreas de tu vida.
��Propiciar una autocrítica superadora sobre tus prácticas
y las creencias que las sostienen, recontextualizando las
situaciones vividas desde una actitud positiva.
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
Unidad I: CONCEPTOS BÁSICOS
- Historia
- ¿Qué es la P.N.L?
- Supuestos básicos
Unidad II: REVELANDO LA ESTRUCTURA SUBJETIVA
- Metaprogramas
- Creencias
- Criterios o Valores
Unidad III: MEJORANDO LA COMUNICACIÓN
- El proceso de comunicación eficaz.
- Rapport
* ¿Cómo crear el RAPPORT?
- Sistemas Representacionales
* ¿Cómo detectarlos?
* Algunos predicados que se usan de forma frecuente
* Construcciones con base sensorial
Visual
Auditivo
Kinestésico
* Los Procesos de pensamiento
* Mapa Neurológico de los Patrones de Movimientos
Oculares para Personas Diestras
* Indicadores Conductuales
- Ejercicio
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- El Metamodelo: Modelo de precisión del lenguaje.
*Generalización
*Omisión
*Distorsión
*Violaciones
Unidad IV: LIDERAZGO
- Como liderar una relación
- Empatía y Combatividad
- Objetivo bien conformado
- Posiciones preceptúales
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
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INTRODUCCIÓN
Aldous Huxley señala que “las puertas de la percepción son los
sentidos, nuestros ojos, oídos, boca y piel, estos son nuestros únicos
puntos de contacto con el mundo”.
Sin embargo, las representaciones internas no son la reproducción
exacta de un acontecimiento, sino la interpretación filtrada a través de
creencias individuales, actitudes, valores y los particulares estilos de
elección que cada uno tiene.
La PNL nos invita a autodescubrirnos, a explorar nuestras maneras
de ver el mundo y hallar la identidad y misión propias. Provee además
de una estructura que permite comprender e integrar el aspecto
“espiritual” de la experiencia humana, la cual, más allá de nosotros
como individuos, alcanza a nuestras familias, comunidades y sistemas
globales.
Mediante el sistema de adquisición de convicciones, la PNL no
pretende que el ser humano conozca objetivamente la realidad.
La sabiduría, la ética y la ecología mental no derivan de la
obtención de un mapa ‘correcto’ de la realidad, toda vez que el ser
humano no es capaz de ello.
En vez de esto, la meta es crearse el mapa más rico posible que a
la vez respete la naturaleza sistémica, ecología y entorno propios.
Las personas que se muestran más capaces de lograrlo son
aquéllas que poseen un mapa del mundo que les permite percibir el
número más grande de opciones y perspectivas.
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La PNL es un medio para enriquecer las opciones que se tienen y
para ponerlas al alcance de uno dentro de su entorno.
La PNL no sólo se enfoca en desarrollar competencias y
excelencia, sino sabiduría y visión.
La excelencia se obtiene al contar con varias opciones.
La sabiduría se logra al tener múltiples perspectivas.
"El hombre no es la suma de lo que tiene, sino la totalidad de lo
que todavía no tiene y podría tener".
Jean Paul Sartre
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Unidad I:
CONCEPTOS BÁSICOS
Historia de la P.N.L
La PNL surgió a principios de los años setenta en la Universidad
de California, EEUU, cuando John Grinder (lingüista) y Richard Bandler
(matemático, psicólogo gestáltico y experto en informática) se
preguntaron cuál era la diferencia entre una persona competente y un
verdadero mago de la comunicación (aquellas personas brillantes que
se destacan del resto a la hora de producir cambios en las personas y
su entorno).
A partir de esta inquietud se dedicaron a observar la manera que
tienen de comunicarse las personas que tienen éxito. De manera que
inicialmente estudiaron a tres de los más grandes terapeutas de este
siglo: Fritz Perls, el innovador psicoterapeuta y creador de la escuela de
terapia conocida como Gestalt; Virginia Satir, la extraordinaria psiquiatra
familiar, capaz de resolver difíciles relaciones familiares que muchos
otros terapeutas creían intratables; y Milton Erikson, el famoso
hipnoterapeuta.
Las líneas teóricas, el modo de trabajo e incluso la personalidad de
estos terapeutas eran marcadamente disímiles, pero la intención de
Bandler y Grinder no era la de señalar lo diferente, sino la de encontrar
ciertas estrategias comunes en las intervenciones clínicas de los tres,
sistematizarlas para poder aprenderlas y reproducirlas en otros
contextos. Bandler y Grinder llamaron a este trabajo "modelar".
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Descubrieron entonces que, en lo que estos magos hacen y cómo
lo hacen, y en lo que dicen y cómo lo dicen, hay elementos que se
repiten sistemáticamente: encontraron los patrones de comportamiento
de aquello que siempre quedó en el terreno del “don natural”.
Simplificaron estos patrones, los depuraron, y dieron forma y
sistematizaron tres elementos que están presentes en toda actividad
humana:
• La Conducta externa: Aquello que la persona hace y dice.
• El procesamiento interno: Aquello que la persona piensa y
cómo lo piensa.
• El Estado Interno: Lo que la persona siente y cómo lo siente.
Así construyeron el modelo de comunicación e intervención más
poderoso descubierto hasta la fecha, que funcionaba en la práctica y
podía enseñarse.
Sumaron a estas experiencias los apartados teóricos de Gregory
Bateson, biólogo-antropólogo británico, especialista en Teoría de los
Sistemas.
Bateson realizó profundos aportes al modelo de Bandler y
Grinder. Surgieron de esta unión dos orientaciones: una hacia el estudio
de los patrones necesarios para sobresalir en cualquier campo
(excelencia personal) y otra hacia los patrones de comunicación
efectiva.
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A partir de 1976 se decide denominar Programación Neuro-lingüística a
este modelo.
Originariamente aplicada a procesos terapéuticos, los resultados
que se producían en forma extraordinaria hicieron trascender estas
fronteras.
Hoy es aplicada en educación, en negociación, en ventas, en
procesos de cambios organizacionales, en grandes empresas, y en todo
lo que requiera habilidades de desarrollo personal.
¿Qué es la P.N.L.?
La PNL (Programación Neuro Lingüística) es el estudio de la
“experiencia subjetiva”. Es un modelo coherente, formal y dinámico de
cómo funciona la mente humana, de cómo las personas estructuran,
perciben, representan y comunican su experiencia y las diversas
implicaciones que esto tiene para el éxito personal.
La PNL es una metodología basada en la presuposición operativa de
que todo comportamiento tiene una estructura... y esa estructura puede
ser modelada, aprendida, enseñada y cambiada (re-programada).
Es esencialmente un modelo de comunicación efectiva, y es por eso
que sus técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que las
personas se relacionan con otras, por ejemplo: Educación,
Asesoramiento Empresarial, Ventas, Salud, Desarrollo Personal,
Negociación, etc.
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La PNL ofrece a las personas la posibilidad de conocer sus procesos
internos, y de actuar sobre ellos modificándolos, utilizando técnicas
sencillas y específicas para el desarrollo de estados de excelencia.
Propone herramientas efectivas para el cambio humano y la expansión
de las opciones individuales y de las organizaciones.
Incorpora material teórico de distintos campos como la cibernética,
la lingüística, la teoría de sistemas, la psicoterapia, la teoría de la
personalidad, la hipnosis y la neurofisiología.
El nombre engloba los tres elementos fundamentales que producen la
experiencia y la conducta humana: neurología, lenguaje y
programación:
El término “Neuro” (del griego Neurón o nervio) recoge la idea
fundamental de que todo comportamiento proviene de nuestros
procesos neurológicos. Percibimos la realidad a través de los
sentidos, pero le damos significado mediante un proceso de
interpretación, que siempre es subjetivo, y actuamos según ello.
El término Lingüística (derivado del latín “lingua”), indica que
usamos el lenguaje verbal y no verbal para ordenar nuestros
pensamientos y conductas, para construir nuestra realidad y para
comunicarnos con los demás.
Y Programación se refiere a los programas (de comportamiento) que
producimos, entendiendo programa como el modo elegido para ordenar
una secuencia de ideas y acciones con el fin de producir resultados. En
P.N.L. el concepto de programa (extraído de la Informática) se
homologa al concepto de estrategia.
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PNL es un nuevo camino para resolver viejos problemas.
"Si siempre haces lo que siempre has hecho,
siempre obtendrás lo que siempre has obtenido.
Si lo que estás haciendo no te funciona, haz otra cosa"
Joseph O'Connor.
Supuestos de la P.N.L.
También llamados Postulados, son un conjunto de principios que tienen
distinto origen. Unos pertenecen a la Psicología Funcional americana,
otros tiene sus fuentes en el Empirismo y el Pragmatismo, otros derivan
de la Psicología y Psicoterapia Gestáltica y otros más provienen del
enfoque sistémico. Estos principios fundamentan el Sistema de
Creencias básico que avala o da soporte a las técnicas de la
Programación Neurolingüística.
Supuestos Básicos:
1. El Mapa no es el Territorio
Frase acuñada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933), usada por él
como metáfora para explicar como el lenguaje constituye un mapa
usado por las personas para representar la realidad que perciben.
En tanto que la realidad pasa por diversos filtros (neurológicos,
sociales e individuales) antes de ser percibida por nosotros, los seres
humanos nunca podremos aprehender la realidad, tan sólo somos
capaces de conocer nuestras representaciones de la propia realidad.
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De hecho, no es la realidad, sino nuestros mapas ‘neurolingüísticos’ de
la realidad los que le dan significado a nuestras experiencias y los que
determinan nuestro comportamiento.
Por ende, no es la realidad en sí la que nos limita o nos faculta, sino
más bien nuestro mapa de la realidad.
Ningún mapa refleja al mundo en una forma completa y exacta.
Así es posible afirmar que el mundo perceptible es siempre más rico
que el modelo que se tiene de él.
Una anécdota de Picasso servirá para ilustrar dicha afirmación:
Un extraño se acerca al maestro y pregunta por qué no pintaba las
cosas tal y como eran en realidad.
Picasso, un poco confundido contesta:
No acabo de entender lo que quiere decir.
El hombre saca una fotografía de su esposa.
Mire - dijo -, como esto. Así es mi mujer de verdad.
Picasso parecía incrédulo.
- Es muy pequeña, no? ¿Y un poco plana, no?
Este supuesto encierra en sí una profunda sabiduría… Reflexionemos…
si la “realidad” que vemos, la que te rodea en este momento, los
problemas, los conflictos que parecen irresolubles, son en verdad “tu
propia y particular manera de ver el mundo”, tu “mapa privado y
personal”, entonces…¡SIEMPRE HAY OTRA MANERA DE VER LA
“REALIDAD”!!!
Claro, no es fácil comprender las múltiples y profundas implicancias que
esto tiene para tu vida… hay muchos obstáculos que nos impiden
liberarnos. Pero aquí te doy otra buena noticia: NUESTROS
PRINCIPALES OBSTÁCULOS NO PROCEDEN DEL EXTERIOR,
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SINO DEL INTERIOR… son las creencias, actitudes mentales,
percepciones, que te limitan, y crean barreras en tu camino al éxito…
Las afirmaciones que de nosotros mismos hacemos diariamente van
conformando una realidad que se construye palabra a palabra, tal y
como se construye una casa ladrillo a ladrillo.
Si deseas un día alcanzar conductas mejores y potenciadoras,
comienza por hablar y pensar bien de ti mismo. Si empiezas a repetirte
que eres una persona creativa y llena de recursos para lograr
soluciones a tus problemas, así comenzarás a ser y actuar.
Ahora te proponemos un ejercicio que puedes practicar una y otra vez,
todos los días de ser necesario.
1) Elige un lugar cómodo, espacioso y silencioso. De pie, cierra los ojos,
y conectándote con tu respiración relájate lo más posible.
2) El sitio donde estás parado representa tu presente: aquí dejas todas
las características que te definen como alguien sin creatividad o sin
recursos. Despójate de estas características como si te quitaras un
traje, y dando dos pasos hacia el frente siente que estás saliendo de tu
pasado, ya sea éste reciente o remoto.
3) Ahora te encuentras en un amplio espacio lleno de luz. Estás en
Recursolandia, donde todo es posible y es ahora tu nuevo presente.
Imagina que todas esas características de una persona llena de
soluciones creativas, capaz de abrir nuevos senderos, se transforman
en un vestido, en una copa y en un sombrero. Viste el nuevo ropaje, al
hacerlo éste se adhiere a tu cuerpo y al fundirse contigo pasa a ser
parte tuya por osmosis. Ahora bébete la copa que ya contiene el líquido
mágico, y por último colócate el sombrero que al cubrir tu cabeza te
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transmite todas esas características potenciadoras y las ordena desde
tu cerebro a tu cuerpo.
4) Ahora da tres pasos más hacia adelante y en este lugar está en tu
futuro. Imagínate así en el futuro dentro de una semana, un mes, un
año, etc. Siente como tu futuro se convierte en tu presente. Sal por una
puerta de este lugar que ya tiene el cartel de Presente, y sal tal cual
eres ahora en este futuro-presente; una persona llena de creatividad y
recursos, práctica, con altos niveles de autoestima y autoconfianza.
Cuando estés saliendo inspira profundamente llevando estas nuevas
sensaciones a lo más profundo de tu ser para que permanezcan allí
atesoradas hasta que decidas vivenciarlas nuevamente.
2. Cuerpo y mente son procesos sistémicos y se influyen
mutuamente
Todos los procesos que ocurren al interior de un ser humano y entre
los seres humanos y su entorno son de naturaleza sistémica, e
interactúan como un circuito abierto de comunicación.
Tanto nuestros cuerpos, nuestras sociedades, así como nuestras
visiones del mundo y de la realidad conforman una ecología de
complejos sistemas y subsistemas que se hallan en continua interacción
y que se influyen entre sí.
Nunca es posible aislar totalmente una parte del todo. Tales sistemas
responden a ciertos principios de ‘auto-organización’ y de manera
natural tienden hacia los estados óptimos de equilibrio u homeóstasis.
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Todos los modelos y técnicas de la PNL se basan en la combinación de
estos dos principios, de los que se desprenden también las…
Suposiciones Operativas:
3. Todo comportamiento tiene una intención adaptativa o positiva
Toda conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL
distingue entre la intención o propósito de una conducta y la conducta
en sí. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta sólo
nos parece negativa debido a que no conocemos su propósito. La PNL
se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios
alternativos más eficaces que expandan nuestras opciones como seres
humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas limitadoras.
4. Todo comportamiento es útil en determinado contexto
Es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o
ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo tal comportamiento
puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.
5. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos
necesarios para cambiar y para actuar eficientemente. Si no los
tienen los pueden aprender.
A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias,
de las cuales podemos extraer los recursos necesarios para
desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad
cualquier circunstancia que se nos presente. Dentro nuestro están todas
las capacidades que necesitamos para realizar los cambios, siempre
que podamos acceder a ellos.
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Sin embargo, recibimos muy poca información para usar nuestras
propias habilidades internas.
Al no conocernos profundamente, actuamos con incongruencia.
La incongruencia implica señales mezcladas, mensajes internos
mezclados que dan un mensaje ambiguo a los demás y dan como
resultado un autosabotaje.
La congruencia interna, en cambio, da fuerza y poder personal, todas
nuestras partes están en armonía, y tenemos libre acceso a todos
nuestros recursos.
Recuerda: “Si es posible para alguien, es posible para mí”.
La identificación y/o creación de modelos eficaces nos lleva directo a la
excelencia. Si alguien tiene la capacidad de hacer algo, se puede
extraer el modelo o estrategias que fundamentan tal capacidad y
enseñarlas-instalarlas en otras personas. La PNL posee modelos para
rescatar recursos de nuestra experiencia e identificar la estructura de
las capacidades o habilidades de las personas para luego duplicarlas en
otra gente.
¿Puedes revivir alguna oportunidad en la que sentiste incongruencias
entre lo que piensas, lo que dices, o lo que haces?
6. El significado de nuestra comunicación se encuentra en la
respuesta que obtenemos
En ocasiones creemos que estamos siendo comprendidos, cuando no
es realmente así. Recordemos que nuestras palabras son interpretadas
por los demás en función de sus experiencias internas, y por lo tanto
siempre va a existir una diferencia en el significado.
Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e
implica que tenemos que ajustar y afinar nuestra comunicación en
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orden de obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que la falla
se encuentra en el receptor de nuestra comunicación.
7. Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo
con la información que manejan (o el mapa que poseen).
Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos
crear mapas de la realidad en nuestras representaciones internas, y es
sobre la base de esos mapas que actuamos y respondemos. En ese
sentido, nuestras elecciones son las mejores que podemos hacer, en
función del mapa que manejamos.
Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres
humanos que tengan los mismos mapas o modelos del mundo. Por lo
tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se
comparte, y por lo tanto, se experimentará una realidad diferente.
Citando a Korzybsky en Science and Sanity: “Un mapa no es el territorio
que representa, pero si es correcto, tendrá una estructura semejante al
territorio, lo cual da cuenta de su utilidad”.
8. No existe el fracaso, sino los resultados, los que tan sólo dan
nueva información (retroalimentación o feed-back).
Si el objetivo o la respuesta obtenida no es la esperada, debemos
tomarla como información útil que nos proporciona retroalimentación
para modificar nuestra actuación y así conseguir los resultados que
deseamos.
9. Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente y por
lo tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y
los responsables por lo que esas experiencias provocan en
nosotros.
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Citando a Marco Aurelio: “Si te sientes angustiado por cualquier cosa
externa, el dolor no se debe a la cosa en sí, sino a tu propia estimación
sobre ella; así pues, tienes el poder de eliminarlo en cualquier
momento”. Respecto al impacto de nuestras percepciones en nuestro
estado, Aldous Huxley nos dice: “La experiencia no es lo que le sucede
al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede”.
Ejercicio:
Incrementa tu Seguridad y Confianza 1. Siéntate cómodo, cierra los ojos y recuerda alguna ocasión cuando sentiste una verdadera confianza en ti mismo. 2. Visualiza en la pantalla de tu mente la imagen de esa experiencia y escucha lo que dices y siente lo que estas sintiendo en esa experiencia. Elabora la imagen lo mejor posible: dale mucho brillo, con colores vivos y brillantes, los sonidos fuertes y los sentimientos vibrantes. 3. Lleva al máximo el sentimiento de confianza y seguridad y, al llegar al clímax, cuando estés en el punto máximo de ese sentimiento, lleva a cabo una acción especifica: junta y aprieta fuerte tu dedo pulgar y medio. Esto anclará tu sentimiento de seguridad y confianza con la acción de oprimir tus dedos. Puedes escoger el ancla que te sea más conveniente. 4. Lleva a cabo diez veces seguidas este procedimiento para reforzar tu ancla de acceso a tu recurso de seguridad y confianza. Esto provocara que con sólo juntar y apretar tus dedos pulgar y medio accederás a tu recuerdo de una fuerte confianza y seguridad en ti mismo. 5. Ahora piensa en una situación concreta en la que quieras mantener un estado de seguridad y confianza. Imagina dicha situación transcurriendo de manera perfecta, de acuerdo a como tu deseas que ocurra, mientras mantienes juntos tus dedos pulgar y medio, mientras ejecutas tu ancla. Esta vez notarás una diferencia en tu sentimiento de seguridad y confianza. Al hacer lo anterior estarás enviando un mensaje
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a tu mente inconsciente de que deseas contar con mas seguridad y confianza en esa situación particular en el futuro. Toma en cuenta de que no siempre podrás cambiar todo en tu vida inmediatamente, pero definitivamente que puedes cambiar la forma en la cual lo percibes o experimentas. El éxito y la felicidad no son algo que les pasa a algunas personas y a otras no. El éxito y la felicidad se pueden conseguir por medio de formas particulares de comportarse, las cuales a su vez son determinadas por nuestra forma de pensar. En otras palabras, no es lo que sucede lo que es importante, sino la forma que escogemos para interpretar lo que sucede, lo cual moldea nuestras vidas. Recuerda: “el mapa no es el territorio”.
10. En un sistema, el elemento de mayor flexibilidad es el que
dominará dicho sistema.
Si algo no funciona, haz otra cosa: Esta presuposición tiene que ver con
la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si
constantemente estamos corroborando que el resultado esperado no se
está alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios,
sino que debemos probar con otros diferentes hasta que logremos lo
que nos hemos propuesto. Cada intento fallido no constituye un error,
sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr nuestro
objetivo.
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Unidad II
REVELANDO LA ESTRUCTURA SUBJETIVA
“El modo en que usted percibe la experiencia y cómo usted
reacciona a ella, determina lo que ha hecho de su vida a largo
plazo”.
Bill Cosby
METAPROGRAMAS
Un conjunto muy poderoso de distinciones sobre porqué la gente
interpreta la información de diversas maneras es lo que llamamos los
metaprogramas. Los metaprogramas determinan cómo una persona
procesa la información y forma opiniones que gobiernan su
comportamiento. Metaprogramas son los modos habituales que tienen
las personas de hacer determinadas cosas, como elegir, motivarse, etc.
Son los programas internos que determinan a qué prestamos atención.
La mente conciente puede prestar atención a un número limitado de
partes de información solamente, entonces suprimimos y generalizamos
la información para acelerar el proceso. Piensa en tu cerebro como una
especie de computadora que procesa la información. Absorbe una
cantidad increíble de datos y los organiza de modo que tengan sentido
para un ser humano. Pero una computadora no puede hacer nada sin el
programa específico. Este programa provee la estructura para que la
computadora realice determinadas tareas. Piensa en los
metaprogramas como el programa del cerebro. Proveen la estructura
que determina a qué vamos a prestar atención, cómo haremos para que
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nuestras experiencias tengan sentido, y las direcciones a las que ellas
nos van a llevar. Proveen las bases según las cuales decidiremos si una
situación es molesta, interesante o potencialmente peligrosa.
Para comunicarte con una computadora necesitas entender su
programa.
Para comunicarte eficazmente con otra persona, necesitas
entender sus metaprogramas. Cada uno de nosotros tiene diversos
estándares del comportamiento, y todos tenemos metaprogramas
según los cuales organizamos nuestras experiencias para crear estos
comportamientos.
Si comprendemos nuestros metaprogramas y los de los otros,
podemos transmitir nuestro mensaje con más eficacia.
Aunque las situaciones pueden variar, existe un sistema constante
de estándares que determina como la gente entiende las cosas y
organiza sus pensamientos.
Estos metaprogramas se pueden combinar de distintas maneras, y
según cómo se combinen permiten apreciar personalidades diferentes,
y modos distintos de percibir y enfrentar la realidad.
Es importante destacar que todos los metaprogramas son útiles para
situaciones diversas. Sirven para distintas cosas, y no son mejores o
peores en sí mismos, simplemente son distintos.
1- Interno-externo:
Los internos se mueven por sus propias decisiones, es decir nadie
necesita decirles que sean inteligentes para que ellos así lo sientan, en
cambio los externos necesitan que alguien más les diga una cualidad
para que ellos piensen en que la tienen.
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2- Opciones-procedimientos:
Las personas que se mueven por opciones se fijan en las alternativas y
luego siguen la que creen mejor, las personas de procedimiento siguen
caminos preestablecidos es decir buscan un camino ya seguido y
probado por otros.
3- Genérico-detalle:
Los genéricos se concentran en el aspecto general, global, de una
situación, y sólo bajan a nivel de detalle cuando la respuesta es incierta.
Los que poseen el metaprograma detalle se fijan en un aspecto
especifico de una situación, va armando la realidad como una suerte de
rompecabezas, uniendo parte por parte hasta tener un todo.
4- Selecciona a favor de sí mismo - selecciona a favor de los
demás:
Los que seleccionan a favor de sí mismos ven las consecuencias de
sus actos en si mismos, en lo que les pueda pasar a ellos y
dependiendo de eso actúan, mientras que los que seleccionan a favor
de los demás ven las consecuencias de sus actos en las demás
personas y luego de eso toman una decisión, normalmente la gente que
se dice que es buena persona, que es amable, es de los últimos.
5- Igualador- diferenciador:
El igualador, por ejemplo, busca los puntos en común en una
conversación y el diferenciador busca las diferencias.
Imaginemos a un hombre, y a una mujer.
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Si tu mente trabaja con el Metaprograma Igualación, comenzaría a
buscar SIMILITUDES, por ejemplo.
Ambas son personas, son seres vivos, crecen, nacen, se reproducen y
mueren.
Ambos tienen que comer y respirar cada día.
Ambos tienen órganos prácticamente iguales, pulmones, estomago,
intestinos, hígado, etc.
Ambos tienen sentimientos, sueños, aman y ansían llegar a más.
Además la ciencia médica ha demostrado que su ADN es en más de un
99% igual, así que podemos asegurar que el hombre y la mujer son
personas prácticamente iguales.
Sin embargo, una mente que trabaja con el Metaprograma
diferenciador, comenzaría a buscar DIFERENCIAS:
El hombre es más alto y corpulento que la mujer.
La mujer tiene un cuerpo con más "curvas", y el hombre más "recto".
Tienen genitales distintos.
Tienen procesos hormonales diferentes y en cantidades distintas.
La mujer tiene, estadísticamente hablando, una esperanza de vida
superior.
Así que por todo lo anterior, podemos deducir que los hombres y las
mujeres son distintos.
¿Quién tiene más razón?
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Dependiendo de cual sea tu Metaprograma le darás más razón a
una exposición u otra. Sin embargo, visto desde un punto de vista
lógico... ¡Ambos puntos de vista son Verdad!
Porque en La Verdad, en La Realidad que existe, siempre existe
"un lado bueno, y otro malo", o hablando de una forma técnica más
precisa, cosas iguales y cosas diferentes.
Sin embargo, como hemos visto, no es la VERDAD la que
nosotros percibimos, ni la que orienta nuestras acciones... sino nuestro
mapa de ella.
Si nosotros interpretamos esta situación desde el metaprograma
Igualador, nos vemos llamados a un sentimiento de hermandad entre
hombres y mujeres, nos muestra que somos muy parecidos, así que
nos ayuda a sentirnos identificados unos con otros. Esto ayuda a que el
amor que sentimos por nosotros mismos se extienda hacia el otro sexo
de forma generalizada. Al aumentar nuestro amor, también aumenta
nuestro entusiasmo, y por tanto nuestra eficacia en los resultados.
Por el contrario, el metaprograma diferenciador, nos llama a
marcar "Clases", a distanciarnos del otro sexo no son como nosotros, y
por tanto serán o mejores o peores. Y como todos deseamos ser
Mejores que los demás, este Metaprograma nos induce a decir que el
otro sexo es peor.
De ahí a decir que están mejor con la cara tapada con un velo, o
que el otro sexo sólo sirve para estar metido en la cocina con una
sartén en la mano, hay muy poco.
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Naturalmente eso nos hace ser irracionales, reduce nuestro amor,
y por tanto tiende a hacer que el entusiasmo disminuya, y que por tanto
nuestros resultados disminuyan, y tendamos hacia los estados agresivo,
pasivo, competitivo... fracasando y alejando al resto.
Si no me crees, acude a decirle a tu esposa que sólo vale para
estar en la cocina con una sartén en la mano y verás la discusión
agresiva e inútil que se forma ¡Y verás cuanto puedes perder con eso!
¡Y todo por fijarnos en lo equivocado! Todo por fijarnos en el aspecto
inútil e incorrecto.
Aplicado a los negocios, una persona Igualadora, verá lo que hay
bueno en las circunstancias para si mismo, y como puede utilizarlas
hasta alcanzar lo que desea, sube su entusiasmo y le llama a la acción.
Sin embargo, una persona Diferenciadora hace la tontería de
ponerse a mirar todas las diferencias entre su situación actual, y la que
le gustaría tener (cosa que no vale para nada, muy "eficiente" pero nada
"eficaz"). Como ve tantas diferencias, se desmotiva, baja su
entusiasmo, se condena los modos Agresivo, Pasivo, ó Eficiente-
Competitivo-Perfeccionista y, por tanto, se condena al Fracaso.
6- Necesidades-posibilidades:
Hay personas que necesitan algo y eso las mueve a actuar, otras
personas quieren obtener algo entonces ven las posibilidades y se
deciden por la que más les convenga.
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7- Filiación, logros y poder:
Las personas de filiación, antes de decidir, consultan a los demás. Les
es muy importante consensuar opiniones y dejar contentos a todos. En
ocasiones son capaces de deponer sus propias opiniones o gustos con
tal de que los otros queden satisfechos.
Quien posee un metaprograma de logros manejará sus decisiones en
función de los objetivos o logros que se proponga. El logro está por
encima de la opinión de terceros.
Finalmente, los individuos con metaprograma de poder son persona
que viven tomando decisiones de toda índole. Si consultan a terceros es
básicamente para obtener mayor información y no para satisfacerlos.
Es importante destacar que quienes deciden desde este metaprograma
pueden decidir acertada o desacertadamente y aún así deciden.
Estos metaprogramas se combinan de a dos (filiación – logros / logros –
poder), siendo incompatibles los extremos.
8- Afrontar - Eludir:
Los que se alejan se fijan en las barreras de un asunto, en el dolor que
puede producirles una situación y eso los mueve a actuar, por ejemplo
el que tengan poco dinero los lleva a encontrar trabajo. Le dan prioridad
a la seguridad ante todo, y son capaces de sacrificar parte de lo que les
gusta a cambio de la seguridad. No les motiva el desafío, a menos que
sea seguro.
Los que afrontan se fijan objetivos que le den mucho placer, mucha
satisfacción y eso los mueve a actuar. Se motivan por los desafíos y por
lo que les gusta por encima de cualquier otra cosa. El concepto de
32
seguridad no es relevante y lo desecha si no lo acerca a lo que le
agrada.
Todo comportamiento humano gira alrededor del ansia de conseguir
placer o de prevenir el dolor. Esta información es la fuerza propulsora
básica que está detrás de todas nuestras acciones. Nos separamos de
un fósforo encendido para prevenir el dolor de quemarnos. Nos
sentamos a observar la danza de la luna en las ondulaciones de un lago
porque apreciamos la demostración gloriosa que nos presenta.
La misma actividad tendrá diversos niveles de motivación para diversas
personas. Una persona puede ser motivada fácilmente a subir corriendo
tres pisos de escaleras solamente por el deseo de tener un cuerpo
atractivo, mientras que otra puede oírse decir el día entero como su
cuerpo se transformaría si subiese corriendo las escaleras y nunca lo
hace. Pero si ésta persona sufre de claustrofobia, y existen solamente
dos maneras de subir, una de ellas por el ascensor y la otra por las
escaleras, verás con qué rapidez la persona subirá las escaleras de dos
en dos para prevenir el dolor.
Este proceso no es una regla absoluta. Todo el mundo se mueve en
dirección a ciertas cosas y se aparta de otras. Nadie reacciona de la
misma manera a cualquier estímulo, aunque todos tengamos una
manera dominante, una tendencia más fuerte en dirección a un
metaprograma o a otro.
Algunas personas tienden a ser más enérgicas, más curiosas y a
exponerse a los riesgos. Se sienten más cómodas yendo en dirección a
aquello que los excita.
Otros tienden a ser cautelosos, atentos y protectores; ven el mundo
como lugar peligroso y tienden a tomar medidas para evitar las cosas
33
perjudiciales o amenazadoras y no a ir en dirección de las cosas
emocionantes.
Para descubrir de qué manera las personas se mueven, pregúntales lo
que desean en una relación, una casa, un coche, un trabajo o cualquier
otra cosa. ¿Te dicen lo qué desean o lo que no desean? ¿Qué significa
esta información? Todo. Si estás vendiendo un producto, puedes
promoverlo de dos maneras: por lo que puede hacer o por lo que no
puede hacer. Puedes intentar vender autos acentuando que son
rápidos, suaves o sensuales, o puedes acentuar que no consumen
mucho combustible, no tienen mantenimiento costoso y que es
particularmente seguro en accidentes. La estrategia que utilices tendría
que depender enteramente de la estrategia de la persona con quién
estás hablando.
Si utilizas el Metaprograma errado, es mejor que te hubieras quedado
en casa. Estás intentando moverla en dirección de una cosa, y todo lo
que ella desea es encontrar una buena razón para volverse. Recuerda,
un auto puede recorrer el mismo camino para adelante o para atrás.
Sólo depende de la dirección en la que está ubicado. Lo mismo se da
en las personas. Digamos que deseas que tu hijo pase más tiempo
haciendo los deberes de la escuela. Podrías decirle: "es mejor que
estudies o no entrarás a una buena universidad." O: "Mira a Leonardo.
No estudió y fue desaprobado en la escuela, y va a pasar el resto de su
vida llenando los tanques de gasolina. ¿Es ese el tipo de vida que
deseas?" ¿cómo funcionará esta estrategia? Depende de tu hijo. Si es
motivado para alejarse, podría dar resultado. ¿Pero y si él se mueve en
dirección a las cosas? ¿y si es motivado por las cosas que encuentra
atractivas? Si él reacciona así, tu no cambiarás su comportamiento
mostrándole un ejemplo de algo que él deba hacer. Puedes insistir en
que lo haga, pero estás utilizando la llave equivocada, perdiendo tu
34
tiempo y el de él. A decir verdad, las personas que se mueven en
dirección a las cosas muchas veces se sienten resentidas con aquellas
que les presentan cosas que deben ser hechas. Motivarías mejor a tu
hijo diciéndole “si estudias y tienes buenas notas, podrás escoger la
facultad a la que quieres ir”.
CAMBIANDO EL METAPROGRAMA
Los metaprogramas están determinados por las creencias, y al
conocerlos y ser concientes de ellos también los podemos cambiar.
Existen dos maneras de influir y cambiar los metaprogramas. Una
de ellas es a través de eventos emocionalmente significativos. Si
viste a tus padres constantemente alejándose de las cosas y, por lo
tanto, no siendo capaces de alcanzar su pleno potencial, ésta es una
experiencia emocionalmente significativa que puede haber influenciado
la manera en que te diriges a las cosas o te apartas de ellas hoy en
día. O si clasificabas solamente para la necesidad, y entonces perdiste
una gran oportunidad de trabajo porque la empresa buscaba a alguien
con un sentido dinámico de posibilidades, esto puede haberte sacudido
al punto de cambiar tu abordaje. O si tiendes a ir en dirección a las
cosas y fueras engañado por un proyecto deshonesto de inversión que
parecía suficientemente atractivo, esto afectaría probablemente tu
manera de hacer frente a una oferta posterior.
Otra manera de cambiar los metaprogramas es a través de la
decisión conciente de realizar un cambio. La mayoría de nosotros ni
siquiera nos imaginamos cuáles son los metaprogramas que utilizamos.
El primer paso en la dirección del cambio es el reconocimiento.
Digamos que descubres que tienes una tendencia fuerte a moverte
lejos de las cosas. ¿Cómo te sientes al respecto? Es claro que existen
cosas de las cuales deseas separarte. Si pusieras tu mano en un hierro
35
caliente, por supuesto querrías quitarla lo más rápido posible. ¿Pero no
existen cosas en dirección a las cuales realmente deseas ir? ¿Hacer un
esfuerzo conciente para ir en su dirección no es parte de mantener el
control? La mayoría de los grandes líderes y conquistadores ¿no van
más en dirección a las cosas de lo que se apartan de ellas? Comienza a
ensanchar tus posibilidades. Comienza a pensar en las cosas que te
atraen y ve rápidamente en su dirección.
Podríamos pensar también en los metaprogramas a un nivel más
elevado. ¿Las naciones y las comunidades tienen metaprogramas?
Bien, ¿ellas tienen comportamientos, o no tienen? Entonces también
tienen metaprogramas. Tenemos que tener cuidado de no estereotipar
a las personas, no obstante es más que posible que grupos enteros de
gente, actuando como una unidad, tengan metaprogramas similares. Su
comportamiento colectivo forma muchas veces un estándar basado en
los metaprogramas de sus líderes. Sus estándares dominantes de
clasificación pueden haber sido fuertemente influenciados por su
historia y por el tratamiento dado a sus ancestros.
Los metaprogramas se deben utilizar en dos niveles:
Primero, como un instrumento para guiar nuestra
comunicación con los otros. Así como la filosofía de una persona
puede contar un sin número de historias sobre ella, sus metaprogramas
hablan respecto de qué lo motiva y qué lo aleja.
Segundo, como instrumento para el cambio personal.
Las personas fracasan por problemas suyos, internos ¿Qué
problemas? Que usan metaprogramas equivocados, metaprogramas
36
que les hacen disminuir su entusiasmo (en vez de acrecentarlo), con lo
que se condena a sí misma a no obtener resultados, y por tanto se
condena al fracaso.
O lo que es lo mismo, por tratar la información que llega a sus
mentes, de forma equivocada, se condenan al fracaso.
Pero recuerda, tú no eres tu comportamiento. Si descubres que
algún tipo de patrón está trabajando contra tuyo, todo lo que tienes que
hacer es cambiarlo.
Los metaprogramas son uno de los instrumentos más útiles
disponibles para la regulación y el cambio personal, y para la
comunicación.
Date tiempo para regular tus propios metaprogramas y los de la
gente que está a su alrededor. Vas a descubrir que son un instrumento
maravilloso para ayudarte a ir en la dirección que más deseas, y para
ayudar a otros a hacer lo mismo.
Basta con analizar lo anterior para darte cuenta que tus propias
creencias, vale decir lo que tú crees de ti mismo y de tu entorno te
limitan y alimentan tus miedos.
El milagro no sucederá si tú no lo haces.
La meta no se alcanzará si tú no inicias el camino
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Lee atentamente el cuento y reflexiona...
Date la oportunidad de vivenciarlo y posteriormente coméntalo.
LA ENTRENADORA
El viento soplaba fuerte y frío, creando pequeños remolinos de hojas a
la par que erizaba la piel del joven muchacho esparciendo el olor de su
esfuerzo muscular al tensar el enorme arco.
El cielo gris tampoco ayudaba mucho ¿Por qué no podían apartarse
esas nubes del cielo? Con tan poca luz casi no podía ver a su blanco.
En su opinión habían escogido muy mal donde situar la pista de
prácticas, ese cerro era escalofriante y parecía que el viento gustaba de
burlarse del aprendiz de Samurai. Además estaba convencido de que la
diana estaba torcida. ¿Cómo pretendían que aprendiese así? ¡No era
posible acertar en ese blanco!
La flecha zumbó velozmente por entre los árboles, bella como un águila
surcó el cielo para... fallar por casi una braza entera!
-Ahhh! - Rugió de rabia Khan - ¡En estas condiciones no hay quien
acierte! ¡Es imposible!
La bella Entrenadora miró sonriente al muchacho, sus negros cabellos
estaban recogidos en una hermosa tira dorada mientras que unos
amplios ropajes parecían bailar ante la silenciosa música que el travieso
viento tocaba contra sus exuberantes líneas femeninas.
- ¿De verdad crees que es imposible Khan? - y antes de que el aprendiz
pudiera responder, añadió - ¿Por qué lo crees así?
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- Isis, es obvio, creo yo - contestó feliz de poder ser útil al señalar todos
los defectos de la pista de entrenamiento, y poder ayudar así a
solucionarlos y facilitar el adiestramiento de todos los Samurais que
fueran detrás de él - Quien construyó esto no se dio cuenta de que este
cerro no es precisamente el mejor lugar para una pista de
entrenamiento de arqueros. Aquí el viento es irregular y caprichoso, te
despista de tu objetivo. Además hay poca luz, con lo que el blanco se
ve mal. ¿Y a quién se le ocurrió poner la diana entre los árboles? El
movimiento de las ramas distrae mucho. Creo que si alguien los podara,
sería todo mucho más sencillo. ¡Ah! - Añadió - y la diana no está recta
del todo, sino que está un poco torcida a la derecha, eso hace que una
flecha que le diese pudiera fallar el blanco. Si alguien lo corrigiese,
entonces sí podría dar en la diana. ¡Si no es imposible! ¿A quién se le
ocurrió poner esta pista aquí? Sin duda no sabía mucho de arquería.
Isis rió dulcemente, su risa era como una hermosa melodía al son de la
cual bailaba todo su hermoso cuerpo. Khan habría jurado ver danzar el
espíritu de la bella Samurai debajo de los amplios pliegues de su blanco
kimono.
- ¿De verdad crees que quien puso esto aquí no sabía nada de
Arquería? - preguntó casi como para si misma - Pues quizás tengas
algo de razón, pero sin duda sabía mucho del corazón humano. - Y acto
seguido arrebató el gran arco de las manos del sorprendido joven y
tomando una de las flechas clavadas en el suelo delante de él, la tensó
y apuntó con una rapidez y destreza sin igual.
La mujer sólo apuntó un momento, pero Khan jamás olvidaría la
expresión de esos ojos, normalmente vivarachos, seductores, y casi
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traviesos, ahora estaban impresionantes, parecían absorber la esencia
de todo lo que les rodeaba... a la par que se centraban en un sólo y
único punto.
Todo tardó menos de lo que Khan podría tardar en tomar aire, y
entonces la flecha ya estaba ahí, perfecta, precisa, en el justo centro de
su diana, tal y como si siempre hubiera pertenecido a ese lugar.
- ¿Te das cuenta ahora Khan? - Dijo la Entrenadora - Los fallos
exteriores no importan, las circunstancias son irrelevantes, sólo lo que
hay en interior importa.
Khan se quedó maravillado con, literalmente, la boca abierta, jamás
habría esperado ver tamaña Destreza ni una Sabiduría semejante en
una mujer tan joven y hermosa.
- ¿Qué quieres decir? - balbuceó finalmente.
- Pues simplemente todas esas cosas que me has dicho no importan. -
dijo sonriendo con amor.
- ¿Cómo que no importan? - se rebeló desde lo más hondo Khan -
¿Qué es eso de que no importan? ¡Todo lo que yo he dicho son
problemas gravísimos y reales que existen! ¿Acaso no sabes mirar a tu
alrededor y verlos? - pronunció ofendido.
- ¡Claro que los veo! - Contestó la Maestra en Arquería divertida - ¡ Esos
y más! - ante la extrañada mirada del joven, continuó - Tú no me has
mencionado que las flechas están mal equilibradas, ni que el arco es
demasiado duro pues ya es viejo y está gastado. Tampoco has visto
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que el blanco está más abajo que nosotros, lo que siempre es
incómodo, ni que las hojas que revolotean con el viento pasan
frecuentemente por delante de nosotros y la diana entorpeciendo la
visión... ni unas cuantas cositas más que nos hacen, ¿Cómo era?- y
tras fingir ponerse seria para recordar con precisión, añadió - Que
hacen "imposible" dar en el Blanco.
Khan miraba fijamente la fecha, perfectamente clavada en su diana,
debatiéndose internamente entre su joven orgullo masculino herido, y
su admiración e increíbles ansias de aprender. Finalmente sus ansias
de mejora pudieron sobre el rencor y repleto de una total admiración y
aprecio, aceptó la lección de humildad y se preparó para aprender lo
verdaderamente importante de la experiencia.
- ¿Me estás diciendo que conoces todos los fallos? - preguntó con
sencillez.
La Hermosa Mujer, viendo la total sinceridad en los ojos del joven,
respondió en el mismo tono franco que él.
- Todos... o casi todos - sonrió - aunque siempre hay algún aprendiz
que me señala uno nuevo - su risa era como el dulce cantar de un
ruiseñor - no sé cómo son capaces de Dispersarse tanto ¡De Esperar
tanto!
- ¿De Esperar? ¿De Dispersarse? ¿Qué significa todo eso? - preguntó
intrigado.
- Está todo relacionado. - explicó - cuando la gente Espera que las
cosas sean de cierta forma, y no lo son, Dispersa su Concentración y
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sus Energías en centrar inútilmente sus pensamientos en todos los
fallos que no le gustan, y el desagrado que le crean, esa Dispersión de
sus recursos internos, les hace fracasar.
Khan tragó saliva, aún no lo entendía del todo, pero aquello había
tocado una fibra blanda dentro de lo más íntimo de su ser, algo que
jamás nadie había conocido menos el mismo en lo más recóndito de
sus no pronunciados pensamientos. El joven se preguntó si aquella
mujer le podría leer la mente, o al menos su alma.
- No entiendo bien lo que me dices - farfulló finalmente Khan - ¿Qué
quiere decir "Esperar"?
La mujer dudó unos momentos antes de contestar ¿Cómo podría
explicarlo para que lo entendiera lo mejor posible? Lo que le estaba
explicando llegaba justo hasta el fondo de las más importantes hebras
de la naturaleza humana ¿Cómo poder llegar hasta ahí sin chocar con
los muros de los prejuicios y orgullos que sin duda habitaban en el joven
igual que habitan en cada ser humano que respira y camina?
- ¿Quién decide si una persona Triunfa o no? - Preguntó finalmente la
Entrenadora dando un Sabio rodeo para poder traer la más intensa luz
de la comprensión en la mente y el corazón del joven.
Khan dudó durante unos momentos, su mente le decía varias cosas
contradictorias, pero su naturaleza era de Samurai, así que acalló sus
pensamientos y se centró totalmente en escuchar a su corazón.
- Ella misma - dijo al final - Sólo una persona decide si triunfa o no
¿Cómo podría ser de otro modo?
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Iris Aplaudió Literalmente la Sabiduría y el Acierto del joven, pocos eran
tan sabios e inteligentes como para dar una respuesta tan precisa y
verdadera!
- Así es! - Dijo tan contenta que le espetó un beso de recompensa en la
mejilla del joven y, posando su brazo como si fuera un camarada de
batalla, añadió - Eres muy inteligente e intuitivo Khan, pues has sabido
ver y aceptar la mayor de las verdades de esta vida, que sólo uno
mismo decide si triunfa o no.
La mujer hizo un silencio y luego continuó.
- Hagamos un juego, mi joven amigo, vamos a hablar rápido, yo te hago
una pregunta y tú me respondes rápido ¿De acuerdo?
- De acuerdo! - Contestó el joven.
- ¿Quién decide si una persona triunfa o no?
- Ella misma - Respondió Khan con una sonrisa de triunfo.
- ¿Quién decide si yo triunfo o no?
- Tú misma - Respondió Khan orgulloso de sus buenas respuestas.
- ¿Quién decide si tú triunfas o no?
- Yo mismo - contestó, aunque, a ser sincero, le tembló un poco la voz.
No es que dudara de la respuesta, Khan Sabía que esa era la respuesta
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correcta y verdadera, lo que pasaba es que realmente le daba un poco
de miedo la importancia que tal significado acarreaba sobre su vida.
- ¿Quién decide pues si tú triunfas y das en la diana o no?
- Yo mismo - Contestó el Joven Samurai alargando cada una de las
palabras, sabía que estaba diciendo lo correcto, pero no podía evitar
sentirse como si hubiera caído en una trampa.
La mujer sabía mucho más sobre el corazón humano de lo que nadie
habría considerado "cómodo" estando en su presencia, así que el
aprendiz no pudo evitar temblar cuando Isis sencillamente le espetó.
- ¿No te sientes ahora mismo como si hubieras caído en una trampa? -
Preguntó sonriente.
- Ciertamente si - contestó balbuceando él.
- Esta, mi joven amigo, es la Trampa de la Vida.
Khan encontró ahora algo más poderoso en su interior que esa
sensación que parecía fascinarle y revolverle el estómago a la vez, y
fue la fuerte Necesidad de Aprendizaje que siempre le dominaba.
- La Trampa de la Vida - repitió él - Fascinante... ¿Qué quieres decir
exactamente con eso?
- Es más sencillo de lo que parece - explicó ella - de pequeños se nos
explica que la vida es dura, y es cierto ¡No sabes cuánto lo es! - explicó
ella seria y feliz al mismo tiempo - La vida es inmensamente Dura
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porque nos ha dado a todos y cada uno de nosotros la mayor de las
cargas, la carga de la Responsabilidad de Nuestras Propias Vidas.
- Honor - murmuró el joven identificado con el sentimiento.
- Puede ser - dijo ella - y si no es eso, sí algo muy parecido y quizás
hasta más poderoso - el joven escuchaba extasiado - Cuando a la gente
le dicen que la vida es dura, se echan a temblar y a pensar que las
mayores desgracias se abatirán sobre ellos - su hermosa cara tenía una
peculiar sonrisa - no se dan cuenta de que la dureza de la vida es algo
aún mayor que todo eso, es la Responsabilidad. El Saber Dentro de
Nosotros, que en Realidad, y después de apartar todas las telarañas de
excusas que queramos poner para no poder ver lo que es cierto, sólo
existe una verdad, y es que Cada Persona, es la única que decide si
Triunfa... o no.
Khan estaba entendiendo más de lo que quizás desearía, así que cerró
los ojos para poder asumir mejor la enorme carga del Honor sobre sus
Hombros y preguntó.
- ¿Quieres decir que la vida es una cuestión de Decisión y
Responsabilidad?
- Así es, mi pequeño amigo. Fíjate en el Tamaño de esta verdad y
comprenderás por qué, en su inmensidad, aún las más grandes culturas
sólo pudieron aceptar y comprender pequeñas partes de su totalidad.
Quizás pueda parecer que esas pequeñas partes se contradicen, pero
igual que una Pata de un Elefante es una parte, de la misma forma que
lo es su Trompa o su cola, todas son parte de la figura total, y no
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podemos juzgar la Gran Verdad sólo por una de las partes, sólo por la
Totalidad de la misma.
- Dime, antes me respondiste bien y me dijiste que Sólo Tú Decides si
Triunfas... o no. - Dijo ella recalcando los hechos - Así pues, sólo tú
decides si acertarás en la diana... o no. O si amas... o no. O si ganas
dinero... o no. Cualquier cosa! Pero no nos distraigamos de lo que nos
interesa, la cuestión es que el único decide si acertarás o no en la diana
¿Quién es?
- Yo mismo - contestó Khan.
- Así es. - y añadió - así pues, dado que sólo tú decides si aciertas o no
aciertas en la diana, eso quiere decir que ¡Las Circunstancias son
Irrelevantes! ¿Te das cuenta de eso?
Khan dudó antes de contestar.
- Si eso que me dices es cierto... - al ver la mueca de la mujer, el joven
decidió rectificar sus palabras, pues aunque le hubiera sido más fácil
decirlo con el "Sí", debía de aceptar con Honor la Verdad - dado que lo
que me explicas Es cierto, entonces tú acertaste en la diana porque
decidiste hacerlo así ¿Verdad?
- Así es - Contestó ella
- Pero eso también quiere decir que yo Fracasé, no le di a la diana,
porque así lo decidí - dijo torciendo la cara en una mueca de disgusto.
- Así es - confirmó la chica - Pero... ¿Por qué lo hiciste?
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Khan no lo sabía, no dudaba que había fracasado porque así lo había
decidido, cierto es que con todo su ser deseaba echarle la culpa a otra
cosa, pero sobre todo era un Samurai de Honor, y eso quería decir que
Reconocía sus propios fallos. Así que intentó descubrir por qué.
- Te ayudaré - dijo la joven - El Problema no está en tus pensamientos
conscientes, si no en esa parte de tu mente que trabaja sin que tú seas
consciente de que lo hace, como cuando respirar, haces que tu corazón
lata, o mueves una mano rápidamente por reflejo. - Hizo una pausa
para que el aprendiz entendiera sobre qué estaba hablando y continuó -
La cuestión es que tú tienes una costumbre que todos tenemos, y es la
de hacer Juicios y Prejuicios. Los Prejuicios son opciones sobre lo que
deberían ser las cosas antes de tener datos suficientes para tomar una
opinión bien fundamentada.
"" Pues bien, cuando tú entraste en la zona de prácticas, te habías
creado en tu mente una idea de como sería todo. Tú "Esperabas" que
todo fuese de cierta manera... pero resultó que las cosas no eran tal y
como esperabas.
"" Así que acto seguido te pusiste a identificar como "malo" todo lo que
no coincidía con tu opinión de cómo deberían ser las cosas y lo
señalabas mentalmente como un "error" que debería ser corregido ¿Por
qué? Sencillamente porque tú querías que las cosas fueran tal y como
tú te las imaginabas, como Esperabas que fueran.
"" Así que ese Descontento que tenías dentro de ti identificó un montón
de errores y emitió un Juicio, un Juicio que quizás no fuiste consciente
de ello más que con un simple sentimiento interno, un pensamiento tan
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rápido que no puedes identificar con palabras, sino con un movimiento
rápido de la mente, una sensación de disgusto, quizás como un
malestar escondido en un músculo, fuera como fuera, ese Juicio era
"Esta Arquería está mal, nadie puede aprender aquí"
"" Tú, al "Esperar" que las cosas fueran de una manera, y al ver que
eran de otra, NEGARTE A ACEPTAR cómo son en realidad, provocó
ese Juicio en tu Interior. Y ese Juicio creó una DECISIÓN interna, la
Decisión de Fracasar, de Errar el Tiro, para Demostrarte internamente
que tu Juicio era el correcto, auto afianzarte en tu interior de esta
manera y quizás hasta llamar la atención sobre los demás para que
corrigieran todos los errores.
"" ¿Te das cuenta ahora de que todo sucedió en tu interior tal y como te
digo?
Khan Asintió avergonzado.
- Pero no te preocupes mi amigo, esto ocurre en el interior de todas las
personas y normalmente este proceso es el causante de todos los
fracasos, simplemente la persona se convence de que las situaciones
que le rodean sólo le pueden conducir al fracaso, y entonces
internamente Decide que va ha Fracasar. Después, hace
inconscientemente todo lo que está en su mano para hacerse fracasar a
si misma, pues - sonrió - necesita saber que tenía razón.
- En cierta ocasión - comentó el joven tímidamente - escuché a dos
Maestros Samuráis hablando de términos parecidos... y lo llamaron
¿Cómo era? ¡Ah, sí! ¡ENTUSIASMO!
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- ¡Exacto! - Exclamó complacida la hermosa Entrenadora - El
Entusiasmo no es otra cosa que cómo te hablas a ti mismo, el cómo te
relacionas contigo mismo en tu interior, el cómo funcionan tus
pensamientos para formar las Decisiones Oportunas.
"" Los que se hablan mal a si mismos, señalando los "errores" y los
"fallos", sin duda lo que están haciendo es convenciéndose a si mismos
de que tienen que Fracasar, y entonces se hacen Fracasar.
"" Se Frenan a si mismos con sus Palabras al causarse Decisiones
Negativas para si mismos.
- Pero - añadió el muchacho aún a riesgo de ser improcedente - pero
esos errores realmente existían. ¿Acaso si los dejo de ver no estaré
errando en mi apreciación? ¿No estaré faltando a la realidad?
Las carcajadas de la mujer jamás podían haber sido mayores.
- Esa es la excusa más vieja de los Ogros mi joven amigo - al verlo
ofendido añadió - perdona, no quería ofenderte, sin duda tú tienes
talento de Samurai, pero alguien en el pasado te metió esa idea, digna
de un Ogro, en tu hermosa cabecita. En seguida comprenderás lo que
quiero decirte.
"" Imagínate que estás en un camino en medio del bosque, llamemos a
ese camino "Vida", es de noche, está oscuro y imaginémonos que
enciendes una vela entre tus manos. ¿Qué ocurrirá?
- Que se creará una luz, y podré ver mejor - respondió el joven.
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- ¿Seguro? - sonrió la Entrenadora - ¿Sólo generarás una luz?
- Yo creo que sí- dijo el joven.
- De acuerdo pues, ahora estás ESPERANDO, así que acompáñame -
Y rápidamente le condujo hasta el almacén de los arcos, una pequeña
casita de madera bien cuidada, una vez dentro cerró todas las ventanas
con sus postigos y atrancó la puerta creando una oscuridad casi
absoluta. - Ahora Khan, enciende esta vela.
El muchacho así lo hizo, aunque no fue fácil en la oscuridad. En cuanto
pudo encenderla, comprendió lo que la mujer había querido expresarle.
- Ahora lo veo - dijo al fin - la vela genera luz, pero al generar esa luz,
también estoy causando sombras.
- La vida es "dura" - sonrió ella - con cada vela no sólo creamos una luz,
sino que también generamos sombras, eso es así por definición, es la
pura y dura realidad.
"" Ahora imagínate que estás en tu camino de la "vida" y que decides
encender esta vela. Bien, ahora tienes una luz que te puede iluminar el
camino. Si usas esa luz, podrás llegar al final de tu camino con éxito.
"" Pero... qué ocurriría si te fijaras en las Sombras ¿Qué verías?
- Supongo que Oscuridad - dijo el joven
- Así es, y ¿Qué ocurre si cuando estás caminando vas mirando la
oscuridad?
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- Pues que veré Sombras y Oscuridad... es decir, que no veré... y si no
veo.. - pensó dubitativo - ¿Tropezaré y caeré?
- Así es: Si te fijas en las Sombras de la vela, Fracasarás.
Khan estuvo en silencio durante más de diez minutos dejando que
tamaña enseñanza penetrara hasta en lo más profundo de su mente.
-Así pues - dijo al fin - Para triunfar he de ignorar las sombras, y fijarme
en la Luz, y usar la luz que tengo para alcanzar el Éxito en mi vida.
¿Verdad?
- Así es - dijo orgullosa la Maestra de su aventajado Discípulo - Así es
mi Samurai. Un Samurai se fija en la Luz, mientras que los Ogros, se
centran en las sombras. Por eso mientras los Samuráis alcanzan el
Éxito y obtienen todo lo que desean en la vida... los Ogros se dan con
las espinillas contra las duras rocas y se comen el barro mezclado con
la furia y la rabia de su fracaso.
El joven meditó durante mucho tiempo sobre estas palabras.
- Pero los Ogros son gente mala ¿Verdad? - dijo al final Khan
- Bueno, algunas veces si, pero en muchas ocasiones sólo son
personas que necesitan ayuda pero tienen demasiado orgullo para
aceptarla. Así que optan por actuar inapropiadamente y fracasar, para
luego herir a los demás y a si mismos con el resultado de su fracaso.
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- Pero yo sé de personas que han fracasado en sus vidas y que no son
malas personas, sino buenos. ¿Son estos Ogros?
- No hijo mío - dijo Isis maternal - son sólo personas Irresponsables que
no han tomado la Decisión de controlar sus vidas.
"" Pero esa también es una decisión, la decisión de que otros controlen
tu vida, y eso es algo que suele conducir al fracaso, pues ¿A dónde
puede conducir la irresponsabilidad?
"" El éxito no llega por casualidad, hay que decidir alcanzarlo y aplicar
esa decisión con nuestro trabajo para triunfar.
Khan estaba ansioso por saber más sobre este tema, pues sentía que
era una revelación suprema para él, sus intereses y su vida. Pero la
información y la revelación estaba siendo tan enorme, que decidió
guardar silencio durante casi cuarenta minutos para dejar que sus
hombros se adaptaran a la nueva carga que portaban, una que siembre
habían llevado pero que sólo ahora reconocían como suya.
Isis era Paciente, además de Hermosa, y mientras el joven aceptaba el
control de su vida, ella decidió disfrutar del momento y fue feliz
simplemente mirando como se ponía el Sol sintiendo la suave textura
de la fresca hierba bajo su piel.
¿Puedes identificar cuáles son los metaprogramas que utilizas más
frecuentemente? ¿En qué aspectos de tu vida te están limitando?
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Creencias
“A menos que las creencias y los valores cambien, los nuevos
procesos no funcionarán”
Las creencias determinan nuestra percepción del mundo. Son
afirmaciones contundentes acerca de algún aspecto de la realidad.
Involucran dos elementos inseparables: una idea y un sentimiento de
certeza que la acompaña. Desprovista de ese sentimiento la idea es tan
sólo una opinión. Y una opinión no ofrece resistencia al cambio, cosa
que sí ocurre con las creencias.
La PNL provee de técnicas específicas para detectar y promover el
cambio de creencias limitantes, aquéllas que obstaculizan la concreción
de proyectos encarados por personas, grupos u organizaciones.
Las creencias son paradigmas, son modelos que utilizamos para
reconocer la realidad.
Con ellas percibimos el mundo de un modo particular. Son como
anteojos que como órganos sensoriales nos permiten ver problemas y
también nos facilitan el encuentro de soluciones. Por eso dan
seguridad, motivación y permiso. Mirar, comprender y moverse en el
mundo con ellas otorga seguridad…
Una vez que nos identificamos con una creencia, no nos cuestionamos
en qué medida ésta limita nuestras percepciones y posibilidades.
Miramos la realidad a través de ellas creyendo que realmente sabemos
cómo es el mundo y permanentemente orientamos nuestras acciones
de manera de comprobar estas creencias.
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Hay un marco fijo, seguro y cierta movilidad para ampliar el marco de
las creencias, los límites en los que ellas dicen que debemos movernos.
Si algo no encaja con el núcleo central de ellas eliminamos aquél sector
de la realidad que entra en colisión con la creencia, o inventamos
teorías que toman lo anómalo como excepción. Las creencias tratan de
certificarse a sí mismas: no hay lugar para lo nuevo. Podemos resolver
ciertos problemas, pero su solución no traspasa los límites fijados por el
conjunto de creencias modelo.
Sin embargo muchas veces la confrontación y las sucesivas reflexiones
pueden incluso tocar ese núcleo duro, y permitir la aparición de la duda.
Cuando esto sucede se inician nuevas búsquedas que pueden conducir
a la reformulación de las creencias sostenidas hasta ese momento.
En ese caso atravesamos un período de incertidumbre hasta que una
nueva certeza nos proporciona seguridad... por un tiempo. Estos
cambios en nuestras creencias repercuten en todas las áreas de
nuestra vida.
En suma: El sistema de creencias delimita el tipo de fenómeno a
observar y el tipo de soluciones que se da a los problemas que se
presentan. Pero como siempre hay fenómenos inesperados y nuevos
que no "calzan" en los presupuestos, esas creencias firmes, ciertas,
comienzan a generar duda. La duda promueve la búsqueda de nuevas
referencias que sostengan o expliquen lo que sucede. Cuando las
nuevas evidencias se vuelven consistentes se puede reformular la
creencia, el paradigma. Este proceso es cíclico. Y es así como se van
produciendo cambios en la percepción del mundo en general.
54
Fuente de las Creencias: Espejo y Reflejo
Las creencias se originan en distintos niveles de la realidad, así como a
su vez, esos niveles en los que percibimos la realidad reflejan su fuente.
El investigador en PNL, Robert Dilts ha generado una representación
gráfica interesante.
COSMOVISIÓN: forma el fondo tácito de conocimiento que comparte
una determinada civilización, una determinada edad histórica, un
determinado pueblo. Hay cosmovisiones religiosas, político-filosóficas y
científicas. Es un fondo tan general que sólo es posible captar su
naturaleza saliéndose del sistema. Sin embargo ese fondo no siempre
es posible de percibir y produce lo que los epistemólogos llaman
"daltonismo" Para aclarar, digamos que los paradigmas de las
NIVELES DE INFLUENCIA
NIVELES INTRAINDIVIDUALES
GRUPOS DE PERTENEN–
CIA
TRADICIÓN-PAÍS
COSMOVISIÓN
IDENTIDAD
VALORES CREENCIAS
CAPACIDADES
CONTEXTO
55
cosmovisiones pueden ser anteojos, y si son meros anteojos basta
cambiar de anteojos para darse cuenta que el paradigma es sólo un par
de ellos. Pero lo que sucede con más frecuencia es que la cosmovisión
actúe como una lente de contacto: con ella se ve de un modo tan
abarcativo que hasta es difícil darse cuenta que uno tiene un par
colocado delante de las pupilas. El caso más difícil y quizás el más
frecuente es cuando lo que se da es una dificultad en la retina y ahí sí
se tiene daltonismo. Y esta es la cuestión cuando nos encontramos
totalmente identificados con el sistema: no se nos ocurre que puede
haber un mundo diferente, concebido de otra manera, al que percibimos
con nuestra daltónica retina
TRADICIÓN-PAIS: en este nivel se incluyen las creencias que cada
país tiene en relación a usos y costumbres, el particular manejo del
tiempo y del espacio, la literatura, el arte y las expresiones folklóricas.
Las personas se pueden identificar tan íntimamente con los códigos de
su cultura que llegan a considerar que ese mapa cultural es el único
posible. Esto lo conocemos como etnocentrismo.
GRUPOS DE PERTENENCIA: he aquí otro nivel desde donde se
pueden generar creencias. Englobamos grupos de edad, sexo, nivel
socio-económico, etnias, profesiones.
Estos serían sectores que están más allá de la Identidad, es decir, del
individuo en el cual se expresan. .
IDENTIDAD: a partir de este sector encontramos cuestiones
intraindividuales que tienen que ver con el destino que cada persona le
da a lo que recibe de ese medio transindividual. Hay creencias acerca
56
de quién soy yo, perteneciendo a ese mundo que me abarca, pero
también hay:
CREENCIAS Y VALORES: conclusiones que yo he sacado a partir de
experiencias personales que resultaron significativas en mi vida
HABILIDADES: una persona puede tener fuertes creencias acerca de
capacidades específicas que le brindan cierta seguridad. Nos referimos
a cosas tales como la simpatía, la habilidad motora, musical o
matemática
CONTEXTO: se refiere al cuándo y dónde ocurren las cosas. Cuando
decimos "las canchas de fútbol son lugares peligrosos" o cuando
reconocemos "esa es una hora inadecuada para hacer visitas", estamos
expresando creencias acerca de los contextos.
Las creencias otorgan al individuo motivación y permisos, le dan la
seguridad de manejarse con lo conocido. En ese sentido obran como
los paradigmas de los científicos: proporcionan modelos de problemas y
modelos de soluciones.
Ejercicio:
Intenta identificar las creencias que han guiado tu manera de vivir y
relacionarte hasta hoy, que te han llevado a la vida que experimentas
hoy…
Aquí te presentamos una serie de preguntas que pueden guiarte en
esta “búsqueda de creencias”:
¿Te has encontrado en diversas ocasiones ante el mismo problema o
dificultad? ¿Cómo has reaccionado cada vez? ¿Has intentado distintas
57
soluciones, o siempre respondes de la misma manera? ¿Qué
resultados obtuviste? ¿Qué podrías hacer diferente la próxima vez?
Envía tus reflexiones al tutor.
Criterios o Valores
Conocer los valores de una persona permite comprender sus decisiones
y prever con precisión reacciones futuras. Los valores son las actitudes
personales por los cuales evaluamos nuestras experiencias y el mundo
que nos rodea, y que determinan nuestra conducta:
¿Qué es importante para mí?
Es importante descubrir cuál es nuestra jerarquía de valores y cómo
cambiarla si nos está suponiendo una limitación.
Los valores están influenciados por la cultura en la que vivimos, la
familia a la que pertenecemos, la educación que hemos recibido, la
ideología que compartimos, la religión que profesamos, etc. También
nuestra propia experiencia de vida va marcando nuestros valores, así
como nuestra personalidad. Todos estos factores se influencian
mutuamente.
Mis valores no son los mismos que los valores de otras personas. La
escala de valores, el orden de importancia que doy a las cosas no tiene
porqué coincidir con el de otro ser humano. Como los valores se
empiezan a establecer desde los primeros años de nuestra vida, se han
podido mantener valores incongruentes con los que establecemos
cuando somos adultos. Estas discrepancias provocan que a veces no
estemos seguros de qué camino seguir o que nos sintamos
58
insatisfechos de determinados logros u objetivos conseguidos. En este
caso, significa que esos objetivos no concuerdan con alguno de
nuestros valores.
También se producen conflictos cuando tratamos de imponer nuestros
propios valores a los demás, pensando que, si nos sirven a nosotros,
necesariamente tienen que ser buenos para todo el mundo. Esto es
llevado a su máxima expresión cuando una ideología impone sus
valores a los demás a través de leyes.
Ejercicio
Modificar la jerarquía de valores
Si tienes algún valor que en estos momentos no te sirve, o deseas tener
algún valor que en estos momentos no tiene importancia, puedes hacer
el siguiente ejercicio de cambio de valores.
Paso 1: Revisa la siguiente lista de valores y selecciona los tres que
considera como los más importantes. Puedes incluir cualquier otro valor
aunque no esté en esta lista:
Actividad Ahorro Alegría Altruismo Amistad Amor Aprecio
Armonía Autorrealización Buen humor Camaradería Cambio
Carisma Compañía Compasión Competencia Confianza Cortesía
Creatividad Cultura Democracia Dinero Ecuanimidad Economizar
Elocuencia Energía Éxito Fama Familia Fe Felicidad Fidelidad
Franqueza Fuerza Gusto Hijos Honestidad Honor Hospitalidad
Humanitarismo Idealismo Identidad Igualdad Imaginación
Imparcialidad Independencia Individualismo Indulgencia Influencia
Inteligencia Justicia Libertad Limpieza Lujo Naturaleza Nivel de
vida Objetividad Orden Paz Personalidad Placer Poder
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Pragmatismo Prestigio Previsión Puntualidad Razón Respeto
Responsabilidad Riqueza Sabiduría Salud Seguridad Sentido del
deber Serenidad Sosiego Superioridad Ternura Tolerancia Valor
Verdad
Paso 2: Vuelve a revisar la lista anterior y elige ahora los tres valores
que menos importancia tengan para ti.
Paso 3: Elige de la misma lista tres valores que no tienen importancia ni
dejan de tenerla, tres valores neutros.
Paso 4: De cada grupo de tres, elige ahora uno, el que más importancia
tiene, el intermedio y el que menos importancia tiene.
Paso 5: Piensa en cada uno de esos tres valores y fíjate cómo lo haces,
¿es una imagen, un sonido o una sensación? ¿O es como una película
con sonido?
Paso 6: Revisa las submodalidades de cada valor, ¿qué diferencias hay
entre ellos? ¿Cuáles son las características que diferencian a cada uno
de los valores? Quizá uno tenga más luz o más brillo, quizá otro tenga
sonido y los demás no, quizá con alguno de ellos notes alguna
sensación en alguna parte de su cuerpo... Compara las diferencias en
las submodalidades con tu escala de valores.
Paso 7: ¿Cuál es el valor que deseas cambiar? ¿Deseas modificar un
valor importante y hacer que deje de tener importancia? ¿Deseas
adquirir un valor que ahora no posees? Concreta exactamente qué
quieres cambiar y en qué dirección.
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Paso 8: Haz un chequeo ecológico. Si imaginas que ese valor ya ha
sido modificado, ¿producirá algún problema a alguien en tu vida
personal, familiar o profesional? ¿Cuáles serán las consecuencias para
ti y para las personas que le rodean? Si consideras que no va a producir
perjuicios a nadie, sigue con el siguiente paso. En caso contrario, no
modifiques el valor hasta que no puedas garantizar que su modificación
no será negativa.
Paso 9: Determina dónde quieres situar tu nuevo valor, al lado de qué
otro valor.
Paso 10: Cambia poco a poco las submodalidades del valor que quieras
cambiar acoplándolo a la importancia relativa que quieres darle dentro
de la escala de valores. Si quieres conseguir un nuevo valor de gran
importancia, ve acoplándole las submodalidades que has detectado
antes en el valor que tiene una máxima importancia para usted. Ve
observando las consecuencias a medida que efectúas los cambios.
Siempre estás a tiempo de rectificar. Si algo no te agrada, vuelve hacia
atrás.
Paso 11: Puente hacia el futuro. Imagina que ya posees ese nuevo
valor o que has eliminado un valor que te estaba limitando. ¿Es el
cambio adecuado? ¿Deseas modificar algo? Si es así, vuelve hacia
atrás, hasta que estés completamente satisfecho.
61
Equivalencias Sensoriales de los Valores
La equivalencia de valores especifica qué tenemos que ver, oír y/o
sentir para saber si un valor está siendo satisfecho (o si lo fue, o lo
será).
Generalmente funcionamos como si las demás personas compartieran
nuestras equivalencias de valores, lo cual provoca malentendidos,
confusiones y conflictos, pero no siempre dos personas que comparten
el mismo criterio lo satisfacen de la misma manera.
Por ejemplo, dos personas son rechazadas para un puesto de trabajo.
Ambas comparten el valor “Éxito".
Pero para la primera: Éxito = concretar los objetivos propuestos.
Como en este caso no concretó su objetivo (conseguir el puesto), se
siente fracasada.
Para la segunda persona: Éxito = aprender de los errores
Su equivalencia la lleva a revisar la entrevista y le da motivación para
aplicar lo aprendido en la próxima ocasión.
Conocer las equivalencias de criterio de un individuo en un contexto
particular es esencial para comprender sus reacciones y sus procesos
internos.
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Unidad III
MEJORANDO LA COMUNICACIÓN
La ciudad de los pozos (Adaptación de un cuento de Mamerto Menapace)
Esa ciudad no estaba habitada por personas, como todas las demás ciudades del planeta. Esa ciudad estaba habitada por pozos. Pozos vivientes... pero pozos al fin. Los pozos se diferenciaban entre sí, no solo por el lugar en el que estaban excavados, sino también por el brocal (la abertura que los conectaba con el exterior). Había pozos pudientes y ostentosos con brocales de mármol y de metales preciosos; pozos humildes de ladrillo y madera, y algunos otros más pobres, con simples agujeros pelados que se abrían en la tierra. La comunicación entre los habitantes de la ciudad era de brocal a brocal, y las noticias cundían rápidamente de punta a punta del poblado. Un día llegó a la ciudad una “moda” que seguramente había nacido en algún pueblito humano: La nueva idea señalaba que todo ser viviente que se precie debería cuidar mucho más lo interior que lo exterior. Lo importante no es lo superficial sino el contenido. Así fue como los pozos comenzaron a llenarse de cosas. Algunos se llenaban de joyas, monedas de oro y piedras preciosas. Otros, más prácticos, se llenaron de electrodomésticos y aparatos mecánicos. Algunos más optaron por el arte, y fueron llenándose de pinturas, pianos de cola y sofisticadas esculturas postmodernas. Finalmente los intelectuales se llenaron de libros, de manifiestos ideológicos y de revistas especializadas. Pasó el tiempo. La mayoría de los pozos se llenaron a tal punto que ya no pudieron incorporar nada más. Los pozos no eran todos iguales, así que, si bien algunos se conformaron, hubo otros que pensaron que debían hacer algo para seguir metiendo cosas en su interior...
63
Algunos de ellos fue el primero. En lugar de apretar el contenido, se le ocurrió aumentar su capacidad ensanchándose. No pasó mucho tiempo antes de que la idea fuera imitada; todos los pozos gastaban gran parte de sus energías en ensancharse para poder hacer más espacio en su interior. Un pozo pequeño, y alejado del centro de la ciudad, empezó a ver a sus camaradas ensanchándose desmedidamente. Él pensó que si seguían hinchándose de tal manera, pronto se confundirían los bordes y cada uno perdería su identidad... Quizás a partir de esta idea se le ocurrió que otra manera de aumentar su capacidad era crecer, pero no a lo ancho sino hacia lo profundo. Hacerse más hondo en lugar de más ancho. Pronto se dio cuenta de que todo lo que tenía dentro de él le imposibilitaba la tarea de profundizar. Si quería ser más profundo debía vaciarse de contenido... Al principio tuvo miedo al vacío, pero luego, cuando vio que no había otra posibilidad, lo hizo. Vacío de posesiones, el pozo empezó a volverse profundo, mientras los demás se apoderaban de las cosas de las que él se había deshecho... Un día, imprevistamente, el pozo que crecía hacia adentro tuvo una sorpresa: Adentro, muy adentro y muy en el fondo, encontró ¡¡¡agua !!! Nunca antes otro pozo había encontrado agua... El pozo superó la sorpresa y empezó a jugar con el agua del fondo, humedeciendo las paredes, salpicando los bordes, y por último, sacando agua hacia fuera. La ciudad nunca había sido regada más que por la lluvia, que de hecho era bastante escasa, así que la tierra alrededor del pozo, revitalizada por el agua, empezó a despertar. Las semillas de sus entrañas, brotaron en pasto, en tréboles, en flores, y en tronquitos endebles que se volvieron árboles después... La vida explotó en colores alrededor del alejado pozo al que empezaron a llamar “El Vergel” Todos le preguntaban cómo había conseguido el milagro. -Ningún milagro- contestaba El Vergel- hay que buscar en el interior, hacia lo profundo... Muchos quisieron seguir el ejemplo de El Vergel, pero desandaron la idea cuando se dieron cuenta de que para ir mas profundo debía vaciarse. Siguieron ensanchándose cada vez más para llenarse de más y más cosas... En la otra punta de la ciudad, otro pozo decidió correr también el riesgo del vacío... Y también empezó a profundizar... Y también llegó al agua... Y también salpicó hacia fuera creando un segundo oasis verde en el pueblo... - ¿Qué harás cuando se termine el agua? – le preguntaban.
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- No sé lo que pasará- contestaba- pero por ahora, cuanto más agua saco, más agua hay. Pasaron unos cuantos meses antes del gran descubrimiento. Un día, casi por casualidad los dos pozos se dieron cuenta de que el agua que habían encontrado en el fondo de sí mismos era la misma... Que el mismo río subterráneo que pasaba por uno, inundaba la profundidad del otro. Se dieron cuenta de que se abría para ellos una nueva vida. No solo podían comunicarse de brocal a brocal, superficialmente, como todos los demás, sino que la búsqueda les había deparado un nuevo y secreto punto de contacto:
La comunicación profunda que sólo consiguen entre sí, aquellos que tienen el coraje de vaciarse de contenidos
y buscar en lo profundo de su ser lo que tienen para dar...
65
El proceso de comunicación eficaz.
¿Qué es la comunicación?
La comunicación es un círculo que se realiza entre dos personas al
menos.
Cuando uno se comunica con una persona, escucha su respuesta
y reacciona con sus propios pensamientos y sentimientos.
Esta conducta está generada por las respuestas internas a lo que
cada uno percibe del otro.
Nos comunicamos mediante palabras, calidad de voz y con las
expresiones del cuerpo: gestos, posturas. De manera que no podemos
no comunicar, algún tipo de mensaje emitimos aún cuando uno no dice
nada y se mantiene quieto.
La comunicación es mucho más que las palabras que emitimos, estas
forman solamente una pequeña parte de nuestra expresividad como
seres humanos.
De manera que no es tanto lo que digamos, sino cómo lo digamos.
Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas, gestos,
expresión y tono de la voz son el contexto en el que el mensaje está
enmarcado y juntos dan sentido a la comunicación.
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Para ser un eficaz comunicador es necesario tener en cuenta un
principio:
EL SIGNIFICADO DEL MENSAJE ESTA CONTENIDO EN EL
CONTEXTO Y JAMAS EN ALGUN MOVIMIENTO AISLADO.
Lenguaje delCuerpo
Tono de voz
Palabras
Esto significa, entre otras cosas, que saber comunicarse, no es
cuestión de decir las cosas, si no que el otro interlocutor pueda
entenderlo, que tenga tanto la atención, disposición, sintonía. De otra
manera, surgirán los malos entendidos o los problemas aumentarán. La
mala comunicación es a menudo peor que la no comunicación.
Las habilidades básicas de un buen comunicador son:
• Claridad de Objetivo.
• Agudeza Perceptiva.
• Flexibilidad de Conducta.
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La claridad de objetivo es la habilidad de saber cuál es el resultado
específico que se desea obtener. Es importante aclarar que antes de
una negociación es necesario definir el objetivo lo más claramente
posible.
La agudeza perceptiva es el proceso por el que aprendemos a enfocar
la atención y hacer más sutiles las distinciones respecto a la
información que recibimos del mundo.
Es necesario adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se
está haciendo conduce a la meta.
Y por último, la flexibilidad de conducta es la habilidad que
complementa a las anteriores, dado que, el hecho de tener múltiples
opciones nos otorga recursos para que la consecución del objetivo sea
de modo más satisfactorio.
Rapport
¿Cómo podemos entrar en el círculo de la comunicación?
¿Cómo establecemos una relación?
Creando Rapport.
El rapport es un proceso que lleva a sintonizar, armonizar, descubrir
cosas comunes, incentivar la capacidad de retener la atención de una
persona y a la vez crear una sensación de confianza. Genera un clima
de empatía, confianza, calidez y simpatía en la relación entre dos
personas que se entienden mutuamente, se sienten en el mismo nivel.
Por ejemplo cuando hablamos a nuestros hijos y ellos están jugando,
por más que los llamemos no nos escucharán porque no hemos
ingresado a su nivel de interés o que estemos dentro de su juego.
Igualmente si alguien está de pie y tu estás sentado se establece una
68
diferencia en la que uno de los dos deberá ceder su par. Si alguien
habla con voz alta y el otro con voz baja, el entendimiento y la armonía
es menor que si ambos están con el mismo volumen.
El Rapport es uno de los ingredientes imprescindibles para establecer
una comunicación efectiva con los demás.
¿Cómo crear el RAPPORT?
Hay muchas maneras de crear puntos comunes con otras Personas, y
por lo tanto un estado de relación.
• Observar/ Calibrar
• Espejar
• Acompasar
Calibrar significa reconocer cuando la gente está en estados diferentes.
Es una habilidad que todos tenemos y empleamos en nuestra vida
diaria que es muy útil desarrollar y pulir.
Incluye fenómenos más sutiles que los que corresponden a una macro
conducta, aunque igualmente importantes como el ritmo cardíaco, tono
de voz, cambios en el color de la piel, etc.
Una vez reconocida esta diferencia, es necesario “igualarla”, es decir,
utilizar los mismos predicados del lenguaje o expresar las mismas
maneras del interlocutor para favorecer el proceso de la comunicación.
Un medio para lograrlo consiste en “reflejar” o crear, como en un
espejo, una fisiología en común.
Palabras que usamos
Lenguaje no verbal
69
Mientras las palabras operan sobre la mente consciente del interlocutor,
la fisiología actúa sobre su inconsciente.
Cuando uno consigue “reflejar” todos los rasgos de una persona se
llega a inspirar una simpatía total, que favorece profundamente el
vínculo interpersonal.
Cuando se analiza a fondo, la armonización se reduce a dos elementos
claves: observación aguda y flexibilidad personal.
El grado de entendimiento que establezcas con otra persona está
determinado por tu capacidad para seguirle el ritmo y el tiempo.
Es importante entrar en la corriente y fluir con ella en lo referente a la
manera en que la otra persona piensa, actúa y procesa los datos.
Otra forma en que creamos el rapport es "acompasando" es decir,
acercándonos al modelo del mundo de la otra persona.
Este proceso, utilizado de forma intuitiva por muchísimas personas,
puede ser aprendido y practicado para mejorar la comunicación.
Existen tantas vías diferentes de acompasamiento como experiencias
sensoriales seamos capaces de analizar y describir en el proceso de
retroalimentar a la otra persona:
* postura corporal, movimientos y gestos.
* frecuencia y profundidad en la respiración.
* tiempo, tonalidad, ritmo y volumen al hablar.
* parpadeo y vías de acceso ocular.
* patrones de lenguaje (visual, auditivo, kinestésico, olfativo y gustativo).
Pero observar al mismo tiempo todas estas vías es un trabajo
endemoniado, prácticamente imposible. Por eso es mejor seleccionar
70
una o dos y fijarnos especialmente en ellos para poder copiarlos. Si
estás reflejando la postura corporal, la respiración y los gestos, es difícil
que puedas también atender a la voz o a los patrones del lenguaje
simultáneamente. Por eso es importante la práctica. Practicando se
pueden ir aumentando poco a poco esas vías de acompasamiento
hasta llegar al nivel de rapport deseado.
Si uno de las conductas que quieres acompasar, por ejemplo el
parpadeo o la respiración, no son confortables para ti, por el motivo que
sea, cambia y busca alguna otra modalidad más adecuada para ti, un
pequeño movimiento del brazo o alguna palabra que repite con más
asiduidad. Dependiendo de cuál sea tu propio sistema de
representación del mundo, puedes fijarte y acompasar más fácilmente
unos aspectos que otros. Para personas cuyo sistema de
representación sea el Auditivo, copiar el tono de voz, el ritmo o los
patrones de lenguaje podría ser mucho más fácil que calibrar la postura
corporal o los patrones del parpadeo.
¿Cómo saber que es eficaz lo que estamos haciendo? Después de
haber acompasado una conducta, puedes determinar si estas en
rapport simplemente cambiando la conducta y verificando si la otra
persona te sigue.
Si la otra persona sigue tu nueva conducta quiere decir que estás en
rapport. Si no te sigue quiere decir que no estas en rapport. En este
caso, vuelve a acompasar su conducta de nuevo.
Existen muchas áreas que se pueden acompasar: emociones, valores y
creencias, aspectos culturales (de organización, de país o de región),
metaprogramas individuales, procesos de líneas del tiempo... No sólo
es beneficioso acompasar para buscar comprensión, sino que con el
71
acompasamiento se consigue también hacer más agradable el propio
proceso, tener acceso a nuevas perspectivas del mundo diferentes a las
propias, liderar conductas...
Igualmente existen algunas circunstancias en las que es mejor no
acompasar. Por ejemplo, cuando la conducta de la otra persona es
incómoda para ti, viola alguno de tus principios o cuando el
acompasamiento podría crear incomodidad al otro. Por otro lado,
también podemos utilizar el no acompasar deliberadamente para poner
límites a la otra persona o para acabar una conversación.
El lenguaje utilizado por una persona conlleva no sólo información sobre
el contenido del mensaje pensado, sino también sobre cómo esa
persona está procesándolo y qué sistema de representación esta
usando en ese momento. Escuchando, oyendo o sintiendo palabras y
usando ese mismo sistema representacional para devolvérselo al otro,
es otra preciosa forma de acompasar.
Sistemas Representacionales
En la PNL, las maneras como recogemos, almacenamos y
codificamos la información en nuestra mente ( ver, oír, sentir, gustar y
oler) se conocen con el nombre de: Sistemas de Representación
Sensorial.
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Existen tres Sistemas Representacionales básicos:
V = Visual: que implica la capacidad de recordar
imágenes vistas con anterioridad y la posibilidad de
crear otras nuevas, así como de transformar las ya
vistas.
Las personas visuales tienden a considerar al mundo en
imágenes, se sienten más fuertes cuando están en
comunicación con la parte visual de su cerebro, es decir,
plasman las imágenes en palabras.
A = Auditivo: que es la capacidad de recordar
palabras y sonidos escuchados con anterioridad y de
formar otros nuevos.
Los del tipo auditivo suelen ser más selectivos en
cuanto al vocabulario que usan. Hablan con voz bien
timbrada y un ritmo más lento, más regular y más
comedido.
K = Kinestésico: aquí se incluyen las
sensaciones corporales, táctiles y viscerales y las
propio perceptivas, las emociones, sabores y olores.
Los sensoriales (Kinestésicos o Cinestésicos), son
todavía más lentos, reaccionan principalmente ante las
sensaciones táctiles, epidérmicas y hablan más
despacio.
73
En cada persona se destaca una de estos sistemas
representacionales, lo que determinará sus prioridades, sus intereses,
su manera de percibir el entorno, y por lo tanto, sus reacciones al
mismo.
Un sistema representacional puede ser más o menos adecuado que
otro, dependiendo del contexto. Por ejemplo, si va a comprar zapatos
para ir de excursión, le convendrá evaluar mediante el sistema
kinestésico (comprobando que sean bien confortables) más que por el
visual (si se ven lindos o coloridos).
¿Cómo detectarlos?
Es posible definir cuál es el sistema representacional dominante en
cualquier persona, si prestamos atención a: • Los Predicados y construcciones verbales que utiliza
• Su Proceso de pensamiento
• Sus Accesos oculares
• Los Indicadores Conductuales
Algunos predicados que se usan de forma
frecuente Visual Auditivo Kinestésico Inespecíficos
VER ESCUCHAR SENTIR
Imagen
Pantallazo
Aparecer
Mirar
Imaginar
Enfocar
Me suena
Mencionar
Me pregunto
Estar a tono
Resonante
Remarcar
Cálido
Aburrido
Algo firme
Presionar
Apretar
Frialdad
Pensar
Decidir
Motivar
Comprender
Planear
Saber
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Claro
Brumoso
Perspectiva
Panorama
Apariencia
Esclarecer
Horizonte
Mostrar
Escena
Observar
Ver la película
Mirar por encima
A primera vista
Ver la vida de
Color de rosa
Gritar
Nota falsa
Oral
Hacer eco
Soy todo oídos
Hablar
Oír voces
Decir
Suena fuerte
Armonía
Te escucho
Eso hará ruidos
Prestar oídos
Oídos sordos
Estar al son que
más se baila
Estrés
Insensible
Mueve
Adormecido
Tomar
Rudo
Áspero
Emotivo
Sólido
Pesado
Suave
Mullido
Con los pies en
la tierra
El corazón en la mano
Estar al sol que
más calienta
Considerar
Aconsejar
Deliberar
Desarrollar
Crear
Manejar
Repetir
Indicar
Advertir
Activar
Preparar
Defender
Delatar
Activar
Proyectar
Anticipar
Construcciones con base sensorial
Visual
Ya veo lo que quieres decir.
Cuando vuelvas a ver esto, te reirás.
Esto dará algo de luz a la cuestión.
Tras la sombra de la duda.
Dar una visión oscura y brillante.
El futuro parece...
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Auditivo
En la misma onda. Dar en la nota.
Vivir enarmonía.
Me suena a “Chino básico”.
Hacer oídos sordos. Palabra por palabra.
Expresado claramente.
Una forma de hablar.
Lejos de mis oídos.
Kinestésico
Estaremos en contacto
Lo siento en el alma.
Tener piel de pollo.
Poner el dedo en la llaga.
Estar hecho polvo.
Discusión acalorada.
Pisar fuerte. Romper el hielo.
Quitarse un peso de encima.
Los Procesos de pensamiento:
PENSADORES VISUALES
Piensan en varias cosas al mismo tiempo y en imágenes.
Las imágenes representan ideas.
76
Pueden crear imágenes de varias ideas al mismo tiempo, moverlas
alrededor del pensamiento, ponerlas en secuencia, agregarle más
imágenes, unir dos imágenes para hacer una nueva, etc.
Sus posibilidades no tienen fin. Son las personas que trabajan bien
con las ideas abstractas, matemáticas, áreas contables, sistemas,
razonando para resolver problemas.
Tienen habilidad para percibir la comunicación no verbal.
PENSADORES AUDITIVOS
Piensan de manera lineal, una idea por vez, en forma secuencial.
El proceso de pensamiento es más lento, profundo y completo.
Son las personas que interpretan bien los textos, la palabra escrita,
escriben con expresividad, se expresan bien oralmente y siguen las
directivas.
PENSADORES KINESTESICOS
Los pensadores kinestésicos confían en sus sentimientos,
sensaciones e intuiciones.
Conocen más a través de lo que sienten que de lo que piensan.
77
Pueden estar involucrados con aquello que están haciendo y
continuar concentrados aún en el medio de las distracciones.
Expresan sus sentimientos. Es bueno tener confianza en sus
opiniones y sus sensaciones.
Los motiva participar en los grupos con sus opiniones.
Mapa Neurológico de los Patrones de Movimientos Oculares para
Personas Diestras
La posición de los ojos desempeña un papel en la organización
neurofisiológica que facilita la representación o recuperación de
información.
Movemos los ojos indicando cual es nuestro canal de percepción
elegido y es hermoso observarlo en los otros, ya que en ti mismo no
podrás hacerlo.
Haz la prueba y fíjate atentamente...
Para ayudarnos a mejorar la disposición de visualizar o imaginar algo,
levantemos la cabeza y la mirada.
Si en cambio deseamos sentir profundamente, bajemos la cabeza
y la mirada.
78
V c V r
VISUAL: Imágenes
Construidas VISUAL: Imágenes recordadas
(Construyendo imágenes) (Recordando imágenes)
A c A r
AUDITIVO:
Palabras o Sonidos Construidos Palabras o Sonidos Recordados
(Construyendo un diálogo) (Recordando un diálogo)
K A d
KINESTÉSICO AUDITIVO
(Sensaciones Internas y Externas) (Diálogo interno)
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Indicadores Conductuales
VISUAL
Organizado
Prolijo y ordenado
Observador
Quieto - Mueve sus manos
Cuida su aspecto
Buena ortografía
Memoriza con imágenes
Concentrado aún con ruidos
Prefiere leer a escuchar
Problema en recordar lo dicho
Mueve los ojos, parpadea
Se toca los ojos o sienes
Barbilla levantada
Ojos hacia arriba
Respiración alta
80
AUDITIVO
Se habla a sí mismo
Puede imitar voces
Le gusta la música
Habla rítmicamente
Dificultad en matemática y ortografía
Puede repetir lo escuchado
Memoriza secuencia - procedimiento
Se distrae fácilmente
Prefiere escuchar
Aprende oyendo
Mueve los labios (subvocaliza)
Se toca las orejas y boca
Facilidad para hablar idiomas
Ojos hacia orejas
Respiración media
81
KINESTESICO
Responde a estímulos físicos
Expresa mucho corporalmente
Siente y lo muestra
Se mueve mucho
Busca la comodidad
Bueno en laboratorios y experiencias
Memoriza caminando
Prefiere escribir y actuar, dramatizar
Aprende haciendo
Mueve el cuerpo. Se toca y toca
Se toca (acaricia) el cuerpo
Barbilla hacia abajo
Ojos hacia abajo
Respiración baja
83
VISUAL Auditivo KINESTESICO
VOZ : Alta, rápida y clara Media, plena, con ritmos ,
pausas
Susurra o grita, tono bajo o
lento
APRENDE: Mapa o plan global,
propósito.
Claridad . Visión de detalles
Dialoga interna / externamente
Prueba alternativas tonales.
Responde a todo – retórico
Manipula. Hace. Siente
Funcional: Entretenerse
RECUERDA: Lo que ve Lo que escucha Lo que hace. Lo que siente.
La Experiencia
CONVERSACIÓN: Ver la situación global en
claros detalles
Adora discutir. Se enoja si lo
interrumpen. Relato secuencial
hasta el final
Táctil. Con gestos y
movimientos
PALABRAS: Enfocar. Ver. Mirar. Imagen
Revelar. Aparecer Escucho. Hablo. Suena. Ritmo.
Dijo
Sentir. Agarrar. Sostener.
Manejar
ORTOGRAFIA : Ve y deletrea Fonética Rítmica – Deletrea
subvocal .
Chequea con sentimientos.
Deletrea con movimientos
LECTURA : Veloz Voz alta. Lento sub-vocalista Gusta de libros de acción
ESCRITURA: Dibuja , mira , escribe prolijo Habla mientras escribe Presión irregular. Desprolijo
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IMAGINACIÓN: Imaginación vivida Imaginación auditiva – sonora Intuición fuerte , asociado ,
Protagonista. Respiración baja
EJERCICIO: DESCUBRIENDO EL CANAL DE TU SISTEMA DE REPRESENTACION PREFERIDO
Esta lista contiene oraciones incompletas y tres maneras de completar cada frase, seleccionando la que te parezca más familiar. Luego
cuenta cuantas casillas seleccionaste de cada columna.
1 Mis emociones se pueden
interpretar por lo general en
mis expresiones faciales la calidad de mi voz mi postura corporal
2 Me mantengo al día de lo
que acontece
leyendo todo el diario
cuando tengo tiempo
escuchando la radio o
viendo las noticias de la TV
Leyendo muy rápido el
diario o viendo la TV
unos minutos
3 Cuando tengo que hacer un
negocio con otra persona
me reúno personalmente
con él o le escribo cartas.
Hablo por teléfono para
ahorrar tiempo
Converso mientras
salimos a correr.
caminar u otro ejercicio
físico
4 Cuando me enojo,
normalmente
Me encierro y dejo de
hablar a todo el mundo
Hago que fácilmente los
otros sepan que estoy
molesto
Me muerdo los dientes,
aprieto algo con mucha
fuerza o exploto.
5 Cuando manejo Normalmente chequeo el
retrovisor y la autopista con
Enciendo la radio
inmediatamente al entrar
No encuentro una
posición cómoda y
85
mucho cuidado debo cambiar
continuamente
6 Yo me considero Una persona que se viste
para verse bien
Una persona que se vista de
acuerdo a la ocasión
Una persona que se
viste para sentirse
cómoda.
7 A una reunión, yo Voy preparado con notas y
cuadros.
Voy a discutir temas y a oír
los puntos de vista de los
otros
Voy pensando que me
gustaría estar en algún
otro lado disfrutando
8 En mi tiempo libre prefiero Ver TV, ir al cine o al teatro Escuchar la radio o discos, ir
a un concierto o tocar algún
instrumento
Hacer algún tipo de
actividad física.
9 La mejor manera de
disciplinar es
Separar a un niño y discutir
sobre la situación
Razonar con el niño y
discutir sobre la situación
Usar formas aceptables
de castigo físico
1
0
La mejor manera de premiar
a un estudiante es
Con comentarios positivos
por escrito o diplomas que
otros puedan ver
Una felicitación verbal que
los demás en la clase
escuchen
Una palmada en la
espalda, un abrazo o
cualquier otra acción
física.
TOTALES VISUAL AUDITIVO SENSORIAL
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El Metamodelo
Modelo de precisión del lenguaje.
El mapa Sensorial (inscripto en los circuitos neurológicos) se expresa
por medio del lenguaje.
El lenguaje pasa a ser así una representación. Y debido a esto, el
lenguaje verbal no parece ser demasiado preciso para comunicar
nuestros mapas individuales.
Podemos decir que la expresión verbal constituye la estructura de
superficie del mapa sensorial.
Sin embargo hay un modo intuitivo de preguntar para poder recuperar
la información faltante, la estructura profunda, y poder así generar
transformaciones.
Es un modelo creado por los lingüistas que sirve para obtener mayor
precisión en el lenguaje, llamado METAMODELO.
Consiste en un conjunto de preguntas sistematizadas, útiles para ir más
allá del propio modelo del mundo, cuando éste nos limita.
Las preguntas del METAMODELO tienen tres propósitos básicos
1.- Completar información faltante
2.- Expandir los límites del modelo de la persona
3.- Corregir distorsiones
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Parte de la base de que creamos nuestros modelos a partir de tres
procesos universales de modelado:
Generalización
Ciertos elementos o trozos de la persona
se desprenden de la experiencia personal y
pasan a representar la categoría total.
Es la base de nuestro proceso de
aprendizaje, pero también de serias
limitaciones de nuestra conducta.
Omisión
Este proceso nos permite atender
selectivamente ciertas porciones de la
experiencia (focalizar) y excluir otras para
no ser abrumados por los estímulos
externos.
Reduce el mundo a dimensiones en la que
sentimos capaces de manejarlo y puede
ser útil en ciertos contextos (leer en un bar
lleno de gente), y en otros ser origen de
sufrimientos o problemas (no escuchar
mensajes de afecto).
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Distorsión
Es el proceso que nos permite cambiar los
datos sensoriales de nuestra experiencia.
Sin este proceso no podríamos tener
fantasías o planear el futuro: hace posibles
las creaciones artísticas y la ciencia.
Pero también puede limitarnos seriamente
( como cuando reinterpretamos los
mensajes de cariño como si fueran falsos o
inauténticos).
En el pasaje de una estructura a otra, hay distintos
mecanismos de generalización, omisión y distorsión de la
estructura de superficie que aparecen en la frase de diferentes
modos.
A éstos mecanismos los llamamos
Violaciones:
1.- Omisión simple
Faltan porciones de la experiencia original
“Tengo miedo” De qué / quién ?
“Me cuesta comunicarme” Con qué / quién ?
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2 .- Supresión comparativa (omisión simple por comparación)
Se elimina con qué se compara una cosa o persona
“Es el mejor cantante” ¿comparado con quién?
“Ella es mejor para mi” ¿Mejor que qué?
¿Mejor que quién?
3 .- Nominalización ( Sustantivación)
Un proceso que transcurre en el tiempo se transforma en un suceso,
algo ya acabado, terminado, hecho “cosa”
De un proceso en el que pudimos influir se pasa a una fuera de
nosotros, que no está bajo nuestro control.
El desafío vuelve a recuperar la información sobre el proceso.
“No recibí ningún
reconocimiento”
¿Cómo quieres ser reconocido?
“Necesito amor” ¿Cómo necesitas amar o ser amada?
4 .- Verbos inespecíficos (omisión relacionada con el
verbo)
Casi todos los verbos tienen algún grado de in especificidad, pero en
algunos casos se elimina mayor cantidad de información.
90
“Marcelo se hirió” ¿Cómo, específicamente, se hirió?
“La cebolla me irrita” ¿Cómo, específicamente, te irrita?
5 .- Falta de índice referencial (palabras sin índice
referencial)
No se puede distinguir una persona o cosa. No se sabe cuál es,
específicamente el sujeto de la oración.
“Esto es pesado” ¿Específicamente, que es pesado?
“Ellos no me quieren” ¿Específicamente, quienes no te
quieren?
6 .- Cuantificadores universales
Palabras como todos, nunca, nadie, cada vez que, siempre, etc., son
generalizaciones, no hay espacio para la excepción.
Enfatizar : “Todos, todos?”
Averiguar la excepción que contradiga la propia generalización:
“Hubo alguna vez que ....?
“Nadie me presta atención” ¿Nadie?
“Siempre EVITO Este tipo de
situaciones”
¿Hubo alguna
vez en que no las evitaste?
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7 .- Operadores modales
Son reglas o generalizaciones que el sujeto hace, basándose en su
propio modelo del mundo. Indican que no hay alternativas
Es importante desafiarlos porque así ampliaremos su modelo del mundo
con más opciones.
Operadores de posibilidad
Nos interesan los que indican que algo no se puede:
Es posible.... no se puede…No puedo
Hay dos tipos de preguntas para desafiarlos.
Ir, imaginariamente, al futuro para explorar las posibles consecuencias.
Que pasaría si lo hicieras ?
Que pasaría si no lo hicieras ?
Que podría ocurrir ?
Ir al pasado para averiguar las causas de la limitación
¿Qué lo impide?
¿Qué te frena?
“porque no lo haces” es una `pregunta poco eficaz, porque se extraen
justificaciones y argumentos.
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8. Causa efecto
La persona tiene la creencia de que otra persona o un conjunto de
circunstancias puede causarle alguna emoción o estado interno.
Si el otro (o algo externo) le provoca el estado, la persona no tiene
control de lo que le pasa y por lo tanto pierde opciones, no puede
hacerse cargo de lo que ocurre.
Para desafiarlo preguntamos Cómo X causa Y. Así recuperamos la
información sobre el proceso.
“ Mi esposa me irrita” ¿Cómo lo irrita su esposa?
“La crisis me deprime” ¿Y de qué manera lo deprime?
9. Lectura de Mente
La persona cree que se puede conocer lo que piensa o siente otra
persona, sin tener comunicación directa.
Implica que puedo adivinar los pensamientos o sentimientos del otro, y
que el otro puede (o tiene obligación) conocer mis pensamientos o
sentimientos.
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El desafío consiste en preguntar como ocurren estos procesos, qué
información externa se tuvo en cuenta para llegar a determinada
conclusión.
“Papá está enojado
conmigo”
¿Cómo, específicamente, está
enojado?
“Sé lo que lo hace feliz” ¿Cómo lo sabe?
“El Grupo me rechaza” ¿Cómo llegaste a esa conclusión?
10. Fuente perdida
Son juicios acerca de uno o del mundo, reglas de conducta que la
persona generaliza. Habitualmente no aparece información de quién
emitió éstos juicios o creencias.
La pregunta desafío esta destinada a recuperar la fuente original de
esos juicios.
“Es malo demostrar los sentimientos” ¿Cómo lo sabe?
“Esa no es la manera correcta de hacerlo” ¿Quién lo dice?
“Es mejor callar que mentir” ¿Para quién?
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UNIDAD IV: Liderazgo
LA CIMA
El misterio de la cima sólo se abre a los hombres de buena voluntad. No a las naciones, no a las religiones, sino a los individuos que ostentan el poderío secreto de la fe.
Allá lejos vemos la montaña. Hay días en que nos parece irreal, como un telón de fondo que la lontananza transforma en pintado e imposible. Hay días en que percibimos entre brumas, velada y más distante que nunca, con sus intactas nieves perpetuas que nos rechazan, y erguidas frente a nosotros, nos vedan el acceso Hay días en que la vemos clara y radiante, maternal e invitadora...Allá en la montaña, coronada por la alta cima. Algunos saben que su destino es ascender a ella, y se solaza con la ilusión. Pero el ascenso no se reduce a proyectar el día de la partida, los planes, las etapas, los trebejos, las cuerdas. Hay que ponerse en marcha: levantarse y avanzar. Lo primero es abandonar el valle: el valle conocido y complaciente. Preguntar a los prácticos por la única o las diversas formas de aproximación. Comenzar el trabajo, acaso por la cara de la montaña que no recibe el sol, acaso por la que lo recibe demasiado. Dejar atrás los caseríos que nos invitan a descansar. Seguir de día y de noche la vocación de la difícil cima, con tanta frecuencia oculta, y en muy pocas ocasiones sonriente y despejada. Dejar atrás los lugares conocidos, donde la vida es fácil, y donde habitan nuestros antecesores rendidos, resignados, o conformes con lo que consiguieron. La llanura es a veces demasiado ancha: nos da la sensación de que nada hemos adelantado, sino que, por el contrario, sin saber cómo ni porqué, retrocedimos. Son las peores tentaciones: flaquear, tirarlo todo al abismo, volver a la tibieza y a la comodidad. Para evitarlas, desde el principio, el deseo de la ascensión debe ser nuestro, resueltamente nacido de nuestro corazón no influido por otros; si no es así, no subiremos jamás. Un deseo rotundo, positivo y flamígero, seguido de un esfuerzo que, en muchas circunstancias, juzgaremos más grande que nuestros propios bríos. No bastará la renuncia a otros sueños, ni el desecho de otras oportunidades. Se precisa de un compromiso y una involucración apasionados, y la asistencia de los mejores guías, y toda la sabiduría que sólo da el camino, y el mayor autodominio para apretar los dientes y proseguir. Porque son muchos los convocados por la gloria de la cima, pero nunca
95
muchos los que acaban por poseerla. Hay que destruír la primera y más próxima barrera que nos impida emprender el ascenso; pero subsisten luego muchas otras, que hay que romper también – ignorancias, recelos, prejuicios, mezquindades-, porque si no, nos impedirán la victoria. Y tendremos que aprovechar, más aún que la ajena, nuestra improvisada experiencia, puesto que no hay dos modos iguales de escalada. La revolución que ella significa la deberá hacer cada uno contra las opresiones, y el falso dominio, y el falso amor, y las envidias, y también contra la autojustificación. Equipados de ese modo, comprobaremos que nuestras fuerzas crecen a medida que subimos, como si la cima nos atrajera. Y es que atrae, y nos acercamos a ella como el hierro al imán. Ella será la fuente del entusiasmo y la abnegación. Y así, cuando la poseamos y ella nos posea, confirmaremos la siguiente verdad: el misterio de la cima sólo se abre a los hombres de buena voluntad. No a las naciones, no a los grupos, no a los partidos, no a las religiones, no a organización alguna, sino a los individuos que ostentan el poderío secreto de la fe. Ellos son los que no desean para sí la grandeza, ni la heroicidad, ni la paz durmiente de los valles, sino sólo un corazón valeroso, una inteligencia diáfana y una disponibilidad fraternal. De ahí que el que llega a la cima, acto continuo, se vuelve hacia los que aspiran a llegar, y les entregue, para confortarlos y apurarlos, el tesoro de su conocimiento, de su estímulo y de su bien ganada serenidad.
Antonio Gala
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Como liderar una relación
La gente que tiene mucho éxito en la comunicación interpersonal, de
manera consciente o inconsciente, lo que hace es primero adquirir el
ritmo del cliente construyendo una sólida base de entendimiento.
Algunas características de los “líderes naturales” son:
1) SER CREIBLE: aportar hechos, respetar los de los
otros
2) SER COHERENTE: dar razonamientos lógicos,
claros, accesibles a los otros
3) SER CONSECUENTE: que estén de acuerdo sus
actos con sus ideas, cumplir sus promesas, mantener su
rumbo, ser fiable y realista
4) SER CONDESCENDIENTE: compartir con el otro sus
afinidades, registros de expresión (humor, seriedad...) y
de comunicación (movimientos armonizados, tono de
voz sincrónica, mirada alentadora)
Una vez que hayas logrado el rapport, el nuevo escalón para ser un
comunicador eficaz es ser capaz de liderar para “ganar-ganar”, es decir,
para lograr acuerdos en los que todos ganen.
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Empatía y Combatividad
La empatía debe servir para entender las ideas que existen detrás de
las palabras del otro, para simplemente ayudarlo a organizar su
decisión. En ciertos casos será necesario cierto carácter combativo,
que no implica necesariamente luchar en contra del otro o presionarlo
en su decisión.
SER EMPÁTICO ES NO ES
* entrar en la lógica del otro
* demostrar estima por lo que dice
* buscar comprender más bien que
influir
* tener una actitud de apertura y de
aceptación
* ser caluroso
* tener el reflejo de preguntar para
profundizar
*ser benevolente
*ser influenciable
*ser blando, indeciso
*ser tolerante
*ser indiferente, ausente
*ver al otro a través de sí
inducir respuestas
SER COMBATIVO ES NO ES
* ser claro con lo que se lleva en sí
* tener la voluntad de expresarlo
* dar prueba de compromiso
* movilizar su energía para sostener
lo que se cree
* ser combativo y tenaz. Saber
insistir
* aceptar esfuerzos, llegar al límite
de sí mismo
* agredir
* descalificar
* pelear
* enfadarse
* provocar
* acalorarse
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El liderazgo es un proceso a través del cual podemos influir en los otros
a través de acciones, experiencias, creencias, valores y formas de ser
que nos llevan a compartir un objetivo.
Rapport + Objetivo = Liderar
“Si no se donde voy, se hace difícil llegar hasta alli
Las oportunidades existen cuando son reconocidas”.
Por eso es necesario tener un Objetivo bien conformado
1.- Positivo.
Piense más en lo que quiere que en lo que no quiere
¿qué es lo que realmente quiero?
2.- Parte Propia
Piense si el objetivo deseado está bajo su control
¿qué voy a hacer para alcanzar este objetivo?
¿cómo puedo empezar a mantenerlo?
3.- Especificación
Imagínese el objetivo lo más específicamente posible
¿Quién, donde, cuándo, qué y cómo, específicamente?
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4.- Evidencia
Piense cómo sabrá que ha logrado el objetivo.
¿Cómo sabré que lo he conseguido?
¿qué veré, oiré y sentiré cuando lo tenga?
5.- Recursos
¿Qué recursos necesito para alcanzar este objetivo?
¿Qué o quién podría impedirme que lo logre?
6.- Tamaño
Tiene el objetivo el tamaño adecuado?
7.- Marco Ecológico
¿Qué obtendré si lo logro?
¿Es bueno también para los otros?
Si pudiera tenerlo ya, ¿lo tomaría?
8.- Acción
“El viaje de mil kilómetros comienza con el primer paso”.
100
Posiciones perceptuales
En los procesos de comunicación podemos percibir los hechos desde
tres lugares, o “posiciones”, desde las cuales pueden ser evaluados los
resultados de nuestras interacciones.
El resultado obtenido al variar la posición en la que nos ubicamos
cambia completamente el significado de esa interacción.
Ø Primera posición
Es en la que se toma en consideración nuestro propio punto de vista.
Por eso se denomina Posición Uno Mismo (o Posición Self). Sólo
podemos evaluar lo que nosotros pensamos, sentimos y hacemos.
Estamos metidos en nuestros propios zapatos; nos quedamos fijados a
nuestra propia perspectiva.
Ø Segunda posición
Es la que tiene en cuenta el punto de vista del otro u otros involucrados
en la interacción. Nos ponemos en los zapatos del otro, suponiendo que
sabemos qué piensa y siente. Esta posición (como es producto de
nuestra lectura de la mente y de las emociones del otro) puede llevarnos
a distorsionar las suposiciones que hacemos. La balanza puede
inclinarse a exagerar tanto la mala actuación como la buena. La
llamamos Posición Otro . Creemos sentir y pensar tan mal o tan bien
como el Otro supuesto. Esto nos lleva a subordinar nuestra interacción a
la supuesta acción del otro.
101
Ø Tercera posición
En este caso nos ubicamos en el punto de vista de un observador
externo. En términos de PNL “estamos disociados”. La Posición
Observador (Metaposición) nos separa de la interacción, nos ubicamos
como espectadores. La ventaja es que nos permite hacer evaluaciones
desapasionadas. En esta posición es más sencillo darse cuenta de los
recursos que necesitamos para cambiar el rumbo de la interacción en
dirección a un resultado deseado.
Cuando nos encontramos en la Posición Uno Mismo o en la Posición
Otro vamos a asociarnos a ello y, por lo tanto, nuestros sentimientos y
sensaciones corporales estarán incrementados. Éstas son las señales
más importantes a tener en cuenta.
La posibilidad de percibir una situación desde estos tres lugares nos da
flexibilidad, comprensión, apertura y nos permite contactarnos con los
recursos que podrían resolver mejor el conflicto, cambiando los marcos
de referencia:
Ante una dificultad,
pregúntese :
cómo se soluciona en lugar de porqué sucedió
Hable de
resultados a alcanzar en lugar de problemas que aparecen
Evalúe si algo es
útil en lugar de si es bueno o malo
102
Piense en
posibilidades en lugar de las limitaciones que tiene un hecho
A veces son los niños quienes nos brindan los ejemplos más claros.
En una ocasión, iba yo caminando con mi sobrina de 10 años por la
calle y vio gente corriendo. Dijo con entusiasmo: “ay, qué lindo es
correr”. Yo, que estaba todavía convaleciente de una intervención
quirúrgica en mi rodilla, le respondo: “Sí, pero yo no puedo correr, tengo
que ir caminando”. Casi inmediatamente, ella me respondió: “Bueno,
pero al ir caminando podés disfrutar mejor de lo que hay en el camino”.
Este ejemplo nos muestra cómo los niños pueden salir más rápidamente
de las limitaciones y pasar a ver las posibilidades de una situación.
103
EVALUACIÓN
1. Explica con tus palabras que es la P.N.L.
2. Resume lo esencial de cada uno de los supuestos, y
ejemplifícalos, si es posible, con tus propias vivencias.
3. Analiza tu "mapa" de un aspecto de tu vida que sea
importante para ti:
• ¿Qué aspectos de la realidad no estás
teniendo en cuenta?
• Las personas que te conocen pueden
ayudarte a descubrir otros aspectos que
para ti no sean visibles.
• Ahora que has integrado otras "porciones
de realidad", y tu mapa se ha enriquecido,
¿En qué aspectos modifica esto tu
comprensión del asunto? ¿Cómo ha
variado tu conducta al respecto?
4. ¿Puedes explicar con tus palabras los distintos
metaprogramas?
5. ¿Puedes dar un ejemplo de cada uno de los distintos niveles
de creencia que sostienes?
6. Detecta algún valor que te esté obstaculizando en algún área
de tu vida. Ahora analízalo, detecta sus equivalencias de
criterio. Si modificas la equivalencia, se modificará también la
importancia del valor... cuéntanos tu experiencia.
7. Reflexiona sobre el valor que marcaste como más positivo en
el ejercicio de la Unidad II: ¿cuál es tu equivalencia de criterio
104
para ese valor?. Puedes repetir este ejercicio con el valor
menos importante.
8. Define con tus palabras, cuáles son los elementos más
importantes para el proceso comunicativo.
9. ¿Encontraste dificultades para establecer el rapport con los
demás?
10. ¿Cuál crees que es la posición perceptual más adecuada
a la hora de liderar?
Envía tus reflexiones al tutor, escribiendo al mail:
105
Bibliografía
• Introducción a la PNL. John Seymour y Joseph
O’Connor. Editorial URANO.
• Estructura de la Magia, Vol. I y II. Richard Bandler y
John Grinder. Editorial CUATRO VIENTOS.
• De Sapos a Príncipes. Richard Bandler y John
Grinder. Editorial CUATRO VIENTOS.
• Use su Cabeza para Variar. Richard Bandler.
Editorial CUATRO VIENTOS.
• Corazón de la Mente. Connirae y Steve Andreas.
Editorial CUATRO VIENTOS.
• Cómo comprender la PNL. Catherine Cudicio.
Editorial GRANICA.
• Lenguaje, Enfermedad y Pensamiento. Francisco
Huneeus. Editorial CUATRO VIENTOS.
• Curso de Practitioner en PNL Salvador Carrión López.
Ediciones Mandala
• Ejercitar la Mente- PNL para una vida mejor- Anné
Linden. Ed. Paidós
• La Comunicación Eficaz. Lair Ribeiro.
Ed. Urano
• PNL para Formadores. Joseph O`Connor. John
Seymour. Ed. Urano
• Sé la persona que quieres ser. John J. Emerick. Ed.
URANO