Cualidades del EmpresarioContenido presentado por Nacional Financiera

¿Qué Cualidades Debe Poseer un Buen Empresario y Cómo Desarrollarlas? ¿Quién es un Empresario?

Es aquella persona que, impulsada por el deseo de ser independiente, de no trabajar para otros, crea y desarrolla una idea que representa la posible solución a los deseos o necesidades del consumidor, y que organiza, dirige y asume los riesgos medidos de la creación y operación de su propio negocio. En este proceso está latente la intención de vencer dificultades, esperadas e inesperadas, que se cruzan por su camino.

¿Por qué lo hace?

Por su necesidad intrínseca de hacer las cosas a su manera, sin tener que dar cuentas a nadie.

Por circunstancias inesperadas, como pérdida del empleo, alguna enfermedad repentina, o una modificación en su situación económica (herencia, lotería, etc.).

Atraído por una necesidad de mercado que está seguro que puede satisfacer a un precio razonable y con una buena calidad.

¿Cómo es la personalidad de un Empresario?

Para nuestro propósito, la palabra personalidad enfocada al empresario se refiere a la persona total. Es el resultado de lo que has sido, de lo que has hecho, de lo que haces, de lo que has pensado hacer, y lo importante, lo que quieres llevar a cabo.

Es un hecho que cualquiera de nosotros no sirve para todo. Por ejemplo, para ser torero se requieren características especiales que la gran mayoría de los mortales no poseemos, tales como valentía, amor al peligro e indiferencia ante el prolongado e inútil sufrimiento de un animal indefenso. De la misma forma se requieren ciertas características especificas para enfrentarse a algo menos peligroso que un toro pero más útil para la sociedad que una corrida: las acciones y decisiones básicas para la gestación, fundación y operación de un pequeño negocio. ¿Posees atributos fundamentales para convertirte en un empresario?

Examen de tu Personalidad Empresarial

¿Cómo saber si eres la persona adecuada para convertirte en empresario?

¿Tienes la personalidad que se necesita para comenzar tu propio negocio?

A continuación encontrarás quince preguntas basadas en lo que se denomina teoría de la personalidad del empresario.

Contesta el cuestionario que viene a continuación, al final de este se te darán las respuestas:

  Examen de tu personalidad empresarial28 Kb

  Analiza bien:

Tus Respuestas Afirmativas, pero también

Tus Respuestas Negativas.

¿Puedo llegar a ser un gran empresario?

Se ha mencionado en páginas anteriores que se requieren ciertas condiciones de personalidad para ser un buen empresario, y que no cualquiera las cumple cabalmente, sino aquellos que nacieron o se hicieron para dirigir a otros en el seno de sus propios negocios.

Las personas que nacieron para ser empresarios son personas muy motivadas para lograr sus propósitos, deben asumir los riesgos para conseguir lo que se proponen, pero su gran confianza en sí mismos los impulsa a actuar en lugar de refugiarse en un rincón de su casa a lamentarse por lo mal que les ha ido últimamente, por su mala suerte o por el negro futuro que se vislumbra en el mundo, en el país y en sus vidas.

Un empresario es optimista por naturaleza o por sus vivencias, también es original y confía en sus propios recursos (recursos que muchas veces buscó desarrollar como empleado y no pudo). Por lo tanto, no teme a lo desconocido, sino que se informa primero sobre la naturaleza de los negocios, se sensibiliza a las tendencias que se manifiestan en el presente, adquiere una buena información alrededor de sus propios intereses, siempre está dispuesto a innovar, posee gran flexibilidad y no se condiciona por juicios preestablecidos acerca de situaciones, personas, países, productos, empresas, mercados, industrias, etc., busca y encuentra oportunidades, tiene una vehemente necesidad de realización, de reconocimiento, de independencia y de ser su propio patrón. No es necesariamente conflictivo pero no es su estilo trabajar bajo las órdenes de otro. Sin embargo, sabe muy bien que todo lo anterior no es tarea fácil, pues por su experiencia o por intuición sabe que para él sería mucho más difícil trabajar como empleado, aunque aparentemente esta situación le brinde mayor seguridad relativa.

¿Te gustaría llegar a ser un gran empresario?

Y tú, estimado amigo, ¿Naciste con o adquiriste la personalidad para ser empresario?, ¿Conoces todos los hechos que giran en torno a la vida empresarial?. Resuelve el Ejercicio con todo cuidado y atención y adéntrate un poco más en la personalidad del verdadero empresario

Juzga por tí mismo tus propias cualidades empresariales

Poco se ha escrito en México respecto a las cualidades empresariales básicas para fundar un negocio. La verdad no existen reglas mágicas que por el solo hecho de cumplirse garanticen ipsofacto el éxito en los negocios.

Sin embargo, existen ciertos aspectos que identifican más cercanamente a las personas con inclinación a la vida independiente de los negocios . Vale la pena revisar tales puntos que han sido extraídos totalmente de la experiencia práctica en el ámbito de los negocios en México en el tiempo presente

  La personalidad del verdadero empresario37 Kb

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Características de un empresario exitoso

Testimonio

Collette Paul STM Media Inc. Editora de Revistas de Comercio

"Sea capaz de sostener un compromiso financiero con cualquier negocio que inicie."

Transcripción - html

Agallas: Tener agallas significa tener un instinto empresarial, que se traduce en el anhelo de poseer la empresa propia. Es necesario poseer las agallas y la dedicación para abocarse plenamente a alcanzar el objetivo propuesto. Además, es mucho más probable abocarse plenamente si a uno le apasiona el negocio al que desea dedicarse. La vida es demasiado corta para iniciar una empresa que no le aporta gratificación y alegrías. Y si ama lo que hace, se mantendrá firme tanto en las buenas como en las malas.

Inteligencia: Aunque es importante contar con la formación académica adecuada, la inteligencia empresarial excede los logros educativos. Para ser un empresario exitoso, es necesario contar con un conocimiento pragmático del negocio que se desea iniciar antes de comenzar. La capacidad intelectual necesaria es el sentido común combinado con la experiencia adecuada. La cautela, la constancia y la atención a los detalles son de suma importancia.

Capital: Será necesario contar con dinero propio y con suficiente cantidad de efectivo para mantener un flujo de caja positivo durante al menos el primer año. En una sesión futura, verá de qué manera puede pronosticar futuras necesidades de efectivo a través del control del flujo de caja. Se pueden fundar muchas empresas distintas a pequeña escala y con una pequeña inversión. A medida que la empresa crezca y usted gane experiencia, se podrá utilizar el flujo de caja generado por la empresa para el crecimiento. En algunos casos no es necesario contar con capital inicial para contratar a otras personas, debido a que en el comienzo puede hacerlo todo usted mismo. Este modo de hacer las cosas es una buena forma de aprender todo acerca del negocio y también le da las herramientas necesarias para delegar adecuadamente el trabajo en el futuro. Puede controlar el riesgo a través de la fijación de un límite respecto de cuánto invertir en la empresa.

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Enfoque paso a paso

Decida si verdaderamente le interesa iniciar su propia empresa:

Arriesgará parte de su patrimonio (esperemos que no arriesgue la totalidad). Correrá el riesgo de convertirse en una persona excéntrica, es decir, de generar cierto desequilibrio en su vida y dedicarle muchas horas al trabajo en lugar de dedicárselo a la familia y a otras actividades amenas. Puede haber niveles de estrés que no haya conocido como empleado.

Decida el tipo de negocio y la ubicación:

Una vez que haya decidido que cuenta con las características de un empresario exitoso y que definitivamente desea iniciar su empresa propia, deberá determinar el tipo de negocio que mejor se adapta a sus necesidades y la ubicación desde donde operará. La estrategia de selección se contempla más adelante, en esta misma sección.

Decida si empezará a tiempo completo o a tiempo parcial:

Comenzar a trabajar en su empresa a tiempo parcial presenta algunas ventajas interesantes, y también algunos obstáculos. (Esta situación se refiere a comenzar a trabajar en la empresa propia en las horas libres mientras todavía trabaja como empleado.). En la mayoría de los casos, las ventajas de comenzar de este modo superan a los riesgos:

Evita quedarse sin una fuente de ingresos, incluyendo los beneficios de jubilación, salud, beneficios sociales y vacaciones pagadas.

El empleo de tiempo completo no se resentirá si mantiene cierto conflicto de intereses entre ambas disciplinas, entre lo que se incluye separar el empleo de la nueva empresa en dos mundos totalmente distintos.

Se puede evitar el conflicto de intereses con el empleo anterior al seleccionar un tipo de negocio que resulte adecuado para dedicarse a él como un trabajo secundario, como ser: productos únicos, bienes raíces, comidas especializadas, comercio electrónico, marketing directo u operaciones familiares.

Hay muchas ventajas en operar una empresa familiar. Su familia puede encargarse de la empresa mientras usted trabaja. Ya hay una estructura construida. Puede enseñar a sus hijos los beneficios de dedicarse a los negocios.

Sin embargo, es necesario tener en cuenta los obstáculos de empezar una empresa a tiempo parcial:

Está la tentación de dedicarle tiempo de su trabajo regular a la nueva empresa. Esta actitud es desleal para la empresa que lo emplea y no debe adoptarse en ningún caso. (Es

Testimonio

Elaine Mitchell Veterinaria especializada

"Ha sido también muy importante contratar personal eficiente que comparta la misma filosofía."

Transcripción - html

posible que deba pedirle a un pariente o a una persona de confianza que lo cubra en caso de emergencia cuando usted esté en su trabajo.)

Otro problema que podría generarse es el de competir con su empleador, lo cual, nuevamente, no es una actitud ética. Considere cómo se sentiría usted, o cómo lidiaría con un empleado que hace eso si estuviera a su cargo.

Todo tipo de conflicto que surja en su empleo habitual puede poner en riesgo su empleo y el nuevo negocio al que se dedica de tiempo parcial.

El exceso de trabajo y el agotamiento físico y psicológico también pueden ser un problema muy frecuente para los empresarios que tienen un empleo fijo.

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Estrategia de selección

La elección del negocio equivocado es el error más frecuente que cometen los nuevos empresarios. La siguiente lista de verificación será de utilidad en la elección:

Tómese su tiempo y espere hasta dar con el negocio adecuado a sus necesidades. No hay castigos por dejar pasar una oportunidad. El proceso de selección requiere de mucha planificación y su experiencia y conocimientos especializados son fundamentales para alcanzar el éxito.

No se dedique a negocios que puedan implicar demasiada dificultad. Es mejor identificar un obstáculo menor que intentar sortear uno demasiado importante.

Trate de identificar un negocio con potencial económico a largo plazo. Siga la sugerencia de Wayne Gretzky: "Diríjase hacia donde va la pelota, no hacia donde se encuentra."

Un gran error puede ser un error por omisión. Esto significa que podría perder una oportunidad que está delante de sus narices.

Procure encontrar un negocio que crezca en los mercados actuales y en los futuros. Muchos pequeños comercios minoristas ya no existen porque las grandes tiendas, le ofrecen más variedad al cliente, a menudo a menor precio.

Siga el consejo de Warren Buffett, Presidente de Berkshire-Hathaway Inc. y el más exitoso experto en la elección de negocios de la historia de los Estados Unidos: Buffet busca negocios que se centren en un “monopolio del consumidor” con capacidad de fijación de precios y pronósticos de crecimiento predecibles en el largo plazo. Algunos ejemplos son: See's Candy's, Coca-Cola y Gillette Razors. ¿Se puede imitar esta filosofía a pequeña escala?

Se deben evitar los negocios de “productos estándares” cuya competencia se basa enteramente en el precio y en los que se debe poseer el menor costo para sobrevivir. Como dijo Warren Buffett, "en una empresa orientada a los productos estándares, uno es tan inteligente como el competidor más tonto."

La mayoría de las empresas de servicios tiene capacidad de fijación de precios. ¿Se debe apostar por un negocio con el que uno no está familiarizado cuando se puede

apostar por uno conocido?

Testimonio

Millard MacAdam Liderazgo proactivo

Como dice el refrán, "Si uno no planifica, el plan es fracasar."

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En caso de que tenga pensado fabricar un producto, considere las ventajas y desventajas de subcontratar la producción con un proveedor de bajo nivel de costos. En otras palabras, opere una "empresa hueca". Una "empresa hueca" es aquélla que subcontrata la fabricación y el envasado.

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Aspectos a tener en cuenta:

Testimonio

Sophia Garcia A-Z Glass Company

"Para progresar en este negocio, es necesario hacer todo lo posible por obtener el trabajo."

Transcripción - html

 

Impaciencia No permita que el exceso de confianza le impida analizar cuidadosamente la elección del

negocio. No tema enterarse de los aspectos negativos; es mucho mejor conocerlos y enfrentarlos desde el principio.

Sea realista. No se deje tentar por las recompensas importantes. Llegarán si elige el negocio adecuado y si comprende cada aspecto del negocio antes de iniciar su empresa.

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Actividades necesarias

Vale la pena repetirlo: El error más común y más costoso que se puede cometer es no elegir el negocio adecuado desde el principio. Es el momento en el que hay que reflexionar a conciencia.

SI NO HA ELEGIDO UN NEGOCIO, SIGA ESTAS INSTRUCCIONES:

En la parte superior de una hoja de papel, escriba una actividad que le guste hacer (éste es el título). Utilice una hoja separada para cada actividad o interés que tenga.

En esas mismas hojas, enumere todos los negocios que en su opinión están relacionados con esa actividad.

En esas mismas hojas, enumere todos los productos o servicios que en su opinión están relacionados con esa actividad. Use su imaginación y piense en todos los posibles productos que podría fabricar o servicios que podría prestar.

Haga una lista de los negocios que no se resienten tanto cuando el entorno es desfavorable (uno de ellos podría ser el adecuado para usted). Algunos ejemplos podrían ser las casas de empeño, la reparación de automóviles y las tiendas textiles.

POR EJEMPLO:

Supongamos que su lista contiene tres negocios posibles: servicio de remolque, venta de autos usados y reparación de automóviles. Ahora podrá hacer una evaluación comparativa mediante la siguiente lista de verificación (o, lo que sería mejor aún, de su propia lista), utilizando un sistema de calificación del 1 al 10:

Objetivo Servicio de remolque

Venta de autos

usados

Reparación de automóviles

¿Puedo dedicarme a lo que me gusta?

6 3 10

¿Podré satisfacer una necesidad en crecimiento?

8 5 10

¿Puedo especializarme? 7 8 10

¿Puedo aprenderlo y ponerlo a prueba primero?

9 8 9

Este tipo de análisis puede ayudarlo a ser objetivo a la hora de elegir el negocio.

Cómo evaluar un negocio específico que haya considerado.

Las siguientes preguntas pueden ayudarlo a aclarar la situación:

¿Se trata de algo que me gusta hacer?Mis actividades preferidas son: __________________________Me gusta prestar un servicio a la gente al: ________________________________

¿Cubrirá una necesidad creciente en el mercado para la que no existe un sustituto similar? ¿Puedo cubrir una necesidad especializada y personalizada tan efectivamente que los

clientes lleguen a pensar que no existe un sustituto similar? ¿Puedo manejar las necesidades de capital? ¿Puedo aprender previamente acerca del negocio trabajando como empleado de otra

persona? ¿Podría funcionar como una “empresa hueca”, sin contar con una fábrica y con un número

mínimo de empleados? (Una “empresa hueca” es una empresa en la que todo se “terceriza”, lo que implica recurrir a fuentes externas de fabricación y envasado).

¿Se trata de un producto o servicio que puedo poner a prueba previamente? ¿Debería considerar un socio que posea destrezas complementarias con las mías o que

pueda contribuir con la financiación de la empresa?

Una vez que haya decidido el tipo de negocio que desea iniciar, siga las siguientes instrucciones:

Haga una lista de las ventajas y desventajas relacionadas con el negocio. En una hoja en blanco trace una línea vertical que divida la hoja en dos. De un lado enumere todas las ventajas y del otro todas las desventajas. Este ejercicio a veces ayuda a aclarar las ideas.

Escriba el nombre de al menos tres empresas exitosas del sector seleccionado. Analice las características comunes a estas cinco empresas y haga una lista de las razones que las hacen exitosas.

Hable con varias personas que trabajen en relación con el negocio seleccionado. No tema conocer los aspectos negativos de este negocio. En lugar de ello, trate de identificar los obstáculos: es mejor hacerlo ahora que hacerlo cuando la empresa esté funcionando. Tome notas, de ser posible. Anote la información apenas pueda hacerlo.

Considere las empresas de la competencia a las que no les va demasiado bien y anote las razones.

Capacítese en todos los aspectos

Antes de comenzar, capacítese en todos los aspectos:

La mejor manera de hacerlo es trabajar para alguien que se dedica al mismo negocio. Asista a todos los cursos posibles relacionados con los temas pertinentes, por ejemplo:

contabilidad, computación y ventas. Lea todos los manuales que pueda sobre cómo realizar las tareas relacionadas con la

empresa. No tema hacer preguntas o solicitar el apoyo de las personas más exitosas del negocio

seleccionado.

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Momento de decisión:¿Qué producto podría vender, o qué servicio podría prestar, que le proporcionaría dinero y gratificación?

A fin de completar esta sesión, debe haber llegado a una decisión respecto del negocio, o al menos debe haber seleccionado un negocio que en su opinión sea el más adecuado para usted. Para sacar el máximo provecho de las próximas once sesiones, debe tener un plan específico en mente. La Sesión 2 le mostrará de qué manera preparar el plan de negocios de la empresa.

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Test de la Sesión 1: Cómo elegir el tipo de negocio

1. ¿Cuáles de las siguientes acciones son fundamentales para convertirse en un empresario exitoso?

A. Debe estar dispuesto a poner en riesgo todos los activos de su familia.

B. Piense en renunciar a su empleo antes de comenzar.

C. Elija un negocio en un sector de su agrado.

D. Esté dispuesto a invertir grandes cantidades de dinero.

2. El error más común y más importante que cometen los empresarios es no tener suficiente dinero.

A. Verdad

B. Mentira

3. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es un buen motivo para iniciar una empresa a tiempo parcial?

A. No se quedará sin la fuente de ingresos y beneficios mientras su empresa empieza a funcionar.

B. Sus familiares pueden participar de la empresa.

C. Tiene el tiempo y equipamiento necesarios para operar su propia empresa en su trabajo habitual.

D. Existen nuevas herramientas, como Internet, los localizadores y las máquinas de fax, que permiten administrar empresas desde oficinas en el hogar, empresas que incluyen las orientadas al comercio electrónico, al marketing directo y a productos únicos.

E. En caso de que una empresa que se inició a tiempo parcial prospere, podrá decidir si es conveniente renunciar a su empleo y dedicarse a la empresa a tiempo completo.

4. Supongamos que está buscando algunas pautas generales que le permitan elegir un negocio. ¿Cuál de las siguientes respuestas sería una buena decisión?

A. Tiene la opción de elegir entre un negocio que plantea grandes desafíos en cuanto a las posibilidades de éxito y otro que le resultaría muy sencillo administrar prósperamente. Usted elegiría el que plantea desafíos.

B. Al darse cuenta de que el tiempo pasa y de que se trata de un paso muy importante, lo mejor será decidirse e iniciar cualquier negocio para ver qué ocurre.

C. Si tuviese que elegir entre emprender un negocio en el que tiene experiencia previa y uno que significara empezar desde cero en un campo totalmente nuevo, elegiría empezar de cero.

D. Se tomaría todo el tiempo que fuera necesario para procurar una gran oportunidad.

E. Si estuviera decidido a poner una tienda de juguetes en un centro comercial abierto, lo haría a toda costa.

5. Considerando que no existen reglas infalibles, en general, ¿cuál de los siguientes negocios sería más fácil de emprender y significaría una mayor capacidad de fijación de precios?

A. Operar una estación de servicio propia.

B. Vender las deliciosas galletas de la abuela.

6. En la mayoría de los casos, la mejor manera de capacitarse en el negocio al que desea dedicarse es:

A. Hablar con todas las personas que se dedican al mismo negocio.

B. Hacer un análisis de las ventajas y desventajas del negocio.

C. Realizar un balance general “pro forma”, una declaración de ganancias y una proyección del flujo de caja para doce meses.

D. Trabajar para alguien que se dedique al mismo negocio.

E. Considerar objetivamente las opiniones conjuntas de su contador, su asesor bancario, su abogado y su agente de seguros.

7. Iniciar una “empresa hueca” significa:

A. Iniciar una empresa que no posee activos.

B. Iniciar una empresa que posee un patrimonio neto negativo.

C. Adquirir una sociedad ficticia.

D. Fundar una empresa en la cual se tercericen todas las actividades (fabricación y envasado).

8. Su sueño siempre ha sido poner una tienda de productos para el hogar, pero ahora que está listo para empezar se da cuenta de que será muy dificultoso competir con todos los del mundo. Debe hacer lo siguiente:

A. Encontrar un nicho en el negocio de productos para el hogar en el que se pueda especializar.

B. Dedicarse a otro negocio.

C. Trabajar para alguna de las grandes cadenas de productos para el hogar y ver si existe alguna necesidad que sólo usted podría cubrir.

D. Todas las opciones anteriores.

9. ¿Cuál es el error más frecuente que conduce al fracaso?

A. Falta de experiencia en el negocio elegido.

B. Capitalización insuficiente.

C. No elegir el negocio indicado desde el comienzo.

D. Falta de conocimientos contables.

E. Falta de familiaridad con la competencia.

10. No es necesario preocuparse por el competidor más tonto en una empresa orientada a proveer servicios.

A. Verdad

B. Mentira

 

Diríjase a la Sesión 2: El plan de negocios

¿Qué es un plan de negocios?

Testimonio

Antoinette DouglasMother Love

Guardería familiar

"Encuentre qué es lo que verdaderamente desea hacer, vaya a la universidad y capacítese en ese campo."

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El valor principal de su plan de negocios será la creación de un bosquejo escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales.

Dado que este curso está subdividido en los doce aspectos más importantes que se deben considerar al comenzar un negocio, su plan de negocios puede seguir este mismo formato. En esta sección y en cada una de las siguientes se incluye un bosquejo de plan de negocios que abarca cada materia. Al unirlos, tendrá un modelo inicial para su plan general.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un formato para estructurar su plan a medida que avanza en este curso.

Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, este curso es un punto para comenzar. Puede basarse en él para diseñar un plan que sea ideal para su empresa en particular.

Debe estar consciente de que los empresarios nuevos están reacios a redactar su plan de negocios. Por lo tanto, es muy recomendable que complete cada segmento del plan a medida que avanza en este curso. Nosotros le facilitamos la tarea proporcionándole planes modelo para negocios de productos y de servicios y también un atractivo formulario en blanco que puede descargar a MS Word y personalizar.

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¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

Testimonio

Ezequiel PadillaComida mexicana

Jugos tropicales

"Cuando su empresa funciona bien, tenga en cuenta la posibilidad de comprar la propiedad donde funciona, de

ser posible."

Transcripción - html

Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos algunas de las razones por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados.

Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Lo que debe evitar en su plan de negocios. Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa más de un año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y comprender.

No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos.

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Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los fines y objetivos de su

negocio

Testimonio

Mari Lohr

Artista gráfica

"Tener una empresa propia no es para todo el mundo."

Transcripción - html

Éstos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:

Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio.

Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es usted mismo. Analice de qué forma se aplicarán sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore un currículum suyo y de cada persona que participará en el inicio del negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos prestamistas, inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currículos se encuentran disponibles en su biblioteca, librerías e Internet al buscar “currículum”.

Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar una función clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud para capacitar personal, explique cómo compensará esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan (lo que se analiza en la Sección 4) o planificar la contratación de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene. Incluya biografías de todos los posibles administradores.

Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo pretende realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que desea servir.

Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el que participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias regulatorias y la población con la que tratará. Si corresponde, suministre estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales.

Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore sus

requisitos de capital (ver Lección No. 7). Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera manejaría los problemas.

Incluya su plan de marketing y expansión.

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Seis pasos para un excelente plan de negocios

Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta disciplina le ayudará en muchos aspectos, de modo que ¡no pase por alto esta herramienta de planificación! Para facilitárselo, aquí van seis pasos que lo guiarán en la estructuración de un plan útil:

1. Escriba su concepto básico del negocio. 2. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos de

su concepto del negocio. 3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado. 4. Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué,

dónde, por qué, cómo” puede ser de utilidad. 5. Dé a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y

dirección, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy importantes para usted.

6. Revise los planes modelo que le entregamos y descargue el formato en blanco a un documento de MS Word. Llénelo a medida que avanza en el curso.

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Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darán origen a un negocio exitoso

Testimonio

R.D. McDonnell

Arquitecto

"Identificará problemas que de otro modo podría no tener en cuenta, cuando los vuelque en papel."

Transcripción - html

Un concepto sólido del negocio. El error más frecuente que cometen los

empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su concepto de un buen negocio y la realidad.

Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de comenzar. ¿Piensa que tiene una gran cometa que cautivará la imaginación de quienes juegan con cometas en el mundo? Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente venderlos primero.

Industria sólida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no dieron frutos económicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese primer avión son menos que cero (las pérdidas de las aerolíneas han sido mayores que sus utilidades). El éxito proviene de aquellos que encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos o avances para la humanidad.

Administración capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores éticos, aptitudes suplementarias y que sea más inteligente que usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su habilidad única y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.

Control financiero adecuado. Posteriormente, aprenderá la importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y administración del flujo de caja. La mayoría de los empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento. ¿Apostaría sus ahorros en un juego donde no sabe cómo ganar puntos? Las personas cometen constantemente este error en los negocios.

Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios específicos, descubrirá que los especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Concéntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con un precio menor.

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Plan de negocios de las Sesiones 1 y 2: El perfil empresarial, la visión y las personas.

Éste es el momento para que examine los ejemplos de planes que hemos provisto. Eso le ayudará a conformar su propio plan. Si desea obtener sugerencia sobre la información a incluir, consulte los ejemplos de planes de negocios:

Ejemplo de plan de negocios (producto): Widget Corporation

MS Word

Ejemplo de plan de negocios (servicio): Smith E-Commerce

Consulting

MS Word

Ahora puede armar su plan de negocios. Si todavía no seleccionó un negocio, puede elegir uno para practicar. Recuerde que brindamos atractivas plantillas individuales para planes de negocios en cada sesión y que puede descargarlas como documentos de Microsoft Word o como páginas Web para imprimir. ¡Comience ahora mismo!

Sección 1: Perfil del negocio

MS Word

Sección 2: La visión y las personas

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 2: El plan de negocios

1. El mejor lugar para encontrar más información sobre el diseño del propio plan de negocios personalizado es:

A. Su abogado.

B. Su contador.

C. La biblioteca pública, sitios Web del sector o del gobierno sobre planes de negocios, o librerías.

D. Consultores de planificación empresarial.

2. El motivo principal para preparar un plan de negocios antes de comenzar es crear una herramienta para tratar con inversionistas y fuentes de financiación.

A. Verdad

B. Mentira

3. Al preparar proyecciones financieras para el plan de negocios, es tan importante calcular ventas y ganancias a largo plazo como proyectar objetivos a corto plazo.

A. Verdad

B. Mentira

4. Un inversionista o posible acreedor examinará su plan de negocios y se hará esta pregunta: ¿Dónde está la persona firme que tomará las decisiones realmente difíciles, manejará las negociaciones con habilidad y aplicará los límites? Su plan de negocios debe brindar la respuesta:

A. Al proyectarlo a usted en esa imagen (presumiendo que no sea así).

B. Al indicar que su equipo de consultores, incluyendo su abogado y su contador, trabajará con usted para mantener un enfoque empresarial disciplinado.

C. Al enfrentar el problema y expresarlo en el plan de negocios: la empresa necesitará una gerencia firme y diestra. Responda a esta necesidad de una manera que sea satisfactoria tanto para usted como para quienes harán negocios con usted.

5. La preparación de un plan de negocios es opcional para algunas pequeñas empresas.

A. Verdad

B. Mentira

6. Su plan de negocios podría EXCLUIR:

A. Todos los temas que se tratan en las sesiones de este curso.

B. Información biográfica de los gerentes.

C. Proyecciones de los estados financieros y del flujo de caja.

D. Los planes de marketing y de expansión.

E. Los planes de construir una nueva casa de veraneo utilizando las ganancias.

7. Si su plan de negocios incluye la comercialización de un invento, y siempre y cuando no se involucre en decisiones importantes, probablemente tenga asegurado el éxito.

A. Verdad

B. Mentira

8. Presumamos que su plan de negocios se basa en iniciar una empresa relacionada con los bienes raíces. Esta sesión de plan de negocios lo

llevaría a considerar muy favorablemente:

A. Las ventas de propiedades residenciales y comerciales.

B. La urbanización industrial y comercial.

C. Ampliación de habitaciones y construcción industrial.

D. Especialización en uno de los anteriores.

E. Ninguna de las opciones anteriores.

9. Para comprobar cuánto comprende el mercado, lo más conveniente sería que usted:

A. Confíe en su instinto personal.

B. Realice una encuesta entre sus amigos.

C. Pruebe su servicio o producto en el mercado.

10. Para superar el obstáculo de no preparar un plan de negocios, es útil:

A. Completar el plan de negocios para cada sesión a medida que se avanza.

B. Completar el plan de negocios antes de avanzar.

C. Preparar el plan de negocios después de terminar el curso. Diríjase a la Sesión 3: Herramientas básicas de computación y comunicación

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Herramientas básicas de computación y comunicaciónProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Tipos de comunicación o Externa o Interna

Herramientas básicas de comunicación o Teléfonos o Localizadores o Máquinas de fax

Computadoras o Computadora de escritorio o PC portátil o PC de bolsillo o Software

Enviar

Internet o Exploradores o Factibilidad y materias específicas o Proveedor de servicios de Internet o Correo electrónico

Planificación tecnológica Plan de negocios de la Sesión 3 Test de la Sesión 3

  [Inicio]

Tipos de comunicación

Testimonio

Gwyn MyersConsultor en administración de

empresas

"No puede trabajar sin comunicaciones y computadoras; son absolutamente necesarias para el éxito de la empresa."

Transcripción - html

La comunicación es la clave para el éxito de cualquier negocio. A menos que los potenciales clientes y consumidores sepan que existe su negocio, no contarán con la información necesaria para contactarse con usted o comprar sus productos. Si saben de la existencia de su negocio, deben poder contactarse con usted fácilmente.

Existen dos tipos esenciales de comunicación: externa e interna.

La comunicación externa busca al consumidor para informarle de la existencia de su producto o servicio y para explicarle por qué debe comprar. Este tipo de comunicación incluye catálogos, diversas formas de publicidad, cartas publicitarias, llamadas telefónicas, sitios Web y cualquier otro esfuerzo para informar a los consumidores sobre su existencia.

La imagen desempeña una función vital en la comunicación externa. Su logotipo debe representar quién es usted; el membrete de su papelería debe ser una herramienta de venta; sus llamadas telefónicas deben reflejar una

actitud profesional.

La comunicación interna es esencial para atraer y retener al personal talentoso. Usted debe dirigir su empresa mediante la comunicación coherente de este mensaje; debe motivar a su personal valiéndose de distintas formas de comunicación, entre las que se cuentan premios, boletines informativos, reuniones, llamadas telefónicas y sesiones formales e informales de análisis.

Una comunicación eficaz requiere de herramientas y planificación. En esta sesión analizaremos esas herramientas, al igual que las pautas de planificación, destinadas a facilitar la aplicación de este elemento clave para su negocio: la comunicación.

El siguiente análisis se dividirá en 1) herramientas básicas de comunicación; 2) computadoras; y 3) Internet.

[Inicio]

Herramientas básicas de comunicación

Testimonio

Greg WashingtonConsultor, Marketing para

médicos

"Considere a la Internet como una oportunidad de crear un folleto electrónico."

Transcripción - html

Las herramientas específicas que se pueden usar para fines comunicativos son teléfonos, máquinas de fax y asistentes personales digitales (PDA). Las diferencias entre uno y otro aparato son cada vez menos evidentes. Por ejemplo, un teléfono puede ahora incluir todas las funciones de un PDA y también ofrecer acceso a correo electrónico e Internet. Sin embargo, en este análisis puntual, cada aparato se presentará como una entidad independiente.

Teléfonos

Existen muchos tipos de teléfonos y sólo usted podrá determinar qué tipo o

tipos o combinación de ellos será el adecuado para usted.

Incluso el teléfono tradicional que tiene en su oficina ofrece variadas opciones. Debería comenzar a operar con una línea exclusiva para su negocio como mínimo. Esta línea debe poder recibir mensajes en caso de no ser respondida personalmente.

Por su parte, el teléfono inalámbrico se está volviendo una necesidad. Con este tipo de teléfono, podrá evitar las llamadas perdidas. Las características necesarias para este tipo de teléfono dependen totalmente de usted y sus necesidades. Al suscribir un contrato con la mayoría de las compañías telefónicas, le darán el aparato telefónico básico en forma gratuita; de lo contrario, puede conseguir un modelo que reciba correos electrónicos, almacene su lista de contactos, mantenga su calendario y le permita disfrutar de juegos interactivos.

Son muchas las características a partir de las cuales puede elegir un teléfono tradicional o celular; como por ejemplo, llamada en espera, transferencia de llamadas, posibilidades de conferencias telefónicas y correo de voz. También son muchos los planes y las compañías disponibles entre los que puede escoger los adecuados. La competencia ha ampliado el rango de opciones de características populares y patrones de uso, con lo que los aparatos telefónicos se han vuelto muy eficaces en función de los costos. Haga preguntas respecto de sus necesidades específicas antes de escoger una compañía telefónica y un plan. Al cambiar sus necesidades y el uso que da al teléfono, no dude en solicitar información o planes que satisfagan mejor sus nuevos requerimientos.

Consejos relativos a teléfonos

Es importante asignar al teléfono la categoría de una herramienta comercial valiosa. Grabe un mensaje en su correo de voz que informe que devolverá la llamada y luego revise permanentemente su correo de voz a fin de devolver las llamadas a la brevedad.

Disponga de líneas independientes para su teléfono comercial y personal. No permita que los miembros de su familia contesten ni utilicen la línea comercial. Instale todas las líneas telefónicas adicionales que requiera antes de iniciar sus operaciones.

Por lo general resulta más aconsejable contar con un sistema remoto de respuesta (correo de voz) que usar una contestadora. El correo de voz es confiable, de costo conveniente, accesible desde cualquier lugar y proyecta una imagen comercial de mayor profesionalismo.

La necesidad de disponer de un número 800 se está tornando menos

urgente en vista de que las tarifas de larga distancia son menos costosas.

Considere la posibilidad de utilizar un audífono o cintillo, tanto para el teléfono inalámbrico como para los celulares. Estos aparatos facilitan el movimiento, son más seguros y ofrecen una muy buena resolución de sonido.

Al dejar mensajes telefónicos, mencione claramente su nombre y su número de teléfono, tanto al comienzo como al final del mensaje.

Respete las normas de protocolo al usar un teléfono celular. La cortesía comercial incluye evitar que lo interrumpan llamadas telefónicas durante una reunión o un almuerzo de negocios.

Localizadores

Existen muchos tipos de localizadores: aquellos que sólo reciben mensajes numéricos; los que ofrecen características de voz y texto; los que incluyen mensajes de entrada y salida; y aquellos que pueden recibir y en ocasiones enviar correos electrónicos. Los modelos actuales tienen distintos colores y tamaños, de manera de satisfacer todas sus necesidades.

Algunos de estos aparatos operan sobre la base de redes de localización, presentan características de PDA, le permiten recibir y responder mensajes de correo electrónico y los modelos más recientes incluyen un teléfono celular. Uno de los factores clave para su decisión sobre el tipo de aparato que usará es la cobertura geográfica que necesita. Esta cobertura puede ser sólo nacional o internacional, en su más amplio espectro. Las tarifas por este servicio aumentan conforme aumenta la cobertura.

Consejos relativos a localizadores

Utilice el localizador sobre la base de las mismas normas de cortesía que utiliza el teléfono celular. Mantenga su localizador en modo “vibración” cuando se encuentre en reuniones de negocios. No hay nada más molesto que un localizador que comienza a sonar en medio de una importante conversación.

Si utiliza un localizador con teléfono celular, puede controlar estas interrupciones. Lo más importante es que dé un uso realista a este localizador, es decir, que quienes lo llaman estén conscientes que usted devolverá la llamada a la brevedad y no necesariamente al momento de haber recibido el mensaje.

Máquinas de fax

Esta decisión implica optar por adquirir una máquina de fax sencilla o un modelo “todo incluido” que no sólo envía y recibe faxes, sino que también funciona como impresora y escáner. Su decisión se deberá basar en su presupuesto y restricciones en términos de espacio disponible. Por lo general, mientras más sencillo sea el modelo, menos problemas tendrá con él.

Es importante contar con el máximo de memoria posible en su máquina de fax. Esta característica le permite enviar documentos a una velocidad mayor que al momento de imprimir. Sólo cuando se ha llenado la memoria, la velocidad disminuirá al nivel de impresión.

Algunos proveedores le ofrecerán un número de fax que funciona con su sistema de correo electrónico. El sistema de recepción de fax operará igual que si se utilizara una máquina de fax tradicional, pero usted recibirá la comunicación como un adjunto de correo electrónico. Esta característica puede resultar muy útil para aquellas personas que viajan con frecuencia y que no siempre están cerca de una máquina de fax.

Consejos relativos a máquinas de fax

Utilice una carátula adecuada para su empresa. Recuerde que se trata de comunicación externa que refleja su imagen y la operación de su negocio.

Utilice una línea telefónica dedicada independiente para su máquina de fax.

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Computadoras

Testimonio

Jane WilliamsPeriódico comunitario La

Habra Journal

"Si no puede hacerlo solo, analice con mucho cuidado la opción de tomar un socio."

Transcripción - html

Una computadora constituye una herramienta de precio tan alcanzable que ya no debe ser considerada opcional en su empresa.

El siguiente análisis se centra en tres modelos básicos: PC de escritorio, PC portátil y asistentes digitales personales, y en el software que utilizan para operar.

PC de escritorio: éste es el tipo más común de computadora, es decir, el que se instala para funcionar en su oficina. Esta computadora incluye una unidad central de procesamiento, un monitor, un módem, una unidad de CD-ROM, una unidad de disquete y una impresora. También se debe considerar algún tipo de almacenamiento de copias de seguridad, como es el caso de una unidad Zip o un lector/quemador de CD.

La oferta de precios de sistemas computacionales es muy amplia. Por lo tanto, el único consejo que puede resultar conveniente es adquirir el modelo mejor y más rápido que pueda costear. Dada la gran velocidad a la que avanza la tecnología, cualquiera sea el modelo que usted adquiera, dentro de poco quedará obsoleto. Afortunadamente, esto no quiere decir que la computadora que usted compre no podrá satisfacer sus requerimientos comerciales por un período mucho mayor.

PC portátil: tal como lo dice su nombre, ésta es una computadora portátil. Se trata de una sola unidad que contiene una combinación de las características que ofrece una computadora de escritorio. Por lo general no incluye impresora, de manera que deberá adquirirla como un accesorio adicional. Otra opción es adquirir una estación de atraque que le permitirá conectar su PC portátil a una unidad en su oficina, con lo que podrá utilizarla como la unidad central de procesamiento, al mismo tiempo que utiliza un monitor más grande y un teclado de tamaño convencional.

Las PC portátiles tienden a ser un poco más costosas que las computadoras de escritorio, sin embargo, si usted viaja con frecuencia y requiere de una computadora, vale la pena hacer esta inversión. Una vez más, es recomendable adquirir el mejor modelo que pueda pagar.

Asistentes personales digitales: las computadoras de bolsillo o asistentes personales digitales (PDA) se están haciendo cada vez más populares. En rigor, existen dos versiones de estas unidades: 1) las que usan el sistema operativo Palm Pilot y 2) las que usan el sistema operativo Microsoft Pocket PC. Estas unidades le permiten sincronizar sus elementos organizacionales clave con su computadora. En un paquete muy pequeño puede ingresar toda su lista de contactos, su calendario y una lista de cosas por hacer. Muchas de estas unidades también le permiten recibir y responder correos electrónicos en forma inalámbrica o transmisión con módem. ¡Siempre lo podrán ubicar!

Software: el software que usted adquiera será clave para hacer de su computadora un asistente de productividad. El sistema operativo, ya sea PC o Macintosh, deberá cargarse en el sistema. Muchos paquetes de software se instalan en el

sistema al momento de la compra del equipo. Como mínimo, usted debe disponer de lo necesario para procesar textos, hojas de cálculo y presentaciones.

Por otra parte, debe considerar un software de finanzas y contabilidad que se ajuste a su negocio específico. Recuerde que muchos paquetes de software de contabilidad/mantenimiento de libros no corresponden a sistemas de partida doble, por lo tanto se deben registrar las partidas con cuidado.

Productos auxiliares: son muchos los productos que pueden usarse en forma conjunta con su computadora para potenciar la funcionalidad e imagen de su negocio. Estos productos también requieren de un software especialmente diseñado para facilitar su uso.

Cámara digital: una fotografía tomada con este tipo de cámara puede cargarse directamente a su computadora y ser útil para una cantidad de fines. Entre los usos de la cámara digital están fotografías de bienes raíces, catálogos de productos, fotografías que acompañen un currículum vitae y muchas más.

Escáner: si tiene una copia impresa de algún documento y desea incluirlo como parte de un documento digital, puede crear una imagen digital al escanear la copia impresa con este equipo. En términos generales, mientras más alto el precio del escáner, mejor será la resolución de la imagen.

Transmisión inalámbrica: le permite comunicarse con otros aparatos equipados con la misma característica. El hecho de sólo apuntar el aparato hacia otro, sin necesidad de perder tiempo buscando el cable y los conectores, resulta muy atractivo y tiene muchos resultados productivos.

No ignore la importancia de hacer copias de seguridad externas de los programas individuales que se utilizan en su empresa. Las copias de seguridad comte se almacenan en CD o en discos Zip, sin embargo, también existen servicios proporcionados en Internet que facilitan este proceso.

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Internet

Testimonio

Lloyd TottenServicio de control

de plagas

"La gente me ha recomendado porque soy puntual y presto un buen

servicio."

Transcripción - html

Internet se ha convertido en una importante herramienta de negocios. Puede utilizarse a nivel básico, para enviar y recibir correos electrónicos y para investigar, y a un nivel más amplio, puede utilizarse como canal de venta de productos y servicios.

Para tener acceso a Internet, necesita un explorador. El explorador es un software. Los dos principales exploradores del mercado son Microsoft Internet Explorer y Netscape Navigator.

Una vez que disponga de su explorador, debe tener acceso a Internet. Esto debe hacerlo a través de un Proveedor de servicios de Internet (ISP). Estos proveedores se diferencian por los tipos de servicio que ofrecen, sin embargo todos incluyen correo electrónico. Si ya tiene más experiencia en el acceso a Internet y el trabajo en un entorno que supone un mayor conocimiento de su parte, un ISP como AT&T o Earthlink puede resultar útil para sus necesidades. Al igual que con otras formas de comunicación, la oferta de planes y precios es muy amplia.

Usted es quien decide cómo utilizar Internet en su empresa. Tal vez aún no esté listo para comercializar sus productos en Internet, pero sí puede estar interesado en desarrollar un sitio Web o una página principal que informe al público lo que usted hace. Por otra parte, puede utilizar Internet como su principal canal de ventas. Simplemente recuerde, la estructura base ya existe, necesita productos y servicios que la gente requiera; debe atraer al público a su sitio Web para darle la posibilidad de adquirir estos productos y servicios en su empresa; debe convencer a los consumidores de comprar sus productos; necesita un lugar donde almacenar sus productos; y debe tener una forma para hacerlos llegar al cliente.

La Sesión 9 de este curso le dará información detallada acerca de Internet y el Comercio Electrónico.

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Planificación tecnológica

Antes de comenzar, planifique la tecnología que requerirá. Instale líneas telefónicas adicionales; adquiera y aprenda a usar la computadora; decida cómo usará o no usará Internet.

Recuerde que supervisar el uso que sus empleados hagan de Internet mientras cumplen sus funciones no constituye una violación de sus derechos de privacidad. La política de su empresa debe constar por escrito y todos los empleados deben firmarla.

Recuerde, el uso apropiado de la tecnología puede dar a su negocio una imagen de empresa consolidada y próspera, ¡incluso antes de comenzar las operaciones!

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Plan de negocios de la Sesión 3: Herramientas básicas de computación y comunicación

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 3 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 3: Comunicaciones

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 3: Herramientas básicas de computación y comunicación

1. Si soy demasiado viejo o no cuento con la capacitación para utilizar computadoras y manejar sitios Web, correo electrónico y software, ¿debería crear una empresa?

A. Sí: Comience sin computadora.

B. No: Aprenda. Lea libros, inscríbase en cursos y tome clases particulares.

2. Estoy listo para crear mi empresa pero aún no he cursado clases de computación. ¿Debería crear mi empresa sin software y después computarizarla?

A. Sí, comience sin programas de computación.

B. No, espere hasta configurar la computadora.

3. En mi nueva empresa, pienso tener empleados que accedan a Internet. El control del uso de Internet por parte de los empleados, en horario de oficina, es una violación del derecho a la privacidad.

A. Verdad

B. Mentira

4. Las máquinas de fax deben conectarse por separado con una línea telefónica dedicada.

A. Verdad

B. Mentira

5. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es una forma de comunicación externa?:

A. Folletos

B. Su sitio Web

C. Reuniones con los empleados

D. Su membrete

6. Al utilizar el teléfono (ya sea fijo o celular), se puede mejorar la claridad, seguridad y versatilidad al utilizar:

A. El micrófono del instrumento

B. Auriculares con micrófono

7. Los números 800 para llamadas gratuitas se están tornando menos importantes debido a las menores tarifas de larga distancia.

A. Verdad

B. Mentira

8. ¿Qué sistema es recomendado para recibir mensajes telefónicos en el caso de que no se hayan tomado personalmente?:

A. El correo de voz, administrado por la empresa telefónica.

B. Un contestador automático.

9. Los conocimientos de programas que utilizan hojas de cálculo son considerados:

A. Útiles para una limitada cantidad de empresas.

B. Conocimientos y programas fundamentales.

C. Útiles para muchas empresas.

10. Un asistente personal digital (PDA) puede realizar todas las funciones

siguientes: servir de teléfono celular, enviar y recibir faxes y mensajes de correo electrónico que usted recibió y administrar su agenda.

A. Verdad

B. Mentira

OrganizaciónProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

En esta sección abordaremos tres decisiones que todo empresario debe tomar:

1. Si va a hacer negocios en forma individual o con un socio. 2. Qué tipo de organización comercial va a utilizar en la empresa: propiedad individual,

sociedad de personas, sociedad anónima o sociedad de responsabilidad limitada. 3. Qué asesores profesionales va a elegir.

En caso de contar con un socio o Elementos a favor o Elementos en contra

¿Qué tipo de organización comercial le conviene más? o Empresa individual o Sociedad de personas o Sociedad en comandita o Sociedad anónima o Sociedad por acciones o Sociedad de responsabilidad limitada

Legislación aplicable o Declaraciones del impuesto a la renta o Declaraciones del impuesto sobre la franquicia o Declaraciones del impuesto sobre el empleo o Plazos de pago del aporte retenido y del aporte patronal del impuesto sobre el

empleo o Declaraciones y pago del impuesto de desempleo o Declaraciones y pago del impuesto sobre las ventas

¿Cómo lo pueden asistir los profesionales que trabajan para usted? o Abogado o Contador o Proveedores de servicios de planilla o Otros profesionales

Actividades sugeridas Plan de negocios de la Sesión 4 Test de la Sesión 4

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En caso de contar con un socio

Testimonio

B.J. Adelson

Abogado

" Si recibe consejos de un profesional, escúchelo. Probablemente sepa más que usted."

Transcripción - html

Es aconsejable tomar la decisión de tener un socio o no comparando los elementos “a favor” y “en contra”. Las razones más frecuentes para asociarse con otra persona para iniciar la empresa son:

La unión hace la fuerza. En otras palabras, dos cabezas piensan más que una al momento de analizar y tomar decisiones.

No estará obligado a estar siempre presente en la empresa. Habrá otra persona con quien compartir el trabajo, lo que le permitirá tomarse vacaciones y quedarse en casa en caso de estar enfermo.

Además, contará con un colaborador muy motivado y no sólo alguien que trabaja por el dinero que se le paga.

Los socios también pueden ser una ventaja si se produce una complementación de habilidades.

Es posible que deba contar con un socio que aporte capital y comparta el riesgo cuando las utilidades no sean las esperadas.

Algunos de los argumentos en contra de tener un socio son:

Deberá compartir los beneficios si la empresa logra tener éxito. Perderá el control total de la empresa, en especial si usted y su socio tienen problemas

para tomar decisiones. Deberá compartir el reconocimiento si la empresa prospera. Un socio carente de buen juicio puede llevarlo al desastre. Corre el riesgo de enfrentar desavenencias y tal vez sea necesario que un socio compre la

participación del otro si estas diferencias son irreconciliables.

Algunos de los factores que debe considerar al decidir si una persona será o no un buen socio son: ¿Comparten hábitos de trabajo y objetivos similares respecto a la administración de la empresa?, ¿sus habilidades son equivalentes o complementarias? Por ejemplo, diferentes habilidades le permiten distribuir la carga de trabajo y abordar los problemas desde una perspectiva más integral.

También darán a cada socio la posibilidad de anteponer su veto a decisiones importantes en su área de pericia, con lo que logrará una mejor estabilidad y se eliminarán posibles conflictos. Por último, también debería evaluar si suscribir un acuerdo de compraventa en caso de conflictos y la forma en que pagará el comprador (y si debe utilizar un seguro en caso de fallecimiento de uno de los socios).

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¿Qué tipo de organización comercial le conviene más?

Testimonio

Gary HobdaySecured Retirement,

Inc.

"Es muy importante pensar en el futuro de la jubilación."

Transcripción - html

Ya sea si trabaja solo o con otra persona, es aconsejable que se haga asesorar por un abogado a fin de determinar cuál es la organización comercial que más le conviene. Las alternativas y sus correspondientes atributos son básicamente las siguientes:

Una empresa individual tiene un solo dueño. Éste tendrá responsabilidad ilimitada respecto de las obligaciones de la empresa y los ingresos o pérdidas que registre se informarán en su declaración personal del impuesto a la renta, al igual que toda otra entrada o gasto que declare habitualmente (si bien estas declaraciones serán independientes entre sí). Aunque esta forma de organización evita incurrir en los gastos de constitución de una sociedad anónima o de personas, muchos empresarios comienzan a operar de esta manera porque desconocen las demás.

En una sociedad de personas, cada uno de los socios tendrá responsabilidad ilimitada respecto de las deudas de la empresa. Tanto los ingresos como los gastos se declaran individualmente para fines tributarios, aun cuando, posteriormente, cada socio debe declarar su parte proporcional de las utilidades o pérdidas que ha registrado la empresa como otra entrada en su declaración personal del impuesto a la renta.

En una sociedad en comandita, cada uno de los socios tiene responsabilidad ilimitada por las deudas de la sociedad, pero la exposición del socio comanditario a estas deudas se limita a su contribución. Con algunas excepciones menores, la declaración para fines tributarios es la misma que debe realizar una sociedad de personas.

Una sociedad anónima otorga responsabilidad limitada a los inversionistas. Con la salvedad que se indica más adelante, ninguno de los accionistas de una sociedad anónima tiene obligaciones respecto de las deudas, razón por la cual los acreedores sólo pueden reclamar los activos de la sociedad anónima como pago. Las sociedades anónimas realizan su propia declaración de impuestos y pagan sus propios impuestos a la renta. Si la sociedad distribuye algunas de sus utilidades en forma de dividendos, no deduce el dividendo al calcular sus impuestos; no obstante, los accionistas que han percibido estos beneficios deben pagar impuestos sobre los mismos, aun cuando la sociedad anónima haya pagado impuestos sobre las utilidades. Las sociedades anónimas gozan de ciertos beneficios tributarios como son la posibilidad de deducir las primas de seguros de salud.

Una sociedad anónima que ha optado por operar como una sociedad por acciones para efectos del impuesto federal a la renta, recibe el tratamiento de una sociedad de personas para fines tributarios y de una sociedad anónima en cualquier otro caso.

Una sociedad de responsabilidad limitada otorga, como bien lo dice su nombre, responsabilidad limitada a todos sus socios, pero puede recibir el tratamiento de una sociedad de personas para fines del impuesto federal a la renta. Las legislaciones estatales pueden diferir en cuanto al tratamiento de esta empresa como una sociedad de personas o sociedad anónima para fines del impuesto federal a la renta. Este tipo de empresa puede ser administrada por la totalidad de sus socios o bien tener una administración centralizada a cargo de uno o más de sus socios.

Como es evidente, existen variaciones en estas normas, por ende, es recomendable que se haga asesorar por su abogado y/o contador en cada caso específico para determinar la organización que mejor se ajuste a sus necesidades.

Uno de los aspectos que debe tener en cuenta al tomar su decisión definitiva es que, si bien en una sociedad anónima los accionistas tienen responsabilidad limitada, si la empresa no dispone de activos suficientes, una junta de acreedores puede exigir garantías personales a los accionistas. Ejemplo de esto son el arrendador, algunos proveedores y, por ley, la responsabilidad respecto a ciertos impuestos sobre salarios y frente a los empleados.

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Legislación aplicable

Son muchas las leyes aplicables a los propietarios de pequeñas empresas. Es preferible hacerse asesorar por profesionales a fin de determinar qué legislación se aplica a su caso particular, cuáles son los permisos con los que deberá contar para que su empresa comience a operar y adónde debe acudir para cumplir con la normativa vigente. Su abogado debería asistirlo en lo que concierne a la normativa laboral como ser las leyes relativas al empleo de menores, inmigrantes ilegales y normas de seguridad en el lugar de trabajo. Por su parte, el contador deberá cubrir la preparación y presentación de documentos relativos a:

Declaraciones del impuesto a la renta Declaraciones del impuesto sobre la franquicia Declaraciones del impuesto sobre el empleo Plazos de pago del aporte retenido y del aporte patronal del impuesto sobre el empleo Declaraciones y pago del impuesto de desempleo Declaraciones y pago del impuesto sobre las ventas

Asimismo, su abogado puede asesorarlo en cuanto a los requisitos para licencias comerciales, incluidas las licencias especiales aplicables a empresas particulares, códigos de construcción, permisos de remodelación y leyes de planificación urbana, requisitos de las autoridades de salud y la legislación ambiental.

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¿Cómo lo pueden asistir los profesionales que trabajan para usted?

Su abogado

Además de los aspectos antes mencionados, su abogado podrá preparar un borrador de contrato de sociedad de personas o constituir la sociedad anónima, incluida la emisión de acciones y la presentación de los documentos correspondientes ante el Secretario de Estado y las autoridades pertinentes de sociedades anónimas. Su abogado deberá asesorarlo respecto de la estructura de propiedad más aconsejable, las negociaciones vinculadas a la compra de una empresa existente y la revisión de documentos en caso de que usted adquiera una franquicia. Asimismo, lo asesorará en materia de contratos de compraventa y la preparación de los documentos pertinentes.

Si su empresa requiere arrendar una oficina, tienda o fábrica, su abogado deberá revisar y aprobar los documentos de dicho arrendamiento. El arrendamiento puede convertirse en su mayor obligación, por lo que su abogado le podrá ayudar a negociar términos y condiciones equitativos y que protejan sus intereses. Por ejemplo, si proyecta un crecimiento, su arrendamiento debe incluir una disposición sobre la forma en que se gestionarán los requisitos de ampliación.

Su nueva empresa puede requerir asesoría legal especializada para el registro y protección de sus derechos de propiedad intelectual. La propiedad intelectual incluye sus derechos de propiedad respecto de su razón social, marcas registradas, derechos de autor y patentes. La legislación de propiedad intelectual es un área específica y es probable que requiera de un abogado experto en la materia.

Su contador

Su contador puede ser un asesor importante para las primeras decisiones, en materias como:

Decidir cuál sería la división adecuada del capital que usted aporta a una sociedad anónima, entre acciones y préstamos

Determinar la mejor estructura de propiedad Asistirlo en la preparación de los libros y registros de la empresa Asesorarlo frente a sus necesidades computacionales para fines contables.

Su contador desempeñará una función permanente respecto a las declaraciones de impuesto, asesoría relativa a las remuneraciones de los propietarios, preparación de estados financieros, proyección de necesidades de efectivo, expansión, contratación de nuevos empleados y evaluación de la rentabilidad de la empresa.

Su proveedor de servicios de planilla

Los proveedores de servicios de planilla pueden asumir las responsabilidades de un departamento de Recursos Humanos (RR.HH.). Su labor puede consistir en:

Llevar la planilla, incluidos los depósitos tributarios, declaraciones y devoluciones del impuesto sobre salarios

Desarrollar un manual de personal Colaborar en la contratación, entrevista, capacitación y supervisión de los empleados Administrar los beneficios Administrar los seguros de desempleo

Su administrador del plan de pensiones

En su calidad de empresario, puede participar de los beneficios de planes de pensiones con diferimiento de impuestos para usted y sus empleados. Una buena planificación relativa a pensiones le ayudará a atraer y retener a los buenos empleados. En la actualidad, algunos proveedores de servicios de planilla son responsables de la administración de los planes de pensiones.

Los profesionales que trabajan para usted también pueden prestar asistencia en el desarrollo de su plan de negocios, aconsejándolo respecto a:

La organización adecuada La asignación de responsabilidades a cada socio, como el nivel de control que tendrá cada

parte Las áreas que serán la responsabilidad primaria de cada uno y el grado de propiedad de

cada socio.

En el caso de la adquisición de una empresa existente, estos profesionales lo asesorarán respecto de los beneficios y desventajas del negocio propuesto y lo ayudarán a negociar con el vendedor y su abogado.

Por último, lo asesorarán respecto a sus necesidades de capital, tanto al momento de iniciar las operaciones como al enfrentar necesidades de capital adicional si el negocio no prospera o si decide ampliarse.

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Actividades sugeridas:

Antes de comenzar las operaciones, reúna referencias y recomendaciones sobre abogados, contadores y agentes de seguros, de manera que pueda escoger a los asesores profesionales más indicados con bastante anticipación en el momento en que requiere de sus servicios. Es probable que en un principio respondan sus consultas en forma gratuita al ver que está considerando incorporarlos a su equipo de profesionales.

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Plan de negocios de la Sesión 4: Organización

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 4 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 4: Organización y asesores profesionales

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo orientará

respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las

12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 4: Organización y asesores profesionales

1. Un propietario único no es responsable personalmente por las obligaciones de su empresa.

A. Verdad

B. Mentira

2. ¿En cuál de las siguientes formas de organización se pueden deducir las primas del seguro de salud como gastos de la empresa?

A. Una empresa con propietario único.

B. Una sociedad general.

C. Una sociedad anónima.

3. Si registro mi empresa como una empresa de responsabilidad limitada, debo presentar declaraciones impositivas como:

A. Un individuo.

B. Una sociedad anónima.

C. Una sociedad general.

4. Mi cuñado y yo deseamos establecer una tienda de reparación de aspiradoras y deseamos ser socios. También deseamos mantener bajos los costos de inversión. Deberíamos organizarnos:

A. Con un apretón de manos informal.

B. Como una sociedad anónima.

C. Como una sociedad general.

5. Como empresario, puedo colocar parte de los beneficios de mi empresa en un plan de jubilación libre de impuestos para mí.

A. Verdad

B. Mentira

6. Un buen motivo para iniciar una empresa con un socio es:

A. El socio asumirá la mitad de la responsabilidad por todas las obligaciones.

B. Los socios con habilidades complementarias pueden mejorar las posibilidades de éxito de una empresa.

7. En un principio, es una buena idea preparar los propios cheques de sueldos y salarios.

A. Verdad

B. Mentira

8. La "propiedad intelectual" se refiere a:

A. Los conocimientos acerca del negocio.

B. Los activos, excepto los activos intangibles.

C. Las patentes, las marcas y los derechos de autor.

9. El contrato de arrendamiento para la nueva oficina o tienda debe ser examinado por su:

A. Contador

B. Abogado

C. Asesor bancario

D. Agente de arrendamiento del propietario.

10. Un acuerdo de compraventa en una sociedad suele estar financiado por:

A. Su asesor bancario.

B. Su abogado.

C. Un seguro de vida.

D. Su contador.  

SegurosProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Seguros para la pequeña empresa o Seguro contra daños a bienes materiales de la empresa o Seguro de responsabilidad civil o Seguro laboral contra accidentes o Otros seguros o Seguro complementario de excedente o Cobertura de responsabilidad por prácticas laborales o Seguro de vida

Actividades sugeridas Plan de negocios de la Sesión 5 Test de la Sesión 5

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Seguros para la pequeña empresa

Testimonio

Kelly Davis

Agente de seguros

“Antes de empezar, deberá hablar con un profesional que trabaje con seguros.”

Transcripción - html

Además de su abogado y contador, otro profesional que deberá incorporar durante el proceso de constitución de su nueva empresa será su agente de seguros. Puede resultar útil contar con un agente que se encargue de sus necesidades relativas a seguros. El mercado ofrece pólizas de seguros especialmente diseñadas para otorgar cobertura a la pequeña empresa y que en un solo paquete cubrirán sus necesidades de seguros.

Los seguros no sólo serán importantes para usted, sino también para sus otras relaciones comerciales. Por ejemplo, si opta por arrendar oficinas, el propietario del inmueble habitualmente requerirá que presente un certificado de seguro o que él figure como asegurado adicional en su póliza para asegurar que su empresa no desaparecerá de la noche a la mañana en caso de un siniestro.

Algunos de los riesgos que se deben cubrir con un seguro son:

Seguro contra daños a bienes materiales de la empresa

Este tipo de seguro debe incluir una cobertura amplia destinada a protegerlo frente a una diversidad de riesgos. Su póliza de seguros debe incluir:

Edificios. Se requerirá cobertura si usted es propietario del edificio donde se encuentra su negocio. En caso de ser arrendatario del inmueble, su arrendador puede otorgarle esta cobertura.

Los bienes materiales de la empresa incluyen sus mesas, escritorios, sillas y equipamiento. Asimismo, usted deseará incluir las mejoras que realice en el inmueble arrendado. Un ejemplo de lo anterior sería una división de ambientes que construya al interior del inmueble, un área de exposición o un mesón hecho a medida que instale en el área de recepción de clientes.

Pérdida de ingresos. Terremotos. Inundaciones (opcional).

Recuerde que una póliza de todo riesgo puede cubrir todos sus equipos, entre los

que se contempla el hardware y software computacional, además de sus registros de valor. Una póliza debidamente redactada incluirá la pérdida de ingresos que pudiera resultar de interrupciones, al igual que de otros riesgos que podrían interrumpir sus operaciones en forma temporal.

Seguro de responsabilidad civil

Una póliza de responsabilidad civil a todo riesgo tiene como objetivo otorgar cobertura a terceros por concepto de:

Daños personales y perjuicios por publicidad Responsabilidad legal por incendio, que habitualmente es obligatorio si usted

arrienda sus instalaciones. Esto le otorga cobertura en caso de que su negligencia redunde en daños o pérdidas que afecten el bien de su arrendador. Por ejemplo, deja funcionando por error una pequeña estufa eléctrica y se va a casa al final del día. Durante la noche, la estufa tiene un cortocircuito e inicia un incendio, en el cual el fuego y el humo generan daños al inmueble. En este caso, la pérdida se originó por el acto negligente de dejar encendida la estufa. Aquí es donde el seguro contra incendio protege su inversión.

Productos y operaciones completadas Gastos o pagos médicos Responsabilidad general por sus instalaciones. El mejor ejemplo es el habitual

riesgo de "tropezar a causa de una alfombra deteriorada, causando daños físicos".

En ciertos casos, algunas pólizas excluirán la cobertura de productos y operaciones completadas y/o daños personales y perjuicios por publicidad, dependiendo de los servicios que presta su empresa. En estos casos se debe contar con una póliza de responsabilidad profesional, negligencia profesional o errores y omisiones específica para su negocio que otorgue cobertura en el caso de errores y omisiones que puedan redundar en acciones legales en contra de su empresa. Esto se aplica sobre todo a profesiones sujetas a un mayor grado de cuidados o normas, por ejemplo, los abogados, consultores en ingeniería, agentes de seguros, corredores de propiedades inmuebles, médicos y dentistas.

Seguro laboral contra accidentes

Si su empresa cuenta con empleados, el seguro laboral contra accidentes es obligatorio. Por lo general, las necesidades de una empresa que inicia sus operaciones pueden ser cubiertas por el fondo de compensación estatal. Conforme crezca la empresa, podrá "explorar el mercado" en busca de mejores precios para esta cobertura. Por otra parte, algunos aseguradores de accidentes laborales ofrecen servicios adicionales como ser la gestión de riesgos y servicios de control de pérdidas que pueden resultar beneficiosos para su empresa. Estos servicios habitualmente son muy útiles, ya que reducen los costos de siniestros en el largo plazo. No confunda la gestión de riesgos con su responsabilidad frente a un riesgo.

La compañía de seguros debería asumir el 100% de los riesgos bajo los seguros laborales contra accidentes.

Otros seguros

Seguro de automóviles para los vehículos de la empresa. (responsabilidad civil, a todo riesgo, accidentes y automovilistas no asegurados/subasegurados).

Planes de seguro de salud adaptados al tamaño de su empresa (beneficio: esta cobertura constituye una ventaja al momento de reclutar buenos empleados).

Seguro complementario de excedente

Son los límites de responsabilidad disponibles por encima del límite máximo que puede otorgar su asegurador y puede acceder a ellos de dos formas:

Por lo general, la cobertura adicional para riesgos no cubiertos puede agregarse por un costo adicional a la póliza respectiva sobre la base de montos de USD 500.000 a USD 1 millón, a veces hasta unos USD 5 millones.

Adquirir lo que se denomina un "seguro comercial de amplia cobertura", que otorga cobertura adicional a la mayoría de las pólizas básicas, incluidas las pólizas comerciales, pólizas comerciales para automóviles institucionales y pólizas contra accidentes laborales.

SIEMPRE RECUERDE QUE: El asegurador que ha escogido puede ofrecer límites más bajos, lo que resulta atractivo desde el punto de vista de las primas a pagar. No obstante, un empresario inteligente debe contemplar límites de responsabilidad de al menos USD 1 millón. Habitualmente, el costo adicional resulta razonable y conveniente, si consideramos el complicado ambiente de negocios de nuestros días.

Ejemplo: Usted, el empresario, sufre un accidente de tráfico en el que se determina que usted cometió una falta. Por otra parte, debido al accidente la persona afectada queda parapléjica. Este tipo de siniestro puede tener como consecuencia una sentencia multimillonaria en su contra.

Cobertura de responsabilidad por prácticas laborales

El seguro de responsabilidad por prácticas laborales constituye una cobertura que comienza a hacerse popular entre las empresas y contempla primas que superan los USD 2.000 por cada millón de dólares de cobertura. Si bien es muy improbable que se produzcan siniestros relativos a prácticas laborales en pequeñas empresas, la amenaza de un despido incorrecto o juicios por acoso sexual, que se excluyen de la mayoría de las pólizas comerciales, aumenta conforme crece la

empresa.

Seguro de vida

Tal como mencionamos anteriormente, si tiene un socio, su acuerdo de readquisición puede estar financiado por el seguro de vida en caso de muerte de uno de los socios. El monto de este seguro puede incrementarse a medida que crece su empresa.

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Actividades sugeridas:

Antes de comenzar las operaciones, reúna referencias y recomendaciones sobre abogados, contadores y agentes de seguros, de manera que pueda escoger a los asesores profesionales más indicados con bastante anticipación en el momento en que requiere de sus servicios. Es probable que en un principio respondan sus consultas en forma gratuita al ver que está considerando incorporarlos a su equipo de profesionales.

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Plan de negocios de la Sesión 5: Seguros

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 5 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 5: Seguros

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. 3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada

también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 5: Seguros

1. Es mejor tener un agente de seguros que se ocupe de todos los asuntos relacionados con las pólizas que tener agentes específicos para cada categoría de cobertura.

A. Verdad

B. Mentira

2. Algunos emprendimientos iniciales podrían tener dificultades en obtener seguros laborales contra accidentes.

A. Verdad

B. Mentira

3. Al organizar la política de indemnizaciones para los empleados, vale la pena asumir parte del riesgo para motivar a los empleados en aspectos de seguridad y reducir el costo de la cobertura.

A. Verdad

B. Mentira

4. El seguro de propiedad comercial amplio lo protegerá contra pérdidas como:

A. Lesiones.

B. Responsabilidad general en las instalaciones.

C. Vehículos de la empresa.

D. Mesas, escritorios y sillas.

E. Todo lo anterior.

5. El seguro de responsabilidad general total está diseñado para proporcionar cobertura en casos de:

A. Reclamos de indemnización de los empleados.

B. Pérdida de ingresos.

C. Terremotos e inundaciones (si están disponibles).

D. Lesiones.

E. Todo lo anterior.

6. El seguro de indemnización para los empleados es:

A. Obligatorio: exigido por ley.

B. Opcional.

7. El seguro comercial de amplia cobertura proporciona cobertura por encima de los límites de cobertura de su aseguradora en:

A. La cobertura del seguro de daños a la propiedad.

B. La cobertura del seguro de responsabilidad civil.

8. Asegurarse a sí mismo es una estrategia de ahorro aceptable para un emprendimiento inicial.

A. Verdad

B. Mentira

9. El seguro de salud tiene un papel importante para:

A. Reclutar buenos empleados.

B. Reducir las primas de indemnización de los empleados.

C. Reducir las primas del riesgo de conductores que no están asegurados.

10. El seguro de responsabilidad por prácticas laborales está diseñado para cubrir lo siguiente:

A. Amenazas de reclamos por despido injustificado.

B. Daño en las instalaciones a causa de la calefacción a electricidad.

C. Lesiones de un cliente que se tropieza en la tienda.

Ubicación y arrendamientoProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Ubicación, ubicación, ubicación o Categorías de zonificación o Criterios para empresas que funcionan en el hogar o Criterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial o Criterios para un negocio de venta minorista

Los sí y los no de los arrendamientos o Los sí y los no o Puntos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o

comprar una propiedad o Lista de verificación para los arrendamientos o Consideraciones sobre la decisión de arrendamiento o compra

Haga su tarea Criterios sobre la ubicación del sitio

o Tabla de evaluación Plan de negocios de la Sesión 6 Test de la Sesión 6

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Ubicación, ubicación, ubicación

Testimonio

Jack EdwardsAgente inmobiliario

comercial

"La mayoría de los negocios de venta minorista deben ser accesibles y tener visibilidad."

Transcripción - html

Ya sea un emprendedor nocturno o un emprendedor a tiempo completo, en algún momento las cuestiones inmobiliarias se tornarán importantes para usted. El éxito o el fracaso de la mayoría de los negocios de venta minorista dependerá de la selección y el juicio del propietario en la elección de la ubicación correcta.

Un primer paso en los negocios es decidir dónde va a vivir y dónde va a estar ubicada su empresa. Es posible que tenga la oportunidad de reubicarse en una zona en la que disfrutaría vivir y trabajar.

Categorías de zonificación

Todas las ciudades tienen un departamento de planificación en la municipalidad. Deberá tratar con este departamento, y con otros departamentos y agencias municipales que tienen autoridad discrecional para aprobar o rechazar sus planes futuros.

Ya no puede confiar en los códigos de zonificación para determinar cuáles son las reglas en la ubicación que usted desea. La ubicación deseada a menudo estará sujeta a la aprobación de un "plan escrupuloso", una evaluación del impacto

ambiental y otras cuestiones reglamentarias.

Es posible que deba presentarse ante una junta de verificación, cuyas decisiones a menudo pueden parecer irrazonables. Muchas ciudades tienen agencias de reurbanización que están autorizadas a imponer condiciones aún más estrictas que las que establecen los códigos locales.

El edificador de un centro comercial estaba tan frustrado con las exigencias de las agencias municipales que finalmente abandonó el proyecto y vendió sus derechos sobre la propiedad. El nuevo propietario consiguió desarrollar la propiedad. Su secreto: "Fui a la Municipalidad y les dije que estaba dispuesto a hacer cualquier cosa que me pidieran-y cumplí".

Ahora bien, evidentemente habrá ocasiones en que las condiciones irrazonables convertirán un sitio en una ubicación nada atractiva para su negocio. En tales casos, debería dedicarse tranquilamente a buscar otra ubicación.

Criterios para empresas que funcionan en el hogar

Asegúrese de que su empresa esté permitida y que tenga la licencia exigida por la municipalidad. Muchas viviendas conllevan reglamentaciones para los propietarios. Verifique que las cumple.

Criterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial

Tenga en cuenta una futura expansión. Conveniencia para los empleados. Accesibilidad. Disponibilidad de mano de obra. Servicios adecuados. Conveniencia respecto a los sistemas de flete y entrega urgente.

Criterios para un negocio de venta minorista

Testimonio

Donna StrachanPropietaria de un

salón de belleza

"Haga lo que mejor sabe hacer, no trate de hacer todo para todo el mundo."

Transcripción - html

Cada negocio de venta minorista y cada negocio comercial tienen sus propios criterios. Por ejemplo, un negocio que vende rosquillas debería estar ubicado sobre la calle que conduce del hogar al trabajo. Por otra parte, un negocio de bebidas alcohólicas debería estar en la calle que conduce del trabajo al hogar.

La elección de la primera ubicación tendrá un gran impacto en sus posibilidades de éxito.

En la Sesión 1, analizó empresas que son similares a la que eligió. ¿Analizó dónde están ubicadas y por qué?

Elija el tipo adecuado de centro (centro comercial grande, zona comercial en la calle, minicentro comercial). Algunos negocios obtienen mejores resultados en un centro grande, pero otros, como los Mini-Mart, las tiendas de video y las lavanderías automáticas funcionan mejor en centros mucho más pequeños. Otros negocios tienen éxito cuando están ubicados con vista a la calle, tal como los floristas, las tiendas de plantas o los negocios de antigüedades.

Los datos demográficos le proporcionarán información acerca del vecindario. Le informarán sobre la población, el número de hogares, la población estimada por raza, edad y nivel de ingresos dentro de un radio de 1, 4 o 8 kilómetros. Puede encontrar empresas que brindan este tipo de información en Internet. Visite los buscadores principales e ingrese "datos demográficos".

Camine por la zona y hable con la gente. Se sorprenderá de lo mucho que puede descubrir hablando con los clientes, empleados y propietarios.

Las cifras del tránsito son importantes porque le proporcionarán la cantidad de automóviles en el cruce de calles. También puede conseguir las cifras de las personas que pasan a pie, que son importantes para los negocios al paso o de acceso peatonal. Este informe se puede obtener en el departamento de tránsito local.

Visibilidad y señalización. Los clientes deben saber que usted está allí. Deben poder ver su negocio. Generalmente, el final de la calle o la esquina son mejores, por eso, los alquileres en esas ubicaciones son más altos. Consiga el letrero más grande que pueda. Cuéntele al público qué vende, con claridad. Ejemplos: Viajes, regalos, mascotas; mencione los productos. Tanto su arrendamiento como las ordenanzas municipales impondrán límites a sus letreros.

Acceso y parqueo: asegúrese de tener un parqueo adecuado y conveniente. Evite las calles con islas en el medio o de sentido único. Los clientes prefieren negocios con parqueo en la puerta.

Proximidad con la competencia: averigüe dónde está la competencia. Puede conseguir los nombres y direcciones en las Páginas Amarillas. Averigüe qué hace su competencia, y cómo lo hace.

Generadores (anclas): Son las grandes tiendas nacionales en un paseo de compras o en un centro comercial. Por ejemplo: Albertson's, Nordstrom, Wal-Mart y/o McDonald's ayudarán a traer clientes al centro. Generalmente, cuanto más cerca

se está de los generadores, mejores resultados tiene el negocio.

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Los sí y los no de los arrendamientos

Testimonio

Larry Tien

A-B Photo Service

"Asegúrese de que o bien su producto o bien su servicio sea el mejor."

Transcripción - html

Los sí de los arrendamientos

Contrate un abogado especializado en bienes raíces para que lo ayude en la negociación de su arrendamiento o compra. El arrendamiento de un sitio durante cinco años, a razón de USD 1.000 por mes, significa USD 60.000 (probablemente una obligación personal), y puede representar la obligación más importante para iniciar una empresa.

La mayoría de los arrendamientos de negocios de venta minorista son "neto-neto-neto" (NNN) (denominados también, "arrendamientos triple neto"), lo cual significa que, como inquilino, usted se hará cargo de los impuestos, seguro, jardinería, servicios, seguridad, limpieza y saneamiento, basura, limpieza de graffiti y reparaciones. Este costo se determinará en función de los metros cuadrados. Los costos de mantenimiento del área común pueden ser altos, por lo tanto, averigüe el costo mensual estimado antes de firmar el contrato de arrendamiento. Los costos de mantenimiento del área común pueden variar, pero normalmente incluyen el barrido y la reparación del parqueo y todos los aspectos del mantenimiento del área común.

Solicite opciones. Al finalizar su plazo inicial, puede renovar el contrato o mudarse. Trate de tener un plazo inicial corto. Hay razones muy importantes para conseguir un arrendamiento a corto plazo y con opciones:

Puede ser que su negocio no obtenga buenos resultados en su ubicación inicial. Un plazo de arrendamiento corto minimizará la renta total.

Necesita flexibilidad en los términos del arrendamiento para adaptarse al crecimiento. Muchas empresas que recién empiezan a menudo se encuentran con que su ritmo de crecimiento es más rápido de lo que esperaban.

Considere la posibilidad de que necesite expandirse y de que precise más espacio. Para prever esto, en las condiciones de su contrato de arrendamiento debería figurar que, si usted necesita más espacio, se podría expandir, se podría mudar a otro lugar en el centro o podría cancelar el arrendamiento.

Los no de los arrendamientos

No se apure en decidir. No existe tal cosa como la última buena ubicación.

No decida exclusivamente sobre la base de los pagos. Pague un importe justo por una excelente ubicación. No deje que el propietario dicte todos los términos del contrato de arrendamiento.

Puntos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o comprar una propiedad

¿Es la mejor ubicación disponible en el área en la que usted desea estar? ¿Responde a sus criterios específicos? ¿Son adecuados los servicios y las mejoras del inquilino?

Lista de verificación para los arrendamientos (ver anexo adjunto: "Arrendamiento comercial")

Figura (1)

Pagos: ¿Son comparables a otros pagos por arrendamiento en la misma ubicación?

Plazo: ¿Es el arrendamiento a corto plazo (un año o menos) o a largo plazo?

Superficie cubierta: ¿Cuántos metros cuadrados de superficie hay? ¿La renta y los costos de mantenimiento del área común están basados en los metros cuadrados del sitio?

Costos de mantenimiento del área común: ¿A cuánto asciende el costo anual estimado?

Opciones: ¿Tiene opciones para renovar el arrendamiento una vez que concluya el primer plazo?

Aumento de los pagos: ¿Es un aumento fijo o está basado en el índice de precios al consumidor? Si así fuera, negocie un porcentaje máximo.

Pagos de porcentaje: Algunos propietarios solicitan el pago de una suma fija más el pago de un porcentaje adicional (de las ventas). Un punto a negociar.

Mejoras del inquilino: Redacte el acuerdo por escrito sobre las responsabilidades del dueño y las suyas como inquilino respecto a la realización de mejoras que permitan abrir el negocio. El Anexo "C" sobre la edificación por parte del dueño debe formar parte del contrato de arrendamiento. Por favor, vea el anexo modelo incluido en esta sesión.

Derecho de cesión o de subalquiler: El consentimiento del dueño "no deberá ser denegado arbitrariamente".

Letreros: Sea específico en cuanto a la exhibición y descripción.

Condiciones para exigencias en caso de expansión: Si piensa que su empresa se va a expandir.

Derechos de parqueo: Verifique si tiene un parqueo adecuado. En la mayoría de los centros comerciales minoristas, los inquilinos comparten derechos "de áreas de parqueo comunes". Los restaurantes o teatros cercanos pueden monopolizar los espacios de parqueo que usted necesita.

Garantía personal: Evítela, de ser posible. Si se la exigen, pídale a su abogado que examine esta cláusula detenidamente.

Exclusividad: Solicite, de ser adecuado, que no se admita a ningún otro negocio similar al suyo en el centro.

Todos los contratos tienen anexos

Figura (2)

1. Plano del sitio, que es un dibujo del interior de la tienda, baños, ventanas, puertas, ventilación de aire acondicionado y servicios.

2. Criterios sobre el letrero; incluya un dibujo del tipo de letrero que desea, asegúrese de especificar el color y el tamaño.

3. Obligaciones de construcción; establezca claramente lo que hará el dueño y lo que hará usted.

4. Exigencias especiales del inquilino.

Consideraciones sobre la decisión de arrendamiento o compra

Para los emprendimientos nuevos, la principal consideración es que se necesita capital para la empresa.

¿Las necesidades van a cambiar? De ser así, es preferible alquilar. ¿Hay incentivos tributarios o crediticios disponibles para poder comprar? Algunas personas obtienen más dinero con la propiedad inmueble que con el

negocio. Hable con el departamento de desarrollo de la comunidad. Al comprar, se fijan los costos y disponibilidad a futuro de la ubicación.

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Haga su tarea

Complete un formulario de arrendamiento estándar con las contingencias necesarias para su empresa en particular.

Asista a las reuniones de la cámara de comercio local para enterarse de las oportunidades y otros temas relacionados con la comunidad.

Evalúe exhaustivamente una ubicación específica, y complete también la tabla "Criterios sobre el sitio".

Manténgase en contacto con el departamento de desarrollo de la comunidad. Busque un buen abogado especializado en bienes raíces y llegue a conocerlo

bien. Negocie un contrato de arrendamiento real como ejercicio de práctica.

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Criterios sobre la ubicación del sitio

Usted puede crear su propio "modelo de sitio" para mantener la objetividad cuando evalúe ubicaciones para la empresa. Esto se puede hacer asignando distintos valores a los factores más importantes para su negocio en particular. Así, cada ubicación podrá ser evaluada según estas medidas.

Algunas cosas para recordar al elegir un sitio:

No existe tal cosa como la "última buena ubicación". Imitar los criterios de ubicación del competidor más exitoso puede ayudarlo a

evitar errores. Si construye una cadena de tiendas, nunca firme un contrato de arrendamiento

sobre la segunda ubicación hasta que la primera sea rentable y esté probada. Es mejor pagar un importe justo por una excelente ubicación que pagar un

importe alto por una buena ubicación. No delegue las decisiones sobre la ubicación a los agentes de arrendamiento. Para buscar ubicaciones, es conveniente conducir y caminar por las calles de

distintos barrios.

El siguiente formulario le proporcionará un enfoque metódico para evaluar las fortalezas y debilidades de cada posible ubicación.

En primer lugar, evalúe la ubicación de su sitio respecto a cada factor en una escala del 1 al 10, donde 10 puntos es la calificación más alta.

En segundo lugar, decida la importancia de cada factor en referencia a su empresa en particular, en una escala del 1 al 5, donde 5 es el peso más alto.

Multiplique los puntos por el peso para determinar el puntaje para cada factor. Sume los puntajes para obtener un puntaje total. Repita el proceso para cada ubicación para lograr un análisis comparativo objetivo.

Tabla de criterios de ubicación

Factores Puntos 1-10 Peso 1-5 Puntaje

Cantidad de tránsito: autos o peatones

Visibilidad y acceso

Cercanía con la competencia

Zonificación

Parqueo (incluye parqueo en la calle)

Condición de las instalaciones

Proximidad con generadores de clientes

Nivel de ingresos del vecindario

Densidad de la población

Composición étnica del vecindario

Factor edad

Dirección del crecimiento del área

El área está en vías de mejora o deterioro

Estadísticas de crímenes y robos

Disponibilidad de empleados capacitados

Costo de la mano de obra

Proximidad de los proveedores

Plazos y costos del arrendamiento

Calidad de los servicios, gas, agua

Accesibilidad del transporte

Puntaje total

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Plan de negocios para la Sesión 6: Apertura y marketing

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 6 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 6: Instalaciones

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada casilla tiene un título permanente en MAYÚSCULAS 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandan según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que

vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un documento único:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 6 - Ubicación y arrendamiento

1. Durante los primeros años de Denny's Restaurants, la empresa dejó pasar muchas ubicaciones buenas porque su criterio principal era estar ubicada sobre carreteras. Si la ubicación no estaba en una vía de salida de una carretera, no aceptaban la ubicación. ¿Era una buena política?

A. Sí

B. No

2. Si crea una empresa que no depende de la "ubicación", el sitio donde crea la empresa tiene una importancia secundaria.

A. Verdad

B. Mentira

3. ¿Por qué es que los nuevos empresarios más astutos arriendan las instalaciones de su empresa en vez de comprarlas?

A. No encuentran propiedades adecuadas para comprar.

B. Pueden usar el dinero de manera más productiva en su negocio.

C. No están lo suficientemente informados con respecto a los beneficios de poseer las instalaciones donde funciona la empresa.

4. Planea abrir una sola tienda minorista (o iniciar una cadena de tiendas minoristas). La PEOR manera de buscar una ubicación es:

A. Manejar por la calle.

B. Imitar el tipo de ubicación que utiliza el competidor más exitoso.

C. Crear un modelo de sitio para su negocio en particular y evaluar cada sitio sobre una base objetiva y ponderada, utilizando los criterios del modelo.

D. Confiar en la información provista por los agentes de arrendamiento.

5. Es mejor firmar un contrato para la primera ubicación de la tienda minorista en el que:

A. Pueda conseguir un excelente precio en una ubicación

aceptable.

B. Pueda conseguir un precio aceptable en una ubicación excelente.

6. El miembro más importante de su equipo que deberá verificar el arrendamiento para su primera ubicación es:

A. Su contador.

B. Su equipo de empleados.

C. Su agente de bienes raíces.

D. Su abogado.

E. Su banquero.

7. Una de las siguientes respuestas NO es una buena razón para firmar un contrato de arrendamiento a corto plazo con opciones:

A. Probablemente se le pedirá que otorgue una garantía personal por el arrendamiento, y es demasiada la responsabilidad sobre el arrendamiento a largo plazo.

B. Posiblemente deba expandirse antes de que el plazo principal haya concluido.

C. Su empresa podría no funcionar en esa ubicación.

D. Lo más deseable es un arrendamiento a corto plazo con opciones para renovar. Si tiene éxito en esa ubicación, tiene la seguridad de ocuparla en el futuro. Y si no le va bien, el plazo de arrendamiento será aceptablemente corto.

E. Los pagos serán inferiores.

8. Cuando firma un contrato de arrendamiento para una oficina, un negocio de venta minorista o un depósito, ¿cómo hará para protegerse de estar atado a un contrato de arrendamiento aún cuando haya crecido más allá de lo que el espacio le permite?

A. Hágase amigo personal del dueño.

B. Planifique agregar espacio si fuera necesario, en otra ubicación.

C. Planifique subarrendar las instalaciones y mudarse a un sitio más grande.

D. Piense en cubrir esta contingencia en el contrato de arrendamiento.

9. Un arrendamiento "neto-neto-neto" significa que el inquilino paga su parte de:

A. Los impuestos inmobiliarios, seguros y mantenimiento del área común.

B. Teléfono, servicios y seguro.

C. Servicios de parqueo, bomberos y policía.

10. Los requisitos de zonificación pueden obtenerse en:

A. La Junta de Revisión de Avalúos.

B. Mediciones demográficas.

C. La municipalidad. Fin del formulario

Contabilidad y flujo de cajaProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Paso 1: Obtenga conocimientos Paso 2: Elija un contador

o Métodos contables Método en valores de caja Método en valores devengados

o Obligaciones fiscales Impuestos sobre la renta Impuestos sobre salarios

o Subvenciones o Controles internos o Declaraciones trimestrales o Reconciliación de cuentas bancarias o Política de beneficios para los empleados

Paso 3: ¡Lleve sus propios libros! o Los tres principales estados contables

El balance general El estado de resultados Control del flujo de caja

o Lista de repaso sobre contabilidad y flujo de caja Plan de negocios de la Sesión 7 Test de la Sesión 7

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Paso 1: Obtenga conocimientos

Si va a hacer negocios, debe saber cómo llevar los tantos. Para saber cómo hacerlo, deberá tomar cursos que le enseñen contabilidad y que le enseñen a utilizar los programas de computación que se utilizan en el negocio en el que participe. Con estos conocimientos, podrá hablar de manera inteligente sobre sus necesidades contables con los empleados, con los banqueros y con su propio contador.

También necesitará saber sobre contabilidad para poder evaluar la competencia y las empresas que quizá desee adquirir (o que desee que adquieran la suya). Puede obtener información sobre estas empresas a través de operadores bursátiles o mediante entrevistas con ejecutivos clave, pero la fuente más confiable para aprender sobre las empresas que representan la competencia más importante y que cotizan en la bolsa es la memoria anual. Deberá saber contabilidad para llegar a conclusiones inteligentes. Los cursos de contabilidad del instituto superior de su comunidad le proporcionarán la mayoría de los conocimientos que precisa.

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Paso 2: Elija un contador

Antes de comenzar, debería consultar con un contador. Puede ser un contador público autorizado que trabaje de manera independiente o puede ser una firma contable que quizá le proporcione ayuda especializada en diversas áreas (con honorarios que suelen ser más

Testimonio

David LohrConsultor en

informática

"El conocimiento sobre temas contables e impositivos me

resultó una gran lección."

Transcripción - html

elevados). Otro tipo de contador es el agente registrado. Los agentes registrados deben aprobar un examen sobre impuestos en el Servicio de Impuestos Internos.

En este momento no hay estándares nacionales de matriculación para quienes llevan los libros que sean similares a los estándares que existen para los contadores públicos y para los agentes registrados. Por lo tanto, es recomendable buscar referencias al seleccionar la persona que llevará los libros. Muchos contadores públicos y agentes registrados pueden recomendarle personas en las que confían para que lo ayuden con sus necesidades contables. Las personas que pueden ayudarlo con sus libros pueden ser personas que sólo paguen cuentas y procesen recibos, o personas que estén a cargo de todo y resuman las actividades relacionadas con los libros para que los contadores públicos o los agentes registrados preparen las declaraciones impositivas.

Por otro lado, si desea que alguien lo asesore respecto a la organización de su empresa y le prepare las declaraciones del impuesto sobre la renta y del impuesto sobre salarios, probablemente desee que lo ayude un contador público o un agente registrado. Sería bueno que hiciera todas las tareas posibles por su cuenta al llevar los libros, porque así podría obtener un nivel más alto de ayuda especializada.

Deberá determinar cuál es el programa contable de computadora que funcionará mejor con su empresa. Su contador puede ayudarlo a decidir esto. Un buen modo de decidirlo es hacer, entre otras cosas, lo siguiente:

Preguntarles a otras personas que trabajan en el mismo sector y cuyas opiniones le merecen confianza sobre las experiencias que han tenido con los programas contables.

Su contador puede ayudarlo a configurar las aplicaciones informáticas y a capacitarse en ellas. O quizá tenga conocidos que puedan ayudarlo.

Busque anuncios de programas de computación en las revistas especializadas y visite los puestos en las ferias comerciales de su sector para obtener ideas.

La contabilidad y la preparación de informes relacionados con la planilla de sueldos y salarios es cada vez más difícil. Si va a trabajar con empleados, busque los proveedores de "servicios de contabilidad para la planilla de sueldos y salarios" de su localidad. Quizá su contador le pueda recomendar alguno. Esta función compleja se puede tercerizar a un precio razonable.

Maneras en las que su contador puede ayudarlo a tratar con su banquero:

Además de las fuentes de dinero iniciales, tarde o temprano necesitará otras fuentes de financiación. Es importante establecer relaciones con bancos ANTES de que surjan las necesidades. Su contador puede:

Ayudarlo a preparar informes de control del flujo de caja que estimen las necesidades de efectivo de la empresa para los meses futuros.

Ayudarlo a preparar un informe financiero personal que incluya un balance general con sus activos y pasivos personales, así como un informe de ingresos y egresos que muestre

los flujos de caja generados mes a mes. Generalmente, los bancos exigen una garantía personal.

Servir como una presentación ante el banquero. Esto puede ser útil porque el banquero ya ha tratado con el contador anteriormente.

Ayudarlo a pulir el plan de negocios para presentárselo al banquero. Ayudarlo a organizar tanta información como le sea posible, inclusive los informes

financieros, de manera cuidada y ordenada.

Métodos contables

Antes de comenzar deberá decidir qué método contable utilizará su empresa. Hay dos tipos principales de contabilidad:

Método en valores de caja: Como su nombre lo indica, este método registra los ingresos cuando se recibe el efectivo y registra los gastos cuando se recibe la factura. La mayoría de las empresas de servicios opera con el método en valores de caja porque es mucho más fácil de comprender y contabilizar.

Método en valores devengados: Con este método, se tratan los ingresos y los gastos independientemente del cobro de efectivo. Si le vende un producto a un cliente y no le paga en 30 días, la venta se registra en los libros el día que fue realizada. Cuando el dinero ingresa, la cifra en "cuentas por cobrar" se convierte en dinero en efectivo. Lo mismo ocurre con los gastos: si en un mes se realiza un gasto que no se paga hasta el mes siguiente, el gasto será reconocido el mes en que se realiza. Si se dedica a la producción de bienes o trabaja con inventarios, el servicio de impuestos internos generalmente le exige que trabaje con el método en valores devengados.

Cuentas independientes para la empresa

Aunque tenga una empresa pequeña, antes de comenzar debe abrir una cuenta comercial, sin importar que usted sea el único propietario de la empresa. Es importante que las cuentas de la empresa sean independientes de sus cuentas personales. Esto facilitará que usted, con la ayuda del contador, recopile la información necesaria para las declaraciones de impuestos sobre la renta cuando llegue el momento. El contador puede ayudarlo a preparar y a abrir las cuentas de su empresa, inclusive a abrir la cuenta corriente y/o la caja de ahorros necesarias para administrar la empresa.

Obligaciones fiscales:

Habrá distintos asuntos relacionados con las obligaciones fiscales que tendrá que resolver su contador:

Impuestos sobre la renta. El propietario único deberá pagar impuestos sobre la renta en base a los ingresos de la empresa y además deberá pagar impuestos del seguro social sobre estos ingresos. Esto se presenta de manera independiente en la declaración de impuestos sobre la renta. El impuesto del seguro social puede sorprender mucho al pequeño empresario que recién comienza y no espera tener que pagar aproximadamente un 15% de los ingresos netos en impuestos del seguro social, además de los impuestos

sobre la renta. Aunque la empresa funcione como una sociedad o como una sociedad de responsabilidad limitada, cada socio además debe pagar impuestos como trabajador autónomo. El contador puede ayudarlo a establecer los pagos de impuestos estimados que disminuirán la carga impositiva final y le evitarán multas por no pagar impuestos regularmente.

Impuestos sobre salarios. Si usted tiene empleados, el contador puede ayudarlo a solicitar los números de registro de planilla de sueldos y salarios estatales y federales que necesitará para presentar las declaraciones de impuestos sobre salarios.

Subvenciones

Muchas veces hay fuentes de financiación disponibles para los emprendimientos comerciales. La financiación es provista por distintas organizaciones e instituciones que desean estimular el desarrollo de las pequeñas empresas. Su contador quizá conozca algunas subvenciones, y además usted puede presentarle la duda a un posible contador antes de contratarlo. Las subvenciones pueden provenir de:

Préstamos comerciales garantizados por la Administración de la Pequeña Empresa (SBA), administrados a través de bancos.

Bancos comunitarios locales, financiados por el gobierno federal. Subvenciones federales disponibles para contratar empleados de grupos minoritarios. Organizaciones comerciales. Organizaciones sin fines de lucro que tienen el objetivo de ayudar a las pequeñas

empresas para que tengan éxito.

Controles internos

Los "controles internos" se refieren a los elementos necesarios para administrar los fondos cuando el dinero en forma de efectivo, cheques o pagos de tarjeta de crédito se intercambia por bienes y servicios. El objetivo es asegurar que la empresa reciba todos los ingresos, sin que se desvíe nada a causa de desperdicios, fraudes, empleados deshonestos o falta de cuidado. Aun una empresa que sea saludable en los demás aspectos puede ser muy vulnerable al fracaso desde adentro por falta de controles internos. Su contador puede ayudarlo a establecer controles adecuados para su empresa.

Si usted se dedica a producir bienes o se dedica al comercio minorista, deberá establecer una política de inventario y controles, porque el inventario, al igual que el efectivo, puede desaparecer rápidamente por falta de cuidado o por deshonestidad de los empleados. Debe tomar recaudos desde el principio del proceso mediante controles que establezcan qué empleados pueden firmar para obtener bienes y servicios, y que establezcan qué empleados controlan la entrega de bienes y servicios al terminar el proceso.

Para este momento, ya habrá considerado que en el proceso de selección de un contador es una buena idea trabajar con uno que cuente con experiencia en el sector al que se dedicará su empresa.

Declaraciones trimestrales

Es común que al principio los emprendimientos comerciales tengan poco dinero efectivo. Y la posibilidad de posponer el pago de algunas obligaciones, para preservar el efectivo, es muy tentadora. Sin embargo, debe evitar caer en esa trampa con las obligaciones ante el gobierno, porque las organizaciones gubernamentales no son muy pacientes con los contribuyentes morosos.

Igualmente, el dinero que se obtiene por impuestos sobre las ventas, en los estados que los cobran, debe ser enviado al estado mensual o trimestralmente, según el volumen de ventas. Se le exigirán informes trimestrales para que declare cuánto obtuvo y para que demuestre que le envió el dinero al estado a su debido tiempo.

Reconciliación de cuentas bancarias

Anteriormente le sugerimos que abriera cuentas bancarias independientes para que sea más fácil llevar la cuenta de los ingresos y egresos de su empresa. La cuenta bancaria de la empresa debe ser reconciliada al menos una vez por mes, cuando usted recibe el extracto bancario. Si aprende a hacerlo usted mismo, puede ahorrar dinero. Su contador puede enseñarle si no sabe cómo hacerlo.

La reconciliación consiste en obtener el saldo de su chequera y reconciliarlo, o compararlo matemáticamente, con el saldo del banco. También debe considerar las diferencias entre los saldos que se deban a cheques que hayan sido girados y no hayan sido liquidados por el banco. En tales casos, el saldo de la chequera es inferior al saldo del extracto bancario, porque el banco aún no ha procesado algunos de los cheques que usted ha girado. Por lo tanto, es importante restar estos cheques con pago pendiente del saldo del banco y comparar la cifra con la cifra de la chequera. Cuando las cifras coinciden, significa que la cuenta ha sido reconciliada.

Política de beneficios para los empleados

Cuando tome empleados para la empresa, deberá decidir:

Cuántas horas trabajarán. Qué días no laborales les corresponden. Cuál será la política de vacaciones. Si decide cubrir los gastos de salud de los empleados o decide proporcionar seguro

médico, deberá pensar qué tipo de pólizas proporcionar. Qué política de licencia por enfermedad ofrecer. ¿Les pagará a los empleados cuando

estén enfermos, o considerará este tiempo como una ausencia sin goce de sueldo?

Hay varias fuentes que pueden ayudarlo a tomar estas decisiones. Algunas posibilidades son:

Comenzar con su contador y su abogado. Su propia experiencia en el sector al que se dedique lo ayudará a determinar las políticas.

Lo que haya funcionado para empresas similares en el pasado probablemente sea bueno para su propia empresa, para que sea competitiva con otras empresas del mismo sector.

Organizaciones sin fines de lucro que tienen el objetivo de ayudar a las pequeñas empresas para que tengan éxito.

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Paso 3: ¡Lleve sus propios libros!

Ya ha consultado con un contador y ha asistido a cursos sobre contabilidad básica. El próximo paso para aprender cómo funcionan la contabilidad y el flujo de caja es llevar los libros de la manera en que lo hará con su emprendimiento. Esto es invalorable porque, al llevar los libros y comprender los registros que forman parte del proceso, estará en una mejor posición para incluir a los empleados y capacitarlos cuando la empresa crezca. Así podrá dedicar tiempo a las demás tareas a nivel gerencial. Si tiene un cónyuge dispuesto a ayudarle, o algún amigo de confianza, estas personas pueden ser de mucha ayuda para llevar los libros. Hay un aspecto relacionado con llevar los libros que podría pensar en delegar: la planilla de sueldos y salarios y los informes sobre la planilla, los cuales pueden ser administrados por los proveedores de servicios para planillas a un precio accesible.

Si participa en una sociedad, es particularmente importante que sepa contabilidad y también que conozca qué ocurre en las demás áreas de la empresa. Recuerde que en una sociedad comercial todos los socios tienen autoridad sobre la sociedad. Si el socio que se encarga de la contabilidad no hace un buen trabajo, esto puede afectar a los demás socios.

Los tres principales estados contables

El balance general

El balance general es un resumen de un momento determinado. Es comparable a una fotografía. Es una lista de todos los activos y pasivos de su empresa; la diferencia entre estas dos cifras es su patrimonio. En el ejemplo, verá que el balance se divide en dos partes principales. La primera parte es la de los "Activos". La segunda parte es la de los "Pasivos y Patrimonio neto".

Generalmente, los balances se organizan desde las entradas más líquidas a las menos líquidas. En otras palabras, bajo "activos" aparece el encabezado "activos corrientes", que incluye el efectivo como primera entrada porque el efectivo es el activo más líquido. Después del efectivo aparecen las cuentas por cobrar, que

representan el dinero que le deben los clientes. Cuando usted recibe el dinero, las cuentas por cobrar se transforman en efectivo. A continuación, bajo activos, aparece el "inventario". Dado que el inventario no es tan líquido como el efectivo o como las cuentas por cobrar, en el balance general aparece debajo de ellos. Después de los activos corrientes aparecen los bienes y los equipos que generalmente se contabilizan al costo.

También observará que en los balances preparados por los contadores aparece la "depreciación". La depreciación es un gasto no en efectivo; es sencillamente una aproximación que intenta registrar la disminución del valor de estos activos a lo largo del tiempo.

Uno de los motivos por los que este estado contable se denomina "balance general" es que los activos son, en todo momento, equivalentes a los pasivos más el patrimonio neto. Esto se denomina contabilidad por partida doble y es el modo en que prácticamente todas las empresas llevan sus libros. El motivo por el cual la contabilidad por partida doble es el patrón oro de la contabilidad es que sirve como reaseguro de que las transacciones han sido registradas de manera adecuada. Por ejemplo, supongamos que lo primero que compra es un escritorio. Tiene un activo que forma parte del equipamiento para oficina. Si lo pagó en efectivo, no debe nada, y por lo tanto la propiedad de ese escritorio forma parte de su patrimonio neto (del lado opuesto del libro mayor).

Del mismo modo, otras transacciones harán aumentar los activos y/o los pasivos (o patrimonio neto) al mismo tiempo. Por ejemplo, al observar nuestro balance general, bajo pasivos corrientes (nuevamente, desde los más líquidos a los menos líquidos), las cuentas por pagar son el primer elemento. Después de eso aparecen algunos elementos que se denominan "pasivos devengados", los cuales se refieren a los impuestos sobre salarios y a los impuestos sobre las ventas, que posiblemente no venzan hasta dentro de uno o dos meses.

Además, en los pasivos corrientes aparecen las deudas que vencen en hasta un año. Por lo tanto, los 12 meses de pagos corrientes para el equipamiento aparecerán bajo pasivos corrientes. Después de eso aparece la deuda a largo plazo, que incluye los elementos que vencen después del año en curso.

Después de los pasivos totales está la sección denominada "patrimonio neto", que es el patrimonio del dueño del negocio. Si tomamos todos los activos de la empresa, USD 37.000, y le restamos los pasivos totales, hay una diferencia de USD 19.000. De estos USD 19.000, USD 13.000 provienen de ingresos anteriores y USD 6.000 provienen de ingresos obtenidos durante el período contable en curso, y así se equilibran los USD 37.000 de activos, pasivos y patrimonio neto.

Cuando los banqueros observan los estados contables, se interesan por distintos coeficientes financieros. Los coeficientes financieros indican la solidez financiera de la empresa y también la capacidad de la empresa para afrontar el pago de los préstamos. Por ejemplo, el coeficiente de liquidez está dado por los activos

corrientes divididos por los pasivos corrientes. Si los activos corrientes fueran inferiores a los pasivos corrientes, habría un llamado de atención: ¡riesgo de insolvencia durante el año en curso! Los distintos sectores cuentan con distintos niveles en sus coeficientes financieros. Es posible comparar los coeficientes financieros de una empresa con las de otras empresas en el sector para determinar el desempeño. Lo más probable es que su banquero esté interesado principalmente en su patrimonio neto o capital propio.

El estado de resultados (también denominado "estado de pérdidas y ganancias")

El estado de resultados, a diferencia del balance general, abarca un período de tiempo, generalmente un mes o un trimestre. Lo más usual es presentar cifras del año en curso, hasta la fecha del estado de resultados, para mostrar el desempeño de la empresa durante el ejercicio corriente. En este ejemplo, el estado de resultados abarca un período de seis meses y muestra las actividades del mes en curso así como el total del año en curso hasta la fecha para los cinco meses anteriores más el mes en curso, o para un total de seis meses.

El estado de resultados y el balance general están íntimamente relacionados. Observe el balance general, donde hay ganancias corrientes por USD 6.000. El estado de resultados muestra los mismos USD 6.000, que son los beneficios de los últimos seis meses.

Su estado de resultados mostrará información valiosa. Observará una sección para las ventas y un detalle de todos los gastos. Esto conducirá a la utilidad neta para el período. Cuanto más actualizado sea el estado de resultados, más valioso será. Si observa una tendencia negativa, puede actuar inmediatamente.

Los programas de computadora pueden producir estados de resultados en pocos segundos. Por este motivo, debe adquirir el conocimiento y los programas específicos para trabajar con computadoras en su empresa.

Control del flujo de caja

El combustible en efectivo alimenta su empresa, al igual que el combustible para aviones sostiene una aeronave. Los pilotos son cuidadosos cuando predicen las necesidades de combustible. Del mismo modo, usted debe asignarle una importancia equivalente al control del flujo de caja, porque si en algún momento se le termina el combustible, tendrá GRAVES problemas.

El control del flujo de caja es un método sencillo que sirve para proyectar las necesidades futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca períodos de tiempo futuros y que ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos de efectivo y los egresos de efectivo, y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo determinados. Es una excelente herramienta, porque le sirve para predecir las necesidades futuras de efectivo antes de que surjan.

En el control del flujo de caja, para cada uno de los intervalos de tiempo, se realizan cálculos estimativos conservadores respecto a las fuentes futuras de efectivo (ingresos) y a los gastos futuros (egresos). Utilice cifras bajas y conservadoras para los ingresos y cálculos estimativos altos para los egresos. Para el período inicial (un mes, por ejemplo), comience con el efectivo que posee en el momento. A esto debe agregarle los ingresos y restarle los egresos, lo que resulta en el efectivo al final del mes. El efectivo al final del mes pasa a ser el efectivo inicial del mes siguiente.

La hoja de cálculo adjunta incluye un control del flujo de caja que muestra cómo el efectivo al final del primer período se convierte en el efectivo inicial al principio del segundo período. El efectivo al final del segundo período se convierte en el efectivo inicial para el tercer período, y así sucesivamente. La proyección debe ser para el período subsiguiente de 12 meses. La proyección será una herramienta útil para que organice su financiación antes de que sea necesaria, ya que le demostrará a su banquero que cuenta con la suficiente sofisticación como para conseguir efectivo en el futuro y así mantener la liquidez.

Puede utilizar este sencillo formato de flujo de caja para crear su propia proyección del flujo de caja para la empresa que piensa iniciar. Es muy sencillo, ¡y puede ser extremadamente valioso!

Lista de repaso sobre contabilidad y flujo de caja:

Prepare estados de resultados de manera frecuente, al menos una vez por mes, o quizá hasta una vez por semana.

Manténgase al tanto de los porcentajes clave del estado de resultados. Si se dedica a la producción de bienes, el porcentaje del costo de las ventas debe ser similar al de la competencia.

Compare su estado de resultados actual con los de los períodos anteriores. Para comenzar, no necesitará estados de resultados certificados. Los contadores tienen

tres tipos de estados: certificados, examinados y recopilados. Para la mayoría de los emprendimientos, en un principio será suficiente con los estados recopilados. Es decir, el contador prepara el estado de resultados y escribe una carta en la que declara que las cifras se basan en la información que usted le proporcionó.

Mantenga buenos controles internos desde un principio. Aprenda de las prácticas que se utilizan en el sector de su empresa para prevenir actos deshonestos y "fugas" o "pérdidas". Las pérdidas incluyen robos en el local comercial, u otros tipos de robos, lo que resulta en "fugas" de inventario que se pierde.

No delegue la capacidad de firmar cheques ni órdenes de compra. No utilice para otros fines el dinero que haya retenido para impuestos sobre salarios o

para impuestos sobre las ventas. Usted será el administrador de ciertos fondos que pertenecen al servicio de impuestos internos, a la administración del seguro social y a las autoridades que administran el impuesto sobre las ventas en su país. Puede utilizar un "proveedor de servicios para planillas de sueldos y salarios" que se encargue de estas obligaciones.

Tenga en mente que la liquidez no significa exactamente lo mismo que ganar dinero. Es posible obtener beneficios y quedar en bancarrota por falta de efectivo. Aprenda a llevar un control del flujo de caja, y llévelo.

Anticípese y prepare una lista de necesidades financieras proyectadas que incluya instalaciones, equipamiento, personal y capital de trabajo.

Organice la financiación mucho antes de que surja la necesidad.

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Plan de negocios de la Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 7 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo orientará

respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vayaavanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y programas para computadora.

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Test de la Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es FALSA?:

A. Un balance general está compuesto de información financiera correspondiente a un momento determinado.

B. Un estado de resultados está compuesto de información financiera que abarca un período de tiempo determinado.

C. Un pasivo corriente es una deuda que vence en seis meses.

D. El patrimonio neto es igual a los activos menos los pasivos.

2. Probablemente, el primer número que su banquero observará en el estado de resultados será:

A. El patrimonio neto

B. El coeficiente de liquidez

C. Las ganancias actuales

D. La proyección del flujo de caja

3. Al administrar un emprendimiento que recién se inicia, es mejor preparar uno mismo los cheques de planilla de sueldos y salarios y administrar uno mismo la contabilidad e información de la planilla.

A. Verdad

B. Mentira

4. Si usted planea tener una empresa que exige mantener un inventario, o que producirá bienes, el servicio de impuestos internos generalmente le exige que utilice:

A. El método contable en valores de caja.

B. El método contable en valores devengados.

5. ¿Cuál es el mejor lugar para encontrar información financiera (y no financiera) sobre las empresas más importantes de la competencia?

A. Un operador bursátil profesional.

B. Las memorias anuales para los accionistas.

C. Entrevistas con ejecutivos clave.

6. ¿Cuál de los siguientes gastos no involucra dinero en efectivo?

A. Primas de seguros

B. Intereses sobre préstamos

C. Depreciación

D. Impuestos pagados

7. Con el método contable en valores de caja, se comparan los ingresos con los egresos independientemente de que se haya cobrado el efectivo.

A. Verdad

B. Mentira

8. Una vez que se prepara la proyección del flujo de caja, ¿cuál de los siguientes cursos de acción es el más conveniente?:

A. Cambiar (modificar) las cifras cada doce meses.

B. Hacer todo lo posible para modificar la estrategia a medida que pasa el tiempo, para que las cifras de la proyección mantengan la liquidez.

9. En la proyección del flujo de caja, cada período de tiempo que se analice incluirá: efectivo inicial más ventas en efectivo más cualquier otra fuente de efectivo, menos costo de las ventas, menos todos los demás gastos en efectivo, igual a efectivo final.

A. Verdad

B. Mentira

10. En el plan de negocios, la proyección del flujo de caja a un año indica que después de seis meses habrá USD 50.000 en números negativos porque las cuentas por cobrar superarán a los ingresos. Debe hacer lo siguiente:

A. Cuando llegue ese momento, pedirles a los proveedores que otorguen períodos de pago más extensos para poder mantener la liquidez.

B. Reducir los precios para generar efectivo y así compensar el efectivo en números negativos.

C. Contar con financiación antes de comenzar, ya sea por parte de proveedores, prestamistas o su suegra, para tener acceso al efectivo necesario en esta situación futura ya anticipada.

D. Si experimenta un flujo de caja negativo debido a la tardanza de los pagos por parte de los clientes, debe reducirse el ritmo de pago a los proveedores de manera proporcional.

E. Cuando surja la situación, si es que surge, se deberá concertar una entrevista en el banco y presentar el problema del flujo de caja para organizar la financiación adicional.

 Cómo financiar su empresaProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Vayamos por partes ¿Cuánto dinero necesita?

o ¿Para qué necesita el dinero? o Préstamos sin garantía o Préstamos con garantía o Garantías prendarias

Préstamos vs. Inversión Dónde conseguir el dinero

o Tipos de fuentes de financiación o Tabla comparativa de prestamistas

El arte de conseguir el dinero o Préstamos comerciales o Plan de pago o Otros consejos prácticos

Después de conseguir el dinero Actividades Plan de negocios de la Sesión 8 Test de la Sesión 8

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Vayamos por partes

El dinero pone la empresa en marcha. Pero no intente recurrir a un banco cuando recién se inicia en el negocio. Normalmente, los bancos otorgan préstamos sólo a empresas que ya tienen una trayectoria en el mercado. Esta sección le brindará algunas alternativas, estrategias y temas para pensar cómo conseguir el dinero que pondrá en marcha su empresa.

Lo primero que le recordaremos es que considere los ahorros personales como fuente primaria de fondos para iniciar la empresa. Si aún no comenzó, hágalo ya para empezar a acumular efectivo por medio del ahorro personal.

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¿Cuánto dinero necesita?

O, ¿cuánto dinero podría esperar obtener razonablemente? No se entusiasme demasiado todavía... Ésta no es la oportunidad de pedir un millón de dólares si sólo necesita USD 50.000. Consulte su plan de negocios. Si eso no le da la respuesta, busquémosla paso a paso.

¿Para qué necesita el dinero?

Para comprar insumos y mantener el inventario mientras espera que le paguen. Para pagar los sueldos y el alquiler. Para adquirir equipamientos y accesorios. Para adquirir una computadora. O para comprar la empresa.

Déle prioridad a las áreas en las que las opciones estén limitadas a pagar al contado y revise las alternativas en las que pueda pagar de otro modo. Por ejemplo, no es necesario pagar un camión de reparto en efectivo si es posible alquilarlo o arrendarlo. Luego analice qué puede servir de garantía para los préstamos. Hay algunos créditos que se otorgan sin garantía, como son las tarjetas de crédito, pero la mayor parte de los préstamos para la pequeña empresa deben estar garantizados por los bienes de su empresa, o por sus bienes personales, o por ambos. Un préstamo sin garantía significa que no es necesario dar una garantía para obtenerlo. Los siguientes son ejemplos de préstamos sin garantía:

Las tarjetas de crédito. Las líneas de crédito sin garantía (como las que recibe por correo). Los préstamos otorgados por amigos o parientes.

Los préstamos con garantía son los que exigen bienes para asegurar el pago en caso que usted no pueda pagar. Los siguientes son ejemplos de préstamos con garantía:

El alquiler de una computadora. Los préstamos hipotecarios. Los préstamos o arrendamientos de automóviles.

Algunos tipos comunes de garantía son su vivienda, cuentas por cobrar, el inventario de la empresa y los equipos. Los potenciales prestamistas evalúan la garantía ofrecida y, en base a ella, deciden cuánto le pueden prestar. Éstas son

algunas variables clave de las condiciones en los préstamos que puede llegar a obtener:

Cantidad de años en el negocio: se refiere a su trayectoria y es sumamente importante. Los bancos en general piden tres años; otras entidades son menos estrictas.

Tamaño de la empresa e importe requerido: las instituciones financieras se diferencian de acuerdo al servicio que ofrecen al público. Por ejemplo, es poco probable que obtenga un préstamo de automóvil y un gran préstamo corporativo en el mismo lugar. Infórmese. Consulte. Vaya al lugar indicado.

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Préstamos (deuda) vs. Inversión (capital)

Testimonio

John Marder

Banquero

"Uno de los peores errores que puede cometer es pedir más dinero del que puede devolver."

Transcripción - html

Seguramente ya conoce los préstamos al descubierto (deuda), en los que el prestamista recibe una tasa de interés y comisiones.

El capital representa la participación de los inversores en la propiedad de la empresa mediante el dinero aportado. Una forma común es la venta de acciones a un número limitado de inversores o la participación de inversores de capital de riesgo. La venta de acciones está sujeta a fuertes regulaciones de los organismos nacionales y estatales, y necesitará el asesoramiento de un abogado corporativo. Normalmente, la oferta pública inicial de acciones (IPO) se aplaza hasta que se establezca un historial de ganancias.

A veces este tema surge con amigos o familiares que desean asociarse con usted. Analícelo detenidamente, porque los socios tendrán participación en el valor incrementado de la empresa y gozarán de derecho a voto.

No es nuestra intención cubrir todos los aspectos relativos a la deuda y el capital.

¡Pero sea precavido! Su abogado y su contador serán las fuentes adecuadas de información sobre este tema.[Inicio]

Dónde conseguir el dinero

La tabla que se incluye a continuación ilustra algunas diferencias entre algunas fuentes de préstamos. Las condiciones varían mucho entre los préstamos. La información que aparece en la tabla es meramente ilustrativa y le dará una idea de lo que puede llegar a encontrar cuando solicita dinero de distintas fuentes. Los temas importantes que deben tenerse en cuenta son:

El costo. El esquema de reembolso. El importe del préstamo.

A continuación, se describen algunos de los aspectos a favor y en contra de las distintas fuentes de préstamos. Es probable que haya una característica común a todos ellos. Como empresario, la ley lo obliga a que se responsabilice personalmente por las obligaciones crediticias de su empresa. Al margen de la organización legal (tratada en la Sesión 4), los prestamistas tendrán la documentación necesaria para evitar la estructura organizativa. En general, se la denomina garantía personal. ¡No se asuste! Es muy común.

Tipo

Costo Condiciones de reembolso

Importe Aspectos a favor

Aspectos en contra

Ahorros personales

Sin costo Ninguna   Fácil, barato Riesgo de pérdida

Familia y amigos En general, con una buena tasa o sin interés

Muy flexible   Flexible, muy conveniente

Puede generar conflictos

Préstamos hipotecarios para la vivienda - tradicionales o de segundo grado

7-9%

8-14% en préstamos de capital

Muy largos y flexibles

80-100% + del valor del capital de la propiedad

El más barato con el plazo más largo

En el caso de cesación de pagos, corre el riesgo de perder su vivienda

Tarjetas de crédito

16-23% 40-60 meses 3.000 a 10.000 Fáciles de obtener, sin garantía

Importes pequeños

Proveedores Sin costo +/- 30 días   Baratos, sin garantía

A corto plazo

Dueño de casa Se suma al costo del alquiler

Según el plazo del arrendamiento

  Resguarda el efectivo en el caso de los bienes con los que usted no se queda

Difícil de obtener; los bienes adquiridos sirven únicamente para

un lugar; difícil de trasladar

Capital de riesgo 25-40% 5 a 7 años USD 500.000+ Se pueden obtener grandes importes

Difícil de obtener; puede implicar participación accionaria

Hipoteca sobre propiedades comerciales

7-9% Pago en 25 años; todo pagadero en 10 años

USD 300.000+; 75% de avalúo

   

Prestamistas especializados (conocimientos técnicos industriales, autos, agentes comerciales, equipos especializados, de alta tecnología, computadoras, teléfonos, etc.)

12-18% 5-7 años Varía Accesibles a través de representantes, que tienen la motivación de vender equipos o empresas; los plazos de pago son más favorables que los de los bancos

El servicio de la deuda puede ser alto

Compañías de leasing

12-18% 5-7 años Varía Igual que el anterior; además financiación del 100%

 

Compañías financieras

14-30% 1-3 años USD 100.000+ Una alternativa para cuando tiene pocas alternativas

Caro; estrictos con la garantía prendaria

Bancos 6-9% 1-5 años USD 50.000+ En general, el más barato

En general, son los que tienen los requisitos más difíciles de cumplir

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El arte de conseguir el dinero

Lo primero que hay que hacer es saber qué quiere su prestamista. La manera más común es preguntar. Una opción mejor es consultar a un amigo o a un asesor comercial, como por ejemplo su contador público autorizado.

En el caso de los préstamos comerciales, se suele exigir lo siguiente:

Los estados contables de la empresa. Las declaraciones de impuestos de la empresa. El plan de negocios con presupuesto o proyección. Los estados contables personales.

Las declaraciones personales de impuestos.

El segundo paso es prepararse para contestar preguntas sobre su empresa y estar listo para destacar el rendimiento financiero tanto en el pasado como en el futuro. Causará una mejor impresión si analiza y conoce bien su plan de negocios. Si necesita ayuda, acuda a su contador.

Prepárese para decirles por qué necesita el dinero. Una respuesta al estilo "porque lo necesito" no inspira confianza ni demuestra un análisis del asunto. Anteriormente en esta sesión se estudiaron varios propósitos. Brinde detalles.

Proponga un plan de pago. Aquí le ofrecemos ejemplos de distintas estructuras:

Una línea de crédito a pagar a su discreción, pero sujeta a renovación anual por parte del banco.

Un préstamo por un plazo determinado a pagar mensualmente durante ____ años a partir de ______.

La mayoría de las entidades ofrecen alguna flexibilidad. A los prestamistas les agrada saber que usted no sólo piensa en el préstamo sino también en cómo devolverlo.

Otros consejos para tener en cuenta:

Demás está decir que una buena presencia causará una impresión favorable en la reunión con el banco.

La mayoría de los potenciales prestamistas deseará ver el plan de negocios. Bríndeles a los prestamistas información sobre la situación de su empresa: lo

bueno y lo malo Si no puede cumplir con un pago, comuníquese antes con el prestamista,

comuníquele el problema y solicite la prórroga que necesita. Explique las fuentes de donde provienen los pagos.

Prácticamente todos los potenciales prestamistas verificarán sus ahorros personales y la calificación crediticia de su empresa, por medio de una entidad calificadora de riesgo o por otros medios. Prepárese para hablar de cualquier otro asunto o problema crediticio que haya tenido en el pasado. La mejor manera de llegar a un potencial prestamista es a través de una recomendación. Los préstamos son negocios sociales. Pídale a su contador, su abogado o un amigo que le presente a un potencial prestamista.

Lo que más le aterra a un prestamista o inversor es que usted ande por las nubes sin aterrizar. Trate de no proyectar la imagen de un administrador exageradamente optimista y que construye castillos en el aire.

La mayoría de las empresas que recién empiezan a operar no tienen que organizar eventos recreativos costosos. Sus prestamistas estarán más interesados en saber cómo se utiliza el dinero en la empresa.

No dependa de un banco para obtener el dinero para iniciar su empresa: la

mayor parte de las pequeñas empresas se financian con ahorros personales. Haga una valoración inteligente para minimizar los riesgos y definir las pérdidas

hasta un límite establecido de antemano. Sus proveedores pueden ser una fuente de financiación; por ejemplo, si necesita

un letrero luminoso para el frente de su tienda, la empresa que contrate para realizarlo le puede ofrecer financiación para que pague en cuotas mensuales en lugar de realizar un pago en efectivo. (A ellos les conviene que usted les compre.) Algunos ejemplos de financiamiento mediante proveedores:

o Plazos de pago más largos. o Asistencia en marketing y publicidad. o Suministro o financiación de equipos, letreros o inventario. o Programas publicitarios o promocionales.

Otra forma de financiación puede ser el trueque, es decir, el intercambio de un producto o servicio por otro. Por ejemplo, ¡puede pagar avisos que aparezcan en el periódico local con el pan que usted produce!

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Después de conseguir el dinero

Conseguir el dinero es sólo el primer paso. Trate de ser un buen cliente para poder obtener cooperación si necesita ayuda en el futuro. Un buen cliente cumple con lo acordado. Asegúrese de comprender los requisitos, y de cumplirlos en la máxima medida de lo posible. En una relación comercial, los prestamistas le van a pedir que presente los estados contables en forma regular, lo cual debe hacer a tiempo.

Puede haber acuerdos vinculantes. A través de un acuerdo vinculante por escrito usted se compromete a cumplir ciertas obligaciones determinadas, como presentar información sobre la antigüedad de las cuentas por cobrar. Los informes de antigüedad de las cuentas por cobrar le muestran al prestamista si sus clientes acreedores le pagan a tiempo o no.

Sea proactivo. Comuníquese con los prestamistas si hay algún problema. Manténgase en contacto aunque no haya novedades. Recurra al nivel inmediato superior dentro de la organización.

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Actividades

La financiación puede provenir de fuentes inesperadas. Enumere al menos cinco.

A. ________________________________ B. ________________________________ C. ________________________________ D. ________________________________

E. ________________________________

Algunas de las respuestas posibles son:

Proveedores: Solicite plazos de pago más largos El dueño de casa: Solicítele al dueño que le proporcione más facilidades como

inquilino. Sus clientes: Solicíteles pagos en efectivo o inmediatos. Sus inversiones de capital: Solicíteles a los proveedores de instalaciones fijas,

equipos y letreros que financien las compras; se mostrarán interesados porque les conviene que usted progrese en sus negocios.

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Plan de negocios de la Sesión 8: Cómo financiar su empresa

Le recomendamos enfáticamente que descargue la plantilla única del plan de negocios correspondiente a esta sesión, Documento 8 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 8: Financiación

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada casilla tiene un título permanente en MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandan si es necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya

avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada en su computadora también como un documento único.

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente información proveniente de sus investigaciones y material de apoyo. Hágalo más interesante agregando información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y datos provenientes de investigaciones. Una vez que

el plan de negocios esté completo, imprímalo y junte las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la sesión 8: Cómo financiar su empresa

1. La mejor fuente de dinero para iniciar una empresa es:

A. El banco.

B. Los ahorros personales.

C. Vender acciones a mis amigos o al público.

2. Desea iniciar una empresa que exige grandes cantidades de dinero. El emprendimiento puede fracasar si cambian las condiciones. El banco le prestará el dinero, pero solicita una garantía personal y su vivienda en garantía. ¿Qué debería hacer?

A. Comenzar a pequeña escala sin endeudarse con el banco.

B. La naturaleza misma del empresario es la disposición a arriesgar el dinero personal y familiar: Aventúrese.

3. El plan de negocios representa una herramienta importante para el programa de financiación. Lo utilizará con los bancos, proveedores, dueños de casa, e incluso con los clientes. ¿Por qué es tan importante un plan de negocios preparado meticulosamente para lograr los objetivos de financiación?

A. Para impresionarlos con sus ambiciosos objetivos.

B. Para reafirmar su posición conservadora en los negocios.

4. Tiene un préstamo pendiente de pago con el banco y se da cuenta de que no podrá pagar una cuota a tiempo. ¿Qué debería hacer?

A. Pagar cuanto antes, aunque sea después del vencimiento.

B. Llamar antes al banco y avisarle que pagará después del vencimiento.

C. Llamar antes al banco, informarlo del problema, y solicitar una prórroga para los pagos, incluyendo una explicación de las fuentes del dinero de pago del préstamo.

D. Llamar al banco y solicitar que se renegocie el préstamo.

5. El PEOR consejo para tratar con un prestamista sería:

A. Jamás exagere y mantenga al prestamista informado sobre sus planes de crecimiento.

B. Genérele altas expectativas y no le cuente las malas noticias.

C. Si ve nubes en el horizonte, cuéntele al prestamista sus preocupaciones.

6. Se puede obtener más apoyo de las fuentes de financiación si:

A. Las mantiene informadas de lo bueno y lo malo.

B. Las entretiene suntuosamente.

C. Se adhiere a la filosofía "el silencio es buena señal".

7. ¿Cuál es la forma MENOS probable de que un proveedor lo ayude a financiar su nueva empresa?

A. Prorrogar los plazos de pago.

B. Garantizar el arrendamiento.

C. Proveer o financiar de manera atractiva los equipos o letreros que usted necesita.

D. Proveer publicidad gratis y promociones.

8. Se puede evitar la responsabilidad personal que implica un préstamo si se transforma la empresa en una sociedad anónima.

A. Verdad.

B. Mentira.

9. El financiamiento de capital representa:

A. Dinero tomado en préstamo sobre una base justa ("equidad").

B. Dinero tomado en préstamo que se devuelve en cuotas.

C. Dinero que queda en la empresa en forma de participación accionaria.

10. La mayoría de las fuentes de financiación (por ejemplo, la Administración de la Pequeña Empresa) exige la presentación de un plan de negocios.

A. Verdad.

B. Mentira.

Comercio electrónicoProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Visión general del comercio electrónico o ¿Qué es el comercio electrónico? o ¿Se beneficiará su negocio con una tienda virtual?

Cómo crear un sitio Web o Registre su nombre de dominio o Busque un servicio de host o Configure y mantenga su propio servidor o Servicios de hosting o Construya su sitio Web o Contrate a un diseñador profesional de sitios Web o Diseñe su propio sitio Web

Sugerencias para diseñar un sitio exitoso o Diseñe un sitio Web fácil de usar o Ofrezca un contenido útil o Fomente la retroalimentación de los clientes o Confeccione una lista de correo

Marketing y promoción en línea o Avisos publicitarios en línea o Buscadores o Utilice palabras clave: meta tags o Presente su sitio o Compruebe su posicionamiento cada cierto tiempo o E-Bay

Plan de negocios de la Sesión 9 Test de la Sesión 9

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Visión general del comercio electrónico

¿Qué es el comercio electrónico?El término "comercio electrónico" se refiere a la venta de productos y servicios por Internet. Actualmente, este segmento presenta el crecimiento más acelerado de la economía. Gracias al costo mínimo que implica, hasta la empresa más pequeña puede llegar a clientes de todo el mundo con sus productos y mensajes. En la actualidad, más de 250 millones de personas en todo el mundo utilizan Internet habitualmente.

El 69% de la población conectada a la red ha realizado al menos una compra en los últimos 90 días. Teniendo en cuenta estos datos, los analistas estiman que este sistema generará ventas por un valor de USD 3,2 mil millones de dólares hasta el año 2004. Si se calcula que el ingreso promedio familiar de los usuarios de Internet asciende a USD 59.000, captar a este público objetivo de gran atractivo sería muy beneficioso para su negocio.

¿Se beneficiará su negocio con una tienda virtual?

Testimonio

Brian KernsProgramador de computadoras, Desarrollo/diseño

de sitios Web

"Es necesario que un proyecto que requiera talento al menos cubra el costo del tiempo."

Transcripción - html

Es probable que así sea. Ello depende en gran parte de la naturaleza de sus operaciones comerciales. Si su negocio es una pequeña librería independiente, ¿cree usted que se podría hacer rico vendiendo libros por Internet? Probablemente no. Amazon.com y Barnes & Noble dominan este mercado gracias a su orientación abierta, reconocimiento de nombre y la relación de confianza que han establecido con sus clientes, lo cual les permite dominar el mercado con buenos precios (debido a economías de escala) y contar con una notable lealtad de los consumidores.

No obstante, si su negocio es una librería local, existen muchas maneras para captar a nuevos clientes, hacerse conocer y hacer que regresen a comprar más. Tal vez quiera enviar avisos de promociones especiales o sesiones de lectura por escritores. La confianza se transformará en el pilar fundamental de su tienda virtual. Tal como lo afirmó alguna vez Warren Buffett: "Si no sabe de joyas, conozca a su joyero".

El objetivo de un sitio Web no es únicamente vender sus productos por Internet. En realidad, puede desempeñar innumerables funciones; como por ejemplo, podría servir de complemento a las ventas de su tienda minorista "física" ya establecida. Si vende un producto exclusivo, como triguillo o chocolates gourmet, quizás tenga suerte en llegar a consumidores dentro del país (o del mundo, en cuanto a eso) que no tienen acceso a dichos productos en sus lugares de residencia.

El uso de Internet como herramienta del comercio electrónico no garantizará que pueda enfrentarse a grandes competidores establecidos con resultados favorables para su gestión. Tenga en cuenta que su potencial competencia ya cuenta con el inventario, tiene implementados sistemas de despacho y comercialización y puede vender sus productos con un precio tan conveniente como el suyo (o mucho más conveniente). No obstante, el principal atractivo de Internet es que le ofrece un público global de potenciales clientes y nunca cierra sus puertas.

Sus clientes tendrán acceso a información sobre su negocio las 24 horas del día. ¿Cuántas veces le ha ocurrido que desea información sobre una tienda, ha buscado el teléfono en las páginas amarillas, ha llamado el día domingo en la mañana y se ha encontrado con la sorpresa desagradable de que está cerrada? Seguro, la mayoría de las empresas tendrá una contestadora en la que se indica que sus oficinas están cerradas y muy amablemente le informan de su horario de atención.

Sin embargo, es mucho más conveniente que sus potenciales clientes puedan tener

acceso a información en todo momento sobre su línea completa de productos y no sólo el horario de atención. A esta información puede incorporar fotografías o dibujos e incluso, quizás, hasta un vídeo. De esta manera, podrá vender sus productos las 24 horas del día. Por lo tanto, es importante que señale la dirección de su sitio Web en todo tipo de documentos, incluida la papelería, formularios de ventas y avisos publicitarios.

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Cómo crear un sitio Web

Registre su nombre de dominio

Todos los sitios Web tienen un nombre único y exclusivo, por ejemplo, Amazon.com o Pets.com, que se conoce como "nombre de dominio". Corresponde a un nombre exclusivo que lo distingue de todos las otras computadoras conectadas a Internet. Debe registrar el nombre de su sitio Web con algo que se denomina "Internic" o "apodo virtual", de modo que todas las otras computadoras conectadas a la red sepan de su existencia. Una vez que se registre, cuando alguien escriba www.nombredesuempresa.com en su explorador, irá directamente a su sitio Web.

En la actualidad, existen varias empresas dedicadas a asesorarle en este aspecto; como por ejemplo, Network Solutions, Register.com, worldwidedomains.com, domainit.com, entre otras. Tenga en cuenta que ya se ha registrado la gran mayoría de los nombres comunes y obvios (más de 20 millones), por ello le sugiero probar antes el servicio "Whois" para descubrir si el nombre que tiene en mente dejó de ser una novedad. Register.com cuenta con una casilla de búsqueda "Whois" en su sitio precisamente para estos fines.

La extensión ".com" es la más fácil de recordar, aunque existen otras diferentes. Algunas extensiones como ".org" se refieren a instituciones sin fines de lucro y ".edu" y ".gov" están orientadas a instituciones educacionales y gubernamentales, respectivamente. Dentro de otras extensiones menos conocidas, podemos mencionar las siguientes: ".ro", ".gs", ".cc" y ".vg". Las anteriores corresponden a extensiones internacionales. Si bien es cierto que es posible registrar el nombre mufflershop.cc (mufflershop.com se registró el mes de agosto de 1999), no querrá que a sus potenciales clientes les cueste recordar la dirección de su sitio Web. Si sólo escriben "mufflershop" en sus exploradores, probablemente se les dirija al sitio ".com" de su competencia, en lugar de al suyo.

Antes que nada, trate de imaginar un nombre con la extensión ".com" que sea fácil de recordar. Una vez que haya registrado satisfactoriamente dicho nombre de dominio, será de su propiedad para siempre. En estos momentos, registrar un nombre de dominio tiene un costo aproximado de USD 35 dólares al año y, por lo

general, se le exige un contrato de dos años como mínimo.

Tenga en cuenta que será necesario proteger el nombre de su empresa, marcas registradas, logotipos e ilustraciones utilizados en su sitio Web con los recursos que permitan las leyes de propiedad intelectual. Debería consultar con su abogado para evitar sorpresas desagradables (por ejemplo, la posibilidad que se le notifique que el eslogan de su empresa pertenece a otra entidad).

Busque un servicio de host

En una sesión anterior de "My Own Business" ya aprendió sobre la ubicación y el arrendamiento del espacio para su negocio. De igual manera, su tienda virtual tendrá que tener algún "domicilio". Lo que decida dependerá de muchos factores. Tal vez decida comprar (al tener su propio servidor de red) o arrendar (al tener su sitio "alojado" en una empresa que ofrece servicios de hosting en Internet) dicho domicilio.

Configure y mantenga su propio servidor

Configurar su propio servidor es parecido a ser propietario de su tienda. En otras palabras, usted configura y mantiene la computadora (servidor) a la que se conectarán los usuarios de Internet cuando visiten su sitio. Contar con su propio servidor se torna casi una necesidad si va a emplear grandes bases de datos para realizar seguimientos a su inventario y clientes y si al mismo tiempo requiere funciones de programación más avanzadas. No obstante, este método requiere contar con conocimiento especializado y experiencia en estas áreas. En el corto plazo, comprar y configurar su propio servidor será también mucho más costoso. El servidor tiene que estar activado, funcionando y conectado a Internet las 24 horas del día. Si se cae el sistema, su sitio Web ya no estará disponible para el público que está navegando por la red.

También deseará tener una conexión a Internet de alta velocidad, lo que le costará varios cientos de dólares o más al mes para garantizar un rápido acceso a su sitio cuando el tráfico esté sobresaturado. Tal vez recuerde cuando Victoria's Secret realizó un evento de modas durante el "Súper Tazón". Miles de fervientes compradores de artículos de lencería y amantes del fútbol americano inundaron el sitio, hasta casi hacerlo colapsar.

Más recientemente, weddingchannel.com promovió un enlace con la telenovela "All My Children". Se invitaba a los telespectadores a ingresar al sitio y votar por el vestido que uno de los personajes principales debería usar para su boda. La respuesta fue tan fabulosa que el sitio colapsó, debido a que muchísimos usuarios intentaron acceder al sitio de manera simultánea. El tamaño y la velocidad de sus servidores deben ser adecuados para satisfacer las demandas en un día de alto

tráfico; de lo contrario, sus potenciales compradores pueden verse rechazados.

Servicios de hosting

Una solución más simple, en el caso de las empresas que no desean complicarse la vida con la tecnología que implica alojar su propio sitio Web, es contratar un servicio de hosting en Internet. Usar un servicio de hosting es similar a arrendar un bien raíz para su tienda. Con un cargo mensual que fluctúa entre USD 10 y USD 200 al mes para las pequeñas y medianas empresas, el servicio de host en Internet se encarga de los detalles técnicos de mantenimiento del servidor. Ahora puede dedicarse sólo a crear contenido para su sitio Web.

Los servicios de hosting también ofrecen un sistema de "estadística" aplicado a los usuarios, es decir, supervisan la cantidad de visitas a su sitio. Según el tamaño y complejidad del sitio, el uso de un servicio de hosting suele ser una solución mucho más rentable para las pequeñas empresas. Gracias a recursos como "thelist.com" y "Cnet.com" que le ofrecen una lista de servicios de hosting, usted tiene la posibilidad de comparar y establecer diferencias entre ellos.

Construya su sitio Web

Ahora, tendrá que decidir si contratar a un diseñador profesional de páginas Web o bien confeccionar el sitio usted mismo. Ambas opciones tienen ventajas y desventajas.

Contrate a un diseñador profesional de sitios Web:

Antes de contratar a un diseñador de páginas Web, reflexione unos momentos. ¿Cuál es el objetivo de su sitio? ¿Desea que sea un catálogo en línea de sus productos o bien espera vender realmente sus productos o servicios por Internet? ¿Con qué presupuesto cuenta? ¿Quién será responsable de mantener el sitio funcionando? ¿Quién proporcionará las ilustraciones o fotografías y el contenido del sitio? ¿Quién será el dueño de los derechos de autor de estos materiales? ¿Será responsable el diseñador de la creación y el marketing de su sitio Web?

Cuando pueda dar respuesta a estas interrogantes, recién comience a entrevistar a diseñadores de sitios Web. Asegúrese de visitar otros sitios Web que hayan creado y solicíteles referencias de otros clientes para quienes hayan trabajado. Pregúntele a esas referencias cómo fue su experiencia con el potencial diseñador de su sitio. ¿Entregaron el producto oportunamente y al precio que se cotizó? ¿Dicho diseñador comprendió la idea de la empresa y presentó un producto conforme a dicha visión?

Cuando haya identificado al diseñador adecuado, celebre un contrato por escrito en el que se especifiquen las responsabilidades del diseñador, los plazos de

entrega del proyecto y un presupuesto completo de todo el proyecto. En dicho contrato se deben incluir medidas para mantener el sitio funcionando.

Este sistema ofrece muchas ventajas, ya que un diseñador profesional de páginas Web cuenta con los conocimientos técnicos para crear un sitio que funcione con todos los exploradores existentes y normalmente conoce las tecnologías actuales (ya sea, animación Flash, herramientas activadas por Javascript, sonido e imagen de última generación) y las soluciones de comercio electrónico. Al invertir en un diseñador profesional, podrá dedicar más tiempo a crear un negocio más próspero y menos tiempo a aprender el nuevo oficio de ser su propio diseñador de sitios Web.

Diseñe su propio sitio Web

A pesar de las ventajas ya mencionadas de contratar a un diseñador independiente, muchas empresas deciden crear ellas mismas sus sitios Web. Ésta puede ser una solución más a su alcance, si usted o uno de sus empleados se siente fuertemente atraído por las computadoras y el diseño de sitios Web. El diseño de su página no debe incorporar fuentes poco habituales o exclusivas. Es mejor utilizar las que ya existen y se emplean habitualmente para que sus potenciales clientes puedan imprimir o guardar un archivo fácilmente.

Existen herramientas como Microsoft Frontpage y Dreamweaver de Macromedia, con las que podrá crear sitios Web sin tener que ser necesariamente un experto del formato HTML. Estos editores son similares a programas como Microsoft Word en los que se insertan textos y gráficos en una página y se especifican los vínculos correspondientes. Lo que aparece en pantalla será idéntico al resultado que obtendrá. El programa generará entonces el código HTML. Existen plantillas predefinidas que otorgan a todo el sitio una apariencia e imagen consecuentes y gracias a las herramientas incluidas en el programa, podrá modificar globalmente vínculos de navegación en todo su sitio.

Si bien estos programas han mejorado significativamente en los últimos años, todavía no se pueden considerar el sustituto perfecto para los sitios con codificación manual creados por un diseñador profesional de páginas Web, puesto que es difícil implementar funciones avanzadas, como por ejemplo, formularios interactivos y recursos de comercio electrónico. Cada minuto dedicado a resolver problemas de su sitio Web es un minuto que pierde en la tarea de administrar su negocio.

Si el presupuesto de su empresa no le permite contratar a un profesional y realmente desea saber cómo crear su propio sitio Web, consulte algunos de los muchos manuales autodidácticos en línea dedicados a esta materia. Sólo recuerde: sus clientes no se sentirán atraídos por un sitio que parezca haber sido diseñado por una persona aficionada. En este proceso está en juego su credibilidad. Por eso, si es difícil navegar por su sitio, si presenta vínculos o imágenes dañadas o

contenido no actualizado, usted no creará confianza con sus clientes.

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Sugerencias para diseñar un sitio exitoso

Diseñe un sitio Web fácil de usar. Si bien se podría sentir tentado a diseñar un sitio a la vanguardia con bombos y platillos, no olvide lo fundamental. Si un usuario trata de navegar por su sitio y no puede, usted habrá fracasado. Ofrezca herramientas de navegación que sean claras y fáciles de comprender en cada una de las páginas de su sitio Web. No confíe en los botones gráficos para sus vínculos. No todos los usuarios de Internet cuentan con exploradores que admitan gráficos y algunos desactivan intencionalmente sus programas gráficos para acelerar el tiempo de descarga. Utilice vínculos de texto.

Ofrezca un contenido útil. ¡No se trata sólo de vender! En la actualidad, ya no es suficiente tener un sitio Web con un listado de productos y un carrito de compra. Si desea que los usuarios regresen a su sitio, tendrá que ofrecer un contenido útil. Si su tienda vende equipos de esquí, en su sitio Web podría publicar el estado que presentan las canchas de esquí en su localidad, artículos sobre lo último en tendencias de la moda para practicar el esquí, comentarios sobre centros turísticos y otro tipo de información que justifique una nueva visita a su sitio. Un sitio dedicado a la contabilidad pública podría publicar sugerencias en cuanto a declaraciones de impuestos y ofrecer vínculos a formularios del Servicio de Impuestos Internos. Un servicio de banquetes podría publicar artículos sobre cómo dar una fiesta fabulosa.

Fomente la retroalimentación de los clientes. Pregunte a sus clientes lo que desean. ¿Encontraron lo que estaban buscando? ¿Cómo se podría mejorar el sitio para que sea más útil y fácil de usar? Preste atención a todos los comentarios desfavorables de sus clientes relacionados con malas experiencias. Son ellos los que le dirán qué está bien y qué está mal.

Confeccione una lista de correo. A casi todos los consumidores les desagradan los correos basura, también conocidos como spam o correo comercial no solicitado. Una estrategia mucho más atractiva es crear una lista de correo. Invite a sus clientes a que se inscriban si desean recibir un boletín informativo o notas de eventos especiales de su tienda. La idea es que esta información sea útil y pertinente para su cliente. Ofrezca un cupón de descuento para su próxima compra. No olvide indicar al receptor del mensaje un medio sencillo de discontinuar el envío de futura correspondencia.

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Marketing y promoción en línea

Avisos publicitarios en línea

Si establece su sitio Web, ¿recibirá clientes? No necesariamente. Una vez que haya establecido una presencia en el mundo virtual, su siguiente tarea será atraer clientes a su sitio. Recuerde que usted es una aguja en un pajar y que compite con millones de otros sitios Web. ¿Cómo lo van a encontrar sus clientes? A continuación encontrará varias estrategias que le permitirán atraer a potenciales compradores a su sitio.

Buscadores

Es probable que conoce el portal Yahoo, pero no se trata realmente de un buscador, sino que es un directorio que corresponde a un amplio listado de sitios en Internet. Uno de los editores de Yahoo visita y aprueba cada uno de los sitios presentados. Es gratis incorporar su sitio a la lista de Yahoo, pero no cuenta con garantías. Su sitio debe cumplir cierto nivel de normas profesionales, como no presentar vínculos o imágenes dañadas, y ofrecer algo único a los usuarios de Yahoo.

No todos los sitios Web que solicitan ser incorporados al listado de Yahoo lo consiguen. Lea cuidadosamente las pautas de incorporación antes de solicitar que su sitio se incluya en la lista.

Yahoo es sólo una de las muchas herramientas de búsqueda que existen en Internet. Debería registrar su sitio en los principales buscadores y directorios. Dentro de estos sitios, podemos mencionar los siguientes:

AOL Search AltaVista Ask Jeeves Direct Hit Excite FAST Search Go / Infoseek Google HotBot

LookSmart Lycos MSN Search Netscape Search Northern Light Snap WebCrawler Yahoo

Registrar su sitio generalmente no tiene costo alguno, aunque en la actualidad es posible obtener una mejor posición en muchos buscadores a cambio de una tarifa considerable. A menos que su empresa cuente con un abultado presupuesto para marketing, esto no es conveniente para la mayoría de las nuevas empresas virtuales. En lugar de eso, simplemente vaya al buscador y busque el vínculo que

dice "Registrar una dirección URL" o "Registrar un sitio".

En Internet encontrará servicios que le cobran por registrar su sitio con cientos buscadores. Generalmente, esto no es necesario porque registrar un sitio no es algo tan difícil de hacer, pero sí hay que dedicarle tiempo.

Al explorar Internet las 24 horas del día, los buscadores catalogan las numerosas páginas que hay en la red y crean índices de acuerdo con el contenido de su sitio. Sin embargo, existen algunos puntos que debe considerar para que los buscadores puedan acceder fácilmente a su sitio Web.

Antes de registrar su sitio en los buscadores, querrá incorporar "meta tags" a las etiquetas de sus documentos HTML. Las meta tags corresponden a un listado de palabras clave que probablemente escribirán los usuarios en un buscador cuando busquen un producto o servicio. Muchos buscadores catalogarán su sitio sobre la base de estas palabras clave, como también el contenido del texto incluido en su sitio.

Una muestra de meta tag para una tienda de ropa de diseñador podría ser la siguiente:

<meta http-equiv="palabras clave" contenido="moda, ropa, vestuario, compras, diseñador, Pasadena, Valentino, Moschino, Calvin Klein, Jil Sander, Lagerfeld, Giorgio Armani, Prada, St. John, Ralph Lauren, Anne Klein II, DKNY, Escada, Emmanuel Ungaro, Celine, Gianni Versace, Francia, Catherine Leroy, prendas de vestir, informal, formal, compras, comercio minorista, minorista, minoristas, venta minorista, especializado, costura, pret-a-porter, listo para usar, haute, alta costura, información, temporada, primavera, invierno, verano, otoño, con estilo,

profesional, estilo">

El meta tag Descripción debería incluir una sola frase que describa con precisión su tienda virtual o servicio que ofrece en línea. El buscador generalmente muestra esta descripción debajo de su dirección URL cuando su sitio aparece en el listado de resultados de búsqueda.

Por ejemplo, un meta tag Descripción para una tienda de descuento de ropa de diseñador podría ser la siguiente:

<meta http-equiv="descripción" contenido="La ropa más fina de sus diseñadores favoritos, incluidos Gucci, Prada y Versace, a una

fracción del costo total">

Asegúrese de revisar su posicionamiento en el buscador cada cierto tiempo ingresando sus palabras clave determinadas en todos los buscadores. Examine los registros estadísticos de su sitio Web para averiguar cuáles buscadores están

atrayendo público a su sitio y qué palabras clave se utilizan más frecuentemente para encontrar su sitio.

Correo electrónico predeterminado

El correo electrónico le permite establecer una comunicación directa con sus clientes. Igualmente, se ha utilizado indiscriminadamente como medio publicitario en Internet. A nadie le gusta recibir mensajes de correo electrónico que no ha solicitado con información sobre un negocio o servicio. Si bien puede comprar gigantescas listas de distribución con direcciones de correo electrónico para comercializar su producto, lo más probable es que, si adopta este sistema, pierde una cantidad importante de potenciales clientes.

Al contrario, en la actualidad, el método preferido son las listas de correo en las que se inscriben los clientes que realmente están interesados en su producto o servicio. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de inscribirse para recibir correos electrónicos periódicos con futuras promociones e información general.

Una buena idea sería crear un boletín informativo en línea, ya que aporta mucho más que sólo dar a conocer sus productos. Dicho boletín debe proporcionar información útil y valiosa para los usuarios. Por ejemplo, si su tienda virtual vende peces tropicales, escriba un artículo breve en el que indique sugerencias útiles sobre cómo mantener un acuario. Incluya vínculos pertinentes a su sitio dentro del mensaje de correo electrónico e indique a los lectores que encontrarán más información al hacer clic en dichos vínculos.

Otra idea que podría considerar es ofrecer "cupones de descuento" por tiempo limitado que se puedan canjear en su sitio. Barnes and Noble ha empleado esta estrategia con resultados muy favorables con el fin de premiar a los clientes frecuentes de su tienda virtual.

Finalmente, recuerde que cada mensaje de correo electrónico debe incluir instrucciones sobre qué debe hacer el receptor si desea que lo eliminen de la lista.

eBay

Al ser una de las casas de subasta en línea más grandes del ciberespacio, eBay puede servir como un medio para vender sus productos y atraer a más clientes a su tienda virtual. Vender productos en eBay es una idea digna de considerar, ya que encontrará clientes que realmente están interesados en su producto. Dentro de la descripción de cada uno de los artículos a ser subastados, asegúrese de que aparezcan vínculos a su sitio Web y que se les informe a los asistentes a la subasta que encontrarán más productos en su tienda virtual.

Publicidad mediante anuncios publicitarios o banners

Los anuncios publicitarios en Internet o banners se han transformado en la forma más común de publicidad en línea. Éstos corresponden a los avisos rectangulares parpadeantes que ve en la parte superior y los costados de la mayoría de los sitios Web comerciales y de aficionados. DoubleClick y LinkExchange son los principales distribuidores de publicidad en línea con banners. Los banners constituyen una forma de hacer llegar sus campañas de marketing a miles de potenciales consumidores.

Por lo general, la efectividad de estas campañas se evalúa calculando la tasa de clic con descargo. Éste corresponde al porcentaje de veces que se hace clic sobre un aviso, en relación con la cantidad de veces que se ve. Si 200 personas que visitan el sitio ven el banner y 10 de ellas hace clic efectivamente en el aviso, el banner tendrá una tasa de clic con descargo del 5%. No obstante, dicho índice no es tan representativo.

Para determinar con precisión la efectividad de sus avisos, tendrá que averiguar cuál de estos clics con descargo se tradujo en ventas reales para su sitio. Todo esto es ahora posible con las herramientas de marketing que ofrecen los principales distribuidores de marketing en línea mencionados anteriormente. Al analizar estos datos, podrá adaptar de una manera más conveniente sus campañas de marketing para hacerse conocer entre los clientes potenciales que realmente se interesen por sus negocios.

Para invertir de una manera más efectiva su presupuesto de marketing, asegúrese que sus avisos se destinen a sitios en los que se concentra su público objetivo. Si vende porcelana fina, probablemente no obtendrá los resultados esperados con una campaña publicitaria en un sitio Web orientado a jóvenes. Puede ser una buena idea intercambiar sus banners con otros sitios que complementen a su producto o servicio. Si vende equipamiento de acuarios en línea, tendrá tasas de clic con descargo sustancialmente mayores si publicita sus productos en sitios Web relacionados con peces tropicales.

Si incorpora banners en su sitio Web, con ello puede generar ingresos adicionales para su tienda virtual. El patrocinador le pagará por cada usuario que haga clic en el aviso, aunque ello signifique sólo centavos por cada clic. Piense que si tiene un flujo alto de visitas a su sitio Web, estos centavos pueden comenzar a acumularse.

Sin embargo, colocar avisos en su sitio también tiene sus desventajas. Los banners tienden a ser de gran tamaño y ello se traduce en un mayor tiempo de descarga de sus páginas. Los clientes que desean ver el contenido de su sitio se ven obligados a esperar mucho más para cargar las páginas, lo cual aumenta la probabilidad de que decidan comprar en otra parte. Habitualmente, los avisos no son agradables para la vista desde el punto de vista estético y pueden distraer al visitante del

contenido de su sitio.

Por último, recuerde que cada vez que un usuario hace clic en un aviso colocado en su sitio, saldrá de su sitio. A menos que tenga un contrato con el patrocinador que indique lo contrario, debe configurar el aviso de tal manera que, cuando se haga clic en él, se abra una nueva ventana del explorador. De esa manera, cuando un usuario cierra la nueva ventana del explorador, volverá a su sitio.

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Plan de negocios de la Sesión 9: Comercio electrónico:

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 9 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 9: Comercio electrónico

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento.

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 9: Comercio electrónico:

1. El aspecto más importante para el éxito con el comercio electrónico es:

A. Hacer que la gente visite mi sitio.

B. Diseñar un sitio fácil de navegar y utilizar.

C. La confianza de mis clientes y asegurarles que seré honesto y ético.

D. Crear una dirección electrónica fácil de recordar e ingresar.

E. Contar con la infraestructura adecuada, incluyendo sistemas de almacenamiento y entrega.

2. La información que presento en el sitio Web está protegida de manera automática por las leyes de propiedad intelectual, y no puede ser utilizada por terceros.

A. Verdad

B. Mentira

3. No es una buena idea incluir la dirección de mi sitio Web en mis tarjetas personales, en la papelería de la empresa y en la publicidad.

A. Verdad

B. Mentira

4. Al registrar el nombre de mi dominio, debo recordar que los sitios Web más fáciles de recordar terminan en:

A. .bus

B. .net

C. .com

D. .org

5. El diseño de mi sitio Web debe incorporar:

A. Fuentes diseñadas de manera artística, que sean inusuales u originales.

B. Fuentes estándares utilizadas comúnmente.

6. El conocimiento de la ubicación en los buscadores por Internet es importante porque:

A. Los buscadores tienen impacto en mi calificación de crédito.

B. La buena ubicación en los buscadores atraerá más clientes al sitio.

C. Una buena administración de los buscadores reducirá el riesgo de recibir virus.

7. Los sitios Web de comercio electrónico existen solamente para vender productos en línea.

A. Verdad

B. Mentira

8. Podré llevar la cuenta de la cantidad de personas que visitan mi sitio Web.

A. Verdad

B. Mentira

9. El uso de Internet para el comercio electrónico me asegurará que podré competir favorablemente con empresas establecidas y que pagan por el alquiler de una tienda.

A. Verdad

B. Mentira

10. Establecer mi propio servidor es comparable a:

A. Alquilar mi propia tienda.

B. Ser el propietario de mi tienda.

C. Crear mi propio sitio Web.  

Comprar un negocio o franquiciaProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

¿Qué debo hacer al comprar un negocio? o Oportunidades o Capacidad financiera o Test de un negocio o Verificación de la información sobre ingresos o Compra de un negocio existente o nuevo

Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia o Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia o Qué debo saber acerca de un posible franquiciador o Cómo convertirse en un franquiciador

Actividades sugeridas o Visite diferentes operaciones o Asista a ferias comerciales o Comprenda el negocio que pretende adquirir o Analice cualquier negocio pertinente existente o Analice una operación en franquicia

Plan de negocios de la Sesión 10

Test de la Sesión 10

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¿Qué debo hacer al comprar un negocio?

Debe ser un proceso secuencial. Los pasos a seguir son:

PRIMERO: Debe decidir si comprará un negocio para obtener un trabajo de tiempo completo para usted o si está realizando la compra como una inversión de tiempo parcial.

SEGUNDO: Debe investigar minuciosamente el rubro que está considerando para decidir si es realmente un negocio con el que puede comprometerse.

TERCERO: Asista a reuniones de la industria, hable con dueños de empresas existentes, pase tiempo en negocios típicos y visite lugares competitivos para determinar si sus conclusiones son compartidas por quienes ya participan en la industria.

CUARTO: Debe decidir si desea establecer una nueva empresa, comprar una nueva empresa o comprar una empresa existente.

FINALMENTE: Evalúe su propia experiencia, aptitudes y antecedentes y decida si el negocio es adecuado para usted.

¿Es sólida la economía del negocio? ¿Se puede predecir en forma razonable un crecimiento futuro en las ganancias? ¿Existe una base financiera sólida? La compra de un negocio con estas buenas características, pero con una mala

administración, puede representar una oportunidad muy buena. No pase por alto empresas de servicio ni empresas de comercio electrónico. Revise la Sesión 1: "Cómo elegir un negocio"

¿Dónde me puedo informar sobre oportunidades comerciales en venta?

Existen muchas fuentes para aprender acerca de oportunidades empresariales. Las más populares son:

Corredores de oportunidades empresariales Avisos clasificados en periódicos Empresas que suministran o establecen nuevas sucursales Ferias comerciales con oportunidades empresariales Un franquiciador para cualquier tipo de negocio

¿Cómo determino mi capacidad financiera para comprar un negocio?

La mayoría de las personas no paga en efectivo por una empresa, por ello habrá algún tipo de financiamiento de por medio. El capital social requerido (la cantidad de efectivo que se deberá invertir) determinará el tipo y tamaño del negocio que podrá comprar.

Dependiendo del negocio que seleccione, necesitará suficiente capital operativo además del pago inicial.

La fuente del capital social será dinero en efectivo o activos líquidos y no dinero de préstamos.

¿A quién puedo solicitar ayuda para evaluar un negocio?

No olvide que ésta es su decisión y usted es el único que puede determinar si el negocio es adecuado para usted. No deje que un experto decida si debe o no comprar un negocio. Por el contrario, solicite consejos específicos sobre los diversos componentes del negocio. Abajo, se dan dos ejemplos de aspectos en los que su abogado le puede dar una opinión experta:

A. Puede pedir a su abogado que revise el arrendamiento. B. Su abogado le aconsejará si debería comprar las acciones o los activos de la

empresa. Si hay obligaciones impagas (y posiblemente desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas a organismos gubernamentales, es posible que le aconseje comprar los activos en lugar de las acciones.

Los siguientes expertos pueden ser de utilidad:

Abogado Contador Banquero Corredor de oportunidades empresariales Proveedores o vendedores de equipos Otros empresarios

Una vez que me haya decidido por un negocio en particular, ¿cómo determino cuánto vale el negocio o cuánto debo ofrecer para comprarlo?

Éste es el proceso de la investigación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar los registros y estados financieros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor, éste debe tener dicha información. La información que necesita debe incluir lo siguiente:

o Registros de utilidades y pérdidas de los últimos 24 a 36 meses o Balance general actual o Registros de depósitos de dinero o Facturas de servicios públicos o Facturas de proveedores

Al realizar su oferta, utilice toda la información que haya reunido para determinar cuál será su utilidad neta. Esto le dará una noción para realizar una oferta basada en la tasa de capitalización (retorno deseado) que le conviene. Por ejemplo, si un negocio presentará una cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha determinado que desea un retorno del 25% sobre su inversión (sin considerar el financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el negocio.

¿Cuáles son algunas fuentes de financiamiento empresarial?

Por lo general, el vendedor de un negocio existente proveerá parte del financiamiento y será su mejor fuente de financiamiento. Las empresas se venden gracias a vendedores motivados. En muchos casos, el vendedor recibirá algo en efectivo y le permitirá pagar el resto de las ganancias durante un periodo determinado.

Por lo general, los proveedores de equipos cuentan con programas de financiamiento para el desarrollo de nuevos negocios.

Las empresas de capital de riesgo, los bancos comerciales y los familiares constituyen otras fuentes.

Revise las fuentes en la Sesión 8, "Cómo financiar su negocio".

Otros factores que se deben considerar al determinar el valor:

A menos que también esté comprando la propiedad, probablemente el arrendamiento es el documento más importante que deberá evaluar. Revise la Sesión 6, Los elementos más importantes del arrendamiento son:

o El plazo o duración de los arrendamientos base o ¿Existen opciones para el plazo del arrendamiento base? o ¿El arrendamiento base es asequible y competitivo? o ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es el monto de los ajustes al

arrendamiento base? o ¿Cuáles son los cargos NNN? o ¿Cuáles son las disposiciones de cesión? o Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá el arrendador a las mejoras?

¿Cuál es la calidad de las mejoras e instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo? ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario? ¿Tiene un exceso de existencias

obsoletas? ¿Cuál es la condición y cantidad de las cuentas por cobrar? ¿Se pueden

recuperar? Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué vigencia tienen y cuál es el total

exacto? ¿Hay una cartera de pedidos atrasados? ¿Cuán fuertes son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el precio del buen

nombre comercial? ¿El mercado primario es estable o fluctuante?

¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las licencias y aprobaciones gubernamentales necesarias? ¿Hay derechos a pagar extremadamente altos?

¿El vendedor está motivado o ansioso?

Cómo verificar información acerca de los ingresos y las cuentas por cobrar:

Solicite las declaraciones de impuestos personales y comerciales del vendedor. En algunos negocios puede determinar el ingreso al analizar las facturas de servicios públicos o registros de proveedores.

Si está escéptico acerca de la exactitud de la información, realice su oferta de compra en base a un período de prueba, en el que usted y el propietario reúnan los recibos. Una semana en el registro de caja revelará bastante y es la mejor forma para comprobar las ventas.

Las cuentas por cobrar de un negocio (cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden verificar mejor al solicitar una comprobación escrita de quienes deben el dinero.

Entreviste a los dueños de empresas similares para obtener comparaciones financieras.

¿Cómo puedo saber cuál es la mejor opción para mí: comenzar mi propio negocio, comprar un negocio existente o comprar un negocio nuevo?

¿Es asequible? Por lo general, un negocio nuevo costará más que un negocio existente del mismo tipo. Un negocio existente puede ser la única forma de ingresar a la industria.

La ubicación es un factor importante. En algunas comunidades, ciertos tipos de negocios ya no se pueden construir y un negocio existente será la única forma de ingresar a la industria. La cercanía a su hogar también será un factor.

Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo: o Todo es nuevo y funciona o Los clientes disfrutan ir a un negocio nuevo o Es posible que aún falte el servicio en el área o El valor del negocio nuevo después de que lo inaugure puede ser mayor

que el costo de los equipos o Las ideas nuevas y creativas se pueden ejecutar de mejor manera

Beneficios de comprar un negocio existente: o La empresa tiene un registro de ingresos y gastos o Los costos operativos generalmente son menores que en un negocio

nuevo o El negocio contará con empleados ya capacitados o Puede ser que ya se tenga un buen nombre comercial o Es posible que la empresa ya domine el mercado en el rubro

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¿Cuáles son las ventajas y desventajas de comprar una franquicia?

Testimonio

Mike CoyneFranquiciado de

Midas Muffler

"Obtener una franquicia es una excelente manera de iniciar un negocio por cuenta propia."

Transcripción - html

Ventajas: o Hay un "hermano mayor" (el franquiciador tiene una fórmula comercial

comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en todas las facetas de la operación).

Desventajas: o Riesgo de una ubicación deficiente y/o poco rentable o Pérdida de control absoluto o Elevadas cuotas iniciales y cuotas permanentes para el franquiciador

¿Qué debo saber sobre un posible franquiciador?

Estados financieros del franquiciador. Copias de los estados de pérdidas y ganancias de las franquicias que usted

seleccione. ¿Hay juicios pendientes de algún franquiciado en contra del franquiciador? Investigue los aspectos legales y contables con otros franquiciados que usted

seleccione (probablemente, el paso menos importante en su investigación legal y contable es hablar con las personas de las franquicias que el franquiciador le dé como referencia).

Generalmente, las franquicias existentes se sentirán felices de compartir información sobre el éxito o las deficiencias de sus operaciones.

No dependa demasiado de estados financieros "pro forma". Estos estados son estimados que se entregan en forma anticipada con respecto a prospectos.

A continuación, algunas ventajas y desventajas para que USTED se convierta en el franquiciador de su propio negocio (y otorgue licencias a otros para convertirse en sus franquiciados):

Ventajas: o Elimina el seguro laboral contra accidentes, costos del seguro de salud y

problemas relacionados con los empleados o Posible rápida expansión en un área geográfica amplia

o Los franquiciados proporcionan capital de expansión o Los franquiciados son operadores motivados

Desventajas: o Pérdida del control absoluto o Problemas con franquiciados no rentables y/o difíciles o Controlado por leyes estatales y federales relativas a franquicias

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ACTIVIDADES SUGERIDAS:

Visite diferentes operaciones, tanto de propiedad independiente como en franquicia y entreviste a los propietarios para pedir consejos.

Asista a ferias comerciales. Entienda realmente el negocio que pretende adquirir antes de decidirse a

comprar o comenzar uno nuevo. Analice todo negocio existente pertinente que esté a la venta:

o Obtenga la información necesaria de un corredor de oportunidades comerciales.

o Describa su método para evaluar el negocio. o Describa su plan de financiamiento para la compra de ese negocio.

Lleve a cabo el mismo análisis para una operación en franquicia. Analice los términos y condiciones de un contrato de franquicia verdadero, punto por punto.

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Plan de negocios de la Sesión 10: Comprar una empresa o una franquicia

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 10 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 10: Adquisiciones

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese...". Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 10: Comprar una empresa o una franquicia

1. Al comprar una empresa, generalmente es recomendable comprar las acciones de la empresa en vez de comprar los activos de la empresa.

A. Verdad

B. Mentira

2. Al comprar una empresa, la consideración más importante es:

A. Los aspectos económicos de la empresa.

B. La calidad de la dirección que se ha ocupado de la empresa.

3. La MEJOR manera de comprobar las ventas de una pequeña empresa es:

A. Estar en la caja registradora y registrar las ventas.

B. Estudiar los estados de resultados presentes y pasados de la empresa.

C. Analizar el estado de las declaraciones de impuestos estatales sobre las ventas.

D. Examinar las cintas de las cajas registradoras.

4. Para ser un verdadero emprendedor, debe concentrar sus esfuerzos en comprar una empresa que produzca algo, que tenga un inventario, que tenga una planta y que, de ser posible, esté integrada de manera vertical.

A. Verdad

B. Mentira

5. Antes de comprar una franquicia, ¿cuál de las siguientes opciones es el paso MENOS IMPORTANTE en la investigación que debe realizar?

A. Que el franquiciador le proporcione los nombres de los franquiciados con los que debe hablar.

B. Realizar un análisis de aspectos a favor y aspectos en contra respecto a las ventajas de comenzar de manera independiente.

C. Hablar con los franquiciados que usted elija.

D. Hacer que su abogado examine el acuerdo de franquicia y determine si hay juicios pendientes de franquiciados contra el franquiciador.

6. La mejor fuente de financiación al comprar una empresa es:

A. Sus propios ahorros

B. Incluir un socio

C. El vendedor de la empresa

D. Amigos o parientes

7. Si invierte USD 50.000 en una empresa y gana USD 10.000 al año, el rendimiento es:

A. 25%

B. 10%

C. 20%

8. Si tiene en mente comprar una franquicia, las franquicias ya existentes serán reacias a compartir información financiera con usted.

A. Verdad

B. Mentira

9. Al comprar una empresa, la mejor manera de comprobar la calidad de las cuentas por cobrar de una empresa es:

A. Exigirle al vendedor que le proporcione un estado contable certificado

B. Inspeccionar los registros contables del vendedor con la ayuda de un contador público matriculado.

C. Obtener una verificación escrita por terceros involucrados en las cuentas por cobrar.

10. Un estado contable "pro-forma" muestra:

A. Información histórica contable y financiera.

B. Información futura contable y financiera proyectada (estimada).

C. Información contable y financiera antes de tener en cuenta las obligaciones de impuestos a las ganancias estatales y federales.

Apertura y marketingProducido por My Own Business, Socio de contenido del SME Toolkit

Apertura del negocio o Lista de puntos que comprobar antes de comenzar

Marketing

o Identifique a sus clientes con precisión o Seleccione a los "buenos" empleados o Capacite bien a sus empleados en habilidades de marketing o Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing o Qué comprar y cómo hacerlo o Lista de control para las compras o Herramientas de marketing o Comercio electrónico o Promociones y publicidad o Listas de correo

Errores más comunes o Lista de control para evitar los peligros latentes

Actividades sugeridas  

Plan de negocios de la Sesión 11  

Test de la Sesión 11  

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Apertura del negocio

Lo primero es lo primero

Una lista de control para la apertura es un muy buen punto para comenzar. ¡Recuerde que a los pilotos de aerolíneas se les exige usar una lista de control antes de despegar!

A continuación se presentan los puntos que se deben incluir en la lista de control para la apertura. Agregue los puntos adicionales adecuados para su

propia empresa.

Testimonio

Charlene McNeilTintorería en una

hora Hour Cleaners

"Mantenga conforme al cliente y recomendará su negocio a otras personas."

Transcripción - html

Lista de control antes de comenzar

¿Me he concentrado en un producto o servicio específico? Como regla general, los especialistas tienen un mejor desempeño que los que se dedican a varias cosas. Considere esto, cualquiera que sea el campo: minoristas, bienes raíces y alimentos (¿dónde compró su pizza o pollo para llevar la última vez?). Por ejemplo, si abre un negocio de roscas, no sería una buena idea vender helados durante los meses de verano cuando la venta de roscas disminuye. Si se dedica a ambos rubros, perderá la identidad de ser absolutamente el mejor en uno o el otro.

¿Una mayor especialización o focalización me permitirá aumentar mis probabilidades de éxito? Mientras más especializado, mejor.

¿Funcionará mi empresa en su propia oficina? ¿En línea? ¿En una tienda? ¿Mediante franquicias?

¿He identificado a mis competidores y mis limitaciones? Puede ser difícil competir con grandes cadenas de descuento que tienen un enorme poder adquisitivo y grandes economías de escala. ¿Atiende su plan de marketing a un nicho especial?

¿Tengo clara la diferencia entre encontrar un "nicho" en el mercado e ir en contra de lo que el público desea? (Por ejemplo, si construye una casa para la venta, siga utilizando un diseño que le guste a la mayoría de los compradores en lugar de tratar de ser único y diferente.)

Testimonio

Daina JohnsonDueña, Tudor

Cottage Gift Shop

"El aspecto fundamental de las compras: compre sólo lo que sabe que podrá vender."

Transcripción - html

¿Tengo preparada una proyección del flujo de caja para un año que asegure que habrá liquidez permanente? (Consulte la Sesión 6).

¿Tengo habilitadas las herramientas de comercio electrónico necesarias? (Consulte la Sesión 9).

¿Están vigentes todas las pólizas de seguro?

Si pienso vender a crédito, ¿está implementada mi política de calificación crediticia para evitar aceptar clientes con malas calificaciones de solvencia? (Lo último que necesita es tener clientes que no paguen a tiempo, y los buenos clientes lo respetarán por esta política.)

¿Mi plan de negocios está terminado y en formato escrito? ¿Incluye una planificación para el período previo a la apertura, para el primer año y a largo plazo? Desempeñará un papel importante en conseguir inversionistas y permitirá descubrir los puntos débiles del proceso de planificación.

¿Me he dedicado a obtener experiencia laboral práctica y aprender los elementos fundamentales de mi negocio trabajando primero para terceros en el rubro? (Ésta es probablemente la mejor forma de descubrir si tomó una decisión que no sólo tendrá éxito sino que también le será satisfactoria.)

¿He asignado suficiente presupuesto para prototipos, investigación, muestreo y pruebas?

¿He probado con éxito mi producto o servicio en el mercado? ¿Fue positiva la respuesta? (Si no lo fue, necesita rediseñarlo, rehacerlo y probarlo otra vez.)

¿He puesto énfasis en vender un producto excelente a un precio razonable, en lugar de un producto regular a un bajo precio? ("Un producto excelente" sugiere un producto o servicio capaz de venderse a un alto precio, mientras que "un producto regular" sugiere un negocio del tipo de bien básico más susceptible a la competencia.)

¿Tengo habilitadas todas las herramientas de comunicación, computación y

otras comerciales? ¿Tengo las habilidades para usarlas?

¿Mi contador ha explicado a fondo la diferencia entre contratar empleados y contratistas independientes y la importancia de cumplir con las normas del Servicio de Impuestos Internos? (Aunque mi diseñador paisajista probablemente será un contratista independiente, en la mayoría de los casos mi personal de ventas estará en planilla y necesito cumplir con los requisitos de presentación de informes y retención de impuestos.)

Están implementados los siguientes elementos de mi estructura comercial: o ¿Están implementados mis sistemas contable y de teneduría de libros?

¿Está seleccionado mi contador?

o ¿Está listo mi local? Esto incluye tener un contrato de arrendamiento firmado y haber terminado las mejoras proyectadas como arrendatario.

o ¿Se han obtenido todos los permisos y licencias?

o ¿Se ha registrado la razón social? Verificar con mi abogado.

o ¿Están funcionando las computadoras, los teléfonos, teléfonos celulares, fax y servicios públicos?

o ¿Están listos los gráficos para los materiales de publicidad y de promociones?

o ¿Está registrado el nombre del sitio Web? ¿Está el sitio en línea?

o ¿Está implementada la estructura para el comercio electrónico, si corresponde?

o ¿Están implementados todos los sistemas de seguridad, incluida la protección del local, control de mermas y seguridad interna?

¿He seleccionado y capacitado a los empleados que necesitaré?

¿He establecido mi horario de trabajo personal?

¿He incluido mis necesidades de gerentes, consultores, contratistas independientes, agentes y representantes de ventas?

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Marketing

Testimonio

John Fellegi

Whittier Car Wash

"Si no está familiarizado con la actividad, contrate los servicios de una empresa que se encargue de investigar el tema."

Transcripción - html

Requisitos para promover las ventas

Cada actividad comercial tiene una estrategia de marketing específica que generalmente da el mejor resultado y ha sido probada por sus competidores más exitosos. Puede aprovechar la experiencia de ellos copiando planes de marketing exitosos, incluidos los métodos de venta, los precios y la publicidad. Prepare una lista de las empresas más exitosas en su campo de interés y estúdielas (e incluso vaya a trabajar para ellas). Visite estas empresas y prepárese para formular las preguntas que sean más importantes para usted.

Aprenda todo lo que pueda acerca de las necesidades de sus clientes y la forma de obtener sus comentarios. Por ejemplo, si abre un restaurante, un cliente disgustado probablemente no se quejará porque no es una experiencia agradable. En lugar de eso, no volverá. (Por lo tanto, debe cuidar de inspeccionar los platos a medida que los devuelven a la cocina.)

¿Será comodidad, precios, calidad y/o servicio lo que busquen sus clientes? Si no está informado de los deseos y necesidades reales del cliente, será difícil tomar decisiones acertadas en cuanto a marketing y promociones. Si su mercado está definido por un área geográfica específica, se pueden obtener informes demográficos de bajo costo basados en el censo para obtener información acerca de la población por raza, ingreso y propiedad de una vivienda. Para encontrar recursos que ofrezcan esta información, consulte "datos demográficos" en Internet.

Tómese el tiempo para seleccionar y capacitar bien a sus empleados en habilidades de marketing.

Cómo encontrar al buen empleado. La mayoría de los empleadores concuerdan: la parte más difícil de ser un empleador es encontrar y mantener buenos empleados. Comience su búsqueda del buen empleado apenas decida que va a ser un empresario.

Defina qué necesita del empleado.

Enumere las características que necesita.

Establezca redes: haga saber que está buscando ayuda asistencial.

Desarrolle y mantenga fuentes para crear su fuerza de trabajo.

Considere a los miembros de su familia, trabajadores jubilados y estudiantes.

Sus clientes necesitan confiar en que están tratando con gente bien informada y dispuesta a ayudar. Cinco de las características que más le agradan a los clientes al tratar con una persona de ventas o de servicio son:

1. Conocimiento acerca de los productos o servicios

2. Buena presencia

3. Cortesía

4. Honestidad

5. Sinceridad

Para lograr estas cualidades, busque empleados de marketing que:

Disfruten lo que hacen

Aprendan rápido y tengan curiosidad por ampliar sus conocimientos

Proyecten una imagen agradable y positiva

Disfruten de la gente y tengan facilidad para relacionarse

Sean serviciales con los clientes y con sus compañeros asociados

Sean ambiciosos y tengan la esperanza de tener algún día el cargo que usted ocupa

Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing:

Esté consciente de qué tipo de persona necesita contratar.

Tenga implementada una política de contratación que incluya la estructura salarial, compensación mediante incentivos y beneficios secundarios.

Prepare descripciones de trabajo para todos (incluso usted) que incluyan las habilidades específicas que se requieren de cada empleado.

Mantenga un calendario de reuniones de personal permanentes para analizar la

información de productos, técnicas de ventas y servicio al cliente.

Elabore políticas y procedimientos para manejar los reclamos e inquietudes de los clientes. Tenga en cuenta que los mejores comentarios de marketing provendrán de un cliente insatisfecho.

Elabore protocolos claros para manejar reclamos de clientes por teléfono, fax o correo electrónico.

Vuelva a definir constantemente las habilidades y requisitos que necesitan los nuevos empleados.

Qué comprar y cómo hacerlo

Testimonio

Ray KovarMantenimiento de

piscinas

"Trabajo de acuerdo a mi propio horario y decido la cantidad de horas."

Transcripción - html

Debido a que los productos están cambiando y mejorando a mayor velocidad, la obsolescencia de los inventarios se ha transformado en un riesgo comercial mayor. Muchos productos como computadoras, por ejemplo, pueden estar obsoletos el día mismo en que los compran.

Los couriers (UPS, FedEx) y los sistemas de armado 'justo a tiempo' son excelentes herramientas para reducir los inventarios al mínimo. Estas tecnologías en expansión han disminuido en gran medida la necesidad de almacenaje, así como el riesgo de obsolescencia. Además, el efectivo que se libera puede ser aprovechado en usos más productivos.

Si está vendiendo un producto, posiblemente quiera considerar la fabricación del artículo por parte de una fuente externa en lugar de establecer su propia planta productiva. Muchos empresarios principiantes tercerizan la producción para concentrarse en el marketing.

Posiblemente también haya consideraciones de costo porque otros lugares tal vez puedan ofrecer el mismo producto a menor costo.

Lista de verificación para las compras

Compre sólo lo que piensa que puede vender.

Nunca haga un pedido sin conocer el precio y las condiciones.

Las órdenes de compra deben ser por escrito.

Tenga especificaciones completas.

Compre sujeto a sus imprevistos.

Tenga fuentes de respaldo.

Sea leal con los buenos proveedores.

Haga que las promesas y extras se confirmen por escrito.

Obtenga protección de precios.

Trate de adjudicar la oferta más barata.

No vacile en comunicarse repetidas veces con los proveedores para agilizar la mercadería que necesita. "Guagua que no llora no mama".

Comunique los reclamos.

Use controles internos para hacer y recibir pedidos.

Cuente e inspeccione todo a medida que lo reciba.

Use un sistema de control de inventario.

Solicite y acepte descuentos a plazo.

Pague a tiempo.

Pague sólo después de verificar.

Esté pendiente de su flujo de caja.

Considere a los proveedores como fuente de financiamiento.

Es mejor poner a los proveedores de su parte, no en su contra. Sea amable.

Herramientas de marketing

Su razón social anunciará quién es usted y qué representa. Un logotipo memorable también aumenta su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y reconocimiento de marca. Mejorará la imagen que desea crear. El logotipo se puede usar en todos los materiales de la empresa, lo que incluye la papelería, tarjetas personales, folletos, sitio Web, cajas de regalo y contenedores de embarque. Un buen nombre:

Es fácil de recordar

Es simple de deletrear y pronunciar

Describe claramente la actividad de su empresa

Despierta el interés del cliente

No lo confunde con una empresa similar

Tiene un tono positivo

Evoca una imagen visual

No lo limita a una ubicación geográfica o a un producto

Un logotipo memorable también aumenta su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y reconocimiento de marca y mejorará la imagen que desea crear. Su logotipo debe utilizarse en todos los materiales de la empresa, lo que incluye folletos, papelería, tarjetas personales, sitio Web, contenedores y documentos de embarque.

Comercio electrónico

Tal vez desee incluir Internet en su plan de marketing. Consulte la Sesión 9: Comercio electrónico

Publicidad: Cómo transmitir el mensaje correcto al público correcto por el medio correcto

Testimonio

Terry HaneyConsultor en situaciones de

catástrofe

"Si tuviera que hacerlo nuevamente, probablemente comenzaría antes."

Transcripción - html

Su plan publicitario se convierte en el plan maestro para el marketing. Incluirá sus objetivos, presupuesto, plan de medios y enfoque creativo. Una regla básica de las promociones y la publicidad es, "Haga aquello que hace mejor, y contrate a otros para que hagan lo demás".

Analice su plan publicitario con sus proveedores. Es posible que le proporcionen fondos de apoyo si sigue sus normas y solicita el dinero en forma adecuada. Incluso el anunciante más pequeño puede obtener el reembolso de la mitad de sus costos de publicidad.

Hay muchos tipos de medios pagados para difundir su mensaje. Algunos de los más comunes son:

Medios impresos (periódicos, revistas y boletines informativos)

Radio

Televisión, incluida la televisión por cable

Internet

Páginas Amarillas

Correo directo

Ferias comerciales

Cada empresario aprende mediante la experiencia que existe una manera de gastar los dólares destinados a publicidad que es la más eficaz. Para el principiante, esto puede ser al azar y resultar muy caro. Por lo tanto, nuevamente, aprenda de los errores anteriores de sus competidores. Indague y siga la pista a la forma en que sus competidores más exitosos divulgan y promueven sus productos o servicios.

Sea cual fuere el medio publicitario que decida usar, infórmese bien de lo que se

debe y no se debe hacer en publicidad en ese medio en especial. Por ejemplo, si el correo directo le da mejores resultados, su biblioteca debe tener libros dedicados a este tema. Probablemente le darán muchos conocimientos que lo pueden librar de malgastar los dólares destinados a publicidad.

La publicidad a través de los medios es gratuita y le permite crear una imagen positiva de su empresa. Los periódicos podrían interesarse en escribir un artículo acerca de usted dado el amplio interés en la iniciativa empresarial y en el hecho que usted es una empresa incipiente y exitosa. Los periódicos locales, incluso los gratuitos, son muy eficaces. Su "comunicado de prensa" necesita tener un valor periodístico que pueda llegar a convertirse en algo como un reportaje, a diferencia de una noticia. Esto hará que sea más interesante e importante para el lector. El espacio editorial es mucho más valioso para usted que el espacio de un anuncio…¡y es gratuito!

Listas de correo

Ahora, antes de comenzar con su empresa, es el momento adecuado para comenzar a crear una base de datos de clientes futuros a quienes desee orientarse. Esta lista se puede utilizar para correo directo, invitaciones o boletines informativos. Su base de datos podría incluir a personas, empresas y grupos específicos por ubicación. Comience ahora a:

Hacerse miembro de la Cámara de Comercio.

Reunir tarjetas personales.

Reunir nombres y listas de correo de su iglesia, escuela, organizaciones y grupos comunitarios.

Participar en los asuntos de su industria y comunidad.

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Errores más frecuentes al abrir un negocio: su lista de control para evitar los peligros latentes.

Prisa

Falta de focalización: especialícese, especialícese, especialícese

Falta de experiencia en el trabajo

Investigación y pruebas inadecuadas: pruebe el mercado primero

Falta de un plan de negocios bien pensado

Falta de capital de trabajo

Decoración, tema, logotipo, papelería, trajes, envases, anuncios y sitio Web no profesionales

No abrir calmadamente para solucionar las deficiencias

Letreros inadecuados: los letreros deben ser grandes, claros y legibles (lo simple es bueno)

Personal no capacitado

Mala relación con los proveedores

Plan de marketing no focalizado

No utilizar el medio publicitario que da mejor resultado para su empresa específica

Ahorrar demasiado en seguros

Pasar por alto posibles problemas

No reconocer sus limitaciones

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Actividades sugeridas

Cree una lista de correo AHORA. Esté atento a las posibilidades de crecimiento y planifique la dirección del

mismo. Incorpórese a su asociación comercial y suscríbase a las revistas de negocios

(manténgase al día). Siga revisando, desarrollando y actualizando su plan de negocios, describiendo

cómo comercializará su producto o servicio. Siga elaborando su presupuesto, incluidos los gastos propuestos para

exhibiciones, letreros, publicidad, promociones y marketing a través del sitio Web.

Abra un archivo para ideas de marketing y comercialización. Tome seminarios y clases. Lea revistas, artículos y libros de negocios recientes, asista a las inauguraciones y

promociones de empresas como la suya. Prepare y mantenga un manual de personal. Converse con cualquiera y con todas las personas de su campo y reúna tarjetas

personales. Prepare un plan para las posibilidades de crecimiento. Enumere potenciales problemas y posibles soluciones. Participe personalmente en la venta de su producto o servicio. Mantenga sus habilidades y conocimientos actualizados. Lleve un diario que incluya sus sueños respecto de tener su propia empresa.

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Plan de negocios de la Sesión 11: Apertura y marketing

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 11 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 11: Marketing

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS. 2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo

orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y

software.

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Test de la Sesión 11: Apertura y marketing

1. Si piensa abrir una tienda de rosquillas, una buena estrategia de marketing para los veranos es vender helados, porque en el verano descienden las ventas de rosquillas.

A. Verdad

B. Mentira

2. El motivo principal por el cual fracasan muchas tiendas minoristas es:

A. El costo excesivo de los alquileres en los centros comerciales que incluyen costos de mantenimiento compartidos.

B. Los empleados y clientes que son demasiado belicosos.

C. Los organismos regulatorios del gobierno que son demasiado complicados en las exigencias de declaración e inspección.

D. Las cadenas de descuento “líderes de categoría” con las que es difícil competir.

3. Piensa crear una empresa para comercializar algún dispositivo. Sería una buena idea:

A. Tercerizar la producción del dispositivo.

B. Desarrollar las instalaciones de producción con los empleados de su propia empresa.

4. Sería mejor:

A. Vender un excelente producto a un precio decente.

B. Vender un producto decente a un excelente precio.

5. Es una buena idea que los empleados trabajen en su empresa como “proveedores independientes” por los siguientes motivos:

A. Se ahorrará el seguro laboral contra accidentes.

B. Dado que las personas que trabajan con usted no califican como empleados, puede evitar las retenciones de ingresos brutos para los impuestos sobre la renta y los del seguro social.

C. Es más fácil contratar y despedir a las personas que trabajan con usted.

D. Ninguna de las opciones anteriores.

6. Es una buena idea considerar los métodos de marketing que han dado resultados a las empresas de la competencia.

A. Verdad

B. Mentira

7. Ha decidido construir y vender la primera casa de su negocio. ¿Debe incluir una distribución de planta original o debe utilizar una común que sea la más procurada por los compradores?

A. Intente diferenciarse de la mayoría.

B. Es mejor mantenerse cerca de los estándares corrientes.

8. Para lograr un rápido volumen de ventas, una buena estrategia de mercado es aceptar clientes con una calificación crediticia dudosa.

A. Verdad

B. Mentira

9. Tiene pensado iniciar una pequeña empresa como empresario nocturno. No tiene clientes para esta empresa. ¿Cómo piensa

comenzar?

A. Comience con un presupuesto de publicidad abultado para superar la quietud inicial.

B. Busque un primer cliente.

10. El dueño de un restaurante puede determinar si el cliente ha disfrutado la comida del siguiente modo: