Instrucciones FODAAnálisis por Unidad, Departamento o Ärea

Instrucciones Generales

1.- Por favor lea todas las instrucciones antes de comenzar.

2.- Este trabajo es fundamental como parte de nuestra planificación estratégica, para conseguirdefinir en Dónde estamos? A dónde queremos llegar? Cuál es nuestro negocio?Qué debemos hacer para conseguir nuestros objetivos?

3.- De la buena realización de este trabajo se conseguirá establecer los objetivos por unidad,ciudad, departamento o área para el año 2001. (POA 2001)

4.- El trabajo debe desarrollarse en equipos considerando la unidad o el departamento en que se está laborando.

5.- El responsable de cada unidad o departamento (Gerente, SubGerente o Jefe Departamental)deberá al finalizar su tarea enviar en un archivo en Lotus la información a ----------------------------, con copia a ---------------------------., para ello, grabará considerando una terminación que identifique a launidad o departamento

6.- Para la buena realización de este trabajo, es importante que se efectúe aislandose del restode sus actividades normales en un espacio de al menos dos horas y compartiendo criterios y resultados finales.

Instrucciones Específicas

1.- Antes de proceder a llenar la información solicitada lea detenidamente las instrucciones decada hoja incluída en el archivo. Las hojas que incluyen el archivo son:Fortalezas

DebilidadesOportunidadesAmenazasFODA ResumenObjetivos

2.- En todos los casos los ejemplos no involucran criterios reales, son únicamente ejemplosexagerados para que se entienda la forma en que deben llenarse las hojas.

2.- La fecha máxima de envío de la información solicitada es el día xx de xxxx a las XX:XX.Recuerde enviarla a -------------------------------------

3.- La falta de envío de la información solicitada o bien su demora será considerada en su proceso de evaluación al cierre de año.

Las Fortalezas (F) son de carácter interno y tienen que ver con los puntos favorables que cada unidad o departamento tiene comparandose con el resto de departamentos o con el mercado de brokers engeneral. Por ejemplo: mis fortalezas como unidad 1 en Cuenca, podrían ser que conozco a fondo a misclientes, la experiencia de trabajo con ellos, el nivel técnico del personal, etc.

En esta hoja, el grupo debe establecer un listado de 10 Fortalezas, luego debe darles una puntuación de1 a 10, siendo 1 la fortaleza más importante o trascendente en el negocio y 10 la menos importante.

Resuma solo una idea en cada línea (escriba) Califique(1 el más importante, 10 el menos importante)

a. PERSONAL TECNICO ALTAMENTE CALIFICADO Y CAPACITADO POR PROVEEDOR DEL EXTER 4b. COBERTURA Y SERVICIO A NIVEL NACIONAL 9

c. COMERCIALIZACION DE AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 3d. AÑOS DE EXISTENCIA Y EXPERIENCIA EN EL MERCADO, KNOW HOW, LIDERAZGO 2e. REPRESENTACION EXCLUSIVA DE MARCAS PRESTIGIOSAS Y PARTNERS DE MARCAS ESPEC 8f. CAPACIDAD DE ADAPTACION CON MERCADOS TECNOLOGICOS 1g. UNICA EMPRESA QUE POSEE SOFTWARE INFORMACION COMPLETA EQUIPOS INSTALADOS 7h. SERIEDAD Y CUMPLIMIENTO GARANTIAS 6i. EXTENSA BASE DE CLIENTES ESTABLECIDOS 5j. DISPONIBILIDAD STOCK EQUIPOS DE GRAN CAPACIDAD 10k.l.

Los más importantes son (no escriba nada, las siguientes 5 líneas se llenan automáticamente)

1 Err:520

2 Err:520

3 Err:520

4 Err:520

5 Err:520

Las Debilidades (D) son de carácter interno y tienen que ver con los puntos débiles o puntos bajos que cada unidad o departamento tiene comparandose con el resto de departamentos o con el mercado de brokers engeneral. Por ejemplo: mis debilidades como unidad 3 en Guayaquil, podrían ser que no poseo la tecnología suficientepara satisfacer las necesidades de mis clientes, falta de agresividad en la venta, etc.

En esta hoja, el grupo debe establecer un listado de 10 Debilidades, luego debe darles una puntuación de1 a 10, siendo 1 la debilidad más importante o trascendente en el negocio y 10 la menos importante.

Resuma solo una idea en cada línea (escriba) Califique(1 el más importante, 10 el menos importante)

a. COSTOS ADMINISTRATIVOS ELEVADOS 4b. FALTA DE HABILIDADES COMERCIALES DEL PERSONAL TECNICO 5c. CENTRALISMO 1d. BUROCRACIA INTERNA 2e. CONFORMISMO / FALTA DE AMBICION PERSONAL 3f.g.h.i.j.

Los más importantes son (no escriba nada, las siguientes 5 líneas se llenan automáticamente)

1 Err:5202 Err:5203 Err:5204 Err:5205 Err:520

Las Oportunidades (O) son de carácter externo y tienen que ver con las posibilidades que cada unidad o departamento podría tener en el corto o mediano plazo, como resultado de cambios en la economía y/o el mercado engeneral. Por ejemplo: mis oportunidades como unidad 3 en Quito, podrían ser que se identifique un nuevo segmento de mercado, el automotriz, al cual se le puede vender importantes pólizas de accidentes personales.

En esta hoja, el grupo debe establecer un listado de 10 Oportunidades, luego debe darles una puntuación de1 a 10, siendo 1 la oportunidad más importante o trascendente en el negocio y 10 la menos importante.

Resuma solo una idea en cada línea (escriba) Califique(1 el más importante, 10 el menos importante)

a. EXTENSA BASE DE CLIENTES ESTABLECIDOS 3b. CONTINUO CRECIMIENTO DE LAS NECESIDADES DE PROTECCIO 2c. PRESENCIA DE APAGONES, CENTRALES HIDROELECTRICAS 4d. CLIENTES MAL ATENDIDOS POR LA COMPETENCIA 9e. NUEVOS MERCADOS PARA NUEVAS APLICACIONES 1f. INVERSION EN EMPRESAS DE SECTOR PUBLICO 5g. INCERTIDUMBRE EN LA COMPETENCIA 8h. CRECIMIENTO Y EXPANSION GEOGRAFICA DE SECTOR BANCARI 7i. APERTURA EMPRESAS EXTRANJERAS SUSCRIBIR ACUERDOS - 6j. DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS OFRECIDOS POR PROVEEDO 10

Los más importantes son (no escriba nada, las siguientes 5 líneas se llenan automáticamente)

1 Err:5202 Err:5203 Err:5204 Err:5205 Err:520

Las Amenazas (A) son de carácter externo y tienen que ver con las dificultades que cada unidad o departamento podría tener que enfrentarse en el corto o mediano plazo, como resultado de cambios en la economía y/o el mercado engeneral. Por ejemplo: mis amenazas como unidad 1 en Ambato, podrían ser que conozco quenuestros principales competidores en esa plaza han decidido hacer alianzas estratégicas para sacarnos de ese mercado.

En esta hoja, el grupo debe establecer un listado de 10 Amenazas, luego debe darles una puntuación de1 a 10, siendo 1 la amenaza más importante o trascendente en el negocio y 10 la menos importante.

Resuma solo una idea en cada línea (escriba) Califique(1 el más importante, 10 el menos importante)

a. COMPETENCIA OFRECE SIMILAR PRODUCTO A MENOR PRECIO 2b. ALTOS COSTOS DE TECNOLOGIA DE PUNTA 1c. REDUCCION INVERSION EMPRESAS INDUSTRIALES 5d. APARICION DE NUEVOS COMPETIDORES 4e. POLITICA INESTABLE EN EL PAIS 3f. PRECIOS DE MATERIAS PRIMAS ELEVADOS EN EL MUNDO 7g. PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES 6h.i.j.

Los más importantes son (no escriba nada, las siguientes 5 líneas se llenan automáticamente)

1 Err:5202 Err:5203 Err:5204 Err:5205 Err:520

departamento podría tener que enfrentarse en el corto o mediano plazo, como resultado de cambios en la economía y/o el mercado en

A esta plantilla pasan directamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas más importantes, detectadaspor el grupo en las plantillas anteriores.

En esta plantilla interesa leer, analizar y relacionar el grupo de Fortalezas con el grupo de Oportunidades y de esa formaestablecer una estrategia general (FO) que nos permita aprovechar las fortalezas que tenemos a fin de aprovechar lasoportunidades que podrían presentarse. Interesa en cada caso señalar la estrategia más general que nos permita abarcar el mayor número de fortalezas y oportunidades en este caso.

Así mismo, hay que proceder para relacionar Fortalezas con Amenazas y escribir la estrategia FA, relacionar debilidadescon Oportunidades y escribir la estrategia DO y finalmente se debe relacionar Debilidades con Amenazas y redactar laestrategia DA.

Las estrategias deben quedar resumidas en el espacio verde en tono más obscuro.Recuerde que los campos de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas se registran en forma automática

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

OPORTUNIDADES (O)

1.- Err:5202.- Err:5203.- Err:5204.- Err:5205.- Err:520

AMENAZAS (A)

1.- Err:5202.- Err:5203.- Err:5204.- Err:5205.- Err:520

A esta plantilla pasan directamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas más importantes, detectadas

En esta plantilla interesa leer, analizar y relacionar el grupo de Fortalezas con el grupo de Oportunidades y de esa formaestablecer una estrategia general (FO) que nos permita aprovechar las fortalezas que tenemos a fin de aprovechar lasoportunidades que podrían presentarse. Interesa en cada caso señalar la estrategia más general que nos permita abarcar

Así mismo, hay que proceder para relacionar Fortalezas con Amenazas y escribir la estrategia FA, relacionar debilidadescon Oportunidades y escribir la estrategia DO y finalmente se debe relacionar Debilidades con Amenazas y redactar la

Recuerde que los campos de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas se registran en forma automática

FORTALEZAS (F)

Err:520 1.-Err:520 2.-Err:520 3.-Err:520 4.-Err:520 5.-

ESTRATEGIA FO(Uso de fortalezas para aprovechar oportunidades)OFRECER A LOS CLIENTES YA ESTABLECIDOS EL EQUIPAMIENTO DE NUEVOS DATA CENTER (F1,F3,O1,O2,O3)LANZAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA AGRESIVA, PRESENTANDO LOS NUEVOS PRODUCTOS TECNOLOGICOS (F1,F2,O1,O2,O3)BUSCAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON PROVEEDORES DEL EXTERIOR (F2,F4,O1)CREAR UNA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIO QUE SE ESPECIALICE EN PROYECTOS DE DATA CENTER (F1,F2,F4)DIRIGIR LOS ESFUERZOS DE VENTAS HACIA LAS EMPRESAS DEL SECTOR PUBLICO, BRINDANDO ASESORAMIENTO TECNICO (F2,F4,O5)

ESTRATEGIA FA(Uso de fortalezas para prevenir amenazas)CONSEGUIR PROVEEDORES QUE MANEJEN PRECIOS COMPETITIVOS DEBIDO A LA PRODUCCION EN ESCALA (F1,F3,A1, A3)COMERCIALIZAR PRODUCTOS QUE SE DIFERENCIEN POR SUS CARACTERISTICAS TECNICAS (F3,F4,A2, )ENFOCAR ESFUERZOS DE VENTAS HACIA DIVERSOS SECTORES (F2,F3,F4,F5,O5)BUSCAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON PROVEEDORES DEL EXTERIOR Y ACUERDOS DE EXCLUSIVIDAD (F2,F3,O4)BRINDAR UN SERVICIO TECNICO AGIL Y OPORTUNO (F2,F4,O2,O4)

DEBILIDADES (D)

Err:520Err:520Err:520Err:520Err:520

ESTRATEGIA DO(Enfrentamiento de debilidades para aprovechar oportunidades)CAPACITAR AL PERSONAL TECNICO CON CURSOS DE VENTAS PARA ASESORAR AL CLIENTE(D5,O1,O2)DELEGAR RESPONSABILIDADES Y BUSCAR EL COMPROMISO DEL PERSONAL CON LA NUEVA ETAPA DE DIVERSIFACION (D1,O1,O2)CONCIENTIZAR AL PERSONAL DE LAS OPORTUNIDADES PROFESIONALES Y ECONOMICAS AL AMPLIAR EL SEGMENTO DE MERCADO QUE SE ATIENDE (D3,O1,O2)PROCURAR LA PROFESIONALIZACION O ESPECIALIZACION DE TODOS LOS EMPLEADOS (D1,D3,O1,O3)MEJORAR FLUJO DE PROCESO INTERNO (B2,01,02,O3)

ESTRATEGIA DA(Enfrentamiento de debilidades para prevenir amenazas)PREPARAR AL PERSONAL PARA TENER CONOCIMIENTO DE LAS CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS QUE OFRECE LA COMPETENCIA (D3,A2,A4)OPTIMIZAR LOS RECURSOS Y EL TIEMPO DE ENTRENAMIENTO ANTES DE SALIR AL CAMPO (D4,A3)BRINDAR ESTABILIDAD Y PROYECCION FUTURA A LOS EMPLEADOS (D3,O3)

Esta plantilla es en realidad el resumen final al que se pretende llegar a fin de establecer el rumbo que cada unidad,departamento estará tomando en el próximo año.

Las estrategias se copian automáticamente. Clasifique los tipos de estrategias según:

1234

1.- FO EDEI

EINEIED

2.- FA EIEDEINEINED

3.- DO EINEINEI

EINEI

4.- DA EINEDEEIN

Tipo de estrategia: EI; EIN; ED; EDE

Esta plantilla es en realidad el resumen final al que se pretende llegar a fin de establecer el rumbo que cada unidad,departamento estará tomando en el próximo año.

Las estrategias se copian automáticamente. Clasifique los tipos de estrategias según:

Estrategias de integraciónEstrategias intensivasEstrategias de diversifaciónEstrategias defensivas

Estrategia

OFRECER A LOS CLIENTES YA ESTABLECIDOS EL EQUIPAMIENTO DE NUEVOS DATA CENTER (F1,F3,O1,O2,O3)LANZAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA AGRESIVA, PRESENTANDO LOS NUEVOS PRODUCTOS TECNOLOGICOS (F1,F2,O1,O2,O3)BUSCAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON PROVEEDORES DEL EXTERIOR (F2,F4,O1)CREAR UNA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIO QUE SE ESPECIALICE EN PROYECTOS DE DATA CENTER (F1,F2,F4)DIRIGIR LOS ESFUERZOS DE VENTAS HACIA LAS EMPRESAS DEL SECTOR PUBLICO, BRINDANDO ASESORAMIENTO TECNICO (F2,F4,O5)

CONSEGUIR PROVEEDORES QUE MANEJEN PRECIOS COMPETITIVOS DEBIDO A LA PRODUCCION EN ESCALA (F1,F3,A1, A3)COMERCIALIZAR PRODUCTOS QUE SE DIFERENCIEN POR SUS CARACTERISTICAS TECNICAS (F3,F4,A2, )ENFOCAR ESFUERZOS DE VENTAS HACIA DIVERSOS SECTORES (F2,F3,F4,F5,O5)BUSCAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON PROVEEDORES DEL EXTERIOR Y ACUERDOS DE EXCLUSIVIDAD (F2,F3,O4)BRINDAR UN SERVICIO TECNICO AGIL Y OPORTUNO (F2,F4,O2,O4)

CAPACITAR AL PERSONAL TECNICO CON CURSOS DE VENTAS PARA ASESORAR AL CLIENTE(D5,O1,O2)DELEGAR RESPONSABILIDADES Y BUSCAR EL COMPROMISO DEL PERSONAL CON LA NUEVA ETAPA DE DIVERSIFACION (D1,O1,O2)CONCIENTIZAR AL PERSONAL DE LAS OPORTUNIDADES PROFESIONALES Y ECONOMICAS AL AMPLIAR EL SEGMENTO DE MERCADO QUE SE ATIENDE (D3,O1,O2)PROCURAR LA PROFESIONALIZACION O ESPECIALIZACION DE TODOS LOS EMPLEADOS (D1,D3,O1,O3)MEJORAR FLUJO DE PROCESO INTERNO (B2,01,02,O3)

PREPARAR AL PERSONAL PARA TENER CONOCIMIENTO DE LAS CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS QUE OFRECE LA COMPETENCIA (D3,A2,A4)OPTIMIZAR LOS RECURSOS Y EL TIEMPO DE ENTRENAMIENTO ANTES DE SALIR AL CAMPO (D4,A3)BRINDAR ESTABILIDAD Y PROYECCION FUTURA A LOS EMPLEADOS (D3,O3)

00

1.- EIOFRECER A LOS CLIENTES YA ESTABLECIDOS EL EQUIPAMIENTO DE NUEVOS DATA CENTER (F1,F3,O1,O2,O3)

2.- EIN

3.- ED

4.- ED

Tipo de estrategia: EI; EIN; ED; EDE

OBJETIVOS

OFRECER A LOS CLIENTES YA ESTABLECIDOS EL EQUIPAMIENTO DE NUEVOS DATA CENTER (F1,F3,O1,O2,O3)

Definición de Medidas

Paso 1: Defina una medida para cada objetivo estrategico:

Objetivo Estrategico => F2. Incrementar los Ingresos

Medida a ser utilizada => Tasa de crecimiento de Ingresos

Descripción de la Medida => Mide el crecimiento en el ingreso neto

Unidad de Medida ($,%,etc) PorcentajeFrecuencia de Actualización => _X__ Mensual __ Trimestral ___ Anual ___ Otra

Paso 2: Defina las fuentes de datos para la medida:

x Documentos Internos / reportesDocumentos Externos / reportesEstudios especialesProgramasBases de datos publicas Superintendencia de BancosOtros ______________________________________

Paso 3: Defina como se deriva y se reporta la medida:

Calculo Requerido:((Ingresos netas período año actual / Ingresos mismo período año anterior) -1) X 100Supuestos de CalcuEl crecimiento de ingresos superior a la tasa del crecimiento del gasto permite sustentar un crecimeinto de la utilidad neta de al menos el 10% anualDisponibilidad de Data:

x Disponible ActualmenteRequiere alguna investigaciónRequiere investigación prolongadaNo disponible por el momento

Bases de datos publicas Superintendencia de BancosOtros ______________________________________

((Ingresos netas período año actual / Ingresos mismo período año anterior) -1) X 100El crecimiento de ingresos superior a la tasa del crecimiento del gasto permite sustentar un crecimeinto de la utilidad neta de al menos el 10% anual

El crecimiento de ingresos superior a la tasa del crecimiento del gasto permite sustentar un crecimeinto de la utilidad neta de al menos el 10% anual

Definición de Medidas

Paso 1: Defina una medida para cada objetivo estrategico:

Objetivo Estrategico => F4. Operar con una estructura de costos eficiente

Medida a ser utilizada => Ejecución presupuestaria de costos y gastos

Descripción de la Medida => Mide la eficiencia en el uso de los recursos

Unidad de Medida ($,%,etc) %Frecuencia de Actualización => x Mensual ___ Trimestral ___ Anual ___ Otra

Paso 2: Defina las fuentes de datos para la medida:

x Documentos Internos / reportesDocumentos Externos / reportesEstudios especialesProgramasBases de datos publicas Superintendencia de BancosOtros ______________________________________

Paso 3: Defina como se deriva y se reporta la medida:

Calculo Requerido:Gasto Total Real / Gasto Total Presupuestado *100Supuestos de CalcuSi el nivel del gasto real es inferior al gasto presupuestado, siempre que se alcance los niveles de ingresos esperados, la compañía va hacía una mayor eficienciaDisponibilidad de Data:

Disponible ActualmenteRequiere alguna investigaciónRequiere investigación prolongadaNo disponible por el momento

Bases de datos publicas Superintendencia de BancosOtros ______________________________________

Si el nivel del gasto real es inferior al gasto presupuestado, siempre que se alcance los niveles de ingresos esperados, la compañía va hacía una mayor eficiencia

Si el nivel del gasto real es inferior al gasto presupuestado, siempre que se alcance los niveles de ingresos esperados, la compañía va hacía una mayor eficiencia

Definición de Medidas

Paso 1: Defina una medida para cada objetivo estrategico:

Objetivo Estrategico => C1. Crecer en participación de mercado

Medida a ser utilizada => Crecimiento de participación de mercado

Descripción de la Medida =>

Unidad de Medida ($,%,etc) PorcentajeFrecuencia de Actualización => ___ Mensual _x__ Trimestral ___ Anual ___ Otra

Paso 2: Defina las fuentes de datos para la medida:

x Documentos Internos / reportesx Documentos Externos / reportes del mercado

Estudios especialesProgramasBases de datos publicas Superintendencia de Compañías / Bancos / SRI / CámarasOtros ______________________________________

Paso 3: Defina como se deriva y se reporta la medida:

Calculo Requerido: Ingresos facturados compañía / ingresos facturados mercadoSupuestos de Calculo:Si incremente la participación de mercado, incrementa el número de clientes y se mantiene los actualesDisponibilidad de Data:

x Disponible ActualmenteRequiere alguna investigaciónRequiere investigación prolongadaNo disponible por el momento

Mide el volumen de facturación vs. Volumen de facturación del mercado

Bases de datos publicas Superintendencia de Compañías / Bancos / SRI / CámarasOtros ______________________________________

Ingresos facturados compañía / ingresos facturados mercadoSi incremente la participación de mercado, incrementa el número de clientes y se mantiene los actuales

Definición de Medidas

Paso 1: Defina una medida para cada objetivo estrategico:

Objetivo Estrategico => AD2. Fortalecer el ambiente laboral

Medida a ser utilizada => Grado de desempeño del clima laboralDescripción de la Medida =>

Unidad de Medida ($,%,etc) %Frecuencia de Actualización => ___ Mensual ___ Trimestral ___ Anual _x__ Otra: Semestral

Paso 2: Defina las fuentes de datos para la medida:

x Documentos Internos / reportes: Software CompersDocumentos Externos / reportesEstudios especialesProgramasBases de datos publicasOtros ______________________________________

Paso 3: Defina como se deriva y se reporta la medida:

Calculo Requerido:Supuestos de CalcuMientras más alto es el resultado mayor identificación con la compañía existeDisponibilidad de Data:

Disponible ActualmenteRequiere alguna investigaciónRequiere investigación prolongadaNo disponible por el momento

Mide el grado de adaptación que tiene la persona en la organización

respuestas

___ Mensual ___ Trimestral ___ Anual _x__ Otra: Semestral

Otros ______________________________________

Mientras más alto es el resultado mayor identificación con la compañía existe

Definición de Medidas

Paso 1: Defina una medida para cada objetivo estrategico:

Objetivo Estrategico =>

Medida a ser utilizada => Tasa de cobertura de necesidades de sistemas Descripción de la Medida => Mide el cumplimiento en el desarrollo de lo requUnidad de Medida ($,%,etc) %Frecuencia de Actualización => ___ Mensual ___ Trimestral _x__ Anual ___ Otra

Paso 2: Defina las fuentes de datos para la medida:

Documentos Internos / reportesDocumentos Externos / reportesEstudios especialesProgramasBases de datos publicasOtros ______________________________________

Paso 3: Defina como se deriva y se reporta la medida:

Calculo Requeri (Sistemas implementados / Sistemas requeridos de acuerdo a objetivos estratégicos y operativos) X 100Supuestos de Calcu Si sube la trasa de cobertura es más eficiente el apoyo de Sistemas de Información para procesos internosDisponibilidad de Data:

x Disponible ActualmenteRequiere alguna investigaciónRequiere investigación prolongadaNo disponible por el momento

AD3. Proveer sistemas de información que apoyen el cumplimiento de los objetivos estratégicos

Otros ______________________________________

(Sistemas implementados / Sistemas requeridos de acuerdo a objetivos estratégicos y operativos) X 100Si sube la trasa de cobertura es más eficiente el apoyo de Sistemas de Información para procesos internos

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

1.- b. 1.- 0

2.- c. 2.- 0

3.- d. 3.- a.

4.- e. 4.- b.

5.- f. 5.- c.