cro: persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión

@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15

Persuadiendo a tus usuarios durante su

proceso de decisión

Natzir Turrado / @natzir9 26 marzo 2015

http://funnelpunk.com/


AKERLOF HA MUERTO


AKERLOF HA MUERTO

George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh

Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA

http://goo.gl/Cli2Lh

http://goo.gl/MFySTA


AKERLOF HA MUERTO

Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr

http://goo.gl/54x8xr



EL FUNNEL YA NO ES TAN FUNNEL





PERO INTERNET ES LA INTERSECCIÓN





NO SABEMOS PERSUADIR

CONOCIMIENTO DECISIÓN

1er contacto Venta



CONOCIMIENTO DECISIÓN

1er contacto Venta


CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN


Aprendizaje

Evaluación

Emoción

Confianza

Relación



Aprendizaje

Evaluación

Emoción

Confianza

Relación

CONSIDERACIÓN


Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F

EFECTO HALO

CONFIANZA

http://goo.gl/JR7x9F


EFECTO HALO

CONFIANZA


EFECTO HALO

CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj

http://goo.gl/9adHcj



EFECTO HALO

CONFIANZA


PRINCIPIO DE SIMPATÍA

CONFIANZA


PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL

CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj




PRINCIPIO DE AUTORIDAD

CONFIANZA

250.000 Instalaciones 5 Instalaciones


Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F

IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR

RELACIÓN

CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN

¿NO ESTÁ PREPARADO PARA COMPRAR?

¡PÍLLALE EL EMAIL!

http://goo.gl/JR7x9F


Identity-Driven Marketing: http://goo.gl/G6XdaP


RELACIÓN

90% de los consumidores cambia de dispositivo para

completar una acción.

83% de los consumidores quiere ser reconocido a

través de los distintos canales y dispositivos.

77% prefiere social login

84% de los consumidores se registran para conseguir

descuentos

http://goo.gl/G6XdaP

http://goo.gl/G6XdaP



RELACIÓN



“no hay zapatillas de trail de mi

número 13 UK. Ultra Raptor”

“no había mi talla, gracias” “por talla, no tenían la que yo

necesito”

“no está disponible el modelo de

zapatillas que buscaba”

“dudas con las tallaje” “no hay stock”

“no haber mi talla en stock” “no había talla en los producto

que me interesaban”

RELACIÓN



RELACIÓN



Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj RELACIÓN





190 MS






80 MS






RELACIÓN



RELACIÓN

Registro

WOW

Convertir

WOW

Registro

Convertir


Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup

+20 %

#14 #14 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR

RELACIÓN

http://goo.gl/MurIup


COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN

The Determinants of Web Page Viewing Behavior: An Eye-Tracking Study: http://goo.gl/0AqhHe APRENDIZAJE

http://goo.gl/0AqhHe


COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN

Reading Online Text: A Comparison of Four White Space Layouts: http://goo.gl/BQhkXl

+ comprensión

+ velocidad

+ satisfacción

APRENDIZAJE

http://goo.gl/BQhkXl


Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl

LENTITUD Y ESTRÉS

APRENDIZAJE

http://goo.gl/vRJJGl

http://goo.gl/vRJJGl


LENTITUD Y ESTRÉS

APRENDIZAJE


POGO STICKING Y RETROCESO

LISTADO PRODUCTO

Jared Spool, Web Anatomy EVALUACIÓN



Jared Spool, Web Anatomy

En ecommerce el 66% de las compras ocurren sin

pogo-sticking.

En directorios el 55% de la gente encuentra lo que

quiere sin pogo-sticking y un 11% con pogo-sticking.

En general si un usuario pulsa el retroceso 1 vez sólo

encuentra lo que busca en un 18% y un 2% si lo pulsa

2 veces.

EVALUACIÓN



EVALUACIÓN


MODELOS MENTALES

EVALUACIÓN


+ 107,7 %

+ 49,9 %

+ 39 %

+ 40,1 %

- 34,6 %

- 12 %

- - - - - -

PC Mobile

MODELOS MENTALES

EVALUACIÓN


PARADOX OF CHOICE

3 % compró

mermelada

30 % compró

mermelada

How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA

EVALUACIÓN

http://goo.gl/xAE6SA


PARADOX OF CHOICE

“buscaba zapatillas de pronador y

salen demasiadas opciones sin

dar recomendaciones concretas

para poder elegir un modelo.

Salen varias opciones de cada

fabricante y hay muchos

fabricantes”

“no me han ayudado a decidirme

por una zapatilla en concreto”

“mi intención era buscar la

información y si encontraba algo

en precio comprarlo y no me ha

dado tiempo por el exceso de

información”

“deberían dar recomendaciones

de algún experto en el tema”

EVALUACIÓN


QUIZÁS NO ES EL MOMENTO

“estoy mirando, todavía no quiero

comprar”

“tengo que pensarlo, aunque

estoy interesada porque me

parece buen precio y tendría el

producto en 24 horas”

“voy a esperar una mejor oferta”

“estoy informándome de prendas

que en breve he de adquirir”

“bueno. porque tengo que mirar

un poco más, gracias” “he encontrado lo que buscaba

pero lo compraré cuando pueda,

el paro hace estragos…”

EVALUACIÓN


QUIZÁS NO ES EL MOMENTO

EVALUACIÓN


0,62 $ 0,64 $

Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ

0,63 $ 0,63 $

77 %

46 %

COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO

EVALUACIÓN

http://goo.gl/3IszfQ

http://goo.gl/3IszfQ


COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO

EVALUACIÓN


First is Best: http://goo.gl/BpWcm1

62 % 38 %

PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER

EVALUACIÓN

http://goo.gl/BpWcm1

http://goo.gl/BpWcm1


Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA

X 2,5

PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER

EVALUACIÓN

http://goo.gl/5wJ5dA




Dan Ariely - Predictably Irrational

Número SS Precio

00-19 $16.09

20-39 $26.82

40-59 $29.27

60-79 $34.55

80-99 $55.64

PRIMERO LO MÁS CARO

EVALUACIÓN


PRIMERO LO MÁS CARO

EVALUACIÓN


AUMENTA LA EXPERIENCIA

Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses: http://goo.gl/Fy7eDO EMOCIÓN

http://goo.gl/Fy7eDO

http://goo.gl/Fy7eDO


AUMENTA LA EXPERIENCIA

EMOCIÓN


#12 AUMENTA LA EXPERIENCIA

EMOCIÓN


#12 #2 AUMENTA LA EXPERIENCIA

EMOCIÓN


#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA

EMOCIÓN


VENDE DE DENTRO HACIA FUERA

Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5B EMOCIÓN

http://goo.gl/TRSB5B

http://goo.gl/TRSB5B


André Morys, Founder of Web Arts

#15 #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA

EMOCIÓN


#15


#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA

EMOCIÓN


#15


ZAPPOS

SHOEGURU


EMOCIÓN


#15



EMOCIÓN


#15


+77 % add to cart

+22 % revenue


EMOCIÓN


MÁS INFORMACIÓN

• Neuromarketing para la web:

http://goo.gl/BQFnV6

• La razón científica por las que tus

campañas de marketing fallan:

http://goo.gl/eiKYzz

• Estrategias de precio:

http://goo.gl/5JCiYi










Natzir Turrado

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