ESTRATEGIAS BASADAS EN PRECIO.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

PRECIO ALTO

− Mantener imagen

− Alta calidad.

− Valor percibido.

− Control fuerte de la distribución.

− Oferta limitada − Conocimiento y control de competidores actuales y

potenciales.

− Posición monopólica − Posibilidades de crear o mantener barreras para

entrar al negocio.

PRECIO BAJO

− Comprar participación − Disposición de perder temporalmente, buscando

ganancia futura.

− Liderazgo en costos

− Buena curva de experiencia.

− Ventaja real sobre los competidores.

− Compromiso total con la productividad.

− Manteber ocupada la capacidad

− Conocimiento de costos.

− Elasticidad de la demanda.

− Buenos pronósticos de largo plazo.

PRECIO MEDIO

− Compite con elementos

diferentes – mantiene su relación

con otros.

− Busca información del mercado.

− Capacidad de respuesta rápida.

− Evita la guerra de precios.

ESTRATEGIAS BASADAS EN PROMOCIÓN.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

DESARROLLAR UN

MERCADO PARA UN

NUEVO PRODUCTO

− Dar a conocer el producto.

− Enseñar al cliente en su uso.

− Crea una posición − El producto / servicios debe de cumplir con las

expectativas creadas.

− Seleccionar medios de promición de acuerdo al

cliente.

− Capacidad de atender la demanda.

− Sostener el esfuerzo.

− Entender que es una inversión rigurosa y no

recuperable en caso de falla.

DAR NUEVA VIDA A

PRODUCTOS YA

EXISTENTES

− Iniciar al consumidor a probar

otras opciones (cambiar de

lealtades) ganar participación en

mercado estable

CONSTRUIR UNA

IMAGEN DE MARCA /

CORPORATIVA

− Mantener balance de poder.

− Sostener la posición

ESTRATEGIAS BASADAS EN INVESTIGACIÓN DE NECESIDADES.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

EL LÍDER RECONOCE

LAS NECESIDADES DE

UN PRODUCTO MEJOR

− El líder evalúa sistemáticamente

el uso del producto e identifica

áreas donde se puede mejorar o

adaptarse a nuevas necesidades.

− Mantenerse cerca del cliente para reconocer la

necesidad.

− Planeación de producto.

− Investigación de mercado.

− Disposición a atacar a sus propios productos.

RETADOR O UN NUEVO

COMPETIDOR SACA A

LA LUZ UNA NUEVA

NECESIDAD

− Estrategia de penetrar un

mercado con competidores muy

atrincherados

− Dar al cliente la oportunidad de aprender con riesgo

mínimo (demostraciones de empleo, pruebas a bajo

costo, entrenamiento al cliente).

− Encontrar otros modos de reducir el costo de

cambiar.

− Investigación de mercado.

− Planeación de producto.

ESTRATEGIAS BASADAS EN DISTRIBUCIÓN.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

PRODUCTO SINGULAR.

MARCA DESCONOCIDA.

FUERZAS DÉBILES.

− No tiene capacidad para

establecer canales propios.

− Busca distribuidores con recursos

complementarios a los de la

empresa.

− Entrena al distribuidor.

− Selección y control de los distribuidores.

MARCA SINGULAR.

FINANZAS FUERTE.

DIFICULTAD DE

CONTROLAR LA

DISTRIBUCIÓN.

− Adquirir canales de distribución.

− Asocierse a ellos con el riesgo de

perder la visión del negocio

principal.

− Capacidad de mejorar la eficiencia y alcance de la

distribución.

PRODUCTO GENÉRICO,

DONDE LO QUE

CUESTA ES EL

VOLUMEN

− Necesita saturar el mercado.

− Cobertura total.

− Selección de distribuidores apropiados al producto y

exitosos.

− Promoción agresiva como complemento (jalón de

mercado).

ESTRATEGIAS BASADAS EN CAMBIO DE ALCANCE.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

MODIFICACIÓN

GEOGRÁFICA

− Exportación o expansión

nacional.

− Aumentar ocupación de la

capacidad instalada aumentando

rentabilidad

− Conocimientos de lo que demandan los mercados

(calidad, precio, normas, reglamentos etc.).

− Capacidad de gestión.

PENETRACIÓN DE

OTROS SEGMENTOS

− Modificar o adaptar la mezcla de

mercadotecnia a las necesidades

del segmento.

− Busca ampliar el mercado o

penetrar segmentos rentables

− Capacidad de ingeniería de productos o de

aplicación.

− Flexibilidad para adaptarse al segmento.

ESTRATEGIAS BASADAS EN SERVICIO.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

PRODUCTO COMPLEJO

Y/O CLIENTE CONFUSO

− Productos sofisticados o donde la

selección es compleja.

− Requiere ayuda en la selección o

instalación o arranque.

− Requiere entrenamiento del

personal.

− Ocasionalmente financiamiento y

servicio preventa.

− Fuertes talentos técnicos y financieros.

− Habilidad para instruir.

ENTRENAR AL CLIENTE

PARA QUE USE MÁS

DEL PRODUCTO

− El equipo puede tener

aplicaciones adicionales.

− Ingeniería de aplicación.

− Capacidad de encontrar nuevos usos.

− Cercanía al usuario.

− Personal de venta orientado al servicio.

ESTRATEGIAS BASADAS EN PRODUCCIÓN.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

ANTICIPAR LA

CONSTRUCCIÓN DE

CAPACIDAD

− Industrias de ciclo largo.

− Intensivos en capital.

− Compañía fuerte

financieramente.

− Toma de riesgos.

− Buenos pronósticos.

− Habilidad para anticipar.

− Movimientos de la competencia.

− Habilidad financiera.

UTILIZAR LA

CAPACIDAD AL

MÁXIMO.

− Al punto de equilibrio

− Conocimiento del nivel óptimo de utilización

− Monitoreo de costos.

− Disposición de volver atrás (planes de contingencia).

EFICIENCIA Y

PRODUCTIVIDAD EN

MANUFACTURA

− Necesidad de ser el productor de

más bajo costo.

− Director fuerte.

− Controles estrictos.

− Administración decidida.

− Información oportuna.

ADAPTABILIDAD Y

PREPARACIÓN PARA

DAR ATENCIÓN

− Venta competitiva de rapidez y

precisión de la entrega.

− Alto nivel de servicio en

inventarios para emergencias.

− Sistemas de información oportunos y al día.

− Organización y programación de la producción.

− Inventarios grandes de componentes críticos

/entrega sistematizada.

− Flujo de caja para sostener.

ESTRATEGIAS BASADAS EN INNOVACIÓN.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

LIDERAZGO EN

INNOVACIÓN

− Evitar que un segmento de

mercado o producto maduren

demasiado pronto

− Desanima a la competencia.

− Liderazgo.

− Fuerte sistema de inteligencia.

− Disposición de seguir invirtiendo.

− Necesidad de cambiar las reglas

para desplazar al líder

− Producto singular, protegible.

− Líder del mercado confiado.

− Dirección orientada al riesgo.

− Disposición de invertir a largo plazo.

− Desarrollar el standard del

mercado /adaptarse al standard

− Habilidad de licenciar y hacer diseños que

constituyan el standard del mercado.

− Vender accesorios, refacciones y servicio.

SEGUIDOR RÁPIDO

− Incertidumbre sobre el éxito de

la nueva tecnología.

− No tiene fuerza para imponer

una entre varias.

− Tecnologías competidoras.

− Capacidad de respuesta rápida.

− Reconocimiento del riesgo.

− Sistema continuo de monitoreo.

SEGUIDOR LENTO O

NO SEGUIR

− Baja prioridad del negocio.

− Mercado poco atractivo.

− Se cree que la nueva tecnología

o el competidor fallarán.

− El cliente no puede asimilar el

costo de cambiar o no, podrá en

un tiempo largo.

− Mercado en declinación.

− Otras fortalezas para impulsar la

estrategia.

− Monitorear y establecer planes de contingencia

sanos.

ESTRATEGIAS BASADAS EN FINANZAS.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

ARREGLOS DE RENTA /

RENTA CON OPCIÓN A

COMPRA

− Venta de equipo costoso.

− El proveedor tiene acceso amplio

a fondos.

− Equipo se vuelve obsoleto con

rapidez.

− Deseo de crear una barrera a

otros competidores.

− Fuerte posición financiera.

− Una evaluación precisa sobre la adaptación a la

necesidad del cliente.

− Servicio y soporte excelente.

− Fuerte apoyo jurídico.

OFRECER TÉRMINOS Y

CONDICIONES DE

VENTA FAVORABLES

(TIEMPO DE CRÉDITO,

INTERESES O

DESCUENTOS).

− Mercado homogéneo.

− Precios y calidades.

− Productos maduros, en mercados

muy competidos con múltiples

sustitutos cercanos.

− Fuerte posición financiera.

− Acceso a dinero barato.

− Excelente evaluación de crédito.

COMPROMISOS DE

INTEGRACIÓN LOCAL.

− Venta a países donde se exige un

porcentaje de integración local

de producto.

− Habilidad de desarrollo de proveedores /

coinversión.

− Excelente control de calidad y planeación de la

producción.

ESTRATEGIAS BASADAS EN TALENTO Y LIDERAZGO EJECUTIVO.

TIPO SITUACIÓN FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

ADQUISICIÓN Y

FUSIONES.

CO INVERSIÓN

− Reducir la dependencia de un

solo mercado a través de la

diversificación.

− Mejorar la participación en el

mercado.

− Reducir amenazas competitivas.

− Aprovechar oportunidades.

− Integración hacia delante y hacia

atrás.

− Capacidad ejecutiva.

− Retener talento de las compañías adquiridas.

− Preferentemente tener algo en común con el

negocio adquirido.

− Aprovechas las fortalezas del negocio adquirido.