¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Tus probabilidades deéxito, son proporcionales a tu presencia digital.

2 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

¿Por qué tu empresa necesita marketing digital?El mundo digital crece a pasos exponenciales.

Cada empresa y marca, hacen esfuerzos cada vez más grandes por tomar un lugar preferente en su industria. Entre mayor presencia digital tengas, tus probabilidades de éxito serán proporcionales a ella.

Existen cada día más escaparates para proyectar tu presencia digital, es decir, nuevas redes sociales, nuevos mecanismos de búsqueda, nuevas formas creativas de presentar e interconectar la información.

3 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Entonces es indispensable que tengas claramente definida una estrategia de mercadotecnia digital, ya que proyectarte actualmente con eficiencia es una variable crítica en el crecimiento de la empresa.

Desafortunadamente, las empresas que no inviertan en esfuerzos

de marketing digital en este momento, están destinadas a cerrar

sus puertas. No podríamos decirte en cuánto tiempo sucederá, pero sí podemos asegurar que va a pasar.

¡Es momento de actuar!

¿Qué tipos de agencias de marketing digital existen?

Un error común es suponer que cualquier agencia de marketing

digital puede ayudar a todo tipo de empresas. Como podrás apreciar más adelante, esto no es así.

Antes de conocer los tipos de agencias, debemos entender los clientes que atienden.

Para las agencias de marketing digital existen dos tipos de clientes: Las empresas que venden a empresas (B2B) y las empresas que venden al consumidor final (B2C). Esta diferenciación permite segmentar el tipo de estrategia digital a utilizar pues, si bien ambas buscan vender, el tipo de cliente hace que su comunicación sea diferente.

4 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Definido lo anterior, existen cuatro tipos de agencias.

Para Business to Consumer o B2C

1 | Agencias especializadas en proyectar marcas

Estas agencias tienen como fortaleza realizar estrategias basadas

en su capacidad creativa. Proponen gran cantidad de imágenes, fotografías, videos y nuevas formas de alcanzar a los clientes.

Normalmente sus propuestas están basadas en tener mucha interacción en varias redes sociales y canales para escuchar e interactuar con el consumidor; estas atienden al mercado de empresas B2C, es decir, las que venden al consumidor final. El 95%

de las agencias digitales en el mercado se encuentran en esta

clasificación.

Los clientes que atienden son regularmente servicios personales,

como belleza y salud; productos de consumo masivo, como

alimentos y bebidas; productos y servicios de conveniencia, como

restaurantes y hoteles.

2 | Agencias especializadas en e-commerce

Por medio de herramientas de publicidad y promoción, logran atraer clientes al sitio web del cliente en donde venden en línea,

mediante la integración de carritos de compra y plataformas

de pago. Estas agencias son muy específicas y hay pocas en el mercado, se estima que son el 2%. Sus clientes son todas aquellas marcas que realizan transacciones de compra - venta y envío en línea.

5 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Para Business to Business o B2B

3 | Agencias digitales especializadas en la atracción y marketing de contenidos

Normalmente sus clientes tienen prospectos que tardan mucho tiempo en decidir su compra, por lo que los procesos comerciales son muy amplios. Estas empresas utilizan la metodología Inbound

Marketing desarrollada por Hubspot, en donde por medio del contenido en diferentes medios buscan automatizar la atracción de prospectos y nutrirlos con información, hasta que ya se encuentren listos para comprar.

Ponen al frente del equipo comercial a los prospectos más calificados para que ellos los atiendan. Se estima que el 2% del mercado de agencias, están en este rubro.

4 | Agencias digitales especializadas en atraer, educar, convertir y gestionar prospectos.

La diferencia principal con las agencias del punto anterior radica en que, además de su especialización digital, ayudan a las empresas a ir un paso más allá, implementando procesos comerciales y de ventas, que garantiza que los prospectos que lleguen sean atendidos y procesados dentro del túnel de ventas, maximizando su probabilidad de cierre.

En México, solo el 1% de las agencias digitales tienen este grado de especialización.

6 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Sus clientes son empresas que venden o rentan productos

o servicios de alto valor, que tienen un largo ciclo de venta.

Algunos ejemplos son: venta de bienes inmuebles de alto valor,

maquinaria especializada, despachos de servicios profesionales,

como abogados, contadores o arquitectos; empresas de servicios

especializados, como agencias de investigación de mercados,

estudios ambientales, entre otros.

Es importante decir que existen muy pocas agencias que tengan más de una especialización, sin embargo, siempre será mejor contratar a quien se adecúe perfectamente a tus requerimientos.

Mi familia, amigos o conocidos llevan las redes sociales de mi negocio

Es una acción noble dar empleo a los familiares, sin embargo, no genera los mejores resultados.

En México, por lo general, la prioridad que se le da al marketing digital está muy lejos de su importancia.

La operación diaria de un negocio no es tarea sencilla y, estando tan ocupados los responsables de crecimiento de la empresa, delegamos actividades que parecen sencillas a cualquier persona que pueda o no reunir el perfil para hacerlo.

7 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Hagamos una reflexión: ¿En manos de quién pondrás la estrategia de proyección y crecimiento comercial de tu empresa?

El desarrollo del talento en tu empresa seguramente te llevo mucho tiempo, dinero y esfuerzo. Han logrado ser un equipo especializado en lograr su propósito, ¿correcto? ¡Ese es el camino que debes de seguir y no distraerte de él, pues es la fuente de ingresos y de crecimiento!

Ahora la pregunta importante es: ¿Realmente tienes tiempo de desarrollar un equipo talentoso y profesional para llevar a cabo tu estrategia de marketing digital?

Una estrategia exitosa de posicionamiento digital y ventas, requiere el talento de los siguientes especialistas:

1 | Líder de proyectoResponsable de tener el contacto con el cliente, integrando las necesidades de comunicación de la empresa con el entendimiento del mercado meta. Es responsable de la coordinación general del proyecto.

2 | Especialista comercialAsiste al área comercial con la implementación, entrenamiento y definición de procesos de venta, a fin de lograr la puesta en marcha del sistema de gestión comercial o CRM.

3 | ProgramadorRealiza el código para la programación del sitio web e integración de diversas plataformas.

8 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

4 | AnalistaUtiliza la información generada por diversas herramientas del sitio para validar el funcionamiento de las campañas, el recorrido que hacen los visitantes dentro del sitio y el comportamiento de los lectores de contenido. De este análisis se optimiza mes a mes el funcionamiento de cada parte de la estrategia.

5 | DiseñadorSu talento creativo y conceptual es indispensable para materializar y proyectar las ideas.

6 | Community ManagerEs responsable de gestionar las redes sociales, es decir, realizar publicaciones programadas, dar respuesta inmediata a quien tenga preguntas o solicite informes, además de trasladar a los prospectos con el equipo comercial.

7 | ContentLa generación de contenidos enfocados en ayudar a tus posibles clientes es esencial. Requiere de un especialista en comunicación para poder transmitir correctamente el mensaje.

8 | CopywriterLa generación de ideas y conceptos de comunicación es responsabilidad del copywriter, quien en simples mensajes debe de transmitir complejos conceptos a la audiencia.

9 | Publicista digitalEs el generador y optimizador de las campañas digitales por medio de plataformas de anuncios como Google Ads y Facebook Ads, por ejemplo.

9 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

10 | Especialista CEOEs el responsable de posicionar tu sitio web y diversos contenidos para colocarte en las primeras posiciones de Google.

Claro está que utilizar los servicios de varios especialistas es

una inversión, pero a cambio del ahorro obtenido en tiempo y el

aprendizaje a mediano plazo, justifica con creces la inversión.

¿Cómo medir el Marketing Digital?

La tecnología avanza como nunca antes y cada día hay más aplicaciones, sistemas y herramientas que entran al mercado, nutriendo el mundo digital, pero a su vez haciéndolo un tanto más complejo.

Hoy en día debes tener muy claro quién es tu comprador y qué es lo que requiere de tu empresa, pues de acuerdo a ello deberás adaptar tu estrategia de marketing digital.La buena noticia, es que hay métricas indispensables en las cuales deberás de enfocar tus esfuerzos. Si tu empresa vende a otras empresas (B2B), deberás adaptar tu estrategia a medir lo siguiente:

Visitas únicas a tu sitio - Número de personas que visitan tu sitio web por primera vez. - Canales por los que llegaron al sitio. - Mapas de recorrido del sitio.

SeguidoresNúmero de personas que desean recibir información de tu empresa sin tener aún interés de compra. Por ejemplo, el número de seguidores al blog o suscripciones a un newsletter.

10 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Prospectos de MarketingConocidos en el medio como Marketing Qualified Leads (MQL), son prospectos que han hecho contacto alguna vez y, de acuerdo a su comportamiento en el sitio, comienzan a mostrar interés de compra. Su comportamiento está basado en el número de veces que han visitado el sitio web, con qué frecuencia lo hacen, qué han leído o cuantas veces lo han hecho.

Prospectos de VentasTambién conocidos como Sales Qualified Leads (SQL), son aquellos prospectos que han hecho contacto para que alguien del equipo comercial los atienda; es decir, son los prospectos virtualmente listos para comprar. A partir de este punto, dependerá de la habilidad del equipo comercial lograr el cierre de la venta. Es importante decir que el equipo comercial deberá dar retroalimentación al equipo de marketing digital, para hacer ajustes en caso de ser necesario.

OportunidadesSon las propuestas o cotizaciones enviadas a clientes, que se controlan por medio de un sistema de gestión comercial o CRM.

ClientesSon quienes después de pasar por la etapa de prospectos, ya pagan por tus productos o servicios. Ellos son el verdadero objetivo a lograr.

Te recomendamos leer nuestro eBook:

Tu empresa no vende ¿Eres tú o es el mercado?

En el capítulo - El Customer Relationship Manager o CRM es la respuesta

11 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

¿Para qué sirven las redes sociales?Las redes sociales son esenciales en una estrategia de comunicación

Sin embargo, no todas las redes son necesarias para tu estrategia de comunicación, dependerá del tipo de empresa que seas y del mercado objetivo.

Si tu empresa vende a otras empresas (B2B), las redes sociales tradicionales como Facebook e Instagram, podrían no ser el instrumento ideal para vender de manera directa; sin embargo, te

servirán para tener presencia digital, poner una cara social a tu

empresa, humanizarla y facilitar a tu equipo comercial su labor al

tener una conexión con tus prospectos.

La red social más fuerte en este momento para personas y empresas, es Facebook con más de 3,100 millones de usuarios,

duplicando a Instagram y triplicando a Twitter, sus competidores

más cercanos.

Para Facebook, México ocupa la posición 5 como país, con 83 millones de usuarios, destacando que la Ciudad de México es la ciudad número 5 en concentración de usuarios con 14 millones. Aquí todas las estadísticas

Facebook, por su formato y su constante evolución, permite ser un escaparate excelente para empresas. Pues al día de hoy, más de 1.5

millones de empresas cuentan con una fan page en México.

12 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Facebook, por su formato y su constante evolución, permite ser un escaparate excelente para empresas. Pues al día de hoy, más de 1.5

millones de empresas cuentan con una fan page en México.

Debes considerar que tu estrategia digital debe incluir redes sociales, e investigar cuáles son las adecuadas para tu empresa, ya que servirán como soporte a la estrategia comercial y de ventas.

¿Cuánto cuesta un prospecto?

Existen dos maneras de calcularlo.

La primera es dividir el total de tu presupuesto de mercadotecnia entre el número de prospectos. Ejemplo:

La segunda forma es el monto promedio de lo cotizado, por el porcentaje de cierre de ventas. Ejemplo:

Como quiera que lo calcules, perder un prospecto es muy caro y, sobre todo, es inaceptable para las empresas de hoy.

$75,000.00 (presupuesto mensual de mercadotecnia) / 30 prospectos del mes

= $2,500.00 por prospecto

$50,000.00 (valor promedio de tus cotizaciones) X 25% (porcentaje de cierre

de ventas) = $12,500.00 por prospecto

13 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Por ello, debes asegurarte de contar con un procesos de ventas estructurado y un CRM que facilite las tareas para que no suceda lo siguiente:

- Que el vendedor no atienda a un prospecto que acaba de contactar a la empresa. - Que el vendedor no de seguimiento a cada uno de los prospectos, no tenga un registro de lo realizado y de los acuerdos y avances. - Que el prospecto pase desapercibido y nadie haya visto que entró al túnel de ventas. - Que el prospecto al contactarte, no haya recibido al menos una confirmación de su solicitud, y que no contenga los datos de la persona que lo va a contactar. - Que el vendedor que atendía al prospecto se haya ido de la empresa y nadie pueda dar seguimiento, puesto que no tienen su información.

Cada error evitado, como vimos en los ejemplos anteriores, puede ir de los $2,500 a los $12,500 pesos. Importante ahorro si no se va ninguno y logras venderles.

¿Por qué invertir en Marketing Digital?

Cada empresa durante su nacimiento, crecimiento y madurez, invierte grandes cantidades de esfuerzo, tiempo y dinero en lograr tener algo que vender.

La inversión puede ir en maquinaria, equipo, capacitación, gastos legales o de arranque y en mil cosas más, pues para hacer crecer una empresa se requiere invertir y reinvertir.

14 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Después de todas estas inversiones, largas horas de trabajo y

de tanto esfuerzo, la pregunta debería ser ¿y por qué no estoy

invirtiendo en Marketing Digital? ¿Qué estoy esperando?

Las ventas son la sangre y el oxígeno de la empresa. Por sobre

todas las cosas, las ventas constantes y crecientes son la

única forma de hacer crecer a la empresa. Y la única forma de lograr ventas constantes, crecientes y que además posicionen a tu empresa como referente del mercado para así llegar a su máximo potencial… es mediante una correcta implementación de Marketing Digital. Ni más ni menos.

¿Cuánto invertir en Marketing Digital?

Toda inversión tiene que ser redituable, dicho de otra manera, debe tener el mejor retorno de inversión o ROI. Al inicio, una inversión adecuada en Marketing Digital deberá ser de entre un 8 a 10% de tu presupuesto de ventas, y después del primer año podrá disminuir.

¿Contrato a una agencia o armo mi equipo de Marketing Digital interno?

Esta decisión dependerá de la necesidad de crecimiento de tu empresa.

Existen algunas empresas que han llegado a un punto en donde vender con crecimiento constante es tarea superada. Estas empresas podrían consolidar un equipo de marketing interno, pues tienen tiempo para hacerlo. El punto es que tienen que hacerlo ya.

15 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

Por el otro lado, hay empresas que requieren asegurar su crecimiento y necesitan consolidarlo rápidamente; estas empresas tienen que enfocar sus esfuerzos en hacer lo que saben hacer y hacerlo bien, teniendo la menor cantidad de distractores posibles.

Crecer es un proceso que requiere toda la ayuda posible para

asegurar el futuro de la empresa. Es por eso que este tipo de empresas deben recurrir y contratar a especialistas externos que aporten todo su talento, sin tener que cargar todo el costo de los especialistas a la nómina.

Imagina tener que contratar a las 10 personas mencionadas en el capítulo “Mi familia, amigos o conocidos llevan las redes sociales

de mi negocio”, tener que integrarlos a la nómina, capacitarlos, desarrollarlos y que den resultados conforme aprenden. Imagina la carga social de estos empleados, que al final por su inexperiencia pueden rotar, y sabemos cuanto cuesta en México quitar a una persona de la nómina. Al contratar a una agencia externa, esta te deberá especificar los objetivos, y tan fácil como “que los alcance o que se vaya”, sin cargos laborales.

Una agencia externa, deberá especializarse más y más en su negocio, debe de capacitarse y actualizarse para mantener su negocio andando, y esa inversión la tiene que cubrir ella misma si es que quiere crecer.

Finalmente, siempre es mejor tener un consultor externo que uno interno, por una simple y sencilla razón, el externo ve las cosas diferentes a tu empresa y eso agrega diversidad, valor y desarrollo a ambos. Simplifica tu vida y vende más, contratando a la agencia

de marketing digital correcta.

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¿Cuál agencia de Marketing Digital es la ideal?

Conócelos como empresa y comienza analizándolos como a cualquier otro proveedor, búscalos en internet. Analiza qué tan bien se encuentran posicionados cuando los busques por primera vez y revisa a detalle su sitio web, verificando que realmente funcione, cargue rápido y que hayas podido navegar fácilmente. Revisa que su información se encuentre bien redactada, sin errores ortográficos y que esté enfocada en ayudarte como visitante o usuario.

Revisa su experiencia, sus credenciales, sus antecedentes, su portafolio de proyectos y si tienen casos de éxito, léelos con detenimiento.

Si eres una empresa B2B considera lo siguiente:

Como mencionamos en el capítulo “Qué tipos de agencia de

Marketing Digital existen”, no utilices agencias que no se adecuen a tu perfil, pues será muy malo el desenlace y todos quedarán afectados. Si eres una empresa B2B, asegúrate que la agencia no solo use el método inbound para atraer y retener prospectos, sino más importante aún, que te ayude a entrenar a tu equipo de ventas y a implementar un CRM de manera exitosa.

Solicita una propuesta y analiza sobre qué métricas te ofrecen garantías. Asegúrate, como explicamos en el capítulo “¿Cómo

medir el marketing digital?”, que te den beneficios y garantías sobre las métricas que tu empresa requiere para vender más.

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Una estrategia de marketing digital seria y formal incluirá redes sociales, sitio web, blog, marketing de contenidos, formularios, automatización de procesos, posicionamiento SEO, campañas pagadas, CRM y otras licencias de diferentes plataformas de acuerdo a tus necesidades específicas, pues cada proyecto es un traje a la medida. Por lo que debes tener cuidado de no contratar a una empresa que te ofrezca solamente una parte pequeña de todo lo que hemos mencionado.

Verifica que la agencia contenga en su propuesta estos tres conceptos: Interconexión, transversalidad e inteligencia digital.

Finalmente, analiza cómo fue el proceso de cotización de cada agencia; ten por seguro que si te parecieron profesionales en la forma de cotizar, es porque existe una estrategia comercial, así como procesos de ventas por detrás, y así la probabilidad de que los contrates será mayor.

Si los contratas, aumentando así sus ventas, asegúrate de que hagan lo mismo por ti.

En Sales Ready Marketing estamos listos para ayudarte.

Te recomendamos leer nuestro eBook:

No necesitas más vendedores, sino mejores prospectos.

En el cápitulo 4 - La inclusión en el mundo digital

18 ¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

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