Comparación y Cruce de Información

Por: Silvia Cárdenas Junio 2009

Cruzar información

...qué es???

Comparar uno o más rubros entre si

Valerse de docs. para confirmar información

Establecer relaciones de causalidad

Dar congruencia a los datos del cliente

Preguntar, preguntar, preguntar, NO ASUMIR

Cruzar información

...para qué???

Comprender el negocio y su entorno

Eliminar asimetrías en la información

Otorgar razonabilidad a las condiciones solicitadas

Mitigar el riesgo!!!

Ventas

Análisis de Ventas

Flujo más importante,

...por qué???

Tamaño del negocioRazonabilidad de las condiciones de créditoExcedente Familiar = Capacidad de pago

Análisis de Ventas

Opciones

1.- Método General

2.- Método Detallado

Análisis de Ventas

Método General

A partir de las compras

Margen bruto

Facturas

Proveedores

Análisis de Ventas

Método Detallado

Aplicado en negocios con ventas diarias “estables”.

El cliente conoce sus ventas de hoy, de ayer y del domingo

Parte de lo particular hacia lo general

Análisis de Ventas

Qué negocios???

Abarrotes y PanaderíasSalones de BellezaRestaurante y comida rápidaFrutas o verduras en mercado, etc.

Análisis de Ventas

En el método detallado...

CarpinteríasMecánicasTalleres

...Por que no???

Análisis de Ventas

LunesMarte

s MiércolesJueve

sVierne

s Sábado Domingo

$40 $60 $60 $80 $120 $200 $200

Estimar las ventas diarias!!!!!!

...Cómo???

Análisis de Ventas

“Sra Montero...

Cuánto espera vender hoy?Cuánto ha vendido hasta el momento?Cuánto tiene en Caja?Ha hecho hoy algún pago?Cuánto vendió ayer, el domingo?Y la semana pasada?”

Análisis de Ventas

Lo que debe quedarme claro:

Ventas Hoy = Caja +- Gastos/Ahorros Ingresos ayer, ...a dónde fueron?Ventas de esta semana, ...atípicas?Vendió lo mismo el viernes anterior?

...por qué???

Análisis de Ventas

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo

$40 $60 $60 $80 $120 $200 $200

...si los datos están bien calculados, yo podría asumir que:

Ventas semanales: 40+60+60+80+120+200+200=760

Ventas mensuales: 760 x 4 = 3040

Análisis de Ventas

Análisis por producto – “Costos Unitarios”

Válido para el análisis de costos unitariosParte del análisis agregadoPuedo utilizar datos diarios, semanales o

mensualesPermite observar concentración de las

ventas

Análisis de Ventas

Análisis por producto – “Costos Unitarios

Las ventas agregadas son la suma de las ventas de cada producto.

“...Sra. Pérez, de los 100 que vendió ayer, cuánto fue en cigarrillos, cuánto en pan, cuánto en pañales???”

Análisis de Ventas

Pero no debo olvidar que...

En general, un cliente sabe más lo que compra que lo que vende

El margen bruto sirve para analizar ventas y también compras.

Cliente y docs. deben respaldar nuestros resultados.

Ante la duda: preguntar, NO asumir!!!

Excedente Familiar

Análisis del Excedente Familiar

Resultado de ingresos y gastos de la Unidad Familiar

Limita la capacidad de pago

Relación con la cuota solicitada del crédito

Constituye el ahorro mensual del cliente

Análisis del Excedente Familiar

DOS FACTORES CRITICOS:

Diferencias significativas entre excedente y cuota solicitada

Destino de los excedentes

Análisis del Excedente Familiar

DESTINO, CARÁCTER Y RIESGOS,

...Como se relacionan???

PasivosAhorroFamiliares