DESARROLLO DEL PROCESO

El consultor inicia el contacto

Consultor conoce necesidades e intenciones del cliente, y tiene algo que ofrecer.

Ocurre también cuando es presentado por otro cliente para quien trabajo en el pasado (Referencia)

Cliente establece contacto

Ha oído de su prestigio Encuentra su nombre en directorio Ha leído sus publicaciones Puede recordar que ya sabia algo del

consultor por un contacto previo Hizo excelente trabajo y es

contactado de nuevo

Consultor sigue en fase de comercialización

Esta conquistando confianza Se asegura de que reunirá con la

persona que adopta la decisión. Si cliente es alto nivel= consultor

debe ser alto nivel.

Consultor acopia información sobre:

-Terminología usada-Índole y emplazamiento mercados-Tipos y fuentes materias primas-Procedimientos y equipo-Leyes y reglamentos-historia y evoluciónClima económico de la empresa

Consultor estimula que cliente lleve voz cantante:

Evalua necesidades cliente Convencerá cliente esta eligiendo lo

que mas conviene Capacidades son esenciales para

consideración, pero hay otros factores que determinan contratación

-

Cliente desea examinar trabajos anteriores- Posible que pida referencias. Si da nombres

recordar confidencialidad Sobre honorarios cliente puede estar al tanto de

ellos. Caso contrario consultor deberá elegir en que etapa fase inicial informara

Otros esperan hasta la presentación propuesta Puede estar deseoso iniciar tarea sin diagnostico y

planificación preliminares o por el contrario puede dudar antes de decidirse pese los problemas que tenga

No es buena decisión iniciar un trabajo apurado. Evitara ser calificado como que no tiene trabajo

Si el consultor y cliente acuerdan un diagnostico preliminar previo a toda actividad se abarca:

- Alcance y objetivo diagnostico- Información que dispondrá- A quien se debe ver y cuando- Como presentar al consultor- Actitud del personal referente temas tocar- cuando se ha concluir el diagnostico

preliminar y como se presentara la propuesta

- La remuneración por el diagnostico

El pago por diagnostico si es corto no se cobra. Si el contrato es otorgado el consultor cargara el precio al valor total.

Si es preciso hacer diagnostico preliminar para trabajo complejo, el cliente debe pagar por ese diagnostico. Razones: Evitar uso de estudios gratuitos repetivos asi como limitar a clientes el acopio de ideas de diversos consultores, sin pagar nada.

El objetivo no consiste en proponer medidas para resolverlo, sino definir y proponer mision o proyecto para tal efecto.

Amplitud dependera indole del problemaProblemas concretos y tecnicos no

requieren estudio global organizaciónSi el problema es general es necesario

hacer diagnostico general y completo o un estudio de gestion empresarial

Tiempo dedicado a diagnostico preliminar es de 1- 4 dias, si es mas grande el estudio podra llevar de 5-10 dias

El diagnostico incluye reunion y analisis de informacion sobre actividades, rendimiento y perspectivas clientes.

Esencial adoptar vision dinamica y global de la organización= Examinar realizaciones y acontecimientos esenciales en vida organización y tedencias futuras probables.

Consultor pasara de general a lo particular

Procesos , funciones y esferas de actividad

Relaciones entre insumos y productos principales

Relación entre indicadores de rendimiento , eficacia y eficiencia

Contribución de las principales divisiones y líneas de productos

Realizaciones del pasado Propios objetivos, planes y niveles del

cliente Otras organizaciones comparables Niveles sectoriales de que tiene

conocimiento

Material publicados y registrados La observación de las actividades y

entrevistas con empleados Contactos con otras organizaciones

asociadas con el cliente

1. Descripcion del problema que se han de resolver

2. Objetivos y resultados previstos3. Informacion de base y apoyo4. Proyecto de presupuesto y limite de

recursos5. Calendario (fecha inicio y termino,

fechas control)

6.Informes provisionales7.Aportaciones del cliente

( Informacion adicional, apoyo secretarial, logistica)

8.Exclusiones del cometido (tareas que no constituiran su objeto)

9.Restricciones y otros factores que podrian influir en el proyecto

10. Contactos y direcciones

Cliente espera en esta etapa no solo conclusiones,sino una propuesta del consultor sugiriendo que hacer y condiciones de ayuda.

Estrategia para asignacion de tareas:Papeles respectivos Cliente- consultorModalidad de consultoria elegida, ritmo de las actividades y la secuencia y los

recursos asignados. El plan de trabajo que incluye la estrategia se presenta al cliente en forma de propuesta

Consultor regresa a oficina con datos del informe preliminar y elabora propuesta.

No dedicar mas tiempo del que cliente espera.

No pierda impulso y enfriamiento en relacion No pierda por ello el negocio

Conclusiones diagnostico preliminar se resumen y se presenta descripción del problema

Se hace comparación, definición problema del cliente. Se puede sugerir ampliación definición o reducirse

Problema se enmarca en contexto mas amplio de objetivos, tendencias y recursos clientes

Se esbozan a continuación objetivos se han de alcanzar y tipo actividades técnicas( Ejem: nuevo sistema información, reorganización redes distribución, capacitación)

Objetivos se presentan como medidas de rendimiento en forma cuantificada, donde se describen beneficios si cometido se cumple con éxito.( Disminución inventario mediante suspensión temporal de x línea de producción

Se deben considerar: Capacidades tecnicas, de personal y

financieras del cliente Posibilidad y el ritmo optimo del

cambio Conveniencia de adoptar un enfoque

gradual iniciando con una seccion

Que actividades van a realizar el cliente y consultor

Que datos y documentos se preparan y por quien

Que reuniones , grupos de trabajo, grupos de proyecto y otras formas y quien participara en ellos.

Que actividades de capacitación especial e informacion se llevaran a cabo

Cliente querrá saber recursos proporcionados por consultor habrá que utilizar y pagar,

Cliente aporta recursos también pueden ser elevados-

No determinar monto exacto posible producirá dificultades una vez iniciado trabajo

Esta etapa es difícil calcular costo pero se estiman. Es bueno saber esto por futuras repercusiones financieras.

Toda propuesta es un documento de ventaNo basta tener idea clara como hacer el

trabajo, sino describirlo de forma clara y entendible al cliente.

Otras personas fuera de las que el consultor conoce formularan opinion sobre la propuesta

Cliente debera quedar impresionado por calidad propuesta.La redaccion de la propuesta ganadora es un arte que ningun consultor puede permitirse el lujo de ignorar-

Cuatro secciones

1.Seccion técnica 2.relativa al personal 3.Sección relativa a los antecedentes

del Consultor 4.Seccion de condiciones financieras

y de otra indole

Aquí se describen conclusiones preliminares sobre evaluación problema, objetivo perseguido, método se propone adoptar y programa de trabajo

Advertencia consultor y cliente pueden tener concepción diferente de la medida en que esto debe ser detallada y especifica.

Se indican nombres y características quienes realizaran tareas: Consultor principal, asociados, especialistas. Se garantiza disponibilidad por periodo seis a ocho semanas.

Si cliente retrasa respuesta, o la difiere deberá aceptar otros consultores, con características similares o volver negociar contrato

Describa experiencia y competencia en relacionnecesidades cliente Abarca una subseccion generaluniforme para todos los clientes: Incluye normas

éticas y La practica profesional a que se adhiere- Secciónespecifica referente trabajos anteriores en la que seaportaran pruebas que consultor puede elegir

Referenciaclientes anteriores solo se hace con acuerdo previo

delcliente-

Se indica costo de los servicios, créditos para cubrir aumentos de gastos y gastos imprevistos y plan y otras indicaciones relativas al pago honorarios , reembolsos, y liquidaciones

Si cliente aplica procedimiento de selección sección financiera será presentada aparte

Consultor puede agregar descripción uniforme clausulas contrato y adjuntarla

Otros clientes insisten utilizar propias condiciones y el consultor tendrá que aceptarlas ,sino quiere perder el contrato.

Consultores prefieren no solo enviarla por correo, sino entregarla en mano en reunion que comienza con introduccion oral y visual si procede del resumen del informe

El consultor esta dispuesto a contestar preguntas acerca del comienzo del encargo

Si el cliente desea y esta dispuesto a empezar existen obvias ventajas

Un cliente no debe presionar tiene que mostrar paciencia

Si cliente quiere leer propuesta antes de presentacion oral o no quiere presentacion oral, debe entregarse el informe sin insistir en velebracion reunion.

Sector publico limitan numero minimo de ofertas y un procedimiento evaluacion interno,antes concder contrato

Sector privado procedimiento selección para evaluar diferenes propuestas

Pueden pasar semanas antes cliente comunque su decision

Cliente podra comunicar criterios parapresentar propuestas

Ejemplo Banco Mundial recomienda que prestatarios atribuyan 10 a 20 % Experiencia, 25-40 plan de trabajo, y del 40-60 % al personal esencial propuesto para cumplir el cometido.

Cliente puede estar interesado en utilizar servicios pero quizá no satisfagan algunos detalles

Ejemplo quiere que consultor tenga papel mas activo

Desea sugerir un calendario distinto Referente a los honorarios, muchos

consultores insisten en que sus honorarios son justos por su profesionalismo y alta calidad y que por tanto no son negociables.

Se considera que fase inicial contrato consultoria ha quedado terminado si Consultor y Cliente conciertan un contrato en que acuerdan trabajar juntos. ¿ cual es la forma usual de ese contrato?

Dependerá de las partes contractuales de cada pais

Hay tres formas principales: El acuerdo verbal, la carta de acuerdo y el contrato escrito.

Cliente otorga acuerdo verbal despues examinado propuesta escrita consultor, o incluso sin haberla visto, si considera que el consultor es la persona adecuada.

A pesar de la tendencia del contrato escrito, le sorprenderá saber que algunas consultorías, se efectúan sobre acuerdos verbales

Consultor y cliente están familiarizados con practica profesional

Tienen confianza mutua total Conocen sus atribuciones reciprocas Tarea concertada no es excesivamente

importante y compleja

Llamada tambien de compromiso, de nombramiento, de confirmación de intenciones.

Después recibir propuesta consultor, cliente envía carta de acuerdo confirma aceptación propuesta, indicando algunas modificaciones. Consultor contesta aceptando si acepta o no tales cambios. eso se negocia verbalmente y se incorpora a un acuerdo escrito

O a la inversa cliente redacta carta que describe trabajo requerido y el mandato propuesto y consultor da su acuerdo por escrito-

Ley o reglamento empresa asi lo exigen Es la mejor forma de elegir si las partes

provienen de medios jurídicos y mercantiles diferentes

Ciente puede utilizar forma uniforme de contrato

Consultor sabe antemano deberá firmar contrato debe obtener borrador y ser revisado por su abogado.

El consultor deberá tener además su modelo de contrato, para usar cuando clientes no tengan uno.

1. Las partes contratantes( El consultor y el cliente)2. Alcance del cometido, objetivos, descripción del

trabajo, fecha de iniciación, calendario, volumen de trabajo

3. Productos del trabajo e informes (documentación e informes que se entregaran al cliente)

4. Aportaciones del consultor y del cliente( tiempo de expertos ,personal y otras aportaciones)

5. Honorarios y gastos ( honorarios que se han de facturar, gastos que se han de reembolsar al consultor)

6. Procedimientos de facturación y pago

7-Responsabilidades profesionales: información confidencial, evitación conflictos de intereses

8.Derechos de autor( que amparan los productos del trabajo)

9. Responsabilidad( del consultor por daños causados al cliente, limitación de responsabilidad

10. empleo de subcontratistas

11.Terminacion o revisión( Cada parte sugiere como)

12- Arbitraje ( jurisdicción, procedimiento para para solución controversias)

13. Firmas y fechas

Segunda fase proceso y primera operativa Su fin examinar el problema que afronta y

objetivos a alcanzar el cliente. El trabajo parte de un marco conceptual

claro Descubrirá problemas de importancia e

índole diversa Técnicos y humanos Evidentes y ocultos Sustanciales y triviales Reales y potenciales

Abarca mucho mas que una recopilación y análisis de datos

Un diagnostico eficaz se circunscribe a determinados datos

Se concentra de manera coherente con los objetivos del proyecto

El diagnostico no incluye la puesta en practica de soluciones

Solución se planteara en fase planificación de la accion

Diagnostico a veces puede desembocar que problema no tiene solución y problema no justifica esfuerzo

Al presentarse Consultor a la empresa, inician cambios.

El diagnostico promueva de manera positiva la necesidad de cambios

De forma negativa lo organización puede ocultar recursos al consultor

La red oficiosa boicoteara el trabajo Cliente debe preparar a la organización

antes iniciar el trabajo Debe brindarse frecuente información

sobre resultados diagnostico

1. Es fundamental concentrarse en objetivos Tal garantiza la concentración en sectores de mayor impacto

Consultor debe preguntarse ¿Que estamos tratando de lograr, ¿Qué estamos tratando de hacer

Esto ayudara a evitar: a) el impulso convencional a reunir datos y analizar la situación) Querer lograr una solución a un problema erróneo o aceptarla

Se entendera una variedad de motivaciones

Posible resultados en aplicación de cambios

Problema se considerara desde angulo correcto

Este objetivo debe satisfacer totalidad o mayoría de criterios examinados y elegidos por el consultor y el cliente. Tales como :

Beneficios financieros, factores costo y capital, limitaciones de tiempo, restricciones legales, posibilidades desarrollo, empleo, aprendizaje

debe eliminarse lo trivial que no agregue valor y que los accionistas no están dispuestos a respaldar.

a)Hay una diferencia entre dos situaciones una real (pasado o presente y una potencial o deseada ( presente y futura)

b) Alguien esta preocupado acerca de esta diferencia y desea cambiarla

Este problema enmarca el problema del que debe ocuparse el consultor.

1. Sustancia o identidad2. Ubicación fisica y en la

organización3. Tenencia del problema4. Magnitud absoluta y relativa5. Perspectiva cronologica

Bajo rendimiento; Escasez personal competente Carencia ideas para inversión Necesidad mejora servicios post venta Alta rotación de personal Deserción y ausentismo Baja productividad etcObn ( Si afirma algo como bajo

rendimiento, describa síntomas

En que división, departamento planta, edificio, oficina se ha observado el problema

Que otras dependencias están o podrían estar afectadas

Que extensión tiene el problema? ¿Afecta las relaciones externas?

Que personas se ven afectados por el problema ( Directores o gerentes, especialistas de personal, trabajadores.

¿ Tienen interés en resolverlo ¿ Quienes podrían crear dificultades

¿ que importancia tiene el problema en términos absolutos ( Ejemplo: magnitud de la perdida en términos de trabajo o dinero, volumen de la capacidad de producción insuficiente

Que importancia tiene en términos relativos

De que modo afecta a la dependencia Que importancia tiene para la organización

en conjunto Que beneficios obtendrá realmente

Desde cuanto existe el problema Se ha observado una vez o varias veces o

es periódico? Con cuanta frecuencia aparece? Cual es la tendencia se ha estabilizado, se

esta agravando o aliviando? Que previsiones se pueden hacer acerca

de la evolucion del problema Se prevee que habra problemas en el

futuro

Las causas del problema Otras relaciones importantes Las posibilidades del cliente para

resolver problemas Las orientaciones posibles para la

acción futura

Determinar fuerzas y factores que ocasionan el problema

Adquirir conocimiento preliminar o ideas acerca de causas

Establezca hipótesis sobre posibles causas

Establezca mayor numero sin ser superficiales

Elimine las no justificables Añada nuevas surjan entrevistas

clientes Aplique método científico riguroso

Cualquier problema gerencial esta interelacionado con otro

Hay factores que agravan o atenuan el problema sin ser causa directa

Al resolver un problema se pueden descubrir o crear nuevos problemas

A menudo se tropieza nueva dificultad al suprimir la existente

Investigue y ponga al descubierto esas relaciones y problemas potenciales-

Preciso saber si tiene recursos materiales ,técnicos y financieros para solventarlos

De lo contrario se ocupara de desarrollarlo

Que experiencia tiene cliente? Su cultura frente al cambio? Movilización de recursos Actitudes del cliente ante problema dado

Diagnostico consiste buscar respuestas a:

Objetivos buscados Indole y caracteristica del problema Causas del problema Otras relaciones importantes Capacidad potencial cliente y Direcciones posibles futuras

Se necesita disponer hechos tener vision clara de situacion para definir problema y ajustar propuesta a la realidad

Se reciben datos desde diagnostico preliminar

Hechos deben permitir examen procesos, relaciones, causas y relaciones mutuas

Proceso puede ser lento y debe aplicarse logica, cada paso brinde informacion para el siguiente.

El consultor debe explicar cliente motivo pedir datos especiales.

Cuidar que datos aparentemente idénticos tengan un significado distinto

Definir bien la categoría de empleados En cantidades ser claro en unidades de

medidas Consultor establece desde inicio

limites de precisión antes iniciar registro de datos

Si son ventas de productos o servicios debe conocerse la cantidad

Deben hacerse calculos sobre la base de tiempo y su intervalo (años, meses)

Periodos seran comparables meses y semanas mismo numero de dias.

Eleccion del periodo se hace sobre informacion existente del pasado y ultimos registros

Consultor decidira si usa informacion total sobre todos los productos, empleados, dependencias o secciones

O unicamente una selección Por regla general se seleciona y se

recopilara informacion sobre los pocos vitales actuales y los futuros

Con respecto a los conocimientos: Tiempo, frecuencia, índice, tendencia,causas,efectos-

Personal: Edad, sexo, nacionalidad, situación familiar, calificaciones, remuneraciones anuales medias,

Materiales:Dimension,valor,caracteristicas técnicas, inventario últimos doce meses

Recursos insumos productos, procesos, y procedimientos

Registros: Hechos almacenados que se pueden leer o transcribir( archivos,informes)

Acontecimientos y condiciones: Actos, actividades y circunstancias que se pueden observar y que sean registrados

Recuerdos: Información almacenada en mente personas trabajan en organización( abarca hechos probados, experiencias ,opiniones, prejuicios etc.)

Muchos registros no son fiables y dan idea distorsionada de la realidad. Tal ocurre en paros y rupturas de maquinas, desperdicios, traslados, despidos, planos, diseños etc.

Organizaciones privadas y publicas tiene diferentes registros sobre diferentes actividades

Si los criterios y los valores utilizados en el registro cambian el consultor debe utilizar esas modificaciones

Se deben elaborar registros especiales sino es posible obtener información en los existentes, o estos no son de fiar.

Se establecen por periodo limitado: ejemplo uno o dos meses.

Se pedirá al responsable de unidad objeto estudio lo elabore y pase al consultor

El registro debe ser sencillo y durar el tiempo necesario ser fiable

Es el metodo consultor usa obtener información no se puede obtener de inmediato

Información que se obtiene: Trazado fabrica, flujo opns, método y ritmo de trabajo, condiciones trabajo, ( ruido, iluminacion,orden y limpieza etc)

Actitudes y comportamiento Relaciones interpersonales y de empresa grupo

Consultor debe cuidar mantener tranquilidad de personas mientras observa.

Debe advertir siempre que va a observar y objetivo de la observación

El afán no será la critica

Es util obtener numero limitdo hechos sencillos de gran # personas

Se puede enviar a corresponsales con nota explicatoria para completar y devolver

Pueden hacerlo encuestadores visitadores y anotar respuestas

<encuestado debe saber: Pörque se formulan preguntas, quien las esta formulando,que se hara con las respuestas, a quien mas se va a interrogar

Esta es tecnica mas utilizada para recopilacion y recuperacion datos registrados

Entrevista debe ser flexible y adaptable Consultor aprende no solo respuestas

directas recibe,tambien deduciones, digresiones, anecdotas,actitudes y gestos

Consultor se guia por tecnicas y metodos ya comprobadas

Consultor determina que datos obtener, de quien cuando, donde y como

Que datos?:Para fijarlos tiene cuenta conocimientos de entrevistado

Aquien entrevistar? :Entrevistados deben relacion objeto estudio

Momento entrevista?:Informacion debe recibirse en orden logico. Si estudiamos producto, ebemos informarnos de su faricacion

Donde reunirse? Tenga presente: Proximidad a la actividad objeto estudio, comodidad entrevistado, evitación del ruido

Como actuar? Consultor puede tropezar con resistencia.

Se manifiesta con evasivas Considere sino esta siendo agresivo o

preguntando banalidades Pregunte que piensa de la entrevista

1Antes entrevista Preparar preguntas

que revelen datos requeridos

Informarse del empleado y personalidad

Comunicar empleado proposito entrevista

1.Durante la entrevista Faciliar explicaciones

para que ayude Comience con

atmosfera romper hielo

Permita informador siga su pensamiento sin alejarse proposito

Estimule espontaneidad No interrumpa ni haga

criticas Ante respuestas vagas

busque una dulce aclaracion

Alerta a mensajes no verbales

Anote hechos y opiniones

Confirme lo anotado y rinda gracias

3. Despues de la entrevista Lea notas nuevamente

enumere datos a veificar y transcriba informacion fiable

Si procede remita al entrevistado un resumen de entrevista para que verifique

Esta informacion se debe utilizar para preparar otras entrevistas

Consultor puede disponer reunión especial colectiva obtener datos relativos estudio

No debe ser demasiado amplia para inhibir informantes

Pueden preverse otras pequeñas para crear ambiente de confianza

Se puede recibir encargo de estudio actitudinal

Es necesario en cambios de empleo y condiciones de trabajo

Se hace en organizaciones grandes Si es competente hagalo, sino,

subcontratelo ( Pruebas sicometricas,evaluaciones vocacionales, investigacion de motivaciones etc)

Toda estimacion es provisional y nunca sustituye plenamente a los datos establecidos. Puede aceptarse una estimacion si:

Hechos cliente este familiarizado Situaciones no es necesario precisar % Sirven verificacion beneicios de

mejoras Si el calculo se puede poner a prueba

Para efectuar consultoria primera calidad,sensibilidad y diferencia cultural no debe obviarse

Tenga presente cultura pais, region y empresa

Incluso debe reconocer existencia microcultura

Datos no se pueden utilizar sin analisis, cuyo objetivo va mas alla de investigacion y evaluación.

No existen limites claros entre analisis y sintesis

Sacar conclusiones del analisis de hechos y elaborar propuestas de accion, comienza en algun momento de durante analisis

El analisis de los hechos se transforma gradualmente en una sintesis

Antes someter datos a las actividades analiticas precisa corregirlos y analizarlos

Incluye verificacion su integridad.claridad registros y presentacion

Eliminacion correccion errores y comprobacion han usado criterios uniformes

Conveniente verificación cruzada

Principales criterios de clasificación son:

Tiempo( Tendencias, ritmo cambio y fluctuaciones)

Lugar ( Unidad o dependencia) Examina partes organización y soluciones

especificas Responsabilidad. Muchas veces no esta en el

lugar. averiguar quien es el responsable Estructura: Empleados, materiales, y productos

tienen múltiples enfoques Factores determinantes: Ejem: Falta materia

prima, interrupción energía, Capacitación, motivación, ausencias, rotación.

Datos clasificados se analizan para determinar relaciones, proporciones y tendencias

Se emplean tecnicas estadisticas como promedios,dispersion, distribucion de frecuencia, y modelos matematicos y tecnicas graficas

Analiis estadistico y otros analisis sirven para poner al descubierto relaciones cualitativas

Proposito es descubrir y definir relaciones que sean sustanciales y no solo accidentales

Forma para expresar y medir las relaciones son las razones que pueden analizar si insumos de una actividad generan productos proporcionados .

Examinar si recursos y compromisos estan adecuadamente equilibrados o

Expresar estructura interna de un recurso particular

Descubre relaciones causales entre condiciones y acontecimientos

Proporciona los medios para planificar cambios y mejoras

Esas causas se podrán examinar con mayor profundidad

Consultor enfocara análisis con conocimientos teoricos y experiencia

Examinar con información reunida si causa hipotética podria haber creado el efecto observado

Metodo examinar relaciones y factores influyen en cambios, el Analisis campo Fuerzas de Kurt Lewin

Sostiene autor situación presente organización es como un equilibrio mantenido por dos sumas de fuerzas que actúan dirección opuesta :Fuerzas impulsoras orientadas al cambio y fuerzas restrictivas se oponen

Analisis preciso identificar esas fuerzas y evaluar intensidad relativa cada una de ellas

Cambios se producen al crear desequilibrio entre las dos fuerzas

Para ello se incorpora una o mas fuerzas nuevas o aumentando o disminuyendo la intensidad de una fuerza ya existente

Al llegar a una nueva situacion se establece nuevo equilibrio entre fuerzas impulsoras y restrictivas y asi sucesivamente

Instrumento se usa para no solo para evaluación global, sino para detalles de funcionamiento y establecer soluciones

Las comparaciones se efectúan sobre la base de logros del periodo pasado; del plan del periodo actual : logros reales, logros potenciales y del periodo futuro logros potenciales

La comparación entre empresas usa a menudo para evaluar indicadores de rendimiento global relación datos de otras empresas o con normas sectoriales

El establecimiento de referencias es técnica mas analítica. Concentra en procedimientos actividades y funciones concretas organización

Todo trabajo consultor esta orientado en lo esencial hacia el futuro

Enfoque en empresa que esta luchando por supervivencia o

Empresa gran rentabilidad en busca nuevas oportunidades

Preguntas claves mismas: Nuestras posibilidad futuras? Futuro para alcanzar objetivos? Enmendaremos errores o tomaremos nuevos caminos?

Metodo mas usado es la simple extrapolacion

Tendencia es pensar futuro como extension pasado,debido no podemos o no queremos analizar si esa tendencias continuaran.

En periodos rapida transformaciones tecnologicas, sociales y otra indole es normal que tendencias pasadas no prosigan en el futuro sin alteraciones sustanciales

Datos tendencias futuras han examinarse con cautela y evaluar su fiabilidad

Consultor debe recordar metodo analitico y sintetico son dos caras misma moneda

A medida avanza análisis hechos se encontrara con una síntesis

Este determinara relaciones esenciales, tendencias y causas

Hará distinción entre acontecimientos y factores fundamentales y secundarios

Definirá factores y condiciones habrá que modificar si quiere cambiar todo un proceso u organización

Consultor actúa como sintetizador al pensar en futuro y ayuda al cliente a definir programa de acción preparando futuro organización.

Utilidad de la información al cliente:

Le aporta algo nuevo o importante de la organización

Pone en conocimiento del enfoque adoptado por el consultor y los progresos alcanzados en la investigación.

Aumenta la participación activa del cliente a la tarea

Ayuda al consultor a seguir por buen camino o a reorientar su investigación si es necesario

Información presentada provocara alguna reacción al cliente:

Quiere mas información sobre el tema? Quiere saber de un nuevo tema sobre

el cual es reacio a hablar? Debe el cliente criticar los datos del

consultor? Quiere sacudir a un cliente aletargado

mostrándole datos alarmantes

La informacion debe darse a las personas de quienes se espera ayuda

Si la informacion es demasiada restrictiva existe poca posibilidad de recibir ayuda

Si una persona esta dispuesta a dar informacion podra recibir a su vez informacion de la consultoria

Existe el limite de la confidencialidad y no se podra divulgar a gran nuemro de personas

Consultor quiere mostrar no ha perdido su tiempo

Sera selectivo brindar informacion que interese al cliente, reacionara y estimulara

Informacion debe ser autenticamente novedosa, muestra vinculos insospechados entre causa y efecto

Elementos positivos y negativos Informar no es evaluar al cliente No es buena tactica hablar solo problemas

y dificultades Informacion debe señalar capacidad

potencial solucionar problema cliente

Debe hacerse preparacion meticulosa datos

Es habitual efectuar hacer presentacion oral a VIP

Otra forma es solo informacion escrita <otra forma : Reuniones de

informacion con diversos grupos Aportan informacion adicional y ayuda

consultor investigacion en cuestiones esenciales

Antes presentar informe diagnostico seria útil una o mas reunión para aclarar algunas lagunas, examinar conclusiones finales y preparar cliente conclusión oficial

Si hay evidencias de que consultoría continuara del diagnostico a la fase de Planificación de medidas y luego aplicación, es una buena medida presentación informe sobre la marcha.

Ese informe debe plantear como se planteo el trabajo

Si el diagnostico ha confirmado las opciones o descubierto nuevos problemas y posibilidades y como debe poner en practica las posibilidades

Existen tareas de consultoría que no tendrán nueva fase, como auditorias y estudios globales de diagnostico.

Aquí se pide al consultor que establezca y analice hechos pero no mas allá.

Tales casos informe de diagnostico será considerado como informe final de tarea-

Si la misión de consultoría va a continuar, es esencial obtener acuerdo del cliente antes de lanzarse a fase de planificación de medidas(.Diseño sistemas de información y disposición talleres y la planificación y su aplicación)

En contratos consultoría se especifica de manera detallada lo que sucederá exactamente al final de fase diagnostico , antes decidir si se proseguirá el encargo y como.