Unidad V 1. Conformación y Liderazgo de Grupos-equipos Visión Transcompleja El Grupo El Equipo Ventajas y desventajas del trabajo individual y colectivo Tipos de Equipos de trabajo Características de un equipo eficaz Roles del trabajo en equipo 2.- El conflicto y la negociación Conformando Equipos de Alto desempeño.

Conformación y Liderazgo de Grupos-Equipos efectivos de Ventas en Empresas de Multinivel

Opinión Gerencial

El éxito empresarial se esta convirtiendo en una

guerra de información más que de capacidad de

ventas

Favor en equipo de 3 reflexionar sobre el asunto y conversaremos al respecto.

Dirigir una organización o una parte

de ella supone un conjunto de

responsabilidades.

Un gerente debe cumplir ciertas

funciones: planeación, organización,

dirección y control.

Ser Gerente…

Debe desempeñar determinados

roles: interpersonales , informativos

y decisorios

Roles que todo gerente desempeña cotidianamente:

Roles interpersonales son los asociados con la interacción del gerente con otros miembros de la organización: superiores, subordinados, iguales y personas externas a la organización. Figura ceremonial: como “cabeza” de la organización o la unidad, la representa formal y simbólicamente tanto interna como externamente. Líder motivador: como responsable del trabajo de las personas que integran su organización o su unidad, el gerente tiene autoridad para contratar, adiestrar, motivar y retroalimentar a los trabajadores, además de conciliar las necesidades individuales de sus subordinados con las de la organización.

Enlace: como representante de la organización o unidad, el gerente establece contactos al margen de la cadena formal de mando. Tales interacciones le brindan la posibilidad de obtener información útil para la toma de decisiones.

Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México

Roles informativos , relacionados con la recepción, procesamiento y transmisión de información. La posición del gerente en la jerarquía organizacional le permite tejer una red de contactos (externos e internos) que le da acceso a información a la que, por lo general, no acceden los otros integrantes de su equipo. Monitor: recoge información tanto interna como externa, gracias a la red de contactos personales. Una buena parte de esa información le llega de manera verbal e informal. Diseminador : comparte y distribuye entre los miembros de su organización o su unidad información útil proveniente de sus contactos externos. Vocero: envía información a personas ajenas a su organización o unidad. En otras palabras, transmite información desde su organización al entorno o desde su unidad a otras instancias de la organización

Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México

Roles decisorios , vinculados con la toma de decisiones. El gerente utiliza la información disponible para fundamentar la escogencia de opciones entre diferentes alternativas. Emprendedor: genera iniciativas para adaptar la organización o unidad que dirige a las cambiantes condiciones del entorno. Manejador de perturbaciones: atiende alteraciones imprevisibles que generan alta presión en el seno de su organización o unidad: conflictos internos, bancarrota de un cliente importante, desastres o accidentes, por ejemplo. Distribuidor de recursos: asigna recursos de distinta naturaleza al interior de la organización o unidad. Quizás el recurso más importante sea su propio tiempo. Negociador : atiende y negocia situaciones de competencia o conflicto, tanto internamente (en el seno de la organización o la unidad que dirige) como con entes externos a su unidad organizativa.

Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México

Una todos los puntos con sólo 4 líneas rectas sin levantar la mano, ni repetir trazo.

Solución

“Si buscas resultados diferentes, no sigas haciendo lo mismo”. Albert Einstein

Opinión Gerencial

“Se esta desmoronando la corporación de la era industrial. La nueva forma

de creación de riqueza es la red de negocios y la nueva base de la riqueza es

el capital digital… redes de socios formadas por productores,

suministradores, empresas de infraestructura y clientes, enlazados a través

de canales digitales. Que constituyen la nueva forma de competir en el siglo

XXI…”

Durk Jager, presidente y ejecutivo de Procter & Gamble

Favor conversatorio: cada equipo expone sus puntos de vista

Dos o más individuos,

interactuantes e

interdependientes, que

se han reunido para

alcanzar determinados

objetivos específicos.

Grupo:

Grupos y Equipos

– Seguridad

– Estatus

– Autoestima

– Poder

– Afiliación

– Consecución de metas

Grupo:

¿Por qué los individuos

forman grupos?

Grupos y Equipos

¿Por qué los individuos

forman grupos?

Grupo:

•Similitudes culturales

•Necesidades en común

•Intereses comunes

•Proximidad física

Grupos y Equipos

Grupo:

Clasificación de los grupos

Formales Informales

Grupos y Equipos

Grupos formales: Son definidos por la estructura organizacional con funciones designadas.

Clasificación de los grupos

Grupos de mando supervisados,

dependen de un jefe

Grupos de trabajo trabajan juntos para terminar una tarea

Grupos y Equipos

Clasificación de los grupos

Grupos informales: Son alianzas no estructuradas que dan respuesta a la necesidad de contacto social.

Grupos de interés afiliación para alcanzar

objetivos

Grupos de amistad tienen características

en común

Según las funciones

De una función

Interfuncionales

Clasificación de los grupos

Según la forma de administración Administrados en forma tradicional Autodirigidos

Según el tiempo de duración Permanentes Temporales

Factores que afectan el comportamiento de grupo

Ambiente

Liderazgo

Tamaño

Roles

Normas

Metas

Cohesión

Factores que afectan el comportamiento de

grupo

Grupos y Equipos

– La información y los conocimientos son más completos.

– Mayor diversidad de puntos de vista.

– Mayor aceptación de una solución.

– Mayor legitimidad.

El trabajo en grupo

Ventajas Desventajas

• Consume tiempo

• Presiones para conformarse

• Dominio de pocas personas

• Responsabilidad ambigua

Grupos y Equipos

Estructura de los grupos

Elementos

Composición

Normas

Papeles

Status

Cohesividad

Liderazgo

Grupos:

Homogéneos: Manejo de tareas simples y rutinarias.

Heterogéneos: Manejo de tareas complejas y resolución de problemas.

Reglas de conducta que han sido establecidas por los miembros del grupo

Se espera que todos los miembros de un grupo se comporten en forma específica

Nivel jerárquico que guarda un individuo dentro de una organización

Líder formal: nombrado por la administración. Líder informal: se confiere el poder por los miembros del grupo.

El grado de consenso de los miembros de un grupo social en relación con un proyecto o situación común

Grupos y Equipos

Equipo Grupos y Equipos

Equipo:

• Un equipo es un grupo de personas que trabajan en forma sinérgica para lograr una meta común.

• Genera una sinergia positiva por medio de un esfuerzo coordinado.

• Sinergia: unión de la individualidad de cada uno de los miembros del equipo.

• Ejemplo: 1 + 1 = 3

• Sus esfuerzos individuales dan como resultado un nivel de desempeño mayor que la suma total de los insumos individuales.

Grupos y Equipos

Vamos al Taller

El Gerente y sus Equipos

Analítico

Administrativo Social

Creativo

Equipo de trabajo

Es aquel que es capaz de servir a los intereses de la organización,

para que esta pueda cumplir la misión, pero que también ayuda a sus

miembros a desarrollar una motivación y compromisos propios.

Grupos y Equipos

Características de los miembros del equipo

Conocen la meta

Toman el lugar asignado Benefician a todos con

su talento

Son disciplinados Son puntuales

Integran sus fortalezas Celebran con entusiasmo el logro de los objetivos

Grupos y Equipos

Tipos de Equipos: Círculos de Calidad

Integrados por un pequeño número de trabajadores que desarrollan

su actividad en una misma área, junto a su supervisor.

Se reúnen voluntariamente para analizar problemas propios de su

actividad y elaborar soluciones.

Grupos y Equipos

Tipos de Equipos: Equipos de progreso

Sus miembros se reúnen de forma no voluntaria con el propósito de

resolver un problema determinado.

Una vez alcanzado el objetivo el equipo se disuelve.

Tipos de Equipos:

Equipos de procesos

Se centran en un proceso

específico con el objeto de

mejorarlo, rediseñarlo o

de operar en el mismo un

cambio total mediante una

acción de reingeniería.

Grupos y Equipos

Tipos de Equipos:

Equipos autónomos

Representan un grado de

participación más amplio

ya que, en la práctica, la

dirección delega en ellos

importantes funciones.

Obstáculos en los equipos

• Pérdida o disminución del entusiasmo

• Sentimiento de abandono o poco apoyo

• Pérdida de identidad

• Discusiones improductivas

• Conflictos interpersonales

• Falta de dirección

Diferencia entre grupo y equipo

Grupos de

trabajo

Equipos de trabajo

Comparten

información

META Desempeño

colectivo

Neutral (o negativa) SINERGIA Positiva

Individual RESPONSABILIDAD Individual y mutua

Aleatorias y

Diversas

HABILIDADES Complementarias

Grupos y Equipos

Los conceptos de grupos y equipos se han utilizado

como si fueran sinónimos y en realidad, no lo son

estrictamente. Un equipo es un grupo de personas que

trabajan en forma sinérgica para lograr una meta

común.

Importante:

Grupos y Equipos

Cuando las personas trabajan juntas como

equipo, cada una se beneficia del conocimiento,

trabajo y apoyo de los demás miembros, lo cual

lleva a una mayor productividad que la que se

lograría por cada persona que trabajara al

máximo de su capacidad como individuo” .

Grupos y Equipos

Importante:

Existen equipos de alto desempeño que tienen

características comunes como son tamaño

pequeño, miembros con distintas habilidades,

compromisos y propósitos comunes.

Grupos y Equipos

Importante:

Los equipos pueden regresar

a etapas tempranas en su

desarrollo

Formación

Conflictos

Regulación

Desempeño

Desintegración

Etapas en el Desarrollo de Equipos

Etapas en el Desarrollo de Equipos

• Formación: miembros se conocen, evalúan beneficios y costos de su membrecía, tratan de conocer lo que se espera de ellos y cómo encajan dentro del equipo.

• Conflicto: marcada por conflictos interpersonales, miembros son más proactivos y compiten por los roles. Surgen coaliciones para influir las metas del equipo y la manera de lograrlas. Tratan de establecer normas de conductas y estándares de ejecución.

• Regulación: desarrolla su primer sentido de cohesión a medida que se

establecen los roles y se forman consensos alrededor de los objetivos del grupo. Miembros tienen expectativas y supuestos comunes acerca de cómo alcanzar las metas. Interactúan de forma más eficiente que les ayuda a moverse hacia la siguiente etapa.

Etapas en el Desarrollo de Equipos

• Desempeño: está más orientado hacia la tarea, aprendieron a coordinar y resolver conflictos de forma más eficiente, el énfasis en el logro de la tarea, en grupos de alto rendimiento sus miembros son altamente cooperativos , mayor confianza entre ellos y se identifican con el equipo.

• Desintegración: casi todos los grupos finalizan, cambian

su atención lejos de la tarea y focalizan en aspectos socio emocionales al percatarse que la relación esta por concluir

Grupo Grupo

¿Qué hay que tomar en cuenta?

Liderazgo Roles o papeles Normas Tamaño Composición Recompensas (grupal e individual)

Roles o papeles En los grupos,

cada miembro

es un actor, con

su propio papel.

Roles de equipo

• Promotores, Líderes, supervisores:

• Les gusta tomar las nuevas ideas, tomar la iniciativa

• Asesores, Desarrolladores:

• Analíticos

• Evalúan y analizan antes de tomar decisiones

Roles de equipo

• Organizadores

• Establecen procedimientos operativos, organizan, cumplimiento de plazos

• Animadores, pacificadores

• Tienen un chiste para animar, ayudan a resolver los conflictos como mediadores escuchando a todas las partes.

Roles de equipo

• Defensores cuidadores – Defienden al equipo ante el

exterior.

• Informadores consejeros – Acopio de información

– No imponen sus criterios.

• Vinculadores – Coordinadores e integradores.

– Saben escuchar

¿Por qué las normas son importantes?

• Facilitan la supervivencia del grupo

• Ayudan a predecir el comportamiento de los miembros del grupo.

• Reducen problemas interpersonales.

• Facilitan la expresión e identidad del grupo

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Técnicas recomendadas para la creatividad en grupo.

• Técnica del grupo nominal

• Tormenta de ideas (lluvia de ideas) (Brainstorming)

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Conducción del proceso del grupo nominal

Paso 1: Se expone el problema y luego generan silenciosamente de ideas por escrito (máx. 15 minutos).

Paso 2: se exponen las ideas en voz alta o se escriben.

Paso 3: Discusión para la aclarar por turno. Paso 4: Toman decisiones.

Brainstorming

• Desarrollado en 1941 por A. F. Osborne, el brainstorming fue diseñado para: – Alentar a expresar ideas

– Diferir el juicio crítico hasta más tarde.

• Todo el mundo ofrece ideas que se relacionan, se combinan, se mejoran, y se cambian en otras varias ideas.

• Al final, el grupo está de acuerdo en una solución final.

Que habría pasado hoy; si hace muchos pero mucho

años … los antiguos docentes o educadores en ves

de mandar a hacer una lista de 100 veces “no debo

llegar tarde”; hubiesen mandado a escribir 100 IDEAS

para no llegar tarde…

El conflicto y la negociación

El conflicto

Se puede definir conflicto como

aquella situación en la que “los

actores o las partes implicadas

siguen metas diferentes, valores

contradictorios o intereses

opuestos, pero también puede

haber conflicto cuando ambas

partes persiguen la misma meta”.

El conflicto puede producir en el grupo consecuencias positivas: 1. Cambio, introduciendo modificaciones sobre el funcionamiento anterior, 2. Creatividad, en busca de nuevas alternativas y posibilidades, 3. Flexibilidad, eliminando la posible rigidez en su funcionamiento, 4. Productividad, buscando soluciones, propuestas de mejora, 5. Distensión, al liberar energías contenidas que podían afectar al rendimiento, 6. Motivación, estimulando para emprender nuevos retos, 7. Cohesión, especialmente cuando es resuelto de forma cooperativa, 8. Especialización, mayor conocimiento y habilidad para determinadas funciones, 9. Aprendizaje, de habilidades de comunicación o negociación.

El conflicto

Gestionar el Conflicto

Causas de conflicto

1. Crisis

2. Tensión

3. Malentendidos

4. Incidentes

5. Incomodidad

6. Clima enrarecido

7. Rumores

8. Percepción selectiva (ver las cosas desde una sola óptica)

9. Percepción negativa del otro

10. Deficiencias en la cantidad y calidad de la comunicación

Tipologías o estilos de hacer frente individualmente a los conflictos

1. Actitud pasiva: supone sumisión, concesión, resignación, silencio, docilidad, frustración y resentimiento

2. Actitud asertiva: diálogo, acuerdo, empatía, moderación, actitud positiva y constructiva, paradigma ganar-ganar, conciliación, consenso.

3. Actitud agresiva: autoritarismo, confrontación, imposición, acusación, amenaza, insulto, egocentrismo, agresión, actitud negativa e hipercrítica, paradigma ganar-perder

Solución de conflictos

NEGOCIACIÓN entre las partes MEDIACIÓN. Si no se llega a ningún acuerdo mediante la negociación entre las partes, se busca una tercera parte (mediador/a) que ayuda a tomar las decisiones. El acuerdo final se toma por acuerdo entre las partes. ARBITRAJE. Supone que las partes que se encuentran negociando, al no llegar a un acuerdo directamente o mediante una mediación, buscan a una tercera parte a la que se someten en la decisión que determine

“La negociación es clave en el trabajo profesional”

ACTIVIDAD

En equipos de Alto Desempeño

¿Tengo un Grupo o un Equipo? Esto debido a?

¿Qué rol estoy jugando?

¿Qué hacer para consolidar mi equipo?

¿Hay conflictos? ¿Cuál es el más importante?

¿Qué tipo de negociación estoy utilizando?

¿Qué debo mejorar, para que mi equipo aumente las

ventas?