conclusiones buenas prácticas innovación en la gestión comercial

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Martes 9:00-11:15

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Miércoles 18:00-21:00

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Nos permiten aplicar en cada empresa los conocimientos adquiridos apoyados por un experto/a.

Jueves 13:30-18:30

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Buenas Practicas

INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIALCOMERCIAL

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Buenas PracticasINNOVACIÓN EN LA GESTIÓN

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En tiempos de crisis, la innovación innovación surge como uno de los factores que más puede ayudar a cualquier empresa a superar el bache. Son muchas las definiciones que existen sobre ¿qué es innovación? y, tal vez por ello, no está de más acudir a uno de los que primero definieron este concepto: Peter F. Drucker. Para él, la innovación proviene de siete fuentes, a saber:

– Sorpresas. Bien vengan de éxitos o de fracasos, las sorpresas siempre indican algo: un cambio en los hábitos de los clientes, en el mercado, en el sector...

– Incongruencias. Generalmente no son visibles, pero anuncian que algo importante está a punto de suceder. Por lo que es fundamental analizarlas a fondo.

– Necesidades de proceso. Muchas veces surgen en los procesos cuellos de botella, que obligan a innovar para solucionarlos.

– Cambios en los sectores y en el mercado. Casi siempre suelen pillar desprevenidos, pero significan una nueva oportunidad para innovar. Lo mejor es mantener un cierto método para estar atentos y prever los cambios.

– Variaciones demográficas. El aumento de la esperanza de vida o la incorporación de población inmigrante son factores que influyen en los mercados.

– Tendencias. Los cambios en las percepciones de los consumidores terminan condicionando su comportamiento, por lo que hay que estar atentos a estas transformaciones para innovar.

– Nuevos conocimientos. Suponen una de las fuentes principales para la innovación, pero muchas veces son los menos predecibles al incorporar múltiples y diversas clases de conocimiento (tecnología, psicología, artes, moda...)


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Innovac iónInnovac ión es la introducción, cambio o mejora, ya sea propia o adaptada , por primera vez en nuestra organización, de un producto, proceso, método u organización interna, que propicie un incremento en nuestros resultados como organización


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1.- ¿Cómo es la gestión comercial en las empresas de hoy en día?

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INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL

¿Cómo es la gestión comercial en las empresas de hoy en día?• Cambio en la estructura de vuestras empresas que se tienen que producir, trabajar

sobre las personas.• Explicas a las personas llega a producirse el cambio.• La función comercial está más extendida entre las personas, todos comerciales.• Tiene que haber coherencia entre todas las actuaciones de la empresa hacia el

cliente.• Han cambiado las maneras de acercarse, más dialogo. • Nuevas tecnologías ayudas a este dialogo.• El cliente tiene más información con más canales


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Anteriormente era el Departamento técnico el que marcaba las pautas de lo que había que hacer en cuanto al diseño, innovación, producto, etc. Ya desde hace un tiempo el enfoque es distinto, es el Departamento comercial (el que tiene el contacto con el cliente y conoce la demanda) el que marca las pautas. (Empresa de fabricación de cocinas, estufas…)

Hemos ampliado la visión de lo que hacemos de forma que el mensaje que transmitimos en las visitas comerciales no está basado en las características del producto si no que tratamos de transmitir sensaciones, valores , otro tipo de características que generan valor en torno al producto. Si crees que lo que haces es “hacer vino” le estás restando valor . (Empresa bodeguera)

Bajar al terreno, conocer de lo que se habla para poderlo vender, conocer el proceso a fondo (la persona que iba a realizar la labor comercial se ha formado intensamente en conocer en que consiste lo que está vendiendo con una implicación total). (Empresa de soldadura y mecanizado).

Asociarse con un laboratorio para ofrecer al cliente un servicio adicional (hacer pruebas y ensayos) al que ofrecen actualmente (soldadura y mecanizado). También han hecho un video demostrativo para enseñar más gráficamente en las visitas lo que hacen. (Empresa de soldadura y mecanizado).

La incorporación de dos personas a la estructura de la empresa con iniciativa para abrirse a nuevos clientes a través de su red de contactos ha resultado. (Empresa de consultoría).

La efectividad de la venta a través de la prescripción, también cambio de formatos para acercarse al cliente distintos a la visita comercial (Empresa de consultoría).

Ser más divulgadores , buscar más repercusión en los medios contratando publicidad y de paso haciendo un artículo en prensa explicando la actividad. Contratar publicidad en las páginas de emprendedores que normalmente no suele haber publicidad (Empresa de Digitalización y Gestión Documental)


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En el sector del automóvil poco margen de maniobra, la imagen de la marca te dice como actuar. Han sacado una Tarjeta de fidelización de cliente que no ha resultado porque los equipos comerciales no han sido lo suficientemente receptivos. Los vendedores “no han sentido la camisa de la empresa “y no han entrado al trapo.

Análisis del proceso comercial viendo lo que nos faltaba, lo que no teníamos. Ver de que manera se puede aliviar el proceso comercial para mejorar el proceso y reducir la dedicación.

Análisis de los roles de las personas de la organización y plan de acción para trabajar otros roles que equilibren sus capacidades, de forma que sean más efectivos a la hora de hacer labor comercial y consigan los objetivos de manera más eficiente.


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Claves que todos comparten:- Es fundamental “sentir y sudar la camiseta” de la empresa.- Nadie mejor para vender que quien conoce de primera mano el producto/servicio.- En la PYME todo el equipo tiene que estar orientado a la venta, hay que ir todos a una, ya no es válido que

“solo” vendan los comerciales.- Hay que interiorizar lo que se quiere vender, para poderlo transmitir hay que sentirlo primero.

Otros temas tratadosCuestión planteada:¿Tenemos que vender lo que producimos o tenemos que producir lo que vendemos?.Distintas opiniones:

1ª- Por ahora la posibilidad de incidir en el mercado es pequeña por lo que parece que hoy por hoy hay que vender lo que se produce. 2ª- Se pueden hacer las 2 cosas.

Una afirmación:“Vender es fácil (puedes por ejemplo tirar precios…), pero se trata de vender y ganar”.

Distintas formas de ver el mercado:El problema con el proceso comercial es que la velocidad de los cambios en el mercado es tal que no se pueden

planificar la estrategia comercial.Como consecuencia de una reflexión pudieron ver a 3-4 años que es lo que se iba a vender y se han hecho

inversiones en consecuencia para poder hacer frente , está resultando muy bien.

2.- ¿Qué hago en mi proceso comercial que considere distinto a lo que venía haciendo?

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¿Qué hago en mi proceso comercial que considere distinto a lo que venía haciendo?• Esperanza: Aplicar el mayor valor añadido al servicio además de al producto.• Jose Mª: Un vendedor en la puerta de cada cliente.• Esperanza: Ampliar las habilidades de todos para hacer todos todo.• (ANA) Durante la época de crecimiento económico se ha perdido el hábito de

mimar al cliente, ya que en época de crisis el cliente solo mira el precio. (Inoxibel)• INOXIBEL-Hoy es difícil sustraerse al precio.• Elizabet- en el sector de comercios se está acuñando el término de ventas a

perdidas. Ajustes del un 30% en las economías de escala.• Carmelo: Salirte del rio revuelto, reducir personal e ir a clientes honestos que

valora tu servicio. No ir a todo ni a todo. Filtrar al cliente.• MIKEL: Ofrecer intangibles, identidad etc. Algo que los clientes y cada vez el

mercado lo considera importante. Trasladar tu propia personalidad.


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Situación a la que se enfrentan las empresas: “El cliente sabe lo que quiere, como lo quiere, etc…”

El mensaje que se transmite ha cambiado. Se vende el valor añadido , “producto a medida “(innovación, diseño) , plazo de entrega (en 5 días todos los pedidos salen), servicio técnico , etc. más que vender el producto en sí. No se habla de especificaciones del producto, el producto si es bueno habla por si solo.

En cuanto al canal de venta: Todos somos comerciales, implicación de muchas más personas en el proceso comercial, no solo de los comerciales.

En cuanto a los formatos: no solo visitas directas al cliente, crear otros formatos para acercarse al cliente y vender a través de la prescripción de otros clientes que hablan de su experiencia.

Crear un aula para mostrar a los clientes características de la solución informática que han contratado. Así enseñan características del producto que tienen y que no usan (ofrecen valor añadido en la post-venta).

En cuanto a la actitud: “Hacer terapia con el cliente”. escuchar más que hablar, no quedarte con lo que el cliente te pide si no que estableces un dialogo con él para ver cual es su necesidad real y le ofreces lo que consideras que se ajusta mejor a su necesidad. Aun a costa de que suponga menos venta…Quién establece el dialogo con el cliente se lo tiene que creer si no es complicado.Consejo a los clientes que incluso pasa por perder proyectos. Importante ejercicio de coherencia interna y de credibilidad para el cliente.

3.- ¿Qué introduzco diferente en la relación (diálogo) con mi cliente que antes no hacía?.

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¿Qué introduzco diferente en la relación (diálogo) con mi cliente que antes no hacia?• Esperanza: Establecer varios interlocutores para contactar con los cliente. Cada

cliente tenga un interlocutor único.• Carmelo: te la juegas en los momentos claves, solucionar problemas, atención

extraordinaria, etc…• Jose Mª: Ampliar oferta colaborando con otros proveedores en red, para que el

cliente se sienta más satisfecho y solucionarle sus inquietudes. Completar el producto y quitar problemas al cliente.

• Mikel: Conversación con el cliente para satisfacerle y convertirle en nuestro propio prescriptor.

• Elizabet: En momentos de recesión (pesca) Estrategias de centrarte en tu conocimiento (por ejemplo la distribución) y conociendo las necesidades del cliente puedes llegar a que sea tu prescriptor.

• Jaione: Ofrecer mejor precio incorporando innovación en el proceso.• Ainhoa: mayor orientación al cliente a toda la organización. Esfuerzo para

convercer al cliente de que va a tener mejor respuesta.• Carlos: poca utilización del internet entre nuestros asociados, donde les

incorporamos información y mayor servicio.


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5.- ¿De que otra manera utilizo la información que dispongo de mi cliente para mejorar la venta?

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e qué manera utilizo la información que dispongo de mi cliente para mejorar la venta?

aione: El comercial compartir la información dentro de la empresa. Incorporar el conocimiento del cliente a través de comerciales propios.

lizabet red de comercio con una herramienta para conocer al clientes, hábitos, gustos, etc… y no se utiliza.

erramientas en el mercado hay muchas, para detectar tendencias, conocer al cliente, escucha activa, debemos aprender a manejarlas.

nvío de correo estructurado a los clientes diciendo que todas las carencias que ven en el producto contratado que las comuniquen . Y compromiso de la empresa en organizar al menos 1 vez al año 1 jornada con todos ellos para dar respuesta a todo lo planteado.

a información que se capta de l cliente se trabaja para ofertar nuevos productos y formas de ofrecerlos.

tilizan las necesidades que captan de los clientes para enseñarles como solucionarlo.

ender a través de distribuidor es de la zona, incluso con su propia marca para una mejor adaptación a las necesidades del cliente. Flexibilidad total.

úsqueda de temas colaterales, añadidos a lo que propone el cliente para ampliar la gama de servicios que les ofrecemos.


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ClienteCliente

“Es necesario ajustar nuestro proceso, producto y precio a lo que el mercado

desea.”

“Ajustar nuestro proceso, producto y precio a lo que el mercado desea.” “Ajustar nuestro proceso, producto y precio a lo que el mercado desea.” “Ajustar nuestro proceso, producto y precio a lo que el mercado desea.”

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GRACIAS a TODOS/ASGRACIAS a TODOS/AS

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