Banco de Comercio Exterior - Venezuela

CÓMO ORGANIZARSE PARA LA EXPORTACIÓN

Profesora: Ing. María Torres

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I N D I C E 1- ¿Qué es la EXPORTACIÓN? ............................................................................ 03 2- ¿Qué es la ORGANIZACIÓN? ........................................................................... 03 3- ¿En que consiste la ORGANIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN? .............. ... 03 4- La organización para la exportación y el trabajo en equipo ............................... 05 5- El potencial de exportación y su evaluación ....................................................... 08 6- La aptitud de los productos para la exportación ..................................................08 7- La aptitud organizativa para la exportación .........................................................10 8- Factores que inciden en la exportación ..............................................................10 10- El diseño del Plan para la Exportación ............................................................. 10 11- El diseño de la organización para la exportación .............................................. 11

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COMO ORGANIZARSE PARA LA EXPORTACIÓN

¿QUÉ ES LA EXPORTACIÓN? Es el resultados de las acciones realizadas para obtener beneficios a partir de la venta de productos tangibles e intangibles en mercados externos. En tal sentido, la exportación requiere de la identificación de clientes a los cuales la empresa pueda satisfacer una necesidad actualmente no cubierta o, satisfacer una necesidad actualmente cubierta, en mejores condiciones que los proveedores actuales en un ámbito de calidad que incluya: especificaciones, cantidades entregadas, oportunidad en las entregas, precio con valor, servicio de pre venta, servicio de pos venta. En condiciones de satisfacción sostenida de manera constante. Es de resaltar en este contexto, la importancia de distinguir lo relativo a la venta de un producto, que ya es conocido en el mercado, aun cuando no esté posicionado, de la venta de la cobertura de una necesidad específica y lo cual puede reflejar la necesidad del diseño o rediseño de un producto tangible o intangible o de la estructura de un servicio pre o pos venta que asegure el logro de la satisfacción del cliente. De allí el uso del término comercialización como un concepto amplio de gestión el cual se orienta a la satisfacción del cliente por encima de la prioridad de la colocación de un producto. ¿QUÉ ES LA ORGANIZACIÓN? Es la práctica de una función administrativa, gerencial, mediante la cual se distribuyen a las personas quienes participan en el funcionamiento de una empresa, la ejecución de las tareas y los recursos para ejecutarlas, bajo una estructura de responsabilidad y autoridad. Lo cual involucra una delimitación de actuaciones en la toma de decisiones, para el logro de resultados empresariales y de negocios, en el corto, mediano y largo plazo. En este sentido, una organización obedece a la preparación requerida para llevar adelante un plan determinado, el cual se establece a partir de la definición de cursos de acción en el tiempo para lograr un objetivo determinado, el cual puede estar relacionado con actividades cuyo fin es alcanzar beneficios (uno de los cuales es el lucro), plasmados en el denominado “Plan de Negocios”, el cual define la capacidad de predicción de la empresa y, el cual a su vez conviene que se complemente con el “Plan de Desarrollo”, que no es más que un plan de transformaciones, de cambios, de mejoramientos (uno de los cuales puede estar conformado por el sistema de gestión de la calidad ISO 9000) y el cual constituye el soporte o la base de sustento para asegurar la ejecución exitosa del “Plan de Negocios”. ¿EN QUE CONSISTE LA ORGANIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN? Consiste en distribuir las ejecución de las tareas y el uso de los recursos necesarios para atender los mercados externos objetivos, a partir de acciones de comercialización, las cuales permitan detectar las necesidades requeridas para el logro de la satisfacción de los clientes potenciales y cautivos, sobre la base de una estructura de responsabilidad y autoridad, la cual delimite la toma de decisiones asociadas, a efectos de lograr y mantener una labor eficaz para la integración e interdependencia

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funcional, que a su vez se traduzca en resultados efectivos y eficientes, que permitan una generación de costos acorde a la definición de precios competitivos, una generación de productos tangibles e intangibles y una prestación de servicios que satisfagan plenamente las expectativas de los clientes, como soporte al desarrollo y mantenimiento de los mercados externos en el tiempo. En tal sentido es conveniente considerar las decisiones requeridas estructurar, asociadas a las respectivas funciones empresariales a ser aplicadas en la realización de las exportaciones: Para la función de Mercadeo Decisiones sobre: mercados externos a desarrollar y mantener, estructura de precios, esquema de publicidad, promoción y distribución, desarrollo de negocios con tipos de productos (definición de la mezcla de productos a ofertar al mercado externo) Para la función de Ventas Decisiones sobre: criterios para la distribución (entregas a consumidores, uso de canales y sus tipos), esquemas de gestión de ventas según el tipo de mercado y de negocio de exportación a desarrollar y mantener. Para la función de Investigación y Desarrollo Decisiones sobre: tecnologías blandas y duras a emplear y desarrollar, con los productos vigentes y nuevos a ofertar, por tipo de mercado externo a atender, estableciendo como dominar, transferir, documentar, investigar e innovar de acuerdo a los requerimientos del mercado de exportación objetivo. Para la función de Planificación y Control de la Producción Decisiones sobre: proyecciones del negocio en consumo de recursos y logro de objetivos en el tiempo. Planes, programas e indicadores para el control de gestión sobre el proceso productivo destinado al desarrollo y mantenimiento de las exportaciones. Para la función de Organización y Métodos Decisiones sobre la organización del trabajo, fijación de estándares de producción, determinación de prácticas operativas, definición de métodos de trabajos, desarrollo de procedimientos funcionales, definición de indicadores para el control de gestión, para soportar el conocimiento de los hechos relativos a las exportaciones Para la función de Calidad Decisiones sobre el Sistema Gestión y de Aseguramiento de la Calidad de la empresa, el sistema de control total de la calidad, cumplimiento de normas sobre calidad (sistemas y productos), control estratégico, táctico y operativo sobre calidad (sistemas y productos) para lograr y mantener la satisfacción de los clientes de exportación Para la función de compras Decisiones sobre proveedores de recursos tangibles e intangibles, formas de contratación técnica, legal y monetaria, proyección sobre la adquisición de recursos tangibles e intangibles, que aseguren la cobertura de lo requerido para exportar en cantidad, oportunidad y a un precio que represente valor para el cliente de exportación objetivo Para la función de Inventarios Decisiones sobre: tipo y cantidad de bienes a acopiar, de materias primas, procesos, terminados, repuestos, insumos, suministros, papelería, esquemas de rotación de los bienes, políticas de acopio, sistemas de almacenamiento para recibir, identificar (por especificación y condición de calidad), ubicar, manipular, proteger, segregar, despachar y controlar las existencias, para establecer las formas de operación de los almacenes propios y de servicios contratados requeridos para atender los mercados de exportación. Para la función de Tráfico

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Decisiones sobre: tipo y frecuencia de transporte para recepciones y entregas de recursos, en el ámbito nacional e internacional, formas de carga y descarga, definición de rutas de traslado, conformación de cargas consolidadas, combinación en el uso de transportes, con las respectivas tramitaciones de las documentaciones asociadas para realizar las exportaciones Para la función de Mantenimiento Decisiones sobre: frecuencias de mantenimientos de rutina, correctivos, preventivos, de predicción, repotenciación y/o cambio de equipos y maquinarias, desarrollo de la tecnología dura, para cumplir con los requisitos establecidos (en especificación y rendimiento), por los mercados de exportación objetivos. Para la función de Producción Decisiones sobre: la asignación de los recursos humanos, materiales, equipos, máquinas, tiempo, información, cumpliendo las formas secuencias y control de las actividades y tareas establecidas para los procesos de producción, para el logro de objetivos cualitativos y cuantitativos establecidos alcanzar en cantidad y oportunidad, para asegurar el cumplimiento de los compromisos establecidos para atender los mercados de exportación objetivos. Para la función de Personal (Aspectos legales, de desarrollo del recurso humano, de higiene, seguridad industrial y protección de bienes) Decisiones sobre: acciones, actividades y tareas a ejecutar para dar cumplimiento a todos los aspectos de carácter legal, laboral, de acuerdo a los esquemas de negocios formulados para desarrollar y mantener las exportaciones. Definición y aplicación de la estructura del esquema para el desarrollo del recurso humano: calificación, evaluación, capacitación, valoración de cargos, asignación de incentivos, programas sociales, de integración, etc., para mantener los esquemas de socialización acordes a la conformación del equipo de trabajo requerido para responder al logro y mantenimiento de las exportaciones. Determinación y práctica de la estructura del esquema para la higiene, seguridad, protección de la integridad del trabajador y de los bienes de la empresa, para garantizar el mantenimiento de las condiciones ambientales y de trabajo, convenientes para la realización eficaz de las exportaciones. Para la función de Informática Decisiones sobre: la tecnología de información a emplear (sistemas, hardware y software) apropiada, integrales e individuales, según requerimientos de usuarios y condiciones de la empresa, lo cual facilite y asegure los esquemas de comunicación racionales, exactos, oportunos, veraces, para soportar la toma de decisiones conveniente, relacionadas a los procesos para las exportaciones. Para la función de Finanzas, Administración y Contabilidad Decisiones sobre: la estructura a aplicar para el esquema de control del uso del recurso monetario en la organización (presupuestos, flujos de cajas, bancos); el control de los resultados del negocio y la estructura del registro de las operaciones de la empresa en términos monetarios (contabilidad general y de costos), como resultado del proceso eficaz de exportación.

LA ORGANIZACIÓN PARA LA EXPORTACION Y EL TRABAJO EN EQUIPO Considera la conformación de una estructura de organización de carácter

altamente racional, con soporte de adecuadas informaciones para la toma de decisiones, adecuado manejo de aspectos psico sociales en cuanto a comunicación, administración de conflictos, motivación y persuasión para aplicar el enfoque de sistemas en cuanto a la definición de los objetivos a alcanzar, formas de alcanzarlos y

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comportamientos para lograrlos y mantener su logro, como base al desarrollo y conservación de los mercados externos.

Contempla para el aspecto empresarial, el hecho de que los objetivos tienen componentes de negocios y componentes de desarrollo de la organización la cual soporta el proceso empresarial. En este sentido se incluyen dos temas prioritarios a atender para el desarrollo del negocio:

- Objetivos de desarrollo y conservación de mercados de exportación y logro de las metas de ventas

- Objetivos de rentabilidad por las exportaciones Adicionalmente en el caso del desarrollo empresarial, se requiere atender

objetivos de desarrollo de las funciones empresariales, como soporte a la atención de las exportaciones (mercadeo, ventas, investigación y desarrollo, organización y métodos, planificación y control de la producción, calidad, compras, inventarios, tráfico, mantenimiento, producción, personal, informática, administración, contabilidad y finanzas); el desarrollo tecnológico asociado a los procesos de producción y los proceso empresariales, el desarrollo de los procesos gerenciales del negocio y de cada una de las funciones empresariales, el manejo de los sistemas para el control de la gestión parcial, total, individual e integrada; todo lo cual ha de culminar en la flexibilidad de la empresa para responder a las demandas del entorno globalizado y para mejorar continuamente la competitividad, considerando el efecto psico social implícito en la actuación de quienes participan en los procesos y la forma como se organizan para lograr el cumplimiento sostenido de las metas relativas a las exportaciones, con base a la capacidad de investigación y desarrollo de productos y procesos, así como la capacidad de producción destinada a las exportaciones

Dado lo expresado, es entendible que se requiere un manejo muy asertivo de las situaciones, muy preciso, muy racional, con una claridad de los objetivos de exportación que se esperan alcanzar, de los pasos a seguir para lograrlos y de la práctica de un seguimiento soportado por la medición oportuna de los hechos, para asegurar esquemas de toma de decisiones convenientes a la satisfacción de los accionistas y de quienes participan en los distintos procesos, que soportan en desarrollo de los mercados externos.

De allí que lo vital para el trabajo en equipo para las exportaciones, es la disponibilidad de metas comunes para toda la organización, factibles de alcanzar, definidas con participación (en acuerdo a la aplicación funcional y jerárquica), con soporte de pasos muy bien estructurados y sobre todo, con la disposición de una actitud al logro (en un esquema de motivación intrínseca, o sea orientada al cumplimiento de metas).

El primer paso para lograr la comunicación orientada al logro de objetivos comunes, requiere por tanto que la alta Gerencia disponga e interprete correctamente las implicaciones del negocio de la exportación, en términos cuantitativos de gestión integral e interdependiente, como base, a poder analizar de manera racional lo que sucede y decidir lo que conviene. Este lenguaje requiere presentarse de manera numérica y en términos monetarios y por ello se requiere disponer de la información que se señala a continuación para su análisis, identificando las situaciones a resolver y estableciendo las alternativas de acción para las respectivas toma de decisiones relacionadas al desarrollo de los mercados externos, en cuanto a la capacidad de financiamiento:

- Flujo de caja real con las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar, incluyendo los gastos previstos para las operaciones vigentes de la empresa en los períodos considerados y su relación con las exportaciones previstas.

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- Flujo de caja proyectado con las cuentas por cobrar considerando la real factibilidad de los ingresos en el tiempo y la capacidad de cumplimiento de las cuentas por pagar, considerando la real proyección de egresos, de acuerdo a lo establecido en el presupuesto de gastos fijos y variables, con la incidencia de las exportaciones

- Presupuesto de gastos por centro de costos (lo cual requiere tener la organización jerárquica ya definida), o diferenciando los aspectos de producción, los de administración y los comerciales requeridos emplear para la atención de los mercados vigente y los mercados de exportación objetivos

- Inventarios de productos terminados, cuantificados en términos monetarios y con factibilidad de venta en el tiempo, e inventarios de productos en procesos (para lo cual se requiere conocer la situación vigente en producción), su factibilidad de conversión en terminados y de ubicación en los mercados, para la proyección de las ventas y los ingresos, considerando su efecto para la realización de las exportaciones proyectadas

- Inventarios de materias primas, empaques, etc, su traducción a productos terminados cuantificados y su factibilidad de venta en el tiempo, para proyectar los posibles ventas e ingresos, considerando su efecto para las exportaciones previstas

- La interpretación de toda esta información permite analizar de manera integral la situación que soporta el negocio proyectado de las exportaciones en términos monetarios, permite determinar el capital de trabajo requerido y, puede apoyar a la respectiva toma de decisiones sobre la efectividad del beneficio del negocio de la exportación y orientar la conveniencia de la participación funcional, como base a posteriores objetivos a lograr por los miembros de la organización, en términos de la liquidez para las operaciones

- Por otro lado se requiere trabajar con los costos, con la definición y práctica de una estructura la cual permita identificar donde tomar las acciones por situaciones que estén afectando la atención de los mercados externos en relación a la fijación de los precios, y la calidad de lo que se oferta en toda la relación comercial con los clientes intermedios y finales. Para esto se requieren datos estructurados separadamente en términos monetarios y en consideración a los distintos procesos, lo cual requiere un poco mas de laboriosidad y participación de la organización para su determinación y, la otra información señalada, establece pautas para estimular a la generación y uso de datos e informaciones las cuales señalen la realidad del negocio de exportación y faciliten decisiones racionales, convenientes.

- Con la disponibilidad de estas informaciones se puede iniciar una comunicación apropiada en la empresa para facilitar las decisiones para el manejo del negocio de exportación, bajo las condiciones vigentes internas y externas a la empresa y, a partir de allí se facilita la interpretación de la actuación funcional individual e interdependiente de la organización y su efecto en los resultados finales, distinguiéndose costos, de gastos; liquidez, de rentabilidad, aspectos de elevado gasto y bajo costo y aspectos de bajo gasto y alto costo.

- En concreto, se requiere recopilar con las distintas áreas funcionales de la organización, toda la información sobre el manejo monetario señalada para medir la eficacia del negocio proyectado de exportación

- Por otro lado, es necesario disponer de la información para dar estructura a los caso en que se requieren desarrollo de productos (diseños y rediseños) a

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ofertar, para definir la concepción de los costos y por ende la rentabilidad del negocio de exportación en este contexto, fijando las pautas sobre la factibilidad de producción en cuanto al dominio de los procesos, lo cual aunque está funcionalmente bajo la responsabilidad del área de investigación y desarrollo, requieren de un Trabajo en Equipo integrado con las otras áreas funcionales, para asegurar que el negocio sea efectivo y eficiente. En este caso es necesario traducir las situaciones proyectadas en términos monetarios y disponer de un esquema participativo, de trabajo en equipo para el establecimiento de los objetivos de atención a mercados externos (desarrollo y mantenimiento), con el soporte de los planes y programas de trabajo integrales, con la participación de todos los involucrado, para luego generar las propuestas de alternativas de acción empresarial, con los respectivos soportes de justificación para las decisiones y aplicaciones correspondientes. Todo lo cual requiere la integración de la organización al respecto, en un esquema de trabajo en equipo.

El análisis del enfoque del trabajo en equipo para medir la capacidad de la empresa para la investigación y desarrollo de productos y procesos, para alcanzar niveles de producción, para cubrir requerimientos de financiamiento de negocios y conocer la factibilidad real de alcanzar desarrollar estrategias de negocios y alcanzar objetivos de exportación, representa una información básica para las PYME´s en cuanto al conocimiento vigente y proyectado de los hechos que le permitan decidir como desarrollar y mantener mercados externos: como organización individual, mediante alianzas estratégicas o por mecanismos de asociatividad con otras organizaciones

EL POTENCIAL DE EXPORTACIÓN Y SU EVALUACIÓN. Es la capacidad que tiene una empresa para sacar provecho de las oportunidades de negocios que se le ofrecen con la atención de las exportaciones, mediante la adecuación del producto al mercado externo objetivo, al ofrecer exactamente los beneficios que el cliente busca LA EVALUACIÓN DEL POTENCIAL DE EXPORTACIÓN se efectúa mediante la medición de características internas, las cuales definen la factibilidad de éxito para exportar, como respuesta a los factores externos. Definiéndose la aptitud para exportar en términos de la aptitud organizativa y las aptitud de los procesos LOS FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN EN LAS EXPORTACIONES, están constituidos por: las ventajas comparativas del país (tales como sus recursos, su ubicación, su clima, la estructura de costos de la economía), la política de promoción de exportaciones (en cuanto a impuestos, planes de financiamiento, programas de información, programas de incentivos a la exportación, requerimientos de trámites burocráticos restricciones a las importaciones, restricciones a la publicidad en el exterior, etc, lo cual considera la participación del gobierno mediante sus organizaciones relacionadas al respecto y de organizaciones financieras públicas y privadas, nacionales e internacionales), el tipo de cambio vigente (que considera una ventaja competitiva a los mercados de exportación cuando la moneda se debilita e incide en la pérdida de competitividad cuando la moneda se valoriza), las oportunidades que ofrece el mercado de exportación (reflejadas en la correcta adecuación entre el producto y el mercado, al ofrecerse exactamente lo que el cliente requiere, mediante el empleo conveniente de la tecnología apropiada y el desarrollo de proveedores, para contra restar a la competencia y, desarrollar y mantener los mercados objetivos.

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LA APTITUD DE LOS PRODUCTOS PARA SU EXPORTACIÓN Considera la medición de las ventajas competitivas de los productos a ofertar en los mercados externos, con diseños y estructuras actualizados, que resulten atractivos a los clientes de exportación cautivos y potenciales, a partir de la determinación de los puntos fuertes y débiles de cada producto, en términos de especificaciones, empaques, precios, marcas, garantías, servicios de soporte y reputación de quien oferta, en términos de la capacidad de satisfacer un deseo o una necesidad del cliente del mercado externo objetivo. En este sentido es importante considerar los siguientes conceptos: PRODUCTO BÁSICO: Constituido por los beneficios centrales que el producto ofrece al consumidor para la cobertura de una necesidad. PRODUCTO REAL: Conformado por la conversión del producto básico en las características tales como especificación, diseño, marca, empaque, etc PRODUCTO AUMENTADO: Referido a la forma de incrementar los beneficios del producto real, a través de mejoras que constituyen beneficios atractivos al cliente, tales como garantías, servicios, etc. PRODUCTOS DE CONSUMO: Referidos a aquellos que adquieren los consumidores finales para su consumo personal y se clasifican a su vez en: BIENES DE USO COMÚN: Relativos a los bienes de consumo que el cliente compra con frecuencia, enseguida y con un mínimo de comparación. Tales como bienes básicos, bienes por impulso y bienes por urgencia BIENES DE COMPARACIÓN: Considera un producto tangible que el consumidor Compara con otros respecto a la calidad, precio y estilo, en varias tiendas antes de comprarlo. BIENES DE ESPECIALIDAD: Donde se agrupan los bienes de marcas determinadas, de búsqueda constante por los consumidores, tales como artefactos SONY, pantalones LEVY´S, etc. BIENES NO BUSCADOS: Que incluye los bienes que el consumidor no conoce o si los conoce, no piensa en comprarlos, tales como enciclopedias, seguros de vida, etc. De acuerdo a la TANGIBILIDAD se consideran: BIENES NO DURADEROS: Los que se consumen en uno o pocos usos BIENES DURADEROS: Los cuales se usan durante largo tiempo INTANGIBLES: Los cuales incluyen las actividades en venta, que generan Satisfacción. Como servicios aéreos PRODUCTOS INDUSTRIALES: Constituidos por productos tangibles e intangibles, de consumo industrial tales como: MATERIALES Y PARTES: Los cuales entran por completo en el producto del fabricante e incluyen materia primas, material y partes manufacturadas BIENES DE CAPITAL: Referidos a los productos que entran parcialmente en el producto elaborado e incluye instalaciones, equipos y accesorios SUMINISTROS: Que son el equivalente de los bienes de consumo de uso común en el ámbito industrial, en los cuales el precio y el servicio son de importancia y la preferencia de marcas no es de alto impacto. No forman parte del producto del fabricante. Incluye suministros de operación y artículos de mantenimiento y reparación

SERVICIOS: Los cuales suelen ser suministrados bajo contrato y refieren a servicios de mantenimiento y reparación, así como servicios de asesoría de negocios.

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PRODUCTO NUEVO: Contempla el requerimiento de definir que es en realidad el producto: bajo los siguientes términos: PRODUCTOS INNOVADORES: Los cuales son verdaderamente únicos PRODUCTOS SUSTITUTOS: Los cuales son significativamente diferentes a los ya existentes y representan una alternativa de uso PRODUCTOS IMITADOS: Los cuales son nuevos para una empresa en particular Más no para el mercado al cual se dirigen. Otros aspectos de interés a considerar en cuanto a la aptitud del producto a exportar, está relacionado el conocimiento de las razones para crear nuevos productos para los mercados externos, considerar la incidencia de la obsolescencia y las decisiones en cuanto a la determinación de la mezcla de productos y su expansión, como respuesta a un requisito del mercado de exportación. LA APTITUD ORGANIZATIVA PARA LA EXPORTACIÓN Refiere a los factores internos de la organización que determinan la medida en que está dotada para realizar operaciones de exportación y, requiere la medición y análisis de los siguientes aspectos:

- Capacidad de fabricación - Gestión y organización - Recursos financieros incluyendo las operaciones vigentes, las proyectadas y

las actividades de investigación, promoción y adaptación de los productos a los mercados externos

- Conocimientos técnicos - Conocimientos especializados de comercialización considerando el Producto,

el Precio, la Posición, la promoción y la Presentación - Experiencia en materia de exportación - Objetivos y prioridades de la Dirección de la empresa

FACTORES QUE INCIDEN EN LA EXPORTACIÓN Refiere a aspectos que afectan las exportaciones, dificultando o facilitando el

proceso de atención a los mercados externos e incluyen: - La comercialización - Las finanzas - La tecnología - El abastecimiento de insumos - Los servicios de apoyo (disponibles o carentes) - El tamaño propio de la PyME - El personal Directivo (como limitante o impulsor) - La capacidad de fabricación de productos exportables - El acceso a redes e importantes recursos de gestión y los costos asociados

EL DISEÑO DEL PLAN PARA LA EXPORTACIÓN

Considera la ejecución de las siguientes actividades: 1- Identificación de los mercados externos factibles de atender 2- Determinación de mercados alternativos y selección del mercado objetivo 3- Determinación de las necesidades del mercado objetivo seleccionado 4- Determinación de los negocios factibles con el mercado meta seleccionado 5- Definición de alternativas de productos y servicios a ofertar 6- Medición de la aptitud del producto a ofertar

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7- Medición de la aptitud de la organización para responder al mercado objetivo 8- Identificación de los aspectos legales, normativos y tributarios requeridos cumplir 9- Definición de la organización conveniente para atender el mercado externo, de

manera individual, mediante alianza estratégica o, asociatividad 10- Desarrollo de los productos a exportar 11- Desarrollo de la organización en el ámbito comercial, de producción y de

administración monetaria 12- Preparación de los aspectos para el financiamiento individual, por alianza

estratégica o, asociatividad (Presupuestos de ingresos, egresos e inversiones) 13- Preparación de los aspectos para el cumplimiento legal, permisos, normas,

impuestos, consideración de acuerdos entre países , etc., de manera individual, por alianza estratégica o, por asociatividad

14- Preparación de aspectos logísticos en cuanto a proveedores, transportes, manejo de inventarios, seguros, empaques, etc, de forma individual, por alianza estratégica o, asociatividad.

15- Ubicación en el tiempo de las actividades y tareas requeridas ejecutar para hacer efectivas las exportaciones

16- Ejecución, control de avance y logro de resultados por la ejecución de las actividades y tareas a realizar para lograr y sostener la atención de mercados externos..

EL DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN En este caso se toma como base la conformación del plan de exportaciones, con la definición de las actividades y tareas a ejecutar en el tiempo, en el ámbito de la comercialización, la producción y la administración monetaria, para el logro y mantenimiento de los objetivos de atención al mercado externo, ya sea de manera individual, por alianza estratégica o asociatividad, en estos dos últimos casos bajo la consideración de los acuerdos respectivos. Se definen y se asignan los recursos necesarios para la realización de las respectivas tareas a ser realizadas de manera individual, por alianza estratégica o asociatividad, en estos dos últimos casos bajo la consideración de los acuerdos respectivos. Se clasifican y ordenan secuencialmente las tareas a realizar por función empresarial Se establecen y aplican criterios de agrupación funcional Se definen las áreas de acción organizativas funcionales en la consideración de la actuación individual, por alianza estratégica o asociatividad, bajo los acuerdos respectivos. Se definen los esquemas de jerarquías para estructurar la toma de decisiones y responder al logro de los objetivos de exportación de forma individual, por alianza estratégica o asociatividad, estableciéndose las responsabilidades respectivas. Es importante tener en cuenta que no existe una forma única de organizarse para exportar, una de las maneras considera la aplicación de estrategias de comercialización, para lo cual se definen distintos niveles de complejidad y riesgos crecientes para abordar la actividad exportadora bajo distintas modalidades tales como:

1- Subcontratación para una empresa extranjera, en cuyo caso una empresa extranjera subcontrata una parte de las operaciones de producción con una PyME. La subcontratación puede referirse a determinadas etapas del proceso de producción o a cierto volumen del producto que se fabrica

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2- Exportación a través de intermediarios nacionales, lo cual constituye la manera más simple de exportar, pues la PyME vende su producto en su propio mercado interno a un intermediario exportador quien a su vez los envía a mercados externos.

3- Exportación por medio de un núcleo creado dentro de la empresa, lo cual contempla que la PyME invierta en la formación de un núcleo interno de exportación, actuando con un presupuesto asignado para atender el desarrollo de los mercados externos.

4- Empresas mixtas en el extranjero, en este caso se contempla la actuación de una empresa conjunta con un asociado local en el país al cual se dirige la exportación, bajo la figura de una nueva sociedad en el extranjero con participación financiera de una empresa de comercialización local, una empresa local de financiación, una empresa fabricante local o cualquier combinación de ellas, bajo la actuación de acuerdos previos para la actuación conjunta

5- Exportación conjunta, lo cual supone la creación de un plan de exportación para un grupo de PYME´s, cuyos recursos no les permiten dedicarse separadamente a tales esfuerzos. En este caso las PYME´s suelen pertenecer a una misma rama de producción y elaborar productos complementarios. La organización de exportación puede establecerse como una nueva entidad o como parte de un organismo ya existente y, puede crearse por iniciativa exclusiva de sus miembros o con el patrocinio de otras organizaciones públicas o privadas, tal es el caso de los consorcios para las exportaciones.