Como hacer seguimiento estratégico

Que es seguimiento estratégico

Es un método que permite mantener el contacto con el prospecto desde el primer día, hasta que se defina el cierre de la negociación o la decisión de no continuar el seguimiento, pero sin hastiarlos durante el proceso.

Prospección.

Es el proceso por el cual se consiguen

nuevos contactos para crecer en el mercado.

Constituye el alimento económico del vendedor, quien deja de prospectar corre el riesgo de estancarse o desaparecer.

Modos de contactos.

- En Caliente- contactando amigos y conocidos.

- En Frío

- barriendo una zona, trabajando por sector industrial o por nichos de mercados

- Por referido de amigos o clientes.

- Otros medios publicitarios como; Vallas, TV, Periódicos, Revistas, Radio, etc.

Medios de contactos.

Personalmente Para abrir y o cerrar la negociación

Telefónicamente Se despierta el interés y se consigue la cita, no se

habla de la propuesta.

Electrónicamente Se envía un presentación por correo una vez

obtenida la autorización

Métodos de seguimiento

Manual Se elabora una lista utilizando una agenda

convencional y registrando: nombre , teléfono y próximo día de contacto.

Electrónico Se elabora una lista utilizando cuadro Excel

registrando: nombre, correo electrónico, teléfono, fecha del primer contacto, fecha del próximo contacto y alguna observación.

Nombre del cliente

Correoelectrónico

Personacontacto

Teléfono Fecha1er contacto

Fechapróximo contacto

Observaciones

1

2

3

45

6

7

8

Proceso de seguimiento

Todos los días hay que alimentar la lista de prospecto, cuando el contacto es por primera vez, se hace seguimiento a partir del 3er día o antes si el cliente lo pide.

Se vacía en la agenda en el cuadro Excel y se ordena por fecha del próximo contacto, diariamente hay que hacer llamada de seguimiento y reordenar las fechas.

Proceso de seguimiento

Cuando la lista es suficientemente grande la actividad te mantiene ocupado y semanalmente vas cerrando clientes.

Las estadísticas muestran que el 95% de las ventas se logran gracias al seguimiento estratégico

Gracias por su atención

Alceo Angelini Farías. Dir. Nacional

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