como hablar bien en público e influir en los hombres de negocio

7/22/2019 Como hablar bien en público e influir en los hombres de negocio

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1

Introducción

Con el fin de profundizar en el arte de la oratoria, resumo “Cómo hablar bien

en público e influir en los hombres de negocios” de Dale Carnegie. Este trabajo

consiste en el resumen de dicho libro contrastándolo con otros, además de lo dado en

clase de Homilética.

Cómo hablar bien en público e influir en los hombres de negocios

Introducción:

La introducción de este libro nos comenta cómo Dale Carnegie nació en una

granja de Missouri y con mucho esfuerzo logró, poco a poco, ser una persona

exitosa. Llegó a criticar unos 150.000 discursos, que básicamente es un discurso por

día desde el descubrimiento de América. En su afán de llegar al éxito, pidió a las

escuelas de la Asociación Cristiana de Jóvenes, en Nueva York, permiso para dar

cursos de oratoria. En poco tiempo, su trabajo era enorme. Hoy, este libro es el texto

oficial para todas las Asociaciones Cristianas de Jóvenes, de la Asociación Bancaria

y de la Asociación Nacional de Crédito.1

Capítulo I: Desarrollo del valor y de la confianza en sí mismo

“Cuando las circunstancias me obligan a hablar me pongo tan nervioso, me

arredro tanto, que no puedo ya razonar con fluidez, concentrar la atención ni

recordar qué tenía pensado decir.”2 La adquisición del valor y la confianza en sí

mismo, además de la calma y claridad, mientras hablamos en una reunión no es un

don que adquirimos al nacer; es algo que se aprende a base de esfuerzo y constancia.3

1Dale Carnegie, Cómo halar bien en público e influir en las personas de negocios

(Barcelona: Ed. Edhasa, 2008), pp. 7-11.2 Íbid., p. 15.

3 Íbid., p. 18.



2

Es normal comenzar con cierto nerviosismo, a muchas personas importantes les ha

pasado y les sigue pasando; sin embargo, esta no tiene que ser la tónica del discurso.

Tengamos cuatro cosas en mente:4

1. Comencemos con deseo vivo y tenaz: tenemos que alimentarnos de

entusiasmo, saber que es una satisfacción duradera e íntima poder estar

hablando ante un auditorio y convencerlo. Debemos centrar nuestro

pensamiento en torno al beneficio que produce la oratoria.5 “Si nuestros

deseos son pálidos y fofos, nuestro progreso corresponderá a ese tinte y a esa

constancia…pero si es al revés, nada podrá detenernos.” 6

2. Sepamos con claridad el tema que vamos a tratar: hemos de conocer sobre

qué vamos a hablar. “No hables hasta que estés seguro de que tienes algo que

decir y cuando sepas qué es, entonces dilo y luego siéntate.”7

3. Procedamos con confianza: cuando sepamos qué decir, vayamos con energía

y respiremos profundamente; esto nos ayudará y nos dará valor para afrontar

el auditorio. Miremos al auditorio con confianza como si ellos fueran

deudores nuestros. Roosevelt decía: “comportándome como si no tuviera

miedo, llegué gradualmente a perderlo”.8 De la misma manera,

mentalicémonos en que podemos lograrlo y gradualmente lo iremos

consiguiendo.9

4. ¡Practicar! ¡Practicar! ¡Practicar!: lo más importante y el único método para

conseguir éxito es practicar.10

4 Íbid., pp. 20-21.5 Íbid., pp. 19-21.6 Íbid., pp. 19-20.7 Íbid., p. 24.8

Íbid., p. 27.9 Íbid., pp. 24-27.10 Íbid., pp. 28-29.



3

Comentario: Destaco la importancia de la confianza en uno mismo para poder

llegar a ser un buen orador, además de la práctica y más práctica diaria. Kittim Silva

nos comenta que es importante también tener confianza en la providencia de Dios a

la hora de exponer su Palabra.11

Capítulo II: la confianza en sí mismo durante la preparación

Azorín dijo: “Hablar de repente y sin pensar siempre lleva consigo al

desacierto”12 Un error fatal, que muchas veces cometemos, es descuidar la

preparación de los discursos. El apóstol Juan escribe: El amor perfecto destruye elmiedo. Lo mismo hace la perfecta preparación; nos quita el miedo.13

Una de las formas de preparar el discurso es leyendo, pero ni el único ni el

más eficaz. La manera eficiente es a través de la experiencia. Si tan sólo cogemos un

material y lo preparamos, pero no lo vivimos y lo experimentamos ¿cómo podemos

esperar que el auditorio se impresione más que lo nosotros mismos nos hemos

impresionado? Nuestro discurso tiene que provocar en nosotros entusiasmo,

sentimientos para hablar con genuino interés.14 Pero, “¿consiste la preparación de un

discurso en pensar algunas frases intachables y anotarlas o aprenderlas de memoria?”

No, significa reunir los pensamientos propios, las ideas propias, las convicciones

propias, las necesidades propias.15 La preparación es pensar, considerar, recordar y

escoger las sensaciones y experiencias que hayamos vivido en nuestra vida. Sólo

necesitamos concentrarnos un poco, pensar y tener una meta a la cual sujetarnos. El

semillero homilético nos puede ayudar en esto.

11 Kittim Silva , Manual Práctico de Homilética (Miami: Ed. Miami, 1995), p. 42.12 Dale Carnegie, p. 36.13

Íbid., p. 38.14 Íbid., pp. 38-41.15 Íbid., p. 41.



4

Es importante que meditemos en el tema y en el texto que utilicemos, pero

esto no se realiza en un día, sino que a lo largo de la semana; por lo cual, no debemos

todo para último momento. A raíz de nuestra meditación podremos sacar muy buenos

discursos.16 Lincoln no preparaba los discursos a las apuradas, sino que juntaba ideas

y pensamientos y, luego, armaba los discursos.17

“Quien mucho abarca poco aprieta y todo se le suelta”.18 Cuando

expongamos tengamos uno o dos puntos a tratar, para que el discurso no sea algo

abstracto. En el discurso no hablemos (incluso en los ejemplos) de cosas abstractas,

sino específicas. Esto ayudará a que el auditorio recuerde mejor y la exposición sea

brillante y fluida. Y es muy importante no cometer un típico error de novato: cuando

preparemos el mensaje, pensemos en el auditorio que tendremos y en sus necesidades

y deseos (tengamos en cuenta la forma de hablar, las palabras a utilizar, el tono,

etc.).19

Uno de los defectos principales que tendemos a cometer es que conocemos

únicamente lo necesitado para el discurso. Hemos de conocer diez veces más; aunque

no nos dará tiempo a exponer a nuestro auditorio todo lo aprendido, sí nos ayudará a

tener seguridad y confianza en nosotros mismos. Todo esto, requiere tiempo; por

tanto, aprendamos a hacerlo algo habitual.20

Comentario: Destaco la importancia de la narración sobre experiencias

personales y la necesidad de un semillero homilético. Es importante tener en claro

que un discurso, si queremos que sea bueno, hemos de dedicarle al menos una

semana de preparación, para así poder meditar y reflexionar sobre las ideas a tratar.

16 Íbid., pp. 42-44.17 Íbid., pp. 45-49.18




5

Rick Warren nos anima a meditar en todo momento: en el devocional, en el trabajo,

etc. Meditar dirigir nuestro pensamiento a una determinada idea. Pero ello requiere

tiempo, por lo que no lo dejemos para último momento.21

Capítulo III: cómo preparaban sus discursos algunos oradores famosos

“El hombre que no parte de ningún lugar, generalmente no llega a ningún

lugar ”.22 Tenemos que tener una disposición ordenada de las ideas y los objetivos

que busquemos con cualquier discurso.23 Un consejo de Dale Carnegie:

1. Mostremos algo que está mal.

2. Mostremos cómo se puede remediar.

3. Pidamos cooperación, es decir, “ustedes deben ayudar por esto, por esto y por

esto”.24

Woodrow Wilson, presidente de los Estados Unidos, utilizaba la práctica de

escribir lo que iba a decir. Esto nos obliga a pensar, aclara nuestras ideas, las fija en

nuestra memoria y nos ayudará en la dicción (entonación).25Escribamos las ideas que

se nos vengan, ya que son de gran utilidad. También, después de dar el discurso,

sigamos anotando estas ideas, ya que es ahí cuando más ideas vienen (“esto debería

haberlo hecho así o asá”).26 Lincoln nunca pronunció un discurso sin antes haberlo

escrito con sumo cuidado.27

Comentario: Es fundamental conocer hacia dónde nos estamos dirigiendo;

por tanto, procuremos tener en claro el propósito general y específico del sermón.

21 Rick Warren, Predicando para cambiar vidas 1 (Madrid: Ed. Ex libris eltropical, 2002), pp.29-30.

22 Dale Carnegie, p. 63.23 Íbid., p. 63-64.24 Íbid., p. 73.25

Íbid., pp. 74-75.26 Íbid., p. 77.27 Íbid., p. 77.



6

Nuestro propósito, siempre al predicar, tiene que ser el de persuadir y mover a las

personas a un cambio.28

Capítulo IV: perfeccionamiento de la memoria

La persona media emplea el 10% de su capacidad para memorizar; sin

embargo, cuando conseguimos que algo se nos quede grabado en la memoria, es muy

difícil que se borre .Las leyes naturales de recordación son tres: impresión,

asociación y repetición.29

1. Impresión: esto se produce, normalmente, de forma involuntaria.30

2. Repetición: es interesante saber que podemos estar todo un día repitiendo

algo para que se nos grabe en la mente, pero obtener poco resultado. Esto se

debe al desgaste del cerebro. Es curioso, también conocer, que lo aprendemos

lo podemos perder en las ocho primeras horas; por lo tanto, antes de salir a

nuestro auditorio recordemos lo que tenemos que exponer.31

3. Asociación: otra de las formas de aprender algo, es asociándola con algo que

ya conocemos. ¿Cómo podemos enlazar nuestros datos e ideas entre sí? La

respuesta es hallando su significado y meditándolos.32

¿Cómo recordar los puntos de nuestros discursos? Para ello tenemos dos

métodos, mediante un estímulo externo o interno. Podemos recordar mediante el

auxilio de estímulos externos, tales como las notas, pero ¿a quién le gusta que el

orador esté con una hoja?33 Lincoln decía: “(las notas) Tienden a cansar y confundir

28 James D. Crane, El Sermón Eficaz (Texas: Casa Bautista de Publicaciones, 1984), p. 15.29

Dale Carnegie, p. 91. 30

Íbid., p. 91. 31

Íbid., pp. 98-99. 32 Íbid., pp. 100-102.33 Íbid., p. 105.



7

al oyente”.34 Las notas pueden impedir el contacto visual entre el orador y el

auditorio; puede hacer todo muy superficial, entibiar el discurso. Las notas sí tienen

que estar a la hora de la preparación, pero al dar el discurso escondámosla (además

de que sean muy breves). Las notas son una herramienta de emergencia para usarla

en casos de catástrofe, es decir, cuando nos hemos quedado pillados por los nervios,

nos hemos perdido, etc. A la hora de exponer el discurso no lo leamos, ni tratemos de

recordar frase por frase. Si hacemos esto producirá que la exposición sea dura, fría,

insípida, inhumana. Horacio, poeta romano, hace dos mil años decía: “no busquemos

palabras, sino hechos e ideas, y las palabras vendrán solas”.35 Luego de haber

fijado las ideas, ensayemos el discurso desde el principio hasta el final. Hagámoslo

en silencio y a voz normal, gesticulando, poniendo en ellos nuestro calor y la

energía. Mientras ensayemos, imaginemos a nuestro auditorio, así cuando estemos

con un auditorio real no nos causará impresión, porque ya lo habremos vivido.36

La otra opción es recordar mediante la asociación de ideas. Un método para

ello es el uso de una frase desatinada (p.ej., “La vaca fumo un cigarrillo con

Napoleón” si los puntos a recordar son vaca, cigarrillo y Napoleón). Mientras más

ridículo sea, más fácil de recordarlo será.37

Si nos olvidamos de pronto de qué íbamos a decir, cuando estamos en el

escenario, podemos salvarnos usando las últimas palaras de nuestro último párrafo

como primeras del próximo (esto nos dará tiempo para recordar lo que queríamos

decir).38

34 Íbid., p. 77.35 Íbid., p. 79.36

Íbid., pp. 77-80.37 Íbid., p. 106.38 Íbid., pp. 106-108.



8

Comentario: Tenemos dos formas de recordar nuestro sermón para el

domingo: con la ayuda de las notas o con la asociación de ideas. No tengamos las

notas para leerlas y centrarnos tanto en ellas que olvidemos a la congregación. El

hacer esto tiene sus grandes desventajas: que predicador sea autómata, se equivoque

de línea al leer (lo llevará a confundir los pensamientos) y, sobretodo, perderá al

auditorio al no haber contacto visual.39James Crane nos da cinco beneficios si

aprendemos a no utilizar las notas: 1) Nos obliga a realizar una gran labor homilética.

2) Da lugar a la dirección del Espíritu Santo. 3) Contribuye al desarrollo de las

facultades del predicador. 4) Hay feedback entre predicador y oyentes. 5) Es el

método que más agrada a las personas.40

Capítulo V: Cómo evitar que el auditorio se duerma

“Un ser sin pasiones es como un candil apagado: no produce humo, pero

tampoco alumbra”41 Tenemos que comprender que, aunque no seamos unos

oradores consumados, no es en sí el contenido del discurso lo que provoca el fracaso,

sino la forma de trasmitirlo. Es imprescindible estar animados y sentir sincero e

intenso fervor. Si tenemos poco interés, el auditorio tendrá poco interés por nuestro

discurso.42

Para decir algo con pasión, primero, tenemos que tener algo para decir.

Muchos oradores fallan en esto; no le ponen ímpetu a sus discursos. En muchas

ocasiones, el tema que tengamos que exponer será aburrido, pero para que tengamos

éxito tenemos que despertar pasión por ello.43

39 Kitim Silva, p. 56.40 James D. Crane, pp. 194-195.41

Dale Carnegie, p. 116.42 Íbid., p. 118.43 Íbid., p. 120



9

-Debo vivir-decía un joven a Voltaire.

-No veo la necesidad – le respondió el filósofo.44

Esta será, en muchos casos, la actitud de las personas hacia nosotros. Es

menester mostrar la necesidad, y dejar que ella se apodere de nosotros; debe parecer

la cosa más importante que haya bajo el sol. Consiste en cavar en lo más hondo en

nuestra mente, en nuestro corazón, en nuestra vida, y extraer convicciones y

entusiasmo genuino.45

Comportémonos con vehemencia; delante del auditorio estemos erguidos,

firmes, no nos balanceemos hacia adelante y hacia atrás (o en su defecto hacia los

costados), no saltemos con los talones, no mudemos el peso del cuerpo sobre un pie.

No hagamos esa serie de movimientos que delatan que estamos nerviosos. Es

importante que usemos ademanes; éstos darán mayor vivacidad y energía a nuestro

tono y a nuestro estilo en general.46

Pongamos energía y seguridad en lo que digamos. El error de muchos

oradores noveles es que deslucen su discurso con tímidas frases apuntadas (p.ej., “A

la izquierda del camino había algo así como un sembrado de cebollas”, a simple vista

sabes si es un sembrado de cebollas o no, no hace falta tener muchas luces para

ello.).47

44 Íbid., p. 122. 45




10

Tengamos en cuenta que hay personas en el auditorio que sólo quieren ser

guiadas y no conducidas; por lo cual, presentemos los hechos para que ellos lleguen a

sus propias conclusiones.48 Esto ocurre con las personas de un alto nivel cultural.

Es de suma importancia que amemos a nuestro público. Sigamos el ejemplo

de Jesús: amaba a los hombres, y el corazón de éstos ardía en su pecho cuando Jesús

les hablaba.49

Comentario: Es menester vivir lo que prediquemos. “ El predicador ha de ser

un modelo a los que creen, en la palabra, en comportamiento, en amor, en fe y en

pureza.”50 Además, para que nuestra comunicación sea efectiva procuremos no

realizar los tics nerviosos que tengamos. Es recomendable que nos grabemos para

que podamos ver qué hagamos mal o qué podríamos haber dicho mejor.

Capítulo VI: elementos indispensables para hablar con éxito.

Miguel Antonio Caro, político y escritor colombiano, dijo: “Ten fijo en la

memoria, que nadie sin afán y ardua fatiga, supo arrancar las palmas de la

gloria”.51 Uno de los factores claves para el éxito es que uno tenga confianza en sí

mismo. Esto se consigue con la práctica y más práctica. “Qué pobre el que carece de

paciencia. ¿Cuál es la herida que no haya sanado sino gradualmente?”52 Como

humanos, aprendemos a tirones repentinos, mediante avances bruscos. Luego

permanecemos inactivos, y hasta parece que decrecemos; sin embargo, si

perseveramos, un día sin saber cómo ni por qué, realizamos un gran progreso. Si

perseveramos, nuestros miedos y tics se irán, pero algo permanecerá: nuestro miedo

48 Íbid., p. 130.49 Íbid., p. 132. 50

James D. Crane, p. 2951 Dale Carnegie, p. 146.52 Íbid., p. 140.



11

inicial. Después de las primeras frases, se irá este temor y seremos unos grandes

oradores.53

Comentario: Para llegar a tener éxito tendremos que fallar “mil y una” veces, pero nunca nos rindamos; aprendamos que la gran mayoría de las cosas en la vida se

aprenden a base de golpes. Seamos perseverantes en lo que Dios tenga para nosotros.

Capítulo VII: El secreto de la buena elocución

“Es menester algo más que el simple conocimiento del tema. Es menester vestirlo de

vehemencia. Es menester estar convencido de que sabemos algo que la gente debe

imprescindiblemente conocer.”54 Hay algo muy importante en la oratoria aparte de

las palabras: la forma en que uno dice las cosas. No importa tanto lo que decimos,

cuanto cómo lo decimos.”55 Por tanto, cuidemos la elocuencia del discurso. Poder

pronunciar bien un discurso es fácil pero, a su vez, complicado. Tenemos que usar

nuestro tono natural, pero aumentado para que el auditorio nos escuche. El orador

tiene que conseguir que su tono sea tan natural que las personas no se fijen en la

forma de hablar, sino en el contenido.56

Algo que ocurre en el escenario, es que nos ponemos tan nerviosos, que nos

transformamos en oradores rígidos y “estrictamente protocolados”. Sin embargo, la

gente no quiere esto, sino que seamos naturales; esto se consigue con la práctica y

más práctica. Si lo logramos, romperemos con la monotonía del discurso y lo

53 Íbid., p. 141.54

Íbid., p. 154.55 Íbid., p. 155.56 Íbid., pp. 155-157.



12

haremos más agradable, directo e íntimo. La sinceridad, el entusiasmo, y la

vehemencia contribuyen a una naturalidad.57

Algunos consejos para una buena elocución:

58

1. Destaquemos las palabras importantes y subordinemos las no importantes:

cuando conversamos, golpeamos ciertas sílabas con bastante fuerza y luego

decimos el resto de la frase con prisas. Pongámoslo en práctica frente a

nuestro auditorio.

2.

Variemos el tono de voz: levantemos o bajemos repentinamente el tono devoz sobre una palabra o frase. Roberto Ardigó, filósofo italiano, decía una

gran verdad: “ Es preciso dominarse mucho para vencer la monotonía de la

voz. Cuando comenzamos en un tono y seguimos en el mismo, los que nos

escuchan dejan de estar atentos al poco tiempo.”59

3. Variemos la velocidad del discurso

4. Hagamos pausas antes y después de las ideas importantes: esto es cuestión de

temperamentos, de sentido y de sentimiento, por lo que variará según cada

persona.

Comentario: Tengamos en cuenta estos consejos y recordemos que el tono

clerical, en muchas ocasiones, se convierte en falso y fastidioso. Ente más natural sea

un mucho mejor será el sermón.60

57 Íbid., pp. 161-163.58

Íbid., p. 164-170.59 Íbid., p. 166.60 Kitim Silva, p.59.



13

Capítulo VIII: porte y personalidad en la tribuna

El instituto Dale Carnegie de Tecnología ha realizado estudios que

demuestran que la personalidad contribuye más que la inteligencia al éxito en la vida.Hay oradores que atraen más, porque hablan con vida y brío, irradian vitalidad y

animación.61

Aunque parezca ridículo, la vestimenta habla de nosotros. Si una persona

sube al escenario con una vestimenta descuidada, el auditorio sentirá tan poco

respeto por el orador como el que él siente por su propia apariencia. Al ser el oradoruna persona que siempre está al frente, “la más mínima desarmonía en su apariencia

personal será tan notoria como un comenta en el cielo”.62

Hablando del auditorio, es bueno que esté apiñado, ya que es mucho más fácil

influir sobre las acciones de una muchedumbre que sobre las de un individuo solo. Si

el auditorio no es muy numeroso, acerquémonos a ellos; pongámonos a su mismo

nivel; rompamos con la formalidad y hagámoslo más íntimo. Daremos la sensación

de una pequeña familia.63

Refiriéndonos a la iluminación, es importante que la luz nos dé sobre el rostro

para que la gente vea nuestra cara y gestos.64 Está el famoso dicho de que “una

imagen vale más que mil palabras”, podemos decir también: “un gesto vale más que

mil palabras”.

No caigamos en el error de ocultarnos detrás de una mesa o púlpito; el

público nos quiere ver. Procuremos no tener nada detrás de nosotros cuando estemos

61 Dale Carnegie, p. 181.62




14

en el tablado: mapas, ventana, personas. Esto es así, ya que la gente no puede resistir

la tentación de mirar. Y sobre todo, cuando estemos en frente, no juguemos con los

dedos, con la ropa, ni hagamos gestos nerviosos que nos quiten méritos.65 Decimos

esto, porque da sensación de debilidad, de falta de dominio propio. “Todo

movimiento que no mejore nuestro porte, lo empeora.”66 (190)

Para salir al frente, tengamos en cuenta estos consejos:

1. Cuando nos levantemos para pasar al frente no nos corra prisa comenzar

nuestro discurso.2. Cuando estemos en frente, respiremos hondo y miremos el auditorio. Si hay

algún ruido, esperemos a que termine.

3. Cuidado con las manos: la mejor posición es que pendan de forma natural a

los costados del cuerpo. Esto nos ayudará a que no fijen la atención y si

queremos realizar un gesto están a plena disposición para ello.

Referido a los ademanes o gestos, es imprescindible practicar si no salen

naturalmente. Podemos practicar cuando hablemos con un amigo nuestro o frente al

espejo. En caso de hacer gestos, no lo interrumpamos y no lo repitamos

constantemente.67

Comentario: Prestemos atención a todos los consejos dados, con el fin de

hablar directamente al corazón, sin barreras. Cuando el predicador está al frente

tengamos en cuenta que cientos de ojos nos están mirando, por lo cual cada detalle

será puesto en evidencia. No queramos ser “el centro de atención de los cotilleos”

65

Íbid., p. 189.66 Íbid., p. 19067 Íbid., p. 196.



15

por una mala apariencia.68 Hagamos que el mensaje de Dios sea el centro de atención

de los cotilleos.

Capítulo IX: cómo iniciar un discurso

Una de las cosas más importantes del discurso es la introducción. Preparar un

comienzo interesante, algo que arrebate la atención del público es cuestión de

planearlo. Esto significa: pensar, perder tiempo, tener fuerzas de voluntad y que no

sea lo último que hagamos.69 Es muy importante esto, ya que es la primera impresión

que causamos; si la impresión es negativa, prácticamente habremos perdido alauditorio. No es difícil retener la atención durante los primeros cinco segundos, pero

sí durante los primeros cinco minutos.70

Veamos algunos comienzos pésimos:

1. Comenzar con un chiste: ¿qué hay de más difícil, de más raro, que la

habilidad de hacer reír a un auditorio?71 Si comenzamos con un chiste, que

vengan al caso y ejemplifique un punto del discurso. El éxito depende de la

forma de contarlo. Lo recomendable, y además sano, es que nos riamos de

nosotros mismos; pintémonos en una situación ridícula y apurada.72

2. Comenzar con una disculpa: muchas veces, nos equivocamos en algo, pero el

auditorio no se ha percatado; por tanto, ¿para qué hacérselos saber? 73

Algunas formas correctas de comenzar:

68 James D. Crane, pp. 189-190.69 Dale Carnegie, p. 207.70 Íbid., p. 213.71

Íbid., p. 209.72 Íbid., p. 211.73 Íbid., pp. 212-213.



16

1. Despertemos la curiosidad: estimulemos la curiosidad de nuestro auditorio

con la primera frase y habremos tenido éxito. Esto lo podemos aprender muy

bien leyendo periódicos de prensa.74

2. Comencemos con una narración: si el relato es una experiencia vivida es

mucho más placentera para el público.75

3. Comencemos con un ejemplo preciso:76

4. Mostremos algún objeto: es la manera más sencilla de llamar la atención.77

5. Hagamos una pregunta inicial: lograremos que el auditorio piense con el

orador y coopere con él.78

6. Iniciemos el discurso con la cita de un famoso: el nombre de quién es la cita

fija nuestra atención, y la cita misma nos despierta curiosidad y la duda de

qué dirá el orador sobre éste.79

Comentario: Hablando de los chistes, sepamos que la risa rompe las defensas

que tienen las personas, ya que las personas vienen con un estado de ánimo rebelde.80

John Stott comenta que el mofarse de nuestras excentricidades, da testimonio de

nuestra condición caída y nos lleva al arrepentimiento mediante la vergüenza.81

Concluyendo sobre este aspecto: “ El predicador hará bien en dar a la congregación

de acuerdo a la medida a la que estén acostumbrados”.82

74 Íbid., pp. 214-216.75 Íbid., pp. 216-217.76 Íbid., p. 217.77 Íbid., p. 218.78 Íbid., p. 218.79 Íbid., p. 219.80 John R.W. Stott, La Predicacion: puente entre dos mundos (Grand Rapids, Michigan: ed.

Desafío, 2000), pp. 281-282.81 Íbid., p. 283.82 Íbid., p. 287.



17

Capítulo X: cómo ganar inmediatamente la voluntad del auditorio

Rousseau dijo: “Para hacer escuchar lo que decimos, es menester ponernos

en el lugar de aquellos a quienes nos dirigimos.”

83

Si queremos ganar un hombre anuestra causa, primero convenzámosle de que somos su amigo sincero.84 Un “ NO”

como respuesta es la desventaja más difícil de superar. Es loable conocer que si

alguien nos dice que estamos equivocados rechazamos el cargo y endurecemos

nuestros corazones. Nos gusta seguir creyendo lo que estamos acostumbrados a tener

por verdadero. El orador que discute con el auditorio sólo logra despertar la tozudez

de él, además de colocarlo a la defensiva y prácticamente con un casi imposible

cambio de parecer. Es más ventajoso comenzar con algún problema que el auditorio

quiere que sea resuelto. Tenemos que llevar al auditorio a buscar la solución,

mientras tanto, expliquemos nuestro punto de vista con claridad y los oyentes irán

aceptándolo como propio.85

Comentario: En la Biblia leemos, “si oyereis hoy mi voz, no endurezcáis

vuestros corazones”; para que consigamos que las personas no endurezcan sus

corazones a las verdades de Dios, busquemos no discutir con el auditorio, sino

presentarle soluciones que le convenzan.

Capítulo XI: Cómo terminar un discurso

En la parte final es dónde podemos conocer si un orador es novel o

experimentado. El final es la parte del discurso más complicada de realizar, ya que

83

Dale Carnegie, p. 232.84 Íbid., p. 234.85 Íbid., pp. 237-241.



18

serán las últimas palabras que queden en los oídos de los oyentes. Veamos algunos

errores comunes:86

1.

“Bueno, esto es todo lo que tenía que decir, así que vamos a irterminando…”, este final es desastroso. Si era todo lo que tenía que decir,

mejor le era sentarse y no decir nada más.

2. El orador que ha dicho todo lo que tenía preparado, pero no sabe cómo

finalizar.

Es menester conocer las imágenes y palabras con las que culminaremosnuestros discursos. Debemos ensayar el final varias veces y corregir aquello que

pensemos que sobra o es inadecuado. No caigamos en el fatídico error de finalizar

“de sopetón”.87

Veamos algunas formas de culminar un discurso:88

1. Resumamos los puntos dados.

2. Exhortemos a la acción (se verá en amplitud en el capítulo XV).

3. Expresemos un cumplido sobrio y sincero: esta terminación si no es sincera,

sabrá a falsa y nadie la aceptará.

4. Terminemos con humor: si tenemos esta virtud, usémosla.

5. Finalicemos con una cita poética: realza, dignifica y embellece el discurso.

6. Traigamos una cita bíblica.

Tengamos en cuenta que, en esta época en la que vivimos y en nuestra cultura

occidental, el tiempo es oro. La gente no busca perder el tiempo; por tanto, el orador

tiene que ser claro pero breve. Tengamos presente las palabras de George Horace

86




19

Lorimer: “el punto de hartazgo llega muy poco después de haberse alcanzado la

cumbre de la popularidad”. Procuremos ser breves, ya que si “lo bueno, si br eve,

dos veces bueno; y aun lo malo, si breve, no tan malo”.89

En los pueblos africanos, nos cuenta el doctor Johnson, cuando un orador

habla un rato considerable, el auditorio lo calla diciendo: Gwangwara (¡suficiente!).

¡Que nuestro auditorio no tenga que pronunciar esta palabra, ni externa ni

internamente!90

Comentario: Una de las cosas que no se menciona, y es importante, es que nodigamos: “para concluir”, “estamos terminado queridos hermanos”, ya que si no

concluimos quedaremos mal. Además, si tenemos algo importante que decir, la

gente no querrá que acabemos; no seamos nosotros quien pongamos en ellos las

ganas de acabar. Otro aspecto a tener en cuenta es el tiempo: el comunicador que

respeta el tiempo asignado para la predicación es querido.91

Capítulo XII: Cómo hacernos entender claramente

Para hacernos entender hemos de conocer nuestra finalidad y cómo poder

llegar a ella. La claridad es un aspecto que, en muchas ocasiones, es olvidada. Jesús

de Nazaret hablaba de forma clara a sus oyentes al utilizar cosas cotidianas y

sencillas que pudieran entender.92 La razón más común por la que las personas no

logran ser explícitas es porque ni siquiera en ellos está claro lo que quieren

expresar.93

89 Íbid., pp. 269-270. 90 Íbid., p. 270.91

Kitim Silva, p. 76.92 Íbid., pp. 279-282.93 Íbid., p. 288.



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Si buscamos tener claridad tengamos en cuenta lo siguiente:94

1. Evitemos palabras técnicas: aprendamos a utilizar palabras comunes al

auditorio y expliquemos los pormenores.2. Recurramos a las imágenes: hagamos nuestras ideas visibles, ya que esto

atrae y estimula la atención. Es importante que sean claras las imágenes.

3. Repitamos las ideas importantes con diferentes palabras. Las ideas que para

nosotros están claras, para otros no pueden estarlo, y necesitan ser repetidas.

Los novatos cometen el error de no repetir nada.

4. Pongamos ejemplos: que sean comunes y concretos.

Capítulo XIII: Inculcación y convencimiento

Miguel de Unamuno decía: “Mira, a un auditorio no le caben, por lo general,

más de tres o cuatro ideas por hora, y el arte del orador consiste en darle a cada

una de esas ideas cuatrocientas vueltas…”95 La mayor parte de nuestras acciones

vienen dadas como resultado de la sugestión. Ésta consiste en buscar que la mente

asimile una idea sin previo análisis de la misma. Por ejemplo: Es fácil creer; dudar es

difícil, ya que exige conocimiento y esfuerzo. Como oradores buscamos introducir

ideas en los oyentes y, con nuestras aclaraciones, responder a sus interrogantes e

ideas opuestas o contrarias.96

Los sentimientos, en esto, son más poderosos que las ideas frías. Esto se

refleja en el orgullo; cuando se toca el orgullo, el hombre puede hacer lo que sea.97

La repetición es otra de las formas para impedir que surjan ideas contrarias y

antagónicas. La visualización gráfica es otro medio. Podemos citar a autoridades en

94 Íbid., pp. 285-292.95




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el tema: casi todos somos propensos a hacer lo que los demás hacen, a creer lo que

otros creen, a aceptar sin ponerlo en tela de juicio, etc. Sin embargo, tengamos en

cuenta: 1) Seamos precisos: “muchos autores declaran” esta frase es ridícula; seamos

exactos y demostremos que sabemos de lo que hablamos. 2) Citemos a un hombre

popular y querido: gozaremos del cariño del auditorio. 3) Citemos a autoridades

locales: si el discurso está pronunciado en Madrid, que la persona pública sea

madrileña. 4) Cuidemos que a quien citemos tenga autoridad para decir lo que dice.98

Capítulo XIV: Cómo despertar el interés del auditorio

El político británico Lord Bryce dijo: “…el hombre que tiene algo que decir y

que tiene fama de no hablar a menos que tenga algo que decir, es siempre escuchado

con atención…Si en nuestra mente hay confusión, la habrá mucho mayor en la mente

de los oyentes…”99 ¿Qué despierta nuestro interés? ¿Acaso son las cosas viejas o las

cosas nuevas? Nuestro interés es amarrado por algo nuevo sacado de cosas viejas. 100

Es nuestro deber conocer que la gente es egoísta: sólo se interesan por sí mismos.

Esto provoca que el orador tenga la necesidad de conocer a su auditorio, es decir, ha

de conocer sus necesidades íntimas, si quiere captar su atención.101

Otra de las formas de atraer el interés es por medio de las historias y las

experiencias personales. Estas han de ser concretas (p.ej.: “Lutero era testarudo y

huraño”; mejor es decir: “los maestros zurraban a Lutero hasta quince veces por

98 Íbid., pp. 314-324.99

Íbid., p. 330.100 Íbid., p. 331.101 Íbid., p. 338.



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mañana”).102 Utilicemos palabras que evoquen imágenes, esto ayudará al oyente a

ver con claridad lo que, como oradores, queremos explicar. 103

Comentario: Es muy importante hablar de acuerdo a la necesidad de las personas, pero cuidémonos de no ser “predicadores visionarios” que utilizan el

púlpito para llevar mensajes aislados para determinadas personas.104

Capítulo XV: Cómo incitar a la acción

Aldous Huxley, escritor británico, dijo: “El gran fin de la vida no es el

conocimiento sino la acción” y Saint Elmo Lewis, abogado americano: “La acción

es la característica que distingue la grandeza”105 Para llegar a incitar a la acción,

primero tenemos que pasar por ciertas etapas: ganarnos la atención, ganarnos la

confianza, educar y, al final, incitar al auditorio.

Ya hemos visto cómo podemos ganarnos la atención del público, veamos

ahora cómo ganarnos la confianza. La mejor forma de ganarnos la confianza es

mereciéndola.106 Para ello es necesaria la sinceridad genuina como característica

principal. La gente percibirá si es real o no. Otras de las formas es contando

experiencias personales y pronunciando nuestro discurso con vehemencia.107

Educar al oyente es el cuerpo del discurso. Aquí es necesario conocer veinte

veces más de los sabemos. Le seguirá el último escalón del discurso: incitar a actuar.

Para que las personas actúen tenemos que conocer qué es lo que mueve a las

102 Íbid., p. 342.103 Íbid., p. 344.104 Kitim Silva, p. 41.105

Dale Carnegie, p. 354.106 Rick Warren, p. 92.107 Dale Carnegie, pp. 355-366.



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personas. Los motivos pueden ser los siguientes: el deseo de lucro, mantener la

salud-estética, satisfacer el orgullo, el patriotismo y lo religioso.108

En el capítulo III, se cita un famoso discurso de Antonio Nariño, políticocolombiano, y en su comentario acerca de éste provoca que las personas decidan.

Esto es, les dice que hagan o esto o lo otro. Cuando prediquemos busquemos encarar

a las personas con el problema y ayudémosles a buscar una salida del mismo con

soluciones realistas.109

Comentario: Ganémonos la confianza de la congregación y demos solucionesa los problemas, pero no abstractos, sino específicos. Busquemos ser un canal de

ayuda a tantas personas necesitadas, dentro y fuera de las iglesias.

Conclusión:

Los motivos por el cual cogí y analicé Como hablar bien en público e influir

en los hombres de negocio de Dale Carnegie, es porque me interesó el tema y me lo

recomendaron. Algunas de mis necesidades a suplir en la predicación son: la baja

estima, la cual supliré con un mayor conocimiento del tema a exponer; el

nerviosismo, al que buscaré sobreponerme con el repaso del bosquejo y la

experiencia que iré adquiriendo; y cómo hacer que el auditorio no se quede dormido,

para lo cual transmitiré ejemplos más vívidos, variaré en el tono de voz y realizaré

los ademanes correspondientes. Al leer este libro mis necesidades han sido suplidas

por la diversidad de consejos que en él he hallado; ahora, sólo queda ponerlos en

práctica.

108 Íbid., pp. 366-373.109 Mario Llerena, Un Manual de Estilo (Miami: Ed. Unilit, 1981), p. 419.

como hablar bien en público e influir en los hombres de negocio

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