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COMO EXPANDIRSE A TRAVES DE FRANQUICIAS
Cdor. Carlos Canudas
Disertante
La franquicia es buen negocio
Cdor. Carlos Canudas
Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de
franquicias.
Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)
Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas
Socio de la Red de consultores Front Consulting International
Fundador www.gastrofranchising.com
Editor de la Revista Franchising Gourmet
Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en las
franquicias.
Asesor en franquicias de varias empresas.
Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos en
Argentina y el exterior
Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus conocimientos sobre…..
Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer
Relación de franquicias - Qué logramos con ella
Qué pretende quien decide "franquiciar"
Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias
Números actuales y perspectivas
Requisitos para "franquiciar”
Fuentes de ingreso de la franquicia
Cómo desarrollar una franquicia
¿Qué motiva a un empresario a crecer cuando ya tiene un
negocio funcionando?
¿Qué pretende el empresario?
Ganar dinero.
Distribuir sus productos y/o servicios.
Posicionar su marca.
Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.
Otro canal de distribución comercial.
Llegar al público directamente.
Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y menores precios.
Combinación de las anteriores.
Si quiere crecer … ¿Qué estrategia de expansión tiene?
• Con capital propio: – Unidades propias
• Con capital de terceros: $ Préstamos bancarios
$ Costituyendo sociedades.
$ Distribuidores mayoristas o representantes
$ Licencias
$ Franquicias
Si desea expandir su negocio con rapidez,
con baja inversión, con buena rentabilidad…
La Franquicia es una de las
mejores opciones
El franchising es un sistema de expansión comercial que permite al franquiciante
otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus productos o servicios bajo su marca y a
trabajarlos bajo su sistema de operaciones.
A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial y regalías, asumiendo el riesgo comercial y
financiero de su negocio.
¿Y quienes franquician?
• + de 50 rubros de actividad. Comercios, servicios, industrias
• + de 600 empresas entregan franquicias
• Gastronomía 35%, indumentaria 25%, servicios 20%
• + de 50 ciudades con más de 100.000 habitantes
• + de 100 shopping en Argentina
• Franquicias de + U$S 1.000.000
• Franquicias de – U$S 3.000
• La media oscila los U$S 100.000
Principales Razones para franquiciar
• Le permite acceder a capital humano y financiero.
• Crecer en el corto plazo y conservar competitividad en el mercado.
• Mas fácil controlar los costos de los PDV.
• Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.
Obstáculos para franquiciar
• Conflictos familiares
• Desconfianza a mostrar sus “secretos”
• Concepto replicable: no tengo marca, soy pequeño, fácil de copiar, competidores fuertes y otros negativas.
• Disposición a invertir.
¿Qué logrará desarrollando su franquicia?
Consolida su concepto de negocio.
Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.
Barrera de entrada a la competencia.
Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.
Fuentes de Ideas permanentes.
Mayor rentabilidad:> Ingresos < costos unitarios x volum.
Economía de escala:> volúmenes > capacidad negociación =>
+ descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.
Ventajas y desventajas para el franquiciante
Crecimiento más rápido.
Menor inversión.
No hay relación laboral.
Baja en los gastos de gestión.
Otros ingresos.
Brinda mayores negocios para los productos y servicios.
Anhelo de independencia del franquiciado.
Riesgo de desprestigio de la marca.
Menor discrecionalidad.
Menor capacidad de imposición.
Dificultad para concretar otros sistemas de ventas.
Requisitos para franquiciar
$
$ $ $
$ $
Requisitos para franquiciar
Producto o servicio original.
Know How transmisible (de fácil reproducción)
Marca.
Concepto de negocio.
Mercado en Expansión.
Producto o Servicio
Original: Diferentes a los de la competencia, en sus características intrínsecas o su forma de comercializarlo.
Competitivo: Buena relación precio-calidad.
Rentable: Con un margen adecuado.
Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de venta.
Know How (saber hacer)
Original: Valores, la cultura y operación.
Sustancial: Útil y necesario.
Transmisible: De fácil reproducción.
Identificado: Documentado en manuales.
Secreto: No ser fácilmente conocido.
Marca
Registración: Que la marca se encuentre correctamente registrada.
Reconocimiento: Un buen posicionamiento de marca en el mercado.
Concepto de negocio
No es lo mismo vender café que cafeterías
Diferente: algo más que la buena relación calidad / precio
Experimentado: previamente probado (3 x 2 o 2 x 3).
Comercialmente exitoso: rentable.
Amplio: número suficiente de clientes. (zona de exclusividad) Estable o en crecimiento: que haya un interés constante y duradero.
Mercado
MODA
¿Qué gana el empresario franquiciando su negocio?
Cdor. Carlos Canudas
Fuentes de ingresos
El Initial Fee o Fee de Ingreso.
Los royalties o regalías.
Los ingresos por venta de productos o servicios.
Capitalización.
Otros servicios.
“La franquicia debe ser negocio para las dos partes”
Fee de Ingreso
DERECHOS DE FRANQUICIA
Integracion a la red
Derecho de uso de marca
LOCAL
Busqueda del local
Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos
TRANSMISION DE EXPERIENCIAS
Formacion inicial
Manuales de franquicias
Asistencia inicial en el punto de venta
PLANIFICACION ESTRATEGICA
Planificacion de continuidad
Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional
Publicidad de lanzamiento
Presupuestos economicos
Aprovisionamiento de apertura
SERVICIOS DIVERSOS
Busqueda de recursos financieros
Colaboracion en la toma del personal
Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros)
Organización evento de inaguracion
Aporte de equipos en comodato
SUBTOTAL
COMISION DE VENTA
TOTAL
¿A cambio de qué hay que pagar?
Un negocio probado
Una marca
Productos conocidos
El saber hacer (la experiencia)
Donde ubicar el PDV
Optima inversión inicial
Acuerdos previos con proveedores
Me enseñan a operarlo
Estándar de calidad
Algunos fee de ingresos en Argentina
Entendiendo las Regalías Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciante en
contraprestación por el apoyo continuo que éste presta a su red.
Regalías o royalties cánones de continuidad Rentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios
Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte.
Regalías – costos de servicios prestados = utilidad
Servicios que pagan las regalías
Marca Apoyo Permanente Formación Planificación Estratégica Abastecimiento Control Servicios Diversos
Las Regalías en Argentina
Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)
• Cobran regalías: 73 casos ( 60%)
- Sistema porcentual 65 casos (89%)
s/ ventas el 80%
s/ compras el 15%
Decreciente y varible el 5%
- Sistema cuota fija8 casos (11%) • No cobran regalías: 49 (40%)
El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas
Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.
Venta de productos o servicios
A veces, y sobre todo en algunos rubros, no se pactan regalías, tampoco fondo de publicidad. Porque los incluyen en los márgenes de ganancias de los productos que comercializan.
EMPRESA
MILLONES
DE $ LOCALES
PRECIO
PROMEDIO
POR LOCAL COMPRADOR
DELICITY 20$ 80 250.000$ PILLSBURY
GAZEBO 14$ 26 538.000$ LE DUF
HAVANNA 82$ 81 1.000.000$ EXXEL GROUP
EL NOBLE REPULGUE 25$ 72 347.000$ SAVA ARGENTINA
141$ 259 544.402$
PRECIO PROMEDIO POR
LOCAL
En los años 90
Capitalización
Desde el 2000 El fondo Pegasus compró Aroma y va por más...
Balcarcefue adquirida por otro grupo inversor. El fondo D y G que maneja Havanna, compró la empresa de chocolates Fenoglio.
Capitalización más cercana
Freddo $82 millones ExxelGroup
$30 millones Bco. Galicia
$20 millones Pegasus
LOS PASES DE MANOS:
Capitalización reciente Burger King: Grupo Alsea compra 27 locales de Argentina. (II/2006)
5 à Sec: compró 1600 locales a U$S136 millones o sea U$S 85.000 por local (III/2007)
Mc Donald´s Sudamerica: compra 1600 locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local. (II/2007)
Cardón adquirió El Noble Repulgue (IV/2009)
Tentissimo asumió la operación de Delicity (III/2010)
El grupo Proideas adquirió Pérsicco (IV/2012)
Otras fuentes de ingresos
Existen otras posibles fuentes de ingresos:
• Sponsorización
• Alquiler o sub alquiler
• Fondo de publicidad
• Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de obra, comodato.
La franquicia no es sólo un contrato y un par de manuales
No se puede construir un edificio sin planos y sin proyecto arquitectónico
Programa de Franquicias
Cuestiones Estratégicas
Cuestiones Operativas
Cuestiones Legales
Cuestiones Asistenciales y
de control
¿Cómo desarrollar mi franquicia?
Planeamiento Estratégico
Creación del concepto de negocio.
¿Conversión o start up? Módulos
Identificación del knowhow.
Perfil del franquiciado.
Fuentes de ingresos, su determinación.
Duración de los contratos y desarrollo de zonas de exclusividad.
Asistencia inicial y continuada
PROCESO DE APERTURA. Capacitación y entrenamiento inicial Selección del personal. Stocks. Campaña de lanzamiento.
PROCESO CONTINUADO. Capacitación y entrenamiento s/ temas nuevos Convenciones de franquiciados. Investigación y desarrollo.
Manuales
Demuestran el saber hacer de la compañía
Manual de marca
Manual de operaciones
Manual de sistemas
Manual de Recursos Humanos
Manual de MKT
Otros
Documentación contractual
Es la que regula la relación entre franquiciado y franquiciante:
Carta de oferta de franquicias (C.O.F.)
Seña ad Referendum (compromiso de seriedad).
Reserva de zona de exclusividad.
Contrato de franquicias.
Contratos de abastecimiento.
Sistema de Control
Obligaciones financieras con el fte.(Regalías, fondo de marketing, promoción, pago de mercaderías)
Otras obligaciones con el fte.(Informes, confidencialidad, no competencia, control de stocks)
Cuestiones impositivas (Cumplimiento formal de DDJJ, controles cruzados, otros formalismos)
Cuestiones laborales y previsionales (Personal ocupado y contratado, cargas sociales y documentación - art 30 ley de contrato de trabajo)
Cuestiones legales (Tasas anuales de justicia, presentación de balances en la IGJ, acuses de recibo de manuales y entrenamiento, contratos de alquiler, préstamos de entidades financieras)
Seguros (Exigidos por el contrato, garantía de los directores y socios)
Auditoría operativa (Proveedores asociados, proveedores no asociados, productos y servicios, precios, zonas de exclusividad)
Mistery shoppers.
¿Qué me puede aportar un consultor especializado?
• Adaptación conceptual del modelo de negocio:
– ¿Es franquiciable su negocio?
– Se requieren adaptaciones del mismo
• Definición estratégica de la franquicia
– Cuestiones económicas: fee, regalías, fondo. de MKT, Venta de Productos.
– Tipos de franquicias
– Zonas a franquiciar
• Planificación de desarrollo de la cadena
– ¿Quien es su potencial franquiciado?
– ¿Cómo accedemos a ellos y conseguimos su integración?
– Objetivos de aperturas anuales y los mercados de cobertura.
• Valoración económicas de las condiciones de viabilidad
– Alerta con las previsiones financieras y reales
– Posibles opciones y modalidades de la propuesta
• Organización del ente franquiciante
– Estructura para el cumplimiento de compromisos
– Tercearización de servicio
• Redacción de soportes documentales
• Presentación de la propuesta de franquicia
¿Qué me puede aportar un consultor especializado?
• Integración de nuevos franquiciados
– Viabilidad jurídica y estratégica de las peticiones
– Planificación económica
– Consecución de puntos inmobiliarios
– Demarcación de zonas de exclusividad
• Monitoreo del proyecto
– Fallas en la expansión.
– Adaptaciones posteriores. Vida de la franquicia
– Asesoramiento en el “day to day” de la relación
¿Qué me puede aportar un consultor especializado?
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